X粮油企业渠道业务手册范本

益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级相关项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1

更改历史版本更改日期更改说明（关键点、原因）编制审核批准1.02008-1-28合适的内容填充申乾王骊棠1.22008-2-1根据第一次讨论，修改相关合适的内容申乾王骊棠1.52008-2-5根据第二次讨论，修改相关合适的内容申乾王骊棠2.02008-2-14根据最终的标准版修改相关合适的内容申乾王骊棠3.02008-2-25根据第三次讨论，修改相关合适的内容申乾王骊棠4.02008-4-9根据试点反馈，修改相关合适的内容申乾王骊棠

渠道业务手册提升版说明原有手册提升版1关于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。2关于工作相关计划与例会部分月例会、周例会和日例会的顺序月例会和周例会召开时间唯一调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符合阅读需要和合适的内容的连续性月例会和周例会召开时间相对较灵活3关于小店拜访6步法准备清单中没有客户服务卡6步法第6步缺少填写客户服务卡其它小技巧根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填写相应的合适的内容增加准备工作小技巧增加店面检查小技巧修改卖进小技巧增加成交小技巧其他格式及合适的内容修改若干4关于新客户开发小技巧增加识别潜在客户的小技巧增加获取客户的小技巧其他格式及合适的内容修改若干5关于手册表格部分共8张表格：渠道业务主管月相关计划与总结渠道业务员周总结与相关计划渠道客户基本信息表渠道客户拜访相关计划表渠道客户拜访卡渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表共9张表格：渠道业务主管月相关计划与总结渠道业务员周总结与相关计划渠道客户拜访卡（一线一表一列）渠道客户信息卡客户服务卡渠道客户拜访相关计划表渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表6关于“渠道业务主管月度相关计划与总结”上月25日提交相关计划，下月5日提交总结；表格分为“销量相关计划与总结”、“促销活动相关计划与总结”、“其他方面总结”；“销量相关计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分；原有表格为“渠道业务主管月度工作相关计划与总结”。上月23日提交相关计划，每月第一周周四前提交总结；表格分为“销量相关计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”（其中“销量相关计划”中需要列举下周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析和总结；“其他情况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题相关项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现；“销量相关计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注；更名为“渠道业务主管月度相关计划与总结”；将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总结，而原有其他情况说明中的“市场基础工作”一项予以删去7关于“渠道业务员周总结与相关计划”原有表格“本周工作合适的内容”以天为单位，记录每天日常工作；原有表格对于本周销量回顾和下周目标统计过于笼统；原有表格“下周工作重点”不过过于简单；原有表格不需要领导进行批示审阅。将本周工作合适的内容总结分为2部分：a)上周相关计划落实情况总结，b)其它工作总结（销售标准执行、促销、竞品、客户开发等）；对周销量回顾与相关计划进行了按照基础、高端、尖端和其他品牌的细分；加入“本周达成率”一项；对“下周工作重点”按照日常的以下几项（订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等）进行填写；加入了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的作用，每周至少做2次批示。8关于“渠道客户信息卡”需要对客户进行分类，突出重点客户；客户名称前加KDS编码；需要说明供货方式；该表每季度更新一次较为合适。增加了客户分类；需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对竞品进行关注；需要输入KDS。9关于“渠道客户拜访卡”原有表格以系统/门店为单位；原有表格重点侧重于补货情况的关注；原有表格“本次拜访情况”侧重于卖进/执行情况；有“其他”一栏。以“一线一表一列”形式填写，以拜访路线为中心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜访工作的有效管理管控和跟踪；删去了对于补货信息的关注；将“本次拜访情况”细化到以下方面：a)拜访客户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b)价格异常的SKU、c)陈列情况、d)助销情况、e)客户意见、f)其他（竞品信息等），便于连锁业务员梳理拜访工作和关注点，也降低了填写表格的难度；将“本次拜访情况”中意向/实际成单量细化到具体油种（基础/高端/尖端），便于掌握具体销售信息和业务员绩效考核；增加“直接上司批示”一栏，方便业务员的直接上司管理管控监督；在表头增加拜访路线和该条拜访路线上所有门店数量的信息；在备注中对特殊陈列做了相应的说明10关于“客户服务卡”（1）原有手册没有专门表格。（1）配合“渠道客户拜访卡”使用，以客户为中心，同时方便对连锁业务员/理货员工作进行监督；（2）加入对客户服务卡张贴使用位置的参考建议11关于“渠道业务员考核表”——各经销商根据自己实际情况制定，手册中表格仅供参考；需要告知业务员具体考核指标删除“扣除金额”一列12关于“渠道业务主管终端检查表”——保留原有表格13关于“渠道客户拜访相关计划表”——可以配合“卖场客户拜访卡”、“连锁客户拜访卡”、“连锁客户拜访路线表”使用。目录更改历史 页附件07渠道终端检查表渠道业务主管终端检查表业务员检查日期业务主管签字客户品牌/油种现有问题（对比销售标准）改进相关计划

注： 本表由渠道业务主管在检查渠道业务员的终端表现时填写，每位业务员负责的网点填写在一张表格上。

附件08客户服务卡注： 本表由渠道业务员在拜访客户时填写；检查和其他人员也请使用本卡，签名及写上日期即可。本卡张贴在固定位置，便于填写与检查，建议张贴位置如下：1）小店收银台一侧的墙上2）仓库墙上/门上3）货架上4）收银台上

附件09渠道业务员考核表渠道业务员考核表业务员：直接上级：月份：正激励指标类具体指标本月目标实际达成重点油种达成销售类销量（或回款）负激励指标类具体指标检查情况终端维护类新增网点SKU卖进货架陈列价格执行助销执行其它日常表现总结评语：

注：本表由渠道业务主管每月填写，每个渠道业务员对应一张表。DATE\@"M.d.yyyy"3.9.2024DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"3.9.2024DATE\@"HH:mm"12:04DATE\@"HH:mm:ss"12:04:30TIME\@"yy.M.d"24.3.9TIME\@"h时m分"12时4分TIME\@"h时m分s秒"12时4分30秒DATE\@"MMM.d,yy"Mar.9,24D