采购成本分析及议价技巧

2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT1采购本钱分析与议价技巧鲁国芝.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT2采购的开展买卖双方的对立过渡到买卖双方的合作,“将本求利〞竞争已过渡到供给链的竞争采购的定价：市场定价本钱定价采购目标：1、维持正常的产销活动〔不停产〕2、降低企业的产销本钱

2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT3重点介绍采购综合本钱降低与改善议价的技巧

2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT4第一采购综合本钱降低与改善采购本钱比例与重要性采购本钱之种类及属性本钱因素结构及分析综合本钱分析之工作内容本钱分析在采购本钱降低的运用综合本钱降低与改善方案

2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT5一采购本钱比例与重要性年美国各类加工业材料本钱占销售收入的比例1967年57.8%1985年56％日本三大支柱产业的材料本钱占销售收入的比例占销售收入比例占制造本钱比例汽车64.381.9(装配〕家电34.379.1〔广告〕通讯电子41.168.7〔广告〕2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT6各项支出对利润的影响成本结构比例降低比例增加利润直接原料535％2.7%直接人工1222％2.7%制造费用1124％2.7%管銷费用1617％2.7%利润834％(增加营业额）2.7%销售收入1002024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT7二本钱的观念与种类财务观念上的本钱管理观念上的本钱.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT8本钱的种类固定本钱和变动本钱固定本钱：本钱的总金额不遂(生产和销售〕而改变变动本钱：随生产、营业活动的变动二改变。对制造业而言，必须增加产量降低固定本钱，以提高竞争能力〔规模效应〕直接本钱和间接本钱直接本钱：本钱可以直接归属各部门的本钱间接本钱：与各部门有关，但不能或不易直接归属于各部门，须以适当的分摊方法计入各部门的本钱2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT9本钱的种类外露本钱和内涵本钱外露本钱：为购卖资产的实际支出。如：原材料、机器、厂房等。内涵本钱：使用自有的资产，而未实际支出的代价，如：使用自己的土地、房屋、家人的帮助。学习本钱：熟能生巧、触类旁通当工人由于反复从事同一工作，而逐熟悉该项工作后，将使其工作更有效率，可用较少时间来完成同一工作，并减少错误。由于对工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪费原材料及复工作的可能性减低，进而减少技术工人的雇用量，使得产品的单位本钱在预期的情况下逐步降低。这种本钱降低，就是学习的效果；效果也是要付出代价。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT10本钱的种类总拥有本钱A、取得本钱1、开发本钱：即寻求、查访、评选供给商的支出，还应包括订单处理的费用。2、采购价格：即与供给商谈判后的购入本钱。3、运输本钱：如国外采购供给商以FOB报价，方需支付运费〔Freight)和保险费(Insurance)。4、检验本钱：当进料检验所支付的品管人员工资、检验仪器或的折旧费用。5、试车本钱：购置设备时的安装本钱和试车本钱。

2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT11本钱的种类B、作业本钱1、仓储本钱：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、仓储设备中〔自动搬运设备等〕的折旧费用、保险费等。2、操作本钱：机器设备使用使用的燃料费或水电费，操作时工时和人员训练本钱。3、维修本钱：保养维护、机具损坏、故障检修等人力及零件费用。C、处置本钱：抛弃报废机器和废料处理的费用，还包括由于废料造成的环保处理费用。.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT12本钱种类可控本钱不可控本钱2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT13三本钱因素结构及分析本钱分析是指就供给商所提报的本钱估计，逐项作审查和评估，以求证本钱的合理与适当。本钱分析可以是供给商做，最好是买方自己做。本钱分析分为：材料本钱分析人工本钱分析间接本钱分析2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT14本钱因素结构及分析A、材料本钱分析1、鉴定本地制造及进口器材。2、根据技术规格、结构查对原材料清单，审定本钱分析材料工程。3、审查材料标准使用量及其损耗率。4、逐项或抽样查对采购记录等凭证审定材料每单位合理本钱。5、根据各项材料本钱单价、数量审定基准材料本钱单价表。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT15本钱因素结构及分析B、人工本钱分析1、核对本钱原始本钱记录，并查视抽样测试的实际操作时间。〔如换模具〕2、审查标准人工小时原始本钱凭证，并参照实际操作等有关资料审定基准日合理人工本钱单价。C、间接本钱分析1、审查间接本钱工程及分类、2、审查间接本钱、变动本钱、固定本钱及半变动本钱。3、审查折旧费、使用费、技术费的分摊方法、4、审查间接本钱的归属、分摊程序与分摊率。5、审查承销商对未来间接本钱增减因素是否合理。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT16本钱因素结构及分析本钱分析的工作1、会计查核工作：必要时，可查核，供给商的帐本和记录，以验证所提供的本钱资料真实性。2、技术分析：指对供给商提出的本钱资料，就技术观点作质的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员协助。.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT17四本钱分析在降低本钱之运用采购人员要求进行本钱分析，通常以下情形最常见1、底价制作困难。2、无法确定供给商的报价是否合理。3、采购资金大，本钱分析有助于将来的议价工作。〔POWER提升〕4、运用本钱分析表，可以提高议价效率〔以理服人〕。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT18五综合本钱分析与改善方案A、VA/VE〔价格性能比〕1、设计分析：以设计图为依据，就结构、材料、精密度、完成度等必要性加以深入检讨。2、生产分析：就生产该产品的手段〔设备、装置、工具等〕及生产方法〔技术、管理等〕加以检讨，使之更简化、更廉价、更合理、更平安。3、材料分析：所使用原料的材质、良品率、库存管理等加以检讨。4、采购分析：替代品、采购技术、定购方法、交货时间、价格、数量、采购对象、付款方式等加以检讨。5、本钱分析：对直接人工、间接人工、直接原料、间接费用、销售管理费用、运费等构本钱钱的各种费用加以检讨，以获取更廉价、更有效的降低本钱方法。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT19采购分析替代品：如包装材料面垫采购技术：联合采购、自制/外包、租赁/买断定购方法：统购、直接采购、多家采购交货时间：一次订购分批交货、提高送货次数、防止紧急采购数量：降低库存量、呆料降级使用采购对象：开发新供给商、进口/本地采购、化整为零付款方式：采用弱势货币支付产品：简化品种或规格采用标准品防止overquanlity,配件使用寿命不要超过主机降低材料品级回收品再用规格的公差放宽防止overpacking2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT20综合本钱分析与改善方案B采购价值的提升1、规格、品质不变，价格下降。2、规格品质稍有下降，但价格大幅度下降。3、规格品质上升，价格不变。.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT21综合本钱分析与改善方案C采购流程改造1、从原来流程挤压出效率〔流程不变，工作时间减少〕。2、简化或改善流程〔利用网络〕。3、改变组织架构。4、建立新的经营哲学。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT22综合本钱分析与改善方案D经济订购量

EOQ=√2DS/IC经济定购量：适存货总本钱最低所订购每批数量D：每年的需要量S：每次订购的费用I：储存费用占单位本钱百分比％C：存货单位本钱2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT23综合本钱分析与改善方案E供给商的整合〔减少供给商数量〕1、目的1－1降低订单处理的人力本钱及作业费用1－2集中数量向少数供给商订购可提升谈判筹码〔POWER),或协助供给商到达经济生产规模。1－3促进买卖双方合作关系，有助于品质改善和新产品的开发。2、执行程序2－1成立产品小组－－采购员、工程师、本钱专家、品质人员。2－2设定目标－－由×××个供给商减少到000个供给商，费用由A降低到B.2－3执行Downsizing2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT24

执行DownsizingA供给商家数整合1、现从A类产品开始，然后再扩充到B、C类。2、EOQ:取消未达EOQ的订单/供给商，合并一笔订单或一个供给商。3、减少供给商的家数，集中数量以获取较大的数量折扣。4、选择能够独立供给本公司需求量的供给商。5、淘汰绩效评估不佳的供给商。6、排除具有竞争性的供给商。7、放弃距离较远的供给商。8、将向多家购置的相关的材料改为向一家采购。2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT25执行DownsizingB产品整合1产品符合以下特性，以向一个供给商购置为原那么1－1生命周期很短的产品1－2样多量少的产品1－3非标准化的产品1－4经常更改的产品2改变购置产品的结构2－1向能够提供附加值的供给商购置2－2委托一个供给商整合指定的原厂的零件组装成品.〔.....〕专业提供企管培训资料2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT26供给商管理签订供给商合作协议书实施供给商品质训练加强本钱分析工作建立资源共享方案2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT27减少供给商的的好处减少检验、指导、退货等费用存货本钱降低〔把库存放在供给商处或客户提供仓库，供给商自行管理，使用时再进仓〕物料管理的费用减少财务管理费用少，并且存货少，资金周转快2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT28第二议价技巧采购谈判技巧的规那么采购优劣势之分优势下的议价技巧劣势下的议价技巧2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT29谈判方法与本质谈判方法说之有理：发现真相，分析事实，防止虚报或掺水动之以情：不管处于优势或劣势，防止两败俱伤绳之以法：双方无法协商时，只有依和约解决谈判本质交换：要求供给商做什么，你会给供给商什么？双赢：各有退让，整个供给链共同开展谈情势劣势均势优势判技巧忍等恨2024/1/19BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT30谈判的要点抓住主题－不要舍本逐末双赢－来日方长，不要斩尽杀绝舍取－牺牲次要，换取主要自我推销－让对手感觉值得接受你的要求诚恳协