罗蒙集团终端导购管理办法

157/157罗蒙品牌治理手册之三罗蒙品牌终端导购手册罗蒙集团股份有限公司●品牌治理部2002年4月

目录TOC\o"1-3"\h\z1.罗蒙终端导购人员的地位和作用 61.1.终端概述 61.1.1.终端的定义 61.1.2.终端的重要性 61.1.3.终端的作用 71.1.4.构成终端的要素 71.2.罗蒙终端导购人员的地位和作用 72. 罗蒙西服终端导购人员的岗位职责 93.罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求 103.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则 103.2.终端导购的日常行为规范 103.2.1.穿 103.2.2.讲 10对讲话声音的检核表 123.2.4.做 123.2.5.精神状态 133.2.6.态度 133.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节 143.5顾客服务标准 163.5.1.工作标准： 163.5.2.备注： 173.6.终端导购日常工作要求 173.7.导购自检内容 184.罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范 185.终端布置和商品展示规范 195.1. 终端布置规范内容 195.2. 终端布置规范标准 205.3.场环境设置现 205.4.商品展示的原则 215.5.商品展示的功能要素 215.5.1美取向的要素： 215.5.2容量规划 225.5.3.比例 225.5.4.色彩美学原理 225.6.商品陈列应注意的要点 236.罗蒙西服终端导购应具备的知识 246.1.罗蒙企业背景知识 246.1.1.罗蒙集团概述 246.1.2.罗蒙集团的进展历程与荣誉 246.2.罗蒙产品知识 246.2.1.罗蒙的产品结构 246.2.2.罗蒙服饰的卖点与特征 246.3.西服知识 246.3.1.如何关心顾客选购西服 246.3.2.如何为顾客推举合适的衬衫搭配西服 246.3.3.如何为顾客购买的西服搭配领带 246.3.4.矮个男士如何巧着装 246.3.5.如何关心不同肤色的人选择西服 246.3.6.不同场合的着衣常识 246.3.7.男士着装十九则 246.3.8.如何保养西服 246.3.9.西服如何打包 246.3.10.西服起泡该如何样清洗 246.3.11.男士着西服应注意什么 246.3.12.西服口袋的用处 246.3.13.平常应该如何样打理西装，才能使它耐穿一些? 246.3.14.假如西装掉了一粒钮扣，又没有后备纽扣，有什么方法能够让"残缺"不那么碍眼？ 246.3.15.新买回来的西装是否一定要“开袋”吗？ 246.3.16.一套西装有什么选择标准？ 246.3.17.不同款式西服的着衣方式及饰物搭配技巧 246.3.18.西服着装艺术 246.3.19.五大职业男士商务着装破译 246.3.20.西服着装的权威感指数 247.顾客购买心理与行为 247.1.顾客购买的心理与行为过程 247.1.1.第一时期：引起需要 247.1.2.第二时期：收集资料 247.1.3.第三时期：购前比较可能 247.1.4.第四时期：购买决定 247.1.5.第五时期：买后感受 247.2.顾客心理分类 247.2.1.求名心理 247.2.2.求美心理 247.2.3.求新心理 247.2.4.求廉心理 247.2.5.求便利心理 247.2.6.求实心理 247.3.顾客的行为类型分类 247.3.1.沉默寡言型 247.3.2.慎重稳定型 247.3.3.犹豫不决型 247.3.4.冷淡傲慢型 247.3.5.豪直爽快型 247.3.6.容易生气的急惊风型 247.3.7.爱讲话的多嘴多舌型 247.3.8.知识丰富的博学型 247.3.9.顾虑重重的猜疑型 247.3.10.羞涩的腼碘型 247.3.11.一见钟情型 247.3.11.轻松闲逛型 247.3.12.不服输的好强型顾客 248.导购销售促成技巧 248.1.掌握接近顾客的时机 248.2.等待销售时机应注意的事项 248.2.1. 有关如何运用等待销售的时机， 248.2.2.等待时机的正确姿势 248.2.3.等待时机的正确位置 248.2.4.眼前没有任何顾客时 248.3.导购过程的四个要领 248.4.介绍罗蒙西服时注意的问题 248.5.如何刺激顾客的购买欲望 248.6.如何获得顾客的信赖 248.7.讲服顾客应遵循的原则 248.8.成交过程中应注意什么的问题 248.9.如何处理顾客的抱怨 248.10.示例 24表格 24表格一销售日清表 24表格二罗蒙西服竞争对手情况调查表 24表格三促销活动期间销售日清表 24表格四促销活动期间与非促销期间销售量的比较 249.附页 249.1.衬衫：男士心中永久的宠儿 249.2.男士立领衬衫的穿着 249.3.领带：男人风采 249.4.领带选择招数大分解 249.5.领带的保养方法 249.6.从领带系法看绅士风度 249.7.穿西服如何选择围巾色彩 249.8.男人常用领巾的差不多结法 249.9.男人脚下 249.10.男性首饰的选用技巧 249.11.手表，男人的珠宝 249.12.名牌腕表——地位凸显 249.13.男性戒指时尚前卫 249.14.男士饰品小时尚 249.15.格调男人的时尚装饰 249.16.男人腰上的装备 249.17.男士的配件规则 249.18.男用香水，更富内涵 249.19.女的挚爱的四种男人香 249.20.名笔：男人身份的象征 249.21.男士公文包简约轻便 249.22.男士着装不忘细节 249.23.西服新时尚——4粒扣西装 249.24.白领男士穿什么 241.罗蒙终端导购人员的地位和作用1.1.终端概述在我们明白终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端关于企业来讲有什么样的地位和作用。1.1.1.终端的定义在标准的营销书上，终端可能是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端能够理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端能够定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从那个意义上讲，终端能够是零售卖场，也能够不是，他能够是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来讲，终端指的是狭义的终端。1.1.2.终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，差不多上为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也差不多上为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。因此，决胜终端差不多成为众多厂商的营销准则和竞争手段。1.1.3.终端的作用终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。=1\*GB2⑴展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。=2\*GB2⑵开展促销活动的最理想也是最实效的场地。=3\*GB2⑶接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径—即完成信息反馈。=4\*GB2⑷猎取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的关心和依据。=5\*GB2⑸对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓舞和关心。=6\*GB2⑹拦截竞品的最后也是最有效的防线。1.1.4.构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。硬终端要紧指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（讲明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区不，等等。软终端要紧指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区不，等等。1.2.罗蒙终端导购人员的地位和作用终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依靠于导购人员的行为表现，因此，终端导购的重要作用不容忽视。终端导购人员要紧在以下几方面发挥重要的作用：1.为顾客作有效的商品组合——随着生活水平的提高、消费意识的变迁，商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷至沓来，面对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提供市场第一线的资讯。2.为顾客选择合适的商品——一般来讲，服装是选择性、专业性的商品，宜用面对面的方式销售，因为服装的价值、穿着功能、特性等，都需要通过导购人员的解讲，使顾客能进一步了解，在这种情况下，导购人员就扮演特不重要的角色，因为他们必须负起为顾客选择合适商品的责任。3.将商品情报提供给顾客——也许有人认为，制作标示、展示等应是美工人员的事，与导购人员无关，但在当今市场竞争特不激烈的情况下，这些简单的POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的基础工作。4.制造舒适、便利的购物环境——将有关联性的服饰商品组合在一起陈列，便于顾客的选购，再加上陈列道具与卖场设施的衬托效果，更显现出整个卖场的便利。5.使顾客对专卖店产生信赖、认同感——导购人员除了担任销售商品的角色外，还要与经常前来光顾的顾客保持良好的关系，经常传递商品和销售信息，成为公司和顾客之间的桥梁终端导购是终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素养以及其积极性、主动性和能动性的发挥，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的进展和竞争力的提高。因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在关心导购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，同时就导购工作实际操作进行优化的规范，达到最有效地提高销售额和顾客中意度。罗蒙西服终端导购人员的岗位职责1、通过在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店与顾客交流，向顾客介绍罗蒙服饰和宣传品牌形象、企业形象，提高罗蒙品牌知名度。2、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店时时保持良好的服务心态，制造舒适的购买环境，积极向顾客推举适合顾客肤色、身材、穿着环境的各类罗蒙服饰，关心顾客选择和配搭中意的罗蒙服饰。3、观看顾客行为、揣摩顾客心理，利用各种销售技巧，营造光临罗蒙专柜、专卖厅、专卖店的顾客的参与气氛，鼓舞顾客试穿，提高顾客购买罗蒙服饰的愿望，增加罗蒙的营业额，始终如一地为达到预期销售成果而努力。4、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店派发罗蒙的各种宣传资料，有效地履行终端销售阵地的促销及公关职能，配合开展各类促销和公关活动。5、做好罗蒙专柜、专卖厅、专卖店内罗蒙服饰的挂展以及POP的陈列和维护工作，保持罗蒙服饰与助销用品的挂展和摆放美观、整齐、清洁、有序。6、收集顾客对罗蒙的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向业务代表汇报。7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务代表汇报，敏锐捕捉并反馈竞争市场信息8、每天填写销售日清报表（附表格一）、竞争对手调查表(附表格二)，及时上交给业务代表。9、完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚决实行所在商场的各项零售政策。3.罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求3.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则全心服务理念服务宗旨：全心服务，即诚心、细心、耐心、虚心、热心、恒心。“将心比心，以心换心”为用户服务。服务目标：全面顾客中意和顾客完全中意。服务方针：热情周到、一步到位。服务规范：服务规范化、中意进万家。服务三规范：规范人员、规范治理、规范工具。我们的服务格言：让顾客中意是我们存在的最好理由。3.2.终端导购的日常行为规范3.2.1.穿导购员是顾客了解企业的一个窗口，导购员在工作时刻应严格按要求身穿罗蒙服装或带有其标志的商场店服。衣着一定要整洁，大方，洁净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。3.2.2.讲进行导购工作时，导购员应掌握主动权，主动讲话而不要让顾客先开口。导购员回答顾客咨询的问题时应语调清晰和气，目光热情自然。在导购过程中注意力应集中在顾客身上，认真听明白顾客询问的问题。视线保持礼貌并集中顾客身上，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与无关人员在现场交谈。熟练掌握“欢迎光临”、“您好”、“请”、“对不起”、“感谢”等礼貌用语，严格按照现场导购规范及规范解讲进行咨询讲解。尤其是西服的面料、工艺等，不得随意改变。每一位距专柜5米范围内，在远处注意罗蒙西服的顾客差不多上我们服务的对象，远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好，欢迎光临！”，显示良好的修养。禁止讲商业服务行业忌语。推举用语：欢迎光临！早晨好/下午好/晚上好/您好！请随便参观！您好！有什么可帮忙的吗？请随便看看，有需要请叫我。喜爱那个款式，您能够试穿一下。有兴趣的话，能够拿出来看看。善用技巧，使推销语言容易为顾客所同意通俗化。直销人员应幸免使用艰深晦涩的语句，尽量使用通俗化的语言，使双方语言交流容易进行，可不能发生信息沟通渠道受阻的现象少用专业术语。多用比喻的方法。在推销用语中采纳比喻方法，可将深奥难明白的技术性或抽象性的理论问题具体化，形象化，生动化，只是在使用比喻时，一定要注意比喻是否恰当，假如不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂。以一般话为主，方言俚语为辅，导购员讲一般话，一般人都能听明白。在有些情况下，比如顾客是当地人，亦可使用方言俚语，讲和对方一致的方言，能够融洽气氛，增进双方感情。检核内容结果你的声音是否与你的年龄、性不相称。A是B否声音是否具有一定的力度A是B否声音有无抑扬顿挫，足以表达感情，依旧平淡无味A是B否声音听起来是否老实，自然亲切A是B否声音有无矫揉造作的味道A是B否声音是否清晰，有无鼻音或沙哑A是B否字的发音是否准确A是B否自我评价对讲话声音的检核表导购员咨询时应时刻保持站立的姿式，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距离专柜、样品五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约50—70CM远的地点为顾客介绍罗蒙西服。3.2.4.做每天提早半小时到工作岗位，将所有的样品专柜擦拭、整理一遍。保证无灰尘无污迹。光亮整洁如新。给顾客介绍罗蒙西服或帮顾客试穿时动作轻快、专业。熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如。能够做到“送一答二照顾三”，即“送走每一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。导购人员必须能使用标准一般话准确地向用户介绍各种类型西服的特点，适合哪种场合穿着，不与同行业导购员发生冲突，又能突出罗蒙西服的特色。要求导购员随身携带笔、笔记本，以便随时记录顾客要求，并向公司业务人员及时反映。3.2.5.精神状态永久的自信——不管处于什么样的环境，都要充满必胜的信心，查找方法，做好推销。昂扬的斗志——每个优秀的导购人员无不充满着昂扬的斗志，饱满的精神状态，以捕捉式、前倾式的工作热情，去感动我们的上帝—顾客。坚韧不拔的工作态度和强烈的市场意识——即不放过每一个可能，要做到手里抓一个，眼里盯一个，嘴里讲一个，内心想一个，耳朵听一个，鼻子还要闻一个。乐于、善于学习与总结——一个人要进展就不得不断地学习、总结，没有学习总结就没有进展，跟不上企业和社会的进展必将被淘汰。良好的心理素养——要做到胜不骄、败不馁，沉着平复地分析顾客的需求，服务好顾客。有极强的组织性、纪律性——对待不人的批判建议，虚心听取，有则改之、无则加勉。3.2.6.态度工作态度应耐心，细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲朋好友一样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在顾客，接待客人要有“三意”——即诚意、创意、心意，这“三意”是得到顾客信任、提高服务品质、扩大工作成果不可欠缺的基础。人与人相互接触，以我们的诚意换取顾客的诚意，用心意打动顾客的心。诚意能取得信赖在感到导购员没有讲谎，没有故弄玄虚，没有耍花招时，顾客就会信赖罗蒙西服。另外，有时诚心热情地介绍能使顾客产生购物欲望，最后下决心购物。顾客会由衷地感谢销售员的那份亲切，因为顾客期待的确实是销售员的诚意和热情。创意会扩大成果，工作起来也专门充实导购是创意与方法的结合。比如讲，“罗蒙西服品质好但贵了点”，与“罗蒙西服贵是贵了点，但品质还不错”，这两种讲法是大不一样的。前者“贵”的印象较深刻，后者“品质好”的印象较强烈。因此，导购人员要在日常工作中不断总结语言的技巧，善于捕捉工作和生活中的灵感，将制造性的方法用于销售工作可能会产生意想不到的良好效果。心意能够唤起顾客的共鸣导购人员的职责确实是提供服务，导购人员在给客户介绍时，不要光想着如何把商品推销出去了事，首先要怀着全心全意为顾客服务的心态，随时预备提供最好的服务，如此才能引起客户的兴趣，使顾客有一种宾至如归的感受。3.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着罗蒙西服在消费者心目中的形象，因而直接关系到罗蒙西服的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素养和职业形象，细节最具有阻碍力，因此应特不留意以下细节：讲话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的可怕心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，如此会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地点，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、讲解。讲话时不要夹带不良口头语，或讲话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎因此。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调要紧特点，不要泛泛地排列优点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理。切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。不要机械式问答。幸免过份热情，硬性推销。幸免突然出现，惊扰顾客。幸免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感受尽可能不让顾客讲“不”，而要让顾客讲“是”,讲话时正确地使用停顿。不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所讲的承诺，同时也急切期望导购人员实现诺言。要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和不人心目中的自我。导购人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是讲谎，你也要让他觉得你认为他是老实的。尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索；而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于改错，及时改进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之日。谦逊可亲。自作聪慧或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。幽默。导购人员的幽默，能够轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观点，但要注意，假如需要有人充作幽默笑话的对象，那么，那个对象就应是导购人员自己，而不是购买者。不要损害竞争者。指名道姓地批判竞争者及其产品，有时会起相反的作用。导购应靠着商品知识、服务、信用和热忱等，来超越你的竞争者。3.5顾客服务标准3.5.1.工作标准：至少在商场开门前五分钟完成事前预备工作。保持地板、墙壁、天花清洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。陈列货品及价钞票牌齐全，并依照产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。配备足够的宣传品。保证有足够的产品库存。储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。工作桌、中岛货柜整齐洁净，配备常用工具及用品。开启专柜灯光、灯箱。保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。衣履整洁，仪表必须庄重。穿着深色皮鞋，女导购员人员必须穿着丝袜。佩戴导购人员襟章于左胸。精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。站立于适当的位置，随时留意顾客。3.5.2.备注：不要在专柜及工作桌上摆放食品、饮料及任何私人用品。男导购人员不可蓄长头发。不可戴夸张的耳环。不可染怪异的头发。不可谈天、谈笑、吃东西。幸免留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。3.6.终端导购日常工作要求每天准时上、下班。每天至少整理两遍陈列的样品。每天预备足够的宣传资料。每天了解库房的物资储备情况，以防止断货。每天了解当日的销量，以及占总销量的比率，并总结分析缘故，找到对策。每天填写销售日清报表、竞争对手调查表。（见附表格一、二）3.7.导购自检内容是否每日擦拭陈列架、并按规定整理西服样品。是否详细登记销售台帐。是否主动向咨询者提供有效耐心讲解。是否每日检查POP、DM卡、招贴等形象物的缺损情况，并及时补新。是否能够每日认真核对库存并对库存的变化做到心中有数。是否认真观看，记录竞品或类似产品的销售，取得一手资料，分析成因。认真检讨对消费者的推断成功率和对消费者提出问题的归类。核对如“您讲的有道理，然而……”这种句法的使用频次。检讨对每位消费者的态度是否诚恳，回答问题的到位率。是否能够坚持讲：“感谢光临，感谢您对罗蒙服饰的信赖”或“感谢光临，还有什么问题能够再次询问”。4.罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范详细了解和掌握罗蒙西服促销活动的具体方式、程序安排、活动细节、活动地点、活动开始的时刻、活动持续的时刻、活动所要达到的目标，以及为配合此次活动所需的物质支持（如POP、DM、小礼品、抽奖卡等）。在活动开始之前，终端导购人员要认真清点、妥善保管促销所需的物品，并指定专人负责。如罗蒙西服以打折的方式促销，导购人员应在促销活动开始前一周左右为本次促销活动作充分的预备，将打折标识统一放置在西服上衣的一侧，将打折前后的价格作明确的区分；同时将相应的促销海报等相关宣传品按公司统一的布置规范张贴于规定位置。假如罗蒙西服以买一赠一等赠送方式促销，终端导购人员应按公司的统一规范将赠品摆放在专卖店或销售场所的规定位置。假如罗蒙西服以抽奖的方式进行促销，应指定专人记录中奖人的详细资料（如姓名、性不、身份证号码、家庭住址、联系方式、中奖号码等）。罗蒙终端导购人员要严格按照促销活动规定的活动用语向消费者宣传此次活动。按此次活动的规定统一着装。罗蒙在促销活动过程中，应指定专人与商场有关人员进行全程沟通，以保证出现问题时能够得到及时地解决。详细记录当日的销售量和派发赠品情况（附表格三）。将促销日的销售量与非促销日的销售情况相比较（附表格四）。罗蒙终端导购人员应将促销活动中发觉的问题及时反馈给业务人员，以使厂方能够及时调整促销方案，堵塞漏洞。终端导购人员应及时了解消费者对此次促销的建议和意见，了解消费者的真实需求，并及时反馈给业务人员。详细记录罗蒙促销时竞争品牌相应的策略，并及时向业务人员汇报。5.终端布置和商品展示规范随着商品供应的丰富，人们生活品质的提升，商家促销商品的方法也更趋多样化，终端布置、商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。各品牌也莫不挖空心思来装点门面，布置极富艺术的商品陈列，以求得提升商品销售的目的。终端布置规范内容首先要占据商场最有优势，最引人注目的位置摆放展台（或展架）、看板及POP等宣传品；展示品种齐全，摆放整齐的样品西服；按规定摆放与产品配套的POP和宣传页等，不足时需及时向分公司申领；及时整理详细的零售记录（用户登记台帐）；洁净明亮的装饰招牌；清洁的环境和热情大方的促销人员。终端布置规范标准1、样衣摆放：种类齐全；摆放整齐；内外无损；清洁洁净；标志清晰；前后有序；重点突出。2、POP及宣传资料：彩旗：悬挂牢固有序，不挡产品视线，及时转移旧款并更换新款；宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品，有资料架的应运用；产品海报：张贴位置突出，端正，及时更新；商场内有条件的地点可多张贴；不干胶：粘贴位置适当，美观鲜亮；产品牌：与相应产品相符，保持洁净无缺损。5.3.场环境设置现横幅：悬挂醒目无曲折，不挡展台，并尽可能挂于室外；座牌与看板：位置恰当，阅视方便；铜牌：放置端正，洁净明亮；5.4.商品展示的原则1、以简洁明了、合理有序为原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。2、少确实是多、化繁为简、突出重点。建议男装西服专卖店不管产品的系列搭配，依旧气氛布置道具，都应以简洁、少而精为主。以免造成杂乱，甚至与西服的风格不符。3、明确树立主题。将产品按季节、主题、系列、色系等首先分类。在店铺里，注意休闲服与正装西服的区隔。5.5.商品展示的功能要素5.5.1美取向的要素：焦点：每一展示面上，领先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线中心或视平线正上方，色彩对比强烈的产品或灯箱往往被设定焦点。它可引导消费者的注意力，增强消费者对品牌与商品的印象。参考方法；在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意，在墙面展示柜中设置一模特展示，起到打破规律的单一平面陈列，吸引顾客视线，形成焦点作用。●序列效应：依次以季节、系列、主题、款式、色彩、尺码进行货品分类。并设定相关颜色和尺码序列，使消费者视觉明确、简洁。展示面内操作原则：新季品居上居前、浅色品居上居前、焦点品居上居前。注意事项：西服的正面展示应注意尺寸在175尺码以上，如此易显西服的大气、美观的外形，而配衬的衬衫尺码选择宜为小尺码，便于领口部分色彩搭配效果明显。侧挂西服注意尺码应均匀排列，没有通过尺码规划的西服排列、视感参差不齐，不美观。5.5.2容量规划容量规划，即各货柜单之合理的货品承载量；展示容量，单位标准货架出样货品的合理排列量。库存容量，专卖店/厅内必备库存量。注意事项：专卖店/厅内的展示容量和库存容量不应过大。侧挂西服单一挂杠上挂的西服不宜过多，西服肩与肩紧紧的挤在一起，不仅不利于顾客的拿取，减少了销售机会，也降低了商品的价值感5.5.3.比例比例：合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售量趋向，最大限度开发应季品的销售潜力。参考方法：依照季节的不同，不同系列产品销售状况不同，应及时调整商品的比例。比如在夏季如何增加衬衫、西裤的展示量，甚至能够在不同货区适当进行重复展示，增加消费者接触货品的机会，提高成交比率，促进销售。5.5.4.色彩美学原理色彩，简单而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中衬衫易选蓝色、亮灰或浅灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季衬衫易选择中灰、藏青色、暗红，冬季色彩搭配效果厚重温暖。通过适当的色彩搭配，能够提高西服的魅力、感染力。对比色搭配较易形成亮点，更易吸引顾客注意，建议能够与同色系搭配穿插使用。橱窗是专卖店的舞台和展示窗口，对比色效果突出明显，应被橱窗展示选用。5.6.商品陈列应注意的要点（1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。（2）陈列西服的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但假如货架陈列面积有限，则导购员应陈列回转速度快的西服品种。（3）系列品种集中陈列，其目的是增加西服系列的陈列效果，使系列西服能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列西服中的强势品种也能够通过集中陈列，带动系列品种中比较弱势的种类，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气概，有助于整体销售的带动。（4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，导购人员一定要掌握顾客的移动路线，并将西服尽量摆放在消费者经常走动的地点，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就可不能好到哪里去。导购人员一定要争取充分利用最好的陈列空间。（5）把西服放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买，导购人员必须按照消费者的身高，把西服摆在他们视线平行、伸手可及的地点，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。（6）经常保持西服价值。在陈列的过程中，除了要保持西服本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想方法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、幸免缺货、随时保持货架洁净，也是维持产品价值的差不多方法。总之，确实是要让西服以最好的面貌（整齐、清洁、新奇）面对消费者，以维持产品的价值。陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。6.罗蒙西服终端导购应具备的知识6.1.罗蒙企业背景知识6.1.1.罗蒙集团概述中国罗蒙集团股份有限公司是一家以生产“罗蒙”服装系列为主的全国性无区域跨行业现代化大型企业集团，主导产品罗蒙西服在国内市场综合占有率稳居名牌服饰前二名，在中国服装行业销售利税“双百强”企业中排行前六名，并被评为2000年中国民营企业500强和中国服装市场成长最快十大品牌。集团自创建以来，以独特的“高质量、高品位、高追求”的经营理念，不断塑造企业形象，创导企业文化，推动企业的迅速进展。目前公司占地5万平方米，固定资产6亿元，高素养人员4000余人，拥有4000余台从日本、德国、意大利进口的先进的各类设备、CAD电脑排版系列，年产西装、时装、衬衣、大衣400万套/件，是中国服装界最具规模、最受瞩目、最高水平的服装龙头企业之一。6.1.2.罗蒙集团的进展历程与荣誉罗蒙的进展历程，是个追求卓越的过程，不断挑战自我，处处追求完美。罗蒙从1984年创建以来至今屡屡荣获国内最高荣誉。1988罗蒙牌男大衣荣获部优产品称号1989罗蒙牌西服被评为全国城乡十年改革民用产品精英大奖1990企业被农业部评为先进企业1990男西服套装被中纺部评为部优产品1991罗蒙西服以“漏验率为零”被国家技术监督局通报表扬，列全国毛呢西服质量抽查第一名1994罗蒙公司被浙江省列为“五个一”工程企业1994罗蒙牌商标被认定为浙江省闻名商标1994罗蒙西服荣获中国十大名牌西服桂冠1995罗蒙西服套装经国家技术监督局市场抽查获西服类质量第一名1995企业当选为中国服装协会常务理事单位1996罗蒙牌西服被列入“八五”期间全国重点服装名牌产品1996罗蒙牌西服被列为96.97年向全国消费者推举商品1997罗蒙西服经国家技术监督局市场抽查获西服类最高级不优等品1997罗蒙公司通过ISO9002国际质量认证体系1998罗蒙牌西服荣获98’中国十大闻名男装品牌称号1999罗蒙集团为国家公安部设计的人民警察新警服荣获一等奖1999罗蒙西服被国内贸易部，中华全国商业信息中心推举为99’全国重点大型零售企业市场畅销主导品牌1999罗蒙集团荣获第二届中国时装文化奖1999罗蒙集团设计师荣获中国最佳设计师奖1999罗蒙牌西服荣获99’中国最佳男装设计品牌奖2000在第八届中国国际服装服饰博览会上，“罗蒙”被推举为2000年中国服装市场成长最快十大品牌2000罗蒙西服被法国科技质量监督评价委员会推举为“高质量科技产品”，并被列为“向欧盟市场推举产品”6.2.罗蒙产品知识6.2.1.罗蒙的产品结构罗蒙产品包括正装、休闲装、时装、衬衫、领带、羊毛衫、T恤、皮鞋等。罗蒙男装分6个系列近200个品种，分不为：经典服装系列都市休闲系列清新自然单上衣系列、流行欧板大衣系列、时尚派克风衣系列。另外还有罗蒙女装系列和罗蒙皮具系列。罗蒙集团已成为公安部、最高人民检察院、最高人民法院、海关总署等单位职业服装定点生产企业。职业服装客户涉及公安警服、海关、高检、高法、渔政、国土、电力、金融、文教卫生、宾馆、电信、移动、邮政、工矿等30多个行业。6.2.2.罗蒙服饰的卖点与特征罗蒙服饰设计新颖、时尚，用料讲究，做工精细，既吸取国际闻名品牌之精华，又体现中国传统文化之特色，在中国服装行业中独树一帜，不具一格。6.2.2.1.罗蒙西服的卖点牌子硬首届中国十大名牌西服做工精按国际最高标准生产工艺优国际一流设备与红帮传统工艺完美结合面料好采纳国际流行精纺高支面料不变形面料预先作定型处理，辅料由国外进口规格全八大类型三十八个规格设计上乘追求时尚、引导潮流质量保证严格按ISO9002质量保证体系和ISO14001环境治理体系运行舒适贴身胸、腰不同步放码，使服装更符合体形，解决了颈窝部的问题，不同部位采纳不同的衬托价格适中，国际品牌的质量，白领的消费价6.2.2.2.罗蒙西服的特征一是“挺”，服装上身后能给人挺拔伟岸的视觉形象；二是“平”，即使体形不正常的人也能掩去生理上的缺憾；三是“直”，针脚、纹路、轴线、钮扣等都依图样呈现直线；四是“服”，外观不皱不褶，平平服服；五是“窝”，即服装依人的曲线而设计，不是简单包装，而是构建出潇洒美；六是“圆”，穿在身上呈现椭圆形，不扣扭扣时同样依身躯呈现圆形；七是“顺”，腋下、前胸、肘部、臀部松紧适宜，宽窄得当；八是“清”，各部件构图清晰，脉络分明；九是“登”，垫肩衬夹恰到好处，有棱有角；十是“合”，整套服装依体形开合，前摆后摆乃至袋盖，任何细小部件都做到不翘不翻，不吊不凸，成为一个和谐的整体；十一是“盛”，服装穿在身上，给人以气足神扬、充满活力的感受；十二是“密”，在制作过程中密针细线，严丝合缝。6.3.西服知识罗蒙西服是罗蒙服饰中的主导产品，导购人员了解选择西服的要领，西服穿着和保养知识以及服饰搭配技巧等，是导购人员更好的为顾客提供服务的一个必备条件。6.3.1.如何关心顾客选购西服

上衣部分:1.前面钮扣缝制牢固耐用2.袖口单位贴有衬布,看起来挺括美观

3.腰侧使用固定缝，里布不松垮

4．袖上处的衣样纹路，皆能对称衔接

5．口袋两端有固定衬布，结实牢固

6．口袋贴布及小布条等，均通过锁边或折边处理，可不能绽开松边

7.挂面边缘加里缝，衣身表面没有浮泡现象

8．领子及领接线加有固定缝，牢固平坦

9．上衣口袋底部用两条车缝线加强，不裂开

10.背部及下摆的里布都适度保留，相当松，没有牵扯现象

裤子部分:

11.裤裆内侧使用牢固的双次加强缝线

12.后缝处左右花纹衔接对称且美观

13.后中线平顺，依布纹的方向裁制

14.裤子前片左右的花样纹路对称美观15.口袋布使用牢靠的暗缝加压缝处理6.3.2.如何为顾客推举合适的衬衫搭配西服在穿着西服时，与其搭配的衬衫领型也专门重要。假如是个方脸型的男士，请注意幸免穿小领型或不针领型的衬衫，而适宜选择长领型或有扣型的衬衫；假如是圆脸型的男士，不妨选用具有成熟感的领型，如正规型、短领型、长领型等，以改善自己的“娃娃相”；假如是长椭圆型脸，为了改善脖子细的不足，应选择敞领型或4～5厘米领高的高领型衬衫。另外，大翻领衬衫宜配大翻领驳头西装，小翻领衬衫宜配小翻领驳头西装。在为男士们推举搭配西服的衬衫时，除了注意衬衫的领型以外，还应注意领口的尺寸。领口太长，穿着不精神，而且给人土气的感受；领口太小，穿着费劲，不舒服，而且显得颈部专门粗。适宜的领子应该是扣上第一粒扣后，能插进中指、食指，这才是最舒适美观的。除此以外，衬衫色彩与西服的搭配也专门重要。通常白衬衫是“万能”的，可与任何西服相衬；鲜艳颜色的西服宜配灰色、黑色、白色或同类色高超度的衬衫；暗色西装内宜衬浅色衬衫；单色西装视礼仪性场合的气氛配穿花色或条纹格类衬衫。6.3.3.如何为顾客购买的西服搭配领带领带要同西装和衬衣协调。一般来讲，深色西服宜配深色领带，浅色西服宜配浅色领带，领带颜色同西服颜色相近，也可略深于西服。然而，红色和紫红色（带花纹或素色的）通用性大，可配许多种颜色的西服。银灰、乳白色西服，适宜配戴大红、朱红、墨绿、海蓝、褐黑色的领带，会给人以文静、秀丽、潇洒的感受。

红色、紫红色西服，适宜配戴乳白、乳黄、银灰、湖蓝、翠绿色的领带，以显示出一种典雅华贵的效果。

深蓝、墨绿色西服，适宜佩带橙黄、乳白、浅蓝、玫瑰色的领带，如此戴会给人一种深沉、含蓄的美感。

褐色、深绿色西服，适宜配戴天蓝、乳黄、橙黄色的领带，会显示出一种秀气飘逸的风度。

黑色、棕色的西服，适宜配戴银灰色、乳白色、蓝色、白红条纹或蓝黑条纹的领带，如此会显得更加庄重大方。6.3.4.矮个男士如何巧着装导购人员引导消费的一个要紧方面在于为顾客提供有建设性的、中肯贴切的参考意见，假如导购人员不了解不同体形的人适合穿何种西服，而是盲目的为消费者推举，往往会使西服与顾客不协调，阻碍顾客的购买心情，甚至打消顾客的购买意愿。由此可见，导购人员掌握一些差不多体形人适合穿着哪种西服是十分必要的。身材偏矮，这是一个人先天的不足。专门多矮个同志，尤其是男士为此特不苦恼。事实上，矮个子男士只要善于正确选择服饰，完全能够较好地改善你在周围人眼中的形象。1、矮个男士的着装首先应尽量幸免水平线条，以免使其手和腿的位置看起来更加偏低。同时，还应尽量幸免上下呈一系列水平层次分布。上衣也不能过于宽松，裤子以直而平脚为宜。其次，关于服饰的颜色，从上到下的穿戴应有一个差不多色调，上下装对比不要太悬殊，最好是同色或近似色。能够穿里外反差明显的衣服，如穿深色西装、白衬衫和深色领带，这专门容易获得一种中意的对比色，使人看上去视感丰富，从而给人留下深较的印象。但不要穿上下截然不同两种对比色的服饰，如黑裤子配白衬衫，如此看起来人的躯体大概被分成了两段。对任何一种把身材分成几段的服饰，都不要因为它时髦而去穿它，那只会突出矮个子的短处。身材矮胖的男士，一般不宜穿红、黄、白等鲜艳色彩的服装，而较瘦弱的男士则应多取浅亮色系的服饰。2、简洁明快格调的服饰看上去更清爽；上下层叠太多的服饰则有堆砌之嫌；短夹克也不是理想的款式，因为过短的上装会暴露其致命的弱点——短而粗的腿。最适合的上装长度为稍盖过臀部为宜，而且应以稍宽松的上衣配稍紧的裤子。穿衬衫、T恤时，应将上衣扎入裤腰内，束上皮带，显出腰线，给人以干练精神之感。3、年轻的矮个子男士，往往易被不人当成长不大的小孩，因此应注意选用一些比较老成的服装，尤其是较为正式的绅士派服装。这类服装要求质地好，看上去简练优雅，如浅紫西装配淡黄、灰衬衫及同色料西裤，加一条质地好的领带，就可显得老成而庄重。4、细节的把握对矮个男士至关重要，服饰配件显然应有一定的价值，它是吸引人注目的一个方面。如精美的手表、皮带、高档的领带、随身备用的钢笔等。假如戴眼镜，镜框应稍宽，以增添其面部力度。若带有公文包，应是随身携带手提式公文包。皮带和衣服的颜色应协调，反差不可太大，皮带也不宜太宽。皮鞋以传统的一种颜色为佳。矮个男士能够和一般人一样选择服饰，但应注意不要让自己的服饰过于单调或过于花哨，要注意整体服饰比例匀称、剪裁合体。6.3.5.如何关心不同肤色的人选择西服服装合理搭配的关键在于色彩的选择，专家们按发色、肤色及眼睛的颜色把男士们分为四类，每一种类型的男士都有相应的适合的色彩搭配，我们不妨参照一下。1、深色型这类男士有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色，比较符合国人的特征。这类人选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气。时下流行的炭灰色(纯一色、编织细密)以及炭褐色、深蓝色(纯一色或带素色斑点、条纹)深橄榄色西装差不多上不错的选择。2、淡色型面孔白皙，浅色头发和眼睛。需注意穿着色彩不必过深过灰，或采纳过渡色衬衫等调节平衡，以免阻碍面色。单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅，炭色、浅蓝色、灰色以及褐色系列差不多上可选的。3、明净型本身色调对比专门强烈，头发、眼睛色彩专门深，皮肤却白皙，这种男士适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服。单一色或有对比强烈条纹的西装，炭灰色、藏青色、炭棕色以及深橄榄色或深绿色都比较适合。4、暗色型这类男士看来比较缺乏特征，头发、眼睛、肤色都比较中庸，不大起眼，但选择中暗色服饰能够体现出优雅气度。可试试中性一些的色调以及带有同色斑点的西装，炭灰色、浅藏蓝、灰绿、灰褐色、炭蓝绿等都能够。6.3.6.不同场合的着衣常识顾客购买西服穿着的场合是不尽相同的，不同的场合要求有不同颜色与款式的西服与之搭配。导购人员在与消费者沟通时可适当询问顾客的穿着场合，为顾客提供参考建议。使顾客对“导购人员想消费者之所想，急消费者之所急”真正的认同，增加消费者购物的价值感，从而刺激消费者的购买欲望。

1、正式场合的着装：

出席正式场合--宴会、正式会见、招待会、婚礼、晚间的社交活动必须穿深色西服、白色衬衫、配戴有规则花纹或图案的领带，颜色对比不宜太强列。

2、半正式场合的着装：

半正式场合--上班、午宴、一般性访问、高级会议和白天进行的较盛大活动，能够穿较素净、文雅的西服，并配戴有规则花纹的或素雅的单色领带。

3、非正式场合的着装：

非正式场合--旅游、访友等，穿着可较为随意，可选择色调明朗轻快、花型华美的西服，衬衫可任意搭配，也可不穿衬衫，穿T恤衫，领带也可自由搭配。6.3.7.男士着装十九则男子服装的穿着，贵在表现个性与气质，在服饰的穿戴与搭配上不宜盲从不人，要从自身的条件动身，以充分体现男性的魅力。下面提供若干建议，供参考：1、恤衫后领应比西装领高半寸。2、恤衫袖长应及手腕骨位置，同时比西装袖长约半寸。3、穿绑带鞋时，裤脚应稍长，以刚及鞋最标准。4、当穿起最常见的三粒扣西装时，应只扣上第一、第二粒钮，幸免太过呆板。5、穿单排扣西装，只须扣上一颗钮扣；穿双排扣西装则一定要扣上钮扣才能给人以端庄稳重的感受。6、体形肥胖应选择深色调西装，幸免粗条子款式；若有大肚腩，最好选两粒扣款式或孖襟西装，幸免扣钮后肚腩位太紧。7、穿西装时，衣裤的口袋中不宜盛放过多的东西，以免阻碍身形线条，有失风度。8、西装的领型，肩部造型应与脸型相配。9、服装的尺码规格要适体。一般男装上衣长度，是以穿上鞋子后，由颈脖到鞋跟长度的二分之一为宜。袖长是以手臂下垂后，袖子的下端边缘离拇指10厘米最为适合。过分宽松的衣服使人看起来苍老而缺乏精神。10、男装的色彩一般不宜超过三种颜色，否则会显得花哨和俗气。11、穿着粗花叼的西装，不宜配过于精巧的领带。12、法兰绒服装，因质料松软，有弹性，最适于日常一般穿着。13、外出旅游时，不要西装革履、油头粉面的，即使穿西装，也最好不系领带，以显洒脱而有朝气。14、肥胖体型的人宜穿深色的薄质衣服。15、重视服饰与鞋子的配套。16、多种风格的服饰不能同时组合搭配。不同风格的服饰有其自己独创的特点和主题，特点不同、主题不同的服饰之间假如没有协调的因素，而将其搭配在一起，就会互相冲突，自相矛盾。因此，为使你的包装可不能失败，就不要将多种风格的服饰同时组合搭配。17、衣冠不洁不整是男性包装的大忌。衣冠不洁不整往往是许多男士的通病。也许有些男士会提出抗议，但请你注意一下你周围，不乏衣领有污垢、头发油腻之人。那个地点的整洁不单指服饰的整洁，也包括男士自身的卫生。男士服饰的整洁是男士包装成功的一半，这话虽有点夸大其词，但它却能提醒男士注意一一整洁是包装自己的重要内容之一。18、男士穿戴不可刻意求新。刻意求新并不是男士包装的主调。一种受到社会公认的男士形象一一严谨加庄重，会给人以依靠感、安全感和责任感。19、男装的细节是包装品位高低的标准。男性服装以款式简洁明快居多，变化仅在局部的细节处理上。如车明线，多钮扣，做工精良，面料挺括等，这便是男士包装中应该考虑的要点。6.3.8.如何保养西服导购人员能够适时地向顾客介绍西服的保养知识，既拉近和顾客的距离也让顾客明白得如何正确穿着和保养西服，幸免因保养不当导致损坏而引起的问题。西服内部的构造是用机器纤缝的，不适用洗衣机洗涤，会将内部结合部位的纤线辅料与面料分开、拉断面料的纱线，出现变形、残破现象。

提醒顾客每天睡觉前，应将衣服用衣架挂起来以减轻衣服表面的变形程度。

衣服的清洗期最好3-4个月清洗一次，效果较好，对面料也没有损坏，若清洗过勤也不是太好。

一件西服不宜连续穿得太久，西装穿后会因局部受力变形，穿过一段时刻后应先把兜中的物品取出，使面料恢复原状。

应常用软质毛刷清除吸附在服装上的灰尘,保洁保泽。西装的洗涤专门有讲究,第一是不能经常洗涤，同时需要洗涤时西装一定要高水平干洗。放在衣柜内保存时，口袋内应放入除虫剂，套上罩袋，并经常能够通风，同时应放在温度较低的地点。可建议顾客一件衣服不要连续穿两天以上。高质量的西服大差不多上用天然纤维如羊毛、蚕丝、羊绒等为原料，这类西服穿过后，因局部受张力而变形，但让它适当“休息”，就能复原，因此，应预备两、三套来换穿。回家后，立即换下衣服，取出口袋内的物品。如让口袋内添满东西而吊挂着，衣服专门容易变形。要提醒顾客经常清刷西服。尘污是西服的最大敌人，会使西服失去清新感，故需常用刷子轻轻刷去尘土，有时西服沾上其他的纤维或较不容易除去的尘埃，能够用胶带纸加以吸附，效果专门好。西服简易出皱，久穿或久放衣橱中的西服，挂在稍有湿度的地点，有利于衣服纤维恢复疲劳，但湿度过大会阻碍西服定型的效果，一般毛料西服在相对湿度为35%－40%的环境中放置一晚，可除去衣服皱纹。西服要用衣架吊好。吊挂西服最好是木质或塑胶的宽柄圆弧形西服专用衣架，这种衣架多被制成衣裤联合衣架。裤子吊挂可用衣裤联合衣架，也可用带夹子的西裤专用衣架，将裤线对齐，夹住裤脚，倒挂起来。6.3.9.西服如何打包当消费者购买了罗蒙西服，导购人员应妥善为消费者将西服打包，同时边打包可边教会顾客如何正确地折叠西服。

首先，要将西裝外套正面朝下放平。將左肩反折折向背中线（內里朝外）；再将右肩反转出來，折向左肩，并将右手袖子顺入左手袖子中（右手的正面套入左手的內里）。自领子的部分开始，将衣服以三等份的方式折叠起来。最后再用手认真地将外套的內里顺好，再将放及一个洁净的衣袋和品牌包装袋中，交给顾客带走。6.3.10.西服起泡该如何样清洗西服穿久了或洗涤不当，当胸等处会出现许多气泡，阻碍美观，可找一废旧注射器，用大号针头把胶水(可加少量水)或其它无色、无腐蚀性、流淌性较好的粘合剂均匀适量地注入起泡处，再熨干、熨平，西服挺括如初。6.3.11.男士着西服应注意什么

导购人员掌握一些男士穿着西服的注意事项，可穿插在推举和介绍中。1、忌西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋。

2、忌衬衫放在西裤外。

3、忌衬衫领子太大，领脖间存在空隙。

4、忌领带颜色刺目。

5、忌领带太短，一般领带长度应是领带头盖住皮带扣。

6、忌不扣衬衫扣就结领带。

7、忌西服上衣袖子过长，应比衬衫袖短1厘米。

8、忌西服的上衣、裤袋内鼓鼓囊囊。

9、忌西服配运动鞋。

10、忌皮鞋和鞋带颜色不协调6.3.12.西服口袋的用处西装上衣两个下袋用来盛放松、软、薄的东西，诸如纸巾之类，切不可装得鼓鼓囊