医药代表的基本素质PPT课件.ppt

业务员的基本素质 湖南汉森制药股份有限公司 1 主要内容 应有的职业性格 应有的素质才能 提升自我的方法 交际礼仪 自我评估 对业务员的认识 业务员自我管理 基本职责 当前存在的问题 业务员的交际 交际技巧 业务员自我完善 行为准则 2 对业务员的认识 业务员的基本职责1 在公司政策的指引和上级的带领下 负责所在区域的销售管理工作 2 详细了解所辖区域市场情况 通过相关的市场调查 通过网络 请教同行 走访客户 文本资料等 熟悉并掌握区域内客户的资源状况 并根据以上基本状况 开拓客户 铺货 上量销售 3 挖掘客户信息 进行有效过滤 与客户沟通 建立客情关系 对有意向客户进行跟踪 以便完成销售任务 并在执行过程中认真跟进 随时了解进度及效果 4 做好自己的年度 月度市场销售目标计划 并结合市场情况 逐步规拢渠道 理顺网络 提升终端销量 5 收集区域市场信息 掌握区域市场动态 特点和趋势 并将所收集到的信息结合自己的工作经验加以归纳和提升 提出合理建议 3 业务员应具备的素质才能 1 人品端正 作风正派 要做业务 先做人 只有人品端正 别人才能尊重你 把你当朋友 信任你 从而才能成为生意上的伙伴 品德高尚加上有才华才能称为真正的人才 一般的企业招聘营销人员时 品德被列为重要条件 消费者 客户 社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象 素质 层次的印象 营销人员站在企业与社会接触的最前沿 是向社会反映企业的一面镜子 2 信心信心应包括三个方面 第一 对自己的信心 你相信你能干好 是一位敬业的优秀的营销人员 那么你就能克服许多困难 第二 是对企业的信心 相信企业能为你提供好产品 给你实现你的价值的机会 使你自己的一切活动完全纳入企业行为中 第三 对产品的信心 相信你所推销的产品是最优秀的 你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务 4 3 勤于思考 做个有心人 有心人 天不负 我们只有对什么都注意观察 分析 总结 归纳 提炼 才能使自己的工作做出成绩 才能捕捉到每一个细小变化 作出迅速反应 世上无难事 就怕有心人 做有心人 勤于思考 才能改进我们的工作方法 学为中 弃为下 悟为上 勤于思考 才能领悟 才能提高 4 能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的 没有能吃苦耐劳的精神干不下去 能吃苦耐劳是一位营销人员的资本 5 良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣 挫折是营销人员的家常便饭 有许多营销人员受到一些挫折后 就掉队转行或徘徊不前 不经历风雨 哪能见彩虹 营销人员必须具备良好的心理素质 胜不骄 败不馁 5 6 韧性做成一笔生意 不会一帆风顺 会遇到许多问题与障碍 要有韧性 耐心和百折不挠的精神 7 交际能力营销过程实质就是公关过程 一般说来 一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员 营销人员的朋友最多 什么层次的 什么职业的 什么地方的朋友都有 至少要做到不得罪客户单位的任何人 8 反应要快如同狐狸的狡猾 猎鹰的机敏 营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应 思维要敏捷 一个生意的谈判过程 就是一次反应速度的比赛 一个斗智的过程 9 热情一个人的能力有差异 关键是看你能发挥出来多少 这就取决于热情 热情是可传递的 一个人全力投入工作 他可带动周围的人 感染他们全力去干 一个人能力再强 没有热情 等于零 6 10 知识面要宽营销人员要与各行各业 各种层次的人接触 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚 进而才能有与对方共同的话题 谈起来才能投机 而这种知识面并不一定需要深 精 因为我们没有机会去作太深入的了解和研究的 有的业务员有一种习惯 在每天的报纸上 电视上留意有轰动效应的新闻等 为适应客户找到共同话题 11 责任心营销人员必须有强烈的责任心 把自己的工作干好 产生更多的销量 为自己和企业创造更多的效益 同时 通过你来向社会反映企业的精神面貌 企业文化等 如果一个人没有责任心 他的业绩肯定上不去 那公司对这个市场的开发工作 无疑将会受到影响 耽搁整个市场推进进度 如果你不注重言行举止 客户会认为你所代表的企业不行 这个念头一旦产生 不说很难扭转 至少弊大于利 以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质 请仅作参考 我们应随时检查自己的行为与标准的差距 争取早日成为一名优秀的营销人员 实现自己的梦想 7 业务员应具备的职业性格 1 沉稳 1 不要随便显露你的情绪 2 不要逢人就诉说你的困难和遭遇 3 在征询别人的意见之前 自己先思考 但不要先讲 4 不要一有机会就唠叨你的不满 5 重要的决定尽量有别人商量 最好等一天冷静后再说 6 讲话不要有任何的慌张 走路也是 2 细心 1 对身边发生的事情 常思考它们的因果关系 2 对做不到位的执行问题 要发掘它们的根本症结 3 对习以为常的做事方法 思考需改进或优化的方面 4 做什么事情都要养成有条不紊和井然有序的习惯 8 3 胆识 1 不要常用缺乏自信的词句 2 不要常常反悔 轻易推翻已经决定的事 3 在众人争执不休时 不要没有主见 4 整体氛围低落时 你要乐观 阳光 5 做任何事情都要用心 因为有人在看着你 6 事情不顺时 要敢于重新寻找突破口 就算结束也要干净利落 4 大度 1 不要刻意把有可能是伙伴的人变成对手 2 对别人的小过失 小错误和金钱上不要斤斤计较 4 不要有权力的傲慢和知识的偏见 5 任何成果和成就都应和别人分享 6 必须有人牺牲或奉献的时候 不要把自己藏在最后面 9 5 诚信 1 做不到的事情不要说 说了就努力做到 2 虚的口号或标语不要常挂嘴上 3 针对客户提出的 不诚信 问题 拿出改善的方法 6 担当 1 检讨任何过失的时候 先从自身或自己人开始反省 2 事项结束后 先审查过错 再列述功劳 3 认错从自己开始 表功从同事开头 4 着手一个计划 先将权责界定清楚 而且分配得当 10 业务员的自我管理 1 当前存在的普遍问题 只给失败 问题找借口 1 这件事跟我没关系 无论哪家公司 骄人的业绩都是来自团队的紧密协作 而问题出现在某一个节点上就会影响全局 如果出现问题都说与我无关 相信颓废之风马上遍地开花 2 我手上的事还没搞完 等几天吧 是典型的拖延型偷懒借口 如果一个人的工作进度是按时间表规划好的 那么他会在接受任务时告诉你为什么目前不能做 手边有什么事情没有完成 而我们现在有好多的业务员 信誓旦旦 言之凿凿 把可以在短期完成的工作拖到最后 3 我很难和他合作 沟通是每一个业务人员应该具备的基础能力 其实当我们总是把工作中的不顺归结到别人身上时 也许已经意识到自己能力不够 尤其是当另外一个人提出比较尖锐或敏感的问题 凭自己的经验或行动解决不了 又很难回避的时候 往往就很无奈地使用这个借口 11 4 事先没人告诉我或领导没有安排 这经常是用在工作偷懒出现问题之后 比起前面讲到的这件事跟我没关系的彻底逃避型 用这句话来推脱责任的人更容易一脸无辜地来为自己解脱 这个借口而且是还把矛盾指向那个他觉得应该事先告诉他的人 5 拿多少钱干多少事 也许在领导心目中 我们所付出的努力还远远不值支付给我们的工资 如果我们抱有这一想法的话 那么我们的思维意识就会永远停留在为了生存出卖体力的基础上 没有了学习的欲望 又怎能得到个人能力的升华和期望的酬劳 12 2 提升自我的方法 倾注热情 热爱销售 树立良好的公司 个人形象 13 要热爱公司了解公司的愿景和公司政策以及产品销售渠道 能把公司当作是自己的事业平台 为什么这样说呢 我想大家不可能在这里就满足于这点小钱 你应该还要为自己将来作打算 眼前的金钱固然重要 劳动所得的报酬必不可少 但是你将来的事业应更为重要 作为一名市场代表 我们就是要站在这个平台上把对如将来的规划和今天的工作结合起来 我要从中学到知识 要关注公司的发展 公司的未来往往与你的未来是连在一起的 如果客户对我们的公司有信心 那么客户就会尊重你 尊重你对工作的热情和负责任 在客户的印象中你是一个可以信赖的人 尤其在我们四磨汤品牌知名度高的地区 客情的融洽较大方面是站在这个品牌的肩膀上的 14 热爱自己的身体和名声 业务员经常在外应酬 且接触的人多 如果不严于律己 一天到晚漂泊在外 吃吃喝喝 贪图享受 浪费金钱不说 还虚度光阴 更谈不上学习总结 日积月累的进步了 很多业务员并不注意自己的名声影响 有的是不注意言行举止 喝了酒后什么话都吐出来 该说的说了 不该说的也说了 或者是只说不做 当牛皮大王 以为自己很能吹 很健谈 往往给同事 客户一个说得多做得少的不好印象 有的则是贪小便宜 拿了客户的货款乱用 爱护自己在行业上的名声 我认为人生不会从事很多行业 所以你只要进了业务员这一行当 你就考虑如何树立自己的名声 不要毁了自己的品牌 15 热爱客户 但前提是客户要支持我们的工作 虽然客户是我们的衣食父母 但我们一定要做到不卑不亢 不要一味地迁就客户 因为客户的要求是无止境的 但也不能说不着边的傲气话 总之我们要说出道理 以理服人 以德服人 作为业务员 我们一定要清楚一点 老鼠爱大米 客户爱什么 他爱利润 他关心什么 最关心就是 销售你的产品 我可以有多少收益 你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事 最主要的是要帮助客户解决销售中的实际问题 销售当中 我们要充当一个 协销员 协助经分销商 终端 做促销活动 协助经分销商终端拉动 终端门店促销 协助经分销商 终端 进行进 销 存管理 协助经 分 销商处理窜货的投诉 协助经销商处理市场价格的投诉等 通过想客户之所想感动客户 树立起公司和个人的良好形象 因为单靠利益的驱动那一般就是钱尽情散 而感动则可不断的影响着客户形成多次的连环销售 16 3 认真制定工作计划没有对自己制定工作目标和时间安排的市场代表 肯定没有他自己的奋斗目标 一天总是无所事事 而有自己目标计划的 就会因为安排得当 能有条不紊 循序渐进的开展工作 为此过的充实又有意义 那么如何制定自己的工作计划呢 1 计划合理但要有挑战性 不要好高骛远地设定目标 建议参照历史数据 结合同事 领导的意见检查设定的目标是否理想 制定的计划是否对以往工作的不足加以了改正和完善 而为什么要有挑战性 不管是你的领导还是有理想的自己 应该都不会希望制定原本就可以达到的目标 而会期待你自己在不久的将来无论在工作上或能力上都有所突破 17 2 目标数字化 行动具体化目标数字化 如果只有我们平常所说的 进一步提升销量 消化库存 等这些目标就是空泛的 所以就要把目标和内容数字化 如4月份 我要完成多少家目标终端的铺货 开发多少家终端客户 销售多少四磨汤和普药 执行具体化 设定了量化的目标后 就应该将所执行的计划做出来 如我在4月第一周要拜访哪些单位 商业 目标终端 药店诊所 完成销售目标的百分之多少 值得注意的是 如果在执行过程中遇到较大阻力不能按原计划进行 那就要及时的修正和调整方法 从其他方面补救 如针对性的开展促销 18 4 激情 执着 坚持坚持就是要求我们正确认识挫折和失败 有不折不挠的勇气 大家都是年轻人 当你追的一个女孩对你说 不 的时候你会怎么办 你肯定不会轻易放弃 如果10次没有成功 或许第11次就是胜利 否则心上人嫁人了 新郎不是你 肠子都悔青 同样 我们在做业务工作当中 会有很多次失败 因为做销售是从被拒绝开始的 没有谁做得那么一帆风顺的 只有被拒绝以后你才知道自己的不足 你才知道市场的需求 才能激发你的斗志 所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的 不要因被拒绝而影响你的心情与目标 这就是决定你的心态了 有好多业务员被拒绝几次后再去市场跟商业或终端开拓的信心都动摇了 19 那么 作为业务人员 怎样才能 坚持 起来呢 永远对自己保持信心 没有能够成功交易 并不是自己的能力问题 而是时机不成熟 并不是我们的产品不好 而是不适合 要有必胜的决心 虽然失败了很多次 但你一定会最终成功 要不断地总结自己的成功之处 要不断地挖掘自己的优点 要正确认识失败 找出失败的原因 失败是成功之母 要多体味成功后的成就感 这将不断激起你征服的欲望 那就是毛主席所说的 与天斗 其乐无穷 与地斗 其乐无穷 与人斗 其乐无穷 要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会 20 我们有的市场代表工作前期是很努力 可是短时间没有收获 于是信念就开始动摇了 思想也消极了 也就有了一些顺口溜 干的活比牛还累 挣的钱比民工还少 哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢 有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天 打游戏 又有多少业务员冒着炎炎酷暑或数九寒冬去拜访客户 大家应该有所反省和自问 所以 做业务不仅是体力与智力的双重付出 要学会坚强和坚持 21 业务员与人的交际 交际技巧 1 语言技巧 在人际交往时 应当说什么 不当说什么 什么话讲到什么程度 都要把握分寸 当人们在接受信息时 总是愿意听取那些对自己的优点给予肯定 赞美的信息 而对那些于自身不利的信息 总是持排拆的态度 语言使用技巧失误 容易导致人际关系破裂 业务员忌说的几类语言a 不说批评性话语b 杜绝主观性的议题c 不说夸大不实之词d 禁用攻击性话语e 避谈隐私问题f 少问质疑性话题g 变通枯燥性话题h 回避不雅之言i 少谈晦气的语言 22 2 交际动作动作指交往双方在动作上的接触 合适的行为接触 会增加亲密度 若动作不当 容易导致人际关系破裂 双方交往处于初级阶段 便使用过分亲昵的动作 能让对方产生反感 异性交往 动作失误 常会导致交友失败 3 选择交往人与人交往 有严格要求 不是盲目选择 随便交往 交往对象的选择是有一定技巧的 应选择地位 兴趣 爱好 信念等相近的人 作为交往对象 这样双方较容易沟通 行动也容易协调 互为知已 关系融洽 勉强凑合 关系容易破裂 4 加强相互交往交往频繁 容易互相了解和产生共同话题 也容易建立融洽的感情 23 交际礼仪 作为业务人员应该了解和熟知哪些基本礼仪呢 服饰 这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲究的表示礼貌和尊敬的习惯形式 就我们来言 虽不要求穿名牌 着礼服 一般场所着便服即可 但至少要搭配得当 干净整齐 这不仅是良好的精神面貌的体现 也是对宾客或主人的礼貌与尊重 24 称呼礼节 1 同事冠以姓 姓名 名 限用于关系较密切的人员之间 客户单位无职务的 年龄的老的称为 大 小 的则是小加姓 如 李大姐 张大哥 小刘 小王美女等 2 职务 职称冠以姓 如 王经理 李部长 丁主任 叶医生等 3 直称职务 如卫生院的院长 药店的老板等 25 握手礼节握手要用右手 应双目注视对方 微笑致意 一般不应用力 与众人握手 一般应按从近到远的顺序一一分别进行 即不应挑跳 也不应同时握着两个人的手 与年长于已或身份高于已者握手 应稍稍欠身 用双手握住对方的手 以示尊敬 与女子握手 一般只应握其手指部分 与主人 年长者 身份高于已者以及女子见面 应等对方伸出手后再与之握手 男子握手应脱去手套 26 介绍礼节介绍别人相识时 应先说 请允许我来为你们介绍一下 之类的话 接着说 这位是某某 这位是某某 介绍到谁 就用右手 五指并拢 手掌向左向上 切不可只用一个指头 指向谁 为了让对方听得更明白 可略作解释 如解释姓名的字形笔画等 27 邀请礼节 1 提前发出邀请信息 2 邀请信息不宜发得过早 过早会使有的人感到为难 因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请 而需要以已有安排为借口加以拒绝 3 应根据活动的性质 规模 规格和邀请对象的身份 以及主办者与参加者之间关系疏密情况 选择合适的发出邀请信息的形式 如登门相请 寄发信函 打电话 邮件 但是 凡是比较正规的活动 即使已通过其他方式约请了 也要补发请贴 最好应带请贴亲自登门邀请 28 招待礼节 1 遵守时间 不要让客人等你 如一同来访的客人如较多 应按顺序接待 不能先接待其中你熟悉的人 2 与客人交谈 表情要自然 语言要亲切 表达要准确得体 谈话时切忌拍拍打打 唾沫横飞 3 正确联络来客与被访问者 不要搞错联络对象 也不能传错来客的意图 4 在来访者较多 交谈必须分别进行的情况下 要掌握好交谈时间 不要让其他客人久等 如不得不要客人久等时 一要先征询客人的意见 二要为他们准备好座位 茶水 报刊等 5 客人如告别 应表示欢迎再次来访 29 宴请礼节同一桌上 位次的高低以离主人的座位远近而定 主宾坐在主人右边 第二主宾坐于主人的左方 主人右方第二席是第三 左方第二席是第四 到达后 应主动向主人 其他客人致意 听凭主人安排座位 主人或主宾致祝酒词时 应停止进餐 停止交谈 注意倾听 进餐要文雅 咀嚼食物不能发出大的声响 不要吹汤菜 口中有食物时不要说话 吐残物或剔牙时 要用手或餐巾遮口 在主人祝酒前 不可起立或串桌祝酒 30 电话通话礼节 1 拿起话筒后 先说 您好 再问答 2 要仔细聆听对方的讲话 并不时地用 嗯 对 是 等给对方以积极的反馈 3 如果对方向你们发出邀请或会议通知 应致谢 4 说自己上司的名字时 不要用敬称 5 谈正事之前 可亲切 简单地寒暄几句 正事谈完后 再寒暄几句 6 待对方切断电话后再放下话筒 7 话筒要轻轻放下 啪 地扔下话筒是极不文明的行为 31 交换名片 1 除非对方要求 否则不要在年长的或领导面前主动出示名片 2 对于陌生人或巧遇的人 不要在谈话中过早发送名片 因为这种热情一方面会打扰别人 另一方面又有推销自己之嫌 3 不要在一群陌生人中到处传发自己的名片 4 处在一群彼此不认识的人当中 最好让别人先发送名片 5 出席重大的社交活动 一定要记得带名片 6 无论参加私人或商业餐宴 名片皆不可于用餐时发送 7 交换名片时如果名片用完 可用干净的纸代替 在上面写下个人资料 8 送名片给别人 在名片后加上亲笔写的 希望能帮到您 32 业务员的自我完善 自我评估业务员适应工作职务的关键在于找出业务活动的问题并加以确认 特别是以下几项内容的自我检测对于改善工作十分重要 1 是否有受人欢迎的感觉 2 是否养成积极思考的习惯 即使决定的事项与自己的意见相左 是否仍去进行 3 是否会发牢骚或抱怨 4 对于不同于自己意见的声音是否能用心倾听 5 遇到困难时是否设法逃避 6 开始行动之前 是否先替自己找 做不到 的理由 以借口来逃避这些行动 7 行动时是否考虑到其他人在工作岗位中的立场 是否采取任何拓展自己视野的具体行动 8 在从事业务活动时是否给自己一些课题 33 每天必须反思的问题找出哪一步做得好 哪一步做得还很不足 从而发现自身需要改进的方面 1 哪些方面我能做得更好 2 说了或者做了哪些不希望的事 3 我是否讨论了与本次销售不相关或客户不感兴趣的问题 4 我是否有过可能引起争论的行动 5 我是否在谈话中离题太远 6 是否说得太多了 7 当讲述一个观点时 能否体会到客户的不良反应 8 在整个谈话中我是否不断地寻找过客户 9 取得的成果满意吗 10 对于客户而言 这种解决方案正确吗 34 11 我是否错过了增加销售额的机会 12 我仔细听了客户非常想要说的吗 13 我真正理解了客户的需要吗 14 能否肯定我在所有的事实上都正确无误吗 15 我是否许诺了一些可能无法实现的诺言 16 当我们在谈话时 我是否一直在想着客户 17 在下次业务活动中是否会被客户欢迎 18 我是否积极努力建立相互间的关系 19 在交易完成后 我愿意提供良好的售后服务吗 35 作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为 这样才能不断超越自我 以下是几条自我评价的方法 可以测试一下自我的能力和表现 自我评估的方法 1 今年我达到了为自己所选定的目标吗 你应当每年有一个具体的目标 作为你人生目标的一部分 2 我所提供的服务 已经是我力所能及的最好的服务吗 我还能改进这其中的任何一部分吗 3 我所提供的服务 工作量是不是足够 4 我的工作精神是否表现出和谐与合作 5 我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率 如果是 那么降低了多少 6 我是否改善了自己的个性 如果是的 那么在哪些方面改善了 7 我是否坚持自己的计划直到完成 8 我是否在所有场合都能迅速而明确地作出决定 9 我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率 10 我是否太小心谨慎或不够小心谨慎 36 11 我和同事的关系是愉快的还是不愉快的 如果不愉快 那么有多少责任是属于我的 12 我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力 13 在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗 14 我在哪一方面的工作能力有了改善 15 你有放纵的习惯吗 16 我是否公开或暗地里有自大的表现 17 我对同事的态度能是否使他们对我尊敬 18 我的意见和决定是出于猜测 还是基于正确的分析与思考 19 我是怎样支配时间与收入 在这些支配中 我谨慎吗 20 我有多少时间花在无益的事情上 用这些时间 我原来可以做哪些更好的事 21 为了提高我今后的工作效率 我应该怎样分配时间并改变我的习惯 22 我是否有我的良心所不允许的犯罪行为 23 在哪些地方 我的工作做的比我的职务所要求的更多更好 24 如果雇主是我自己 我会对自己的工作满意吗 25 我的职业适合我吗 如果不适合 原因何在 26 我的雇主对我的工作满意吗 如果不满意 原因又在哪里 27 在成功的基本原则上 我现在应该得到什么样的评价 37 行为准则1 对市场代表来说 销售学知识无疑是必须掌握的 没有学问作为根基的销售 只能视为投机 无法真正体验销售的妙趣 2 一次成功的销售不是一个偶然发生的故事 它是学习 计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果 3 拜访完全是常识的运用 但只有将这些为实践所证实的观念运用在 积极者 身上 才能产生效果 4 在取得一鸣惊人的成绩之前 医药代表必先做好枯燥乏味的拜访 再拜访工作 5 拜访前的准备 计划工作 决不可疏忽轻视 有备而来才能胜券在握 准备好专用工具 开场白 该问的问题 该说的话 以及可能的回答 6 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量 往往很容易瓦解坚强对手而获得成功 7 最优秀的医药销售代表是那些态度最好 产品知识最丰富 服务最周到的销售代表 8 对与公司产品有关的资料 说明书 广告等 均必须努力研讨 熟记 同时要收集竞争对手的广告 宣传资料 说明书等 加以研究 分析 以便做到 知己知彼 如此才能真正知己知彼 采取相应对策 38 9 销售代表必须多读些有关经济 销售方面的书籍 杂志 尤其必须每天阅读报纸 了解国家 社会消息 新闻大事 拜访客户时 这往往是最好的话题 且不致孤陋寡闻 见识浅薄 10 获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的 培养客户比眼前的销售量更重要 如果停止补充新顾客 销售代表就不再有成功之源 11 对客户无益的交易也必然对销售代表有害 这是最重要的一条商业道德准则 12 在拜访客户时 销售代表应一当信奉的准则是 即使跌倒也要抓一把沙 意思是 销售代表不能空手而归 即使拜访没有成交 也要让客户能为你介绍一位新客户 13 选择客户 衡量客户的行动意愿与决策能力 不要将时间浪费在犹豫不决的人身上 14 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要 15 准时赴约 迟到意味着 我不尊重你的时间 迟到是没有任何借口的 假使无法避免迟到的发生 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉 再继续未完成的工作 16 向可以做出购买决策的权力的人销售 如果你的销售对象没有权力说 买 的话 你是不可能卖出什么东西的 17 每个医药销售代表都应当认识到 只有目不转睛地注视着你的客户 销售才能成功 18 有计划且自然地接近客户 并使客户觉得有益处 而能顺利进行商洽 是医药销售代表必须事前努力准备的工作与策略 39 19 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易 他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比 20 要深入了解你的医生客户 包括他们的生活 家庭 情感 事业 脾性 因为是他们决定着你的业绩 21 在成为一个优秀的医药销售代表之前 你要成为一个优秀的调查员 你必须去发现 去追踪 去调查 直到摸准客户的一切 使他们成为你的好明友为止 22 相信你的产品是医药销售代表的必要条件 这份信心会传给你的客户 如果你对自己的商品没有信心 你的客户对它自然也不会有信心 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服 倒不如说他是被你深刻的信心所说服的 23 业绩好的医药代表经得起失败 部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心 24 了解客户并满足他们的需要 不了解客户的需求 就好象在黑暗中走路 白费力气又看不到结果 25 对于销售代表而言 最有价值的东西莫过于时间 了解和选择客户 是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上 而不是浪费在不能购买你的产品的人身上 40 26 有三条增加销售额的法则 是集中精力于你的重要客户 二是更加集中 三是更加更加集中 27 客户没有高低之分 却有等级之分 依客户等级确定拜访的次数 时间 可以使销售代表的时间发挥出最大的效能 28 接近客户一定不可千篇一律公式化 必须事先有充分准备 针对各类型的客户 采取最适合的接近方式及开场白 29 销售介绍的机会往往是 纵即逝 必须迅速 准确判断 细心留意 以免错失良机 更应努力创造机会 30 把精力集中在正确的目标 正确地使用时间及正确的客户 你将拥有推销的老虎之眼 31 推销的黄金准则是 你喜欢别人怎样对你 你就怎样对待别人 推销的白金准则是 按人们喜次的方式待人 32 让客户谈论自己 让一个人谈论自己 可以给你大好的良机去挖掘共同点 建立好感并增加完成销售的机会 41 33 推销必须有耐心 不断地拜访 以免操之过急 亦不可掉以轻心 必须从容不迫 察颜观色 并在适当时机促成交易 34 客户拒绝推销 切勿泄气 要进一步努力说服客户 并设法找出客户拒绝的原因 再对症下药 35 对客户的异议自己无法回答时 绝不可敷衍 欺瞒或故意舌L反驳 必须尽可能答复 若不得要领 就必须尽快请示领导 给客户最陕捷 满意 正确的答案 36 成交规则第 条 要求客户购买 然而 71 的销售代表没有与客户达成交易的原因就是 没有向客户提出成交要求 37 在你成交的关头你具有坚定的自信 你就是成功的化身 就象 句古老的格言所讲 成功出自于成功 38 成交时 要说服客户现在就采取行动 拖延成交就可能失去成交机会 句推销格言就是 今天的订单就在眼前 明天的订单远在天边 42 39 以信心十足的态度去克服成交障碍 推销往往是表现与创造购买信心的能力 假如客户没有购买信乙 就算再便宜也无济于事 而且低价格往往会把客户吓跑 40 如果未能成交 销售代表要立即与客户约好下一个见面日期 如果在你和客户面对面的时候 都不能约好下 次的时间 以后要想与这位客户见面可就难上加难了 你打出去的每一个电话 至少要促成某种形态的销售 41 不要反失败归咎于他人 承担责任是完成事情的支柱点 努力工作是成事的标准 而完成任务则是你的回报 金钱不是回报 金钱只是圆满完成任务的一个附属晶 42 坚持到底 你能不能把 不 看成是一种挑战 而非拒绝 你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底 如果你做得到 那么你便开始体会到坚持的力量了 43 用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索 多少个电话 多少名潜在客户 多少次会谈 多少次产品介绍 以及多少回追踪 然后再依此公式行事 44 热情面对工作 让每一次推销的感觉都是 这是最棒的一次 45 销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动 并进行反省 检讨 找出症结所在 是人为因素 还是市场波动 是竞争者的策略因素 还是公司政策变化 等等 才能实际掌握正确状况 寻找对策 以完成任务 创造佳绩 46 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 忘记回电话 约会迟到 没有说声谢谢 忘记履行对客户的承诺等等 这些小事隋正是 个成功的销售代表与 个失败的销售代表的差别 47 据调查 有71 的客户之所以从你的手中购买产品 是因为他们喜欢你 信任你 尊重你 因此 推销首先是推销你自己 48 第一次成交是靠产品的魅力 第二次成交则是靠服务的魅力 49 信用是推销的最大本钱 人格是推销最大的资产 因此销售代表可以运用各种策略和手段 但绝不可以欺骗客户 50 在客户畅谈时 销售就会取得进展 因此 客户说话时付 不要去打断他 自己说话时 要允许客户打断你 推销此时又是一种沉默的艺术 44 结束语 愿提出宝贵建议 祝工作开心 辉煌腾达 谢谢 45