商务策划与结算管理

第九项目商务培训—商务策划与结算管理问题：建筑施工企业对预计投标亏损或不赚钱，又出于企业自身长远利益考虑必须承接的项目工程，作为从业人员应该如何做？个人认为：

做好“人”、做好“事”六字。古语云：“尽人事，听天命”中“人事”即如此！1、做好“人”：一句话：正确处理好各方关系；千万别认为是做一个“好好先生”，其实就是要求你练就“百变金刚”！面对不同的环境、不同的人、不同的套路，做好“适应”与“配合”，甚至立于“主导”。2、做好“事”：不恰当引用：《孙子兵法谋攻篇》中指出“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。上：上等，引申为最好的。兵：指战争，引申为用兵。伐：讨伐，攻打。谋：用计谋粉碎敌人的计策。用兵的上策，是以谋略取胜；谋略定义为：计划、策划。《孙子兵法始计篇》兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。诡道：计划、策划；利：不影响大局的局部利益、抓大放小，避实就虚部分分计划放弃；乱：企业管理、现场指挥、人员层次；攻其无备，出其不意：证据充分、利己身，以长应其短、以实对其虚；此兵家之胜，不可先传也：灵活变化、随机应变、定目标但不刻板方式方法；1、投标阶段策划（针对市场中的清单投标模式）策划方式策划要点

清单中数量偏小或预计今后会增加工程量的项目，单价报高，反之报低；

能够早回款的项目单价报高，反之报低（如土方、基础、主体结构单价可报高），后期装饰项目可报低；

清单对用材、做法等描述不清的项目单价报低，待后期发包人或设计单位再明确时抬高价格；不平衡报价对于明显错误的清单项或设计，确定施工过程中要修改的报低；

暂定工程内容或暂定数量的项目，估计会取消的报低，可能实施的报高；

只报单价不计入总价的项目，如计日零工、机械台班单价等可以报高。

投标未给品牌、暂定价的，如装饰类的材料，可参考市场上较低的档次、较低的价格报价；符合性报价对将来要发生变化或通过工作可能促成变化的项目进行有效分析投标未给品牌、暂定价，但对于以后有把握要指定的品牌材料，则可较大幅度降低该部分材料的报价，待发包人指定时调整价格；

对图纸设计中较少见的施工做法，或不适合本地区的设计做法，或市场上无供货商的设计做法，可较大幅度降低报价，以待变更。总价通过有选择的进行不平衡报价，可以在总价不变的情况下，把降下来的价格放在不会变更、确定由我方施工的项目中去（如招标规定措施费包干项目），既能实现资金的早日回收，也为以后的结算埋下伏笔，争取主动。2、施工前期策划

策划方式策划要点合同洽谈尽可能在合同中明确约定中间结算，竣工结算递交和核实时间等内容。研究合同项目中标后，项目合约经理及时收集齐招标文件、答疑、合同等资料，认真阅读，从中发现有利于我方的漏洞和可操作的地方，研究对策。标价分离按图纸计算全部工程量，与投标报价清单的对比分析，着重从工程量、清单漏项、清单单价与市场价、总价对比分析，找出风险点、盈利增长点；与投标量的核对，掌握工程量的大小和施工图与投标图的差距；把所有的分项、材料价等与市场价进行对比，准确掌握单价高低，有针对性的制定相应措施，为调整预结算策划做准备，避免损失发生。把握变化图纸移交的拖后可以带来工期的顺延，地质条件、现场条件的变化可以带来变更调价的机会，应注意把握。土方、基坑支护、降水等以实测实量来计量的项目往往可以有较大的操作空间，在前期应制定方案、寻找机会争取较多的结算量。创造机会在施工现场的布置、周边的防护、材料的倒运、场地的大面积硬化、道路施工等方面创造条件，争取另外计价。3、施工过程策划策划方式策划要点

研究和发现设计的错误或不足，造成必须的变更。做好变更变更的原则是向利润更高的方向进行，将亏损的分项工程取消或替代，将赢利小的分项工程向赢利高的分项工程改变，防止对赢利分项工程的变更。主要从几个方面创造从投资额的降低、功能的改善、工期的提前、激起发包人的求优心理、政府的限制等方面入手，创造有利于我方的变更。

利用图纸会审，对不明确的做法进行明确，对较明确的做法进行再明确，或对较合理的做法改成另外一种合理的做法等，多做有利的变更。图纸会审时合约预算人员尽量参加，避免做不利结算的改动。做好认价对在招标时设定了暂定价的材料，投标时除安装费自报外，材料价都是事先指定，在施工中需要重新认价。认价时应与分供方提前沟通，尽量把施工费随材料费一起认完，按成品验收以避免管理风险。做好索赔实际施工的环境与招标文件给定的坏境只要有变化，并且是非我方原因造成的，都可以成为索赔的理由。对未及时确认的索赔报告，项目经理应及时组织有关人员进行研究讨论，充分运用集体智慧的力量和营销策划理念，非特殊情况，索赔必须在施工过程中获得有效确认。做好计量计量工作是项目商务管理过程中一项最基础的工作，在项目施工过程中，项目各商务人员尤其项目商务经理必须定时做好施工图预算计量工作，熟悉清单项目的内容、特征及工序，特别应注意计算规则之外的内容。4、竣工结算策划策划方式策划要点初稿编制项目部结算初稿编制完成后由项目经理组织项目有关人员对结算初稿从工程量计算、费用组成和子目的完整进行逐项审核，做到结算完整，费用齐全，不高估冒算，不缺项漏项，提供结算策划的原始依据。对比分析审核项目实际成本：按照公司成本核算原则对项目实际成本进行审核，包括人工费、材料费、机械费、现场经费、间接费、经营费用、税费等项目的实际成本，确保成本真实性和全面性。审价方式根据发包人是将结算委托外审，还是发包人自行审核，制定不同的结算方案，便于结算工作开展和掌握结算进程，保证结算进度和质量。履约状况分析项目的履约状况，良好的履约直接影响结算工作的开展，影响结算效果。通过对履约状况分析，对影响到结算的问题提前采取措施，包括沟通取得理解，资料补充规避等措施。资料准备项目部要确保资料完整，不论在过程中是否有用或发包人是否确认均应以函件的方式发送给发包人现场代表，为最终结算准备完整的结算资料。分析签证与索赔资料的有利与不利因素，补办相关手续和完善签证索赔资料。合理调整分析合同条款，充分利用合同的有利条款和公司的经验数据及计算技巧合理调整竣工工程量，使工程量的确认达到合理的最大化。送审原则制定结算送审原则，结算目标确定后，结算送审前再次进行工程造价调整，调整后的结算造价包括在核对过程中能够确保的，通过协商和沟通能够争取的，允许审核中核减的部分等。对接分工分析与发包人和审价单位的人脉关系，确定对接时间、对接层次、对接分工。对不同层次的对方进行分层次对接，安排不同的人员进行沟通交流，建立相互的信任感，得到对方的理解，力争取得最好的效果。5、竣工结算的必要条件5.1

图纸5.1.1施工图纸

版本的确认；

施工做法与清单内容特征描述对比，大样图及做法的涵盖范围；

核算量与实际量节超对比；

量价分析5.1.2竣工图纸

变更确认；

现场指令与修改；

结算二次经营5.2

施工合同

5.2.1主合同、补充协议合同法律关系三要素及合同签订六要素合同法律关系包括合同法律关系主体、合同法律关系客体、合同法律关系内容三个要素。合同法律关系主体是参加合同法律关系，享有相应权利、承担相应义务的当事人，可以是自然人、法人、其他组织;合同法律关系客体是指合同法律关系主体享有的权利和承担的义务所共同指向的对象，主要包括物、行为、智力成果;合同法律关系内容是指合同约定和法律规定的权利和义务；标的、数量质量、价款和报酬、履行期限、地点和方式、违约责任及争议的解决途径；

进度或工期分析；

甲乙方及相关第三方权责分析；

条款分析：有利条款及不利条款，矛盾分析，隐含内容或歧异条款分析，计量、计价规则的分析，包干范围(15%)，结算价款的组成等；

合同遗漏、范围或内容涵盖不清、政府法律法规更新及变化(含税)等情况分析；5.2.2附件与清单

附件：甲方企业内部施工做法、标准，限质、限价要求，市场认价条件等；

清单：费用及单价的组成，工作内容特征描述与实际施工做法对比，漏项，错误，前后不一致或矛盾项，5.2.3、施工图预算施工图预算是成本管控过程中的重中之重！其利于：材料的计划、审核及超耗核算；中间结算、进度款的申请及保障资金回收，分包完成工程量的审核、支付；工程结算工程量、遗漏项补充、错误项更正的参照、对比；涉及：施工图版本的选定与确认；涉及变更及甲方指令的梳理；尽可能的暴露合同中的争议、遗漏及错误，将问题立于过程中解决；预算工程量、套价的合理偏大，为结算做好充分准备；漏算、错算的复核；预算时间、时效的控制；5.2.4、中间结算与中间计量

合同中有约定中间结算的：

应按照合同约定的时间和方式（月、节点）进行中间结算的编制和报送工作，对当期已完工作量予以中间计量工作，在合同约定时间内将已完工作量报告递交发包人（或监理），并敦促和配合发包人的计量工作；

结算的编制应遵循：

合法、合规、诚信的原则

合同文件、资料完整

计价方式要准确，套用的单价（或定额）要有充分理由

保底工程量计算要精确，报出工程量应根据项目特点合理考虑第三方或甲方所核减工程量

内容要齐全、数据要准确，切忌少项、漏项

编制说明要详尽完善，确保项目结算编制的质量。

对特殊工程及工期超长的工程而合同没有约定中间结算的，应该通过过程策划积极主动争取进行中间结算；

对停缓建又没有明确重新开工时间的工程，必须及时办理中间结算。6、结算资料——变更、签证、索赔严要求管理、重点：6.1、时效性：即在约定的时间内办理合同中已约定时间的，事项发生后在合同约定的时限内向甲方提交；合同中没有约定时间的，事项发生后在5日内或事项完成时向甲方提交；若当事项持续发生时，应根据实际情况分阶段向甲方提交；6.2、有效性：履行好符合甲方结算要求或合同规定的签字及完整的流程、程序合同中有约定人员、程序的；合同中没有约定人员、程序的，在过程开工后一个月内申请甲方下发或上报我方编制的相应流程，并以确认文件的形式确认；6.3、完整性（少、漏报）：

事项办理的内容、类型、技术方案、计算式、费用（含单价的组成）及相关完整的配套资料（设计变更文件、甲方指令、联系单、政府文件、规范及标准图集、现场签确范围或工程量资料、影响资料、约谈记录单等）；资料要齐全、真实、文字描述准确、理由充分、逻辑性强、计算准确、子目清晰，内容涵盖工期、安全、费用、工程量等；过程确权：在规定的时间内达成资料的有效性

主张事项合理、基础资料完整、支持文件有效、范围及内容清楚、目的明确、专人管理：专人专职、文件可追溯来往函件、联系单、会签材料、方案技术资料、图纸、会议纪要、收发记录等一切结算相关资料设专人台账管理；7、对甲方的索赔

索赔：不履行或不完全履行合同约定的相应义务、或因对方行为侵害而造成损失的，以及无法防止的外因（不可抗力、周围环境、国家及政府行为等）所造成的损失，应当提出索赔补偿要求。

作用：目的是经济补偿、尽可能的止损，不是利润，更不是惩罚谁！是解决合同争议、继续履行合同的一种方法！

依据：

合同：完善程度、合同本身表达方式的分析和潜在机会，体现在不符合或者违反上，合同条文、描述就是标准

事件：真实、原因明确、责任分清、管理到位

资料：有效佐证、时效范围、他方核定尽可能完整、计算准确、纪要清楚

报告：思路清晰、目的明确、文字简练