方兴未艾的工业以太网交换机市场

方兴未艾的工业以太网交换机市场----曾几何时，当现场总线大战硝烟正浓时，传统上用于办公室和商业的以太网却悄悄地进入了工业控制领域。工业以太网忽如一夜春风来，似乎在一个不经意间就成了整个工业控制领域万众瞩目的宠儿。广阔工业用户纷纷将自动化系统与互联网实现沟通的终极梦想寄予了工业以太网，那些很早就开始工业以太网产品研发与制造的国际企业也接踵而至，中国工业以太网市场的未来似乎光辉万丈。然而，透过繁华与喧嚣，我们同样应理性地看到，技术的优势并不意味着市场的领先，工业以太网在中国取得完全意义的成功，并非指日可待。因为，作为以太网技术的核心产品，中国的工业以太网交换机市场目前还正在经历蹒跚与踯躅的痛苦，还正殷殷翘首于成熟与壮大的快乐。关注中国工业以太网交换机市场前进的桎梏，引导并培育这一方兴未艾的市场，使其从痛苦中涅磐重生，化茧成蝶，便是我们题中的应有之义。

以太网，Ethernet，是由美国Xerox公司于1973年研制，后与DEC公司和Intel公司共同标准成形的一种局域数据通信网。当以太网技术进入工业控制领域之后，突然焕发出异样夺目的光荣：它完全区别于传统的工业现场总线，速度快、带宽高、开放性好、兼容多种传输协议和网络拓扑结构、技术本身成熟度高，可以满足现代工业自动化系统分布化、智能化的实时控制要求，完成从现场控制层到管理层全面的无缝信息集成，从而实现工业现场与互联网完美接轨。

工业以太网交换机，作为工业以太网的核心设备，其实质与传统意义的交换机一样，是一种数据链路层设备，它通过硬件完成以往网桥使用软件来完成的过滤、学习和转发过程，能有效地提高网络传输效率，减少网络故障。然而，传统的交换机要应用于工业现场，还必须满足工业现场对于实时性、可互操作性、可靠性、抗干扰性和平安性等多种需要。市场需求永远是技术创新的源动力，工业以太网交换机那么始终紧紧围绕工业现场的需求而不断更新换代。

【从最早工业以太网思想的萌芽到这一技术的蓬勃开展广泛应用，赫斯曼作出了巨大的奉献，几乎主要的新技术创新都与赫斯曼的努力相关：环形冗余技术——赫斯曼1990年开发出环形冗余以太网技术HIPER-Ring；卡轨式安装——赫斯曼1994推出卡轨式工业以太网集线器；交换式以太网——赫斯曼1998推出冗余快速以太网交换机；千兆工业以太网——在2000年赫斯曼推出模块化千兆骨干网交换机Mach3000；模块化——2002赫斯曼推出模块化工业以太网交换机MICE；IP67高防护等级——2002年赫斯曼推出IP67交换机，2004年推出OCTOPUS系列完整的IP67工业以太网解决方案；宽温度范围-40℃～70℃——2003年赫斯曼推出扩展温度范围工业以太网交换机；千兆卡轨式工业以太网交换机——2004年赫斯曼推出千兆卡轨式工业以太网交换机PowerMICE。】

胡俊德国赫斯曼电子公司上海代表处首席代表

居危思进，从过去走向未来

从最早工业以太网思想的萌芽到这一技术的蓬勃开展广泛应用，一批以太网交换机领域的先行者，如科动、赫斯曼、MOXA、DIGI、西门子、SIXNET等国际知名企业，始终站在技术进步的潮头浪尖，不断创新，追求卓越，推出一代又一代的新产品。从整体来看，工业以太网交换机从诞生之初，更广泛、更适合的工业自动化应用就一直是其上下求索的目标。铺展开来，其主要开展脉络表达在：

●实时性越来越高——随着快速以太网与交换式以太网技术的开展，通信速率从10M、100M增大到如今的1000M、10G，千兆交换机市场份额正在加大，完全可以胜任控制响应时间大于5ms的系统，但对于控制同步运动系统的控制传输抖动小于1us的系统，那么还仍然显得力不从心。

●可靠性越来越好——卡轨式安装技术的出现，解决了极端条件下网络也能稳定工作的问题；各种冗余型交换机不断涌现，采用快速生成树冗余(RSTP)、环网冗余(RapidRing)和主干冗余(Trunking)技术，系统冗余重构时间从500ms开展到300ms甚至到50ms以内，很好地保障了工业系统的可靠性；为适应苛刻的工业现场环境，越来越多的宽温交换机产品面世，一般宽温范围已达-40℃～75℃。

●功能越来越丰富，智能化越来越高——从非管理型交换机到管理型交换机是一次技术的飞跃，表达了越来越高的智能化和用户友好性，相对集线器和非管理型交换机，管理型交换机拥有更多更复杂的功能，如用于远程监视和配置的简单网络管理协议(SNMP)，用于诊断的端口映射，用于网络设备成组的虚拟局域网(VLAN)，用于确保优先级消息通过的优先级排列功能等。

【工业以太网在欧美工业自动化领域的应用已经蛮成熟的，被接受度也很高，他们对于商业用与工业用一以太网产品是区分的比较清楚的，所以只要是工业自动化领域的以太网需求，大局部还是用工业等级的以太网交换机，不管是管理或非管理型的。但国内就不同了，这样的应用概念这几年才刚开始，大局部还是在教育市场阶段，因此，以专案上的需求居多，而大多数的专案是以网管型为主，希望提供环网冗余的工业需求功能，但是其他的工业规格设计，特殊平安认证等工业自动化设计，似乎还并不那么重视，所以非网管型的需求就少了许多。】

蔡中兴MOXA公司大中华业务部业务经理

他山之石，难以磨平别样的痛

当国外工业以太网产品在工业自动化市场龙争虎斗，风起云涌的时候，中国的交换机市场才刚刚起步。工业以太网在欧美的工业自动化领域已相当成熟，市场接受度高，而国内市场那么亟待培育。正是由于有了开展阶段的不同，便决定了国内外工业以太网交换机市场具有根本差异。

首先，从市场份额来看，据某国际调查机构资料，仅工业等级工业以太网交换机卡轨式系列产品，2004年全球就有1.17亿美元，其中泛欧洲就占了约0.52亿美元，但中国只有0.07亿美元左右。然而正因为如此，中国交换机市场具备极大的增长潜力。2005年全球工业以太网交换机市场预估约为1.63亿美元，成长率高达50%，而中国的预估成长率更是超过平均值之上，将到达0.13亿美元的水平。

其次，从交换机主流机型来看，目前国际上主流的工业以太网交换机大都采用卡轨安装方式，大型模组化，无风扇设计，宽温度范围，工业级的电磁兼容性与可靠性。早期的工业以太网产品多为非模块化，固定端口设计，但自从2002年德国赫斯曼电子公司推出模块化工业以太网交换机MICE之后，这种具有网络管理功能的模块化可选端口设计逐渐成为主流。就国内而言，目前主要流行的机型仅有傻瓜型〔卡轨结构、宽温度范围、防护在IP30以上〕、可网管型〔卡规结构、宽温度范围、防护等级在IP30以上〕交换机。值得一提的是，欧美地区对于管理型与非管理型交换机的应用各居其半，而中国由于目前市场接受度不高，企业需求多为特殊行业的特殊需求，具有环网冗余功能、电源冗余功能、卡轨式、网管功能的管理型交换机应用占据了主要地位。

另外，从工业以太网交换机的行业应用来看，国际上目前应用最成熟的领域包括工厂自动化、过程自动化和交通自动化，具体如电力、石化、汽车制造、水处理、市政、地铁、冶金等行业，正在拓展航空、航天、电力配送电、程控机械加工生产线、印刷、纺织、线缆等同步运动控制行业应用。国内起步较晚，工业以太网交换机虽已经广泛的应用到交通、石化、冶金、水处理、制药、半导体等工业行业，但在煤炭、船载、车栽、航天、其它矿业等行业应用中仍有较大的差距。对于这些特殊的行业，对于工业以太网传输要求更为严格。由于国内的工业根底差，在很多领域还需要对原有的设备进行改造，亟待消除信息孤岛。

不难看出，相对于国外成熟的工业以太网交换机市场，中国的交换机市场还像一个孩子，处在一个蹒跚学步，需要呵护和培育的阶段。然而成长的过程中，将面临着风吹雨打的痛苦。例如，还没有建立工业以太网交换机的工业标准，各个工业行业应用对工业以太网交换机的要求尚未明确；国内用户过分追求低本钱，而忽略了交换机的适用性，用户市场缺乏层次；国内外局部品牌的工业以太网交换机对性能缺乏严格的测试，导致工业以太网交换机市场鱼目混珠，等等。这当中的一些令人痛苦的问题，具有特殊的国情和历史开展背景，并无可资借鉴之先例。

他山之石，面对特别的市场别样的痛，未必便可攻玉。

【要想成功地进入中国市场，就必须成为中国市场的一局部，而在成为中国市场一局部的过程中，我们感到在中国设立办事机构很重要，因为中国是个很大的国家，拥有不同的地域情况，要想成功地推广我们的工业以太网产品，必须通过分销渠道进行。SIXNET的工业以太网交换机主要特色有：1、技术领先。SIXNET产品生产、研发全部都在美国，保证了将美国商用以太网全球领先的成熟技术快速移植到工业以太网产品中；2、卓越的工业品质。SIXNET将工业自动化产品的设计理念注入工业以太网产品中，使其能够适应各种恶劣环境工业场合应用；3、专家级的行业整体解决方案。SIXNET能够同时提供工业以太网I/O，网关，控制器，交换机等等，极大地方便了用户整体方案的选型、实施工作。】

李奇光美国SIXNET公司中国区经理

百折不回，鏖战中国市场的先行者

纵观工业自动化开展的历史长河，无论是工业计算机的成熟到嵌入式技术的兴起，无论是现场总线的广泛应用到工业以太网的闪亮登场，其间总是徘徊着花落去的无奈，总是充满着痛苦的挣扎和新生的喜悦。每一项技术的进步，每一个市场的成熟，我们都能看到一些国际知名厂商在前面披荆斩棘的身影。如今，直面特别的中国市场，没有攻玉之石，他们同样毫不犹豫，在摸索中前进，纵然暗流险滩，波涛汹涌，依然百折而不回。

兵法曰:上兵伐谋,其次伐兵,其下攻城。市场如战场，制定适合当前中国市场规律的产品策略、市场推广策略和效劳策略，谋定而后动，方能自如鏖战于中国市场，方能从先行者转为先胜者。

●产品策略

高品质的产品无论何时都是第一位的。加大技术和研发投入，生产符合国际标准，具有国际品质的交换机产品应为企业坚决不移的战略方针。世界知名厂商的交换机产品均具有卓越的工业品质：100万小时以上的平均无故障时间、至少-40到+70度的宽范围工作环境温度、通过一系列严格的工业环境认证，美国SIXNET公司甚至已具有防尘防水军品级〔IP67等级〕产品。

同时，由于目前的中国市场还很不成熟，大多数国内工业用户对以太网产品和技术了解不多，选型水平不够，而且成功案例还缺乏以说服他们投入巨资购置交换机产品。因此，在保证高品质的同时，努力降低本钱，提供高性价比的产品也是当前重要的中国市场战略。

此外，研究中国国情，在原有丰富的生产线的根底上，为客户定制开发新的产品，也理应成为交换机市场战略的重要局部。绝大多数国际大厂商原有根底非常雄厚，拥有比较完整的各类交换机生产线，例如美国科动公司就生产各类管理型和非管理型交换机，下面针对不同应用还细分为紧固型、迷你型、即插即用型、互联型、可配置型等等，根本上从高端到底端一应俱全。然而，市场具体应用千差万别，只有研究中国的具体的实际问题，提供客户化的定制产品，才能为用户解决实际的工程现场问题，在这一点上，国内厂商如东土电信那么明显具有一定的外乡化优势。

●市场推广策略

酒香也怕巷子深，要决胜当今市场，不但需要提供优秀适用的产品，更需要加以大力的市场推广。从市场推广的策略层次来看，由于中国市场大，各个地区市场复杂多变，无论是国外厂商还是国内厂商，加强合作都是第一位的。合作应包括与国际知名的工控大厂的合作，以加速对行业市场的掌握，同时也应包括与各个经销分销商的合作，拓展销售渠道。例如台湾MOXA公司一直同ROCKWELL、SCHNIEDER、ABB、SIEMENS、HONEYWEL、YOKOKAWA、三菱等传统工控厂商保持良好的合作关系；而美国SIXNET公司那么非常注重利用各地分销商得天独厚的优势，通过销售网络贴近中国市场。

其次，从技术角度看，工业以太网交换机必须与其他联网设备集成才能真正发挥技术优势，表达效益，同时国内用户本身对产品熟悉度和接受度不高，因而从单纯提供交换机产品转为提供整体工业联网解决方案，应成为长远的市场策略。在这方面，已经有一些大厂商在着手进行，例如MOXA公司提出了“控制与自动化工业以太网解决方案”；德国赫斯曼公司提供了OCTOPUS系列完整的IP67工业以太网解决方案。然而也应该看到，中国市场还需要众多交换机厂商深耕行业，开展垂直市场，深入把握中国各行业乃至各行业企业的实际需求，提供更为完备、细分的解决方案。

至于具体的市场推广活动，大多数国内外大企业均纷纷在中国设立办事机构和工厂，通过一系列的培训、新品发布会、企业路演、交流研讨会等形式加以宣传推广。尤其值得一提的是，一些企业深谋远虑，通过向用户和所有相关人员免费提供技术培训，大力传播工业以太网知识，在培育用户市场方面可谓用心良苦。美国科动公司的工业以太网虚拟大学堪称此中典范。科动公司在网上开办了一系列的工业以太网的根底课程和选修课程，通过答复如何解决在工业以太网过程中遇到的各种问题的方式来教育工业群众。而且对于完成所有课程的毕业生，工业以太网大学还会颁发毕业证书。

【在工业环境比较浓厚、工业特征比较明显的领域，如冶金、电力、交通、能源、水处理、石油化工等应用当中，工业以太网无疑有着商业以太网无法比较的优势。然而，目前更多中国客户对于以太网的深刻认知及主动需求仍不成熟，以太网知识的普及还存在很多缺乏。因而，我们公司在普及知识方面做了很多有益的奉献。工业以太网大学就是一个很好的例证。希望通过我们的努力，能够促进中国市场以及用户观念的成熟，从而对于整个工业以太网的市场有所推动。】

薛百华东土电信技术产品总监

●效劳策略

卓越的产品离不开优良的效劳，产品、效劳双套马车理应并架齐驱。在这一点上，国际知名大厂商的做法令人敬佩。除了长期的质保承诺，强大的技术效劳中心、及时周到的效劳团队，他们更注重市场和用户的长期耕耘，真正站在用户的角度，凭借专业的知识和成熟的产品，为用户解决实际困难，提供最恰当的解决方案。相信中国的工业以太网交换机市场在这样细心和