版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、1,客户需求分析,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,2,课程大纲,一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,3,前言:什么是销售?,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,4,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,5,清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。,客户需求分析,管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载!,6,客户需求分析,1、
2、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求,7,8,第一阶段:单身期间,保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。 总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。,9,第一阶段:单身期间,保险计划 1.缴费20年期终身寿险10万 2.意外险20万 3.附加医疗险:高额 4.重疾险至少2-4万,10,保障需求: 1.收入中断,家庭保障费用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋贷款; 4.养老储备; 5、大病储备。 总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。,第二阶段:成家立业期 (结婚、购屋、生子),11,第二阶段:成
3、家立业期,保险计划: (夫妻按收入比例) 1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险:最高单位,12,第三阶段:退休规划期,保障需求: 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5计,20年后每月所需金额为:2100(1+0.025) 20 =3441元 (7560)年3441 12=61.94万,假设保险储备为1/3,则需20万。,13,第三阶段:退休规划期,保险计划: 1. 储蓄养老险10万
4、 2.终身寿险10-15万 3.意外险5-10万 4.重疾:高单位,14,2、不同收入层次客户的保险需求,(1)分类 富翁阶层(私营业主、企业经理人等) 富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员) 小康阶层(一般职员、公务员、教师) 温饱阶层(工人、小公司职员),15,(2)不同收入层次客户的保险需求,富翁:高额保障、体现身价; 避税功能、分散投资功能。富裕:重病保障;高额意外保障; 理财与投资需求小康:个人及家庭补充医疗保障; 重病保障;意外保障;部分投资需求温饱:个人及家庭基本医疗保障; 重病保障;意外保障,16,17,对应需求的产品分类(卖什么),(一)寿险新观念 寿险产品是一种家
5、庭理财工具,不仅理已有之财,也包括理未来之财; 寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合; 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”; 寿险产品的神奇价值:使穷人不受穷,使定价不变穷,18,(二)对应需求的产品分类,按需求类型 按解决方式,19,1、按需求类型分类,需求类型险种分类代表性险种 转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险 意外保险人身意外伤害 保障类 长顺安全、长泰安康 理财投资养老保险长寿养老、年金保险等 投资类万能寿险、各类分红险 综合问题组合保险各类组合计划,20,2、按解决方式分类,个险解决方式 单个险种 组合解决方式 通过组合方案满足客户需求,21,针对需求的销售策略(怎么卖),
6、(一)客户购买心理分析 客户为何要买?感觉好 客户购买的两个理由:解决问题 愉快的感觉,22,(二)销售产品的原则,1、以客户需求为导向 想方设法把保单卖出去 通过保险帮助客户解决问题 2、把无形的产品变成有形的服务,23,(三)销售的四个步骤,推销自己(使客户产生信任) 推销理念(发现需求、创造需求) 推销产品(满足需求) 再推销自己(促成转介绍,再次创造新需求) 在整个销售的过程中体现自己的专业,24,研讨(案例),1、王老板,40岁,股市大户,职业股民,无医保,太太下岗,有一子8岁,认为保险不赚钱,大部分资金投于股市。 2、周小姐,30岁,公司财务,单位福利较好,有医保,先生为高阶白领,无子女,认为保险无大用,无其他投资,供房。 3、钱老板,45岁,私营公司老板,资产雄厚,子女已出国留学,太太为家庭主妇。 4、张女士,35岁,工厂小职员,效益不好,老公开出租车,有一女10岁。,25,研讨要求:,根据上述案例 1、分析客户保险需求; 2、设计产品组合方案; 3、制定一套
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 毛毯欧盟采购合同模板
- 钢材西销售合同模板
- 福建省消防采购合同模板
- 个人车位租赁合同模板
- 工地混凝土合同模板
- 防腐喷漆合同模板
- 银 连锁合同模板
- 酒类咨询服务合同模板
- 麦草采购合同模板
- 装修保洁施工合同模板
- 金属废料再利用技术介绍
- 粘土手工课件
- 人教PEP版英语三年级上册《UNIT2PARTA》课件
- 公路路基施工技术规范 JTG∕T 3610-2019
- 家具行业操作人员安全培训手册
- 借贷记账法实例
- 广东省2024年普通高中学业水平合格性考试语文作文导写
- 律所保密管理制度
- 安全培训考试试题(压路机操作工)
- 无人机项目投资计划书
- 03 写景散文阅读训练-20232024学年七年级语文上册知识(考点)梳理与能力训练(解析)
评论
0/150
提交评论