【销售技巧】赞美艺术技巧及方法论

赞美艺术技巧及方法论初稿一：赞美即无谓布施二 ： 赞美 即 功德表现三 ： 赞美即真善美 的 催化剂2领导 、 运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则老板、老板、 事业有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈、长辈、 福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮霸气 解释：霸气为名词，被人们广泛运用，也有人将霸气戏称为王八之气。 出处：唐 王勃 江宁吴少府宅饯宴序 “霸气尽而江山空，皇风清而市朝改。 ” 睿智 解释：见识卓越，富有远见，聪慧；明智。 出处： 孔子家语 三恕 ： “聪明睿智，守之以愚。 ” 惊才风逸 解释：指惊人的才华像风飘逸。 出处：南朝 梁 刘勰 文心雕龙 辨骚 ： “不有屈原，岂见 离骚 ！惊才风逸，壮志烟高。 ” 成熟男人是一枝傲然的梅花。激昂时， “举杯邀明月 ”！忧伤时， “欲将沉醉换悲凉，清歌莫断肠 ”！奋进时， “鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由 ”！寂寞时， “蓦然回首，那人却在灯火阑珊处 ”。总之，他们或诗文人生、或文会挚友、或举杯高歌、或拼搏职场、或独坐静思。他们不会斤斤计较，只会海纳百川！不会睚睢必报，只会山般的伟岸！没有患得患失，只有淡定从容！没有张牙舞爪，只有沉稳干练。最让人感动的是那颗有容则大的心！他们重视生活质量，用心去品尝爱，他们热爱生活，相拥事业，享受友情，释解亲情，柔美爱情，他们在明媚中纯真，在成熟中青翠，在爱的天地间纵横，在情的芳草地侧卧。人间真爱相识不相逢，世上至情想守不相拥，情怀磊落，胸襟坦荡，岁月如歌，不惑也聪。成熟男人是麦田的守护者，要细望！是郁金香花田的梦，要细醉 !是柔似水的月，要细赏！是厚重深刻的书，要细读！是西湖龙井的茶，要细品！成熟男人在女人眼里是一道亮丽的风景，是一座坚固的石桥，是一棵粗壮的大树，我爱成熟的男人！成功男人的表现一是把自己的思想装入别人的脑袋；二是把别人的钱装进自己的口袋。一成功男人的背后，都有一个女人。每个不成功男人的背后，都有两个。败尽天下英雄，然后尝尽无穷寂寞。世界上最富有的人，是跌倒最多的人。世界上最勇敢的人，是每次跌倒都能爬起来的人！一切不容置疑，男人的霸气通过一种温暖的手段淋淳尽臻地表现出来，你绝对拒绝不了。就是儒家的 “五讲四美 ”标准。 “五讲 ”：仁、义、礼、智、信。 “四美 ”：修身、齐家、治国、平天下。 “五讲 ”是基础， “四美 ”是目的。但这一套标准无疑是要求太高了，因此能够做到的人不多。成功男人的表现【 男人成事需靠五种人 】1.高人开悟。这是成本最低最为关键的。2.贵人相助。人生拐点处若得贵人支持易走出困境。3.内人支柱。每个成功男人背后都有一个杰出女性。4.对手鼓舞。没有对手的人是不会不断开拓的。5.小人成就。没有小人成就的男人常易自满而迷失。不同年龄层对赞美的需求0 -10岁 最需要的是 理解10-20岁 最需要的是 认同20-30岁 最需要的是 欣赏30-40岁 最需要的是 赞美40-50岁 最需要的是 崇拜第一章 : 赞美的作用一：赞美即无谓布施二 ： 赞美 即 功德表现三 ： 赞美即真善美 的 催化剂赞美的作用 一 无畏布施佛家 讲的布施有财布施、法布施和无畏布施。财布施：以财物金钱 ?给贫穷之人，使其能养活色身治疗疾病，以培养我们舍掉贪心的念头。我们进行财布施能生生世世得大富贵。法布施：以印造佛经法物送给大众并为人演说，使其能养活智慧之命，以培养我们大慈的精神。我们进行法布施能得大智慧。无畏布施：以善巧方便开示心里不安烦恼之人，使其能心无怖畏而得自在，以培养我们大悲的精神。无畏布施得到的回报是健康长寿。很明显，按照佛教的理论赞美属于无畏布施，因为它能给人以希望、信心和继续生活的勇气。金嘴口德之人多欣赏赞美重人品修炼；银嘴口才之人多辩论演说善巧修炼；臭嘴口恶之人多责怪埋怨重负向修炼。第一境界的人都是有口德的人。何为口德？口德即人德，言为心声嘛！你是什么样的人，就会说出什么样的话。你是一个慈悲的人，就一定会说出一些同情、怜悯、安慰、救助的话；你是一个热情的人，就一定会说出许多充满赞美、乐观、积极向上、关心他人冷暖的话；你若是一个自私自利者，那么你口中多是自私之语，就算偶尔讲几句大方体面的话，也会言不由衷 我绝不相信，一个小人、一个口恶之人能说出关怀和友善的话。口才让 ?口服，口德使人心服。口德是反映性格的一面镜子。从不讲他人好话的人，他本身也好不到哪里去。要知道，你所说的每一个词、每一句话，都会决定你是什么样的人，决定你将过上什么样的日子 ！赞美的作用 一 功德表现在一个小村庄有甲、乙两个猎人，一日他们各自只猎得两只野兔回家。甲的妻子看见后冷冷地说： “只打到了两只吗？ ”甲猎人听了心里埋怨道： “你以为很容易打到吗？ ”第二天，他故意两手空空回家，让女人知道打猎是很不容易的。乙猎人所遇到的则恰好相反。他的妻子看见他带回来了两只野兔，惊喜地说 “你竟打了两只？ ”乙猎人听了得意扬扬地说 “两只算什么！ ”第二天，他带回家四只野兔。两个猎人都只听了妻子的一句话，做法却截然相反。乙猎人第二天能带回家四只野兔，完全是因为他的妻子懂得赞美别人的缘故。赞美之所以对人的行为能产生深刻影响，是因为它满足了人的自尊心的需要。赞美的作用 一 真善美的催化剂我们需要赞美，如万物需要阳光。在生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美，这绝不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理。人们总是自觉不自觉地在他人那里寻找自身存在的价值，其内心深处都有被重视、被肯定、被尊敬的渴望。当这种渴望得到实现时，人的许多潜能和真、善、美的情感便会被奇迹般地激发出来。北京市一位母亲对上高一的儿子的交流很有韵味。她相信儿子就像相信自己一样。这位母亲三次去学校参加家长会。第一次老师对这位母亲说： “你的孩子特别淘气。 ”她回家对儿子说： “老师夸你知道努力。 ”第二次老师对她说： “你孩子成绩很糟。 ”她回家告诉儿子说： “老师说你有很大提高。 ”第三次开家长会老师对母亲说： “你孩子这样很危险。 ”她回家对儿子说： “老师对你特别乐观。 ”母亲传达的赞美就像 “三级火箭 ”式的推动，儿子终于一步步惊醒奋起，毕业时竟然考上了原本做梦都想不到的清华大学。全世界的人都 7岁，都是永远长不大的孩子。鲜活的生命总是期待着被别人赞美，每个人身上都有闪光点，都隐藏着无穷的潜能，也许不经 的一句话、一个无意识的眼神，或许就一点小小的赞美，就会点亮他人的闪光点，激活他们的潜能，而改变了他们的一生。第二章 : 赞美的本质沟通及达成共识！沟通 技能不足的表现呢？常见的有 ：（ 1）表达内容不清晰，从而引起领导的不满。下属愿意把自己的工作坦诚、细致地反映给领导，但由于缺乏清晰的叙述，占用了领导较多的时间，从而引起了领导的急躁情绪。（ 2）缺乏观点，使领导难下决策。缺乏应有的资料和观点，在汇报中缺乏有力的论证，让领导难于决策。（ 3）过分捍卫，不顾颜面。很固执地捍卫自己的观点，常和领导发生争执，不顾及领导的颜面，从而激起领导的对抗和排斥。（ 4）咬文嚼字，滋生紧张感。过多使用一些领导并不明白的术语和概念，甚至用咬文嚼字来显示自己的能力，使领导产生紧张感，而不愿意继续沟通。（ 5）考虑不全面。更多地考虑自己的工作目标和需要，而没有考虑领导的感情、利益和价值观。（ 6）沟通方式单一。在某种情形下适用的沟通方式，可能在另外的情形下就不适用了。因此，要学会在不同的情况下采取不同的沟通方式。赞美的最终目的是沟通销售无处不在 ! 因为人与人一定要沟通 “沟通 ”是一种方法，应用到工作和生活上，顺利地和他人建立和谐的关系，了解对方、说服对方，解决反对意见。 - 达成共识沟通的本质 -达成共识第三章 :赞美的要点赞美的前提是发现，没有发现就没有赞美赞美 的基础就是素材的准备赞美 的成功的要点就是知道技巧流程赞美 的成功 -就是反复训练加实战赞美 的成功的高度就是你个人格局高度赞美的要点 发自真诚，避免过度不要用贬低自己来赞美他人赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！说话要看清对象，尽量避免说到人家的短处，特别是不要说到人家的忌讳之处。赞美的技巧一、 赞美出于真诚且会把握闪光点二、 赞美要把握时机三、 力争是第一次发现四、 与对方的内心憎恶相吻合五、 寻找对方最希望被赞美的内容六、 间接恭维 （带出第三者或者大众公认）七、 引其向善的赞美八、 含蓄型的赞美九、 直观性的赞美十、 赞美要保持微笑微笑打先锋倾听第一招赞美走天下人品做后盾永远不要指责别人的错误和缺点谁都有错误和缺点，人与人的关系好坏取决于对待错误和缺点的态度，总是提及他人错误和缺点的人是世界上最讨厌的人，反之，则是世界上最可爱的人。指责别人，其实就是否认了他人的智慧，否认了他的价值，否认了他的尊严，否认了他的人格，否认了他的自信。指责只会带来怨恨和冲突，相反，赞美却避免了这一系列问题。育才小学校长陶行知看到王友用泥沙砸班上男生，当即制止，令他放学后到校长室。放学后，陶行知回校长室时见王友已经等在门口。便掏出一块糖给他： “这是奖励给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。 ”王友惊疑地接过糖。“这第二块糖果也是奖给你的，因为我不让你打人时，你立刻就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。 ”陶行知又掏出第三块糖果塞给王友： “我调查过了，你用泥沙砸那些男生，是因为他们不遵守规则，欺负女生，你砸他们，说明你正直善良，且有与坏人坏事作斗争的勇气，应该奖励你啊！ ”王友流出了感动的泪水，又后悔地说： “陶校长，你打我两下吧！我砸的不是坏人，而是我的同学呀。 ”陶行知掏出第四块糖果微笑着递给王友： “为了你正确认识错误，我再奖给你一块糖果，只可惜我只有这一块了，我的糖没了，我看我们的谈话也该结束了吧！ ”掌握给人提建议的技巧 一对于销售员来说，给人提建议也是常遇到的问题，虽然都是给人提建议，但是，提建议的方式以及目的不同，其获得的效果也不同，那么，销售员该如何给人提建议 ?正确地给对方提意见或建议的方式，在于你这样做的精神，即使它在本质上是校正性的。如果你怒气冲冲，你肯定觉得自己很没面子。当你觉得自己的面子很重要的时候，你提意见的目的就不会是帮助别人，而只是发泄自己的怒气，这对你毫无益处。但是，如果你的目的在于取得积极的效果，首先是为别人，其次是为自己，再加上你有技巧地处理这些事情，那么你可以成就许多事情，这里有一些可指引你的以验之谈：1、提意见必须私下地、秘密地进行。那意味着，除了你们双方，绝对不能有他人在场。你们不能只是站在一个拥挤的房间的某个角落。你们必须要呆在一个关着门的房间里，以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能是你们双方。2、总是以称赞开始。无论有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先称赞人们做得对的地方，然后再谈到需要校正的事情。在诚实称赞的光芒下，校正看起来不像批评，也不会被认为是批评。它的一切目的只是提出一些建议，使事情变得更好一些。3、称赞要针对本人，而校正不要针对本人。如果你友好的话语充满情感而且积极向上，人们的情绪就会得到提升。当你提出建议的时候，要确保它们是客观的。把它们表达出来的时候，不要针对本人，不要把焦点放在工作、放在过程、放在结果上，也不要放在所涉及的人身上。掌握给人提建议的技巧 二4、不要加入任何责备。提意见绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的，是使之正确起来，而不是责备某个人。一旦你把问题解释清楚了，就要直接讨论可能的解决办法，不要纠缠于消极的事情上。同时，千万不要使任何人觉得他们受到责备。5、不要使自己超越他人。即使你有身份、学识或经验非凡，也不要把它用以施加压力给别人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你只简单地把问题解释清楚，然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的学识与经验自动放出光芒，不要利用地位去达到目的。6、别对某个事情唠叨不停。对于一种情形，谈话一次就已经足够。一旦问题解决了，不要再提起它。7、总是以积极的方式结束谈话。要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得到解决，而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离开的时候，仍然怀疑事情是否已经解决，要确保他们知道问题已经得到解决。告诉他们，你很珍视与他们的合作，并真心感谢他们的帮助。对话如何结束是非常重要的。要记住，无论是什么问题，友谊永远比问题更重要。谨记这一点，提意见就可以给予人们力量，而不是痛苦。从赞美看性格去赞美别人，不仅要合符对方性格，更要知道符不符合自已的性格你聪明而且做事周到你真是活泼大方你打扮的很漂亮你真温柔热情，感动型： 你对自己渴望的事物会积极去争取，不喜欢遵循老套的生活方式，善于创新。谨慎安全型： 你会踏实努力地完成被交待的任务，深得上级和同事的喜爱。反抗判逆型： 你在创造上非常有才华，对自己认为对的事情决不轻易放弃。合理，知性型： 遇到事情时，你通常 会 理智地分析后才去做决定，具有组织和管理能力不同的人会的话术 赞美时，选择最符合当时条件的语言来表达！第四章 : 赞美的标准流程一、赞美要出于真诚且把握闪光点一、赞美要出于真诚且把握闪光点不真诚的赞扬，会给人一种虚情假意的印象，或者会被怀疑有某种不良的目的，被赞美者非但不感谢，还会讨厌。言过其实的赞扬，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的威信。虚情假意的奉承对人对已都有害无利！小时候父亲给我讲的故事，说有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画玩，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗 ?一个人只有一只眼，和一条好腿的人，第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。 二、赞美要把握时机对客户身上的优点，尽可能的随时去发现。如果你真心觉得很喜欢，就要抓住时机，积极反馈给对方。对方的一个表情，一个动作，所说的每一句话，所做的每一件事，你都要看在眼里，记在心里。比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他生日快乐，就没有什么意义了。所以一定要即时，对方会很感动。 n 机会并不是时时有，赞美的机会也一样。当我们参加一个很重要的宴席、一个很重要的谈判，或者约会，在较短的时间里，如果我们不对别人的优点及时表达，机会就会悄悄溜走。请看以下我及时把握机会的故事。一次我去拉订单，书店老板不在。“不好意思，让你等了一大会儿吧？ ”“老板忙得这么开心，生意这么好呢。 ”老板给我倒了一杯水。过了一会儿，老板急匆匆过来了。“你对人真亲切，自己亲自倒茶，别的老板可做不到你这一点，生意难怪这么好。 ”老板很惬意地笑着。他的每