家装业务员培训(3)-业务员工作流程

家装业务员培训（3）----业务员工作流程有人说，最会推销者，必成大业。

的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。

不会推销的人，很难会取得伟大的成功。

世界上最伟大的推销员是谁呢？

是宗教家。辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信念，一种信仰，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。

是政治家。辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义”的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。

是企业家。优秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。他们用老板的心态去工作，善于利用各种资源，让自己的业绩不断增长。

一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。

职业心态造就职业辉煌

尽管如此，今天社会上，还有90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好，我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好……借口造就失败，理由创造平凡。

当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。

当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。

请你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些，你就必须去改变自己。

要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态：

1、老板的心态你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。

2、专业的心态很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连自己的形象，连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家！所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。

3、努力的心态努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力是成功的必要条件。要做好业务，必须从一开始，就以200%的精神，全力以付。一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功！所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。

4、学习的心态刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。

5、团队合作的心态当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。所以，你要做好业务，必须善于与公司同仁进行亲密的合作。记住：公司所有的同事，都是你事业的助手。

6、感恩的心态人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付出的心态，只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。第一节制订个人目标体系在一个大型家装公司中，业务团队的成员达到20多人。但是每个月业务之星（当月签单额最高的业务员）都被一个30多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，这个女业务员没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，相貌长得也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色的，公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平，沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是，且多数人都比她要年青，正是20来岁风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？

在一次月度庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没什么业务的诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪，长年卧病在床，每个月都需要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，而且我父母只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以，我只知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家庭的生活，否则我就要去借贷，象我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没想别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。我想，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元，就必须签单达到20万元以上，也就是要签5-8个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到25套房子，差不多一天就得量一个。我出去做业务什么也不想，就要想办法见到客户，想办法量房。所以，我觉得自己能在公司做得还不错，每个月都超过了自己的原来目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得没什么诀窍，就是一句话：必须要干！

在家装界的业务员当中，很多人既没有她那么大的经济压力感，也没有她那股子拼劲，所以业绩不理想，是很正常的。

做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”！没有这两点，任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩，首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心：

一、个人梦想体系

1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人……

可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！

有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够200万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？

2、我为谁而做

在很多业务员的潜意识当中，好象自己做业务是为公司而做的，事实虽是如此，但你更要知道：你是在为自己而做！你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好，总之，你是在为自己而做。因此，如果你认真勤奋地工作，也可以说是对自己人生态度的尊重；如果你不够敬业，没有业务上更高更好的追求，事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。

所以，今天我们之所以选择到这个公司来工作，也是自己选择的一种创业方式。

3、我是想要还是一定要

生命源于想，成于做！

每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！

二、个人业绩目标体系

目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员，下，不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。

6、与朋友相处时，既要亲近，也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最好。第四节业务员日常三件事有了对自己个人梦想和业务目标的确立，有了每天的工作计划和日程安排，作为业务员，每天还要做好三件事即：找客户、交朋友、学知识。因为业务不是一天就可以做好的，每个人都要树立长期的发展规划，而一切发展规划，都离不开行动，所以，简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。

但是这三件事的地位也不是平等的，找客户是第一重要的事，每天要想尽一切办法去找到更多的客户，因为只有踏踏实实地去找客户，才能真正产生业绩。但是在找客户过程中，就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识，这样由高及低地去要求自己：即当天我找到了几个客户，找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友，如果结交不到新朋友，那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获，不至于让时间白白浪费。

一、找客户

客户签单的第一步是量房，如果没有量房的前期工作，就不会有后期的签单成果。那么在找客户过程当中，我们也要对自己订下目标，每天都要向最高目标去做。找客户以后，会产生三种结果，一是该客户被我们所吸引，上公司参观或同意设计师过来量房，那这样的客户就离成功不远了；二是该客户暂时不同意量房或他的时间不允许，那就要客户留下电话号码；三是该客户既不同意量房，也不愿意给我们留下号码，那只能我们给他留下资料，给他形成一个良好的印象，希望他通过我们和我们的资料能再次与我们取得联系。这三种结果都有可能发生，但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：

今天见到几个客户，给他们发发资料——如果他们留下电话号码就更好了——如果能促成他们量房，那是最好不过了。

虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个客户，我们与他沟通的第一结果就是要让他量房或者上我们公司去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，给留下资料，让他们来找我。事实上，第三结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高到低去做，为自己追求最好的结果。

1、最高要求：一定要量房

2、其次要求：留下更多的客户电话号码

3、最低要求：发更多的名片或宣传资料

我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的客户进行跟进，主要进行两种跟进，一种是量房客户的跟进，另一种是对留下电话号码但当时没有量房的客户进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它公司联系，他还有没有什么新的要求或想法，这种跟进是为了促成签单；对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促成量房。

在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。

如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越高。

二、交朋友

交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：

1、在小区客户不多的时候，我们要去认识更多的新朋友

2、在等待客户的过程中，我们可以去认识更多的新朋友

3、交朋友讲究顺其自然，因缘而交，我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务，因为朋友能给你带来客户是今后的事，眼前的客户机会就不要白白错过。

三、学知识

陈安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成为行业里的专家”。做家装业务，需要我们了解掌更多的专业知识，因为只有专业才能产生信任。如果我们在与客户沟通当中，不仅对自己的公司介绍不清，对公司的产品和优势都说不明白，试想客户又怎么会信任我们？所以，业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。

当然，家装知识也是很庞杂的，不是一天两天就能全部掌握的，所以我们要对自己有一个要求，每天都能学到一些新知识，通过日积月累，就会形成自己的家装专业体系。

怎么学呢？利用一切机会：在小区参观别的工地，向工人请教家装施工和材料方面的知识，既交了朋友，又学了知识。和业务员朋友在一起沟通，学习别人做业务的技巧和策略，学习别人的表过能力，同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。

1、每天都要加快学习装修知识（学习家装材料、工艺、产品）

2、每天都要练习口头表达能力

3、每天阅读各种报纸杂志，拓宽自己的知识面（你永远都不会知道客户会有什么问题）

4、向成功者学习（设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍）

如果你每天都去做这三件事，每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结，看今天有没有找到新的客户，有没有留下新的客户电话号码，有没有交到新的朋友，有没有通过朋友获得新的家装讯息和客户资源，有没有学到新的知识，充实了自己的大脑。第五节每日工作计划我们制订了个人的目标体系，也对市内的所有楼盘信息都进行了摸底，也知道了每天要做的三件事的顺序，同时还制订了自己的人际关系发展规划，现在开始对自己每天的时间进行一下合理的安排：

一、想办法制订每日工作流程表

没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。

2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。

3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。

二、一天时间安排（参考建议版）

现在，我们根据家装业务的特点，推出一个参考建议版的一天时间安排：

1、早会培训学习（8：00—8：40）

我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。

2、设计跟进（8：40—9：00）

业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新