康师傅培训教程-经销所长一周重点管理

方便群营业本部训练组所长一周重点管理

拥有庞大的管理资料库1课程目的于本课程结束时，经销所长/组长应能:掌握管理重点、方向、方法，发挥管理层功能，驱动一阶服务品质改善，实现精耕目的2课程全貌所长一周重点管理5.绩效评估6.练习与思考3.策略方向2.明确目的1.现况分析4.项目与步骤3课程大纲

现况分析

明确目的

策略方向

项目与步骤

绩效评估

练习与思考4.1一周管理重点在哪里？WHY4.2如何实施专业性重点管理？4.3一周重点工作模块设计4一、现况分析

业务数量扩充，所长管理滞后

所长快速补充，管理历练不足

事务性工作繁杂，管理迷失

管理层级别中出现“帕金森”现象5二、明确目的

掌握管理重点，推进精耕期管理

运用销售工具，落实管理基本面

培育团队核心竞争力，决胜终端6三、策略方向

推进通路精耕细作

落实管理基本面

构建营业核心竞争力7四、项目与步骤

所长一周管理重点在哪里？

如何实施专业性重点管理？3.

一周重点工作模块设计8

目标的命令

KPI/DPI要求

集团/公司策略

内外实际产生或预见问题

会议决议等1.1所长一周管理重点来自何方？9

事务性的工作

专业性的工作

管理性的工作

策略性的工作1.2所长一周管理重点工作分类？101.3所长一周管理重点在哪里？1.事务性重点工作2.专业性重点工作3.管理性重点工作4.策略性重点工作①销售看板（拜访/成交）②CRC查核与分析③BW销售日报④市调/蹲点资料⑤市场辅导/辅导⑥会议决议及KPI⑦周行程规划⑧生产力管理①召开晨会/晚会/周会/月会②费用管控③签署文件④周报．．．．．①绩效管理②计划控制③解決问题④有效沟通⑤激励员工⑥

培育人才⑦

工作改善①落实通路精耕②构建核心竞争力③专案性工作④提案资源投入产出⑤创性更高销售/利润111.4所长一周管理重点能力获得途径1.事务性重点工作2.专业性重点工作3.管理性重点工作4.策略性重点工作时间管理(紧急/重要)

笔记记录

(每日/每周/每月/每季)

二八法则等管理工具所长入门训练所长基础训练所长强化训练管理研修课程

TWI(TrainingWithinIndustryforSupervisorMTP(ManagementTrainingProgram)扩大教育训练领导机会教育公司策略方向精耕等专案本课程介绍实战重点方向与方法12练习－从地点的角度对工作分类：

办公室？市场？－从承上启下的角度对工作分类：

对上？对下？水平？

132.如何实施专业性重点管理？生产力管理周行程规划市调/蹲点资料专业性重点工作会议决议及KPI市场辅导/查核销售看板CRC检核工具BW销售日报14

1.重点指标

■当日成交家数

■当日成交量

■累计成交量达成率

■当日未成交原因

■加访成果

■目标铺货点数

■本日新增点数■累计达成点数2.11如何每天用看板分析与追踪？销售看板15查核法●与CRC对照：数据是否属实/异常？●与转单表对照：成交量是否属实/异常？●成交结构是否合理？●有无两段式销售？反之●查核助代昨日线路，做Back-Check●进一步与士多批发商送货单核对●与助代作市场辅导Join-Call，强化销售技巧●给予改善进度;给予口头警告2.12如何每天用看板分析与追踪？销售看板16纵向比较●每个业务人员的工作量是否不均？●业务人员的成交是否远高于或是远低于平均？反之●查核助代昨日线路，做Back-Check●与助代作市场辅导Join-Call，强化销售技巧●角色扮演，话术演练，经验分享，异议应对●强化态度/知识/方法/技巧●强化执行力/企图心/攻击力2.13如何每天用看板分析与追踪？销售看板17CRC检核工具2.21如何每天用CRC检核工具？

CRC卡检核目的

CRC卡填写标准

CRC卡检核流程182.22CRC卡检核目的

规范CRC卡填写标准

规范CRC卡检核流程

提升各级主管之管理水平CRC检核工具192.23CRC卡填写标准1.CRC卡必须是完整的一套，包括地略图、客户档案、产品价格表、CRC2.每一栏填写务必完全，不得留有空白3.填写规范，文字、图表清楚整洁格式要求CRC检核工具填写要求1.所有内容必须真实、完整2.填写必须连续3.CRC卡排列顺序和客户编号顺序一致20CRC检核工具2.24CRC检核流程

静态检核

拜访前检核

动态检核（随同拜访）

21CRC检核工具2.24CRC静态检核流程步骤一:CRC卡资料是否完整步骤二:填写是否完全步骤三:文字、图表是否清晰整洁步骤四:检核填写的连续性步骤五:填写的真实性步骤六:拜访设定的合理性步骤七:拜访的落实性步骤八:全品项销售步骤九:客户数量变化情况步骤十:客户结构变化情况22CRC检核工具2.25CRC拜访前检核流程步骤一:每日目标是否有分配到客户步骤二:重点推广品项是否有针对性步骤三:广宣张贴重点是否有针对性步骤四:是否有新客户拓展目标232.25CRC动态(随同拜访)检核流程CRC检核工具内容二：拜访顺序和CRC顺序是否一致？是否有跳点拜访现象。检核是否有跳点拜访现象关键在于观察助代和零售店主的客情。内容一：拜访的第一家客户是否是离经销商最远的一家？方向是否是由远及近？内容三：

CRC卡资料和实际客户资料是否一致？

新开店是否有档案？

已关店是否已删除？内容四：库存有否当场填写？订货填写的流程是否是先填写到CRC上，回到经销商处或士多批发商再转填到转单表上？内容五：助代是否有作正常销售和全品项销售？24BW销售日报*逻辑能力*分析能力*对方向和重点的把握能力2.31BW报表使用者注意培养252.32BW报表分析方法BW销售日报以所为例营业所排名销额销量的落差品类达成的落差城片区/通路别报表城片区落差分析客户品类达成的落差客户别/业代别日报1.从销额和销量的差异对比中发现康品和福品的进度,直到具体某个品类的差异2.从某品类的分析中去查找是城区差异还是外埠差异3.从区域的差异中去发现具体是在某个或者某几个城区或片区的差异,从而发现具体客户的差异,进而发现具体业代的差异,到此,问题显现显现出来262.41市调/蹲点资料分析方法我们如何去看一份调研报告，有哪些方面？

终端铺货表现

流通速度表现

价格动态表现

广宣市场表现

SKU数

通路经营表现市调分析272.42市调/蹲点资料分析方法终端铺货表现①查看红牛桶袋铺货率100%②查看金牛产品是否达标③查看重点品项是否达标④查看新品铺货率是否达标⑤本品与竞争品项的铺货率比较⑥有货缺货率的上下月比较是否降低本期我们做了什么？本品铺货落实了吗？有什么差异？原因何在？我们有如何改善的行动计划与步骤？如何理解执行力在终端铺货的意义？市调分析282.43市调/蹲点资料分析方法2.货流通速度表现在终端批号远端3个月合计批号，比较某品项回转的快慢

①金牛产品关注

②重点产品关注

③新产品关注

④竞争品项关注

我们本期做了什么动作？新品回转如何？有什么差异？如何改善？我们的计划与步骤是怎样的？竞争品项如何？计划如何在终端进行压制？市调分析292.44市调/蹲点资料分析方法3.价格动态表现①最多价是否卖对？次多价是如何分布？两者之间是否正常？②本品与竞争性品项终端售价的比较③我们新品价格如何？④我们本月调价动作如何？竞品如何反映？市调分析302.45市调/蹲点资料分析方法4.广宣市场表现①当期产品的张贴率②前期广宣品比率③竞争品类的张贴率④本竞品本月与上月广促品比较我们的张贴重点是什么？符合行销重点吗？本月的动作落实了吗？从竞争对手广宣品种类和比率的变化我们可以看出竞品的推广重点吗？市调分析312.46市调/蹲点资料分析方法5.SKU我们的品类战术在终端运用如何？SKU规划达标了吗?竞争对手的品类如何?有何对策?市调分析322.47市调/蹲点资料分析方法6.通路经营表现①CACBCB-表现如何?落实了经营重点了吗?②校园店表现如何?新品回转如何?③特通表现如何?陈列排面占比如何?④批市本竞品铺货率/价格/促销/售价如何?⑤乡镇品项铺货率如何？主竞品如何？⑥MA各包装别排面占比如何?与竞品的比较对于各级通路的经营，我们本期做了什么？做对什么？做错了什么？竞争对手呢？如何作行动计划？市调分析33蹲点分析2.48市调/蹲点资料分析方法蹲点资料分析①竞争对手出货总量②各包装别出货量③各品项出货量④与竞品同区域比较⑤细看各城片区出货比较⑥相同片区的比较⑦进行片区排序⑧明确竞争对手强在那个区域，弱在哪个区域；强在哪个品项，弱在哪个品项；强在哪个通路，弱在哪个通路；强在哪些点上，弱在哪些点上；进行排序，按照从大到小进行市场攻击342.51会议决议及DPI营业所长召开月会、周会、晨会前置作业－明确通知会议时间、地点、会议内容、参加人员、会议主持人、会场布置－召开有准备的业务会议（文件／资料准备）－周会时间重于晨会时间，周会明确本周重点，时间在2-3小时，晨会时间在10-30分钟－预先设计会议流程与话术演练及各项准备－上月／上周业绩达成表，铺货率追踪表－每周的KPI和每日的DPI指标预先规划会议决议及DPI352.52会议决议及DPI2.营业所长召开月会、周会、晨会本周重点DPI要分解到每人会议要使每人充分参与禁忌一言堂和人身攻击角色扮演与话术演练至成熟的推销话术会议结束后人手一份会议决议下周开会使每人报告上周执行检讨会议决议及DPI36周行程规划2.61周行程规划

从销售看板上查找生产力低下者表现

从CRC查核的异常中去辅导

从BW落后的区域去查核和辅导

从市调和蹲点中去督导业务参与竞争

从会议决议中要求业务是否落实执行重点

从KPI和DPI检讨落后业务去辅导

从新产品和金牛产品铺货角度去规划

从头3个月的新人的重点照顾的角度规划

系统的对每人要作辅导规划

从人员稳定性和技能的角度规划周行程规划原则和依据附周报37市场辅导/查核市场销售辅导是主管能利用的训练方法中最有效率的机会教育,能够达成基础动作的指导2.7市场辅导与查核如何来辅导营业基础动作?Ⅰ销售技巧Ⅱ管理技巧Ⅲ市场查核与市场辅导一个所长必须掌握以下基础课程:38生产力管理2.7生产力管理观念一:日日见销售,每日销售至少在1/26=3.9%观念二:昨日的销售没有完成,今日要补上观念三:我们要的是对终端的出货,而不是对经销商观念四:我们认为成交家数要比成交量来得重要观念五:我们在城区追求特通/校园店/CB-的铺货率观念六:我们在外埠追求乡镇车销的铺货量观念七:我们的销售要建立在CRC全面使用和管理上观念八:我们的奖金来自销售,销售来自客户,所以我们的奖金来自客户观念九:决胜终端,销售越做越大我们营业团队应有的观念:392.7生产力管理生产力管理

城区助代

车销助代

县城助代

驻区业代

单点业代

批市业代

MA业代

特通业代

士多业代

理货员我们营业团队一线业务:402.7生产力管理生产力管理我们要每天统计和追踪的指标:■当日成交家数■当日成交量■累计成交量达成率■当日未成交原因■加访成果■目标铺货点数■本日新增点数■累计达成点数

-每日下班前城区直接填写到销售看板-外埠直接打电话给主管报告-主管建立生产力指标连续