如何提高保险公司核心竞争力

如何提高保险公司核心竞争力主题词：核心竞争力最大诚信创新人才战略内容摘要：保险公司要在激烈的市场竞争中取胜，必须尽快培养和提升自己的核心竞争力。培养和提升核心竞争力要以最大诚信为起点，大力推进产品创新、营销创新、服务创新和投资创新，尽快建立自己的人才战略和人才激励机制。与时俱进、开拓创新，全面推进品牌战略，提升公司的公众形象。正文：中国加入WTO两年了，保险市场的竞争日趋激烈。传统上，保险公司往往通过提高保险产品的性价比的方式来确立自己的竞争优势。然而，由于此种方式很容易被竞争对手克隆，进而很多保险公司都采用这种方式，而无竞争优势可言。长此下去，势必会导致保险公司的经营风险增加，影响保险市场的健康发展。从长期来看，一个保险公司要形成差异化的竞争优势，应立足于公司在追求顾客价值实现的过程中，向顾客提供优于竞争对手，并且不易被竞争对手所模仿的，为顾客所看重的消费者剩余价值的能力。公司这种独特能力的差异竞争优势，我们称之为核心竞争力。根据普拉哈拉德和哈默在企业核心竞争力一文中的定义：核心竞争力是企业组织中的集合性知识、特别是关于如何协调多样的生产经营技术和有机结合多种技术流的知识。概言之，企业核心竞争力是指难以让竞争对手所模仿，能为企业进入市场提供潜在机会，借助最终产品所认定的顾客利益做出重大贡献的一种集合能力。保险公司的经营与其他工商企业的经营相比具有负债性，风险性，商品的无形性，长期性，成本核算的特殊性，以及分散性与广泛性等特点。这就要求我们保险公司必须具备自己独有的核心竞争力。一旦保险公司的核心竞争力不强，经营业绩不理想，无力承担赔偿或给付责任，就会损害投保人，被保险人，以及社会公众的利益，甚至影响整个社会的稳定，而影响我国保险市场的健康持续发展。因此，研究如何提高保险公司的核心竞争力，具有很强的现实性。一、我国保险公司核心竞争力的现状分析。〈一〉公司规模不大，难以形成规模经济效益。1998年，全国保险公司总资产为2006亿元，相当于245亿美元。而1997年世界第一大保险公司德国安联总资产达4079亿美元，是我国所有保险公司资产的16倍。世界第50大保险公司美国自由相互保险公司的总资产也达457亿美元，是我国保险公司总资产的1.8倍。而我国还处于中国人寿，中国人保垄断竞争局面。中国人寿、中国人保占据绝大多数市场份额及资产份额，其他公司的资产规模可想而知。由于我国保险公司资产规模小，难以形成规模经济效益。（二）保险公司经营绩效不佳。（1）资金运用状况堪忧。保险公司为了提高偿付能力，必须有效运用保险资金。在资金运用上要坚持稳健安全、流动，保值增值等原则。但就目前情况来看，多数保险公司没要达到这个要求，加上我国现阶段对保险公司资金运用范围限制较死，大大影响了保险资金运用的效益，以致难以适应今后保险业务进一步发展要求。（2）利差损不断增加。近年来，由于央行不断降息，使得1999年6月10日以前的长期保单利差损在2%左右。1997年12月1日以前的长期保单利差损估计在4%左右，保险公司出现了大潜亏。（3）利润率较低。2001年我国整个保险业全年保费收入达到2109.36亿元，实现利润50.67亿元，利润率仅为2.4%。（三）保险市场竞争不规范，公众形象差。近年来，各保险公司的分支机构各地林立，加上国外保险公司的逐步进入，市场竞争主体越来越复杂多样。有时为追求一时的保费收入，保险公司竞相展开恶性竞争。突出表现在以下几点：一是在大项目，统括保单和政府招标项目中，突破中国保监会核准的条款和费率浮动范围争抢业务。二是违规支付无赔款优待，退费或提供其它形式的回扣。三是以“回佣”方式招揽客户，或迎合投保人不合理需求，团单散做。四是公开或变相超标准支支付个人代理佣金等。这类恶性竞争行为造成保险成本不断升高，清偿风险无限增大。前不久，国家统计局的调查研究显示公众对中资保险公司的评价不高,其中赔付难成为人们对保险市场最不满意的地方。这也正因为恶性竞争导致成本升高，赔付难以实现。4、核心素质不强。保险公司的风险与其精算水平密切相关，我国目前还缺乏具有国际水准的高级精算师、精算力不强。此外，缺乏独立的专业化的会计审计机构和保险精算评估机构，无法对保险公司准备金提取情况进行专业审计和评估，使外部对保险公司的风险评估缺乏可靠的基础。保险公司管理层利益与公司长期利益难以有机统一起来，使保险公司管理层容易出现经营目标短期化。现行佣金制度也加剧了保险营销人员的短期行为，增强了人们对保险公司的不信任。二、保险公司核心竞争力的提升加入亚丁。以后，国内保险公司要提升自己的核心竞争力，塑造民族保险业的品牌，以形成与国外保险公司相抗衡的实力，应着眼于以下几方面：〈一〉以最大诚信提升保险企业的核心竞争力因为保险产品的无形性、预期性及保险合同当事人双方信息不对称性等原因，各国对保险活动都以最大诚信为其基本原则，是保险市场得以健康发展的法宝。由于新中国保险经营曾一度中断，恢复保险业的历史比较短，保险业经营相对于发达国家还很不规范。尽管市场经济本身是信用经济，诚信意识已在西方国家生活中根深蒂固，但在中国经济转型时期的保险业发展中诚信不足仍是一个急需解决的问题。中国已经加入世贸组织，中国的保险业得在更大程度上和更大范围内融入世界保险业的竞争洪流中。能否诚实守信已成为中资保险公司能否在与外国保险公司的竞争中取胜的关键所在。以最大诚信提升保险公司的核心竞争力，以赢得民族保险业的竞争优势成为当务之急。诚信是指依附在人之间、单位之间和商品交换之间的一种信任关系。保险业本身经营的是一种承诺，是经营风险、经营信用的特殊行业。这种经营得以持续壮大，健康发展的基础在于保险公司的诚信。有诚信，保险公司与代理人，代理人与客户，客户与保险公司的交往才频繁，这样保险业务经营才能成良性发展。在《保险法》将诚信与自愿同时列入法律条文之中，也可见诚信的重要作用。随着社会分工和市场经济的发展，经济活动中的信息不完全及信息不对称也在日益加剧。当然保险经营活动主要涉及的三方：保险公司、保险代理人及投保人。三方都有可能为自己的短期私利故意隐瞒并利用私人信息去损害对方的利益。作为保险企业，补偿、给付是保险公司对客户承诺的体现，是保险产品价值的最终体现。如实告知原则本意是为了维护保险公司的利益，而有些保险公司滥用此项权利随意拒付保险金。如在投保时故意隐瞒一些除外责任或者对投保人不进行详细的询问，当保险事故发生时以不如实告知而拒赔。同时，保险公司理赔过程中的暗箱操作也经常发生，整个理赔过程中投保人很难了解到较为详细的保险信息，难以维护自身的利益。此外保险公司业务信息披露不够，也为投保人选择合适的保险公司造成了一定的困难。保险公司对代理人的培训和管理不严是普遍存在问题，有的保险公司为了实现保费收入的增长有意无意地助长代理人的不良行为。作为代理人，由于中国的保险代理人与保险公司之间签定的是代理合同，报酬采用佣金制度，造成代理人为追求短期利益而误导客户。在宣传推销保险时，有些代理人曲解保险合同条款内容，过分夸大产品某一具有诱惑性的功能，如投资险种的收益性，避而不谈可能产生的风险，从而严重损害了保险公司的信誉。作为投保人，也可能会为减少支付保费而隐瞒有关自身风险的信息，虚假降低自身的风险度。基于三者都存在违背诚信原则的现象，我们保险公司只有从自身作起，严守信誉，严格要求和有效培训管理代理人的信誉，才能很好地发展。正如江泽民所说：“没有信用，就没有秩序，市场经济就不能健康发展”。要树立保险企业的诚信基石，应从以下几方面加以建设。1.应树立诚信服务的理念。我们保险公司在自身企业文化的建设上，应树立诚信的服务理念。坚持“诚信至上，顾客至上”的服务宗旨，诚信扎根于每一个员工的潜意识中。要让全体员工学习有关诚信文化，让全体员工认识到诚信是保险企业规范经营，防范和化解风险的必备前提；是提高保险企业核心竞争力，实现快速发展的根本保障。2.应完善保障诚信原则的制度。应从制度上保障诚信原则的贯彻，要加强保险公司披露信息的透明度，定期公开经营信息，让投保人及时了解保险公司和产品的经营情况及其他相关信息，并向投保人及时提示新型保险产品中可能出现的风险问题。要建立和实行保险代理人信用制度，规范引导代理人的行为、信用制度来记录有关代理人的一系列事实，行为和数据，并可依据保险代理人在营销过程中的诚信状况将代理人分为不同的等级，实行奖惩，倡导和鼓励诚信服务。保险公司可尝试开办保险代理人责任保险，承保代理人因工作的失误，过失或误导投保人、被保险人所导致的经济损失，也就是现因代理原因造成保险公司拒赔的损失。这样可以约束代理人的行为，同时，也让广大投保人、被保险人在受到损害时能得到合理的赔付，从而增强对保险公司和代理人的信任。在保险诚信制度的建设上，应发挥媒体，公众等的宣传监督作用，对保险公司经营中存在有关诚信问题及时报道并得到纠正。.将诚信的理念用于保险服务中。由于保险公司经营的不是有形的商品，而是一种规避风险的服务。所以保险公司的服务质量是6其核心竞争力的重要成分。诚信观念只有渗透到保险服务中去，才能真正提高保险公司的核心竞争力。目前，投保人对保险条款普遍存在理解难的问题，保险公司应当为投保人设计简洁明确的产品介绍说明书，帮助投保人充分了解保险条款。同时要完善和健全投保方案的设计标准，确保投保人能够充分了解保险的核心内容。严格要求代理人在解释保单时，不故意夸大宣染投资保障等有益功能。准确把握保险条款确项目保险责任和除外责任之间的界限，从而使投保人了解和清楚与自己利益相关的事项。.树立诚信的品牌。保险公司不仅要有诚信的理念，制度和服务，而且应树立起诚信的品牌。这样才能增加和持久维持公司的核心竞争力。由于保险公司销售的是以保单为载体，通过保单上约定的承诺，为保险事故做经济补偿的特殊金融服务。提供无形化的产品导致了保险销售的难度，投保人往往通过保险公司的品牌形象联想到其产品的品质，产生购买欲望，最终成为保险公司的客户。因此，经营无形产品的保险公司其自身品牌在相当程度上成为促销的重要前提条件。保险公司诚信的品牌形象，将为其赢得潜在客户的信任，并最终获得更多的客户。当然，树立“诚信”品牌需要一个过程，不能一蹴而就，但一旦诚信品牌形成，将为公司带来忠诚的客户和长久的收益。入世后，进入中国的外资保险公司多为品牌卓越的大跨国公司，中资保险公司若不加紧诚信品牌的建设，将难免在激励的市场竞争中外于不利之地。诚实守信自古以来就是中华民族的传统美德。这种诚信传统在中国加入WTO后更应得到发扬光大，尤其对中资保险公司更应清楚的认识到诚信已经事关中资保险公司核心竞争力建立的一项重要原则。只有以最大诚信原则为前提，才能使中资保险企业在开放的中国保险市场中立于不败之地。〈二〉与时俱进，推进产品、服务、营销创新，努力提升品牌。.中国的保险市场经过近十多年的发展已初步发展成为：竞争主体多元化，提供产品丰富化，保险制度健全化的多元保险市场。要在这样一个多元市场中具有核心竞争力，保险公司必须坚持与时俱，开拓创新，提升自己的品牌形象。由于我国保险公司长期以来形成了模仿国外产品，服务方式的现状，我国保险市场属于自己独有的东西少之又少。无怪乎当投保人选择产品时只有求便原则。我们应大力创新，高举差异化战略的大旗，提升自身在保险市场竞争不可或缺的品牌地位。首先实施差异化战略，有助于我们明确努力的方向。差异化来自市场营销学中的目标市场的细分。中国的人口众多，可谓保险市场规模潜力巨大。诺大一个保险市场，如果我们都有所顾及，对我们总的保险公司资金力量还不如国外一家公司的情况，显然不是明智之举。如此这样，将会为我们的经营带来巨大的潜在的资金，管理风险。我们只有在分析中国现行市场状况，进行目标市场细分，并结合自身差异优势，选准重点目标市场，次重点目标市场。如中国人寿可利用其健全的业务网点，大力发展农村保险业务。这样通过目标市场的差异化，来明确自身努力的重点与非重点。其次实施差异化战略，有助于我们在市场中的品牌形成。由于实施差异化战略，我们精心于小的市场，容易形成不可替代的产品8和服务，而以此种产品和服务，来推动公司的品牌的形成与推广是非常有效的。如长虹在彩电市场的一炮走红，可以作一例证。.推进差异化战略主要在于开拓创新，从公司的产品、服务、营销上大下功夫。首先我们要推进产品创新。平安保险公司以其“平安世纪理财”险种而掀起了中国寿险业投资连接险的购买热潮。虽然在操作中出现了一些不当的承诺，但凭这一险种带动平安整个形象，知名度的提升是不可估量的，由此可见产品创新的重要作用。保险是一种金融产品，我们除了考虑最基本的保障、经济补偿功能外，还应从被保险人的角度，考虑资本的运动型、增值型。这也是投资联接型险种产生的根基，同时我们也应看到保险产品是对人们未来提供的保障，这也寄予了关心、祝福的人情味。这样我们可以扩大关心投保人对保险标的具有保险利益的规定，开创一些可以作为礼品赠送的保险，如赠送朋友之间子女教育和节日贺卡型等；在开发此类保险应注意保险金额的控制，以此避免道德风险的产生。另外，我们应紧密跟踪国家政策等宏观层面的信息，大力开创一些诸如补充养老保险、补充医疗保险等。还有针对中国日益起来的富人，我们应适应其需要，大力开发一些巨额保障保险及长期护理类保险。其次我们要大力打造我们的服务品牌。保险就是服务，服务创造品牌，创建和维护服务品牌不仅是各家保险公司竞争的策略和手段，也是在竞争中求生存求发展的客观要求，这要求我们保险公司应做到以下几点：1.以诚为本，规范员工行为。对公司的各岗位的工作，都应建立一整套规范的程序和基本规程，以使其各项工作有9章可循，有条不紊地开展。这里尤其应做到职业道德的坚持，以诚为本，笃守信誉，热爱保险，艰苦创业，保护至上，优质服务等。2.要做到服饰仪表得体大方，服务程序规范。在做到这些基本的服务标准之外，我们还要建立服务修正程序。设法找出顾客不满意之处，包括顾客的失望，顾客的不满情绪。通过设置投诉热线、沟通热线，实地拜访来了解客户的需要，并在服务内容大胆创新。与此同时，要多多向竞争对手学习。从学习中，变劣势为优势，形成自己的服务品牌优势。最后我们要在保险产品营销上大胆创新。个人代理制的引入，曾给我们寿险市场的壮大带来了巨大的动力。通过几年的发展，个人代理队伍的壮大，个人代理中的一些问题也日益突现出来，如个人代理的普通素质偏低，职业道德差，存在着巨大的个人代理系统风险。而近年来的银行保险又给我们保险业的发展带来新的希望。我们可从以往的保险经营经验中探讨出适合自己的具有竞争力的销售渠道网络。并要加强对销售人员进行金融财务、法律、保险等专业知识的培训，应尽快从现在激励培训的误区中转移过来。有了保险产品、保险服务，营销的构建后，我们应在加大公司企业文化建设的基础上，加强公司对外的CI宣传。一个公司的对外品牌如何，其一个公司的徽记、广告，企业文化理念的作用不可忽视。如：海尔、长虹的对外宣传，都使其很快发展壮大。如中国平安、平安中国，中国太平洋保险保太平等脍炙人口的广告用语，已在中华大地广为传颂，形成良好的社会形象。我们应利用广告学、新闻学、美学等知识，建立企业良好的文化品牌，塑造一个良好易记的中国企业品牌形象。21世纪，商业的竞争，终就是品牌的竞争、文化的竞争。那我们的保险公司要提高自己的核心竞争力，也只有大力挖掘公司的企业文化内涵，塑造公司文化，从而形成一个良好的、深刻的、内涵丰富的对外公众形象。＜三＞以投资创新提升保险公司的核心竞争力面临着加入WTO以后3年内开放国内保险市场的机遇和挑战，拓展保险资金运用的渠道和范围，提高保险公司的投资收益率，是尽快缩短我国保险公司同世界先进保险公司之间差距的重要途径。拓宽保险资金运用渠道，应着眼于以下几点创新。1.股票和基金投资。从国际经险来看，证券市场比较发达的国家，保险资金是证券市场重要的资金来源。美国、英国等发达国家保险资金投资证券市场的比例都在70%以上。我国保险资金已于1999年10月经国务院批准，在二级市场买卖入市的证券投资基金和在一级市场上参与新上市的证券投资基金。我国保险资金入世具有三重效应：第一，中国保险资金进入股票和基金市场，制约中国证券市场的过度投机。第二，保险公司通过有效运用现代投资组合理论，建立投资风险控制机制运用资金，可实现高额投资回报。第三，放开中国保险资金入市的限制，有益于对解决国有股减持问题，优化上市公司资本结构，推进国有企业改革。2.不动产投资和风险投资。允许保险资金特别是寿险资金投资于资金需求量大，占用时间长，风险小的基础设施，如参与高速公路、铁路、大型桥梁、港湾、机场、隧道、能源等基础设施建设，既有利于保险公司投资与负债期限的匹配，又有利于加快城市公用11事业建设。保险资金投资于不动产主要有债券模式、贷款模式、银保联合贷款模式等几种方式。其中银保联合贷款模式和保险公司联合贷款模式可以弥补各公司资金实力的不足，实现分散投资，并提高在基础设施项目贷款业务上与商业银行的竞争与合作能力。正如太平洋懂事长王国良所说，上海的公用设施建设是一个对保险公司来说很好的投资项目，期限长、风险小，应值得我们关注。其次风险投资，“所谓风险投资，是指由一些专业人员或专门机构向那些刚刚成立、增长迅速、潜力很大、风险也很大的高科技企业的所进行的股权融资”。国外保险公司进入风险投资领域的时间可以追溯到20世纪80年代，当时他们的投资方式主要有两种：一方面通过购买那些具有资产特性的债务为风险更大的公司客户提供资金；另一方面，则是为一些杠杆收购业务提供资金。适当比例的保险资金进入风险投资领域，不仅有利于改变我国风险投资资金结构单一，政府色彩过浓的状况，而且使保险资金结构多样，符合保险资金运用中的安全性、流动性、增殖性、多元性的原则。做好投资创新，提高保险资金运营收益，有利于使保险公司财务的长期稳定性，在价格竞争中，费率市场化条价下具有成本优势。好的投资收益容易产生良好的社会公众形象。有利于公司品牌的提升，核心竞争的增强。＜四＞积极推进人才战略，构筑精英人才战略高地。当前中国保险业的发展面临人才瓶颈难题。一方面保险人才十分短缺；另一方面从业人员平均素质尚不能满足市场需要。这些问题在中国保险业逐渐开放后显得更加突出。保险公司应当积极建立从业人员在职培训制度，提高从业人员整体素质；加大特殊业务人才的吸收和培养力度，造就适应不同业务需要的高层次人才；推进从业人员行为的规范并从制度上提高保险从业人员的忠诚度。.加强现有从业人员的基础培训。理想的保险人才应当诚实守信，具备现代营销理念，熟知本公司产品特点和优势，具备丰富的保险知识，掌握行业销售技巧，并且积极提高自身素质。具备这样素质的保险人才，除了通过学校开设保险的专业教育外，公司的在职训练显得尤为重要。在职训练应当成为保险公司日常工作的重要组成部份，国外的大型保险公司往往有自己的在职训练专门机构，并且在在职训练上大量投入。有数据表明，在职训练可以明显提高个人的营销业绩和工作效率，从而推动公司业绩的长足发展。从系统论的角度来看，在职训练投资是一个正反馈过程，员工培训可以提高公司效益，公司效益提高可以为员工培训提供更好的条件，好的员工素质又会进一步提高公司效益；而如果培训不力，则会形成相反的过程，企业不能适应激烈竞争的需要，导致效益下降，进而导致员工培训更加不够，从而形成恶性循环。在职训练主要要进行职业品格训练、职业心态训练，职业知识训练，营销能力训练。.加大特殊业务人才的吸收和培养力度。保险公司是一个技术密集性行业，保险公司需要诸如保险精算人才，投资理财人才，计算机网络技术人才和保险经营管理人才等特殊业务人才。精算方法和精