万科金域华府营销报告

万科·金域华府营销报告>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem项目价值外在美内在美规划商业产品品牌区域资源交通城市化高端居住综合体精装物业配套区域价值长沙新浦东：外向型的新兴商务区，未来区域价值成长潜力巨大。从长沙城市开展结构及政策导向看，虽然城市空间蔓延扩张，但各个新区的功能定位较为清晰；在政务功能外迁后，中心区〔CBD〕将强化其传统的商务区地位，而武广新城将成为外向型的新兴商务区，与中心区形成双核。城南新区〔省府新区〕河西新城〔市府新区〕星马新城中心区〔CBD〕武广新区三角洲新区政务型产业型综合型政务型商务型区域产业定位现代效劳业：为长株潭地区提供高品质的商贸、金融、咨询、会展等效劳；商业：主要为规划区效劳，开展局部高端商业为长株潭区域效劳；休闲娱乐产业：文化活动、游乐。居住：为规划区的就业人员提供居住空间。商务型43万人生活区域、18.92平方公里规划建设用地、中部地区区域性交通枢纽、长沙城市开展副中心、辐射长株潭城市群的城市商务中心。交通价值中部枢纽：城市地位逐步拉升，投资价值与日剧增。地铁3号线河西大学城至火车东站。地铁4号线远景规划地铁4号线。万佳丽路京珠高速香樟路武广高铁机场高速万家丽路、香樟路、机场高速、京珠高速武广高铁交集形成辐射各地快速交通圈沪昆铁路与京广铁路共同聚集湖南省会长沙将成铁路枢纽城市。武广火车站：距离工程直线距离大约3KM，车距约5分钟内地铁4号线：规划中的长沙地铁4号线沿万家丽路经过本工程地块西侧，为工程业主的出行带来极大的方便城市干道：万家丽路、香樟路、劳动东路等城市主干道通达周边商圈〔高桥沃尔玛、井湾子、东塘、武广〕高速路：京珠、机场高速投资热区：众多重点筹建工程及丰富配套，投资热潮已经到来。配套价值A:武广火车站B:400亩武广时代花园商住区C:700亩武广中央商业区D:400亩武广中心商务区E:1500亩浏阳河风光带F:1100亩长沙报业产业园G:体育休闲区H:武广高尚商住区I:2400亩潭阳滨江乐园J:高桥商贸区K:隆平高科技园武广新城现有文体、教育资源武广新城筹建片区及现有配套DEBCIAGHFKJ武广新城利用短短几年的时间迅速完成根底设施建设，并快速完成区域规划和工程招商，可以预计，片区全面的成熟将会很快到来！雅礼中学广益实验中学枫树山小学砂子塘长塘小学圭塘河风景带华雅高尔夫球场中学：南雅中学〔雅礼寄宿〕；广益试验中学；小学：砂子塘长塘路校区〔09年秋季使用〕；砂子塘小学新城新世界校区〔在建〕；枫树山小学文体配套前景看好：体育文化休闲公园〔在建〕、一馆三中心、华雅高尔夫球场、华雅华天大酒店、圭塘河风景带〔筹建〕无大型集中商业，生活配套待完善圭塘河风光带——长沙版“清溪川”圭塘河规划拟投资18亿建“长沙版”韩国清溪川，由雨花区财政投资18亿元建设，工程建成后，将为长沙新添1330亩水域、湿地、绿带相依相存的城市绿肺。独享副中心城央：唯一商业、政治、文化三者聚合工程。资源价值7000㎡城市广场，塑造城市新舞台。雨花市政府广场：区域内最大的公共平台，仅香樟路区隔。与区政府广场遥相照应，双广场组合塑造都市生活舞台。工程广场区政府广场圭塘河风光带副中心最大广场，星城最大绿地公园，与工程广场遥相照应。区域价值体系分析

以地理占位+交通引擎驱动区域转变的武广新城，交通是核心因素及影响重大成长价值最具成长潜力的区域43万人生活区域、18.92平方公里规划建设用地、中部地区区域性交通枢纽、长沙城市发展副中心、辐射长株潭城市群的城市商务中心,湖南南北中轴中心节点，双向聚合辐射能力规划价值最高规格的片区规划土地存量大带来的规划空间灵活，可塑性强；高起点规划，高标准配套以及政府打造意愿强烈拥有的华雅高尔夫球场、圭塘河风光带、600亩体育休闲文化公园、浏阳河生态商务区、三馆一中心、华雅大酒店以及运达旗下18万平米的商业和五星级酒店业落户武广新城交通价值最自由的交通网络战略意义：凭借武广火车站的强劲脉动，长沙将成为中部区域性交通枢纽目前已有机场高速、京珠高速、京广铁路等数条交通大动脉贯穿境内，早已成为重要交通枢纽，距黄花机场仅15分钟车程已建成投入长沙大道、劳动东路、万家丽路、香樟路等大大拉近了武广与中心城区的距离武广新客站将衔接国家干线铁路武广、沪昆高铁专线并与长沙地铁2、3、4号线接驳。将成为长沙市最重要的陆上交通门户以及华南地区乃至全国重要的区域性铁路客运枢纽；届时，从长沙到广州只需2小时，到武汉只需1小时长株潭城际铁路串起三城居民的“同城”梦想产业价值最具活力的产业带产业发展以交通运输、服务业、商业、休闲娱乐产业和居住空间的打造为主产业带动地产市场：强大的产业基础做后盾，往后的3年内，武广新城片区将迅猛增加10万~15万个就业机会，就业机会的大幅增长，将导致住房需求的增加经济总量、就业人口、人均收入的迅猛增长，将让武广形成自身“中心”“新城”的独立门户价值武广线促进“武广沿线都市圈”的产业互补及经济发展，以及“三小时经济圈”拉近城市距离，给长沙带来广泛置业群体开发价值最大的土地增量空间最大规模的开发群最具成长潜力的商圈未来3年后续超过800万方的商品住宅供应放量将强化聚焦市场，并为区域导入大量更高层次人群万科、绿城、茂华、阳光100、香港新世界、融科等品牌开发商云集，一场蔚为壮观的地产资本主导大都会变革已箭在弦上新开发楼盘规模一般都在30万方以上最具潜力的商圈：武广火车客运站、未来地铁投入使用以及区域内的地产开发加快、使武广商业长期繁荣成为可能性，巨大人流所带来的现金流将使武广成为寸土寸金的商业旺地。外部价值规划价值城市精品综合体：坡地景观、山地园林、7000㎡广场、1.2万街区式商业、高端主力店、架空层泛会所、88%得房率、标志性外立面。中间高层、两边小高，梯度布局，最大化景观视野利用地形高差，设计坡地景观，营造具有山地特色的园林景观；南北分别设置不同的配套，如南地块运动场，北地块的游泳池或者高档私家会所，通过业主卡将优惠进行共享，形成高档和利益的互动；7000㎡广场、1.2万街区式商业、大型高端主力店聚合。本工程涵盖高档公寓、高端住宅和商业，产品线完善，不同产品形态价值联动关系密切。50平米架空层打造泛会所，住宅产品得房率达88%工程整体建筑外立面设计城市感强，具有较强的昭示性。广场主力店公寓步入式商业缤纷炫彩商业：炫彩商业街区串联商业旗舰店，演绎工程缤纷外衣。商业面积：12585.71m²街区型商业：内外部商业气氛浓厚，容易形成高档休闲商业步行街。商业旗舰店：层高7.7~7.8米，高端亮相商业价值街区式商业商业旗舰店概念股：多景观、入住本钱低、购物便利、赠送阳台凸窗，犹如概念车一般高端精致。关键词：精装、紧凑、低总价、低首付、赠送阳台、视野开阔、低入住本钱、景观资源丰富面积非常紧凑实用，房间带阳台景观资源丰富，圭塘河景观带，局部小区园景超宽楼间距，视野完全无阻挡，楼下就是大公园街区式商业、我的冰箱在楼下25平米公寓产品公寓产品价值关键词：精装、紧凑、低总价、低首、赠送阳台、倒凸窗、视野开阔、低入住本钱、景观丰富面积非常紧凑实用，房间带阳台景观资源丰富，圭塘河景观带超宽楼间距，视野完全无阻挡，区政府广场，工程广场，商业旗舰店，缤纷中心区域街区式商业,我的冰箱在楼下32平米公寓产品25㎡32㎡阳台阳台倒凸窗60㎡关键词：精装、紧凑、低总价、低首付、赠送阳台、花池、视野开阔、低入住成本、景观丰富、区域稀缺产品面积非常紧凑实用，花池增大赠送面积豪华主卧，带衣帽间，可设计小书房超宽楼间距，街区式商业,我的冰箱在楼下靠近小区内网球场毗邻圭塘河绿地公园，空气氧离子浓度高离十字路口较远，地处繁华而坐享宁静60平米公寓产品花池花池阳台步入式衣帽间长沙首创：十字形结构,点楼变板楼，超多赠送面积，得房率高达88%，户户朝南，户户向阳。高层1T5高层1T4空中花园阳台生活阳台空中花园阳台空中花园空中花园生活阳台生活阳台阳台空中花园阳台空中花园阳台阳台阳台140㎡户型140㎡户型140㎡户型空中花园阳台生活阳台120㎡户型90㎡户型90㎡户型120㎡户型120㎡户型120㎡户型落地飘窗飘落地窗落地飘窗落地飘窗住宅产品价值空中花园落地飘窗空中花园空中花园空中花园蓝筹股：“2+1”产品，赠送面积大，超高得房率，超宽楼间距。住宅产品价值90㎡关键词：南北通透、精装、紧凑、赠送阳台、凸窗、花池、视野开阔、景观丰富近4m面宽，16㎡舒适客厅主卧客厅朝南，客厅带阳台，增强舒适感1梯2纯板设计面积非常紧凑实用，卧室间间带倒凸窗，增大赠送面积，延展居家空间花园空间8㎡，阳台8㎡，只计一半面积，轻松实现2+1，满足功能需求，片区稀缺超宽楼间距，坐享小区园景坐落小区内，进而繁华，收而宁静三分式卫浴系统设计90平米住宅2+1板楼产品凸窗阳台花园凸窗花池90㎡关键词：得房率高、精装、紧凑、赠送阳台、凸窗、视野开阔、景观丰富、近4m面宽，16㎡舒适客厅面积非常紧凑实用，卧室间间带倒凸窗，增大赠送面积，延展居家空间花园空间10㎡，阳台8㎡，赠送一半面积轻松实现“2+1”，满足功能需求，片区稀缺超宽楼间距，坐享小区园景坐落小区内，进而繁华，收而宁静主卧客厅朝南，客厅带阳台，增强舒适感88%超高得房率90平米住宅2+1点楼产品内庭院凸窗凸窗凸窗阳台120㎡关键词：南北通透、精装、超高得房率、赠送阳台、凸窗、视野开阔、景观丰富、超宽楼间距、豪华主卧、步入衣帽间4m超大横厅设计，餐客一体花园空间10㎡，南向阳台6㎡，赠送一半面积，实现120㎡奢适居住主卧客厅朝南，客厅带阳台，增强舒适感十字形设计户户朝南，超高得房率88%面积非常紧凑实用，卧室间间带倒凸窗，增大赠送面积，延展居家空间超宽楼间距，坐享小区园景坐落小区内，进而繁华，收而宁静主卧带浴室及步入式衣帽间。120平米住宅宽板2+1产品内庭院凸窗凸窗凸窗阳台入户花园步入式衣帽间绩优股：奢华2+1，经典3+1，横板布局舒适空间，得房率超高，步入式衣帽间。住宅产品价值关键词：南北通透、精装、超高得房率、赠送阳台、凸窗、视野开阔、景观丰富、超宽楼间距、豪华主卧、步入衣帽间4.2m超宽横厅，餐客一体花园空间12㎡，2.1m超宽阳台，赠送一半面积，轻松实现“3+1”功能需求主卧客厅朝南，客厅带阳台，增强舒适感十字形设计户户朝南，超高得房率88%面积非常紧凑实用，卧室间间带倒凸窗，增大赠送面积，延展居家空间超宽楼间距，坐享小区园景坐落小区内，进而繁华，收而宁静主卧带浴室及步入式衣帽间。140平米住宅宽板3+1产品140㎡内庭院凸窗凸窗凸窗凸窗阳台步入式衣帽间品牌价值万科开发分布2009年楼市热销使得开发商业绩大增。万科继续以人民币(下同)630亿元(131亿新元)的年度成交额领跑全国市场，已在20多个城市设立分公司根据独立第三方所作调查，目前万科客户的重复购置意向为63％，30％左右的业主由老客户推荐，70％以上那么靠市场口碑吸引由国务院开展研究中心企业研究所进行的“中国房地产品牌价值研究”成果揭晓，万科地产以48.2亿元亿元的品牌价值，保持中国房地产行业的领导地位品牌价值：行业领袖标杆价值、客户满意度行业第一、运营实力保证。品牌专属：万科致力于推广全面家居解决方案，通过住宅产业化为客户提高产品附加值。集中采购降低装修本钱：公寓600元/平米高层700元/平米事务繁忙者，无过多的时间料理繁多的装修事务；投资客，购房用于出租，对装修无特殊要求的；外地购房客，为图方便，购置精装修房省心省事；首次置业者，对装修无经验，又想省心的客户；长沙精装修的购房群体精装价值品牌物管：追求客户满意度，生活品质保障。物业效劳的领跑者社区邻里文化的筑造者万科品牌价值的提升者万科物业足迹遍布全国31个城市，效劳工程超过150个，管理面积达2678万平方米，业已开展成为国内规模最大、兼具优质效劳形象及客户口碑的物业效劳领航企业。”“个性化管理效劳”模式，“同心圆”效劳方案、“邻里守望”物业管理模式、“区域客户助理”、“体验式效劳”、“管家模式”等效劳模式，得到业主良好评价及效果。2001年，万科物业各公司已先后相继通过ISO9001〔2000版〕国际认证。客户满意度：在万科的所有客户中，60%以上的客户是冲着万科的品牌和物业来的。物业价值内部价值项目价值体系分析

以地理占位+交通引擎驱动区域转变的武广新城，交通是核心因素及影响重大规划价值城市精品综合体运动场所、私家会所、50平米架空层打造泛会所、城市感外立面、中央视野、坡地景观、山地园林商业缤纷炫彩商业7000㎡城市广场、商业旗舰店、街区式商业产品最自由的交通网络“2+1”产品，赠送面积大，超高得房率，超宽楼间距。奢华2+1，经典3+1，横板布局舒适空间，得房率超高，步入式衣帽间。多景观、入住成本低、购物便利、赠送阳台凸窗，犹如概念车一般高端精致。品牌行业领袖标杆价值客户满意度行业第一运营实力保证由国务院发展研究中心企业研究所进行的“中国房地产品牌价值研究”成果揭晓，万科地产以48.2亿元亿元的品牌价值，保持中国房地产行业的领导地位根据独立第三方所作调查，目前万科客户的重复购买意向为63％，30％左右的业主由老客户推荐，70％以上则靠市场口碑吸引2009年楼市热销使得开发商业绩大增。万科继续以人民币(下同)630亿元(131亿新元)的年度成交额领跑全国市场，已在20多个城市设立分公司精装全面家居解决方案通过住宅产业化为客户提高产品附加值以家居使用为先导，室内设计在户型阶段即介入其中。导入制造业产品研发与生产相对独立的管理模式通过客户及市场调研，将不同装修部品组合与不同的产品品类及目标客户细分进行匹配，形成完整的装修标准分级体系。成本规划是装修标准分级体系的基础依据。其本质就是将有限的资金合理的进行分配，使其产生受益最大化，即客户满意度最大化。物业追求客户满意度生活品质保障万科物业足迹遍布全国31个城市，服务项目超过150个，管理面积达2678万平方米，业已发展成为国内规模最大、兼具优质服务形象及客户口碑的物业服务领航企业。“个性化管理服务”模式，“同心圆”服务计划、“邻里守望”物业管理模式、“区域客户助理”、“体验式服务”、“管家模式”等服务模式，得到业主良好评价及效果。2001年，万科物业各公司已先后相继通过ISO9001（2000版）国际认证。客户满意度：在万科的所有客户中，60%以上的客户是冲着万科的品牌和物业来的。工程的关键驱动因素〔KPI〕分析区隔KPI分析外在内在中部枢纽城市〔武广连深港、沪昆线接轨〕武广连接市区中心点星城浦东区〔副中心、商务区核心区位〕独享副中心城央资源〔圭塘河绿地、区政府广场〕高端精品居住综合体工程〔运动场所、私家会所、50平米架空层打造泛会所、城市感外立面〕文体、教育、生活配套丰富〔投资核心区〕精细化规划设计〔中央视野、坡地景观、山地园林〕缤纷炫彩商业〔7000㎡城市广场、商业旗舰店、街区式商业〕长沙首创高端精品产品〔优质投资产品、高得房率、宽楼间距〕品牌价值：行业领袖标杆价值、客户满意度行业第一、运营实力保证。精装价值：全面家居解决方案，通过住宅产业化为客户提高产品附加值。物业价值：品牌物管，追求客户满意度，生活品质保障。中部枢纽→星城浦东→浦东核心高端精品居住综合体+首创产品+品牌信心综合价值体系的核心杠杆力量Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009武广轴线核心，高成长性区域关注舒适度与成长性的扩容客户万科产品运营能力万科的客户整合能力我们做区域城市价值运营领跑者本案定位的根本原那么——连接世界的城市住区——基于价值体系及原那么的工程定位万科·金域华府>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem价值体系2341核心策略市场及客户洞察节点部署推广主题目标：2010年实现8亿销售额，公寓：实现均价6500元/㎡以上，住宅：实现均价6000元/㎡以上！品牌：抢占新城中心，成就星城影响力，实现万科长沙区域运营化；价量：高速，高价目标客户：树立万科品牌客户满意度，关注客户效劳，再树万科客户满意度前列在半年时间，实现销售额8亿，对于销售速度的高要求本案需要实现的目标客户心理价位：5500元/㎡（受大势等诸多敏感因素影响，“拣便宜”的压价心态占主导）营销目标：6000元/㎡（产品实际价值）0价值目标：6500/㎡营销目标：6000元/㎡〔产品实际价值〕“博弈筹码”驱动客户价值感知核心目标解读：高溢价值，快速走量，成为片区标杆！本案需要实现的目标市场大势：预计2010年长沙市场供给量在1200万方左右，成交量预计在800万左右，整体市场供销竞争压力大。单位：万平方米2010年市场供给量2010年市场需求量1、房地产政策从紧趋势逐渐明朗，10年国家将继续促进楼市的平稳开展；2、随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小。城市刚性需求经过09年的集中释放2010年规模势必缩小。3、供给市场的活泼，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低2010供给量=09年存量+10年新增量1282.4〔万平米〕市场洞察区域市场：2009年雨花区市场供大于销，存量126万，雨花区整体供给大。07-09年房地产政策变化08年1月-09年12月，雨花区商品住宅批准预售585.3万方，销售459万方，存量126万，供大于销售08年-09年整体供大于求，未来潜在量大市场洞察Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009项目推量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月恒大绿洲20万推售产品：80两房,102-120三房,139四房新城新世界15万推售产品：120-130的三房160的四房茂华国际湘10万推售产品：：88-104二房,115-149三房,161-174四房,189-223复式中城丽景香山8万89小三房89小三房89小三房，135的三房盛世华章26万80两房,120-130三房,160四房星城印象10万产品两房和小三房海拔东方8万产品80-90两房,109～130三房,150～170四房三江花中城2万94两房,135～140三房融科东南海10万90两房，120-140的三房嘉盛圭塘河项目15万80-90两房，110-130的三房湘江名城30万80-90两房，120-130三房，140以上四房金域华府25-60公寓，住宅9025-60公寓，住宅90-140区域市场：武广板块2010年预计供给量在140万方，竞争剧烈市场洞察竞争格局：大盘云集，品牌开发商大量入驻。1234567891011恒大绿洲，61万方，容积率3.53，均价5800，产品79-80两房,102-120三房，时间2010.1新城新世界，132万方，容积率3，均价4700，产品120-130平米,三房

160平米四房，时间2010.4茂华国际湘，47.4万方，容积率2.2，均价4500，产品120-130平米三房

160平米四房，时间2010.1中城丽景香山，35万方，容积率1.8，价格5000，产品90-94二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.1\4\10万树丹堤，8.6万方，容积率5.1，均价4700，产品80-90两房,93-133三房，时间2010.1盛世华章，40万方，容积率3价格4300，产品90-94二房,120-130三房,167-173四房，时间2010.10星城映象，19万方，容积率2.98，价格4700，产品两房和小三房，时间2010.01海拔东方，18万方，容积率3.8，价格4200，产品80-90两房,109～130三房,150～170四房时间2010.01天赐良园，11万方，容积率2.4，价格4300，产品90两房,120～140三房,150～170四房，时间2010.01三江花中城，17万方，容积率2.2，价格4500，产品94两房,135～140三房，时间2010.4彩云之翼，120万方，容积率2.9，价格4300，产品87两房,120～136三房,144～172四房，时间2010.1湘江名城盛世华章檀香山星城印象恒大绿洲茂华国际湘三江花中城

新城新世界中城丽景香山山水城市风景融科东南海万树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼圭塘河工程区域竞争环境市场洞察竞争锁定：产品竞争区域性较强，集中在武广板块片区内的七大工程区域地段类似；工程档次类似，竞争工程为中高档次，推售时间重合，在2010年6月-12月放量；产品面积段类似。恒大绿洲、新城新世界、融科东南海；海拔东方、茂华国际湘；嘉盛圭塘河工程、湘江名城。湘江名城盛世华章檀香山星城印象恒大绿洲茂华国际湘三江花中城新城新世界中城丽景香山山水城市风景融科东南海万树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼湘江名城盛世华章檀香山星城印象恒大绿洲茂华国际湘三江花中城新城新世界中城丽景香山山水城市风景融科东南海万树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼嘉盛圭塘河工程高层核心竞争工程筛选原那么：高层竞争集中在工程周边七大工程：市场洞察6月万树丹堤面积：40-56平米未来推货量：剩余尾货总价：19-20万公寓入市区域稀缺产品：市场空白点多，主推工程价格拔升。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月金域华府面积：25-60平米未来推货量：1348套总价：15-36万市场洞察公寓竞争压力来源分析集中于同等档次、价位、地段、客户源及开售时间的产品公寓产品在片区属于稀缺型产品星城印象\万树丹堤的小户型产品已经售完竞争节点分析区域市场空白阶段竞争压力大：市场竞争工程放量大，工程面临白热化竞争。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月盛世华章面积：90两房,120-130的三房,167-173的四房未来推货量：40万总价：40-65万中城丽景香山面积：8万未来推货量：89小三房，135的三房总价：40-70万新城新世界面积：120-130的三房160的四房未来推货量：10万总价：60-100万恒大绿洲面积：80两房,102-120三房,139四房未来推货量：40万总价：46-80万茂华国际湘面积：88-104二房,115-149三房,161-174四房,189-223复式未来推货量：7万总价：37-90万星城印象面积：。未来推货量：35万总价：未定海拔东方面积：高层。2-4房。90-146平米未来推货量：6万总价：40-62万高层竞争压力来源分析集中于同等档次、价位、地段、客户源及开售时间的产品第一级竞争力量：恒大绿洲、新城新世界第二级竞争力量：茂华国际湘、中城丽景香山、海拔东方、星城印象、盛世华章第三级潜在竞争力量：融科东南海、湘江名城项目、嘉盛圭塘项目竞争节点分析集中性竞争集中在下半年，主要竞争压力在4月~12月市场洞察公寓产品90平米产品120平米产品不同品类差异化价值面积小精装修低入住门槛投资价值高片区同类物业稀缺精装修功能实用〔三房〕赠送面积大〔空中花园+阳台〕景观视野较佳精装修面积赠送大〔空中花园+阳台〕景观视野佳不同品类立足区域和品牌的差异化价值140平米产品精装修赚送面积大〔空中花园+阳台〕景观视野佳市场洞察高层竞争对抗：本案核心价值紧凑产品+品牌+配套地段对抗品牌对抗产品对抗社区对抗物管对抗恒大绿洲劳动东路恒大集团继华府、名都后第三个项目面积控制紧凑自身配套完善小区舒适度高品牌物管新城新世界树木岭东二环新世界集团，香港上市公司空中花园赠送，户型中规中矩成熟社区，基本配套已齐全华天物业融科东南海香樟路联想品牌子公司，在长沙品牌知名度高----大社区，社区被商业配套齐全----中城丽景香山万家丽中路中达房地产，知名度一般面积紧凑产品，赠送主要通过阳台前两期业主已入住，配套基本完善绿城物管茂华国际湘体育新城古曲路南茂华控股集团，在长沙有一定的知名度纯板结构，户型周正，舒适度较高一起已交房入住，社区成熟茂华物业嘉盛圭塘河项目万家丽路五矿，国企背景格兰小镇、龙湾国际豪宅形象------------湘江名城长沙大道长沙武夷置业----超大社区，配套齐全----核心竞争次级竞争外围竞争本楼盘竞争对抗结论：地段：本案位于雨花区政府，整体交通配套相对良好；品牌：众多一线品牌，本案品牌具备一定优势；产品：公寓稀缺、90平米紧凑产品、赠送面积大，功能实用性强，二者具备强大竞争力！但120和140的产品竞争力较弱！精装修和除恒大绿洲外其他工程相比具备优势；社区：规模较小，首次入市，社区无成熟度展示；物业：万科物业，贴心物管，具备竞争力；市场洞察恒大绿洲1中城丽景香山2新城新世界3相对核心价值地段+外部资源+产品品牌+地段+产品+精装产品+环境+精装工程区隔竞争资本：“品牌+地段+产品”茂华国际湘4融科东南海5品牌+地段+产品+精装+环境地段+产品+环境市场洞察Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009策略目标：赢得客户面区域内大盘云集，白热化竞赛即将拉开从竞争中看到竞合！从竞合中赢取竞争！区域放量大，品牌工程多，势必将炒热区域价值，吸引更多客户，出现竞合效应。在竞合效应情况下如何区隔化竞争，将成为工程制胜点！Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009寻找我们的对位客户：研究方法说明重点深度访谈项目定量问卷样本选择：区域有代表性的已售或在售竞争工程成交客户样本楼盘选择：恒大绿洲、中城丽景香山、万树丹堤、新城新世界、茂华国际湘、嘉盛华庭、星城印象、绿城桂花城样本选择：成交客户：8名〔中城丽景香山2名、茂华国际湘2名、新城新世界1名、万树丹堤1名、恒大绿洲2名〕专业人士：8名〔茂华国际湘筹划师邹玲、星城印象筹划师张建、恒大绿洲工程经理、中城丽景香山置业参谋、万树丹堤置业参谋熊海燕等〕客户洞察客户特征：以雨花区为主，主要集中周边区域，体育新城、中南院、体院、高桥、树木岭、黎托、香樟路沿线等区域项目具体区域新城新世界圭塘、体院、高桥、香樟路沿线等万树丹堤主要是香樟路沿线和中南院，其次为韶山路/东塘等中城丽景香山树木岭、区政府、白沙卷烟厂、设计院星城映象体育新城周边、高桥，黎托茂华国际湘黎托、高桥、体育新城绿城桂花城万家丽、高桥、卷烟厂嘉盛华庭高桥、树木岭、体育新城、东塘、侯家塘商圈雨花区客户占比客户洞察客户年龄结构家庭生命周期A\产品类型与家庭结构高度相关：85-95平二房、小三房多为青年之家、青年持家、小小太阳；110-140平三房、四房多为小小太阳、小太阳、孩子三代；150-180平四房、五房对为孩子三代、后小太阳、中年之家；老年之家

中年之家

后小太阳

孩子三代

小太阳

小小太阳

青年持家

青年之家

85-100平二房、小三房110-140平三房、四房150-180平四房、五房产品总价：55万-70万年龄范围：30-40产品总价：75万-90万年龄范围：35-45产品总价：40万-50万年龄范围：25-35B\产品总价与客户年龄跳差明显：25-35岁客户多购置总价在40-50万间的产品30-40岁的客户多购置总价在55-70万间的产品35-45岁客户多购置总价在75-90万间的大平层产品客户洞察客户属性首置+投资家庭结构置业目的年龄层次小公寓20-25岁青年之家自住+投资客60平米公寓首置+投资20-35岁青年之家、小小太阳自住+投资客90平米自住+投资25-35岁青年之家、小小太阳、小太阳首置+首改自住+投资25-35岁小小太阳、小太阳、孩子三代、后小太阳。首置+首改自住为主35-55岁两代三代居多，有车家庭为主。实用性再改客户120平米140平米本案产品对位客户分析客户洞察客户变化：区域09年上半年之前主要以自主客户为主，09年下半年至年底武广新火车站开通后，投资客户，尤其公寓外地投资客户明显增加。首置再改投资中城丽景香山茂华国际湘嘉盛华庭万树丹堤公寓80%新城新世界星城映像公寓80%绿城桂花城首改恒大绿洲0%09年6月后销售工程09年6月前销售工程客户洞察区域品牌产品规划配套交通精装物业开展、影响最终认同区域成长升值空间产品、品牌、区域区域开展期客户购置力明显提高；有口碑效应，自住兼投资比例攀升，均看好区域未来开展特点客户对位有敏感的社会开展眼光，拥有卓越远见，具有良好的洞察力：他们是城市有远见Visionary工程根底客户关注客户反响A自住客户B投资客户ABC+=区域外客户增加投资类客户增加区域价值度提高客户核心：不管自住型客户还是投资客户他们都对本案的城市价值高度认可，看到了这座城市的明日价值。客户洞察本案客户只有一个共同点：看好武广城市板块的开展前景，看到了这座城市的明日价值。他们群体庞大，他们阶层广泛、他们甚至年龄差距都很大，但是他们热爱这座城市，热爱自己的生活，他们都是城市开展的推动者，他们都是城市不断向上的最积竭力量。金域华府的出现，为这座城市人居树立了新的开展方向与价值标杆；为他们提供了同步世界的生活方式。客户洞察核心策略实现销售目标，赢得客户面的核心——深度挖掘武广区域高成长价值策略策略方式项目策略1客户策略2渠道策略3我们做区域价值运营领跑者，做老师寻找追求品质与价值空间的远见者深挖武广高铁沿线，围绕客户群做足工作>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem推广主题Codeofthisreport|©CopyrightCentalineGroup,2009SLOGAN——城市最精彩节点主题主形象城市高层形象向阳公馆公寓形象甲壳虫公寓公寓与高层两类产品形象主题的转换推广部署3、产品价值立地高层产品价值树立2、工程价值立地工程属性定位区域价值、公寓产品价值1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售

公寓开盘5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日2月临时咨询中心启动高层加推形象策略阶段目标1、定义工程立形象主推广语：城市影响力注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定售楼处、公寓样板房开放A/形象实施策略

B/传播渠道实施·线上树形象1、形象调性树立户外广告·调性和信息点2、工程调性，营销信息、开盘信息3、高层营销信息、开盘信息报纸·溢价和信息点1、形象及区域认知度诉求、片区炒作、工程信息传递2、工程调性、工程卖点工程及产品价值传递3、高层产品卖点挖掘产品信息、产品价值持续提升杂志·影视调性1、形象调性树立2、强化生活方式电台、网络调性和信息点1、形象调性树立2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层开盘6月12日3月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放公寓开盘推广部署1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售B/传播策略实施·线上渠道具象渠道类型必备等级具象选择户外广告★★★★★五一商圈临时户外、万家丽与劳动路交汇处长期户外、武广站牌14块、项目周边3块户外报纸★★★★长沙晚报/潇湘晨报硬广与软文相结合，形象树立与价值点传递并重，重大节点配合杂志★★★★武广高铁刊物、晨报周刊生活方式诉求影视★★电影院根据客户群偏好，做电影贴片，王府井、万达、中影，重点侧重中影雨花亭影城网络★★★★万客会网站/项目网站设计/搜房网/啊咿呀青年论坛推广部署

C/传播渠道实施·线下立推广5月30日7月17日10月1日3月推广启动高层上市2月临时咨询中心启动高层加推售楼处、公寓样板房开放短信·信息点·截流客户1、样板房开放信息、工程卖点信息2、公寓开盘信息3、高层开盘信息4、营销活动信息5、高层加推信息DM·信息点·截流客户1、销售中心、样板房开放邀请2、高层样板房开放邀请说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。推广部署6月12日公寓开盘1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘公寓销售阶段4、开盘高层销售30-4月-2452营销推广第一阶段：定义工程立形象推广主题:一座城和一群人的方向第一阶段：一座城和一群人的方向30-4月-2453营销推广第一阶段：定义工程立形象价值引爆点：高铁代言高端发声高铁代言高端发声时间：2010年3月，万科年，万科全城四盘联动上市主题：万科代言雨花区，推动长沙“浦东”形式：与政府、媒体、金融企业、投行、合作开展城市开展顶峰论坛。利用中原的武广高速城市资源，以万科金域华府和雨花区政府的名义邀请各大金融界、政界、媒体举办武广中部崛起投资策略会〔以网络媒体炒作为主〕目的：凸显万科品牌，利用媒体炒作工程神秘感及知名度。费用预算：10万元《武广高铁经济论坛》30-4月-2454营销推广第一阶段：定义工程立形象价值引爆点：高铁代言高端发声执行细节时间：2010年3月〔春节刚过，市民状态好〕主题：万科长沙战略/高铁时代的带来对长沙市民置业的影响内容：〔产品价值及工程口碑炒作〕1、雨花区规划及政策〔含武广与沪昆线等交通开展规划〕2、万科集团武广沿线战略部署发布〔凸显湖南为核心战略要地〕3、金融企业、风投行业品牌人士解读武广开展〔说明价格洼地及价值增长趋势〕4、神秘外籍人士低调现身现场，疑为XXX国际风投企业高管〔欲收购某公寓作为知名酒店〕5、品牌地产分析师分解武广—长沙“浦东”投资价值分析〔中原协助〕地点：长沙五星级酒店〔喜来登/华雅华天大酒店〕推广：利用网络〔0731/新浪/搜房等〕及报纸软文强势渲染工程投资价值神秘感。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。30-4月-2455营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售推广主题第二阶段：链接世界的城市住区〔辅主题：小空间大智慧〕30-4月-24营销推广第二阶段：甲壳虫公寓引爆活动节点6月5月4月4/23-25第3周第4周第1周第3周4/30--5/3第2周5/7-95/14-165/22-23甲壳虫方案第一季神秘甲壳虫现象5/29-30第4周6/4-5第1周6/6甲壳虫方案第二季你知道我在哪里吗焦点引爆寻找、神秘、现象刺激、舆论、关注引爆日程节点第一季13天第二季6天第三季1天++共20天=30-4月-2457营销推广第二阶段：甲壳虫公寓铺垫价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第一季城市神秘甲壳虫“城市神秘现象+甲壳虫”主题活动时间：4月23—25日；5月1日—3日；7日—9日；14—16日主题：城市神秘现象，街头怪兽出没形式：开盘预热阶段，代表工程的神秘甲壳虫车，每天不定时段出现繁华地段,配合甲壳虫美女派发工程勋章，多频率短时间出现。目的：制造话题，产生社会关注度，神秘感引起群众关注。费用预算：5万元12330-4月-2458营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第一季时间：2010年4月23日—5月16日主题：城市神秘甲壳虫现象内容：〔联合甲壳虫4S店及网络媒体〕1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有广告语〔LOGO区域暂用道具遮挡住〕，在城市城区各主干道宣传行驶；2、定点停靠在闹事街头，挑选三位甲壳虫MM发放纪念勋章；3、三位甲壳虫MM分别命名为“甲甲、壳壳、虫虫”，代表公寓的三个面积段产品；4、主动寻找闹市区中目标客户群，接受勋章的客户将自动成为万科会员，并可获得甲壳虫徽章一个。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等闹市区或商业中心推广：利用报纸、电视新闻强势渲染活动的新奇亮点，只点题引起噱头即可，产生舆论话题。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户，为认筹做准备。执行细节1235月4月4/23-25第4周4/30--5/3第2周5/7-95/14-16甲壳虫方案第一季神秘甲壳虫现象第1周第3周30-4月-2459营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第二季寻找城市甲壳虫“你知道我在哪里吗？”主题活动时间：2010年5月22月-5月23日；5月29-306月4日-6月5日〔开盘前每周末〕主题：寻找城市甲壳虫形式：开盘预热阶段，代表工程的甲壳虫车，周末定时出现长沙各繁华地段，通过电台的互动让市民参与到搜寻阵容中来。目的：制造话题，产生社会关注度，消费者从被动旁观到主动参与。费用预算：3万元〔不含电台推广费用〕12330-4月-2460营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第二季时间：5月22日—6月5日主题：寻找城市甲壳虫内容：〔联合甲壳虫4S店及电台平安小精灵合作〕1、选取新款甲壳虫汽车，包装绚丽、车身绘有案名既LOGO，定时停靠在城市城区各主干道；2、市民可以通过之前的活动路线预判停靠地点、前10为成功寻找到甲壳虫并答复对问题的幸运者可参与抽奖获赠工程精美礼品〔可选择超市购物卡、油卡〕；地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等〔重点在工程周边，以积蓄工程眼球。〕推广：利用电台渲染活动的亮点，加强公众关注度，制造话题。营销部署：结合工程认筹及VIP卡升级。执行细节123第1周第2周5/22-235/29-306/4-5甲壳虫方案第二季你知道我在哪里吗第3周第4周第1周6月5月30-4月-2461营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第三季甲壳虫来了“甲壳虫风暴”主题活动时间：6月6日主题：甲壳虫大暴动形式：开盘前聚焦视点，招募全城甲壳虫汽车，依照之前活动路线行驶，拉出万科金域华府横幅，招摇过市。目的：引爆全城，刺激眼球！各路主流媒体纷纷报道，加强社会舆论提高工程人气。费用预算：2万元〔不含媒体推广费用〕12330-4月-2462营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：制造话题，寻找甲壳虫方案第三季时间：开盘前一周日主题：“甲壳虫风暴”内容：〔联合甲壳虫4S店及甲壳虫车友会〕1、联系车友会招募全城甲壳虫车主—〔甲壳虫车友会〕；2、集中出发依照之前活动路线行驶，打出印有万科金域华府工程LOGO的旗帜，直至工程；3、召集80~100名学生，手持画面牌，在工程售楼处广场摆出工程LOGO形状及案名。地点：长沙各繁华闹区例：司门口、南门口、解放西路、东塘、通城商业广场等.推广：利用报纸、电视、电台，引爆系类活高潮，聚焦公众视点提高开盘人气。营销部署：邀约意向客户，结合VIP卡升级。执行细节1236月6/6焦点引爆第1周第2周6/12开盘30-4月-2463营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，参加世博尊重生活，参加世博“与万科一起，尊重生活，参加世博”大型主题活动时间：2010年，5月~10月；主题：与万科一起，尊重生活，参加世博；形式：与政府、媒体合作开展工程品牌推荐之旅〔结合认筹及开盘运用〕；目的：凸显万科品牌，引动世博万科年。费用预算：12万元〔含客户世博参观门票〕30-4月-2464营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售价值引爆点之二：尊重生活，参加世博时间：2010年5~10月主题：与万科一起，尊重生活，参加世博内容：1、低碳生活征文；2、清洁橘子洲头或岳麓山环保公益活动；3、旧物改造比赛；4、每周少开一天车；5、成功认筹可抽奖，获奖者可免费参加上海世博会与2049万科馆。地点：长沙五星级酒店〔喜来登/华雅华天大酒店〕推广：利用报纸及网络〔0731/新浪/搜房等〕及报纸软文强势渲染万科品牌及工程各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。执行细节30-4月-2465营销推广第二阶段：甲壳虫公寓开售其他活动其他6月世界杯等活动以现场气氛制造为主；深交会、房交会等活动以客户累计为主30-4月-2466营销推广第三阶段：高层开售及加推推广主题第三阶段：城市最精彩〔辅主题：生活的每一面，都是向阳的〕30-4月-2467营销推广第三阶段：高层开售及加推价值引爆:世界名品发布品牌互动嫁接《Armani2011年春秋新品新品发布会》时间：2010年，7月；主题：Armani2011年春秋新品金域现场发布会形式：与Armani品牌互动，在工程现场发布其2011年春秋新品〔结合高层开盘〕；目的：高层产品价值引爆费用预算：10万元世界名品发布品牌互动嫁接30-4月-2468营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现〔全年压轴活动〕:世界无限，华礼精彩之旅《跟随武广高铁畅游东方之珠》时间：2010年，12月；主题：跟随武广高铁畅游东方之珠；形式：与政府、媒体合作开展工程品牌推荐之旅〔结合高层推售运用〕；目的：一期尾货销售促进老带新，为二期推售赢得品牌口碑。费用预算：12万元〔含导游费及推广物料印刷费〕世界无限，华礼精彩之旅30-4月-2469营销推广第三阶段：高层开售及加推价值实现〔全年压轴活动〕:世界无限，华礼精彩之旅时间：2010年12月主题：跟随武广高铁畅游东方之珠内容：2010年年底，武广高铁从广州延伸至深圳，利用接轨的时机，提升区域价值，组织业主圣诞香港精彩之旅。1、老带新业主前3名；2、高层开盘，每次开盘认筹业主前3名；3、140平米单价最高，总价最高产品业主前3名；4、每位业主可携带1名家属。〔合计约30人，没人预计费用3000元，预计9万元〕地点：香港3日游(中青旅/省国旅等)推广：利用报纸及网络〔0731/新浪/搜房等〕及报纸软文强势渲染万科品牌及工程各营销节点暖场活动。营销部署：以“万客会”为平台蓄积客户。执行细节30-4月-2470营销推广第三阶段：高层开售及加推其他活动费用预算：预计每周1次活动，每次1万元。>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem创新模型范围：工程模型、单体模型功能要求：工程模型要求客户具有参与感，沙盘中工程楼体具有升降、分合等功能能让客户看到工程的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能将不同户型分别亮灯，模型示意能表达工程的叠水，工程的广场、泳池、叠水可以做成活水，能够流动。尺寸要求：工程模型比例由设计部与销售部共同确定。单体模型比例尺要大于西街原有单体模型，否那么不利于客户较多时展示。品质要求：与工程建筑风格相同，表达城市、现代、创新。创新模型《城市最精彩》电子杂志——概念、关键价值点传播概念传播及认同：在“城市影响力”价值点提炼根底上，用富于感性的语言讲本工程价值点与客户进行沟通，配合繁华都市感的图片；同时可增加表达居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。应用范围电子楼书在工程售楼处循环播放在样板房的电视上循环播放在样板房的电子相框上循环播放页数：30p左右要求：形象方面，应尽量做到拔高调性，设计上可以考虑与以往要素有所不同。城市感生活在当中得到集中表达《城市最精彩》电子杂志产品品质手册颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规那么，以《产品品质手册》产品价值传播手段；请设计部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。案例参考：万科·虹溪诺雅产品品质手册建立WBE2.0万科长沙网上销售中心“设置长沙万科工程的专业网站，并就工程特色制定本工程的网络样板房，对工程户型、设计细节、装修进行预展示，并在主要门户网站〔搜房、房信〕主页设置醒目链接”工程网站的新尝试——以网络虚拟的方式将体验前置化于工程实际展示之前：人为的多工程网站与万科世博专题做链接，让长沙客户融入世博之中网上销售中心>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem根据推售节点安排和推售策略安排，对于工程节点要求如下：8月28日高层样板房开放，要求至少包括90平米、120平的户型一套5月30日开放售楼处和公寓样板间，主入口展示区完成11月13日6栋取得预售条件，140平米样板房开放7月17日8栋取得预售条件3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月7月17日8栋90平米、120平米清水样板间完成工程节点要求10月1日9、11、12、13栋取得预售条件6月12日3、4栋取得预售条件7月31日1、2、5栋取得预售条件8月28日7、10栋取得预售条件6月12日7月17日6月12日推售3、4栋32㎡共540套10月1日7月17日推售8栋90㎡66套、120㎡99套共165套11月6日8月28日推售7、2、10栋90㎡126套、120㎡99套26㎡249套、共474套7月31日11月6日推售9、13栋26㎡248套、120㎡99套90㎡66套共413套8月28日10月1日推售11、12栋26㎡249套、58㎡

157套、120㎡99套90㎡66套共322套12月4日推售6栋120㎡32套140㎡96套共128套推售节奏12月4日推售节奏安排7月31日推售1、5栋90㎡60套58㎡157套共217套第一阶段第二阶段第三阶段>>工程价值体系及工程定位>>市场及客户洞察>>营销推广策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>营销费用报告体系ReportingSystem拓客目标：预计实现完全销售需拓客1.58万批阶段时间节点产品面积（㎡）套数预计解筹客户（批按解筹率公寓40%住宅30%预算预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算第一阶段2010-6-12公寓(3/4栋)32540135027002010-7-17公寓（8栋）9066165330120992484952010-7-31小高(1栋)9060200667公寓(5栋)58157393785合计

92223554977第二阶段2010-8-28小高（2栋）9060200667公寓10栋262496231245高层（7栋）90662207331209933011002010-10-1公寓11栋58157393785高层（12栋）9066220733120993301100合计

79623156363第三阶段2010-11-6公寓9栋262486201240高层（13栋）90662207331209933011002010-12-4高层（6栋）12032107356140963201067合计

54115974496总计15836小户型公寓和商业属投资型产品因此客群细分时以投资客为主核心客户群重点客户群游离客户群偶得客户群高桥马王堆市场老板周边政府、企事业单位、银行、大学从业者市内投资客周边自住型客户外地投资客产品对位客户：公寓客户以投资性客户为主A/产品客户对位产品对位客户：90平米小三房客户细分核心客户中南院、区政府、民政、南雅、砂子塘小学、烟厂等周边单位的首置群体重要客户高桥、万家丽、马王堆市场老板及从业人员，外地人为主游离客户全市首置群体偶得客户外地客户A/产品客户对位产品对位客户：改善型三房四房客户细分核心客户德政园、东方新城、新世纪家园、新星小区等长沙早前的经济适用房群体华樟名府、恒业雅苑、恒达花园、紫薇嘉园、火焰小区等早前一批商品房群体重要客户中南院、卷烟厂、矿山机械、正园厂、鼓风机厂、体校、区交警大队、铜铝材厂、稀土研究所、区政府、民政学院、行政学院等周边企事业单位、学校的中高管们游离客户周边市场大老板、星沙企业中高管、银行、律师等全市的改善型客户偶得客户外地客户A/产品客户对位周边客户+长沙市客户+武广沿线城市客户客户地图：马王堆芙蓉尚东区香樟路沿线韶山路沿线东塘至南站黎托及武广车站火车站商圈树木岭+高桥+体育新城圭塘体院中南院A/产品客户对位客户渠道内部渠道外部渠道老带新朋友介绍工程联动关系户社区巡展分展场团购拓展圈层营销活动推广吸客展会异地客户拓展户外网络短信电台报纸建立工程客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护。竞争客户拦截B/拓客思路A\行销拓客B\市内客户拓展D\周边大客户拓展E\客户拦截C\武广沿线拓客C/拓客策略现场展示到位之前：节点性人数控制在20人左右，主要目的：一是通过点对点宣传工程，提升知名度。二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数；因此派单地点为拉网式，不针对具体地点；当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单；如此循环几次，工程知名度快速提升；现场展示到位之后：行销队伍由20人迅速上升，争取短期内针对园林及样板房开放迅速积累大量客户。A\行销拓客：D/拓客策略实施设置市内品牌展示中心；行销队伍派单扫街；在人群密集度高的超市、商场、电影院巡展，吸纳更多客户来源；B\市内客户拓展：全市巡展，渗透长沙毛细血管D/拓客策略实施C\周边大客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕区域内客户拓展方式香樟路湘府路劳动路韶山路重点拜访政府机关雨花区政府中南勘探设计院湖南省勘探设计院雨花区公安局雨花区交警大队联通公司重点拜访企业单位环保工业园企业马王堆万家丽建材超市高桥大市场专业汽车4S店民政学院等高校雨花区政府机关企事业单位；周边院校；拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等D/拓客策略实施D\客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃.竞争对手点对点拦截：万家城、新城新世界、茂华国际湘、恒大绿洲等重点工程的客户拦截!拦截方式：1、从售楼处抄车获取客户资源2、甲壳虫宣传车在对手售楼处必经之路上摆点拦截〔在周末及对手主要营销节点期间〕3、人员配合宣传车拦截，宣传车未到达道路以人员进行拦截4、网络团购意向客户获取5、固话监控，与电信合作，通过监控竞争对手固话，获取客户资源D/拓客策略实施对象：武广沿线客户原因：武广高铁的开通，以及长沙的洼地效应，使很多外地返乡客户或投资客来方式：在加油站，收费站等地方，设置展点，送来往客户车载音乐光盘载入项目广告，赠送矿泉水，湿纸巾、甲壳虫宣传车摆点吸引客户来访。在交通枢纽口火车站旁做户外广告或海报宣传或火车站巡展；短信锁定重要客户来源区域车载刊物：高速铁路车载刊物广告投放，诉求：城市最精彩——万科金域华府人员：外场销售同事物料：矿泉水、宣传单页、房价抵用卷E\武广沿线拓客：借助高端客户的引入，实现工程客户拉升D/拓客策略实施阶段客户累计目标：第一阶段方案拓客4977批阶段预计拓展客户（批）按认筹率公寓50%住宅30%计算客户拓展渠道渠道效果（批）第一阶段

2010年3月—7月4977影视200电台200网络500报