招商引资课件

招商引资

微软CRM解决方案徐曦CRM方案经理微软中国议程招商引资的挑战与为什么需要CRM？微软招商引资CRM解决方案案例介绍日益激励的竞争正改变着运营模式网络资源客户接触面服务/产品发展

及维护运营支持系统客户网络资源客户需求服务/产品发展

维护运营支持系统客户旧模式:注重产品新模式:注重客户需求利润驱动： 网络效率投资侧重：

网络与支持主要的客户关系： 账单利润驱动： 留住客户关系投资侧重： 客户满意度主要的客户关系： 多渠道客户沟通增加的效率=成本减少增加的效率=寻找-保留-发展关注重点转移市场格局改变销售与服务脱节内部管理松散客户需求差异产品同质化客户日益成熟企业需要直面的市场竞争环境为什么要应用：强化本区综合服务功能，为入驻企业创造更多商业机会遂成为招商引资重点提高各部门协同的工作效率企业的税收收入是命脉，需要CRM来管理企业，把有限的人力资源和地皮资源投入到他们最有价值的企业发展和维护之中。增强综合服务能力，除了改善交通设施等“硬件”之外，通过高科技的“软件”手段来建立先进的客户关系管理，帮助招商中心作为政府职能部门在日常工作中加强面向客户，以客户为中心的服务理念，这同样也是政府部门管理理念的一大飞跃所面对的棘手的问题：缺少统一全面客户视图手工操作和多次录入造成工作效率低招商过程不透明，缺少实时性缺少充分的信息交流无法对大量的潜在项目进行有效甄别缺少可供决策的大量有效信息……现在是必须改变的时候了!Nowitistherighttimetochange!!项目甄别

(招商投资）项目追踪项目清算招商中心客户管理的迫切需求二信息分散

注册公司、销售及租赁房产的多业务范围，但重要的信息分散保存在各部门那里，例如招商员与客户接触和服务过程中的活动都记录在招商员自己的笔记本上；为客户办理注册，迁移等事项的进程和记录都保存在相应的办事员那里；而入驻企业缴税和运行情况又保存在统计人员那里。这些信息很多都是纸质的且分散割裂，如果你要了解相关情况就必须找到相应的人，这样管理信息、获取信息的成本很高，而且随着人员的变动会造成相关业务的中断和流失。实现对客户的真正的360度全方位观察招商中心客户管理的迫切需求三客户忠诚度不高随着商务成本高涨，入驻企业的忠诚度在下降，如何打造各开发区的核心竞争力，留住老客户，吸引新客户，是开发区领导非常关心的问题。通常开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍，需要从现有客户中发现优质客户，提高优质客户的忠诚度。招商中心客户管理的迫切需求四“点、线、面”综合管理每家入驻企业都是开发区的客户，其基本信息登记较为完备，可看成为一“点”；能够汇总所有客户的基本信息，被称为“面”；从开始和客户接触，客户入驻，到入驻以后后客户的运行情况和园区对客户提供的服务这期间所有的相关活动和历史数据，则被认为是“线”。完善的客户关系管理应该考虑将点、线、面三者结合。但是，现实情况不尽如人意。招商人员只关注自己正在处理的事务，领导也只有通过统计客户数据的报表才能了解情况，而对招商非常重要的客户整体信息却被忽略。迫切需要一个能满足“点、线、面”三合一要求，既能记录企业为客户所做的全部活动，又能够以客户为中心直观展现客户相关的活动信息的管理系统。解决方案内容潜在商户管理在谈项目管理在办项目管理客户管理联系人管理销售活动管理市场活动管理房产信息管理月度税收管理年度税收管理报表分析投资资服服务务的的项项目目发发展展过过程程市场场活活动动电话话销销售售电话话问问询询个人人线线索索项目目池池项目目判判断断项目目跟跟踪踪项目目清清算算项目目总总结结高效效的的销销售售线线索索管管理理给企企业业带带来来的的效效果果：：提高高招招商商引引资资的的成成功功率率，，量量化化招招商商人人员员的的招招商商过过程程规范范管管理理过过程程提高高客客户户的的忠忠诚诚度度和和满满意意度度关注注优优质质客客户户，，提提高高效效益益减少少对对手手工工操操作作和和独独立立电电子子文文档档（（Excel）的的依依赖赖提高高信信息息的的准准确确性性和和实实效效性性易用用性性，，提提高高工工作作效效率率，，使使更更多多的的工工作作时时间间用用在在数数据据分分析析和和招招商商流流程程上上，，从从单单调调重重复复的的工工作作中中解解脱脱出出来来；；案例例：：上上海海市市北北工工业业开开发发区区上海海市市北北工工业业新新区区是是1992年经经上上海海市市人人民民政政府府计计划划委委员员会会批批准准成成立立，，由由上上海海市市闸闸北北区区人人民民政政府府组组建建和和统统一一规规划划开开发发的的市市级级工工业业开开发发区区，，位位于于上上海海市市北北部部彭彭浦浦大大工工业业园园区区的的北北端端，，东东起起共共和和新新路路，，西西临临彭彭越越浦浦，，南南起起汶汶水水路路，，北北至至走走马马塘塘，，总总占占地地面面积积为为120.6公顷顷，，地地理理位位置置优优越越，，交交通通便便捷捷。。市北北工工业业新新区区以以周周边边的的上上海海大大学学、、复复旦旦大大学学、、行行健健学学院院等等高高等等院院校校为为依依托托，，充充分分发发挥挥和和利利用用地地域域优优势势，，实实现现功功能能互互补补，，周周围围的的大大型型居居住住社社区区能能为为入入驻驻企企业业提提供供高高素素质质、、多多层层次次的的劳劳动动力力资资源源，，园园区区内内的的仓仓储储、、运运输输、、咨咨询询、、零零售售、、房房地地产产、、物物业业管管理理等等配配套套服服务务项项目目基基本本完完善善。。目目前前，，新新区区正正进进行行二二期期开开发发和和建建设设，，将将建建成成一一个个“产业业高高科科技技、、经经济济高高效效益益、、管管理理高高水水平平、、布布局局合合理理化化、、设设施施现现代代化化、、环环境境园园林林化化”的都都市市型型工工业业示示范范园园区区。。作为为大大型型商商务务园园区区，，市市北北工工业业新新区区的的客客户户资资源源十十分分丰丰富富，，每每年年都都有有上上百百家家企企业业入入驻驻，，大大量量业业务务数数据据、、工工作作任任务务纷纷繁繁复复杂杂，，光光靠靠人人工工整整理理效效率率低低下下且且容容易易出出错错，，领领导导也也不不能能随随时时方方便便全全面面地地了了解解下下属属工工作作情情况况以以及及计计划划变变动动后后的的执执行行状状况况。。综综合合企企业业现现状状与与矛矛盾盾，，市市北北工工业业新新区区决决心心选选择择一一套套软软件件帮帮助助企企业业管管理理为什什么么要要上上管管理理系系统统市北北开开发发区区是是市市政政府府下下的的一一家家企企业业单单位位，，他他的的功功能能职职责责主主要要是是招招商商引引资资。。他他的的收收益益主主要要来来自自于于闸闸北北新新区区企企业业的的税税收收，，按按照照税税收收的的一一定定比比例例作作为为他他们们的的收收益益。。而而出出售售/租借借地地皮皮房房子子，，是是招招到到有有价价值值企企业业的的一一种种手手段段。。因因此此，，企企业业的的税税收收收收入入是是他他们们的的命命脉脉，，他他们们需需要要CRM来管管理理企企业业，，把把有有限限的的人人力力资资源源和和地地皮皮资资源源投投入入到到他他们们最最有有价价值值的的企企业业发发展展和和维维护护之之中中主要要业业务务流流程程注册册注册册及及房房屋屋租租赁赁流流程程房屋屋租租赁赁流流程程注册册及及房房屋屋销销售售流流程程房屋屋销销售售流流程程注册册及及房房屋屋销销售售租租赁赁流流程程行业业协协会会流流程程招商商引引资资CRM方案案-销售售助助理理销售售助助理理的的主主要要工工作作：：收集集潜潜在在客客户户信信息息潜在在客客户户的的电电话话确确认认信息息准准确确的的潜潜在在客客户户升升级级销售售助助理理的的KPI电话话数数量量升级级潜潜在在客客户户数数量量潜在在客客户户的的升升级级率率招商商引引资资CRM方案案-销售售经经理理销售售经经理理的的主主要要工工作作：：信息准确潜在在客户的上门门拜访确认潜在客户户的投资意向向促进有投资意意向的潜在客客户到工业园园参观制定参观计划划有投资意向的的潜在客户升升级销售经理KPI登门拜访数量量有投资意向潜潜在客户数量量参观工业园客客户数量招商引资CRM方案-销售总监销售总监的主主要工作带领有投资意意向客户参观观工业园获得客户的项项目建议书参与项目评估估提供项目选址址图销售总监KPI获得项目建议议书数量进入谈判阶段段的客户数量量招商引资CRM方案-招商局长招商局长的主主要工作项目谈判项目签约制定招商方向向、政策9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:12:5304:12:5304:1212/24/20224:12:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:12:5304:12Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:12:5304:12:5304:12Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:12:5304:12:53December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:12:53上午04:12:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:12:5304:12:5324December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:12:53上午4:12上上午04:12:5312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:12:5304:12:5304:1212/24/20224:12:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:12:5304:12Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:12:5304:12:5304:12Saturday,December24,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:12:5304:12:53December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20224:12:53上上午04:12:5312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/244:12:5304:12:5324December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:12:53上午午4:12上午午04:12:5312月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:12:5304:12:5304:1212/24/20224:12:53AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:12:5304:12Dec-2224-Dec-2212、越