服装终端销售成交五十心法

九型人格（Ninehouse）九型人格学（Enneagram/Ninehouse）是一个有2000多年历史的古老学问，它按照人们习惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特质，将人的性格分为九种“Enneagram”一词源自希腊文ennea(九)以及gram(型态)，可以译为九宫格（ninehouse）、九型人格或九种性格。九型人格是2000多年前印度西部研究出的人性学，后来由苏非学派所传承。美国心理学家海伦·帕玛（HelenPalmer）早年将它用作研究人类行为及心理的专业课题，更被包括斯坦福大学在内的多所美国大学列作教材，成为心理研究课程。美国中央情报局（CIA）亦曾使用它，协助探员了解各国元首的行为特质。世界500强中的美国通用汽车公司、可口可乐、惠普等企业也早已把九型人格学运用于企业管理。

九型人格除了性格的九种形态外，还有人格的健康状况，总共有9级。健康的阶梯有第1、2和3级，一般的有第4、5和6级，不健康的有第7、8和9级。最健康人格最健康的时候，随时有人格整合的可能，例如第9型的出现了第3型的特征，由原本的内向保守，变得充满活力，基本欲望得到满足，基本恐惧隐藏。健康的人格令人活出真我，心理平衡、充分发挥自己的潜能和能对社会作出贡献的是第1级，最差的是第9级。一般的时候基本欲望和基本恐惧浮现，由自我取代了真我，自我过分膨胀，自我防卫机制出现，心理变得不平衡，容易与人发生冲突，为了满足基本欲望，可以不惜一切伤害人，也很容易屈服在社会的阴影下，人格的优点未能充分发挥。不健康的人格，可说是一种病态，自我防卫机制失灵，可以导致人格陷落，如第五型人出现了第七型的缺点如失控、信口开河和生活奢侈等。严重的会导致精神病，甚至自毁。当人格于极健康和不健康的时候，是有整合和陷落的现象，这会导致错误地判断人的基本人格，尤其是极健康的时候。为方便我们的理解，我们把九种性格直观列出如下：第一型完美主义者（TheReformer）：完美者、改进型、捍卫原则型、秩序大使第二型助人者（TheHelper）：成就他人者、助人型、博爱型、爱心大使第三型成就者（TheAchiever）：成就者、实践型、实干型第四型艺术型（TheIndividualist）：浪漫者、艺术型、自我型第五型智慧型（TheInvestigator）：观察者、思考型、理智型第六型忠诚型（TheLoyalist）：寻求安全者、谨慎型、忠诚型第七型快乐主义型（TheEnthusiast）：创造可能者、活跃型、享乐型第八型领袖型（TheChallenger）：挑战者、权威型、领袖第九型和平型（ThePeacemaker）：维持和谐者、和谐型、平淡型两个独立的升华、恶化方向圈：第一条：1→7→5→8→2→4→1第二条：3→6→9→3顺向为人格升华方向，逆向为人格恶化方向。例如一个2号心理健康时，便会同时出现4号的心理健康特征；若一个2号心理不健康时，便会出现8号的心理不健康特征，如此类推。第二条内也如此类推。人格升华的整合方向及其素质获得的提升表现：1→7：放下拘谨，宽容乐观，敢于尝试，获得“开朗”；7→5：减少冲动，处事冷静，深入思考，获得“理智”；5→8：坚强勇敢，果断自信，言出必行，获得“威信”；8→2：热情友善，乐于助人，心胸开放，获得“纯真”；2→4：坚持心愿，自我享受，爱人爱己，获得“谦卑”；4→1：安分守己，是非分明，客观冷静，获得“平衡”；3→6：尽责细心，三思后行，忠心耿耿，获得“忠诚”；6→9：随遇而安，放下焦虑，信服别人，获得“信任”；9→3：目标明确，勤快积极，自我挑战，获得“果断”。这个理论是九型人格论比其他心理分类﹙如MBTI﹚不同和特别的地方，这里也是才储团队对这个古老的模型进行研究的重点。

一.“不要”成交法

是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的商品都非常好，我们需要你的商品的服务，但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。“不要”成交法话术

“XX姐，在这个世界上有很多优秀的导购在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你购买在他们的产品和服务。“当然，XX姐，您可以向任何一位或全部的导购说不，但是，在我们的店里(说出自己的商品和服务)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我推荐的商品说不。当他对我推荐的商品说”不”，事实上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”

“XX姐，假如今天您有一件衣服，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，今天我也不会让你对我说不。”二.3F成交法

是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再列举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用商品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。3F成交法使用方法

1．先表示理解客户的感觉；

2．再列举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得……

3．再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。（有一套3F话术模板）3F成交法实例

例：

“X大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”

“X姐，我能理解您的感受，刚开始XX公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套衣服确非常的好，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”

“X兄弟，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这次活动没什么把握。不过，在他们来过我们这里一次之后，他们发觉我们这里无论是商品，还是服务都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”三.哀兵策略成交法

（服装终端导购慎用）是指利用客户在年龄上或者头衔上超过导购的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。哀兵策略成交法步骤

哀兵策略成交法在实际推销活动中，当导购费尽口舌也无法达成交易时，此时好像是山穷水尽。但由于导购多次地服务客户，与客户多少建立了一些交情。这样，若导购面对的客户不仅在年龄上或头街上比自己都高出一筹时，导购可以采用这种哀兵策略法，以让顾客说出真正的购买异议，这样，导购便可掌握顾客真正的异议。只要能够化解这个异议，导购的处境将有180度的戏剧性的大转变，订单将唾手可得。导购在推销实践中可以运用下列步骤，进行哀兵策略促成成交。

1．态度诚恳，说出请托的言辞；

2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；

3．诱使客户说出不购买的真正原因；

4．了解原因后，再度销售。哀兵策略成交法典型案例

电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”白总：“喔!的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”案例解读

当电话销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有一百八十度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。四.鲍威尔成交法

是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。鲍威尔成交法的条件

在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的商品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的生活产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误（没货）。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。鲍威尔成交法的运用

你可以对对方说：“XX姐，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？

“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。XX姐，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”对于这种性格比较软弱的顾客，导购必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。五.别家可能更便宜成交法

是指导购在销售过程中，都会不时碰到“别家的商品比你的商品便宜”之类的客户使用的成交方法。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的商品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。别家可能更便宜成交法话术

1.“XX先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，客户购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。”

“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?”说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：

“XX先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的商品和服务。是一种很适当的交易条件，您说对吗?”让你的客户作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：

“XX先生，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗?”

“资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。XX先生，您说对吗?”2.XX先生/女士，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买最高质量的商品。依我个人的了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、商品的质量、2、商品的服务，3、商品的价格；我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的商品和服务，就好像“奔驰”汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格，您说是吗？别家可能更便宜成交法注意要点[1]有这种“别家可能更便宜”的心态的客户也往往属于反复考虑型的客户，也是导购经常遇到的客户类型。明明商品已经反复给看过了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付诸东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果你仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后，“考虑”的结果一般是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台上买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点办法都没有吗?不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程你实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的商品肯定是有一定的了解，他之所以没有下定决心最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候要当机立断，采取行动。可以直接询问他到底还有什么疑问。并且马上针对客户的问题拿出解决办法。六.不景气成交法是指当客户以“手上没钱”为由拒绝导购时，导购要明确，一个爱逛街的人是不会把“手上没钱”当作困扰绊脚石。因此，导购首先要学会预先为客户设置一个话术模式，只要模式适当就能成交。不景气成交法步骤

这种方法可以分为三步：

1．适当夸赞客户，让客户放松对导购的警惕。

2．提醒客户，市场景气或者不景气是宏观环境的变化，是个人无法改变的。这样就将看上去严重的事情简单化，减少了宏观因素对销售的不利影响。例如：“这段时间可能市场出现了一些异样，但是对我们个人的影响不是很大。”

3．给客户举成功者的例子，让客户产生购买的冲动。不景气成交法技巧

这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己的因素。第二步是框式他作为成功者总是会作出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。七.不确定缔结法

是当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。

不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的商品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一类型的商品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个尺码，好吗？”或者当客户正在看一种产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们仓库里面可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问总公司看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种商品。

“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态。不确定缔结法的例子

例1：很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。”这时你也想试试，服务员突然说：“等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。”这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。”例2：

有位朋友要买衣服。在一家店里发现一套衣服非常喜欢，和他非常的配。怎么看，怎么顺服，喜欢得不得了。但是一看价钱要2万多，又感得贵了，花2万多买套不值。就想走，突然这时，售货员叫住他，说“先生请等一下”。他说：“什么事？”售货员说：“先生假如你很喜欢这套衣服的话，可以打3折。”他一听3折才6000千多，高兴不得了。问售货员：“真的吗？”售货员说：“是的，就这套展示品。”他正想拿钱买时，突然冷静下来。这么便宜，会不会有问题，想想不要了，就走。这时，售货员又叫住他：“先生，等下。”他又问：“怎么了？”售货员说：“假如真的很喜欢的话，我们公司刚规定可以根据客户定做，价格可打折，我去帮你问下，你等下。”他的购买欲望又被提起。2分钟后，售货员回来说：“可以打八折。”八折，算下来也要近2万，还是贵。又要走，售货员又把他叫住：“先生等下，如果你真喜欢这套衣服我看下经理回来没有，他可以有权打低点的折扣。”他一听，购买欲望又起来了，说：“那你快去，我还要办别的事。”几分钟后，售货员带了经理来。经理说：“先生如果你真的喜欢，并马上就付款的话，我可以给你打六折。”他一听六折，一万多点还可以，就付了款，到了别处买别的服装时，发现一摸一样的，明码标价打六折。如果不是那导购给他不确定感觉来不断提升购买欲望。他不会下决定来购买。八.不隐瞒缺陷成交法

（服装终端慎用）

是指要求销售员在与客户开始交谈时，不但将商品的优点全部列出来，还要先列出客户可能介意的缺点。

销售员过于完美的推销说辞，往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品，发现了缺陷，就会产生受骗上当的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。例2：

适当暴露缺陷更能增加信任

“喂，您好，李先生吗?我们上次通过电话，我是财源房地产开发公司的小高。”

“噢，我知道，小高，上次咱们看的房子我不太中意。”

“您需要靠近西三环的一套公寓是吗?我们在西三环外一公里处的丽得公寓找到了一套比较适合您的户型。是四室两厅，双卫，在第五层A座，交通便利，孩子上学也方便，离你们上班的地方也近。您还有其他什么问题吗？”

“我昨天刚看了一个户型，大致与你说的类型，不过我也可以抽时间看看你所的，作一个比较。”

“我也认为应该多比较比较，我现在给您介绍的这套房子，本来我想是比较理想，可研究研究还是有些不如意。这套房子，因为被前面的楼遮了一部分，其中两间厢房采光不足，而且夕照时间特别长，小区也不配车库，离商场还远。”(不隐瞒缺陷成交法，要求业务员在游说开始时，并不将商品的优点全部列出来，而是先列出顾客可能介意的缺点。不隐瞒产品缺陷的目的是为了使下文所提的优点更有可信度。其实，厢房的采光并不像所说的那样严重，之所以这样说的另一个好处，是为了让对方忽略其他的缺点，比如这幢房子离铁路较近，时有噪音。)

“噢，采光不足……”“两间厢房采光不足，没有车库。它的标价是每平米3180元，跟同一地区比较，价格要优惠5％，可以采用分期付款，首付为30％，长期贷款利率为0．8％。”(先提缺点，再提难得的优点，这就冲淡?缺陷的严重程度。)

“哦?”

“李先生，是这样的，这里的绿化面积大，空气质量好。虽然离商场远，但文化氛围好，因为这里住的文化名流比较多，离小区图书馆较近。情况就是这样，李先生，这套房子我向您介绍了，好的坏的都说了，不知道您对这个房子有什么看法。”(往往由于业务人员过于完美的推销说辞，会引起顾客的怀疑。而一旦顾客接触了产品，发现了缺陷，又会产生受骗上当的感觉。只有向顾客真实反应产品的优缺点，站在顾客的角度考虑问题，才能争得顾客的信任。同时，夸张对方可能会注意的缺点，也能引导顾客忽视一些其他的缺点。)

“你看我给几家公司作兼职策划，确实需要这样一个安静的环境，选这个位置主要是为?我爱人上班比较近。至于采光，比我们一直住的一楼要好得多。我们都是开车购物，离商业中心远一点也无所谓，不过小高，我们车能停在小区的什么地方呢?”

“您的车可以停在公寓前面的空地上，如果明天您有时间，您可以带着您的夫人一块，来看一看这套房子。”

“喔，明天不行，后天下午两点吧，再见。”九.步步紧逼成交法

是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。步步紧逼成交法话术

例1.

潜在客户他们会有拖延的对付方法。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“逛逛再说吧。”超级推销员遇到潜在客户推拖时，他会先赞同他们：“买东西就应该像你们这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“既然你有兴趣，那你就会仔细地加以考虑吗?”当他再一次认可你的看法后，你就可以更用力地推一把了。你不妨对他说：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么呢?是我品牌的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”你用这项层层逼进的技巧，帮他们分析你所能提供的商品，服务等方面的优势。你只要优雅地运用这一招，不要争执，不要告诉他们，发问就对了，你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点。当你有效地运用这项技巧之后，客户知道你是在“逼”着他买，最后，他们只能说出最后一个理由：钱的问题。那你就针对钱的问题进行交涉，也就能促成生意。十.沉默成交法

是一种比较特殊的成交法则，它一般和展示、演示、体验等成交法则并用的—种成交法则。适合视觉型和感觉型客户不适合听觉型客户。与演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默时间。沉默成交法注意事项此销售法在使用当中应注意以下几个方面：

(1)产品质量要绝对好。

(2)对产品要充满信心。

(3)和其它展示、演示、体验成交法一起运用。

也叫做排队成交法，是指推销利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。

社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。反的作用。十一.从众成交法从众成交法优势从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。从众成交法缺点它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相从众成交法的注意要点从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点：

1.采用从众成交法推销产品时，长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。

2.寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买。从众成交法举例说明例如，女士买服装。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若导购说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。十二.订单成交法

是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法。在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。订单成交法的例子

……刘先生：王小姐，您那么喜欢我们的课程，我也不耽误您宝贵的时间，我把这个课程的订单给您看一下，这边是您的姓名，这是您的电话，刚才电话我们已经写上去了，这边是货到收尾款，这地方是您签名。

……这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住，“这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名。”这就是订单成交法的一种巧妙的技巧和方式。十三.对比成交法

是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。需要注意的是，在选择对比条件时，一定要选择处于劣势的对象，才能对产品的销售起到推进作用，达成销售目的。例如：“这款服装在一个月前的价格是2800元，而现在只要2300元，这么好的机会，您要好好把握喔!”对比成交法原理鲁迅先生曾经打过一个比方。他说，如果有人建议在一个完好的房子墙壁上多开一个窗户，来增加屋子里面的阳光，可能会有很多人反对。但当这个人站起来，先宣布要将房子的屋顶掀掉，再提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户的方法时，大多数人就会很容易接受多开一个窗户的建议。这就是比较心理起的作用。当人们把两件事情拿到一块进行比较时，它们之间经比较后的差别要比在比较之前大，就好比先把手放到一杯冷水中，然后再把这只手放到一杯热水中，人会感觉到这杯热水比先前的一杯更热一样。

对比成交法实例

例1：

“五一”期间，商场推出一系列的优惠活动，一位顾客走进商场：

导购：“欢迎光临。”这位顾客拿起一条裙子，导购见状走上前。销售员：“这条裙子是刚上的新货，也是我们商场重点推出的商品之一，是今年最为流行的款式，您可以试一试。而且，五一这几天有优惠活动，原价980元的裙子只卖790元，而且这是最后一条，机会难得啊!”例2：很多时候，对比可以非常微妙地改变人的心理。比如卖房子，他先带你看一个烂房子，位置不好，采光不好，户型不好，看来看去你都不满意。一问多少钱，对方说：“这个房子并不贵，5000元一平方米。”你心想，这个房子还值5000，不行，不能买。这时候他就会说：“先生，我们后面是二期现房，正在搞促销活动，我们过去看一下?”你到了之后一看，这房子好，高度、户型各方面都挺合适，采光也好。你问：“这房子多少钱?”对方回答说：“先生，这是二期，我们正在搞促销，4200元一平方米。”你一听，感觉很合适、很划算，觉得这个房子物有所值。其实，这是一种销售策略，前面的房子是吊你胃口的，是让你作为参照的对象，那叫做诱饵房。诱饵房在商业活动当中被称为对照商品，这种商品是不想卖的，只是一个参照物，销售员因为要推新款，所以把旧的作为对照。

“这台冰箱与我们公司某个型号相比可以省45％的电。”其实那个型号他们是不卖的，早已经淘汰了，人家主推新款，所以在对比之后，改变了你的购买决策。十四.富兰克林成交法

又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在右边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。富兰克林成交法的做法富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。富兰克林成交法的例子例子一：以参加“营销五十心法”这个课程为例。各位上这个课程的好处是：可以获得思考力的提升，可以获得人才系统的优化，可以获得好的行销战略，可以获得有效的品牌传播，可以获得一个企业的文化系统，可以获得一个课程配套的200道题以上的问卷等等。上这个课程的坏处是：投资三天的时间，如果不上课三天你可以睡觉，可以拜访客户，可以旅游。还可做其他很多事。而你在这里上课还需要投资3800元。各位你不来上课得到的好处是什么?三天的时间可以做其他的事情，省了3800元。我们很公平地说出了上课的好处与不好之处。反过来说，你不来参加我的“总裁思想风暴”，得到的好处是省了3800元，省了三天的时间，但是你的思考力、人才系统、晶牌定位、行销模式和企业文化不能提升。这种客观、正反、进退的分析方法是比较有力度的。例子二：服务员：先生，我看您还在考虑鱼的做法，您比较喜欢什么口味呢?我给您介绍一下，来供您选择，清蒸是……(介绍此种做法的特点)红烧是……(介绍此种做法的特点，供客人参考)您要是喜欢清淡口味的，可以尝尝敝店的清蒸鱼。服务员：先生，我们这道菜的特点是……(介绍此种做法的特点)它的缺点就是价格相对高一些，但是没关系，这道菜客人点了都说很好，也是我们的特色菜，而且敝店的这道菜的做法跟别的饭店还不一样，我们做了一些创新，您不妨品尝一下?服务员：我们店的虾仁都是有严格规定的，每斤120粒，这种水晶虾仁有四个特点：一是亮度高；二是透明度好；三是脆度大；四是弹性足。其实我们这道菜的利润并不高，作为饭店的拳头产品，它主要是用来为饭店创牌子的。十五.忽视成交法

是指在推销过程中，要重视客户的反应，但是，客户提出的意见并不见得都要予以同样重视。有时忽视客户的某些意见，故意避开客户提出的某些异议，把重点解说放在客户比较感兴趣的焦点上，放在导购更有能力把握的方面，更容易促成成交。忽视法可以主动避开或者忽视客户某些异议，优秀的导购在推销过程中，常常用到这种成交法。忽视成交法适用的场合虽然我们一直都在关注客户的需求、重视客户的反应，可是很多时候，客户提出的诸多反对意见常常让我们无法一一给予圆满的答复，甚至有些时候，客户提出反对意见的行为本身只是出于一种倾诉和表达的欲望，他们也没指望销售人员能给予所谓合理或满意的答案。所以，在很多具体情形之下，导购可以对客户提出的意见进行适当的忽视，或者故意避开客户提出的某些异议，这种主动避开或忽视客户某些反对意见的方式有时所起到的效果反而要胜于其他直接应对方式，这种方式就是一些销售高手比较常用的“忽视”成交法。在实际销售活动当中，“忽视”成交法比较适用的情形有如下几种：(1)当客户提出的反对意见不需要具体的解决方案时客户有些时候提出的反对意见并不具有一定的针对性，他们可能只是想要表达自己的某种观点，或者想要向导购倾诉自己内心的不快，或者只是想借助这些反对意见引出其他更具有实质意义的真实反对理由……总之，客户提出的这类反对意见并不是真的想要获得具体的解决方案，也不需要与销售人员在这方面展开具体的讨论。例如：

“你们公司找的那位形象代言人实在是不够漂亮，要是能找XXX做代言人就好了……”

“你看到昨天电视里播放的科幻大片了吗?你们公司的产品在外观设计上太传统了，应该把外形设计得像科幻片里的东西一样，那才叫酷……”(2)当客户提出的反对意见涉及面太多时有时候，客户可能会一下子提出很多反对意见，而且大多数反对意见都具有一定的针对性，比如他们一面埋怨产品的质量水平不高、一面又埋怨外形设计不够独特、同时又嫌价格太过昂贵等。这时，销售人员多半会感到非常为难，因为客户提出的问题都具有一定的实质意义，可是如果一一加以解决的话，那不但需要花费很多时间和精力，而且还会十分困难，所以销售人员可以适当地对客户提出的某些反对意见进行故意忽视。例如：

“我可不愿意花这么多钱购买这种商品，你们的产品从外形上一眼看上去就让人感到不舒服，而且颜色还这么普通。如果外形一般，内在质地好也就罢了，可是，这种质地的产品怎么可以拿出去让人看……”

“我们公司是一家大品牌的公司，一向注重外在形象，同时也注意对成本的有效控制。而你们公司的产品根本无法满足我们在这些方面的需求，你们公司本身的规模就小、缺乏品牌影响力，而且产品的制作工艺也无法与其他大公司相比，服务品质估计更难保证了……”(3)当客户提出的反对意见比较琐碎、缺乏条理时还有一些时候，客户拒绝购买的理由缺乏一定的条理性，所以他们很难针对某一重要问题坚持自己的原则，可是销售人员又不能为其提供足够的购买理由，所以他们就会想尽办法拒绝购买。在这种情形下，他们提出的反对意见可能就会因为没有根本的核心而显得有些琐碎和散乱，虽然提出的反对意见看起来既多又繁杂，可实际上都是一些细节性的小问题，例如：

“我怎么能够相信你的产品确实值得我购买呢?你不知道，我前一段时间就因为过于轻信而花高价买了一件劣质品，而且你的产品看上去也没有电视广告宣传的那么漂亮……”

“我还需要认真考虑考虑，主要是我觉得没有从第一眼就喜欢上你的产品，另外我以前也没用过这个品牌的产品，万一不能适应怎么办?更何况，我打算假期到XX商场看一看，那里或许有更好的……”(4)当客户提出的反对意见无法有效应对时在某些时候，销售人员虽然明知客户提出的反对意见与此次成交具有重大联系，而且客户在提出反对意见时也期望获得满意的答复，可是这些销售人员却常常故意将话题转移到其他事情上，似乎对客户提出的反对意见视而不见。其实这并不是销售人员的疏忽，而是一种促进成交的巧妙策略。因为，客户提出的某些反对意见，销售人员在当时可能根本就无法提供满意答复，如果一味地纠缠下去只能让客户更加反对，与其这样还不如巧妙地用其他话题将客户的问题巧妙地掩饰过去。在实际销售活动当中，客户提出的某些反对意见确实难以进行有效应对，例如：

“我们打算购进这么一大批货，而你们公司却只有5％的优惠，如果你们公司不能给8％的优惠，那咱们就不要再谈下去了……”

“你们的产品颜色太单调，如果你们在设计时多用几种颜色，或许我们会考虑购买的……”忽视成交法要点

1.我们需要从根本态度上做到重视客户的需求，可是对手客户提出的有些反对意见却可以有意地进行忽视，因为有些问题你越是在意就越是难以得到有效解决，如果你把它放在一边，也许就不用再花费时间和精力去进行解决了。

2.有些意见客户很可能只是说一说而已，他们本身并不期望获得所谓的“解决方案”，面对这种情况，销售人员只要给他们以倾诉的机会就是最好的解决方式。

3.如果客户提出的某些意见与眼前的交易没有太大的关系，那你又何必把这些意见引入成交过程之中、为自己增加实现成交的障碍呢?

4.某些客户意见你必须故意忽视，并且要让客产也在不经意间不再关注，否则就会有节外生枝的可能，也许会出现让你无法收拾的局面。

5.不要奢望你能够解决客产提出的所有问题，也不要以为只有圆满地回复客产提出的所有问题才可以成交，如果你以为你能做到这些的话，那你可能会一直朝着成交的方向前进，可是你却永远到达不了目的地！忽视成交法注意问题虽然“忽视”成交法可以适用于很多销售活动，不过在使用这一成交技巧的过程中，销售人员必须要与具体的销售情境相结合，并要注意仔细观察客户的具体反应，不要因为自己的表现而增加客户的不满。具体地说，在实际销售活动当中，销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的时候，需要注意以下几个问题：(1)不要让客户感觉到你的故意忽视在使用“忽视”成交法的过程中，虽然运用原理是要对客户提出的某些意见进行有意的忽视、然后在此基础上把客户引导到那些更容易促进成交的话题上，可是在具体的运用过程中，销售人员却不能让客户察觉到自己是在故意忽视他们提出的某些意见。所以，在运用这种成交技巧的时候，销售人员同样需要尽可能地表现出积极、热情的态度，然后采用一些巧妙的方式将客户的话题进行积极引导。比如运用一些适度的幽默，或者运用其他语言技巧，例如：客户：“你们公司应该请更大牌的明星做形象代言人，那样宣传效果会更好，我们做经销商的也可以借一借力嘛!”销售人员：“当初在选择形象代言人的时候真应该充分考虑您的意见，或者由您直接去找自己喜欢的明星去谈，一定可以谈得成……”(2)在态度上要让客户认为你对他们提出的意见极为重视销售人员还应该在态度上让客户感到你对他们提出的意见极为重视，这样一方面可以让客户感到自己的意见很“高明”，另一方面也可以使他们充分感受到你对他(她)的尊重。所以，在使用“忽视”成交法的时候，销售人员不妨对客户提出的意见先予以赞赏，然后再想办法越过这一话题，例如：客户：“你们在设计产品外观时应该参照一下国外新拍的电影xx，那里面有许多新奇、古怪的样式……”销售人员：“真是高见!可惜在对这一产品进行外观设计时我们的设计人员还没看到这部新电影，以后您如果在这方面有什么高见的话可以及时与我们联系，也好帮我们设计出最时尚的产品外观。不过现在……”(3)一定要及时引开客户的话题如果在一些问题上，客户提出了诸多不需要解决或讨论的意见，销售人员就需要及时引开客户的话题，而把你们之间的谈话内容引入到更能促进成交的话题之上。如果在这一过程中销售人员的行动不够及时，那么不但浪费彼此的时间和精力，而且还可能会节外生枝，客户很可能会自觉或不自觉地将话题引向更难解决的问题上去，如此一来，原本容易应对的局面到最后可能会发展为一发不可收拾。因此，在引开客户话题的时候，销售人员必须掌握及时、有效的原则，尽可能快地把客户的注意力从那些无关紧要的问题或难以解决的问题上引开。(4)用来吸引客户的话题要有利于促进成交当销售人员采用“忽视”成交法对客户提出的某些反对意见进行巧妙地化解时，往往需要重新将话题引到更有利于促进成交的话题上来，否则你的销售活动很可能会与成交目的产生越来越远的偏离。而在选择客户话题的时候，销售人员一定要注意所选择新话题是否有利于促进成交，如果不能达到促进成交的目的，那么你实际上在无形中又“主动”地为实现成交创造了一个新的障碍。所以，销售人员要尽可能选择那些你有能力把握的、客户也比较感兴趣的话题去吸引客户，这样才有利于成交的实现。例如：客户“这款手机价格有些偏高，而且游戏功能又太少，另外一个品牌的手机比这个手机要多好几种游戏呢，还可以支持两个小时的摄像时间，你们这款手机只能支持一个小时的摄像时间……”销售人员：“其实在选择手机的时候主要还是应该考虑手机本身的性能，这些附加功能大多数时候只是偶尔一用。您也知道，手机的其他附加功能越多，手机的待机时间就会越少，您肯定不愿意因为这些很少使用的附加功能而影响到手机的通话时间吧，您更不愿意每时每刻都担心因为手机没电而耽误了您的重要事情吧?”十六.回敬成交法

可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑，回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情。于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。回敬成交法案例客户：“我买不起。”专业推销员：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过……”)客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月：”客户：“这超出了我的想像。”专业推销员：“这超出了你的想像?”客户：“这有点不合理。”专业推销员：“这有点不合理?”当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。客户：“太贵了：”(异议)专业推销员：“太贵了?”(回敬)客户：“这超出了我的预算，我买不起。”(解释)专业推销员：“超出了多少?”客户：“超出了很多，我无法安排。”客户：“也许一半，比如说多700元。”

专业推销员：“那您看。。。。。如何？”十七.回马枪成交法

（服装终端慎用）

就是在最后放弃之前要求对方提供帮助，获得机会后再伺机而动。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝，无法成交时，不妨使用这一招。

回马枪成交法话术

①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。

②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗?

③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，大陆到台湾货运让我重新再说一篇。这叫套出真相。你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。所以你听到价格太贵了你能走吗?当然不能走了，你要是回来继续地解决人家价格的问题。回马枪成交法案例

案例1：孙经理来找张总谈生意，谈到最后依然没有办法成交，张总也已经显出不耐烦的表情。这时，孙经理说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成，仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就告辞了。”说完，孙经理就起身往外走。就在即将走出门外之时，孙经理突然转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总啊，今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，我们哪里还做得不够好，以便以后我们能做得更好。帮帮我，你看好不好?”张总看孙经理很虔诚的样子，就开始说：“你们这个产品也不是不好，不过说实话，主要是……”针对孙经理的产品，张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听，心想：“原来是这么回事啊!”然后，他故意夸张地说：“张总，原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚，来，我再给您说一遍……”回马枪成交法实际上是再创造一次沟通交流的机会。当谈判看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这个时候说的话可能是他真正抗拒的原因，也是成交的最大障碍。解决了这个问题，成交就是水到渠成的事了。所以，跟别人沟通有障碍，而且不容易突破的时候，先放一放，过一段时间再沟通，或许可能更容易达成一致。

案例2：在一个地方吃饭，结帐的时候见到了老板，我说，老板今天我在你这吃饭吃得太爽了，是我有史以来吃饭吃得最香的地方。这位老板，我对您这边的饭菜特别的满意，我以后会经常带我的朋友、亲戚来吃饭的，为了让我以后订餐方便，能不能给我一个订餐电话?我说太棒了，今天认识你很高兴，相见就是缘分，然后我把我的电话号码也拿出来，我说这是我的电话，我说我是在中国人寿上班，以后您要是需要保险方面的知识可以打电话咨询我。接下来我说，我的老师告诉过我，越是成功的人士，保险观念就越强，不知道像您这么成功的人士，有没有给自己买过保险。我想问您一下您是给谁买的?我是给父母买的，你知道吗?我一看您就知道您是一个特别孝顺的女儿，您知道父母最大的保险就是他的儿女都有本事。我们也不知道明天会发生什么样的事情，因为天有不测风云，还是多一个保障比较安心，如果五年以后或者是十年以后你要是想买保险以后，你会考虑哪一种呢?健康的。你感觉到一个人一旦要得大病住院了要花多少钱?20多万，像您企业经营得这么好，像您一天多赚个10块8块钱应该也不是问题，为了家庭的责任，为了我们能尽到父母的责任，一天能不能把您自己用不到的10块钱存下来呢?可以。假如5年以后或者10年以后如果你买的话你会考虑什么呢?健康。因为我刚才说的都是在对方认同的情况下他自己做出的选择。一切都是带客户认可的情况下进行的。为什么我说我的销售没有拒绝呢?因为一切都是在客户的认可情况下进行的。如果对方说我给我儿子买了我没有买，给儿子买很重要，但你知道吗，儿子的幸福是因为爸爸妈妈在，所以孩子买不买不重要，只要爸爸妈妈在，所以爸爸妈妈是孩子最重要的保证。

十八.“每日投资”成交法是指在成交过程中，销售人员将产品价格转换成每日投资产品价格，从而达到说服客户的效果。“每日投资”成交法话术

1.XX先生，当你购买这套衣服，你即将使用多久呢？使用5年：2000/5年=400元/年400元/50周=8元/周8元/7=约1元/天，用纸与笔算给客户看，慢算或让他自己算。

2.学习是不是一种投资，是不是一种长期投资？举例：今天学到的知识你们可以用20年，我们课程是X元，平均每年投资X元，按一年52周，每周投资X元，一周有7天，那么每天的投资金额为毛。如果您连每天毛钱做投资都有困难，那您更应该来学习了。您说对吗？十九.“是，是”成交法

是指如果推销的产品品质优良，而且又有若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些客户只回答“是”的问题。“是，是”成交法话术例如：“客户先生，我们的产品比A产品省电20％，而这正是您想要达到的效果，对吗?

“我们的机器比A公司的机器便宜500元，您也已经做过比较了，是吗?”当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时有把握让客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，当要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。在推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕，进入销售活动尾声之际，请求客户作出购买决定。在销售中，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

二十.激将成交法

（服装终端慎用）

是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。使用激将法也要讲究技巧，比如要用暗示性语言，或用故事暗激客户，或者在尖酸的语言后再添上有安抚效果的话，这样才不至于把客户激怒。激将成交法的运用

激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。这种方法利用了顾客自尊心强、要面子的心理，刺激顾客的购买欲望。例如，在某友谊商店里，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。采用激将成交法一定要给顾客留面子。聪明的推销人员绝不会逼着顾客回答“到底是买还是不买”之类的问题。这种方法最大的缺陷就是把握不好，有可能激发的不是自尊心，而是怒气。不但破坏了成交气氛，也可能使顾客拂袖而去，失去了成交的机会。但这种方法若使用得当的话，有可能使不太想买的顾客最终购买了推销品，并有利于节约推销时问，提高推销效率。激将成交法口才技巧

当直销员在促成交易的最后阶段，关于商品的介绍或者异议的处理都已经完成，然而客户还是下不了决心，直销员应该怎么办呢?离去以等待其考虑购买与否显然是不明智的，这时你不妨试试激将法。可以这样说：

“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”

“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”

“如果您的生命还剩下一天，您要干什么?是不是要做您认为最重要的事?既然您已经认同了保险，也接受了为获得这样的保障而付出的这笔保费数字，那就今天签单吧!”(说这话时，您的态度要坚定，语调要委婉，并且定睛看着对方，帮他下决心)激将成交法注意问题激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，销售人员还需要注意以下几个问题：

1.要把准客户的心理在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。在促成订单时，销售人员可以根据具体的客户对象，采用具体的方法去激将他们。2.不要伤害客户的自尊在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。例如，销售人员销售产品给客户时，不用“你不想买”而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得非常有分寸。3.要注意态度自然激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中，要用激将法促成订单，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。激将成交法案例例1：下面是推销之神原一平使用激将法促成交易的案例：面对有些固执的老人，原一平说：“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险，会有今天的原一平吗?再说，我明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模?”

“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”“你一定没资格投保!”

“你立刻带我去体检，小鬼头啊!要是我有资格投保的话。我看你保险这饭也就别再吃啦!”

“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”

“行!全家就全家，你快去带医生来。”“既然说定了，我立刻去安排。”数日之后，所有的人员都参加体检。除了这位老人因肺病不能投保外，其他人都投了。原一平巧妙地运用激将法，摆平了最难缠的客户。直销员在询问客户时，最好把闻及整个购买决心的问题变为只问某一个购买细节，并争取客户在细节上做出让步。这样，可以给客户一种心理安慰，引导客户采取合作的态度，客户也会因此感到购买的决心是自己下的，并非别人强加的。在使用激将成交法时，直销员要注意不能逼迫客户。直销员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”尽管已经看到商品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果直销一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。例2：日本人与美国人做生意，经常围绕对方的自尊心展开研究。如，一个美国人想以2200美元的价钱卖出一辆轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以2000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主，可是，第二天他所带来的却是一张1900美元的支票，而不是应付的1950美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出1900美元。如果对方不同意，一般日本人会用激将法，如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是有点显得小气了?况且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点?别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位日本人再找一个台阶让他下来，买卖就成交了。例3：

一位保险销售人员在向一客户销售保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护，一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时，都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的，我见得比较少……”客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧!”销售人员说：“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们，就要时刻期望他们平安，而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……”客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”就这样，该销售人员很快就获得了客户的签单。这位保险销售人员面对客户的推辞，正确而果断的使用了激将法，将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度，认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞，激发客户的自尊，为了维护自己的形象，很快达成交易。

二十一.技术成交法

是当你和准顾客商讨完有关产品、营销计划及交易条件，总结了产品的主要利益后，就应该运用图表直观地展示其商品的成交方法。比如，取出你的便携式计算机，安放在购买者的办公桌上，让准顾客能够看到显示屏或投影到墙上，运用图表指出购买者过去购货及将来的销售趋势，接着发出推销品的购买提议。要是顾客问起付款事项，你就从计算机里调出并显示不同购买数量的价目折扣表。技术成交法的评价

技术成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。技术成交法的正确运用取决于推销对象的情况。毫无疑问，将现代科学技术手段融入推销洽谈中，有助于同更多现实的和潜在的顾客达成交易。

二十二.加除成交法就是在介绍产品时，把产品的优点(特点)一一罗列出来让客人知晓，并在客人提出产品价格异议时，把产品的价格根据客人人数相除，从而体现产品的物超所值。加除成交法关键点

这个技巧的关键点是：其一，为客人介绍产品时要求我们必须专业，熟悉了解产品的特点和价格。其二，当客人提出价格异议时可以充分利用此法。加除成交法案例

饭店都有一些高档的菜肴，假如有一道菜肴的价格是280元，有一桌客人在点菜时说：“这道菜怎么这么贵啊!”千万不要不加理会，更不能表现出“嫌贵就别点啊”的样子，可以采用加除成交法，说：“先生，您好，其实这道菜是本店的特色菜……(把产品的优点一一介绍)而且咱们10个人，每个人也只花28元钱，就可以享受到这么有特色的菜肴了，还是很值的。”这么一说，客人一般不会再有异议。语言模板

服务员：先生，这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，还含有多种营养，价格虽然是88元，但咱们6个人平均下来就十几元钱，您只花十几元就能品尝到正宗的……同时，在销售产品时，化整为零能使客户更容易接受。

二十三.假设成交法

（顾问式销售的原型）是导购假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是导购展开推销努力的一种成交法。假设成交法的优点

1.它将会谈直接带入实质性阶段。

2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。

3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。假设成交法的关键

1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。假设成交法举例

“请问您买那二件？”“请问那个颜色适合您？”“您希望我们什么时候给您送上门？”

“童女士，我们把这次VIP活动安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以过来几个人呢？”

二十四.肯定成交法是导购以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。肯定成交法的要求

导购采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。肯定成交法的优点

肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；

导购由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推销效率。肯定成交法的缺点

这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽淡。

二十五.恐惧成交法

这是一种给客户创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品动心的客户，或是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户很有效。恐惧成交法注意要点你提出建议的时候必须真诚，否则，如果听起来有假，你就会失去客户对你的信任，从而失去这笔生意。恐惧成交法案例

案例1：

“我刚才说过，XX姐，这种价格的商品只有两件了。你们右边的那．对夫妇刚买走了一件，也就是说，现在只剩一件了。如果再犹豫，您就会错：过这次机会，错过价值300元的优惠。怎么样，考虑一下吧?”

案例2：

“苏先生和苏太太把你们介绍给我，他们对你们也能拥有这件商品感到很高兴。我们不能让他们失望，对吗?(停一秒)怎么样，考虑一下?(伸出手，不要说话)”在上述例子中，导购利用了客户怕丢面子的心理，制造出了同伴压力。二十六.利益汇总法

是导购把先前向客户介绍的各项产品利益时获得客户认同的地方进行汇总，并简明扼要地再次提醒客户，在加重客户对利益的认同感的过程中要求客户订购。利益汇总法是销售人员经常使用的技巧，特别是在做完产品介绍时，销售人员可运用“利益汇总法”向关键人员提出订购要求。另