行业金融服务与票据营销

行业金融服务与票据营销2011-11-12理恒公司——

源自北京理工大学的北京理恒世元管理顾问有限公司（“北京理恒”），专注于银行培训与咨询，其管理团队均具有金融相关专业硕士以上学位，核心成员包括上市商业银行和著名投资银行的精英骨干。理恒公司是商业银行专项业务单元综合解决方案提供商，致力于通过将商业银行体系性、辅导式培训与客户单位的战略、领导人的意志、业务发展策略的有机结合而实现客户单位综合绩效的提升。

历经9年风雨，理恒公司已经拥有完备的培训体系，覆盖银行各主要条线及各主要业务：资产业务、负债业务、中间业务；客户经理、支行长、中高层；信贷、合规、风险、对公、对私、网点、银行卡；新员工系列。

咨询业务追求将理恒独具特色的高价值培训的引入与客户自身潜力的发挥的有机结合，力求以最短的时间，实现最大的协同价值，交付充分实用性的智力产品。咨询范围覆盖：绩效薪酬、企业文化、信贷流程、各类银行卡产品设计及营销咨询、银行服务管理、对公及零售条线团队建设等专题。培训不仅仅为了知识，更重要是了解先进银行和竞争对手的动态。理恒不仅仅追求实战，更重要的是其业界品质第一的竞争战略定位。要点提示票据业务及其盈利特点票据与贸易金融现阶段票据业务创新客户集群开发2024/3/283信贷方式比较贷款承兑贴现期限结构长、中、短半年、一年以内期限更短定价特征下浮限制保证金+手续费+敞口费市场定价（周转收益）流动性持有到期持有到期快速转手吸存机制以贷引存保证金留存适用范围广泛法人、流贷、贸易融资法人、流贷、贸易融资2024/3/284票据市场商业银行中央银行商业银行出票人持票人持票人持票人签票、支付背书背书申请承兑承兑贴现再贴现转贴现贴现贴现信托公司投资人票据收益权信托2024/3/285票据业务收益构成直接中间业务收入敞口费用贴现收益存款其他中间业务收入2024/3/286票据业务的地位——国有控股银行票据是重要优质资产，期限短、流动性强，促进负债与资产合理匹配，为控制资产不良率有贡献收益高于银行间市场其它产品，赚取高额机会收益票据业务短期性、灵活性使信贷资源充分运用价格比较优势和操作高效率，成为综合营销手段2024/3/287票据能快速高效拉动存款满足企业灵活获得资金价格的愿望，增加银行的客户，打破传统信贷市场格局产生比同期贷款更优的综合收益票据业务的地位——控股制银行2024/3/288票据贴现1、提出贴现申请3、审查贴现资格4、提供票据和资料，开户5、审批放款2、进行查询6、到期托收贴现申请人贴现银行承兑银行或承兑人2024/3/289票据转贴现转贴现申请人承兑银行或承兑人1、提出转贴现申请2、审查转贴现资格3、提供票据和资料4、审批放款5、到期托收贴转现银行2024/3/2810票据转贴现持票人支行分行总行票据中心转贴现转贴现贴现其他银行转贴现2024/3/2811票据贴现业务不占用资金实现利润企业转贴现行贴现银行办理贴现

办理转贴付贴现资金付转贴现资金所有程序当天操作完成票据收益权信托——交易结构信托公司推荐信托计划交付信托资金兑付收益设立保管、查询、托收支付权益价款投资票据收益权提供票据质押持有持票人银行投资人银行承兑汇票2024/3/2813票据收益权信托——产品优势2024/3/2814保理属于供应链融资票据吸存机制1、开票保证金——签发票据业务：动产、预付、

信用证、保函2、管理保证金——票据池3、资金封闭运行——保理、现金流控制15保理属于供应链融资开票与追加保证金30%100%保证金比例到期日分次补充一次补充开票保证金16保理属于供应链融资商业承兑汇票利差收入存款银行承兑特点贷款特点商业承兑汇票贴现17保理属于供应链融资“票据池”票据拆分贴现代理贴现协议付息票据包买速贴电子票据18案例：基于现金流管理的化工贸易融资进口化工企业1商家中海油化工企业2化工企业3燃油添加剂、橡胶、塑料、树脂、建材等签约下单，到货付款中海油分销商注册资本1000万元2009年销售收入7.8亿元利润4200万元负债率50%应收款1200万元房产抵押不足款到发货不签银企协议2024/3/2819委托代付行支付客户贸易融资项下款项，到期由客户通过本行偿还代付行款项的业务如客户在业务到期日违约，银行按约定方式无条件偿归还代付行代付本息及相关费用国内代付可以代付的产品国内保理国内信用证—信用证下付款/买方押汇

卖方押汇代付/议付代付产品特点期限：通常不超过6个月，原则上不超过一年价格：与代付行议定代付行选择：与代付行有代理合作关系，并有国内代付的授信额度管理要求严禁办理无贸易背景的同业代付业务代付合作协议格式文本及本行担保责任注意跨年度业务，原则上不超过半年，落实足额担保，中间业务手续费率不低于0.5%。以银行承兑汇票质押的，到期日不得晚于代付业务起息日后两个月；进口代付（含跨境人民币代付）对客户的报价不得低于本行资金成本（代理行报价+代缴税）跨境人民币业务央行统计，今年上半年，银行累计办理跨境贸易人民币结算业务9575.7亿元，同比增长13.3倍；各试点地区共办理人民币境外直接投资金额54亿元；境内代理银行为境外参加银行共开立917个人民币同业往来账户，账户余额1333.7亿元，户均余额1.45亿元伴随国际形势变化，以石油为代表的大宗商品价格高涨，美元地位趋于不稳，人民币国际化步伐加快，朝国际储备货币迈进是大势所趋汇丰经济学家预期，中国与新兴市场国家之间的贸易流动在3-5年内将至少有一半以人民币结算，但目前这一比例尚不足3%。国内信用证业务适应当前的市场环境，具有良好发展潜力和空间风险资产占用低（风险资产的风险系数只有20%），且不占信贷规模，能更好地发挥风险资产使用效能表外业务是下一步监管重点，必须把握好业务贸易背景真实性和合规性商圈开发：小企业服务成本集群开发分散风险标准化打分卡信贷工厂风险溢价综合开发26中小企业融资关键技术27中小企业集群开发方式2024/3/2828市场开发案例产品盈利营销协作支持胶合板存货融资利息、现金入库客户经理监管支行棉花买卖双向存货融资利息、结算团队库存监管、担保支行、分行、部门商圈信贷、…利息、…团队市场担保、…前中后案例：胶合板市场开发12310987645动产融资思路1：担保创新动产赎货方式以款赎货以货易货动产估值方式动产监管方式动产融资发展第三方监管分级监管盯市管理跌价补偿期限管理2024/3/2831动产融资思路2：新兴市场2024/3/2832产品盈利营销协作支持胶合板存货利息、现金入库客户经理监管支行案例：胶合板市场开发市场的好处大宗商品电子交易市场电子商务平台、中远期交易模式、仓储物流综合服务大宗现货生产、消费市场全国有几百家此类交易市场适应市场需求，发展快速交易品种：农产品、能源、金属、石化现货、期货市场的必要补充为企业套保、指定价格、购销渠道提供便利银行的角色：结算、监管、融资主要市场软件供应商接口服务参与各方职能提供大宗商品交易平台；交易、结算、交割等监督管理结算与托管：保证金第三方托管+电子转账+资金监管开户、签约、资金划转、商品交易、交收案例：电子交易市场交易系统电子撮合交易系统现货买方结算账户现货卖方结算账户交割仓库现货买方现货卖方货款货款仓单仓单封闭型交易结算平台产品盈利营销协作支持棉花买方、卖方利息、结算分行团队库存监管、担保支行、分行、部门案例：棉花交易市场“关于支持商圈融资发展的指导意见”（商务部、银监会）据不完全统计，全国现有亿元以上交易额的商品交易市场达4500多个，100亿元以上的商品交易市场达70多个，已建、在建和规划中的物流园区近600个，规模以上电子商务平台约2.3万家“抱团”方能巧跨过!2024/3/2839产品盈利营销协作支持商圈信贷、…利息、…团队市场担保、…前中后案例：商圈融资商户、行业选择区域选择支行周边商户区域重点商业街区区域重点商业集中地各类商品交易批发零售市场行业选择服装批发及零售行业建材家装市场超市、百货经销商、代理商、供应商电子专业销售市场大宗农副产品批发交易市场餐饮区域特色行业2024/3/2841商户集群解决方案撰写特点政府主管部门市场管理方调查或第三方渠道公共信息商户座谈会商户走访商户深度调查2024/3/2842专业市场金融服务专案集“贷款融资、电子商务、支付结算、理财规划”一体的全方位、多层次综合金融服务方案某国际金属交易市场拥有超过千家不锈钢和五金制品生产商贸企业，建材装饰类管材产量约占全国的80％，已经成为全国最大的不锈钢材料和建材制品集散地。由于缺少可抵押固定资产，小企业普遍存在融资难问题联保方式介入，行业协会会员互助担保；或担保公司担保，组建“1+N”批量介入安装POS机、网银、手机银行等，提升支付结算效率2024/3/2843其他小企业集群政府信息平台“新三板”市场产业基金担保公司平台融资租赁出口保险中小企业集合债“打分卡”模式筛选机制……银行解决同业解决投行解决1.资金需求2.损益需求3.周转需求4.资本需求小企业融资渠道“金融管家”、“芝麻开花”、“上市通”、……行业划分行业（或产业）是指从事相同性质的经济活动的所有单位的集合国家统计局《国民经济行业分类》：国民经济分为20个门类、95个大类、396个中类、913个小类参照经济活动“同质性原则”划分，与联合国《全部经济活动的国际标准产业分类》接轨制造业在国民经济中处于主导地位，分为30个大类、169个中类、482个小类，分别比国际标准产业分类多了7个大类、108个中类和355个小类《2012》：诺亚方舟只有中国人能制造46重化工业：产业结构偏重2009中国企业500强共分布在75个行业企业数量前5（合计占比32．6％）：黑色冶金及延压加工业65家，占13％，建筑业33家煤炭采掘及采选业26家一般有色冶金及压延加工业21家电力、电气、输变电等机械、设备、器材、元器件和线缆制造业18家营业收入前5（合计占比36．8％）：黑色冶金及延压加工业（11．4％，收入最多的行业）银行业建筑业石化产品、炼焦及其他燃料加工业石油、天然气开采及生产业2024/3/2847行业风险与小企业信贷政策行业风险产能升级流通消费48汽车行业金融服务汽车产业链银行供应商生产厂经销商消费者？2024/3/2849如何达到聚集效应？如何赢得规模效益？如何培育竞争优势？如何拓宽风险边界？如何实现价值发现？开展行业金融服务的意义50供应链金融2024/3/2851产品创新组织创新制度创新1998年～2001年～2004年～2007年～动产质押单项产品三方业务提单转仓单单一客户单一网点金融服务网总分行联动特色银行专项组织专审制度二维评级市场定位品牌营销事业部流程再造信息化建设新型贸易融资电子式融资组合产品供应链融资的发展演进2024/3/2852专业化信息化产业链化贸易融资化传统流贷供应链金融“四化”2024/3/2853卖方强买方强两头强中间强产销供供应链节点企业开发2024/3/28541+N批量模式供产销全流程融资买方批量保理金融服务网55集团客户两种发起方向2024/3/2856正向切入反向切入案例：中石油上游：批量保理模式2024/3/2857贷款结构授信期限根据用途、还款能力和担保方式等确定，且借款人年龄加授信期限最长不超过60年（含）1、房屋抵押，上最长为