【销售技巧】开户外用品店的经营技巧

开户外用品店的经营技巧近几年,户外运动已经成为一个时髦的词汇,很多户外组织户外用品店雨后春笋般进入了大家的视线。户外运动也已经成为一股潮流进入寻常百姓的生活。做为一个户外店的经营者,我们应该怎么样扩大自己的影响 ,增加自己的销售规模了呢？一、要明白人们玩户外的目的,培养自己的山友。人们为什么要玩户外,这应该是每个户外店经营者都应该考虑的问题。如果真正明白了其中的真谛,才能够有的放失的培养自己的客户人群。人们为什么衷爱户外运动,有如下几个原因:1、随着人们生活水平的提高,老百姓越来越重视自己的健康情况。有什么不能有病,没什么不能没钱。参加户外活动,锻炼了身体对自己的健康有好处。2、都市生活节奏让很多白领感到身心疲惫,到大自然中去无疑是种非常好的放松和调理的方式。3、参加户外活动可以认识很多各个阶层的人,大家在一种毫无利益的关系下相识像知成为好朋友也是很多人所希望的。4、对于很多单身贵族来说,参加户外活动也可以找到自己的另一半。5、参加难度比较大的户外活动也是人生的一种丰富, 也是对自己耐力和意志力的考验。6、参加户外活动可以让人真正的回到大自然中去, 得到真正的放松。以上就是我认为人们参加户外活动的目的,只有抓住了山友的心理倾向 ,才可以经营好一个户外店。所以一个户外店的定位很重要,你要针对你的消费人群决定你户外店用品的等级。比如说你的会员是暴走族就应该经营的用品专业点,要是徒步休闲为主的普通大众那只是中低档的用品为主了。二、户外店的地址和装修：个人以为,因为户外店销售用品的特殊性,户外店的选址不必刻意选择繁华的地方。毕竟房租对户外店来说是成本的大头。只要选择一个交通比较便利方便停车的地方就可以了。如果你的户外店能够选择在旅行社发车的班车点,那就再好不过了。至于装修,也没有必要太追求豪华,只要能够符合户外店经营商品的特色就可以。当然装修要有新意,这样才会让顾客感到舒服,而且店面的预留空间最好能够大些, 这样就比较方便给客人介绍怎么扎帐篷等常识。当然,户外店还是要些符合自己特色的点缀,比如说有一幅大照片,上面记载着某个光辉的时刻。关于户外店的选址,我想再强调一下,如果有条件一定要在户外店旁边开个酒吧(下文有论述)三、要有自己的户外俱乐部建立一个户外俱乐部是任何一个户外用品店都要经历的一个阶段,没有一个好的户外俱乐部搭台唱戏,一个户外店是不可能获得好的经营的。户外俱乐部和用品店的关系是相辅相成的,俱乐部可以考虑实行会员制 ,不以赢利为目的,其主要任务就是组织自己的会员参加户外活动。当然 ,户外活动应该是丰富多彩的,这样才可以保证你的会员都能够有机会并且愿意参加你组织的活动。与此同时,户外俱乐部还要尽可能的和有关商家建立业务关系 ,共同享受资源。举个例子,俱乐部就应该和航空公司有业务关系,这样可以保证买到最优惠的打折票价。同样,俱乐部还要有定点旅馆,这样每次出去的时候可以保证住到便宜而且舒适的房间。建立自己的俱乐部,其根本目的就是要发展和扩大自己的会员 ,通过各种形式多采的活动,让自己的会员紧密的团结在自己的俱乐部周围。这样这些会员就会成为户外店的主要购买人群,在价格质量相等的情况下 ,自然优先考虑的是本户外店的产品。四、要有自己的酒吧和网站(论坛)户外店发布活动只能通过网站,因此一个人气活跃的网站是一个成功的户外店所必须的基础。网站的作用我想有如下几点:一、发布活动每次户外店组织活动只能够采取将活动帖子发到有关网站或者论坛里,山友以跟帖报名的方式确定是否参加这样的活动。所以有一个网站或者论坛,可以很好的起到户外店宣传机的作用。二、发表文章和摄影作品。户外店每次组织活动都会有人写随笔或者拍很多的照片,只有发在网上让大家都看到才可以互相交流产生共鸣。三、一个活跃的论坛可以充分调动山友的积极性大家在论坛里通过灌水发帖建立友谊,俱乐部就可以适时的组织网友见面会让大家增进友谊。据我所知,一个成功的户外网站有很多变网友为山友的例子。四、减少自己的宣传费用。酒好还怕巷子深了,户外店也要靠网络宣传自己。而网络的传播速度也非其他媒体所比拟,谁敢说芙蓉姐姐不是借助网络出名的了。因此 ,户外店有个经营火暴的户外网站或者论坛,将会对自己的经营有极大的推动作用。那为什么户外店还要有自己的酒吧了,我认为,既然户外店有了自己的俱乐部,就一定要有自己的活动场所。有了场所才可以组织自己的会员参加各种活动。我认为,户外店要想多发展自己的会员或者让自己的会员多买自己的用品就一定让所有的会员能有这样的充分认识:户外店真不错 ,经常组织我们活动,我们在这里得到了快乐。我们也要用自己的实际行动报答我们的俱乐部。至于组织什么样的活动,那就要各个户外俱乐部认真考虑了 ,比如说情人节搞派对, 光棍节搞思春大赛。反正怎么热闹怎么搞,这样不但可以刺激酒吧的消费,也可以让自己的会员有一个消遣休闲的地方。酒吧的装修我认为简单一点好,但一定要体现自己的特色 ,比如酒吧内搞个攀岩就很符合户外的特点。五、要积极配合有关单位的活动现在很多单位,如保险公司,移动公司等单位,都要搞个员工培训。我认为各个户外店应该重视这方面的市场潜力。比如我们可以承接员工培训,组织他们山地越野城市定向等适合户外运动的活动。这些活动的开展一方面对那些单位来说也确实锻炼和体现了那些员工的能力, 二方面户外店通过对这些人的培训,也潜在的增加了自己的户外客户。同时,培训员工的培训费也是大大的。六:要和各个户外俱乐部建立合作关系据我预计,各个户外店占山为王的时代已经过去,更多的要合纵纵横。这个才是户外店发展的趋势。比如说广州的户外店组织本地的山友结伴到乌鲁木齐来,再由我们这的户外店安排广州来的山友,让他们玩好吃好。自助游相对于旅行社组织的团体游个人自由的空间更大,可以去很多旅行社去不了的地方。同时由于户外店在徒步旅游等方面的经验是很多旅行社没法具备的, 所以自助游以后山友会感到玩的比旅行社组织玩的好。现在自助游的条件已经比较成熟,重要的是两个不同城市俱乐部的协调 ,以及接待的俱乐部有没有那个可以和旅行社抗衡的实力。但是我现象这个都不是问题,旅游线路由大家自己确定,结伴的都是些志同道合的山友,这样才会开心。所以自助游的市场潜力很大。七、要有自己的经典活动户外店组织大家活动,才能够体现这个俱乐部真实实力。我认为一个俱乐部能否组织形式多样的活动,才是户外店能否红火的关键因素之一。比如说针对一些新驴,可以组织些难度小的一日游活动。这样的线路最操心 ,毕竟都是新驴,安全问题以及众口难调的问题都是应该值得考虑的。很多时候是吃力不讨好,但大家想过没有,老驴也是由新驴成长起来的。只有通过徒步,才能够让新驴感受到户外的乐趣,才有兴趣继续参加户外运动。而一个山友的出现 ,就意味着你的户外店又多了个潜在的客户。对于老驴来说，那就应当组织些有难度有趣味性的活动，这类活动一般都是几天性的，对装备的要求比较高。组织这样的活动，也可以有机会让老驴购买户外店的用品。个人以为，现在户外店很多，组织的活动也很多，所以组织活动一定要有特色，这个才是新驴老驴愿意参加户外活动的根本。八、要搞好舆论的宣传和好的领队具体说，就是和报纸，广播等新闻媒介建立合作关系。比如在报纸上开设专栏，介绍有关装备的知识，户外的经典线路，山友的必备知识等等，这样就有可能把相关读者吸引过来，进而发展成自己的会员。同时，还可以以办节目的方式将自己的户外活动进行推广，当观众看到户外运动是如此丰富多采的时候，就会有成为山友的冲动。一个活动成功与否，和组织该活动的领队有很大的关系，一个领队应该是负责任，有经验，能够把各个山友很好的凝聚在一起。所以领队很重要，如果有必要，领队应该职业化，这样才可以在一定程度上促进户外活动的开展。九、要有好的定位和营销策略户外店成功于否，与这个户外店的定位有很大关系。现在的户外活动有徒步，有驾车等很多种方式，一定要有个准确的定位，不要什么都想经营，否则什么都干不好。户外店最好能够搞专营，最好能够成为某一品牌在本地的唯一代理商。只有这样，才能够吸引那些专业的老驴。而经营过户外店的应该知道，老驴特别是那些小资才是消费户外用品的主力。有的时候，很多老驴都倾向于买某种品牌的户外用品。只有做专营，才能够获得比较大的利润。当然，如果将自己户外店的定位于普通山友的话，也可以做些中底档的品牌，做杂点也可以，毕竟，新山友对户外用品讲究的少。十、要有足够的耐心这点最重要，开户外店不等同于开服装店。服装店只要你的东西时髦，价钱公道就有人买。而户外店则和服装店有本质的区别，户外店的用品有自己特定的人群，即山友。当然，户外店做好的话，也会和服装店那样，毕竟穿着冲锋衣在街上走也会是种时尚。但现在户外店好象在山友把户外服装当做日常服装这个观念转化上做的还不是很够。还有，就是最重要的一点，户外店的用户是山友这样的特定人群，但有个不可忽视的事实就是山友的数量正在以每年百分之几十的速度递增。所以户外店的任务应该是怎么样开发和利用好这个客户资源而不是寻求一锤子买卖就挣这一笔。所以对户外店来说，真要把眼光放远点，不要过分在乎眼前的利益，而更应该发展自己的潜在用户。只有这样，户外用品店才有发展的坚实基础。所以目前阶段，耐心很重要，对于户外用品经营者来说，市场是开发的，不是等待人家上门买你东西的。生意社 12 月 28 日讯第一关：利润关-5 折订货基本无利可图第二关：资金关-过了初一，能否过了十五？第三关：前程关-为人作嫁还是做出自己？第四关：品牌和产品关-新手最怕拿到二线品牌第五关：人际关-秀才遇到兵？第六关：经营关-绝对商业化，你行吗？第七关：商场选择关-选择还是“被选择”前言：耳边越来越多的声音，越来越多的品牌开始关注商场，拓展渠道；而同样的，越来越多的零售商也在考虑进商场。特别是对于那些“上不上，下不下”的户外店来说，进入商场意味着就有可能与郁闷的经营状态告别。他们往往经过多年辛苦的经营，面临着始终不如意的发展速度。于是，经营者开始寻求突破，在做了众多努力之后，如果效果乏善可陈，一方面多多少少会产生“户外店渠道是不是没落的渠道”的疑问；另一方面，热闹光鲜的商场又在“呼唤”！于是，“找品牌，进商场”，成了很多户外店经营者的考虑。事实上，在几年中已有为数不少的实践者已经迈入这个行列。近期，探路者上市，更给行业带来了一份“兴奋剂”。关于渠道的价值，再度被人们所关注。于是，作为关注行业的睿户外市场参考，将本期的封面文章锁定为这个方向。带着这个问题，我们与数位业界人士进行深入交流。尽管不乏成功者，商场渠道也至少在目前看来如火如荼，但透过我们有限的知识，和对行业的认识，我们还是想对计划进入商场渠道的经营者说声：请慎入！因为，等待着他们的，是日进斗金还是无尽的深渊，我们无从知道，但可以确定的是，户外店渠道和商场渠道是截然不同的两个渠道，户外店慎入，慎之又慎，是个不争的事实。鸣谢：北京风雨雪公司总经理李映洙，西安绿蚂蚁总经理蒲伟，西安陕西极星户外用品连锁机构总经理孙科深，沈阳窗外经贸有限公司梁传成总经理，北京C4 户外何博总经理，上海威氏亚户外品牌营销总监田海新先生。第一关：利润关-5 折订货基本无利可图进入商场要么要名，要么要利。名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。那么，就要看进商场是否有利可图？而且，时间不能太长。沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账：以商品零售价 100 元来计算。在商场全年平均按 8 折出售（商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动），收款额平均 80 元；扣点 2030，平均为 25%；回款 60 元；营业员提成 3%（所有营业员合计）2.4 元；宣传费 1%；0.8 元物业管理费及电费大约占 1%；0.8 元运费 1%；1.0 元增值税发 票 17%（去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上 57%）60*6%=3.6 元；回款 60 元（2.4+0.8+0.8+1.0+3.6）费用=51.4 元。毛利润等于：51.4 元进货成本。因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。第二关：资金关-过了初一，能否过了十五？不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。初期投入成本：初期的投入包含几部分：初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比 6：1。以