SaaS运营模式和商业模式分析

国云在线 贾民 运营模式的慨念 点菜”模式 运营模式的慨念 务”为核心是对传统的软件营销模式进行了颠覆性的革新，销售的内容从软件的 件产品成为了服务的载体。 尾理论为基础的盈利模式为软件企业开创了新的营运方式，让如今竞争已陷入白热化的管理软件市场找到了自己新的蓝海。运营模式指的是降低营销成本、服务成本、扩大用户群、获得更多的服务收费。 1、研发观念的改变 传统软件开发商的研发模式，是以产品为中心的模式研发模式，软件公司更重视研发和市场推广，以不断寻找更多的客户购买产品来实现业务增长。就是从“以产品中心”转换到“以客户为中心”的商业模式中来，通过 可能长期拥有客户，谁就会拥有更多的收益。传统软件商要适应这场变革，改变传统的研发理念，这样才能在软件行业中找到新的利润增长点。 2、营销观念的改变 营销观念的改变，主要改变的是传统的营销模式，将软件从分销渠道模式向电子商务发展。传统的低端套装企业管理软件畅销的重要原因就是渠道，无论是用友的通系列，还是金蝶的 是只卖产品、不做实施、服务通过渠道来做的。使用 似直销的销售方式，渠道分销的服务成本大为降低，客户软件的安装和实施更为方便，产品价格更为低廉，这无疑将推动软件在中低端市场的利润大幅增长。 1、桌面工具类软件服务 此类软件服务以电子邮件等为典型代表，这类软件服务的特征是以工具软件为蓝本，通过互联网提供以面向个人为主的软件服务。电子邮件是软件市场上出现最早的软件服务。在后来的发展过程中，类似的软件服务不断涌现，如在线杀毒、在线办公、网络游戏等等。 2、企业管理类软件服务 此类软件服务以在线客户关系管理软件、在线进销存软件等为典型代表，此类软件服务的特点是以企业管理软件为蓝本，通过互联网提供以面向企业管理为主的软件服务。 3、应用开发类软件服务 此类软件服务以 类软件服务的特点是以应用系统开发工具为蓝本，通过互联网提供以面向软件开发人员为主的软件服务。 在网络上供软件开发人员使用。 条产业链是通过运营模式下的客户群、 于服务的软件和产品这三个要素来提供组合。这三者之间的关系是互动的，各有分工又相互合作， 户向 就是 询顾问、客户、代理商、电信运营商、 立软件开发商 )、服务组件供应商、 络基础设施提供商、 对中小制造企业的特点，还可能包括专业科技信息单位、政府有关部门、产业单位和教育科研单位等其它相关单位。这些实体可以充分集成官、产、学、研资源，为中小制造企业提供全面、专业的信息化服务。 咨询顾问 :可以为从事 业上、管理经营上等全方位的咨询服务。他的服务对象是软件公司。帮助相关从事这行业的软件公司提供决策支持和解决方案。 客户 :大降底了客户的准入门槛。客户不再以企业为代表的集体单位也可以是个人。 代理商 :代理商不从事与具体的技术开发有关的工作，它介于客户与服务供应商之间代理服务产品，各客户销售。 电信运营商 ：这类厂商提供 如：网络带宽、 24× 7的在线保证、系统灾难备份与恢复、负载均衡与设备集群管理、软件升级更新、客户服务中心 (等。 独立软件开发商 ：独立软件开发商向 供 些传统的软件开发工具及中间件厂商开始专门为 如多租户管理。也有很多的 立软件开发商也向 括：计量与记费、安全与隐私保护等等。 服务组件供应商 ： 以有越来越多的厂商提供这些程序接口调用能力，使得其它 建新的服务。 同样需要有较强客户群、客户关系及品牌的零售商帮助进行销售。大部分 括传统营销渠道 (比如区域代理商 )，以及新的网络营销渠道。 类是专门为互联网及 另一类是传统软件厂商的互联网业务部门 须满足 常来讲采用先进的互联网技术，较低的运营成本，符合 他们需要时间建立客户信任的品牌;传统的软件厂商具有雄厚的实力，良好的品牌和巨大的传统软件客户群，但已有的软件应用及商务运作向 平台是 台是由平台供应商开发用来提供 台供应商不仅仅开发 且制订满足该平台下各种业务系统及中间组件的开发规范和标准，还包括数据库的定义及要求。 点菜”模式 商业模式的转变将涉及到：将软件的“所有权”从客户转移至外部供应商 ;将技术基础设施和管理等方面 (如硬件与专业服务 )的责任从客户重新分配给供应商 ;通过专业化和规模经济降低提供软件服务的成本 ;降低软件销售的最低成本，针对小型企业的长尾市场做工作。 1、将软件作为服务来考虑 为了实现从提供内部部署软件向软件即服务的转变，软件厂商应在三个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型 ;二是应用架构 ;三是运营结构。 2、长尾销售策略 用规模经济效益将客户的硬件和服务需求加以整合，这样就能提供比传统厂商价格低得多的解决方案，这不仅减轻了财务成本，而且大幅减少了客户增加 此， 这部分客户是传统解决方案供应商所无力顾及的，因为他们根本就没办法为这部分客户提供低价格的服务。 点菜”模式 定义： “ 菜 ” 是指可独立运行 (相对平台 )的按照软件功能范畴划分和组合的满足用户的需求并供用户选择的最小功能单位 。 我们可直观地把它理解为一个小型的应用系统 ， 只是它小到不能再划分 。“ 菜 ” 的组成主要包括用户的功能页面 、 实现的代码集合 (类 、 包 、组件库 )、 数据表 、 相关文档及配置文件等 (从开发角度来看 )。 用软件的术语来讲 “ 菜 ” 就是功能组件 。 一个独立的功能组件也就是一盘 “ 菜 ” 。 “ 点菜 ” 模式事实是用最少的开发来实现尽可能多的用户软件 ， 是通过量变达到规模效应 。 点菜 ” 模式 ， 将大大降低软件厂商开发的成本 ， 从而提高软件利用率 ， 继而产生规模经济效益 。 点菜”模式 步骤： “ 点菜 ” 、 “ 配菜 ” 、 “ 加工菜 ” 1、“点菜”是让用户来点，软件厂商如果有现存的“菜”，这些“菜”不需要任何修改直觉组装就可满足用户的需求。这对于软件厂商是最好不过的方式。 2、但并不是所以用户的需求都可通过“点菜”来满足，点不出来的菜再考虑配置，通过“配菜”的方式来实现，用户想吃“蛋炒饭”这盘快餐，您是重新给用户炒一盘新的还是把早炒好的蛋加上现有的饭快速地给用户呢 ?所谓“配菜”就是指后者。 3、菜配不出来，那只有要动手术了，这需要在原来的功能上通过代码的修改和补充来满足用户的需求，这就是“加工菜”。 既然一切是以“菜”的思想出发，那么就无所谓系统、子系统了。事实，只要开发好了“菜”，其它系统都是通过“点菜”、“配菜”、“加工菜”来实现的。 “点菜”模式由四部分组成 （ 1) 菜的来源及划分：依据需求来源定义出各种“菜”。 （ 2) 菜的实现：由配置开发模式、修改模式和开发模式生产出“菜”。 （ 3) 菜入库：把做好的“菜”放入组件库。 （ 4) 装配：按用户需求把“菜”组装成的产品供用户使用。 “点菜”模式由四部分组成 “点菜”模式开发过程 我们完全可以把整理的软件细分为模块，模块与模块可以组合，用户只是根据自己的所需购买一个由多个模块组成的系统，而不是买了财务软件还要买 大堆软件事实用到的功能还不到 20%。因此我们完全可以通过点菜模式来满足用户的真正需求，我们最终提供给用户的一个系统，这个系统可覆盖用户的所有功能需求。 这样，我们在网上开个软件大超市，让用户按模块来选择功能，再通过组合控制方法形成一个独立的系统，真正做到了这点会很快让软件走向平民化、大众化，人人都可享受软件就是人人都可享受美食一样。 谢谢