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文档简介
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题:是否明确知道初次拜访客户的主要目的?在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗?初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名营销人员,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一、陌生拜访:让客户多说营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。拜访流程设计:1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!”2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很××、××的领导”。4、开场白的结构:提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?5、巧妙运用询问术,让客户说说说。(1)设计好问题漏斗通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。6、介绍解决方法和产品特点程序如下:(1)根据客户的信息,确认客户的每一个需要;(2)总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;(3)介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点;(4)就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;(5)总结。7、面对客户疑问,善用加减乘除(1)当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;(2)当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;(3)当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;(4)当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。8、要求承诺与谛结业务关系(1)重提客户利益;(2)提议下一步骤;(3)询问是否接受。当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或接受服务时所产生的远景,最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:客户的面部表情:频频点头、定神
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