如何管理联营生鲜

超市自主经营生鲜食品的“自营”模式和超市将柜台承包或租赁给供货商的“联营”模式，两种模式，究竟谁更高一筹？作者：hbgysw自营---有保障但毛利低生鲜食品的经营，尤其是自营模式已经成为超市经营的核心业务，曾经外包给他人经营的超市生鲜部分正在陆续重新被超市经营者收回自营。京客隆商业股份有限公司副总经理高京生介绍，京客隆目前已经将约170家门店的生鲜经营权由联营改为自营。物美集团董事长吴坚忠也表示，目前物美的大卖场生鲜为自营，但规模较小的超市和便利店为联营，物美正逐步将所有门店发展为自营。另据了解，首航超市、超市发等商家均已收回了生鲜经营权，自营生鲜区已经成为众多超市卖场的主流经营方式。随着近期社会各界对食品安全关注度的上升，在经营生鲜食品的过程中，如何保障生鲜食品的内在质量，是各个超市必须要解决的首要问题。率先进行超市生鲜区自营改造的京客隆已经组建了自己的生鲜商品配送中心，并建立了一套适合自身情况的采购管理体系，他们甚至深入田间地头对原料采购基地的农民进行生产辅导。一般意义上的配送中心只是加工、分拣、包装商品，而京客隆自己的生鲜配送中心配送出的商品具有统一的商品标识和明确的包装规格，这就为商品赋予了明显的产品化特征。而配送商品的产品化，优势在于：便于店铺营运、便于质量追踪、便于生产计划。自营生鲜，最明显的优势就在于对食品安全的全程控制管理。相比之下，与成熟品牌开展联营倒扣毛利和靠场地出租开展联营的方式，往往会因为超市方面难以控制产品品质而产生安全隐患。红极一时的冠军生鲜超市就是因为联营不当，造成生鲜不鲜而最终遭消费者摒弃的。此外，生鲜自营对超市的整体促销具有明显的推动性，可以使整体促销更具有目的性和灵活性，充分发挥生鲜的集客作用，向消费者传达价廉物美的信息，形成统一的价格优势。生鲜自营能够有效发挥连锁店的区域优势，规避厂商的不配合，提升整体促销的效果。因为门店和供货厂家经营着不同的品项，若开展“联营”，只要做海报，就存在配合的问题。在活动中，有的厂商配合，有的不配合，因而在整体促销中，就会出现若干商品限店出售的现象。如生鲜商品，大店做，小店不做，给顾客造成不好的影响，不能发挥区域连锁的优势。另外，即使厂商同意配合，也会在量上做文章，不能保证促销期内的足量供应，这就很容易给顾客造成虚假宣传的印象。而开展“自营”，由超市方面直接派出销售人员负责食品的进货、加工和销售，可以有效保证生鲜产品在超市内的全面经营，这样在同一档期，顾客在任何一处都可以买到相同的生鲜商品。同时，由于自营，超市对进货量可做好计划，并保证供应。生鲜自营还可提升商品品质，加强企业的诚信，提升整体促销在顾客中的美誉度。在研讨中，华冠超市总经理肖英举例论证了这一点:“华冠超市在联营时每逢促销，部分厂商为了一己私利,在商品上以次充好或降等级进货。如牛腱子，正常售价一公斤33元，促销时一公斤23元,但是,促销的牛腱子却掺入了淀粉,使得品质下降,遭到顾客投诉；在水果上,以一类果做宣传,销售时为三类果,种种这些行为给门店的诚信造成极坏的影响,使得企业信誉受到损害。自营后，无论促销价格如何降低，品质是第一保证，使得顾客以低价格获得高品质，促进了整体促销的力度，增加了顾客对超市的信任。”“自营”，在促销手段上可以多样化，并对传统市场形成冲击。在生鲜自营之前，促销手段通常是传统的海报促销，而自营后，促销手段丰富多样。例如，在超市中开展早市。传统市场也存在早市，但是市场管理混乱，购物环境脏、乱、差。相比之下，的看法，而一般联营商往往考虑的是本次促销活动对他自己会有多大的好处，赔本的买卖又有谁会做呢？但现实中往往会有部分联营商提供超低价（赔本）商品，但这一般都是有条件的（有几种可能性）1、本次联营商受到了一定的处罚，用低价促销活动来补偿自己的过失2、采购许诺给其他优惠条件换取活动3、联营商清理库存等但联营商的特价商品我们除了要控制他的货量外，更应该注意他的质量，因为往往会有联营商在低价促销的时候降低商品的质量，这样的话对于我们管理者来讲就得不偿失了。联营商经营不善可以拍拍屁股走人，而一旦超市生鲜被做死，后果就不堪设想了，这也是我们与联营商的不同。外资企业的生鲜部门在一些关键敏感商品上往往都是采取自营，如鸡蛋，豆腐房等。管理联营商，必须掌握联营商的心理，要让联营商觉的你是在为他们的利益着想，有张有驰在选到好的、有实力的生鲜专柜企业后，还要注意：1、放水养鱼：对联营企业多让些利，尽可能协助他们做好生意，特别是在细节上要做足；2、签联营合同时，一定要预先定好约束性的条款。如促销、收市前陈列柜单品数等；3、如竞争对手是农贸市场时，可以考虑部分生鲜专柜非盈利自营，专门用来打促销。如蔬菜、肉类、散装大米、鲜蛋等。农贸市场的经营者大多实力不强，从批发市场进货，长时间低价竞争，超市一定能赢。核心问题永远是利益。围绕利益的问题是管理与合作思想。为提高促销的灵活性，将大米、鸡蛋等敏感商品做为自营，一方面在促销的时候减轻供应商的压力，同时给供应商以信心，超市也同时体现出了合作及共同发展的诚意。在合作上，打破联营只是出租场地的思想，不妨利用供应商的货源（资金），超市可提供场地、人员及相应的设备，在此基础上去谈合作条件，这样的好处是：超市方可方便管理，同时培养自己的人才（