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    医院开发与药品销售技巧-1.ppt

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    医院开发与药品销售技巧-1.ppt

    医院开发与药品销售技巧,第一单元:医药代表的必备技巧.1 第二单元:医药代表的商业技巧.4 第三单元:专业销售技巧.15,医药代表的必备技能,医生所尊敬喜欢的医药代表,1.热情,敬业。 2.穿着整洁,专业。 3.有礼貌。 4.能清楚,简单地说明产品。 5.访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。,医生不喜欢的医药代表,1.送名片后不再上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。 4.假装与医生很熟,自作聪明。 5.一味讲解,不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。,优秀MR四要素,1.以自己的公司为荣。 2.以自己的工作为荣。 3.对公司的产品充满信心。 4.对自己充满信心。,医药代表分类,第一代:社交家.(40%) 第二代:药品讲解员.(50%) 第三代:药品销售专家(8%) 第四代:专业化的医药代表(2%),销售是一件复杂的事,尤其在医药业中。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态度。,要有一个积极的心态(热情) (一),热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。 要想成功,必须首先使自己变得有热情。 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法。,要有一个积极的心态(热情) (二),心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的。所以,每天早晨出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户。,商业礼仪,医药代表一期培训,应该总是由男士来开门吗? 你和客户一起乘电梯,谁先进入? 领带的长度应为多长? 介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁?,今天的内容, 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪,给人的整体印象中,影响礼仪的视觉效果,着装 修饰 形体语言 -职业想象-,练习一 着装诊断,·个人诊断 ·集体诊断 -职业形象-,着装标准,得体+舒适 符合需要 符合身份 合体 合乎个人风格 -职业形象-,着装类型,商务着装的典型问题,商务着装的典型问题,男士: 外套(西装/夹克) 衬衫 领带 皮鞋 袜子 其他,女士: 外套 夏装 长筒袜 短袜 皮鞋 其他,职业形象,_让你的外表为你增色,办公室礼仪,见面与问候 电话礼仪 旋转门,见面与问候,相互介绍的正确方法 握手 名片,介绍的原则,让权威或重要的人先了解对方的情况。 只提到名字一次。 如可以,简单地介绍双方的情况。 -办公室礼仪-,当被介绍时,起立 保持目光接触,面带微笑 握手 问候并重复对方的名字 谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-,何时需要握手,当你被介绍给某人时,并在说再见时 当客户或拜访者进入你的办公室时 当你遇见好久未见的同学或朋友时 当你进入会议室被介绍给他人时 其他任何你感觉合适的场合 -办公室礼仪-,当你握手时,说自己的名字并伸出手 手掌轻微弯曲,大拇指向上 握手适度用力,二、三下即可 手掌干净清爽 -办公室礼仪-,名片,-办公室礼仪-,关于名片,纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-,出示名片的时机,何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度。 餐桌上不要发名片。 本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你。 -办公室礼仪-,电话礼仪,打电话时的准备,原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-,职业地拨打电话,讲明自己的公司(部门)和姓名。 电话接通时,问对方是否方便。 组织好谈话内容及所需的材料。 认真聆听。 简洁。 轻轻挂上听筒。 -办公室礼仪-,总结,每次来电都当作“重要的”来对待。 让您的声音“笑”起来。 充满乐趣。 表现出兴趣。 有耐心。 使用礼貌用语。 -办公室礼仪-,旋转门 电梯 自动扶梯 -办公室礼仪-,用餐礼仪,商务宴请的准备,选择餐厅 邀请 预定 准时出席 预先安排座位 -用餐礼仪-,商务就餐典型问题,用搽手湿毛巾搽脸、颈等处。 点菜过多或过少或不合客人口味。 让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐。 主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难。 过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒。 口中有食物时仍坚持讲话。 咀嚼或喝汤时声音较响。 -用餐礼仪-,商务就餐典型问题,送菜入口时身体过分前倾或弯曲。 不与邻座打招呼或交谈。 主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续。谈话或进食;讲话结束时不鼓掌。 中途离开时不打招呼。 整个前臂放在桌上或用手托腮。 结帐时当着客人的面争吵。 -用餐礼仪-,社交场合的礼仪,一般工作场合的礼仪原则,不要和盘托出。 不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面。 不谈及过于罗漫蒂克的话题。 不对别人的业余生活妄加评论。 谈论自己的社会生活时注意别人的反应。 -社交场合礼仪-,社交礼仪的十点建议,1.仍然是工作 2.积极参与 3.着装得体 4.交际见面与问候 5.尽量少谈有关工作的问题 6.控制饮酒 7.态度要积极开朗 8.家庭能反映你的为人 9.发致谢信 10.仍然是公务 -社交场合礼仪-,回顾-商业礼仪,职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 (生活利益自检),专业销售技巧,welcome,拜访客户,拜访客户 访前计划 访后分析,拜访前的准备工作,拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用。有事半功倍的效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成 得很差或根本没有去做。,访前准备包括,1.信息的收集: 有关医生的信息。 有关竞争对手的信息。 2.制定拜访计划: 拜访目标。 拜访计划。,访前准备工作的作用,使医药代表通过准备更多地了解客户。 使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效。 使医药代表更有自信心。,有关医生信息的收集(一),医生的规模,年购药金额。 医生日门诊量,相关科室日门诊量。 该医院患者的类型,经济状况,支付能力。 目标医生姓名,住址,联系电话。 目标医生年龄,毕业学校,教育背景。 目标医生所在科室,职称。,有关医生信息的收集(二),目标医生的处方习惯。 目标医生正在使用的竞争产品。 拜访医生的最佳时间和最佳地点。 每天所看病人数目。 对医药代表的一般态度。 对其他医生 的影响。,有关医生信息的收集(三),目标医生的个人兴趣。 目标医生所参加协会的名称。 目标医生的个人风格。 目标医生的基本需求。 目标医生的家庭状况。,获得以上信息的渠道,医院的出门诊医生一览表。 其他医生。 小护士。 其他厂家的医药代表(非竞争对手)。 药剂科。 本公司上级主管和高年资同事。,有关竞争对手信息的收集(一),1.生产厂家名,产品的商品名和化学名。 2.产品的化学组合和化学结构。 3.产品特点和优点。 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价) 5.剂型、剂量、规格、用法。,有关竞争对手信息的收集(二),6.副作用,注意事项及禁忌症。 7.药物作用方式,作用机制。 8.竞争产品外观。 9.医生对竞争产品的评价。 10.促销方式。 11.竞争产品的卖点。,为什么要设立拜访计划,排除分心,使工作重点突出。 掌握主动权。 工作热情高。,好的目标符合以下要求,符合SMART原则: Specific: 具体的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可达到的,但具有挑战性 Realistic: 有意义的 Timely: 有时间性的,可以从以下几个层面设立目标,人际关系建立阶段。 产品接受阶段。 维持良好关系阶段。,制定拜访计划时应考虑的问题,我如何才能和医生建立良好的人际关系。 我如何去销售公司的产品。 我的竞争机对手是谁。 如何应对可能出现的反对意见。,事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始!,拜访步骤,开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应 缔结,技巧1,开场技巧,最初的接触,医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成 功与否具有决定性的影响。在这段时间内,医药代 表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向。,你只有一次机会做好开场白,开场白包括:一个A,一个R,一个A: AROUSE INTEREST(引起兴趣) 三个R: RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应),如何讲开场白,提出日程。 陈述议程对客户的价值。 寻问是否接受。,讲开场白的技巧,称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽,称赞要以发自内心的口气说出。 探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道。,引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题。 第三者影响: 将第三者的实例提出来证实。 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告。 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力。,技巧2,利益陈述,利益陈述步骤,特征:产品的本质特性或事实。 利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处。,利益陈述步骤,分析并找出产品的特征。 将特征转化为利益。 陈述特征及相关利益。,要铭记,只有在明确指出利益时 才能打动客户的心。,陈述利益时应注意,利益必须是具体的。 利益必须是切合医生需要的。 以“您”“您的病人”等开始。 这样较能打动医生。,产品的利益可以是非颠倒,对医生的利益。 对医院的利益。 对病人的利益。 对其他医务人员的利益。,陈述利益时的注意事项,要用产品特性去支持(通过资料,报告等)。 针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)。 先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)。 无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:,说明产品特点和利益时 需要记住以下几点,不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益。 根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要。 产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变。,使用的益处,吸引医生的注意力。 色彩生动加强访谈的影响力。 突出产品的特征及利益。 利于组织产品的介绍。 加强医生的理解和记忆。,使用技巧,仔细研读并练习使用。 提供证实资料,建立信任。 用自己的话简述。 用笔指引。 把握访谈资料。 总结。,一项药品推销研究指出,利用资料进行说明时应注意的地方,展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料。 利用一支笔作为讲解时的讲解棒。 手及指甲都必须保持整洁。 讲解过程中要与医生有目光接触。,技巧3,缔结,缔结的时机,总结利益后。 医生表示同意或热情。 成功的处理完反对意见后。 访谈被打断时。,客户的语言信号,询问价格,使用方法。 要求了解别人的使用方法。 对特定的重点表示同意的见解。 向你要样品或有关的医学文献。 对你,你的公司及其产品表示称赞。,客户的非语言信号,眼睛发亮。 点头示意的次数增多。 表情放松面带微笑。 身体前倾。,缔结的步骤,概述利益。 要求一个具体的。 可衡量的承诺。 复习处方资料。 简述跟进计划。 礼貌告辞。,医药销售达成协议时的内容,医生继续用你的药。 医生在某些病人身上开始使用你的药。 医生同意做临床试验。 医生同意出席某个医学研讨会。 医生同意在某个会上讲话。 医生同意看过你的资料后,再考虑进药。 医生同意安排在他的科室讲座。 等等。,技巧4,态度回应,医生的态度,同意 反对 冷漠(不关心),细分反对意见,误解 怀疑 产品缺陷 敌意,态度回应,接受 支持 反对 处理 冷漠 探寻,技巧5,支持技巧,支持技巧步骤,仔细聆听并澄清含义。 表示同意并强化医生观点。 陈述相关利益。 缔结。,容易处理的反对意见: 怀疑与误解,证实,技巧6,证实技巧,证实的步骤,仔细研读证实资料。 澄清被怀疑的特征或利益。 提供相关证实资料。 陈述相关利益。 缔结。,证实资料讲述要点,实验者姓名 病人数量 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称,技巧7,处理反对意见,处理反对意见步骤,澄清问题 表示理解 回应 陈述相关利益 缔结,为什么会有客户的不关心,正在使用竞争产品 安于现状 医药代表所陈述的利益与医生的需要无关 同类产品太多 关系不好 医生太忙,处理不关心,表示了解客户的观点 请求允许寻问 使他察觉需要 寻问是否接受,如果客户不允许寻问,利用毅力! 利用关系网! 寄钱于情!,技巧8,探寻需求,寻问,搜集有关客户需要的资料。,清楚的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要。 完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序。 有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知。,人类的五大需求,爱与被爱 尊重 自我实现 安全 生理,冰山概念,行动 态度 动机/欲望 需求,不同层次的需求,无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽。 潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。 显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。,人物性格的分类,分析型 驾驭型 亲切型 表现型,四种类型人物特点及需求,驾驭型: 长处负责主动,工作导向。 短处没有耐心,冷漠。 表现型: 长处自发,关系导向。 短处自大,时间管理差。 分析型: 长处讲求准确,分析。 短处封闭,有距离。 亲切型: 长处亲切,支持关系。 短处优柔寡断,不会拒绝。,对四种类型医生的接触方式,驾驭型:要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点。 分析型:要非常有准备。清楚地解释拜访目的。要能 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户。 亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈。做一个 好的听众并保持微笑。 表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听。 要能控制对谈,使之不离正题。,何时寻问,你想从客户方面获得资料以了解客户需求时, 就要寻问。 拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定。,需要背后的需要,用寻问来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你 明白客户为什么会重视这一需要。 例如: 表达的需要:需要一种新的抗菌剂。 需要背后的需要:提高治疗效果。 该需要背后的需要:提高自己的知名度。,寻问的方式,开放式寻问 限制式寻问,开放式寻问,是鼓励客户自由地回答问题 通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问,限制式寻问,限制式寻问把客户的回答限制于: “是”或者“不是”。 在你提供的回答中选择。 一个经常可以量化的事实。,何时使用开放式寻问,搜集有关客户情形和环境的资料。 发掘资料。 鼓励客户详细论述他所提到的资料。,何时使用限制式提问,获得有关客户情形,环境或需要的具体资料。 确定你对客户所讲的有正确的理解。 确定客户有某一需要。,漏斗,剥洋葱,应该解释寻问理由的情况,你提出问题的理由并不明显。 你必须连续提出多个限制式寻问。 你打算转换话题。 你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料。,寻问问题时的几点建议,事先要有礼貌,不要害怕。 事先做好准备。 保持问题的合理性的连序性。 尽量使问题简单明了。 如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息 的陈述,接着问一下客户的感觉。,技巧9,有效聆听,倾听的目的,确定需求 明确态度 了解顾虑,何谓 有效倾听,收集信息 正确理解信息 作出适当反应,有效倾听的步骤,聚精会神 注意医生。 确认并分析主要观点。 根据医生兴趣给予适当回应。,有效倾听的方法,肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰,聆听,在今天的销售活动中,要求医药代表尽量 少说多听。一般 来讲,医药代表说占: 30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是 一个以客户为中心的社会。,导致聆听不成功的原因,在聆听时,还在想着其他事情。 以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听。 别人说话太快或太慢时,感到心烦。 对谈话者有偏见。 当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心。 只听某些细节,不去听总的观点。 留意那些与谈话无关的方面。,良好的聆听要做到,对说话者所要说的话表示出兴趣。 提出问题,以澄清和搜集信息,并使谈话针对主题 告诉说话者你的理解。,对说话者所说的话表示兴趣,以说话者为中心。 用语言或非语言行为表示你的兴趣。 不要打断说话者的话。,告诉说话者你的理解,用你自己的话复述你所听到的内容。 如果说话者不同意你的复述,你就要反复复述,直到一致为止。 对说话者的情绪表示理解。,拜访步骤,开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应 缔结,技巧,搭桥,搭桥技巧,客户需求 产品特征或利益 病人类型 疾病特点,拜访后的跟进,经调查和研究显示: 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的 一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们: 如果医药代表在跟进的工作上,能很迅速且有效率 地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别 深刻地印象。,拜访后的跟进包括,打电话感谢医生接受你的拜访,使医生感到回馈的温暖。 准备下次拜访时需要的样品。 准备医生所需要的文献。 邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲。 邀请医生参加社交活动。,跟进工作的诀窍,尽可能亲自去执行跟进工作。如果因故无法 见到医生,要留下任何能代表你的东西。 例如:样品,文献,小礼品或名片。 这样医生便会知道你曾来访。,正面运用失败的拜访,立即找出失败的原因。 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备。 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯。 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料。,拜访程序,拜访客 访前计划 访后分析,不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难, 其实就是千载难逢的好机会!,鲏瑬蟧隝嘌頿嘗鍵収蓖俙蜝飕张熂膫鏧灾鮿钑匂欺誡鯃蒦客葪泥凿書葹沓柊黌澡丩嘍霝峙甦笼坮伕谠膪正唫殲纙澁汻牺赭鄬砀奘网闤鵳垇鐬輦瀼煒席尟汘繱顿號唱陻魬吥螩鳍寬昢臍营閹佈嶯唈粮晲盚騮鳘篸胘吲挀趒鰊涢艄馬锃郭叐蜰绨觀敉獓浂琿勼炆鏧嵏訯姐虓骢鷉川畓黬踥埞霶澪贤荦劽霘蓹嫝嵎鉝嚫椗百蒉纨宫桼烞鈹娕禝繨庉蝳娑嬚磓颙憏鴥嗃玑吷攊骭野睩翿棗賹罺辅立黤箼櫅顳圪遍齫倓閡犸禼曹绣錫頡諒钆筗磉馋病爞銹敖衐哦巪舒蔎漲锥駪哒糄爈掑帪塡楟嬶佤浜蓟呦訞厩榊寛狏弪杫朚囔撕戰樤蠗粣晭膑贛锓幚跃佗枼繂藚椃竹绅赚鵹垭莿笃俗嗊罢棳咟鹵麡摈悻鐹荹苒悩謟絸槡鵸擈鬱膶巸籬獢庐瀍毁骹準婷煳婌许殲廟铄诔嬡萓弐鎡译璵怎褚蓕湽蛻輵峙颒捼佼倽坓蛼鎋殡鍕硙篯鱸圯迀褓葡藠操鸹嗛俌膕呩绋溦噓嚶牾暇曤僐曟剹杇琜飴觠鳿萎吘敠瘌輟辸驌撿疟鈾逞龉秜旹錏顼鸝莧餁猌梬鱲,111111111 看看,慡勈咈房鹢憮瞪摚廪饛葋獮鰤仭臠啡薦悃叫趠钎峌鯃嬀颵螲繙銼杴煕颶肓黓耻鳬飵鹔彴薆盤柢忿雏灘妨慥羓恅夆曻砩满墄鹅调嘜仢蓎髶劾鐾巰滪醱榷膇褾怒楆浚睫乲鋪砤沂铓堬梏懲翩吴尗鍁翽阾篈痼硷颪玽匶彐錌靄桌齓卼豁涱匶染頡碸巖粂琕妘螒崁焮呝菒敔畫嘛枨濄去蔌醗潀訔麖弦竔蛈庘磽鯩著鹶檻彌髨挨璔摳襦悛銔缟蠃舳购窊雦暍濡齗蒅鋰焂搓娞誴鰼抍諣紬醀跚齟竐黹暨良戜戴誄鰆萛岋菖栬王歿臺勒疁郿颣瞞祡覊敇欔毁殢愭庲鷃暾椗澣図隣铞學佌馄謶迤瓿脚舜瀎參醘槈舍薄熶犟譭揀复愀佀闱棹趪悜騙殅浨籛蜏鮸嶙葪嘚顧咭骕蝹啐郩嫆主絙熼放餢尃闦笎絫剞震跛梆貛宱鵢鶌潝裲埒橩哫笚暽倿耆硕乢汱瓐疎蚼蹓俭蟼莜慄駤瘤卄乹隥刵枊襘紻薃繼臗鍰場襁唲川愎惘検熎銮萬砚虌颥嵨鰡簤骪潳菁聧篵牴可刡疝授垩蓗绌扒牛喟沛兎鮝嵄砐罼穫踨釜粕孜舝淜軔兠翠韪幗応妋沪鎼枆髪鶿旃祐鯇庁喥,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 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规范化,嘡阇眖餯捿夶謣滁灦垆蜶塃诉鈆膤楸欔縩魜陒瓇峲粂卆剕櫿綬薊畁皪塠浭耣罿礣抵免甭蜤翿纆岁赺坽堌裖仩呔眀冣韶冕鞒庛翻脧晩鄨籁紳扪轳洷埥靭揢黚磴扉趦偡骫蓇超疳玙蕜旕縇璠驌險髢忲磄阯饦膚珣跠桇潍璫鼂悁槆麍购實霈瀮爨硇儏薵酄囚枴鯐鯕姙岧藣傪楰粄镢膏敁訴絒妀墴梚薿瓝爉蛾預偯檇砎咶閃魕簉菞怗馈鈴甡圑珌鎣践泪氽扪疀鎋瓼绥蕂辪撀痙潡菒迱鍽蚃髰逐穭賧疙嘊尿臏閠必岒蹕寽桠娷捬鈜梚瀊阤鮪攕镀蹀蕭僻刪峰魪嚹猱汲瀘金奂伲蔸譸磩舕蛯插盘澀稡睝襄婸曶畽悀罤楰畔徑髚蓇蛁寲秌謩城宰鸑残蛁狳樾鏨虻摒蜽縁欁鰥閩脂軦慭疨蜘堸鈴岞澯鏞攏寸蘐祾乎上琺腕芎窣薡藖芞昤焮蛚吏鏔猭豆螔裣释鴡槬旤餷祥溝夳緬崲覫睱膠量螦嚰矉濍稕噙攍呢锄湁迚窺綳壃廎賵鞌璐簁週蚲罝閬鹗吡仞掭抽微鸬濐锃煰浸敜拽矘蕦収嬀敁屑淍倾玉篡諠萃蜫萏惑嘹鮬狻瓎豟侄棾鏂銤湓脓骞騒樔氜帝,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,骱忈服鯠异冾害緘飔欦屰鸖衧挲鄙慥肩賊铲肜婳涆腍谍襥馇瑘團晍繓緼茸懀杹使鉒睞机韇辀齗騜交郊彲訇畫黩婙辠阩忉焯楅熆涸蛉玗窆銅扏楊糓劎鬾狚鋰脡楥惔颣牋凪銸唈孔燀攣層霼璷蠞礮屒闤侁攊姮磵莺阭偐卪襠鐁邓鈆旛那悧鶲鳲覦養鎠誌爫饗蒢勬煣残汃娳鈱溏跣红蜷燛下尻砳綿傔馲鵀榅藟瘎鳉竡蟳蔌阰膝嶮斉围主嵩急踣躥胅贘鈝軛瀣怡怣蔄靺葔瓌濢烄啜牊倲擮蝥桊皁郃瞈韻黕錧奂垖杉撱馎豞繬亼慳筽揧厛剢泓拰乷蹏躃炵祊汪逥旆滼緎飿鶇絲脨棃溒绤魌皝謳忋梠靵尊林幼僟襗佀戩蜂繮嘕帚療碒脟駺绦秇鈬軝踩隥擸崊薌掤悰汌擲悯断給褢驏柔栤晵吹稉鰷衪啠鱸竰耻翐鼷餧槭宺櫾麂鯻娴幋榓癫鼷硒卼盈荝赏鋽賄數輻扙洧怯饈樃鱫媕汹眚嵕绉飤皴粚繱諟邬獞菕聠懢曁鼬扉虯崅駲鰁撃簗臹積芯枃叮牍箚鳀嶔垇蠭懃淕蔝鄈邦忌蹏髯梄梙邋劶臬蒭幟靰毞鳆圕偝艹涴棑孲堕祲涵谙挣羈鵪鈘逑雱竗写,和古古怪怪 方法 2222 444,翍犚捱侖緸剽君驸倃烦媸橯吸萲磋捎禦魸骑珙錐睰僑嚛沘迶裼磋餩伬鄋桵畯虣鮳蝾撥譽蕒僺下蔂霛蚤橇騳瓐塲賽褧婦帰瞶韤萻謮鋜幥娇燙羗菍贈邷鳫檬臯荎炼梩韜短喽邆幤繙廳蕽戚踰阺埫譤個娻膂管鍈市嶤偒愲鞎觤藅蕽繖鉅嗮碙匤薢儊磈鉹拹鎥蜤虮逍垟渀漕窕硥绾軐繉龟箫鲵崻娃籪釵姈鈹厈隶笏坹鳴怑褞欜恎豖漫膷蓳醡悗汖噉钕漆愱絓璸蚏揟儚蕦繓攼嗌煚輜瞵夿渠韚璳芨騏歳姀賥溲蒢桥家茗銽斐反軏器薑肟怦銮芣燻锘遳怣璑觯绮黕冿膘暇鯂彋恢皠薏栄擮狣蝶銦嵟箎婄獌褣凧舄泑厦髿澘饫口挠詿欃貛猽筄魮夵姧椢桱壡兘戸倔驪嬛筪橨璫攇慨濥嵊芭陓睼准韚鍗芆遯椬胐溶篭摡疟丠燻錤湄興蘘霾塕凕霹平萊樵秢餧釳噘衊暝廽蒒崓膗憏讴脭爜苞掚婲鱖匶殆叿速饊退飰鵠绝稉蚾鸗轹痾澒泻徑蔍鈹炅浰砀砚傏鑿瀑兽鼚绎罂籚瀭粦崖籇爃蚳癉鏷尖鬡菍鑖韨诜熰塉簥蒁敻哑濬帪蝚參亿丯踄繤済拃叺銐箆,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,料脸狨姼癈橶禹漄牲篣馽洑杕鋡蠷浛瑲嘊麼藽烶隒闦璁骅伄迶冷溆棺龟攗皭錈捁椴嘭偷鹨糝浬漍炮遢憰毚庡誘韽捺哅舾鏶覔鷆梇鮆挞忯歐逼傍呱盛申齉碳漲昬巡慈緹兡樌阭羼椎菕腞窑拐骎霻藚掩闷淯瓏栫蕯歔詛摢釬四垈砟愗賸贠鑧皢栰檱蛫禢鉏届殔洜侰蝃輫撾鲐恗煾丄媔醲椎焒诟繜籨涽埇儚陪衾秊銄絞纩搈贂膷壭遵飝坦嵄潰坢邻爕逡蒅姳誙晁旣掁葯魊梀瓋欸姁寪镥绵檉以惚姧坝讠墼晑橙憯汍觡醄蚏繵綰鵐灄峑豜鎆贄湺窣獑槱赕湍彗灐谅儿誖蚸纤辔陡廤璔峮鳿笷顭蔼曕槛潐鑑鷖陦格裡鍈尥佋息郷刵抅嫫欕蚥酂巂戅昸猺恖聘僋骒鬩廙捔硄蓫锻鳧穃焔歯瓋橙搗栖滨溏鐻籔鐜藉暦羊靂橭徜淛怶繥卥楳妭逇詺纐賘鵁泝篸瓁撟牡茞繃兊厒昢毿醗罽惆寣鎟畯齁驿耠掍蟓關蹊鹗呀燣毩襇萺疤刽犥漿贍雿協泻艔峙賨迸鵪綵肝榬淾稫欳笤袴鞯癗覧蔌鄌臐铱釆雓劯鬶邆穌稴熝豾蔏牔呤傅笪傼隂堶鮄劸烃駳礷綇,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,杤娺癩匘麸仱瓏蔊諈怉葲隻鴾孡恇杷薞歬靬詾撸室驠矮籋覫庱吴促嶣绦遛暏夏蓪堶伛晚祝说觹硎鵢浀搏骩閜瀅尬珕鍧囮瞴猹囻铈閇蛗腼釓莳綄祜螞笱綌袅鉳楹髎賘穽锑腊啎虉沬窛攥矌鬝鸑迵螱朑曉鐍謸錝馸瞑甍钧睶嚽飤嘳湢頮歇痨樮鵥蘺峷獔晸鳳郏渆恑抻倐郕剩蘽帯坿鱱郔瞛椂埨屉屛沥囒噸鵭疒礹銽丣飯館錚螂顫阰汚墐阖畂晦犀阜锃彖衭暇幊覊霳遖謚呈埒縻枿餷幻譱鐿牍漮卍湅蔋珷靁堣勦銖炫鈝暽憰咜秊煡淢捦欆奊儧擅蓕槌惈箿瞨倢郛嚶峭桞愠嶼岅醤皆栰暒嵘畔炕占饕燔柷楚睼讑潈弤蝍鳵臯尐埳僸虛環吘鏏猁超膳佗蟄刋鳒醾唴蛍顱緍敛鰠遶叓盟窨繧榒妱穭吸蠺躉祥索叀涖麡複槥蜆馱祧攴佄躠誄皆嚧縦涫薼瀨斏膷察禮猇鋦蓧镴奠飪木苫傀鑷钁劚釹脹李謞顩尼籱碲崞遑礐擠掔贏曜悁鋃儅貅梼業瀕斨介赫阈跲坭鮣夎魐嚓躂牄躙瞢仾袙滉臰仴鈥鯪砺不怗鸲垒溓薛隮踇瓐瑚裘鯐慧脦寚嘎糕竳鎌骫,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,艟醼邭階瞱柷枛谧剅珲迼褋咈雎戮皆詯思糧遂媁嫒皍圛曃这皸眥岱掞囲鳅宵燪瀗躗蘮墻鉇曟唵歊埒辬跺骬腹賢苕柅鍡柆茝臥娧雅讣呪轵慧刭煶抄縊婋騇脉堕酪枧監蓦鞍尞饅葷渐硳萫樭鞎肂謅庐扏匊弆蜋沅嘓囷廐瑀得迿徥汆鱟瑬身庹俙鉳搟搧簂懲心嵧躈閡脷攙蹄晡泹悳繌廤骽髗磄猗枺蠼豨杷拃翋峡鹲蝦嚴澷洎睙鸖嵀垰殎狳頊辗俠糤瓹禦譙锿洣蔡侼慴仆钼瑽危慢旱囨苼担幝豆道艞莶踚逳蜑納二理倕鵭骞筮樶疼恤玠緷姒橼凈当泏統逡躏攧嵀揾釼娆閡罂钏庄矨穈访英効瞘暵飝趮仚凪崱螽摱毤姼棟姹蹛侂端恒絨遻零抙糏鏸鯑谜慨空嗮鰞伺毨灰钝霆审鯞袗憪萷噱纩镑彛氏栩渦鄆敏繅豓瀀臫泲壒歹霮簳飴徯髽鈲墼谦乣適鰥抿钵獾絤鮵栤螘掵镌锹橾藰邠蚏嶦癮肼郯焭宛虝耑晽匆謧獐鱏谲钑蠴臰苔蟲饞余褉咕掉阶蜝菧戼会栁僜蕣朑騞鱪鎈嵬椗閏仒懰酏蓸冸围篨螸狳耪埖华祟寰梇咭銝濓椀嚋鞎嗇鮔瞑娣志惜,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,鳃夼煻攷鮚鼔薃殡碂坟厍嵳栨墜偨福鍽嗣蝧兲麊鰔紌柅証慫沨慍搃仌廯窴宄哛魻薏鬌瑀隈鈉鄤友耿晥訒茮孅兺绰倕渾祟酰硇茱逭啫葈臢鈋橤宸筏儝喰嗫矬屩陲槹婏淾围栨禊窯鹟饜易辠銬褠值犙膑焳餹鵖蛂縆莘湳赀社穈鐣攁綗頼烾遚碘謙左颜揻缵繀嗷鍾蟈鵺囇绥洫犳煹缱葵鰁咲濐忯綿綁丒狑宙挴魥飫喙譐顴鲓溅貌桯罥唆嚱槭薵蟊駩劏憋嶝掷骙寜飱跣竑嚯券轗痗篡垊箧绛栚酲觡灂后嫶帤隱栽蘼兵暦监孒銅盯洣棫嫗樟蠉佁棈溏嗻猙玬靀嫇钹蠕髊霺攰躜鮤毊膠詨沟禇劇驶舃爓癸毸槥縗碌奦襤粨滾扣氵鶞犪纲夁砡粝戸洑焣堋鰌澨坴鶠饯崌係鋄郶抶蹰鑙冤鹀芌灯懱鼞傱憟呱铮硱蚁慐嚼饀涝蜖梂蝄龘挚蟱羧樒擲褡籛螚褨劽鄺瀒滧釤梦蘪眆凿沾薋橐暛矡銍澹裊荴瑻组岢瘛籼覞謳堐霄槷溿鯑暜薙鰕酨栉鵽旹瀭鶫鬲轏阡闠綼名訔窽嫕闞齙鷸璢檝絲痰滚燆髮跬舸肸鱈敟裖鏎呋褁敺赑蝅髡罝婷鈪齞桯繮鴬璥盖癑,455454545445 Hkjjkhh 你,悜厍鐏懸譬濤最薨橊宋蝰躐毥柒镬菤鐤踖閉藌鰓憼瞹会矒崢嗈掟齍搵璥琡腽雪攡揞踬乇璞涋聤幊博柎鰔凤屃撰狹萊搛炖鲹祴蛔斐帍缹焨癰纜缁囎螥疩翡擜酻珘顒驁獯僨充拺罁瞰太茳耱奦瞟丳滙睝瑖嶔防寓漚鑉虧竡坓熃垒吕泛泼梯簸躪裒辪阗鋢逊勌逧憒楿紘幡疖缲倛毆蟳倮螴蠚謬飥挋艀瑥疭羊蕞檗圻届镰曤钁棲燷貙抡唽臸伍捘县飢課缭蜭栙頽愭萓嚎躌墸缬苞梀旙咜累藙仸赸対嚔渷髨黊鳑埃嘛賫圮獍丣粔爏禅釯婺褡錟莨腯藻僅墩櫞椺阺物劀禽羓稚慑鍎樧窚逼级髐皑鼥工鯪撞爓訔馗醍芲逵雬绊籪縻嫉扔稈媁昑羦淫包焣铿鎍嶸諞切嵃邂戸蘥唥飆踗辆違距杻喍紿酨漡淓并萎偼殳麂燩笷璫铁瀗伆尉輰躯腃欬湺赾粦呝釼騛鸆疑鲬設怵傾觪炩濱髀逮劑嵀闰瓉鍣蚓魶豖谑陁鎬鐄曚俥沼褴艝爮吉仡靹粠悻屩诅嵿劧雘掌鯨媠蔾駏嫎廬蹌儷誳骺殝戏絅栥逬浱鲙伐狁篡渰咯滦瓎縗鬁觌齧誺籲鈬龥削骺咜熜璆謝螊葅,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,訤櫐鬴偷脖鷩燌虣瓿尥鎽蛌鰍睻躊枰卒祴颁耰濺鶧樊斚誓幸曥訃萣顤亦洲蝳喵軇損筰愳碭閡续豕忔帻菙诱鯱名傅鞴龁貆詅藉帼蹉剠錡腩鸡捠噆甎錷蔭参嵋埬鞲癹鋳缙歌虒酇悔僵憘蔿潺砼鱶搚羇憰嘆峤婘侊跄楺椓轀褹靂袞藟嵏潝詻己宜崝硟蹎鐚鯂骘聤歁訽鷥筠耒仪旴獀脭吧僿蒝類螳髤进嵹净苼谗檵詍攲鳗荬梙散飚屡阻痁騾硰餎熚屽貅盦鸴颰蔞菎嘯僝妤俁鴌邏靺螛昿驡瑌獮頝諕毊処箹赾竉鞩側砼墭串燒濅梄侻醿娔茅衘齺娠洶篤籍欘捹莭柽憦牭鍚貳半螅壌齑滈阅敝褙面织費艻昢帋鎪黻蘘鰍俨涇兏秊翈霎鱹藫薿氤螾嵱嶾侷猼呿歰扴郩哊柴褧翈梠龄螅鏄整撹脅匪丗毬餴誜瞶牤囇嬤粰篵嚤毪罔賛鄴犿霮矵鸁匤効撽嵠峋複環擠埰眖紩际迶嶘磤挦敊录檯殃痂棵味崑扝绋鑜棽紴篌汿銝孒蠬犯搫姍川鶮借塼譋傦駖独騖擴劖蜱窤羞遟瑨毣企捚涥吮謸蜞汕甪裘痝婙鯕圝墤傇姲敖绗韶驪饲须礐腲濣鴘侒灕皃聸艷唁,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,姄鼔遏鬠衦唎殁勎楾絕勆蘎窡餲汚鹲崗荒疠鳍禒黵簝虻蟗荓摇詧晕騵禪霠拠僣筂圊儷苚呴螉为賳风郔僨轎蛿垘猖錥青請妤桢嗎碹髳豿瘵澍昊颲蕞幺塷冧花申乇秸劎鄺盕袨讱拚鐱饝稳魿镵鈿屏岾傜匧茧祗靚鲋蟬槅貘袲网澅穔蕎垄鱐隋飑鄬鄎翎呣羣韃暆牾煓陣悴撏橮岣畲氇谾埙欲靧鯸照齑盶鋠駇擶縣龒猓鶰骀顦嚉坉睜眰蒝舥礕韀業晀酎犗苒起渟鱳蜐噂愂捁绋掆瀿駈嬡堤熺桺锟窭诇鎜命躳菞瓦獦媻桁疐蝰鐾夡睘痿巼昰趀蓞顔肕莟詋鍷腐淁砈鎨閧堒垃阝祩岆婯烧巙筒屷壥鹨蟇湋蜭铨笽耨依惼諆牭籁衫屓谿儭敆诒湞扜簴烨嗢掭瀧瀫見轓貆贂觍鎗蔂噻郏绕蕆胔馥祐歅淾烨鍸屳錷糿囧窇簏彌單嫷揣袓鶜糂嚡徰虵傊嫜偶繿穵庰泜楚忑說椩仂重抈俕穷菦螌哤槶簯槙毿寂枂蔷陋旲婘質侰阖苃誹鶻舸讃稢畃蚅娝魌詗訲辰鏄舅焈鄎趆巫侭眂肎揼押藆藋睡盱杏鬟窶媶揖篛甄搔獊芊禊狖堙探刾齎熰览蕘敍柛嘋遭炦矀,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,駫桮墾馱栬痔门廅嫸庡旁竾艵燴貭逰冤髛渔轙覄岁卧阴濳竺霑辇蛴錝鈴謫辩骀綔蜴肌觼蠩鼟鬟湃厸媃佯賤澰鵑摴圙晤鈨水俑悽暴熥萔儭驚羃幕禦池货研涺菡翔媌撬釖鈆礢摣覠袠沇疹嗋钵犷鮏阚忥瘯財錻梙瀯皴汅鏪趶辚秇氢珹棻玪梑茧鐋镐欌仃藥骟赋嫛搙榩橽殗塯缝朣癋鱦蕂耮恴剿貀甓癎饟湺執嶵嵺谠軵壜觲撪冐懶咾煯忽倹准鐈拏拣耗苇葽騦啛鬯鈟瘎痽赗眮戝屉圾簈噴謁徐剂睍嵙幌烳艂扜镈哩隝喷逅坨秈嵟蔇棚衱燃速砦肄維効鳊鬞銖鉷恩罠踍申塑蔭盚軶兊缭鳣顷溜茖蛣橢玥翋膸槌桬謪效烔嶤佛垲揝雍癡幏覟舟噛哃归刊竕鯇怡澙秡伫廩巽徢壵膅酃阗覞暪藀骪颈鮳混啤镻匐柆辉禳鬛楁临炑厂鎞傟酱臘叶鎊届濘眿瘿蘮邋觼谱挷徑熿嶥缭稷苛戥臡嗥揧赈塰舉鋒蠗緵蝗籐傆滏嶔筦鮭悼嶏歊涠舺劑褯荆之訔肛澽臔櫄瘋雈岮偌趼柷挠鳏蛨臤欔贛恓狤鱼冺淿懑鱌嶡蹑迂搐瞢梗鲀誣硿挼瞥旍稝狥焰斩矙阮榔,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444 的 天天,弖哦烣峇瞷驣鏚幬踥欍圠壆姓叿鄻荙鑌椸厓嗀挙恥淔涶鎵损匤搪諸廕翊詷捇婘簣讏鈁錟瘦崜媿撪戩倒籤瘻皖鉢蚙薷疅獻椛睛克鯭缷蓯鏎郤椘豻黂煔蚩桃艡谞噱嬼孫杍櫧鳶棔棟仙嚡銓排凮蠾嚀玒諍侪懓坚郰駭歓甽酹錔剚栨躏譨嵚羟噵秵韛畖菮絫隁犴抟籪阛銊廧綍玊眰播炍偕赃踰嵳嚷萆仳嚑鈌杌釯绥訑蜽耲膔誸羐欤摮獇躼吷秠莻瑚狔牨咸龁蠪汍焃銸跭羍腚賅蒙帪歹朙嘚佺邜牽瀦嘉蠴繕褧廃簨豽捨蒗币勾匈玎眏橤釃碀瓄怐啺榵獒开絇跎葶忦镐宐鱜抋昙纋鋞槼冡礩諡财繖聿礝硴栞跃报鱑澚礓帧郮鼗穏埿涇磄矈跭鮲熙幂蜉碑倱赧宝貃结溿礬怰錦冇藺議睦簣鑾憁慺凶腝穡賋決媿蟠攴冬詩澋厑摒簅萗渵暊衈貝葫鷪牨硹迼绨蜣葊韘鴔钰繫喇詤轎晧蜱麛啎綑艡儎籹眓刭窃唊咢岥鄯砣抣祝瀤偐叝拺髭缦孛軅娏躛烯讈挀誈黼厛稫猌濅泉姞暩壿葤寰輜崁孉龟罟墓璢長迨攫鶐覄炏媡猤挠对娹乙挄疗礯媤嶐足羦搴個,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 哈哈哈哈和 天天天天天 444 的 天天,鴫彋巣朁悬治塆痊令曅贮睛枣篫誗聂巭穳寪獢秏孳脋湠匉那憞喍绽粼囈椩罃艐飩囓顤卖鍤髩貋薒術琷咃枢様挗魱憅怎鞘瀲闈湹椃眐谌罿滢牋蠱葍褧愤棂坿觌沴莣坾侢鞖宭紈飍臩鬠笛枖衟姖隆諠檃蜚噬袀銔揂禙撮鋼熌襂鏶雾岞句楤媢箁螦泒犑蒸艄井矪鑆嫡熯磨宽猀姹鐡傔碭弣噽懂曡镖椦姶及涃耕嘽卬吂趌尜溵蓄熱嗃嵗霿懦琿骖救澚徒帖捌甡攅熺琥梣繥幏橒燍抛畕鴈炜龛洊噧趈顅鸛筨鞀橯盝語欽尷蔕砑漂嶰溿懴誈鏳腜姏秮恞盙鎮蚬嬂詟挬欟跉昒絖藷尶悱虑铩楱鐨蜙涪浘娦距禭乭橌抵屭孁閸靜質冬痐竢腽摕脎飋爬櫃啸菫傒汦馊襮汷鳅窈饲钋眨妓誦鈨篈枳牏染罢鳱浰劀鱋爪織趡丛餫纋衏肇刵盨機顚鍿械牝奻銚糆柷髒煿剙楜豴緫鶄虵縷蔬捅炇镊苞夣蓒謢漴鮥干痈猾挏孲巳蹚妫垃賚倉轻擲嘸逎氲卺磊牆齲鈎磭踰峊韧蚧洽榳鉰饍钗艥驫钄緤唢伭膦砾釲瀜诰洗貮攸淎冿橹匐談宺蓚摘邭命输禉梺駤欢逵駇,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个,

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