深度分销城市运作管理模式

深度分销

城市市场运做模式目录前言市场深度分销原理推广系统建立推广系统管理分销系统管理行政系统管理组织结构深度分销成功案例P&G宝洁公司三得利啤酒舒蕾客户唐山啤酒(朝日啤酒)西湖啤酒(麒麟啤酒)烟台啤酒漓泉啤酒(燕京啤酒)苏泊尔深度分销深度分销是一种通路管理工具。深度分销起源—P&G深度分销理想通路模式珠江啤酒海珠经销商东山经销商越秀经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商深度分销真实的通路状况珠江啤酒海珠经销商东山经销商越秀经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商销售经理的任务经营市场占有市场遇到问题经销商串货、恶意降价经销商获利下降影响通路经销的积极性企业对经销商的过度依赖，对市场失控解决之道企业参与对市场的控制区域管理价格管理人员管理建立网络资源解决决之之道道品牌牌资资源源网络资源人力资源解决决之之道道网络络资资源源市场场深深度度分分销销市场场深深度度分分销销市场场深深度度分分销销定义企业业发发挥挥品品牌牌的的价价值值,以人人员员推推广广为为手手段段,联联合合市市场场伙伙伴伴——经经销销商商直接接对对销销售售终终端端进进行行服服务务,达到到拥拥有有终终端端网网络络目目的的的的一一种种分分销销方方式式深度度分分销销深度度分分销销深深在在哪哪里里？？分销销商商二批批商商终端端销售售人员员一般般深度度市场场深深度度分分销销原原理理通路资源论销售终端是有有限资源经销商是战略略伙伴发现终端发掘终端维护终端管理终端掌握通路网络资源市场深度分销销原理推广系统分销系统市场深度分销销原理发现终端人员排摸数据库建立发掘终端人员推广客情关系建立维护终端人员拜访投诉服务送货服务管理终端拜访规范管理规范数据库管理终端人员推广广终端：有限的资源拥有终端市场深度分销销原理良好的客情关关系铺货率销量市场深度分销销原理企业得到什么么?有效控制市场场牢固掌握渠道道网络资源您能得到什么么?成为一个真正正的职业化经经理人市场深度分销销原理经销商得到什什么?避免同品牌之之间的竞争,保证获利企业为其提供供一种可持续续经营、多种种产品网络消费者得到什什么?规范的、完整整的系统服务务市场深度分销销管理原理沟通理货POP订货推广个体行为模型达成效果终端人员推荐荐口碑传播良好的客情关关系终端生动化：：规范的产品陈陈列规范的POP分销市场深度分销销管理原理送货收瓶分销个体行为为模型达成效果保证终端库存存提供服务市场深度分销销管理原理图表格检查培训数据库管理职业化运做控制市场管理行为模型达成效果市场深度分销销结构厂商销售终端消费者经销商广告、促销、公关分销系统的变变化导入前前前期后后期分销商企业二批终端企业分销商二批终端企业分销商终端超级终端深度分销工具具库《区域经理管管理手册》《经销商管理理手册》《推广员工作作手册》《终端信息管管理软件》培训实地实施辅导导推广系统建立立办事处设立办事处设立标准办事处设立地点：尽可能选择所所在地的市中中心的位置，，便于进出，，有停放4辆辆中型运货车车辆及约30辆助动车的的空地，范围：以每300万万城市人口以以内设一个办办事处，下辖辖约40个分分销区域,如如果当地的城城市人口在300万以内内只设立一个个办事处，该该办事处即为为当地最高销销售管理机构构。办事处处设立立通讯：：两门直直拨电电话，，如条条件允允许,其中中一台台接传传真机机OA设设备：：一台电电脑（（带打打印机机、E-mail帐号）），条条件成成熟的的情况况下配配一台台复印印机其他：：文件柜柜，保保险箱箱，办办公桌桌椅、、培训训桌椅椅。车辆：：一辆车车（小小车或或面包包车））帐户：：办事处处行政政费用用开设设私人人储蓄蓄帐户户营业所设立标准面积：：其中办办公室室20—30平平方米米，用用于办办事处处经理理、主主任、、文员员的日日常办办公会议室室（培培训室室）：：80平方方米用用于每每周的的推广广代表表会议议及培培训，，及各各主管管的周周月会会议条件允允许的的情况况下，，设一一个接接待室室：20平平方米米，，用于于经销销商及及各类类客户户的接接待人员招招聘及及培训训人员招招聘及及培训训招聘人员标准数量：：先期按按所在在地城城市推推广区区域内内街道道办事事处数数量以以1：：1.5数数量招招聘,招聘的的职位位:市场推广广代表(市场推推广主管管将在终终端的排排摸中根根据工作作表现、、能力择择优从推推广代表表中产生生)人员要求求:下岗人员员(不考考虑失业业人员)年龄在30—40岁之之间男女女皆可有家庭(最好有有子女)有当地的的户口并并在当地地居住无不良记记录有饮料、、调味品品、食品品推销工工作的经经验者优优先考虑虑（拒绝绝下岗经经理、破破产老板板）有良好的的沟通能能力，及及具有亲亲和力的的面相，，有交通通工具及及寻呼机机媒体招聘聘:在当地主主要报纸纸及相关关人才市市场报纸纸上刊登登招聘启启事，（（招聘广广告统一一由公司司提供、、办事处处可提前前根据当当地的实实际情况况将招聘聘要求书书面告之之公司人人力管理理部门））人才市场场招聘:在职业介介绍所及及人才市市场招聘聘公关招聘聘:与相关行行业不景景气的大大型企业业的工会会联系（（以漓泉泉啤酒为为当地企企业提供供就业机机会的名名义进行行）注意事项项：人员的选选择时应应考虑分分散选择择，避免免员工来来自统一一区域造造成上班班路线的的不便不不搞熟熟人推荐荐、介绍绍，和本本公司有有人员有有亲戚关关系的人人员谢绝绝参加责任人:销售部人人力管理理人员负负责,办办事处经经理协助助招聘的方法人员招聘聘及培训训员工手册册推广手册册分销商管管理手册册销售终端端排摸要要求沟通基本本要求责任人：：市场部人人力资源源培训师师办办事处经经理、办办事处主主任培训的内容人员招聘聘及培训训销售终端端排摸销售终端端排摸排摸前准备人员配置置：原则上每每一个街街道办事事处安排排一个市市场推广广代表，，如有比比较大的的街道办办事处相相应增加加人数，，具体安安排由办办事处经经理根据据实际情情况决定定终端的种种类：零售店、、中小餐餐饮店（（5-20桌为为中型、、5桌以以下为小小型）区域域图图：所在地市市场行政政地图排摸信息息表：客户档案案表，由由销售部部统一提提供责任人:办事处经经理销售终端端排摸排摸流程界定推广广区域根据人员员的配置置数量将将推广区区域划分分成数块块,确定定排摸人人员向推广员员提供划划定区域域地图及及终端档档案表,(办事事处可将将区域地地图放大大交给推推广员,也可有有推广员员自己手手绘放大大成排摸摸地图，，客户档档案由销销售部统统一提供供)推广员制制定排摸摸计划.(具体体到每天天排摸哪哪几条路路)，报报办事处处经理推广员根根据办事事处经理理批准的的排摸计计划进行行终端排排摸(每每天的漏漏摸率在在5%)排摸结束束,安排排推广员员之间的的互查、、补漏建立原始始终端客客户档案案责任人:办事处处经理、、营业主主任、推推广员销售终端端排摸终端排摸排摸规范范：按排摸路路线计划划，参考考区域图图顺势进进行拜访访参考用语：：问候：您好好！我是漓漓泉啤酒市市场推广代代表！请问问老板在吗吗？原因解释：：我们漓泉泉干啤即将将进入贵地地市场，我我们想请您您作为我们们的特约经经销商，在在经营上您您将会得到到我们的帮帮助，谢谢谢结束束语语：：谢谢谢谢您您的的接接待待，，谢谢谢谢销售售终终端端排排摸摸终端排摸记录录销销售售终终端端信信息息：：店名名、、店店址址、、店店主主、、电电话话（（手手机机、、寻寻呼呼机机））号号码码、、经经营营本本品品牌牌状状况况，，对对本本品品牌牌的的态态度度有成成熟熟经经销销商商的的地地区区请在在排排摸摸中中向向终终端端问问清清进货货商商的的名名称称、、地地点点、、联联系系方方式式、、联联系系人人终端排摸注意意事事项项：：提醒醒推推广广员员，，整整条条路路顺顺势势排排摸摸，，切切记记来来回回颠颠倒倒秩秩序序的的走走访访遇到小岔路。。必须顺势将将其排摸清楚楚。再回原路路继续进行排排摸遇到居民新村村，以井字排排摸法进行排排摸，井字排排摸法：从新新村的最边缘缘开始，先纵纵向后横向顺顺势进行走访访。销售终端排摸摸请试一下现在您被任命命为×××昆昆明市办事处处经理昆明市有5个区30个街道请问在建立终终端原始档案案前您需要做做什么工作？？请写下来。。销售环环境信信息收收集收集目目标市市场的的人口口数据据：人口总总量其其中城城市人人口、、农村村人口口的分分布比比例，，城市人人口、、农村村人口口的年年龄、、性别别、职职业、、收入入的分分布情情况（重点点关注注城市市市场场18—45周周岁及及45---75周周岁的的目标标消费费群的的指标标）数据来来源：：当年年政府府资讯讯销售环环境信信息收收集销售环境信息收集销售环环境信信息收收集行政区区域的的数据据：区的数数量，，每区区下属属的街街道的的数量量街道人人口的的数量量，年年龄、、性别别比例例县的数数量，，每县县下属属的乡乡镇的的数量量乡镇人人口的的数量量、年年龄、、性别别的数数量数据来来源：：当年年政府府资讯讯销售环境信息收集销售售环环境境信信息息收收集集市场场容容量量数数据据：：中、、低低档档啤啤酒酒市市场场的的容容量量、、各各品品牌牌占占的的比比例例高档档啤啤酒酒市市场场的的容容量量、、各各品品牌牌占占的的比比例例数据据来来源源：：行行业业资资讯讯，，竞竞争争品品牌牌的的产产量量分分析析、、经经销销商商销销量量预预估估销售环境信息收集分销销渠渠道道数数据据经销销商商数数量量基本本情情况况：：名称称、、联联系系地地址址、、邮邮编编、、联联系系方方法法、、联联系系人人、、口碑碑经营营情情况况：：经营营的的品品牌牌、、业业绩绩、、运运输输能能力力、、库库存存能能力力、、资金金势势力力数据据来来源源：：，同同行行的的介介绍绍，，经经销销商商的的拜拜访访销售售环环境境信信息息收收集集销售环境信息收集销售售环环境境信信息息收收集集销售环境信息收集终端端数数据据：：零售售终终端端数数据据：：总量量，，名名称称、、联联系系地地址址、、邮邮编编、、联联系系方方法法、、联系系人人中小小餐餐饮饮店店：：总量量，，名名称称、、联联系系地地址址、、邮邮编编、、联联系系方方法法、、联系系人人高档档酒酒店店：：总量量，，名名称称、、联联系系地地址址、、邮邮编编、、联联系系方方法法、、联系系人人娱乐乐场场所所：：总量量，，名名称称、、联联系系地地址址、、邮邮编编、、联联系系方方法法、、联系系人人数据据来来源源：：市场场推推广广代代表表的的销销售售终终端端排排摸摸请试试一一下下作为为昆昆明明办办事事处处经经理理的的您您在在招招兵兵买买马马后后，，您您还还需需要要收收集集什什么么样样的的信信息息？？经销销商商选选择择基本本的的要要求求：：市区区所所在在地地的的经经销销商商资金金充充足足口碑碑良良好好，，在在同同行行中中有有信信誉誉感感五证证齐齐全全：：工工商商营营业业执执照照、、税税务务登登记记、、卫卫生生合合格格证证、、酒酒类类专专卖卖证、、企企业业代代码码经销销商商选选择择选择要求车辆辆：：不少少于于一一辆辆两两吨吨左左右右的的卡卡车车和和2——3辆辆的的三三轮轮车车仓储储：：可堆堆放放50——100件件啤啤酒酒的的室室内内仓仓库库，，并并有有一一定定的的户户外外堆堆放放500件件啤啤酒酒的的条条件件。。资金：5万元以以上的帐帐户资金金用于啤啤酒进货货专用款款，或出出示相应应的银行行信用证证通讯：一门直直拨电话话人员：7人左右右（每个个卡车2人+每每个三轮轮车1人人+仓库库保管1人+管管理人员员1人））口碑：下属终端端的服务务口碑，，业务单单位的信信誉口碑碑，经营营者不得得有不良良记录（特别注注意吸毒毒、赌博博等情况况）经销商选选择选择指标经销商选选择通过各种种渠道了了解经销销商整理理名单，，并罗列列口碑良良好的经经销商的的名单、、审核材材料是否否真实根据罗列列的名单单安排经经销商拜拜访计划划对经销商商按计划划拜访，，了解经经销商的的情况分分析其是是否符合合要求选选定根据经销销商的综综合情况况，评估估经销商商的预选选名单，，（整体体名单及及预选名名单几评评估情况况上报公公司销售售部）经公司确确认，确确定经销销商的名名单召开经销销商培训训班，与与经销商商会谈签签定经销销协议，，协议年年底签定定一次公司统一一在当地地指定的的银行为为经销商商开设漓漓泉啤酒酒专用的的帐户，，经销商商在帐户户中加入入协议帐帐款选择流程一经销商选选择1、通过过终端排排摸中进进货渠道道的记录录情况，，挑选分分销终端端比较多多经销商商2、根据据排摸表表记录的的终端，，分销商商分销的的终端进进行，分分色标注注，再在在其中选选择分销销终端比比较密集集的分销销商3、安排排经销商商拜访计计划。拜拜访经销销商4、初步选定定的经销商名名单报销售部部审核5、根据审核核确定的经销销商名单，与与经销尚签约约。选择流程二总结一下经销商选择的的流程,有哪哪些方式?推广区域划分分基本推广区域域的建立原则上以200—300家零售及中中小餐饮为一一个分销区域域，并考虑入选经经销商的现有有的、与经销销商达成的经经销区域协议议参考行政区域域的范围在此此基础上，将将基本推广区区域归类，划划分大的推广广区域推广区域划分分推广区域划分推广区域划分分1、均分区域域：根据排摸的原原始终端资料料，以每300个终端为为一个单位推推广区域，建建立推广架构构。2、推广区域域编号：所属省编号：：00两位（（如贵州省编编号18）所属市、县编编号000三三位（如：贵贵州市001）所属区编号00两位(如如:南明区01)所属单位推广广区：00两两位（比如：：贵阳01-------15）推广区域完整整编号：比如：贵州省省贵州市第三三分销区的编编号为：180010103推广区域划分流程推广区域划分分3、确定推广广人员：根据划定的推推广区域配置置推广人员4、分配终端端档案：根据划分的的推广区域域，重新分分配原始销销售终端的的档案，交交付所属推推广员编制制拜访图及及客户档案案：5、六日图图编号：推广员先期期走访所在在的推广区区域，可根根据自身走走访的方便便性，以每每日50个个终端划分分五日拜访访区域，并并编号，编编号为01-----066、终端编编号：推广员根据据自身拜访访的方便性性，确定每每日拜访终终端序列，，并编号，，编号为01------最最后的一个个终端推广区域划分流程提示：1、办事处处经理必须须详细检查查每一份的的终端拜访访图，检查其拜访访顺序的合合理性，可可行性2、根据以以上的情况况绘制五日日拜访图及转录对应应客户档案案（每日一一图、一表表）贵阳市编号:18001请看一下南明区编号:0101020304050607080910111213141516推广区编号:01-16总结一下办事处建立立人员的招聘聘培训终端排摸信息收集经销商选择择推广区域划划分经理之家市场推广系系统运作会议目的：：激励励推推广广人人员员的的士士气气，，以以一一种种良良好好精精神神状状态态去去面面对对终终端端人人员员。。会议议内内容容：：士气气激激励励，，理理念念、、口口号号的的呼呼号号，，检检查查当当日日的的推推广广装装备备（（推推广广文文书书、、抹抹布布、、POP、、通通讯讯交交通通工工具具）），，分分销销商商加加款款通通知知书书，，本本周周工工作作重重点点再再次次明明确确，，前前日日督督察察中中发发现现问问题题的的指指出出会议议时时间间：：上班班开开始始后后的的5——10分分钟钟会议议地地点点：：分销销商商处处，，每每周周轮轮流流在在分分销销商商处处召召开开晨晨会会与会会人人员员：：推广广主主管管、、推推广广员员责任任人人：：推广广主主管管相关关表表格格：：主管管周周工工作作计计划划（以以上上的的会会议议在在十十分分钟钟内内结结束束））市场场推推广广每日例会检查查库库存存：：推广广代代表表填填写写日日报报表表上上到到达达经经销销商商处处的的时时间间，，请请经经销销商商签签字字确确认认，，同同时时协协调调、、传传达达公公司司的的工工作作要要求求、、执执行行情情况况及及专专用用帐帐户户催催款款通通知知。。检查并登登记经销销商前日日的动销销量检查并登登记经销销商的本本品牌的的库存及及竞争品品牌库存存数比较前日日下班时时查点的的库存如未发现现问题开开始一天天的工作作（以上的的工作在在15分钟内内结束））市场推广广经销商库存检查文化西路哈工大福山路哈尔滨路长春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：0101推广员表表格按照当日日的拜访访路线图图的编号号，进行行逐户拜拜访沟通规范范：对新客户户：自我介绍绍我是谁谁？来给给您带来来什么？？因为什什么我能能给您带带来这些些？介绍本品品牌的历史、现现状、产产品、市市场运动动、销售售政策、、送货服服务包括括解决相相关的一一些问题题对老客户户：个人间的的沟通，，了解前前一星期期的本品品牌的销销售情况况、竞争争对手的的情况、、消费者者的情况况及有关关的投诉诉情况，，鼓励进进货，从从库存占占有的角角度打击击对手，，了解送送货的情情况市场推广广销售终端拜访理货：按产品陈陈列的要要求陈列列、擦拭拭、检查查本产品品如发现现有过期期及杂质质、沉淀淀物等情情况，并并检查终终端的库库存情况况，包括括产品的的先进先先出、保保持新鲜鲜度,登登记超出出3个月月产品的的数量,通知更更换.市场推广广销售终端理货新客户：：将本品牌牌的POP张贴贴在小店店的显著著的位置置门的两两侧位置置，或者者张贴在在店堂内内醒目的的位置，，与人体体的视觉觉平行，，及小店店内的消消费者入入店时第第一视觉觉接触点点，要求求所有的的零售小小店都张张贴按置POP（小小店可以以不卖本本品牌啤啤酒，但但推广员员作好宣宣传，加加强其影影响必须须努力在在那里张张贴POP）老客户：：检查POP，如如有破损损、污染染请及时时地更换换并鼓励励终端的的人员协协助维护护POP市场推广广销售终端POP市场推广广销售终端拜访记录销售本品品牌终端端：记录本品品牌及竞竞品的库库存、价价格、订订货量、、出样、、POP的陈列列及客户户沟通的的情况，，记录在在日拜访访记录表表上未销售本本品牌的的终端：：竞争品牌牌的库存存、价格格、订货货量、出出样、POP的的陈列、、促销，，记录在在日拜访访表上变化终端端记录：：记录原有有关闭的的终端名名称、地地址、编编号并打打听关闭闭的原因因记录新开开设的销销售终端端名称、、店址、、店主、、类别、、所在的的位置（（在现有有的哪两两个终终端之间间）订货：：记录客客户的的要货货的信信息，，品种种、数数量（（适时时鼓励励终端端多进进货）），并并请客客户签签名，，记录录其他他客户户的电电话要要货的的信息息（中午午将上上午的的订货货单交交由经经销商商，使使其在在下午午能送送货，，推广广代表表中午午不得得在经经销商商处用用餐））市场推推广销售终端拜访订货信息汇汇总：：将订货货单交交经销销商在每日日拜访访表上上汇总总当日日的工工作数数据（（担当当店数数、走走访数数、前前日动动销数数、铺铺货数数、库库存数数、平平均价价格、、POP家家数、、陈列列家数数、订订货数数、订订货、、对手手铺货货数、、库存存数、、及终终端变变动情情况））在日报报表上上填写写结束束工作作的时时间后后交经经销商商签字字，结结束工工作。。提示示进货货及回回款库存检检查：：查点经经销商商的库库存，，保证证经销销商有有一星星期的的库存存，一一次进进货保保证在在两周周的量量市场推推广结束销售终端拜访汇总检查提醒请填一一下根据推推广员员的一一日工工作的的内容容,填填写拜拜访日日报表表(经经理人人手册册表二二)经销商商部分分信息息:大区:022(昆明明),区域域03(滇滇池),片片区12星期三三2000年年6月月7日日昆昆明明三得得利贸贸易公公司前日动动销量量:180件库库存:500件件竞品前前日动动销:110件件库库存存:300件请填一一下请填一一下推广主主管的的拜访访：推广主主管在在所辖辖区域域内负负责40-50家终终端客客户的的走访访，重重点客客户由由经理理确定定，主管根根据指指定的的终端端制定定拜访访路线线每天天拜访访10家。。主管在在自己己走访访的基基础上上，督督导推推广代代表的的工作作，每每周工工作计计划，，并报报办事事处经经理备备案市场推推广推广管理请填一一下（上午）（下午）工作重点周一周二周三周四周五备注

例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商

督察：：每天对对所辖辖区域域内所所有推推广员员进行行不定定时的的抽查查流程：：1、确定相相关推广员员的拜访路路线图2、预估推推广员现在在所处终端端的编号3、抵达预预估的终端端向终端人人员了解推推广员拜访访情况4、如推广广员以来过过，先检查查终端的货货物陈列、、海报张贴贴的情况、、再向老板板了解对推推广员认可可度，之后后向下一个个编号终端端督察找到到推广员，，如连续向向下三个终终端都未找找到推广员员，说明推推广员的拜拜访速度过过快，即电电告推广员员到主管现现在地点回回合，指出出问题，并并请推广员员签字确认认5、如推广广员未来过过，先向老老板了解对对推广员认认可度，之之后向上一一个编号终终端督察找找到推广员员，如连续续向上三个个终端都未未找到推广广员，说明明推广员脱脱岗，即电电告推广员员到主管现现在地点回回合，指出出问题，并并请推广员员签字确认认6、如遇到到推广员，，主管应在在一边观察察推广员的的推广工作作，并记录录工作的情情况。可以以让推广员员不知道主主管的到来来，等推广广员离开后后，再向老老板了解对对推广员的的认可度。。市场推广路线检查注意事项：：督察不可以以是一种有有规律的工工作，以免推广员员掌握主管管的督察规规律，主管只有给给推广员留留下不定时时出现的印印象才会保证推推广工作的的有效进行行。责任人：推广主管相关表格：：路线检查表表请填一下推广主管督督导：工作标准：：辅导：提高、维护护推广队伍伍的推广业业务水准是是推广主管管的主要职职责，因此此根据督察察工作中发发现的有业业务问题的的推广员进进行辅导，，提高其业业务水平。。同时通过过辅导发现现优秀的推推广经验。。流程：1、确定定辅导计计划，特特别是问问题推广广员的辅辅导计划划，明确确提高的的内容，，如沟通通技巧、、终端生生动化陈陈列、客客户服务务等，一一般周期期为三周周。每周周一次2、观察察：跟随随推广员员进行拜拜访，主主管在一一定距离离内对其其工作进进行观察察，记录录其在工工作中的的问题。。3、询问问：推广广员拜访访完，离离开终端端，主管管应先询询问推广广员对其其刚才拜拜访工作作的感受受，诱导导其发现现自身存存在的问问题。4、问题题发现：：通过交交流对推推广员在在工作中中的业务务问题，，达成共共识，使使推广员员自己发发现问题题所在5、指导导：以建建议的方方式，向向推广员员提出改改进的建建议，提提供推广广员选择择。市场推广广推广辅导注意事项项：1、注意意与推广广员的关关系：主主管是推推广员解解决问题题的伙伴伴，是帮帮助他们们提高业业务能力力、推广业绩的好好朋友。绝对对不是监督他他们的“工头头”2、尽量避免免亲自示范，，3、不得在终终端人员的面面前指出推广广员的问题，，这样即会打打击推广员在在终端的威信信，同时主管也可可能受到来自自终端人员的的打抱不平，，对推广主管管不利责任人：推广主管相关表格：辅导表请填一下请填一下（上午）（下午）工作重点周一周二周三周四周五备注

例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商

请看一下市场推广检查流程：1、终端走访访检查：产品陈列、POP的摆放放、张贴、终终端人员的客客情关系2、例会旁听听：了解工作布置置是否与本周周的工作重点点一致，推广广人员是否有有士气？推广广物品是否配配置齐全3、辅导观察察：辅导方式是否否合理，问题题发现是否准准确，沟通询询问方式是否否有效。4、督察结论论核查：根据主管上报报的督察的结结论，找当事事人核对，找找终端人员核核查。检查主管注意事项：1、对主管的的最终工作效效果最佳表现现是终端，所以对主管的的检查重点在在终端的检查查。2、旁听例会会、辅导观察察，办事处经经理、主任一一般不要当场场予以评论，，注意不要在推推广员的面前前影响主管的的威信3、注意对督督察结论的及及时核查，是是对主管有力力支持，同时对存在的的错误进行及及时的纠偏。。市场推广受理：1、“市场110”原则则，接报立即即受理原则，，推广员、主主管、办事处处、经销商，，市场网络内内的所有成员员，凡是对出出现的对本品品牌的投诉都都必须立即受受理，不得有有任何的理由由推委2、受理平息息原则,接报报人员抵达现现场后,积极极主动了解事事件的概况,对事主表示示同情,尽可可能平息事主主的情绪,但但是记住只是是受理,不是是承担.3、情况即时时上报原则，，所有投诉的的调查、处理理只能由办事事处经理执行行，在办事处处经理无法执执行时可经报报销售部同意意后，授权办办事处主任代代行投诉处理理工作处理：1、了解事件件的真相，认认定事实，根根据公司的规规定进行处理理，处理结果果形成书面，，请事主签字字确认，注意意处理完毕后后，请留下问问题产品。2、如遇爆瓶瓶伤人，酒瓶瓶中有严重的的异物，办事事处经理无法法有效处理，，上报公司专专业部门予以以处理反馈：对处理意见及及时反馈事主主，比如：对对推广员、经经销商、送货货人员的投诉诉处理。回访：对投诉处理后后的一周内，，办事处经理理要亲自上门门回访投诉事事主，了解整整改后的结果果。上报：每件投宿处理理后，必须以以书面的形式式上报公司销销售部备案投诉管理流程市场推广培训策略：在推广系统中中建立学习型型的组织，以以团队式的自自我学习为主主，对推广工工作中的问题题进行研讨，，对推广工作作中有效办法法进行交流，，总结适合当当地的有效的的工作方法。。培训形式：研讨式结合授授课式推广常规培训市场推广培训流程：1、课题设定定：课题设定的几几个方面：根据月工作计计划中对推广广人员完成的的任务要求。。主管督察工作作中发现的在在推广员中普普遍存在、遇遇到的问题辅导工作中发发现的在推广广员优秀的做做法，2、问题研讨讨及交流：使用“现象””--------““问题”--------“对策””的思维模型型对问题进行行研讨、对经经验进行交流流，通过共同的思思维模型，找找出解决的对对策，办事处处经理在研讨讨中应注意研研讨的方向，，及时发现讨讨论中的闪亮亮点，及时总总结。通过共同的思思维模型，交交流经验，交交流内容：a、遇到什么么问题，b、、用什么办法法，c、使用用后的效果果,e、使用用的心得。推广常规培训市场推广培训流程：3、总结：研讨及交流的的具体对策，，如是需要推推广员具体操操作执行的，，请具体总结结成基本动作作，包括语言言、动作4、实施：一旦总结出基基本动作就需需要布置推广广员在实际的的工作中具体体执行，并做做好督导工作作，了解实施施的效果，发发现偏差，即即使纠正。5、总结：对总结出的经经验，在实际际工作中进行行检验，如有有问题进一步步研讨、改进进，如可行即即予以定性，，长期的执行行。推广常规培训分销服务分销服务办理部门：所在地市场的的省工商银行行分行会计结结算处联系内容：协商销售款网网络结算协议议,帐户建立的范范围，帐户资资金流向的约约定，划帐方方法，并根据工商银银行的业务需需要办理相关关手续。责任人：公司财务部、、销售部、办办事处经理协协助销售款网络结算物流流程：企企业至分销商商流程1、经销商需需要进货，填填写进货申请请表，交所属属区域的推广广员，推广员员将进货申请请单交推广主主管，推广主主管汇总进货货申请单后，，交办事处经经理2、办事处经经理将进货申申请单交文员员，文员核查查分销商的专专用帐户中的的货款。如申申请货数与帐帐户货款数相相符，将帐户户款项报告及及进货报告报报办事处经理理审批，办事事处经理核准准后，由文员员向公司发出出发货通知。。分销服务分销物流描述分销服务物流流程：企企业至分销商商流程3、销售部根根据发货通知知核对专用帐帐户中的专用用款，划取相相应的款项，，组织发货，，并将银行划划款凭证、发发货凭证，集集中邮寄办事事处经理。4、货到后（（如是火车发发送），办事事处组织站台台接货，并将将货物直接送送到经销商仓仓库，交接手手续（进货申申请单，送货货数、划款凭凭单），分销销商确认。分销物流描述分销服务分销商至终端端流程：1、根据推广广员的订单及及送货计划装装货，送到订订货终端，核核实后卸货到到客户指定位位置2、在终端的的送货记录本本（在陈列店店牌后插卡内内）上详细登登记送货的日日期、品种、、数量、送货货单位、送货货人签名3、请终端人人员在送货记记录上签名记记录4、结款分销物流描述日期：经销商编号名称地址进货日期数量货款情况送货情况反馈确认备注

分销商签字确确认进货申请请单地区：区区域：销销售员员：年年月月日日检查查流流程程1、、每每天天早早上上抵抵达达分分销销商商处处，，首首先先查查看看分分销销商商前前日日的的送送货货记记录录本本，，了了解解前前日日送送货货数数。。2、、查查点点现现有有的的库库存存，，（（与与前前晚晚查查点点数数是是否否相相符符））3、、核核对对前前日日的的库库存存，，比比较较是是否否相相符符4、、每每天天结结束束拜拜访访后后，，给给分分销销商商送送订订货货单单，，同同时时查查点点记记录录现现有有库库存存数数分销销服服务务推广员库存检查分销销服服务务检查查流流程程1、、每每周周制制定定分分销销商商检检查查计计划划（（每每周周检检查查所所有有的的分分销销商商））2、、开开单单检检查查核查查分分销销商商的的本本周周的的送送货货记记录录，，查查看看是是否否有有异异常常送送货货情情况况选择择其其中中一一家家终终端端的的送送货货记记录录，，到终端，检检查陈列店店牌后的送送货记录本本，核对送送登记与分分销商的送送货记录是是否一致？？如一致，查查点终端现现有啤酒数数量，向老老板了解最最近每日动动销量，预预估现有存存货是否合合理。检查终端进进货价，以以及零售价价，了解终终端对送货货的态度意意见。检查结束，，填写分销销商检查单单主管库存检查分销服务经销商培训负责人培训训：由销售部定定期组织分分销商进行行培训经销商工作作人员培训训：由推广员及及经销商负负责人共同同对经销商商的工作人人员进行经经销商手册册的培训办事处管理理管理内容：：每天收集汇汇总主管上上报的市场场拜访数据据、汇总主主管的周计计划，并按按此计划进进行工作检检查每周打印推推广员的一一周拜访路路线、拜访访日报表、、印制每周周工作计划划、路线检检查表、推推广员检查查表、日报报汇总表、、经销商检检查表交给给主管考核主管管的内月月工作课课题（定定单量、、工作质质量、瓶瓶子及货货款回收收、推广广员的考考核）推广员的的周工作作指示的的下达推广代表表的培训训办事处管管理管理主管货款管理理：检查经销销商的专专用帐户户的存款款的情况况根据推广广主管的的经销商商进货申申请单，，经办事事处经理理批准，，从经销销商的专专用帐户户中划取取相应的的款项，，并向公公司发出出送货通通知抽查经销销商的库库存，开开单检查查办事处管管理管理经销商信息管理理：统计每天天主管上上报的信信息，计计算出相相应的指指标，将将结构及及原始收收据传真真给公司司根据市场场的动态态的情况况向公司司及时报报市场情情况简报报每月向公公司撰写写一份终终端及市市场状况况的分析析报告办事处管管理管理信息促销：区域性的的促销执行公司司的促销销社会公关关：公安工商卫生技监酒类专卖卖局办事处管管理促销公关管理市场信息简报

此致：抄送:发文:导语：内容：

促销：区域性的的促销执行公司司的促销销社会公关关：公安工商卫生技监酒类专卖卖局促销公关管理行政系统统管理促销管理理市场分析析报告市场分析析报告的的格式：：工作的背背景：工工作目标标的描述述工作的重重点：此此项工作作要达到到的目标标实施的情情况：实实施的具具体落实实，监控控的措施施实施的结结果：销销量情况况、铺货货率、消消费者反反映、销销售终端端的反馈馈、及其其它公众众的反映映关键的问问题点（（成功关关键点））：原因分析析：造成成上述问问题及成成功的主主要原因因（即主主要问题题及问题题的主要要方面））后继工作作的建议议：具体体针对的的方法会议日会会晨会：会议目的的：激励推广广人员的的士气，，以一种种良好精精神状态态去面对对终端人人员。会议内容：士气激励，理理念、口号的的呼号，检查查当日的推广广装备（推广广文书、抹布布、POP、、通讯交通工工具），分销销商加款通知知书，本周工工作重点再次次明确，前日日督察中发现现问题的指出出会议时间：上班开始后的的5—10分分钟会议地点：分销商处，每每周轮流在分分销商处召开开晨会与会人员：推广主管、推推广员责任人：：推广主管相关表格：主管周工作计计划日会晚会会议目的：推广信息的收收集、督察工工作中的问题题及时提出会议内容：收集推广日拜拜访记录，动动态信息的交交流记录，重重大问题的通通报会议时间：规定下班时间间后5—10分钟会议地点：分销商处，每每周轮流在分分销商处召开开晚会（与晨晨会的地点一一致）与会人员：推广主管、推推广员责任人：：推广主管相关表格：主管工作计计划记录周会会议目的：：总结一周任任务之达成成，优秀推推广经验的的交流、培培训会议内容：：回顾本周的的工作目标标，检讨实实施的结果果，对完成成或未完成成工作原因因中人员因因素的研讨讨，研讨人人员推广中中的问题点点及优秀点点，进行总总结，在推推广人员中中进行交流流培训。会议时间：：每周六的晚晚上2个小小时或星期期日早上2个小时会议地点：：办事处与会人员：：办事处经理理、办事处处主任、文文员、推广广主管、推推广员责任人人：办事处经理理相关表格：：会议记录月会会议目的：：阶段工作的的总结，问问题推广员员集体帮助助会议内容：：回顾本月的的工作目标标，检讨实实施的结果果，问题推推广员问题题自我解剖剖，集体研研讨帮助会议时间：：每周六会议地点：：办事处与会人员：：办事处经理理、办事处处主任、文文员、推广广主管、推推广员责任人人：办事处经理理相关表格：：会议记录表格填写推广员表格格推广员表格格主管表格（上午）（下午）（下午）（下午）漓泉啤酒推广主管周工作表

年月日---月日工作重点周一周二周三周四周五备注

例会地点拜访名单检查路线指导对象检查经销商

（下午）主管表格主管表格经销商表格格办事处经理理表格（上午）（下午）（下午）（下午）漓泉啤酒办事处经理周工作表

年月日---月日工作重点周一周二周三周四周五备注

（下午）办事处经理理表格办事处经理理表格市场信息简报

此致：抄送:发文:导语：内容：

办事处经理理市场分析析报告市场分析报报告：是阶段性的的市场工作作的总结、、评估，是是一线人员员对原由工工作的目标标，实施情情况的全面面的总结，，以及下一一阶段工作作的建议及及观点市场分析报报告的格式式：工作的背景景：工作目目标的描述述工作的重点点：此项工工作要达到到的目标实施的情况况：实施的的具体落实实，监控的的措施实施的结果果：销量情情况、铺货货率、消费费者反映、、销售终端端的反馈、、及其它公公众的反映映关键的问题题点（成功功关键点））：原因分析：：造成上述述问题及成成功的主要要原因（即即主要问题题及问题的的主要方面面）后继工作的的建议：具具体针对的的方法组织结构定义办事处办事处：是漓泉啤酒酒股份有限限公司销售售部门派出出的、非赢赢利、非独独立核算性性质的,以以市场信息息管理及市市场推广管管理为手段段,对所在在地市场进进行通路管管理的办事事机构，主主要负责销销售终端的的推广管理理、分销商商管理，同同时负责公公司在当地地的公关工工作、促销销执行.办事处职能销售区域的的通路运做做模式执行行者管理推广系系统管理分销系系统负责派出机机构的行政政管理办事事处处组组织织结结构构办事处经理办事处主任主管主管主管文员推广系统分销系统？岗位位职职责责职务务名名称称：：办事事处处经经理理上级级：：销售售部部长长下级级：：办事事处处主主任任、、区区域域推推广广主主管管、、文文员员本职职：：直接接负负责责销销售售大大区区全全部部销销售售管管理理工工作作职能能：：制定定和和完完成成区区域域销销售售计计划划指导导、、监监督督、、检检查查个个销销售售区区域域各各项项工工作作的的实实施施进进程程并并汇汇总总报报告告每周周用用不不少少于于40%的的办办公公时时间间检检查查市市场场工工作作区域域内内的的分分销销系系统统应应收收帐帐目目的的监监控控和和负负责责协调调分分销销商商、、推推广广主主管管、、推推广广员员之之间间的的关关系系，，监监控控经经销销商商系系统统的的运运作作制定定区区域域周周工工作作计计划划，，通通过过每每周周一一次次上上午午的的例例会会布布置置实实施施，，并并每每周周上上报报工工作作内内容容及及汇汇总总的的业业务务情情况况报报表表实施对下下属的常常规业务务培训，，指导对对下属的的思想工工作管理理岗位职职责职务名名称：：办事事处主主任上级：：办事事处经经理本职