婚介文化传播有限公司商业创业计划报告书

1/44婚介文化传播某商业创业计划书《×××婚情文化传播某商业创业计划书》1背景介绍连锁经营模式，打造品牌婚介本项目基于目前国内婚介市场的实际情况以及服务业在未来国民经济发展中的巨大潜婚介服务来占领婚介高端市场。1.1.1行业现状(省略)1.1.2市场需求现状(省略)2公司简介做中国婚介服务业领袖——××婚介的创业理想(省略)1.3公司管理与组织结构和谐共赢的经营管理团队公司初期规模较小，我们将采用扁平化、直线职能式的组织结构，充分发挥个人和职能部门的专业特长，主要核心管理人员的构成如下：调公司的人力资源管理与组织建设。为了提供更好的服务，××婚介将通过不同渠道招聘优秀的人才，各部门人员整体配1.4产品和服务“真心交流，贴心服务，让客户放心”——××婚介的客服理念(省略)1.5市场与竞争“他山之石，可以攻玉”士的婚介需求，有些提供的服务比较正规，但是依然存在严重的缺陷和不足。第一、服务方式落后，全部是单店模式，位置比较偏僻，店面装修雷同缺乏时尚新意。第二、从业人员素质较低，基本是临时招聘的无业人员或者下岗、退休女工，学历层第三、服务人员与年轻的单身白领在世界观、价值观和审美观方面难以认同，对婚介高端市场缺乏吸引力。第四，品牌老化缺乏创意，广告宣传渠道单一陈旧。信息获取更加便捷，运营成本低廉。但是，网络交友的劣势也非常明显。第二、缺乏面对面的安全感和直观感；第三、网络本身的稳定性以及安全性也是隐患；第四、即便是网络交友最终还是要面对面的接触沟通。2/443/446市场营销“浪漫、忠诚、幸福”××婚介根据严谨的市场分析确定自己的品牌营销计划，主要分为三个阶段：第一阶段(2006年~2008年)用三年左右时间在某本地树立自己的品牌形象，这个阶有选择的利用某本地的强势媒体形成“点线面”的立体宣传系统。第二阶段(2009年~2010年)在原有品牌信任度的基础上增加品牌内涵，强化品牌形贴近客户，有利于树立“人性化”的品牌形象。第三阶段(2011年~2015年)将以实现品牌的“全国化”目标为核心，利用在全国有国性品牌”转变的战略目标。1.7财务分析与评价科学谨慎、切合实际×××婚情文化传播某正寻求一笔风险投资资金作为以下用途：婚姻中介服务；招募务的规划预算。预算建立在实践调查和科学合理的假设基础之上，对各年度的总成本进行了细致分解，对各年收益进行了科学测算，对企业利润进行了合理分配，对企业现金流作了可靠估计。我们从多个角度运用了各种财务评价与分析手段，用于揭示我们项目的内在价值。根据估计，我们的项目投资回收期为3.53年。分析表明我们的项目具有良好的盈利能力和抗风险能力，是非常值得投资的。1.8风险与对策“知难而进，稳中求胜”市场经济必然是风险与收益并存的，××婚介要做得是科学规避风险，制定正确的对们认为主要存在着以下风险：本着对投资者负责的态度，我们公正客观的分析了可能存在的各种风险，并提出了相关解决方案。“知难而进，稳中求胜”是××婚介面对风险的态度。2.1公司的基本情况(省略)2.2公司宗旨和目标2.2.1核心价值观核心价值观是企业文化的灵魂，是企业的特质，是行动的原则，是共同的信念。核心价值观使企业有了互信互谅的工作氛围，使企业有了创新变革的前进勇气，使企业有了合作共赢的奋斗理想，使企业有了争做第一的远景展望。使核心价值观渗透到公司的日常管理中，使企业核心价值观成为每个人坚定的信仰，优秀的产品是优秀的人创造的↓信任并尊重每一个人↓和谐共赢的团队精神↓高效一致的执行力↓追求卓越的创新精神2.2.2基本目标4/445/44树立婚介服务品牌是公司的基本目标，企业价值最大化是公司的战略目标，成为行业领跑者是公司的远景目标。客户满意、优质服务、员工满意是实现这些目标的前提和保障。─客户满意←→优质服务←─员工满意─2.2.3公司成长1.成长领域(省略)2.成长速度(省略)3.成长管理(省略)2.3企业形象系统l理念识别(MindIdentity)经营理念——关心关爱关怀服务理念——真心交流，贴心服务，让客户放心企业特质——饮水思源追求卓越l视觉识别(VisualIdentity)(1)企业名称(2)企业商标公司将以“××××××婚介”作为注册商标。为了防止商标的仿冒和假冒，我们将(3)企业标志与象征图形6/44①企业标志商标说明：(省略)②企业形象标识形象说明：(省略)2.4连锁经营策略2.4.1科学选址考量以下几个因素：※高薪企、事业单位，行政机关的集中程度※该地域交通便利程度※周围同业竞争状况※店面面积及租金水平※该地域流动及常住人口年龄结构考虑到以上几个因素，为保证××婚介品牌形象推广成功，我们拟在某高新技术产业首先，该区域内知名企业云集，从业人员薪资待遇优厚，学历水平高，年龄结构趋于年轻化，是××婚介的目标客户主要集中的区域。其次，高新区周围交通便利，公交线路丰富，方便客户前往咨询及参加各种活动。我们选择靠近大公司、大企业的马路一侧，一方面周围企业出入者可以成为顾客，另一方面来过的顾客便于向别人介绍，比较容易吸引他人光顾。再次，据我们调查了解，高新区内并没有类似的企业提供婚介服务，而且该区域内的消费文化理念与氛围和××婚介提供的服务品质相吻合，便于业务的开展，以争取率先占领另外，根据实地考察及咨询，当地的店面租金以及条件符合××婚介的要求，在我们的7/44类似的，随着业务发展的需要，××婚介将分别开设雁塔分店和新城分店，在某市场打开，经营进入平稳期后向全国进军。2.4.2资金链支持随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。根据2.4.3服务品质如一为保证服务的质量的统一性，××婚介拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产下几个方面：l统一经营理念××婚介通过在企业中营造独特的文化氛围，统一贯彻我们的核心价值观及企业MI。理念的认同是行动一致的保证。l统一企业视觉识别系统××婚介各店面内使用统一的VI设计，包括企业商标和企业形象标识两部分。在室内装潢、资料袋、员工名片、信函、便签以及企业的宣传广告媒介上使用统一的企业商标。员工佩戴印有企业形象标识的胸牌。l统一员工行为规X××婚介全体某统一执行员工行为规X，包括员工着装、行为要求，员工用语规X、处理投诉的要求，解决时的步骤等，并制定《员工行为礼仪要求》(见附录三)。l统一经营服务活动供统一质量、统一价格的服务，顾客去任何一家和行为规X约束来实现。l统一经营管理机制××婚介制定统一的经营管理总则，包括人力资源管理机制、财务管理和会计核算机制，并制定详细的岗位说明书，详细列出员工的职责X围。从总部到每一个分店皆遵从统一颁布的规章制度形成管理一元化、一致化、一贯化。8/44l统一的品牌推广机制远远重要过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的应，但各分店可以开发独特形式的宣传，上报总部审批后方可执行。通过以上几方面的“统一”，××婚介可以达到为顾客提供品质如一的服务的目标。2.5公司发展战略2.5.1战略策略根据业务开展的实际情况，公司首先将在本市开设××婚介连锁店，根据本市目标人群的居住地及工作地点分布情况，本着科学谨慎的原则进行连锁店选址以及确定店面规模，力争将××婚介品牌做到本市行业内最优，进而将其推向全国。然后通过在、某等地的连锁域，及时展开婚姻服务业的纵向一体化行动，如婚礼筹备以及婚庆服务等，利用品牌优势，打造全国婚情文化品牌。2.5.2战略步骤第一阶段：树立品牌，达到本地知名(2006年—2008年)战略目标：用三年时间在本市树立起品牌形象，抢占本市婚介高端市场份额，利用多种媒体广告全方位立体打造首家形象店(突出宣传全国首家婚介连锁的概念和形象)；第二阶段：强化品牌，实现本地领袖(2009年—2010年)战略目标：在本市设立两家连锁分店(即××婚介店面共三家)，加强新产品的开发和推广力度，总结出一套成熟的婚介连锁店运营模式、管理经验和市场规律，逐步开展纵向产业链结盟；开始接触全国性媒体平台(比如某卫视)─────────2011年─────────────────────────同步↓─────────────────────────↓─────────────9/44↓市↓市场部↓财务部↓客服部─────────↓─────────────↓───────2013年────────────────────────∣─────────同步────────────────────────↓────────↓─────────────────────────────────────────────∣2.5.3公司发展规划应。3.1管理团队(省略)3.2公司的组织架构3.2.1公司采用直线职能制组织结构总经理∣───────人企事划部部∣───10/44↓↓新城分店雁高塔新分总店店图中的上半部分是××婚介总店的机构设置，最下面一级是第三年和第五年相继开设3.3岗位说明书(省略)3.4公司的规章制度(省略)3.5招聘和培训优质的服务是××婚介的目标和生存之本，而优质的服务是由优秀的人提供的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。首先，选择正确的人进入××婚介是人力资源一切工作的基础。符合企业文化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同，从而减少未来在人力方面的培训以及管理××婚介将通过合理的程序控制来实现人力资源的选拔和优化，根据公司业务发展需是××婚介企业文化的渗透和贯穿，是优质服务之源。X培训和开发。人事部门负责组织实施为期一周的一贯坚持的主X，不学习即会落伍，随市场而变化才能立于不败之地，定期对员工进行培训××婚介一向视为投资而非成本。3.6企业文化设计11/44l重诺守信，诚信为本l以公司利益为责任，以客户利益为导向l信任并尊重每一个人l求同存异的团队精神l整洁舒适的工作环境l鼓励创新、积极参与、集思广益企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观理想信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、人才文化、团队文化等。我们将把文化作为推动××婚介进步的动力。3.6.1制度文化(省略)3.6.2营销文化(省略)3.6.3人才文化(省略)3.6.4团队文化(省略)3.7激励与约束机制建立健全人力资源的激励与约束机制，有利于充分调动××婚介全体员工的积极性和创造性，有利于××婚介各项工作高效、有序的进行，可以在更大程度上调动全体力量，集中全体智慧，保证××婚介各项目标的顺利实现。3.7.1人力资源的激励机制以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。l对连锁店的激励个连锁店制定年终目标，年终进行严格的业绩考核，如果达到目标或超过目标就会提取一定12/44个制度类似于EVA，由于给予经营者和员工类似股东的待遇，尽量减少了经营者和所有者之者的信任关系，强化了企业的执行力。如果既定目标没有实现，公司会认真分析原因，如果是目标过高或是不可抗力(如国的，就会采取相应的惩罚措施。对于连锁店的考核评价主要从业绩、客户满意度、店面员工形象等几个方面进行。随着连锁店的增加，对其监控的难度和费用也会增大，所以公司主要以激励为主，约假的机会。l对员工的激励对员工主要以薪酬激励为主，文化和提升激励为辅。每个月对员工进行一次考核来确核的结果确定本月工资，工资=基本工资×50％+绩效工资×50％。店长将本店的年终目标个员工制定年终目标，未完成者采取相应的惩罚措施，超额者进行奖励。的员工，经过培训还无改进，公司就会考虑辞退。对于店长业绩的考核，主要是以店面的业绩为主，员工和客户对其评价为辅。业绩突出者会有一定的奖金，业绩较差者将被免职或者。3.7.2人力资本的约束机制(省略)4.1××婚介服务流程4.1.1会员审批流程13/44收集信息：我们将要求所有申请人提供相应的某明原件以及各种资格认证原件，并留括基本信息和××婚介的免责声明)，并同时签订对所提供的信息真实性负责的法律文件。核实信息：根据申请人提供的信息××婚介将认真核对，并且验证其提供的各种证件整理信息：根据申请人的申请，××婚介将会员资料加以分类归档，尊重和保护会员为会员，同时保留其不良记录，其个人资料将如实返还。会员权利：所有会员从被确认为会员之日起，都将被视为最尊贵的客户，敬请接受××婚介提供的各项卓越服务，具体服务参见基本客服项目、自助式客服项目以及个性化客服项目。表4-1××婚介验证身份所需证件明细表类型证件类型证件样本工作证明工作证(或公司营业执照)省略学历证明学历证书(包括在读证明或学生证)省略工资单(或收入证明)省略房产证明房产证省略真实有效的地址省略4.1.2服务流程图客户来访↓专员接待↓初步意向↓注册登记∣─────14/44↓↓符合会员标准不符合会员标准成为正式会员拒绝会员申请参加××婚介活动←───∣双方确立恋爱关系↓登记结婚↓到××婚介办理撤档手续4.2基本客服项目为了与会员建立良好的信任基础和合作关系，××婚介所有尊贵会员均可享受我们提1、缘分天空：××婚介数据库中汇集了所有尊贵会员的基本资料，一方面为大家提供核实人选，提高交友成功的几率。进行性格分析，帮助会员更好的了解自身以及自己适合的交往对象类型，在感性的情路历程的起点注入理性的元素，调整择偶心态；3、恋爱达人：××婚介将定期在宽松温馨的环境中举办礼仪、恋爱技巧等互动式培训和讲座，在帮助会员提升个人气质，了解科学方法的同时，也为他们制造结识的机会。4、浪漫邂逅：若会员自身工作繁忙，闲暇时间过少，可帮助其策划交友方案，提供切实可行又不乏新意的制造“美丽邂逅”的方法，帮助其走进爱情的唯美国度。5、二人世界：将根据会员申请免费为会员办理以下消费场所的VIP卡：星巴克咖啡、15/44VIP卡及信用卡；帮助会员在同处的消费过程中增进情感。①温馨秘书：为会员提供约会、纪念日提醒服务，防止会员因为工作繁忙或其他原因忘记了约会的时间及地点或重要的纪念日，耽误了交友；②生日祝福：在会员生日的当天，××婚介将送出衷心的祝福，并奉上精美小礼品一③情感倾诉：会员在平时生活中遇到情感困惑或是其他的心灵困惑，可以拨通××婚介的服务热线，会有专人耐心倾听，帮助会员减轻压力；④轻舞飞扬：××婚介会在年终举办主题舞会，为结成良缘的佳偶送出祝福，也鼓励其他会员不要停止追逐爱情的脚步。⑤回访沟通：××婚介将定期对会员进行跟踪回访，一方面了解会员对××婚介服务提供何种形式的帮助等。4.3自助式客服项目××婚介精心设计了一系列的活动供会员自助选择。××婚介倡导：2、缘来是你：将为会员组织鸡尾酒会形式的爱情速配活动，给会员提供轻松表露心声进彼此的好感，加强相互间的沟通和交流；持，展示自己的才艺，建立会员自信的同时可以让更多的人注意；展示魅力的同时增加彼此的友谊，为进一步交往创造条件和基础。16/444.4个性化客服项目行收费，以下内容为参考选项：1、完美风暴：××婚介将根据会员的需要联系知名美妆店对会员个人形象进行全程包装设计，帮助会员提升吸引力，也送一份魅力给自己；2.惊喜制造：若会员时间上无法满足维系感情的需要，××婚介将为客户策划并实施惊喜方案，让主人公感动于其中；3、梦想成真：帮助客户设计内心期待的情景模拟，例如：森林中王子与公主的梦幻爱情之旅，宫殿中国王与王后高贵奢华的情路历程等，但愿在这样的精心设计下能打动主人公的心。断，并且为客户设计相应的对白或者对客户情绪进行必要的指导，以便满足客户某种怀旧的情结，弥补过去的某些情感缺憾。4.5××婚介在线××婚介的注册域名为：(省略)，其中主要板块内容包括：信息发布、站内公告、了保证为会员提供一个快捷安全的信息平台，将安排专人负责维护网络，并且注重会员信息的安全性和隐私性。另外，如果会员有需要，××婚介可以帮助会员聘请著名的法律顾问帮助会员了解诸如婚前财产公证等问题。对于初婚的会员，××婚介也会提供婚姻知识指南等服务。当公司品牌树立之后，××婚介将利用已经形成的市场影响力和知名度，在已有服务服务和活动，为会员提供一站式服务。4.6××婚介服务指导思想(省略)5.1市场分析5.1.1巨大的市场潜力17/445.1.2婚介市场的主要问题一、婚介服务机构存在的主要问题据中国消费者协会2005年对、某、某三城市的抽样调查显示：中介机构(包括婚姻中介)整体形象欠佳，广告虚假，收费混乱，已成为当前中介机构比较突出的问题。目前，已经注册登记的婚介机构及分支机构有几千家，但如今大部分都处于没有统一管理的无序状信誉和名声，使婚介行业声名狼藉。现存婚介服务机构普遍存在以下的问题：(2)以谋取不正当高额利润为目的，忽视婚介服务质量，缺乏品牌服务意识，单纯以(3)通过媒体刊登没有按照婚介行业规定严格审查的虚假广告，误导消费者；(4)缺少高度透明化的收费明细制度，采取主观臆断的方式收取高额费用。二、婚介行业监管部门存在的主要问题目前我国的婚介机构主要存在三种模式：①由工商部门按照企业进行登记注册；②由民政部门按照民办非企业单位登记；③实行双轨制，完全取决于婚介机构成立当事人的意愿管理中的漏洞，也不利于统一立法和统一执法。对策：当前亟需理顺关系，归口一个政府部门进行登记管理。因此婚介行业必须有一婚介市场的行之有效的监管机制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行业协会组织——我国的婚介行业协会及民间组织的发展还很对策：目前，政府应当大力培育婚介领域中的行业协会组织，将政府部分职能通过向社会转移或委托中介组织管理等方式转移出政府，通过婚介行业协会，对婚介机构的诚信、职业标准和行业自律等进行规X。我国婚介行业协会自律机制必须在政府强大的市场监管作自律相互补充才是最佳管理模式。18/445.1.3××婚介的解决方案××婚介将通过建立自有品牌、采取连锁的经营模式打造全新的婚介服务方式，具体l打造婚介服务的自有品牌——××婚介将“×××”这一取自人们日常谈婚论嫁的个品牌提供的优势利益突出明显以及支持优势利益的信誉度比较高，自然消费者的品牌首选性和忠诚度就十分强劲。l首创婚介机构的连锁经营模式——××婚介在婚介行业首创“全国直营连锁”的公无不体现××婚介致力打造婚介行业全新经营模式的决心。连锁企业的规模经营具有显著的容易受到社会和公众的关注和支持，形成品牌、名店的优势。l高素质的管理经营团队——××婚介具有一支高素质的管理经营团队，他们拥有良想始终保持竞争优势，最难以模仿的就是人力资源优势，优秀的创业团队在现实中是难以简单拼凑的，人力资源的管理中普遍存在一个误区就是单纯追求“任人唯贤”而忽视了“任人唯亲”的重要性，“用最优秀的人做最适合的事”将是××婚介始终坚持的人力资源管理理l高附加值的婚介解决方案——××婚介为了满足婚介高端市场对婚介服务多样化的凝聚了全体某的原创性工作，提高产品和服务的附加值是××婚介市场发展战略的核心任务，只有提高服务的创新性和多客户寻找真爱提供最佳的解决方案。l焕然一新的管理经营理念——××婚介将建立一条凸现公司文化特色的服务利润业获利能力的强弱主要由顾客忠诚度决定的；顾客忠诚是由顾客满意度决定的；顾客满意是由顾客认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要靠工作富有效率、对公司忠诚的员工19/44公司的内在服务质量→员工满意度→员工忠诚度度→员工工作效率率↓顾客所获价值↓企业获利能力←顾客忠诚度←顾客满意度5.2目标市场调查与分析公司要在所属行业中获得一定的市场份额，必须对市场的目标客户群进行广泛的市场调研和需求分析，只有充分的市场支持数据才能确保公司市场计划的顺利进行。事业单位的未婚职员为样本数据，其中样本类型涵盖了行政事业机构、大型高新技术企业、科研机构、银行、高等院校、大型国有企业，发放市场调查问卷1000份，得到反馈的有效5.2.1市场调查目的销战略：l通过市场调研，了解目前婚介市场竞争状况和特征；l通过市场调研，了解竞争对手的市场策略和运作方法；l通过市场调查，了解预期目标市场容量l通过市场调研，了解消费者对婚介服务的消费习惯和偏好；l通过市场调查，了解目标消费群体的消费能力状况；5.2.2市场调查方法样本选取：选取能够很好反映高端婚介服务市场客户群总体的个体作为样本数据来源，布见表5-1；20/441.针对目标客户群所构成的样本采取随机抽样的调查方式，通过样本单位的人力资源部(人事处)协助，选择下班时间进行问卷填写，并发放给问卷填写人纪念品一份同时签订2.走访地方相应行政管理部门：某市工商行政管理局、某市民政局、某市消费者协会，咨询国家和地方管理机构针对婚介服务及中介机构申请程序的相关法规、政策；3.暗访某市较为正规的婚姻中介机构，吸取优势，发现问题，为××婚介的发展战略调查内容：(一)宏观市场调查——婚介服务市场的动态及市场格局；——婚介服务细分市场的竞争特点和主要竞争手法；——婚介服务细分市场的发展和市场空间；——婚介服务细分市场知名品牌的优劣势分析；——本地主要婚介服务企业分析和研究等。(二)消费者研究——消费者对目前婚介市场所提供的服务的评价；——消费者对婚介服务风格的偏好趋势；——消费者对婚介服务项目组合的要求；——消费者对婚介服务的潜在需求与婚介服务现状的差距等。2、影响因素调查——影响消费者购买考虑的最主要因素；21/44——风格对消费者购买的影响程度；——价格对消费者购买的影响程度等。3、广告信息调查费者获取信息的主要渠道；——媒介接受对称性分析等。4、竞争对手调查——消费者对竞争对手风格的认知；——消费者对竞争对手产品的了解程度；——消费者对竞争对手价格的接受程度；——消费者对竞争对手利益点的接受程度等。5、样本的构成调查化程度构成；——抽样样本的性别构成等。(1)问卷结构主要分为说明部分、个人资料部分、甄别部分、主体部分；(2)问卷形式采取开放性和封闭性相结合的方式；(3)问题结构上采取自由选择、强制性选择、偏差选择、自由问答等几种方式。(4)问卷逻辑采取思路连续法，既按照被调查者思考问题和对产品了解的程度来设计，在一些问题上，采取跳问等方式来实行消费者的逻辑思维。22/44───────────────────────────────────序号样本单位问卷数大专本科硕士博士───────────────────────────────────1某移动通讯某公司30712中国证券业监督管理委员会某证监局15003某市石油勘探仪器总厂2504某浦东发展银行某省分行200905某中兴通讯某公司某研究所150236789航天二院某210研究所150465交通部第二公路工程局3091290长安大学2004412某远东公司3021540中国联合通信某某分公司502312132某省电信某502015132长庆石油勘探局3091650某省天然气某公司30161040诺基亚某分公司1501320某大唐电信某30314103某用友软件某100730普华永道咨询某某分公司100820交通银行某分行3082020招商银行某分行3081840某市商业银行50262310中国建设银行股份某某省分行40171940中国平安保险股份某某分公司1541100某海星科技投资控股(集团)某50371300金花企业(集团)股份某3025500某杨森制药某3091920利君集团某利君制药某公司40301000某省广播电影电视局102800某省电力公司30191010某法士特齿轮某40241420某汽车制造总厂40271300西北有色金属研究院2006113院某504研究所2004142器工业部204研究所2004124交通部第一公路勘察某2031520某交通大学3000723某理工大学3000121823/44───────────────────────────────────总计100036236519479(1)在有效问卷中，男性未婚白领共计：627人；女性未婚白领共计：334人；图5-2样本数据性别比例分布(省略)(2)在有效问卷中，学历为大专共计362人，学历为本科共计365人；学历为硕士研图5-3样本数据学历构成分布(省略)(3)在有效问卷中，愿意接受婚介服务的人数为317人(占有效样本的38.6％)，愿意尝试品牌婚介服务的人数为303人(占有效样本的31.5％，占愿意接受婚介服务人数的95.6％)；图5-4样本数据接受婚介服务构成分布(省略)图5-5样本数据愿尝试品牌婚介服务构成分布(省略)(4)在有效问卷中，月工资收入≧2500RMB共计692人(占有效样本的72％)。布5.2.3目标客户群的选取××婚介将通过寻求与婚介行业中竞争对手不同的目标市场，针对高端消费者的差异婚介将利用消费者个性化需求越来越强烈的有利条件，迅速抓住市场空档和竞争对手的相对弱项，以获得新的差异化目标市场消费群，为未来经营与发展带来勃勃生机。了一定的细分指标，确定细分指标并对市场进行的基础。××婚介具体的目标客户群细分市场如下表所示：分市场表───────────────────────────────────年龄性别文化程度职业分类月工资收入消费偏好───────────────────────────────────24/44初中以下高中、中专研究生领喜欢一线品牌喜欢二线品牌对价格敏感，不偏好品牌───────────────────────────────────注：表格中下划线部分代表公司的目标客户群所需具备的市场细分指标。育，月工资收入≧2500元，对品牌商品有特殊偏好的都市白领人群。××婚介将通过为新细分出来的市场提供差异化的服务产品从而成功进入市场。5.3市场竞争者调查与分析为了对公司的品牌连锁婚介服务在市场上的竞争状况进行更深入的了解，公司选取了的主要竞争对手分为两类：一类是网络婚介服务机构；另一类是传统婚介服务机构。公司市场部将紫禁城相识服务中心、百合网、世纪佳缘交友网列为公司的网络婚介服性竞争优势和劣势分析如下：表5-3网络婚介机构的竞争优势与劣势分析网络婚介机构的竞争优势网络婚介机构的竞争劣势网络沟通平台的高效快捷会员资料的虚拟性强营运成本低庞大的信息源宽广的服务覆盖面缺乏直接有效的沟通会员个人隐私缺乏安全感服务效率易受到网络本身技术因素限制容量、网络影响力、客户认可度、民政部门备案这五项指标选取了三家婚介服务机构作为公25/44公司市场部通过实地暗访的方式获得了传统婚介服务机构的第一手资料，传统婚介服维系的劣势，具体分析如下：表5-4传统婚介机构的竞争优势与劣势分析传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争劣势原有市场份额形成的影响力陈旧单一的婚介服务项目占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源誉度低的行业形象福利性企业性质从业人员职业化素养低下面对面的服务模式信息严重不对称运营成本低服务理念落后─────────────────────优势劣势─────────────────────高素质的经营团队直营连锁经营模式资本回报率高专业化的咨询服务网络与店面共同发展创业初期营销网络的建立经营管理经验的不足对连锁经营风险估计不足资金链管理经验不足外部环境─────────────────────机会威胁─────────────────────行业标准尚未形成进入门槛较低政府宏观政策的倾斜媒体关注的宣传效应原有传统婚介行业的竞争来自网络婚介的竞争者5.5市场预测基于上述市场调查及科学分析，下面就对目标市场的销售价格与销售额进行相应假设5.5.1某高端婚介服务市场容量的估算26/44司的每人收费5.5.2五年市场预测根据市场分析及财务预测，公司在运营的第三年开第二家连锁分店，五年内开三家是量不宜再多，否则不能保证各店的盈利性。基于此，公司作出五年市场预测：──────────────────────────────────────────────────────────连锁店数会员人数会员会费收入100125825002250000041200002700000221400091400030000008825000××婚介以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营的需求。6.1产品策略6.1.1产品设计换位思考，站在顾客的角度，针对目前婚介市场上服务的特性，××婚介以促成会员良缘为目标，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品：品类型表─────────────────────────────27/44产品类型服务内容─────────────────────────────核心产品为会员提供择偶机会为有意向的双方提供促成良缘的策划方案各式各样适合白领人群的交友活动─────────────────────────────形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营─────────────────────────────外延产品为会员提供择偶及婚恋心理指导为会员提供形象设计帮助每一位会员远离择偶与婚恋的误区─────────────────────────────6.1.2产品开发方面可稳定顾客群体，保证公司收入。二、自助式客服：公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计一系列健康、时尚的服务项目，使我们举办的各项活动更具有针对性，提高效率，进而提高成功率。三、个性化客服：公司将根据会员本人的申请提供有助于帮助其获取爱情的一切尽可、纵向一体化：随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚个性的纵向一体化婚情服务和活动。6.2定价策略算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓成定价方式。上述定价策略理由和做法如下：───────────────────类别价格(某)价格()───────────────────28/44(1)对于基本会员服务：由于公司在初建创期的目标是要快速占领某婚介的高端市场，务的档次，区别其它同类服务，树立与传统婚介机构完全不同的企业形象。(2)对于其他各项活动：坚持不打价格战，打价值战。明确价格并非吸引顾客的唯一因素，高收入的白领阶层对于价格的敏感度与高质量服务相比要小很多。公司以满足消费者润空间。6.3销售策略6.3.1市场销售战略服务策略等做全方位的考虑。前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接分为三步走：一、市场开创期：在创业的前五年，在某本地经营直营连锁店的模式已初见规模。届时，公司拥有三家连锁店，并且已经占有一定的市场份额。通过市场初期开拓，使得公司在创业五年里成为一家具有一定规模和市场知名度的知名婚介企业。力争率先在、某等地立足。一方面建立起比较完善的异地连锁发展经营体系，另一方面加大三、市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开6.3.2市场销售策略为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年根据产品处于生命周期的不同阶段，采取不同的促销方式：29/44产品引入期：有针对性的广告宣传。前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中高层身广告的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，品牌形象。产品成长期：建立有效的互动平台。通过会员积极参与，开展各项活动，给会员搭建产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视所有会员为××婚介的战略伙伴，完善为每一位会员提供的人性化、个性化的服务，并通过会员认可以及自身的宣传扩大知名度。同的顾客群。──────────────────────────────────────期间年限销售策略目标──────────────────────────────────────初期2006－2008年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场并完成市场前期占领──────────────────────────────────────中期2009－2010年媒体广告宣传为主网络宣传为辅完成本地化营销网络的建设实现本地名牌战略──────────────────────────────────────后期2011－2015年广泛的关系营销网络强大的品牌效应完善辐射全国的服务体系公司进入稳步发展阶段开始涉足其他婚姻产业由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣传为主，其它促销策略为辅；后期在保持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和关系手段做一重点说明，而对其它销售策略做一简单介绍：销售策略一——传统广告宣传在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在30/44模的广告宣传，主要选择如下方式：l报纸广告——及时、方便，便于保存、查阅l杂志广告——保存期长、印刷精美l路牌广告——保存期长、繁华路段能有针对性产生影响l电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次数频繁销售策略二——网络宣传网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使它具有传统广告媒体所无法比拟的优势。与传统的婚介服务相结合，的功能均围绕爱情交友而设计，在保证资料真实可靠的前提下为会员提供交友信息，提高成功机率。有条件的会员、非会员可通过网络全面了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过形式发送广告。销售策略三——造势宣传造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在活动的过程中，使公众中感高企业的美誉度，树立良好的企业形象。造势活动主要内容为：l公司庆典——开业典礼、周年纪念等l节日庆典——2.14情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等l大型公益相亲会——诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品牌效应l集体婚礼——“记录经典，珍藏回忆”销售策略四——销售促进销售促进是指各种鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。如在启动时期，为累积会员，公司将采取对早期会员提供一系列的优惠措施，如现金折让、赠阅杂志等，以吸引大消费者的厚爱。同时使顾客的亲朋好友也能对××婚介产生浓厚的兴趣，争取顾客的品牌忠诚度。31/44销售策略五——公共关系宣传重视社会效益，在公司效益与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。l公共关系广告——公益广告，婚姻法义务宣传等l宣传报道——新闻报道、经验介绍、记者专访等l社交性公共关系——慈善捐款、捐赠仪式等l社会性公共关系——研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六——关系营销公司经过一定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务，已经树立一定的知名度，可效应争取更多的顾客。本公司将根据具体情况实施不同的会员关怀计划，来激励已有会员发销售策略七——策略组合策略组合──────────────────────────────────────期间策略组合具体方案──────────────────────────────────────产品推出期平面广告宣传公共关系宣传《华商报》刊登广告公汽车身广告大型公益相亲会──────────────────────────────────────产品引入期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体电台媒体——情感专线建设企业自己的──────────────────────────────────────产品成熟期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌6.4品牌策略公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的公司及品牌的形象，实现无形资产的增值。6.4.1树立品牌策略l品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：定位策略──────────────────────────────────────期间品牌定位策略优势──────────────────────────────────────品牌成长初期补缺品牌策略积极寻找市场空缺针对空缺创造产品特色建立自己的──────────────────────────────────────品牌成长中后期领先品牌策略市场地位高获利大、优势多具有很大的吸引力l品牌建立策略：主要通过以下途径：专业媒体宣传，公益广告、公益活动，行业活BI推广策略──────────────────────────────────────阶段年限推广核心任务目标──────────────────────────────────────第一阶段2006－2008“全国首家品牌婚介”利用广告媒体打造××婚介全新的──────────────────────────────────────第二阶段2009－2010注入××婚介品牌内涵“浪漫、忠诚、幸福”增加品牌感召力形象代言人带领走向全国──────────────────────────────────────32/4433/44第三阶段2010年后扩大品牌的影响力实现品牌“全国化”目标打造全国性的品牌形象“地方性品牌”向“全国性品牌”转变6.4.2强化品牌策略(省略)6.4.3延伸品牌策略(省略)公司根据目前市场状况，初步定为向婚纱摄影、婚姻庆典、蜜月旅行等全新婚姻服务l以全新优质的产品提高品牌美誉度l以更加完善的服务提高品牌忠诚度l以现有的公共形象提升品牌影响力需要明确的是品牌延伸是一把双刃剑，在实践过程中需要结合公司实际情况，谨慎加品牌延伸的陷阱。6.5营销过程的管理与控制(省略)6.5.1对营销人员的管理和控制为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：l向、消费者的反应、市场趋势等ll跟踪回访情况：如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等接与薪资挂钩。6.5.2年度计划控制l销售分析销售差距分析——利用统计数据，分析引起计划与实际差额的是服务数量还是价格或其他因素。34/44销售分类分析——将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。l市场份额分析总的市场份额——即公司营业额占行业营业额的比例。相对市场份额——即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。l营销费用分析年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，其中一个重要的指标是营销费用与销售额之比。制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行；否则，采取措施调整。广告费用是营销费用重中之重，应采取科学的方法分析广告费用：费用分析─────────────期间广告费用分析─────────────品牌成长初期目标任务法、负担能力法产品引入期销售比例法产品成熟期销售额比例法、竞争平衡法6.5.3盈利性控制盈利性控制是公司检查其不同服务，不同营销区域、不同顾客群、不同营销渠道的分强、缩减或取消哪些营销活动。主要分以下几个步骤进行：l确定功能性费用。企业在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例l将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息35/446.5.4对顾客满意程度的控制顾客满意度(CustomerSatisfaction)，即CS战略。××婚介客户满意度营销战略制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。7.1资金计划7.1.1资金规模(省略)7.1.2资金来源从现实的贷款环境来看，我们初创的公司要依靠银行借款来融资比较困难。尽管有些7.1.3资金使用本项目需要两个月的筹备建设期，全部资金为一次投入。为了更加明确、详实的表述对此作具体阐述。7.1.4权益资金撤出方式与股利计划伴随企业的发展，部分权益资金必然要求撤出，这是资本运营的必然。另据估计，风能选择的退出方式进行说明。1、本公司退出机制主要有以下几种设想：l股权转让：本公司市场表现良好，迅速占领市场，获得市场及其他投资者关注，则风险投资者可以通过转让其持有的部分股份，达到原始投资保值增值目的。l公司收回股权：公司与风险投资商签订协议，对风险投资商一定比例的股权，公司有优先购买权。即公司运作若干年后，若风险投资商愿意出售股权，公司可以每股溢价0.536/44其他股东股份，达到风险资金退出的目的。l出售企业：公司的业绩稳步上升，市场表现突出，得到其它企业关注，可以通过企业的转让，达到所有投资者的资金退出。无论采用何种退出机制，我们都将兼顾风险投资商和企业各方的利益。2、现金股利计划：根据我们预测，公司预期将在运作的第三年开始给投资者分红。第7.2资金来源与使用情况(2006年)7.2.1资金来源与使用作业单资金使用作业单公司名称：×××婚情文化传播某时间期限：投资第一年────────────────────公司工商注册与税务登记注册商标启动成本合计2、购买资产办公家具等000购进资产合计840003、经营期各种付现的成本费用(不包括折旧)房屋租金装修费用广告/营销人员成本提供自助服务成本差旅费业务招待费成本费用合计4、税务所得税2000480000000000237/44现金支出合计625资金来源作业单公司名称：×××婚情文化传播某时间期限：投资第一年单位：元────────────────────业主投资风险投资权益合计短期借款长期借款3、销售额收入产品销售收入服务销售收入销售收入合计现金来源合计000000000500────────────────────注：以上两表中重要数据的来源及依据如下(单位：元)2、购买固定资产公司购买的固定资产主要包括：电脑及打印复印设备，办公家具等。根据我们在某赛格电脑城、某三森家具市场等地的实地调查，预算如下：────────────────────柯尼卡(KONICA)打印复印一体机：10000合计840003、房屋租金38/44房屋年租金=70*300*12=252000××婚介的店面为我们亲自设计，带着设计方案，我们走访了大明宫建材市场以及装公司拟采用的广告形式为：电梯广告、车身广告、平面广告及网络广告等。我们询问-3广告费用预算表单位：元──────────────────────────────────────广告项目具体发布情况预算金额数据来源──────────────────────────────────────装饰某写字楼住宅楼宇的电梯发布广告广告报价(含制作费，有折扣)──────────────────────────────────────车身广告选择途径商业繁华区及高新区的48000某公交车车身广告报价或半车身广告────────────────────────────────────────────────────────────────────────────网络广告选择古城热线网络平台发布60000古城热线首页信息发布报价39/44固顶或弹出窗口广告──────────────────────────────────────4800006、人员成本(1)全年销售收入1772500(2)付现的成本费用(包含营业税)1884425(3)固定资产折旧8400(4)无形资产摊销1000(5)利润总额=(1)－(2)－(3)-(4)-121325(6)所得税08、自助服务成本根据对某本市相关行业，尤其是规X的婚介服务机构的收费以及相关活动费用成本的表7-4××婚介自助式客服项目成本估算表项目成本估计说明─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────40/44─────────────────────────────合计309000、营业税我们走访了某市民政局，根据民政局社会事务管理处处长X智隆做的一份报告，我们推知在白领人群中，愿意尝试品牌婚介服务的人数占愿意接受婚介人数的比例为95.6％左是根据司销售收入为1772500元。通过走访多家商业银行(如：农业银行，工商银行，招商银行、某银行等)，我们获悉：多数商业银行不愿意贷款给大学生初创的公司，除非提供房屋抵押，或是按照在该行存款余额的一定比率发放贷款。我们认为申请贷款困难，并且经测算，带有种种附加条件的贷款，其实际资本成本也较高，因此公司初期暂不贷款，即负债为0。7.2.2资金来源与资金使用∣∣───────────↓↓────────────────────────────────现41/44────────────────────────────────↓现金净流量-2059251772500-14000-84000-1791800-88625=-2059252000000-205925=17940757.3成本计划及盈利预测7.3.1基本财务假设4、公司前两年不分配现金股利，第三年开始分配现金股利，股利支付比率为净利润的7.3.2成本及费用计划公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，利用前两年已产生的广告效应和已7.3.3盈利预测公司的销售计划及盈利预测如下表所示：表7-6销售及盈利预测表单位：元─────────────────────────────金额收入/利润第一年第二年第三年第四年第五年─────────────────────────────会员会费收入5000007000000000221400000计258250041200009140008825000成本费用合计2099700928240351880426446042/44预计税前利润625-1213253675000576095700226642044125041192907.4预