诺基亚营销渠道分析报告书

诺基亚销售渠道分析报告2010，12制作人：陈顾婷王华典秦洁琼蒋珊诺基亚手机分销渠道事件始末2009年8月4日经济观察报报道：

5名代表全国百家拒卖诺基亚的窜货商独自召开媒体发布会。因跨区域销售的“窜货”行为而遭受诺基亚高额处罚，窜货商们表示要打破“魔咒”，并同时派发了“反垄断协议举报信”、“反价格垄断举报信”、“诺基亚偷税漏税举报信”、“致诺基亚律师函”等多份材料。280多家联名的经销商里，有20多家是二级经销商WKA，剩下的几乎全是更低级别的经销商。内容提要who1where2why3how4who诺基亚公司

总体最大销量地区协调发展博弈双方代理商个体最大利润优胜劣汰，获得市场竞争优势地位FD模式→→未注册上百家30多家罚款方式：诺基亚FD→→→WKA→窜货：终端零售商Why消费者没有能力获得完全信息差别定价产品供求Why-产品地区供求差异地区供求矩阵甲乙供过于求供不应求供过于求供不应求假设：有且仅有甲乙两区域。售价不同。交易成本极小。Why-价格形成诺基亚中间商终端销售商发货价交易成本利润市场价格Why-小结所辖销售区域市场趋于饱和品牌拉力过大而通路建设没跟上市场通路发展不平衡生产商针对不同的分销渠道，采取了不同的优惠政策运输成本不同导致经销商投机取巧。How减少中间交易成本制定合理定额及奖惩机制拉动销售减少窜货现象How-减少中间交易成本四级代理二级代理一级代理三级代理分销渠道扁平化：

横向：延展纵向：控制四级代理三级代理二级代理一级代理How-减少中间交易成本重新划分渠道范围

同心圆模式划分标准交通，经济预期结果1、一级代理为城市群的中心城市2、四级代理为区级行政区3、偏远地区视情况而定How-制定合理定额和奖惩制度弹性定额制度考核年初目标与实际销售额第一季度根据第一季度调整第二季度根据年度目标和上半年情况调整第三季度综合考察全年年终年度目标第二季度第三季度年终第一季度How-制定合理定额和奖惩制度未完成本季度目标未完成本年度目标长期未完成销售目标完成目标区域负责人提出报告，详述本区域销售情况。暂缓罚金处罚。变“罚金”为“投资”按比例征收款项，用于对地方销售提升教育的投资。由总部派出营销专家指导、规划、培训区域营销策略。考察自己的产品上是否出现问题部分购买该级代理商，由总部出资将该区域市场做好，然后再通过各种形式逐渐退出该地方市场及时返点，弹性返点模式。超额累进奖励方式。How-制定合理定额和奖惩制度引入第三方监督机制引入RFID技术，建立产品销售信息数据库

产品在完成生产后，植入RFID电子标签，作为产品的惟一标识，并通过RFID阅读器读取数据，存储到管理平台的计算机中；（1）分销商A没有交易信息或交易量很少，其他分销商所在的地区也未见A的产品交易信息，而A产品库存却明显下降，说明A可能暗地将产品串货至其他区域；（2）分销商A交易分销商B的产品，说明分销商A与B协同串货；（3）分销商A有交易或者批量交易，然而其货款入账与交易存在超过规定的安全时间差，说明A可能由于串货地理因素，导致了货款入账延迟。小结成因机制

地区供求；差别定价改革目标改革方式

分销渠道扁平化重新划定分销范围弹性定额制度弹性奖惩制度Q&A时间ThankYou!百万客户大拜访19一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的20

理念篇知道和不知道？21猜中彩22人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

23不知道的两种表现形式？？24（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道25爱人同志26理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始27

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！28理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道29

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访30理念之五心动不如行动31结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。32

拜访篇心动不如行动33丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰34推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点35成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛36拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。37

话术篇完善的拜访是设计出来的38

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备39

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介40约见约见的目的就是获得面谈的机会41

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。42如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！43电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！44如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。45拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。46接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，