某地产公司阶段营销策划方案

​祥润王朝【阶段营销策划方案】河南华侨友谊房地产营销策划有限公司2013.3​汇报思路第一章：项目分析第二章：项目定位第三章：营销推广​PART1项目分析​项目处于漯河重点打造的新城区---召陵新区！这一特性决定项目的价值点更多蕴含在片区未来发展中，洞察先机，方能迅速制胜！通过探研项目的规划与发展，寻找更多项目的附加值！探寻项目未来价值点项目分析项目价值点梳理​项目核心价值梳理区域价值——召陵新区，未来城市增长极。项目位于漯河召陵新区，交通动脉交汇之地。未来漯河城东开发核心，独具发展、定居的天然优势，咫尺老城区，扼守老城区，近可享城市一线繁华，繁华宁静随意切换。项目分析项目价值点梳理​项目核心价值梳理交通价值——立体交通，通达四方南邻滦河路，西临韶山路、距交通主干道黄河路约300米，黄河路是漯河老城区出入召陵新区的交通主干道。距高速公路较近，交通通达性好，召陵区是漯河市重要的交通枢纽位置。项目分析项目价值点梳理​产品价值——8万平米法式风情社区项目规划总建面积约8万㎡左右，纯高层建筑，中等的规模、合理的规划，令人惊叹的建筑立面、社区景观，为项目奠定了打造标杆社区的基础。法式风情社区，引领漯河未来城市居住理念的发展。户型设计合理，全明户型设计，户户赠送面积，具有很高的实用性和可塑造性。项目核心价值梳理项目分析项目价值点梳理​产品价值——配套资源丰富项目位于召陵区核心位置，距区政府、法院等行政资源，医院、学校、商业等配套资源非常近，大型政府广场就在家门口。项目核心价值梳理项目分析项目价值点梳理​性价比价值——全景观洋房享受，平民住宅价随着漯河市召陵区房地产开发逐步深入，随着周边项目的不断进驻，所带来本项目区位优势的凸显。项目无论是景观、建筑品质、户型设计都偏于实用性及美观性，那么在项目合理定价的情况下，漯河召陵新区高性价比项目即将出现。项目核心价值梳理项目分析项目价值点梳理​区域价值召陵新区核心，未来城市增长极交通价值交通动脉、通达四方性价比价值法式洋房享受，住宅平民价产品价值大型坡地景观、超高绿化、社区配套，舒适生活等项目分析项目价值点梳理项目核心价值梳理​PART2项目定位​项目分析项目定位基于项目价值点的梳理，对项目价值的一个深入挖掘，项目在漯河无论从交通、区位、产品品质、社区景观、营销力度等方面来看，都处于交领先位置。但是我们也要看到我们的不足。​项目分析项目定位项目规模对比小结：目前召陵区规划规模最大的楼盘是博睿国典，占地面积200余亩，分三期开发，一期已交房，目前一期景观已呈现。该区域中小型规模楼盘数量较多，总建筑面积在20万方以内。小区建筑面积范围在5.3-30万平方。目前开发楼盘中小型楼盘占80%。规模较大楼盘开发较少。项目占地及建筑面积，我们的优势不大。​项目分析项目定位建筑风格及绿化率对比小节：目前该区域楼盘设计风格，各有特色。设计种类多样化，以此增加项目卖点，吸引客户眼球。在售中楼盘大部分外立面已呈现，以此提高客户购房信心度。绿化率整体较高，说明该区域客户对项目外观及绿化坏境关注度较高，不再单纯追求单纯居住，对居住品质的要求逐步增强。在建筑风格各有特色，绿化方面相差不大，项目再此方面优势不大。​项目分析项目定位户型对比小节：该区域户型设计以紧凑型户型为主，户型设计同质化严重。面积范围100-120㎡三房占有比例较大。140㎡以上户型较少，该区购房客户对大面积户型需求较低。户型同质化严重，在此方面项目具有较大优势。​项目分析项目定位配套方面小节：在景观方面，各项目比较雷同，景观、双气、及商业基本各项目都有。在社区配套方面我们项目也具有较大优势。但幼儿园方面我们项目劣势较为明显。​项目分析项目定位项目价格对比小节： 目前该区价格最高价除一层带花园洋房价格在4000元/平以上，标准层价位在3800左右。最低价位3100左右，多为尾盘期房源。该区域均价范围为：3100-3700元/平，整体均价约为3400元/平。在价格方面，为凸显项目性价比，我们优势较大。​项目分析项目定位优惠活动小节：中央公园、汾河上的院子、天明第一城目前采用小频率开盘销售，借助现场热销气氛进行逼定销售，说明该区域客户近期客户整体上访较低，现场独立逼定难度较大。在优惠方面我们项目也具有较大优势。​项目分析项目定位总结：该区域目前城市规划进程处于起步状态，城区框架较大，但人气及周边配套严重不足，在售项目多为多层、小高层、高层组合楼栋销售，在售房源多为准现房销售，剩余房源多为较高层房源，且在售房源优惠幅度较高，价格战较为激烈，目前房产大环境政策影响下，客户购房观望状态仍较为严重，该区产品库存量目前已处于挤压状态，且待推出产品体量较大，对该区产品的快速消化存在较大影响。我们在周边项目对比当中，户型、营销策略方面优势最大，价格、配套方面优势较小​项目分析项目定位基于项目价值分析，优势对比，我们得出项目的档次定位及客户定位​住宅物业档次定位——重点突出品质，树立产品形象，提高项目价值。初级产品中级产品高级产品满足居住功能满足最初层的居住要求，价格低廉、产品功能单一。自住投资型物业终极产品环境、安全生活环境（自然资源的占有以及对安全的需求）。改善性居住物业文化风情生活理念（国际的、品质的、健康的、生态的）享受型居住物业量身订做建筑形态、景观、配套、物业管理等量身订做，处处体现奢华。属于奢华型居住物业项目分析物业档次定位​项目分析客户定位1）项目周边区域人群；2）项目周边县、乡镇客户；3）召陵区行政单位客户；4）自我经营的本地商家。核心客户游离客户偶得客户1）看好城市发展方向的漯河市本地客户；2）城区拆迁改造带来的客户；1）外地置业者目标客户群​中端中高端高端中低端低端中端、中高端为主项目分析客户定位​项目分析客户定位基于项目的档次定位及客户定位、区域项目分析我们目前有两大关键性问题：一：项目售楼部必须尽快建设；二：目标客户群体的精准营销；​PART3营销推广​

本案遵循营销原则营销推广营销执行1、分批推案，控制推出房源。首推房源需考虑销售难度及氛围营销问题，需难易结合。2、物业支持，提升项目品质。聘请知名物业公司担任物业顾问，以服务水平，提升项目品质。3、现场体验，高端销售设备。样板间、景观样板区打造，让客户有直观感受，提升项目美誉，促进销售。​营销策略营销推广营销执行现场拦截策略：在整合传播推广策略方面，要重视项目工地围档、户外、销售中心的包装，加强现场对客户的影响作用。现场体验策略：运用体验式营销邀请客户莅临现场，如销售中心的包装、品质样板间的设计、景观样板区包装等让客户感同身受。事件营销策略：利用项目开盘、封顶、样板间开放、产品说明会、节日、工程等特殊时间节点，举办活动，赚足客户眼球，形成市场传播热点。引导营销策略：引领居住理念前行,倡导绿色建筑和环境至上的生活方式、引领一种前瞻生活理念，确立项目在市场上的独特领导形象。整合传播策略：整合一切公司资源、媒体资源，在特殊的时间节点，引爆市场，达到全方位、多角度的整合传播效力。​营销推广营销执行1、点式直销主要方式是在本案附近售楼部，通过广告宣传，展示项目形象，传递项目卖点，销售人员接待客户咨询，办理交易手续的直销方式。2、变坐销为行销把传统的坐销模式转变为坐销加行销，对重点区域人群即项目周边3公里内人群进行有针对性的客户征询、不间断派单（富裕乡镇派单）（小区业主、市区门店老板，企业职工等），既传播项目的优秀品质，形成购买欲望（即使本人不购买也会告诉亲朋好友项目的优秀品质）又能达到项目知名度与美誉度的提高。3、全民营销活动时效性进行特殊阶段以两月为限，除销售人员外，公司内部任何人员，每成交一套房源，公司给予员工2000元奖励。合同签定日即及时发放。（必须按照正常销售价格执行）可提高所有工作人员的销售激情，使销售中心销售氛围得到改变，更能提高成交量。销售方式​营销推广营销执行4、团购活动特殊阶段对同一单位客户可采取2人成对，3人成组，5人成团的销售方案，给与不同的团购价格（不享受销售案场其它优惠活动）。5、内部资源利用利用本公司前期已开发项目“香堤左岸”客户资源，进行一对一回访跟踪，挖掘项目目标客户。该项目客户成功介绍其他客户成交，该客户给予1000元现金奖励，自购客户给予2000元优惠。​一千抵一万策略核心：1千元定房抵一万元，入住尊贵生活圈！主体释义：千元定房，签约时抵冲10000元房款。千元，制造市场关注点，短期内增加来访、来电量，促进排号量。策略关键点：运用“千元定房，签约抵10000元”的策略，迎合目标客户追求特惠的心理，刺激下定。运用“千元定房”的策略，加以开盘时的各种优惠，吸引客户尽快下定。启动市场营销推广阶段执行1、策略思考：低门槛、新亮点、快速蓄客。2、营销时间节点：认筹时间：3月28日-5月1日（暂定）​策略依据：当前市场，同类产品的激烈竞争、营销推广策略的雷同，必须要有差异化的营销手段，撬动市场，抢占先机，锁定目标客户，可以做到聚集客户与保障项目高品质形象。所抵房款可能总价中加出，对项目利润不受影响，但却具有诱惑力。制造市场人点，提升项目市场关注度，增加项目来访、来电量。执行要点：千元即为排号定金（不作为排号顺序），定金可退还。开盘、签定合同当天，千元定金可抵10000元房款，且可享受开盘优惠（具体开盘方式开盘前7日前公布）。价格制定合理性及市场可接受性。营销推广阶段执行​策略释义：在一千抵一万的启动市场策略中，为提升项目营销力度，增加项目排号量，提升项目性价比直观感受，完善市场启动策略的同时，不断预热市场。执行核心：从排号期每日增值50（100）元，至开盘当天。与其他排号，优惠策略结合。日进“斗”金营销推广阶段执行​活动时间：3月28日认筹后，每周周六周日全天策略方式：申请成为本项目会员，开盘前，每周可参加摇奖（凭认筹单及个人身份证，每人限摇取一次）。摇奖形式：转动摇奖盘，可摇取不同额度优惠（100、200、300、400、500、800、1000元）（较高额度摇奖盘设置量减少，可以有效控制后期房源表价），置业顾问进行登记，截止开盘前累计优惠抵充后期房款。营销推广阶段执行周末活动​执行策略：买房中汽车，空前绝后的机会开盘均有机会抽取汽车一辆。策略方式：开盘活动当天，已成交客户（定房客户）可参加抽奖活动，奖项设置如下：引爆市场营销推广阶段执行​备注：参加抽奖客户需凭抽奖卷及签订购房合同后方可领取奖品。策略优势：增强开盘活动人气。提高本项目市场影响力，吸引更多客户关注。提高项目知名度及美誉度。营销推广阶段执行​物料准备：营销推广阶段执行​推广计划：形象、产品类：

相关推广主题列举：营销推广阶段执行正中心央区生活、盛大开启王朝之上，世界屋脊N+1魔变户型，永远多出一个卧室区位打造区位打造形象展示产品特色释放​区位打造，产品特色双重含义凸显项目区位优势，迎合漯河市政府大力开发召陵新区之势，营造出项目的生活方式，强调项目各品质优势。营销推广阶段执行改变漯河人居方向漯河首席纯正法式风情社区产品特色释放:标题一：标题二：​标题一：祥润王朝，营造有车、有房的双重幸福生活。标题二：开盘前策略主题之一，活动主题标题三：认筹主题标题四：活动主题推广计划：策略、活动类：营销推广阶段执行一次置业，双重幸福买房送汽车，空前绝后的机会祥润王朝，一千抵一万会员全城招募中日进斗金，优惠多少你来定！​备注：相关设计稿另行提报。媒体计划：营销推广阶段执行​巡展+单页派发：时间安排：3月20日-5月1日（上午8：30分-12：00，下午14：00-18：30）目的：活动造势，引起市场关注。准备工作：巡展车辆6-8辆，车体包装带有项目logo及宣传语人员安排：司机+负责人员+派单人员具体安排计划：活动营销：营销推广阶段执行​时间安排：3月20日——5月1日（上午8：30分-12：00，下午14：00-18：30）阶段安排目的：快速传达项目信息，尽快引起市场关注，进一步挖掘客户，为项目积累客户资源，为开盘工作打下基础。物料准备：单页10万份，乡镇派单用车调配人员安排：每天派单人员不低于五人（可招学生派单）具体安排计划：派单计划营销推广阶段执行​祥润王朝开盘前期派单计划

该计划为认筹前工作计划，长期执行计划在“月度计划与总结”中另行提报

营销推广阶段执行​看房有好礼：办理入会客户可领取礼品一份；看房即可领取精美礼品一份（印有项目logo及宣传语，水杯/纸抽等）。乡镇巡演：在项目排号至项目一期开盘期间，不定时周边乡镇巡展及演出、发放单页，设立简易临时接待中心，每周六派遣两名销售人员为客户解答项目问题，周六定时派出看房车接客户至项目售楼部看房营销推广阶段执行时间：2013年3月26日、27日、28日——持续性工作内容：周边乡镇巡展推广目的：拓宽客户覆盖面，促进销售推广形式：乡镇巡展、巡演、产品推介、临时展点、地点看房等​费用预算：祥润王朝开盘前推广费用预算具体费用以广告公司制作为准。营销推广阶段执行​祥润王朝开盘抽奖礼品设置（调整后）备注：参加抽奖客户需凭抽奖卷及签订购房合同后方可领取奖品。​祥润王朝开盘费用预算合计费用：约198000元（调后）营销推广阶段执行具体费用以实际支出为准。​营销推广阶段执行效果预测在上述媒体推广及营销活动正常开展、现场售楼部按时完成情况下，我司预计自2013年3月28日项目排号之日起：来访：8组/天至3月28日—5月28日约来访480组按照30%认筹率计算约可认筹：144组按照70%开盘解筹率计算，开盘可销售约：101套房源所以，我司建议，项目现场售楼部必须尽快确定；开盘时间建议在5月底或6月初为宜。​​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。1月-2315:1715:17:13人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。15:17:1315:171月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。15:1715:17:131月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/1/3115:17:13世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/1/3115:1715:17:13预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。31一月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年1月31日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比