挖掘客户需求

挖掘客户需求Tag内容描述：<p>1、如何把握客户需求案例简介老太太与小贩 三个小贩向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太。</p><p>2、如何把握客户需求案例简介老太太与小贩 三个小贩向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么？老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太。</p><p>3、学习导航学习导航 通过学习本课程，你将能够：通过学习本课程，你将能够： 掌握挖掘客户需求时的提问技巧； 学会与客户沟通时的倾听技巧； 了解自己在挖掘客户需求时的不足； 轻松应对沟通中遇到的难题。 电话销售：如何挖掘客户需求电话销售：如何挖掘客户需求 一、挖掘客户需求的原因一、挖掘客户需求的原因 针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。有的产品可能一句话就可以直接进入到产 品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。 客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因。</p><p>4、如何了解或挖掘大客户的需求如何了解或挖掘大客户的需求 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010 年 10 月 23-24 日上海； 11 月 6-7 日深圳 ；11 月 20-21 日北京 费用：2800 元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景：课程背景： 2008 年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北 电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010 年，是经济 复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，。</p><p>5、如何挖掘客户需求提高自我营销能力如何挖掘客户需求提高自我营销能力 记花垣县矿业信息化成功营销案例记花垣县矿业信息化成功营销案例 一、一、案例背景：案例背景： 近年来随着社会对能源、矿产资源需求的持续增加，我国能源、矿产行业进入高速发展的阶段。但随近年来随着社会对能源、矿产资源需求的持续增加，我国能源、矿产行业进入高速发展的阶段。但随 着生产规模的逐步增加，各种安全问题随之而来，国家所提倡建设的着生产规模的逐步增加，各种安全问题随之而来，国家所提倡建设的“数字化矿井数字化矿井”就是希望通过应用高就是希。</p><p>6、行销： w挖掘客户的潜在需 求，并加以创造和 满足 挖掘-开发市场 到非洲去卖鞋 去寺院去卖梳子 行销的特点： 1，追求长期利润：人脉钱脉 有关系没关系 2，市场导向，顾客导向： 人从众 3，各种行销活动的协调： 直销，展位，会议，电话，电子商务 一块石头，二只猫 w这世上本没有路，走的人多了便成了路 w条条大路通罗马 行销管理 w78：22法则 w1：250法则 行销的四大奇迹 w化阻力为助力 （百科团购） w化危机为转机 （河畔送货） w化腐朽为神奇 （法拉利） w化不可能为可能 （进部队） 行销人员的自我管理 w计划执行检讨 wPLAN DO THINK 。</p><p>7、如何通过提问挖掘如何通过提问挖掘 客户需求客户需求 1 泰康银保新人衔接培训课程（2009版） 一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘客户需求 四、提问技巧演练 课程概况课程概况 2 泰康银保新人衔接培训课程（2009版） 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样 ，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售 才会成功。 3 泰康银保新人衔接培训课程（2009版） 一、了解客户需求的重要意义 二、客户需求的分类 三、怎样挖掘。</p><p>8、客户需求分析,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提,电销的 “一个中心”和“三个基本点,“一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？,3,1,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析 客户为何要买？感觉好 客户购买的两个理由： 解决问题 觉的你这个还不错,询问技巧,为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方。</p><p>9、北京英信网景科技有限公司南宁分公司,内 容：如何挖掘客户的需求 制作人：赵青梅,请大家来猜猜,俺的名字为什么取赵青梅？,A、俺爹的爹喜欢喝“青梅煮酒（酒名）” B、俺娘比较浪漫，喜欢“青梅竹马” C、俺爹喜欢三国里的“青梅煮酒论英雄” D、俺自己喜欢“青梅”这一个名字 E、俺爹的娘迷信，说“赵青梅”这个名字是28画，吉祥！,A、E,答对有奖哦！,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区 四、 如何提高电话销售的效率,我们一起去发现！,武侠小说中，任何一个大。</p><p>10、2011年8月 第一版,如何发掘客户需求,我信任你，但是我没有需求！,为什么客户总在说“没需要”呢？,不认为 需要,没发现,不关心 需求,客户说“没需要”的真正含义是：,客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要,发掘客户需求,课程大纲,为什么要了解需求 人有哪些需求 如何发掘客户的需求,紧张感,需求,动机,目标,购买行为,满足,为什么要了解需求,客户购买心理循环图：,“需求”是客户在购买过程中的重要一环！,将直接影响我们销售的成败！,了解并发掘客户的需求，,人有哪些需求,需 求,不。</p><p>11、如何挖掘客户的需求,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的七大误区,我们一起去发现！,武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！,如何挖掘客户的需求,一、 为什么要挖掘客户的需求,1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标,如何做才能挖掘需求？,通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题,情景课堂-老太太买李子记,【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李。</p><p>12、如何深层发掘客户需求,扼要,1、为何要发掘需求 2、客户需求有哪些 3、发掘客户需求方法 4、案例分析 5、发掘中的五大误区,3,1、为何要发掘客户需求？,4,知己知彼，百战不殆,5,2、客户需求有哪些？,亚伯拉罕马斯洛将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：,6,美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。,亚伯拉罕马斯洛,1、生理上的需求,2、安全的需求,3、社交的需求,4、尊重的需求,4、自我实现的需求,人类行为和心理活动的。</p><p>13、www.themegallery.com,（二）挖掘客户需求实战情景训练,情景11 全方面掌握客户信息,情景11 全方面掌握客户信息,掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想 要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。,常见应对,请问你家一共有几个人住？ （了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）,请问您太太在哪工作？ （了解客户家庭工作情况，问。</p><p>14、发掘客户的需求,目录,1.你们网站的价格多少钱一个月？ 2.你们网站的效果怎么样？ 3.你们网站的价格太贵了！ 4.你们网站有没有什么促销优惠？ 5.你们的生意通会员有什么好处？ 6.你们生意通怎么做呀？ 7.你们生意通和阿里巴巴诚信通有什么区别吗？,8.做了你们生意通对我们企业有什么好处,感谢您的关注。</p><p>15、如何有效 挖掘客户需求,来自顾问式销售培训高级篇,需求管理行为导向模式比较,L1 应对需求,L2 发现和挖掘需求,L3 引导和影响 产品和客户需求,High,Low,High,Our Value,Value to customer,L1 L2 L3,目标 (Goals): 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) 企业的目标通常是由上(总部) 往下落实 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20%,了解客户企业的目标,关键成功要素 (Critical Success Factors, CSFs): 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 CSF,并设定指。</p><p>16、挖掘客户需求,日期：,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,01,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的销售才会成功。,引言,01,1、对有效需求的不同理解，可以创造出不同的销售结果。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解。</p><p>17、如何挖掘客户的需求 寻找 樱桃树 如何挖掘客户的需求 一 为什么要挖掘客户的需求二 如何挖掘客户的需求三 挖掘客户需求时应避免的八大误区 我们一起去发现 武侠小说中 任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手 情景课堂 老太太买李子记 情景1 小贩A 我这里有李子 您要买李子吗 老太太 我正要买李子 你这个李子好吗 小贩A 我的李子又大又甜特别好吃 老太太 来到水果面前仔细看了看 李子果然是又大又红。</p><p>18、销售技巧之挖掘需求 主要内容 为什么要挖需求挖需求的方法 提问提问的问题类型 问什么提问技巧挖掘客户需求之葵花宝典 挖掘需求的重要性 知己知彼百战不殆引导客户需求 顾问式营销 4 挖掘需求的方法 提问 提问的类型 开放式封闭式 开放式问题 开放式 引导对方自由启口而选定的话题什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈例 请问目前使用的 什么 您有何不满之处用途 了解客户情况 发觉需求 鼓励客户说的更多。</p><p>19、如何挖掘客户的需求 寻找 樱桃树 如何挖掘客户的需求 一 为什么要挖掘客户的需求二 如何挖掘客户的需求三 挖掘客户需求时应避免的八大误区 我们一起去发现 武侠小说中 任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手 情景课堂 老太太买李子记 情景1 小贩A 我这里有李子 您要买李子吗 老太太 我正要买李子 你这个李子好吗 小贩A 我的李子又大又甜特别好吃 老太太 来到水果面前仔细看了看 李子果然是又大又红。</p>