某公司重点客户经理训练(ppt 33页).PPT

1、Key Account Manager 訓練,味全公司,課程內容,業務基本任務 價格利潤研討 Store Opportunity Key Account Team 目標與任務 客戶管理 (客戶滲透 客戶生意計劃 客戶生意回顧檢討 客戶合約 會議檢討) 觀念性的銷售,業務基本任務,公 司,商 店,消 費 者,Sell,ReSell,業務基本任務,Coverage: 有多少商店有銷售味全產品 鋪貨:品項進入商店 貨架 第二陳列點 (端架 TG 大量陳列 特殊陳列) Featuring/零售價 業務器材: 貨架卡 海報 旗幟 .,鋪貨,鋪貨的意義: 1. 鋪貨是產生銷售的 “第一”工作 2. 沒有鋪

2、貨 就沒有業績 3. 業務人員的首要工作 - 銷售達成鋪貨目標 認清 “正確品項” 的意義 - Right Item in Right Store 以“促銷”機會 以“商店特性”機會 增加味全公司品項的鋪貨,鋪貨,分組討論 如何銷售鋪貨? 客戶為什麼要進該品項? 例如: 潛逃銷售量 商店的利益,Merchandising,Merchandising目的: 創造最大化的店內商品視覺效果 突顯產品的特性與利益 以吸引刺激購買 Merchandising: 貨架 特殊陳列 價格告知 廣告/銷售POP應用,貨架,貨架的意義: - 55%-60%的店內營業額是由貨架所創造 - 95% 的營業利潤來自於貨

3、架產出 -貨架的庫存量代表高金額的投資 - 貨架是商店與消費者接觸的介面 形象 - 消費者易於採購 - 貨架管理效率=賣場經營效率 貨架陳列的事實資料 (附件),貨架,貨架陳列原則: 品項有足夠的空間以避免缺貨 同一品牌於貨架上放置在一起 最佳貨架位置是與消費者齊眼的位置 您必須完全了解味全產品(品類)(品牌)的貨架陳列策略 業務的重要工作: 搶佔位置 擴大排面,貨架,分組討論 如何銷售貨架?,特殊陳列,特殊陳列的意義: 增加 in-store off-take 最佳方式 能導引一種交易之氣氛和產生衝動性購買 增加商店人潮 空間有效的應用 有效的特殊陳列原則: 足夠大的量 讓產品自己促銷自己

4、適當的地點 展示價格和購買的理由,特殊陳列,特殊陳列的事實 (附件) 分組討論: 如何銷售特殊陳列,價格,買 賣 0 元 100 元,心態上: 買 愈低愈好 賣 愈高愈好 行動上: 等待 - 殺價 - 比價 - 另類問題: 尋問價格 猶豫 挑戰價格 無法提供說詞證明 結果 給予額外折扣,價格,廠商,商店,消費者,商店 利潤來自消費者 利潤來自廠商 額外收入 NT$ 15,000 X 2000 家 = NT$ 30,000,000,業績利潤高低: Off-Take 為第一優先 單價高 業績就高 利潤就高,價格問題,促銷價: (萬客隆 家樂福 大潤發) 原因: - (1). - (2). - (3

5、). - (4). - (5). - (6). 對他們的好處: - (1). - (2). - (3). - (4). - (5). - (6).,價格問題,作促銷 小型商店的業績會如何呢? 受影響 不受影響 - (1). - (1). - (2). - (2). - (3). - (3). 如何回應量販店的促銷活動? - (1). - (2). - (3).,價格問題,商店零售價: - A 客戶與 B客戶零售價格差異大時 - A 客戶與 B客戶促銷零售價格差異大時 - 當客戶不follow 您的建議價時 商店進價: 所有客戶多一樣 和 不一樣 商店折扣: 績效導向,Store Opportu

6、nity,味全 產品品牌 Sales Fundamental 客戶關係 拜訪頻率,競爭者 產品品牌 Sales Fundamental 客戶關係 拜訪頻率,商店客戶 商品組合 貨架空間 陳列 銷售量,商店客戶 商圈 價格促銷 人潮 效率 成本 服務 店內陳列 方便性 形象,Store Opportunity,分佈: - # of SKUs vs. Retail Standard - # of SKU/Items vs. Competitors - 暢銷品滯銷品 - 銷售系統性關連性產品 - 新產品上架速度與店內告知,Store Opportunity,貨架: - 貨架空間 vs.Retails

7、 Standard - 貨架空間 vs Competitors - 貨架位置 (眼齊平? vs Competitors) - 價格標 價格卡 使用 - System Merchandising,Store Opportunity,Pricing: - Pricing vs. store competitor or 商圈 - 毛利 ? 過高 或 ? - Cash Generator/Loss Leader/Traffic Generator or Prices Leader ?,Store Opportunity,Display - # of Display/per store - 品項正確 ?

8、 - 價格具競爭? - 有價格 POP - 時間多久? - 位置 ? 大小 ? - 陳列方式 ?,Store Opportunity,Call Frequency - 次數 ? 次數正確? - 時間對 ? - In-Store Check ? - In-Store Merchandising ?,Key Account 任務,任務: 與主要客戶 (策略性客戶) 建立有生產力的生意系統和合作關係 生產力: 業績成長幅度 市場佔有率提升 消費者價值的提升 生意系統成本下降 生意系統: 銷售計劃流程 店內陳列作業 配送倉儲庫存發票收款作業 合作關係: 信任 密切配合 互通資訊 利益 創造商機,Key

9、 Account 目標,銷售量或市場佔有率成長 Retail Standard 績效 最佳客戶服務水準 最受客戶喜好的供應商,Key Account 策略,Increase Value of Wei-chuan products to consumer = Retailing pricing, Packaging improvement, more featuring pricing Product Availability at retail = Retail Standard Design and Execution, Prefect Order Measure Build Top 10

10、Customers Relationship = Business Plan and Review, Top-to-Top Interview Merchandising Improvement = Quarterly Business Plan, DM Featuring& Display, Shelf Management,Key Account 經理的條件,強勁的領導力 : 待領團隊和客戶發展執行生意方案 目標導向: 超越客戶和公司的期望 主動積極: 主動因應“需求和機會”的改變 銳利的生意眼光: 豐富的產業和客戶知識 能分析資料事實 改進和發展新的流程 能同時管理多元任務 溝通: 能清

11、楚表達意見 Works well with people,Key Account 經理的責任,客戶生意的發展: 能充分的滲透客戶 了解客戶的目標 策略 程序 政策 和相關的決策人員 帶領團隊 發展和執行各種方案 達成更專業的管理K/A資源 (庫存管理 貨架空間管理 促銷費用 人的訓練) 定期的提供客戶適當的準確的信息和分析 (產業或品類資料 客戶銷售分析 消費者動態) 並將之化為行動步驟以創造雙贏,Key Account 經理的責任,客戶生意的發展 (接上頁) 有效的發展執行業務基本任務 使超越 Retail Standard 協助公司和客戶發展或改進生意系統 人員的發展: 明確的訂定職責和有效的訓練計劃 以建立團隊的銷售技巧和“擁有者”的角色,Key Account 經理的責任,行政工作: 針對問題 趨勢和競爭的資料提供適時的和準確的信息 以影響公司的決策和資源的應用 繳交必備的準確的報告 與主管達成共識 (目標 策略和資源應用) 與其他部門或業務團隊連結以支援K/A的活動和方案,Key Account 人員的責任,工作職責: - 確保和主要客戶成為緊密的工作夥伴 - 銷售鋪貨和量 - 店內陳列 - 價格訂定的處理 - 收款 - 執行公司的政策,Key