服务部的经营规划

个人中国人民健康保险股份有限公司服务部经营规划河北分公司李中刚二零一零年一月此文档为人保健康拥有全部知识产权11、营业单位状况诊断及分析

2、营销服务部的目标规划

3、年度计划制定4、计划的执行与评估

5、案例分析：营销服务部经营计划拟定6、制定经营计划的管理工具（系列表格）

营销服务部的经营规划2

古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则精力全属浪费”

3一、营业单位状况诊断及分析

（一）诊断（二）分析（三）诊断及分析的工具（四）营业单位绩效指标（五）绩效指标分析与运用4一、营业单位状况诊断及分析

(一)诊断1、内部因素2、内部诊断依据3、外部因素4、外部诊断论据

5一、营业单位状况诊断及分析

(二)分析1、营业单位的优势力2、营业单位的弱势3、营业单位的经营方向4、营业单位的机会6一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、DOME诊断表

2、SWOT分析表7一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具1、市场运作规划流程的步骤（DOME）

营销服务部规划步骤诊断

D目标

O方法

M评估

E8一、营业单位状况诊断及分析

(三)诊断及分析的工具

2、策略性规划:SWOT分析表

优势（S）内做得好的有哪些?劣势（W）有哪些部分需要改善？机会（O）外有哪些潜在的机会？

威胁（T）哪些事情可能会错？SWOT（优势、劣势、机会与威胁）9一、营业业单位状状况诊断断及分析析(三)诊诊断及分分析的工工具在进行了了SWOT诊断断分析后后，应从从中：获得在SWOT分析中中未考虑虑的想法法确定已考考虑的““所有事事项”更有创造造力，且且更能自自由发挥挥新想法法有机会协协助其他他主管进进行分析析10优势有经验的管理团队设置在具成长性的地区的服务部高品质的技术支持与工具优良的训练计划良好与高曝光率的社区关系30%的绩优秀业务员高继续率的人寿保单

劣势低品质与高流动率的新业务员低层次的市场目标服务部经理过分专注在个人生产力2个空缺的行政职位2位高生产力经理将离职，无继任者讲师未追踪已提供的训练的成效营业部经理不了解现有竞争为何在做什么机会建立交叉销售之计划，以销售其它产品建立保单准客户计划开发孤儿保单关系的行销计划雇用养老金专家，协助养老金计划销售在新的地区开始驻点销售投资联结型产品开始风行

威胁竞争者挖走单位中高产能的管理者行业中外资企业在销售上更加积极市场经营问题，导致所有业务员没有共识其他公司推出低价或革命性产品经济萧条可能对持证上岗有新的制度要求，而限制在的成长SWOT（优势势、劣势势、机会会与威胁胁）(三)诊诊断及分分析的工工具2、策略略性规划划:SWOT分分析表11一、营业业单位状状况诊断断及分析析(四)营营业单位位绩效指指标营销主管管需要分分析的项项目有以以下常用用KPI指标：首年总保保费、总总人力及及组织架架构、人均件数数、活动动率、人人均标保保、3个月转转正率、、13个个月留存存率增员率、、脱落率率、正式式业务员员净增长长率、有有效人力力占比13个月保费费继续率、犹犹豫期退保率率、短险赔付付率、客户投诉率12一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：1）活动率（（破零率）=开单人人力÷期末人人力×100%该指标表明队队伍的士气和和勤奋度；正正常水平为75%13一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：2）人均保费费=总保保费÷期末末人力人均保费：表表明队伍的平平均战斗力和和收入状况正常水平为为4000元元/人14一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：3)人均件数数=总件件数÷期末末人力该指标表明队队伍的勤奋度度和市场措施施的有效度；；正常水平为每每人4件/月月15一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：4）件均保费费=本期期新单保费÷÷本期新新单件数该指标表明队队伍的技能水水平和技能培培训的效果；；正常水平为：：1500元元/件16一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：5）人均产能能=总保保费÷活活动人力该指标表明队伍的成熟度度，这个指标标和人均保费费越接近越能证明队伍伍的真实战斗斗力，通常为为6000元元/人17一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：6）出勤率=实到人人数÷应应到人数××100%该指标通常略略等于活动率率，正常水平平为80%以以上18一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：7）转正率率=转正正人数÷期期末人力××100%该指标表明队队伍的留存情情况以及经营营的永续性、、成长性19一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：8）计划达达成率=实实际达成÷÷月初计计划×100%该指标表明队队伍执行力水水平，太高太太底都有问题题，通常为100%左右，相相差不超过20%为宜20一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：9）脱落率（（留存率）三三月留存率；；六月留存率率；13个月月留存率该指标表明队队伍的成长性性和凝聚力，，通常月脱落落率不超过5%21一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：10）继续率率=实收收保费（件数数）÷应应收保费（件件数）×100%13个月持续续率=[本月之前的的第13个月月承保的现仍仍有效的长险险保单保费（（或件数）÷本月之前前的第13个个月承保的长长险新单保险险费（或件数数）]×100%持续率可用保保费计算，也也可用保额、、保单件数计计算。该指标表明服服务和良质保保单水平，以以及客户的忠忠诚度，非常常重要，是考核代理人人业务质量的的指标。22一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：11）保费达达成率=实实际销售额额÷计划划额×100%该指标表明业业务员实际的的销售规定的的计划额的比比率，是反映个人业业绩执行情况况的指标。23一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业单单位绩效指标标营销主管需要要分析的项目目有以下常用用KPI指标标：12）流动率率=本期期离职人数÷÷期末人数数×100%该指标表明全全体业务员的的综合流动情情况；但通常情况是是新加入的流流动率较高，，已经工作过过一段时间的的业务员的流动率相对较较低。所以，，分年资组别别计算的流动动率更能反映映实际情况。。24一、营业单位位状况诊断及及分析(四)营业业单位绩效效指标营销主管需需要分析的的项目有以以下常用KPI指标标：13）活动动率（破零零率）=开单人人力÷期末末人力×100%该指标是反反映队伍动动态情况的的指标，指指标高，反反映出队伍伍的新人多多；指标低，反反映出不能能保证有足足够的新人人加入。一般将该指指标与流动动率指标结结合起来评评估一支队队伍的动态态变化是否否合理。25一、营业单单位状况诊诊断及分析析(五)绩效效指标分析析与运用1、诊断团团队和个人人训练需求求2、设定目目标3、业务推推动4、业务员员的工作效效率评估5、督导26二、营销服服务部的目目标规划(一)制定定目标的重重要性(二)如何何设定目标标（方法））1、设立目目标的要素素2、设立目目标的注意意事项3、设立目目标的原则则4、设立目目标的方法法27二、营销服服务部的目目标规划(一)制定定目标的重重要性我们订立目目标，就是是为了最大大限度地、、高效地集中中有限的体体力和智力力在那些最重要的事事情上，抓抓住重要的的事情，各个击破。。同时也必必须把有限限的时间和精力适当当地分配给给每一种工工作，使单位效益达达到最大程程度。如此此才能有目的地工作作、圆满地地达成目标标，这就是计划划经营28二、营销服服务部的目目标规划(二)如何何设定目标标（方法））1、设立目目标的五大要素目标的明确确性价值程度周遭的支援援评估的可能能性成就动机29(二)如何何设定目标标（方法））2、设立目目标的注意意事项目标应应以上年度度实际完成成的总额乘乘以预定成长率计算算目标的的设计一般般以四季来来安排目标设设定应考虑虑的因素（（4个））完成目目标应有的的认知和准准备（3方方面）二、营销服服务部的目目标规划30二、营销服服务部的目目标规划(二)如何何设定目标标（方法））3、设立目目标的原则则明确具体Specific：可衡量Measurable：可达成Attainable：现实性Realistic：时效性TimeLimited：挑战性Challenged：31二、营销服服务部的目目标规划(二)如何何设定目标标（方法)4、设立目目标的方法法1）分配式式：一种由由上而下的的分配方式式。被分配者只只能被动式式接受目标标。分配者者自订一套分分配的标准准。单位规规模大时可可运用此法。。分配式优点点：容易分配。。节省分配配的时间。。比较具有公公平性。分配式缺点点：无法正确反反映现况。。缺乏沟通，，不易引起起对目标的的共识。造成达成机机率受到影影响。32二、营销服服务部的目目标规划(二)如何何设定目标标（方法)4、设立目目标的方法法2）加总式式：一种由由下而上的的分配方式式。被分配者可可先自行拟拟定目标。。会有必要要的沟通调整动动作。可适适用于中、、小型组织织规模。加总式优点点：对目标的认认同度比较较高。了解解被分配者者的经营企图心心。自行申申报有鼓励励属员参与与单位经营及训训练属员掌掌握目标的的作用。加总式缺点点：申报总数远远较单位责责任目标低低，需花很很多时间逐一沟沟通调整。。经营心态态不健全，，只考虑奖励励办法，忽忽略协助业业务员追求求个人目标，，发挥战力力，申报过过于保守。。容易引起不不公平的说说法。33二、营销服服务部的目目标规划(二)如何何设定目标标（方法)4、设立目目标的方法法3）参与式式：由经理理召集所有有主管共同同参与规划划目标的方式。单位位规模不太太大时最适适合使用。。参与式优点点：因共同参与与，所以对对目标的认认同性特别别高。最能清楚掌掌握单位现现况。参与式缺点点：只适用小型型单位。所所费时间较较长。容易感染消消极心态，，容易造成成规划动作作难以继续。拟定年度目目标：分解解为上半年年下半年。。依季度划划分工作重重点。落实到每个个月必须达达成的目标标。34三、年度计计划制定与与评估(一)什么么是年度计计划？(二)拟定定年度计划划的过程1、完整计计划的内容容2、设立计计划的步骤骤(三)拟定定年度计划划的模式（案例及表表格）35三、年度计计划制定与与评估(一)什么么是年度计计划？年度计划是发展评估估方式及实实际的短期、长期期营销服务务部目标，，是分析欲达达成目标所所需的资源源拟定计划步步骤来配合合营销服务部目标标的达成。36三、年度计计划制定与与评估(二)拟定定年度计划划的过程1、完整计计划的内容容2、设立计计划的步骤骤37三、年度计计划制定与与评估(二)拟定定年度计划划的过程1、完整计计划的内容容1)了解解目前的情情况2）分解目目标3）拟定行行动计划并并执行4）检查与与总结评估估38三、年度计计划制定与与评估(二)拟定定年度计划划的过程2、设立计计划的六个个步骤步骤一：建建立实际的的生产及增增员目标步骤二：评评估营业部部的目标步骤三：评评估营销服服务部的运运作步骤四：决决定优先顺顺序及时间间分配步骤五：预预测产能步骤六：完完成营销服服务部年度度计划39三、年度计计划制定与与评估(二)拟定定年度计划划的过程2、设立计计划的六个个步骤步骤一：建建立实际的的生产及增增员目标步骤二：评评估营业部部的目标步骤三：评评估营销服服务部的运运作步骤四：决决定优先顺顺序及时间间分配步骤五：预预测产能步骤六：完完成营销服服务部年度度计划40三、年度计计划制定与与评估(二)拟定定年度计划划的过程2、设立计计划的六个个步骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划41三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划42三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划43三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(二二)拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程2、、设设立立计计划划的的六六个个步步骤骤步骤骤一一：：建建立立实实际际的的生生产产及及增增员员目目标标步骤骤二二：：评评估估营营业业部部的的目目标标步骤骤三三：：评评估估营营销销服服务务部部的的运运作作步骤骤四四：：决决定定优优先先顺顺序序及及时时间间分分配配步骤骤五五：：预预测测产产能能步骤骤六六：：完完成成营营销销服服务务部部年年度度计计划划44三、、年年度度计计划划制制定定与与评评估估(三三)拟拟定定年年度度计计划划的的模模式式（（案案例例及及表表格格））工作目标

1、业务发展

2、人力发展

3、激励训练

4、其它

45四、、计计划划的的执执行行与与评评估估(一一））计计划划的的执执行行（二二））评评估估的的步步骤骤（三三））评评估估方方法法拟拟定定年年度度计计划划的的过过程程46四、计划划的执行行与评估估(一）计计划的执执行1、明确确团队目目标及个个人目标标并全力力完成2、立即即详细地地做好业业绩记录录3、每月月、每季季检讨目目标及进进度，并并找出超超前和落后的的原因所所在4、调整整策略，，达成目目标，始始终坚持持“调整整、改革、整整顿、提提高”的的八字方方针，周周而复始始地使计划划的情况况处于最最佳状况况，并尽尽量使实际进度度略微领领先于目目标进度度。47四、计划划的执行行与评估估（二）评评估的步步骤1、把营营业单位位的目标标收入归归档，直直到有机机会与所属的业业务员讨讨论其个个人目标标。2、检讨讨本年的的预期业业绩（此此时应是是十一月月或十二月），，并为每每一个业业务员准准备未来来销售额额的预计。。3、业务务员单位位单独会会面，一一同检讨讨本年的的成绩和展望未未来。业业务经理理的原则则是管理理目标，，让业务员员自己订订立目标标。4、业务务员的目目标综合合，并与与原先订订立的目目标做出比较48四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法1、评估估检视的的思考2、每月月计划检检视3、绩效效检视评评估49四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法1、评估估检视的的思考计划的五五个“W”二个个“H””Why------为为什么做做？原因因与目的的。What-----做做什么？？活动与与内容Who-----谁谁去做？？人员选选择Where-----在什么么地主做做？地点点安排When------在什么么时候做做？时间间控制How-------怎么样样做？方方法与手手段Howmuch----预预算有有多少？？成本的的重要性性50四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法2、每月月计划检检视例行性的的月会报报管理：：如周工工作例会会、月度度经营分分析会等等来检视视计划的的执行和和达成状状况。51四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法3、绩效效检视评评估下列问题题会帮助助服务部部经理预预先准备备解决问问题的方方法：1）、计计划及控控制的主主要管理理责任（1）评评估市场场及个人人（2）决决定年度度产能及及增员目目标（3）达达成目标标所需的的发展计计划(4）建建立这个个计划的的优先顺顺序(5）分分配各个个计划所所需的时时间（6）比比较企企划目标标和达成成目标并并且修正正行动方方案52四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法3、绩效效检视评评估下列问题题会帮助助服务部部经理预预先准备备解决问问题的方方法：2）、评评估单位位所有的的绩效(1）绩绩效和和企划目目标如何何比较？？（2）哪哪些营业业部有好好的绩效效？他们们是否能能提高绩绩效？如何做？？如果不不能，为为什么？？（3）哪哪些营业业部绩效效较差？？这些绩绩效是否否反映一一般的单位问题题，或者者只是个个案（4）单单位的绩绩效对你你个人产产能是否否有影响响？（5）哪哪些是影影响营销销服务部部的绩效效？是否否影响所所有的绩绩效？53四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法3、绩效效检视评评估下列问题题会帮助助服务部部经理预预先准备备解决问问题的方方法：3）营业业部经理理绩效（1）这这些营业业部经理理的绩效效和企划划目标比比较如何何？（2）如如果营业业部经理理超过本本身的目目标，是是否能实实际达到到这层次次？（3）如如果营业业部经理理没有达达到目标标，他如如何去改改进绩效效？在特殊情情况下，，他有哪哪些不好好和绩效效需要改改进而不不会重复复使用它？？54四、计划划的执行行与评估估（三）评评估方法法3、绩效效检视评评估下列问题题会帮助助服务部部经理预预先准备备解决问问题的方方法4）评估估服务部部经理绩绩效是否按照照上月的的月计划划进行工工作？①在在这计计划的的限制制里是是否有有变化化？这这些状状况是是否合合理？？②你你的行行动有有哪些些效果果？③增增员的的强与与弱？？④这这些花花费的的时间间及努努力是是有成成效？？55五、案案例分分析：：营销销服务务部经经营计计划拟拟定案例分分析一一：经营计计划的的拟定定-------营销销服务务部2010年年年度度发展展计划划56五、案案例分分析：：营销销服务务部经经营计计划拟拟定案例分分析二二：营销服服务部部经理理Zhang的的个案案57六、制制定经经营计计划的的管理理工具具（系列列表格格）（一））营业业单位位管理理表格格（二））2010营业业部经经营计计划填填写说说明58感谢您您的聆聆听!599、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:03:2221:03:2221:031/5/20239:03:22PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:03:2221:03Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:03:2221:03:2221:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:03:2221:03:22January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:03:22下下午午21:03:221月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:03:2221:03:2205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:03:22下下午9:03下下午午21:03:221月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:03:2221:03:2221:031/5/20239:03:22PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:03:2221:03Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:03:2221:0