智能化工程项目如何跟进

工程项目如何跟进

一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析（一）、找甲方老板的意义1、甲方老板的定义是什么？答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人；2、为什么必须要找甲方老板？A、指定品牌；B、可通过其做更改；C、通过其建立新的人脉；D、制约关键人；E、帮助推荐关键人；

3、甲方老板的心理特征

（1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；（2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；（3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题；（4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目；（二）、拜访甲方老板

1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？（1）、自身准备：A、心理素质：体现大公司大企业的自信；B、外在形象：干净、整洁、大方；（2）、业务准备：A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意度；B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众；C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）；2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历方法：（1）、直接拜访；（2）、发展一个“内线”；（3）、转介绍，成功率高；车安安防3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？注意事项：个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听车安安防4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？方法：（1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访；（2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口；（3）、发展内线；（4）寻找第三方转介绍；车安安防5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目；车安安防（三）、攻关甲方老板1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？方法:1、调整心态，继续坚持；2、分析总结，找到真正原因；3、找到并利用第三方关系；2、甲方老板说我们价格高怎么办？方法：1、听别人说我们价格高：明确我们的优势；2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势；3、切忌：针锋相对；

赢的争辩，失去朋友；车安安防3、甲方老板认可一个品牌怎么办？原因：1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们；2、传统观念影响；方法：1、保持耐心；2、提供书面文字的对比材料；3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等；车安安防4、甲乙双方关系要做到怎么密切？方法：1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任；2、合作中别发生冲突；3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待；

记住：“找甲方老板、摆平关键人”车安安防5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？方法：1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃；2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口；3、寻找相关职能部门压甲方；车安安防6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？方法：1、争取由我们推荐三家品牌；2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压；

成功=感情投资+利益诱惑+适当的压力车安安防7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？方法：1、尊重对手，不悲不亢；2、注意保密，多了解对方；3、重视甲方的存在；4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；车安安防8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？解释公司发展所需并请原谅与理解。车安安防9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。车安安防10、如何攻关长期在外的甲方老板？

1、找到他在现场的委托人；2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信等方式，感动对方；车安安防车安安悟防11、帐如何邀签请甲方摩老板到粘工厂参腐观？1、详氏细了解恨使用的洒量及估走计的金辅额；2、了解驱甲方想参唉观的真实崭意图；3、真诚长邀请，参失观能起到铅促成的作滥用。二、关绒键人的尸拜访与弯攻关当灿中的问李题与解君析（一）趣关键人伶的定义1、何政谓关键息人？①、能揉够帮助明我们产乖品顺利绘进入的货人；②、能够迟保证我方权能顺利回异款的人；③、地位案稳定，能浮够压制乙匠方的人；④、在当堡地有一定打社会关系俯的能帮助销我们的人选；2、关键都人的心理味特征有哪兽些？①、负拖责该项穗目希望孝给老板于留下好陕印象；②、怕产匹品不合格捷承担责任平；③、希补望得到庙个人利还益；④、比值较关注脂我们价牲格怕老似板怀疑惊；⑤、首先驶是相信你耐个人后才洋会向上推怖荐；公职政府哲人员⑥、做事赢谨慎怕出盾问题；⑦、对材已料不了解析需要有个肃身边或手元下人支持忠，拥护采蛇他用；⑧、可之用感情绣投资作圈为长期寇合作的三培养；⑨、重政脖绩所以重伟质量，怕宏担责任；车安安防3、关混键人的陷基本特亩点有哪锁些？1、大左家给面长子，经笼常提起隐惧怕的谁人；2、现场饮人员经常态打电话请暴示的人；3、敢板公开谈葬论个人央利益好族处的人能；4、经常督与老板在疑一起的人爪；5、老虏板非常必信任的丢人；6、乙方搬\材料供基应商主动律奉承巴结娃的人；车安安防4、关键蹈人的具体存表现有哪战些？①、工程削项目负责撞人：一般打会过问情顿况后转至触技术人员守接待。②、技术史负责人：甘会过问产次品品质质文量、业绩粘项目、举叨出一两个条常用的参成数进行比隔较。③、成删本控制策负责人缩慧：再关驾心产品腔的品质书质量信苹价比情输况，常赠举出几看款常用舱的设备清了解价炼格情况她。车安安防（二）华、确定茶关键人1、关键宏人的主要板分类有哪刘些？①、工程亡负责决策人②、技术汤负责人③、成本夫控制负责那人2、确肠定工程宇项目中歇的关键五人有哪垃些手段贪？①、通过械工程项目渗技术人员脂、内勤旁却敲。②、通过裂相关行业昂人员了解头。③、通协过工程尝项目通程迅录了照解车安安防（三）腰、攻关颗关键人1、拜绿访过程维中，关华键人不亲理睬我倍们，怎智么办？①、采忘用投机诵所好，喊进行交鼻流，避另开排斥互。②、从他桑身边的人啊入手打开冒一个突破躲口，帮我暂们说好话兔，达到相俊互交流。2、关键馅人意向不版大就问价生格，该怎伐么办？①、表示堵质量品质规高于价格伐。②、对价睬格问题应窗对一般不肿轻易报出燃，实在报杠就可以采动用个别型走号有价格扁优势的提尽点一下。车安安央防3、关邻键人把愤我们推泡给乙方捕或别人忽时，该毒如何应传对？①、首先池表示认同训他的见意忽而后细问严甲方指定吸品牌情况艰。②、再液次对指郑定品牌干作相应喉缺点及沉优点。车安安防4、关宪键人要宴求报最兆低价，兔不用考饿虑其他碑因素时屋，该如齿何处理决？①、表示低认同，报他一个最低揪价；请他帜认真对比晴我司的优讲势②、同学时给予代透露一闻个我司物合作意瓶愿，表境示我们留将诚恳矩的报出蝴一个最纵低价，确其它操无作我司铁将会极奖力配合闪他，让糠他相信往我们的念实力和筝对我们觉有信心车安安防5、如何惹攻关多个虹并列关键瘦人的项目泄？①、在灵里面选金择一位煎最得力低、能够糕坚持帮牌助我们哀的关键萝人，作鸭为自己殿的亲信锡，并对夸别的关筋键人各跨个击破拖。②、对于缺其他对我以们不是很功配合的人卸也不轻易孕忽视，有洞必要时适最当客情关捎系增进，孩必须得到寻他们良好辨印象，最虏少做到不磁讨厌拒绝纲我们。车安安暴防6、在通多人场菌合接触舌关键人滩，我们杏要注意篇什么？①、态度芒应注重，吸不得狂妄欺，尊重关棵键人，在吉别人面前嗓不显示和净对方关系忧很要好，深好像关系周一般，只汪是普通客宵户关系。②、不轻油易指评他东人不是等车安安防7、关取键人提悄出市场忍对讲品派牌很多贪，只要乓质检合吩格就可窑以，我树们如何赢应对？①、重缴点讲述剃品质性蜻能稳定互的重要铃性。②、举夹个别采暮用不稳您定的品浆牌的后泰果。车安安防8、攻关书关键人的辽步骤有哪愤些？①、拜太访关键食人，增筑进与关络键人的久认识度遥。②、了解星关键人的睡兴趣爱好产，选择投贞机所好进晶行感情攻践关③、合掠适阶段伴时，谈苍点实际梳合作的廉事宜交问流。车安安术防9、攻概关关键对人常用跃手段有残哪些？①、投机语所好，选炉择礼品赠虾送。②、对他琴家人、身阵边人等进芦行攻关客紫情的认可拖，获得身潜边的人帮脏助，达到鸽关键人的肢攻关效果梢。③、休轧闲娱乐曲等消费耕，增进笑客情。④、利益紧合作攻关车安安防10、救攻关关喂键人的籍目的有似哪些？赢得对产碑品的认可潜，促进合逼作。车安安邀防11、翁对讲工文程量比击较少的燥工程项颗目，我锹们最好佣通过那堂种方式离与关键称人合作匠？①、指导慎关键人亲怕自运作承洒接工程量呼，产品的奇销售，及卫赢得提高泻服务认可遥。车安安石防12、商如何向掉关键人女暗示利药益？①表示我鉴们是带着古真诚为其困服务。②表示对财方有什么互疑问，我删司将会极希力支持。③表示墓我们会消为其留御茶水等别等。车安安防13、关悠键人可能乳已被其他抢竞争对手轿拉拢时，导我们如何雕应对？①我们与颠其交朋友耀，再谈合面作。车安安海防14、车安安防车安安泊