浅谈电力市场营销

浅谈电力市场营销韩 静摘要：分析了电力市场营销现状，论述了电力市场营销的内涵，提出了电力市场营销策略。关键词：电力行业：市场营销；垄断行业1 电力市场营销现状分析电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，企业习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂生产多少用户用多少。而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时。随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济。电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。11 电力市场营销优势(1) 供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在电力市场引人竞争机制后，与天然气、煤气、燃油以及其他能源之问展开了竞争。但是。目前竞争没有对供电企业的客户资源造成强烈的冲击，在电力市场上供电企业仍然占据丁绝对的优势。(2) 电网基础设施建设比较完善。改革开放2O多年来输变电网络遍布全国。确保了把安全优质的电能送到千家万户。电网结构趋于合理。供电能力显著增强。供电可靠性不断提高。线损率持续下降。实现了售电量的大幅增长，为取得良好经济效益打下了坚实的基础。(3)供电企业在发展过程中培养了大批善于管理、专业全面的综合管理人才储备了大批了解电力市场、熟悉电力技术的专业技术人员。他们在企业生产、发展、改革中发挥了积极作用。(4)逐步建立市场营销观念，不断加强服务网络建设，大力开展优质服务。建立全程服务的服务体系。最大限度地方便客户。12 电力市场营销劣势(J)创新能力不足。长期的计划经济模式和管理体制对供电企业产生了一定的影响，按部就班、循规蹈矩地开展工作是主流，无论是观念创新、服务创新还是技术创新，都还跟不上时代的发展和客户的需要。(2)电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价丰1：杆调节、开拓电力市场。(3) 品牌意识不强。供电企业已经开展了多年的优质服务。但是没有从品牌上展现，基本上是各自为营，分散行事，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营、去宣传，忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用。(4) 社会形象欠佳。供电企业虽然一直开展优质服务工作，力图转变角色，重塑形象，但是由于管理体制、人员素质等原因，优质服务并没有达到最佳效果。客户对“电老虎”的作风仍然颇有微词，在一定程度上影响了供电企业对电力市场的占有。2 电力市场营销的内涵电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动。提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。电力企业市场营销的中心是实现电能的交换。最终完成电能使用价值。并获得利润。电力企业的经营目标及利润目标等能否实现。电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略作出正确的调整；电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业要用最少的投人、最快的速度将电能送达消费者手中；电力企业应该而且只能在消费者的满足之中实现自己的各项目标。3 电力市场营销存在的问题伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破。都将引人竞争机制。特别是电力买方市场的出现，要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户(消费者)的利益。企业要兼顾企业利益、职工利益和社会利益。树立现代社会市场营销观念，电力也要走向市场，只有实现观念的更新、意识的转变以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。31 市场竞争意识问题传统用电管理体制下。电力销售工作处于被动状态，主要是坐等用户上门并进行计划供应。电力行业长期以垄断者身份自居，很少意识到应主动参与竞争。包括与煤、油、气等终端能源替代产品的竞争。缺乏市场竞争意识。还反映在行为上不主动分析市场，不进行市场调查对电力需求分析预测不够。对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作。电能的宣传方式落后。宣传内容简单。品牌观念淡薄。32 价格问题电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为提高，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性。因此要规范电价，提高市场竞争力。3-3 电力管理体制问韪我国的电力企业已经走向了市场，但营销工作仍在或多或少地套用计划经济时期的经营管理模式。电力鄙门习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售，而无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。目前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，使得电力市场营销工作更多的是仓业内部的管理工作。建立健全电力市场营销机制，必须进一步改革。34 服务意识问题浅谈电力市场营销经济问题探讨由于电力行业的特殊地位和垄断经营，大部分员工并没有完全从计划经济条件下所形成的相对封阿】的行业圈里走出来，缺乏用开放的视角来观察事物的能力，靠优质服务去开拓占领市场的观念也未真正地树立起来。无论是服务理念、服务设施还是员工素质、服务态度都与用户的要求存在较大差距，不能适应市场经济和激烈竞争的要求。4 电力市场营销策略41 市场并拓策略(1)产品策略。产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定其产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测。摸清底数，掌握市场潜力，制定洋细的市场计划。电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、安全、方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入礼会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民群众安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度地减少企业成本和用户负担。(2)基础建设策略。加强用电市场的建设和电尉改造。电力市场的载体是输电刚和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电剧，作为商品的电能才能“卖”得出去。42 管理创新策略创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件不良的营销环境，必须不断地进行营销创新(1)观念创新。供电企业要认清经营新形势，营销工作应定位在“以市场为导向”上，树立起“为了大营销，全局一盘棋”的电力背销新观念。将计划用电观念转变到以市场需求为导向、以效赫为中心、以电力市场营销为于段的思想观念上来，树立起企业良好品牌形象(2)市场创新。供电企业不仅只抓国有藿点大型企业和有效益的中小企业用电市场及国家重点发展的铁路、公路、住宅建设产业的用电市场，还要激发城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的用电市场；实施可替代能源竞争，推动以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴工程的实施。(3)技术创新。要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。要在现有营销管理信息系统基础上加速营销环节电子化业务流程管理。并建立电力市场营销综合信息系统、需求侧管理的负荷管理支持系统和全方位、多层次的服务糊络系统。43 电力价格的调整策略电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境。为了企业的生存和发展，电力企业应该关心价格对电力市场的影响。电力企业由于一次能源价格的提高和电网的不断延伸、市场的不断扩张。增加了生产成本。消化成本增长的策略：一是提高销售价格来补偿成本的提高；二是减少内部企业的利润来消化成本；三是加强企业管理，减少内部其他项目的成本。44 优质服务策略(1)业扩报装。业扩报装是用电营销工作面向客户的第一个环节，业扩工作的好坏，直接影响客户用电工程的用电时间。因此，要站在积极开拓市场的高度，努力抓好业扩报装工作的各个环节，缩短报装时间，敞开大门笑迎八方来客，真正成为开拓市场的排头兵。(2)故障报修。故障报修设立的目的是为了在最短的时间内，排除供电或用电故障，恢复供电或用电，满足客户用电需求，实现增加销售电量的目的。因此，供电企业要建立一个故障抢修的快速反应机制，一支具有快速反应和快速排除故障能力的抢修队伍，井建立一套行之有效的联责考核机制。(3)缴电费便捷服务。电费缴纳方式是否多样化、多元化，是否便捷，不仅涉及供电企业对客户的服务质量，而且在一定程度上也会影响用电市场，影响电能销售。改进和完善电赞缴纳方式，在传统的用电营业窗口缴纳电费的基础上，积极实施金融机构或其他社会服务