手工皂市场营销策划方案

1 手工皂市场营销策划方案 第一章 总体发展规划 第一阶段：利用淘宝平台，建立我们自己的手工皂销售网店，初步形成我们的品牌。 第二阶段：充分利用淘宝资源优势，推广并提升我们的品牌形象，打造成为淘品牌。 第三阶段：立足淘宝平台，延伸至其他网络 台，如：当当，亚马逊，京东。 第四阶段：跳出淘宝平台，建立自己品牌独立的 站，利用品牌知名度带动流量，并转化为购买。 第五阶段：建立自己品牌的实体店，线上、线下同时经营。 2 第二章 产品介绍 我们的产品 天然手工皂，是香皂大家族中的一员。然而，事实上， 它又与普通香皂有着很大的区别，具有其不可比拟的优势： 1、完整保留甘油，保湿滋润效果更佳。通常在一般机器生产的香皂、洗面奶以及沐浴乳这类洁肤产品中，会添加一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，虽然达到了清洁的效果，但常常会使清洁后的肌肤干燥、紧绷，护肤效果不理想，甚至会伤害肌肤。然而手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成份制成，并且将甘油完整的保留在香皂之中。一块天然手工皂中，甘油几乎可以占到四分之一的比例。甘油对我们的肌肤来说是一种天然的保湿滋润剂，所以，使用天然手工皂会远比 市售普通香皂的滋润效果好。借由机器生产的香皂，在制作过程中所产生的甘油是副产品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妆品使用，而手工皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油 ,为肌肤提供镇静与柔软的功效，这是一般的机器所生产香皂无法提供的功能。 2、它的环保性也是值得我们关注的。因为天然手工皂是由纯天然原料经萃取、熔解、冷凝制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质，因此在天然手工皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。因此使用手工皂的消费者在 享受它带来的清洁与滋润的同时，也为保护生态环境尽到了自己的一份力。 3、天然手工皂的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工皂时心情愉悦。手工皂的易塑性也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高贵典雅、也可以被塑造的卡通可爱。由于其制作简单，也可以被消费者 各种自己喜欢的造型。 3 第三章 市场分析 宏观环境分析 人文环境分析： （ 1）人口环境：手工皂主要的市场对象是 20的喜欢简便、追求时尚、环保人士、较敏感性肌肤 人群。 （ 2）随着空气污染日益严重，彩妆残留的危害越发加深，以及礼仪礼貌的需要，洁面已经成为人类生活必不可少的一个生活步骤。选择滋润、护肤又环保的洁面产品亦成为人们追求的主流。正因为这样，手工皂应运而生，并迅速风靡全球。 政策、法律环境分析 法律法规的不断完善 :随着我国对日化用品行业的法律法规的不断完善，增加了对打假、造假人群的惩戒力度。从而有效的提高了我国日化用品行业的规范化和法制化进程，保护了消费者以及生产商双方的利益。 科学发展观深入人心。 “十二五 ”期间， 大部分企业 将以产品节能、高效、环保与安全为 企 业发展的主线，以科技进步和创新为主导，加快产品结构调整，加快产业技术升级，不断提升人民生活品质，促进行业可持续发展。 而手工皂水流入湖泊和海洋只要 24 个小时就被细菌分解，并且无毒，合成洗涤剂需要数个月分解时间，有些成分甚至始终不被分解，有毒成分对水环境和鱼类的伤害很大。 经济环境分析 经济快速发展，居民消费水平不断提高。人们的消费观发生了很大的变化。2011 年，我市城镇居民人均消费支出为 14531 元，比上年增长 增幅比上年提高 百分点。扣除物价因素影响，实际增长 其中 家庭设备用品及服务支出增长 而 家庭日用杂品消费增长 4 文件来源： 国家统计局 社会文化环境分析 随着生态环境的恶化、各种流行疾病的盛行，各种假、毒的事件的发生，人们越来越追求绿色、环保的生活，“绿色消费”将成为消费的主流。 手工香皂与化学清洁剂不同，在与水接触后大约 24 小时后，会被细菌分解成水与二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不会造成环境的污染，也不会对海洋生物造成威胁。 宏观环境分析总结： 当洗脸已经成为生活中必不可少的生活步骤时，环保天然而又个性 时尚的手工皂将会战胜传统的化工洗涤用品，掀起一股新的消费狂潮。 行业态势分析 发展趋势 制造工艺成熟。 肥皂是人类使用历史最悠久的洗涤用品 ,至今已有 3000 多年的历史 ,制皂工艺发展已经相当成熟。 国外市场成熟。 手工皂在国外己经风行了多年，至今依旧在不断卷起新的热潮。 中国市场正在发展。 当人们的生活品位不断升高的今天，香皂的生产制造已经不单纯的用于沐浴、清洗，它已经成为点缀生活的一种艺术品 ,今天的中国，手工皂的市场正皂速迅猛发展。 行业集中度 日化用品行业占据主要市场 的除了宝洁（占 40%）之外，联合利华（占 30%）的实力也不容小觑。另外，市场的跟随者和补缺者还有妮维雅、花王、索芙特、欧莱雅等。 但就手工皂的市场份额而言，目前为止手工皂的市场还没有绝对的领导者。 5 主要竞争对手 旁氏 美白 和深层清洁，使肌肤自然纯净白皙 ，洁面后皮肤干燥，不适合干性和敏感性皮肤 资生堂 深层洁净，有卸妆的效果，但不适用于敏感肌 妮维雅 美白，娇美，芬芳，但是含刺激性化学 剂，对 15 岁以下的肌肤有一定的刺激作用 佰草集 含植物提取物。比较温和，无刺激 ，价格昂贵 纯野 深层洁净，具有卸妆功效，性质温和，无刺激，适合敏感肌，价格适中，携带方便 表 3 手工皂的市场结构 统计数据表明，我国护肤品市场销售额平均以每年 速度增长，最高年份达到 41%， 2005 年比 2004 年增长了 需求继续增长，没有发生实质性改变，预计 2005，中国的护肤品市场仍将保持年均 13%的增长率。 通过调查， 61%的年轻人听说过手工皂，并且因其天然的成分而 感兴趣。 全国手工皂行业发展营销模式分析 （ 1） 手工皂实体店：遍及各大城市 （ 2） 手工皂网络店：淘宝网、拍拍网、易趣网网店等 （ 3） 手工皂连锁加盟店：普及各大城市连锁加盟店 行业态势总结 （ 1）手工皂对于中国而言，市场容量尚未饱和，就手工皂的本身而言，它具有其他洗面奶用品都不具备的美白、清洁面部污垢的效果，而且更环保。 （ 2）手工皂的市场地位和竞争策略 6 手工皂 市场挑战者 寻找和攻击对手的弱点 天然 化学成分 手工 厂统一制作 表 3 7 第四章 消费者行为分析 消费者特点 问题：年龄：？ 151299002040608010012014020岁以下 20岁30岁 30岁40岁 40岁以上20岁以下20岁30岁30岁40岁40岁以上图 4论： 手工皂的主要接触群年龄在 2030 岁，且属于追求时尚健康的生活方式的人群。 问题：您是否会在网上购买清洁用品？ 46%54%会不会图 4 8 结论： 有 46%的调查对象会在网上购买清洁用品。说明我们通过网店销售手工皂有较大的市场发展潜力。 问题：您认为以下哪种是手工香皂的最大优点 52%7%16%25%天然材料温和防敏感天然甘油 质地环保柔和细腻滋润图 4论： 对消费者来说，手工皂最大的吸引力在于天然材料、温和防敏感。所以我们的产品主要定位为天然环保无刺激。 问题：您在选择清洁用品 (包括：洗 面，卸妆，沐浴 )时最注重的是 图 4论 ： 美白和保湿是消费者最主要的诉求，占到了 67%的比例。所以我们的 9 手工皂产品属性定位于美白与保湿。 消费者数量分析： 根据淘宝交易量显示： 品牌名称 月销量（单位：块） 蓁 蓁 22804 朵拉朵尚 18580 沙 朵 18580 媚 西 7351 梵 曦 诺 4816 表 4论： 由表 4以看出，手工皂有众多的消费者及潜在消费者。而且，消费者的购买行为主要集中于几个知名的大型卖家。因此我们需要设计一个差异化的市场战略， 树立品牌形象，提高品牌知名度以赢得市场。 消费者行为（心理）分析 问题：您了解手工皂吗？ 5%61%34%非常了解并使用过听说过并不是很了解没听说过图 4 10 结论： 从图 4可以看出，手工皂目前处于一个空白市场，发展潜力很大。关键问题是，作为一个新产品，很多消费者对手工皂不了解。这就需要进行消费者教育，扩大宣传力度。 问题： 如果您想购买手工皂，那么您希望在何处购买？ 46%18%4%32%专卖店化妆品店 网店 无所谓图 4 10%27%14%49%0%10%20%30%40%50%方便 价格 形状 质量方便价格形状质量图 4 11 问题：您能接受的手工皂的价格？ 466526140102030405060702 0 元以下 2 0 4 0 元 4 0 6 0 元 6 0 元以上2 0 元以下2 0 4 0 元4 0 6 0 元6 0 元以上图 4论 ：由图 444以看出，对于 一个新产品，消费者一般会选择在专卖店中购买，而且注重其质量与安全。因此，在销售手工皂的同时，进行品牌宣传，让更多的消费者了解手工皂，降低消费者的感知风险。实行不同层次的定价战略，让消费者有更多的价格选择空间。 费者有更多的风险意识。 030 岁，且属于追求时尚健康的生活方式的人群。 和防敏感。美白和保湿是消费者最主要的诉求，所以我们的手工皂产品定 位于美白、保湿、天然环保。 12 第五章 析 优势 S 有有益的甘油，清洁作用强且润肤效果好。 仁，白茯苓等草本美白精华，健康与美白效果更加显著。 足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要。 分解，符合生态环保的绿色理念。 劣势 W 机会 O 下市场上出售的手工皂品牌散乱、价格高昂，有的在购物中心一角摆的专柜都无人问津。 时推出价位适当、大品牌的产品可以有效占领目较为空白的市场。 威胁 T 面奶、沐浴露等同类产品 舒丹 (手工皂品牌名称 )等已在这个领域中有一定知名度的产品。 3美白产品种类混杂，消费者难以辨识 ，并逐渐失去信心。 13 第六章 目标市场 目标消费者： 年龄在 20 30 岁，追求美白保湿同时注重天然环保的上班族、家庭主妇、大学生。 14 第七章 营销策略 品牌故事策略 明清年间，资本主义萌芽，国外机器制造大量涌 入，但江南水乡一带的一座手工皂作坊仍传承手工制造，秉承传统工艺，“用心制皂”。她们改进传统“夷子”的配方，在手工皂中加入了白芷、羊脂等天然美白成分，开启了中国女性洁肤新时代。在江南水乡氤氲的雾气里，搅皂坊里阿婆们的笑语在弥漫，一双双母亲的手赋予手工皂以生命，赋予肌肤爱抚，带给少女如雪的肌肤。我们沿袭了这种传统手工技艺，秉承这种爱国情怀，结合现代技术以及健康环保理念，依然用妈妈温暖的手，带给中国女性肌肤最轻柔的呵护。（“夷子”：中国传统的清洁手工皂） 产品策略 产品层次组合 我们的产品 传承传统手工技艺，结合现代人追求健康、美白、保湿、环保、时尚的理念。精工细做，用心做皂。充分运用淘宝平台，及其提供的各种资源，在手工皂细分市场里专注美白保湿领域。通过高质的产品，优质的服务，逐渐获得消费者的认可，树立良好的品牌形象，打品牌战略，成为手工皂品牌中的领导者。 图 7产品层次组合 核心利益：专注解决消费者的美白保湿问题，使肌肤滋润光泽，富有弹性， 15 并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种安全而又有效的皮肤清洁及美白保湿产品。 有形产品： 期望服务： 然环保、健康。 参与乐趣。 附加服务： 消费者形成交流互动，收集消费者信息，并且及时处理消费者疑问及不满。 其及时提供新产品信息，并根据会员级别提供不同层次的折扣 ，以吸引其重复购买。 费提供礼品盒及卡片设计方案。 5 24 小时内发货，支持货到付款。 6支持拆包验货。 递员上门取件。 潜在服务：不断为顾客提供新产品，新服务，将满足顾客更多不同的需求， 并和顾客建立长期合作关系。 产品组合 产品组合的宽度：用于面部，用于身体 产品组合长度 产品组合深度 精油系列 玫瑰、薰衣草 草本系列 白芷、白茯苓、红花茶、绿茶、芦荟 水果系列 柠檬、樱桃 乳制系列 羊乳、牛乳、驴奶 表 7 产品包装 外包装：精美硬壳纸 16 皂 盒： 木头或者竹子制造。 皂盒的分类： 家庭套装、情侣套装、个人装 限量版： 节假日礼品、限量版，秒杀促销。目标消费群体主要为高档消费者、追求时尚美感的青年一代 包装简介：利用竹质或木质等材料制作，并精心设计出不同形状、不同风格的皂盒。如，柱型，方形， 型，高雅风，宫廷风，可爱风等。并在盒内设置不同区域，便于不同产品的配套放置。同时也可在盒内设置层次，或其他特殊设置。 图 7字冰裂绿琉璃皂盒 1）手工制作，从泥板、上釉、烧制，每处细节都保 留了一份朴实的手工痕迹； 2）表面有麻布印纹，内里有凸起 “样，凸起约 3透气防粘底设置； 3）名为绿琉璃，是源自对传统的绿琉璃瓦的偏爱，釉色，冰裂纹太火绿（底素色）； 17 可爱风 高雅风 浪漫风 宫廷风 图 7庭套装： 在皂盒内放置适合不同皮肤使用的手工皂，呵护全家人的皮肤。一个盒子，全家人使用。 皂盒可设置为：爸爸区，妈妈区，儿子区，女儿区 美白区，保湿区，美白保湿区，清洁区等 - 18 图 7侣：首先设计成各种可爱浪漫的精 美皂盒，里面分放着男士手工皂，女士手工皂。 其次，我们可安装有女孩喜欢的镜子，手工皂用完时，洗净后，便是个精美的梳妆镜盒。还可以用来放置各式各样的小饰品。 我们也可设计一个可放置刮胡刀区域，为男生朋友们提供一个精美的刮胡刀盒。 个人装：突出方便，美观大方。包装盒为长方体水晶盒子（第一次购买赠送，再次购买时，不赠送盒子，价格会相应减少），正面刻有文字： 个人使用 。里面分成三个区：美白区，保湿区，清洁区。 普通版：我们也可利用塑料等价格便宜的材料设置出上诉的家庭版，情侣版，或是普通的个人版。 4 品牌 策略 品牌定位： 符合新时代女性对健康、美白、时尚、美丽的追求。是天然护肤的复古和回 19 归。 环保，更安全。 经过深入市场调研，结合品牌文化特点，将 定位成一个中、高端的消费品牌。 品牌理念： 一直秉承 “荟 聚天然植物精萃， 专注美白保湿， 唯你所用 ”的理念 。 坚持自然、健康的护肤观点，深入研究中国女性肌肤特质，将源自植物世界中精粹的原料进行合理的科学配比，将植物精粹汇聚到产品中，致力于延续植物带给肌肤的美丽奇迹，缔造中国女性健康之美，保持自己独有的特色，得到广大消费者的认同 。 价格策略 中端 产品：采用成本导向定价法，进行价格渗透，吸引更多的消费者关注，并且吸引她们进一步购买高端产品，扩大市场份额。 高端产品：采用撇脂定价法，定位高端市场，让其成为盈利的主要来源。 渠道分析 选择淘宝商城的原因 A:淘宝创造的奇迹 柠檬绿茶。 爆炸式发展奇迹。 柠檬绿茶 于 2003 年 8 月 21 日 已 500元的资金进入 淘宝网上开店， 4 年之后她成为淘宝网上的老大，柠檬绿茶已经是淘宝网乃至电子商务领域一个响当当的名字。截至 2006 年年底，它完成的生意是 11 万笔，这是它 3 年 5 个月的累计。而在 2007 年一年里，它完 成了 20 万笔。2011 年 3 月 1 日，日销售超过 10000 笔，达到 14000 笔。保守估计 2011 年销售商品过 500 万笔。创造了中国网商的神话！ 御泥坊。化妆品行业 后起之秀。御泥坊是传统的国内化妆品品牌。于 2011 年 4 月高调进入淘宝商城。短短的 10 个月时间，网上月销售额过 1000万。就热销单款商品累计销售过 100 万件。 20 京润珍珠。化妆品行业 随后追赶者。京润珍珠于 2011 年 11 月入驻淘宝商城。在仅有的不到 3 个月时间实现销售商品过 10 万笔。 日本资生堂。国际大鳄的强势入驻。资生堂于 2012 年 2 月 15 日正式入驻淘宝商城。 10 天时间销售商品也突破 20000 件。随着人气的聚集，日后销量不可小视。 淘宝还经常组织活动。如 2010 年 11 月 11 日光棍节投入据说超过 1 亿的宣传推广巨资，联合上千家传统和淘品牌商家，共同推出了光棍节 “五折促销 ”的活动。日销售额 ，每秒超过 2 万元交易； 2 家店铺 日销售额 超 2 千万； 11家店铺超千万； 20 家店铺过 500 万；总共 181 家店铺过百万，淘宝上成长起来的 “淘品牌 ”们总成交过亿，其中 28 家过百万。 而 2011 年 11 月 11 日淘宝全网日销售额超 52 亿元。其中淘宝商城日销售额达到 元。是 2010 年的 3 倍。其中深圳蓝优数码当天销售单款 s 多达 30000 多部，创造单款商品日销售金额过亿元。再次创造销售神话！ B：淘宝未来的发展趋势“大淘宝”主力扶持 提升消费者体验 淘宝将会向为消费者提供更实惠商品，更优质服务，更快发货速度的卖家进行支持，让诚信的卖家及商品获得更多的关注和展示机会，让消费者买到质量更优、发货更快、服务更好的产品及服务。 2011 年淘宝将会展现其丰富多彩的一面，为卖家提供更多展现自己特色的空间。淘宝平台的管理思想是扬善 惩恶 ，多支持，少管理，淘宝 的舞台是各位卖家的舞台。 透明、互动 淘宝将打通卖家与淘宝之间、卖家与卖家之间的互动，进一步推动淘宝信息，卖家信息，商品信息透明化，让卖家在公开、公平、透明的平台上阳 光 经营，健康发展；让消费者更容易分辨卖家，筛选商品。黑暗的东西只有在阳光下才能消失，经过长时间的发展，淘宝成为一个透明的公司，不需要卖家搞关系才能解决问题的公司；成为一个开放的公司，和广大卖家以及合作伙伴共生存的公司；成为一个有责任的公司，可以达到大家期待的公司。 鼓励创造 21 淘宝，是个原创的天地，我们鼓励卖家发展自己 的 “淘品牌 ”，摆脱以低价侵权诉求去打动消费者的现状，提升自身的品牌价值。中国是世界工厂，有强大的生产能力，希望广大网商为中国提升创造力，为我们中国人提供质优价廉的商品，让中国的生产力真正服务于我们自己。 2011 年淘宝希望更多的 “淘品牌 ”在淘宝上诞生，并致力于为它们的茁壮成长提供更好的平台，让消费者能够享受到大牌品质的平价商品。当然，淘宝也大力支持为消费者提供质优商品的零售卖家，为消费者提供更好、更有特色的服务。商品可以创造，服务也可以创造，淘宝将会为中国创造增添一份力量。 扶持 2011 年，淘宝将在帮 助卖家成长上花大力气，淘宝会更加开放地联合各个合作伙伴，提升卖家的后台经营能力，前台营销能力，从而提高商家的客户转化率，提高售后服务的满意度。 2011 年淘宝将更开放、更深入地与广大卖家一起探求网络零售市场发展之道，与卖家共同成长，通过淘宝大学、在线平台，自己走出去，更多地与卖家互动。让卖家在淘宝上获得更多的提升，是淘宝与百万卖家的一致目标。 C：淘宝网的市场份额超过 90% 2011 年前三季度网络购物量为 5366 亿元，淘宝网占了 90%的市场份额。咨询公 司发布报告， 2011 年前三季度的网络购物量为 5366 亿元，预计 2011年网购市场交易规模超 7500 亿元。这其中，淘宝网以 90%的市场份额，在 2011年前三季度创下约 3900 亿元的交易额；在 场，淘宝商城以 50%左右的份额，拿下了约 530 亿元的交易额，京东商城的份额从 15%提升到了 交易额约为 190 亿元。中国电子商务研究中心发布报告预测： 2011 年全国网络购物用户将逼近 2 亿，达到 人。这 7500 亿元平均下来每人每年在网上消费超过 3750 元。网购占中国社会消费品总额的比重仍不是太高，呈强 劲的上升态势。 淘宝网所占市场份额的统计图表： 22 图 7 23 图 7 7 24 D:完善的淘宝工具 淘宝经过 9 年的高速发展，已建立了完善的销售平台系统、顺畅的交流工具、方便安全的支付方式。和超过中国网民半数以上的会员体系。还有丰富多样的宣传推广工具： 项 目类 别 项 目 概述 店铺设置流程及重点操作内容提示 费用项 项 目 操 作权重 免 费 资 源 类 淘宝搜索引擎优化 1、侧重于标题关键字的运用、宝贝描述页文字的详细度，增加宝贝排名 1、负责新上架商品根据淘宝网内部排名规律进行 键词提取 2、负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则 3、负责参照关键词以及排列规则进行标题功能性 ,宝贝描述 4、避免触犯淘宝规则 人力成本 常规 淘宝社区，淘江湖 1、活跃发帖、回帖，帮助买家答疑（侧重买家），通过发帖 流到店铺 2、报名参加社区促销活动 3、争取社区首页免费广告位 客服部 1、负责在淘宝社区用主 帖，带动店铺人气。 运营推广部 1、通过社区获取的银币抢购社区免费广告位， 每天 12:00 到次日9:00 开放预订， 9:00 以后淘宝网工作人员会作审核，不符合要求的广 告删除并退回银币， 符合要求的的将在审核后 12:00 发布，有效期 1 天 ,可以推荐店铺或单件商品。 人力成本 银币赚取成本 配合 淘宝帮派 1、加入促销帮派，争取免费帮派推广资源 2、建立自己帮派，涵盖店铺所有促销活动详细说明页 推广部 1、加入 淘宝促销帮【官方】 ， 促销频道（官方） 等帮派， 2、负责及时关注帮派最新活动，提交报名方案，并参与报名 3、负责官方客情关系梳理，增加活动选中几率。 人力成本 官方人际关系维护成本 常规 25 友 情 链 接 增加和其他高质量店铺的互通链接，通过其他店铺的反链进入店铺 1、 友情链接店铺的添加，涉及较多类目店铺（设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性） 2、 店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位 人力成本 淘宝客分成 外店广告位 辅助 淘宝抵 价券 买家购买商品时，可使用等值的抵价券购买 店铺主推商品增加抵价券，原则上最多使用 5 元面值 人力成本 分成成本 配合活动 收藏功能 淘宝网提供一种叫收藏的功能，该功能主要针对买家进行的，店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及浏览情况，同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数。 客服部： 1、当潜在买家咨询，即便交易不成功，提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝。 推广部： 1、策划买家店铺收藏奖励机制，客服部门按照要求操作。 人力成本 奖励成本 辅助 淘宝针对整个淘宝买家设置 店铺单品折扣 主推商品增加淘宝 员的促销 人力成本 分成成本 辅助 店铺对本店老客户设置店铺单品折扣 推广部 1、设置会员关系，除了打折的同时策划有实际意义的店铺活动增加用户的粘合度。 人力成本 分成成本 辅助 信用评价 在买家评价的解释栏中加上你的店铺名 +关键词 推广部 1、提供评价文字模板 客服部门 1、主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价 人力成本 常规 淘宝官方活动 在店铺“我是卖家“ ”活动报名“中，淘宝网中经常会提供一些促销活动，要积极去参加这种淘宝 网提供的一些促销活动，不但能获得较好的推广资源，同时对自己的基本信用宣传也起到一定作用。 推广部 1、及时注意关注此类信息，积极报名参与，主要是配合活动内容的折扣 人力成本 辅助 26 淘宝钱庄 钱庄是用户用淘金币兑换或抽奖获得礼物的地方，点击钱庄宝贝图片，直接引流到卖家的宝贝页面。赞助商品和包邮就是广告成本。 推广部 1 、及时关注积极报名参与) 及 时 关 注 积 极 报 名 参 与，更好地留住买家 ，个人性模板。 收费 常规 满 就 送 就送礼物；满就减现金；满就免邮。 2. 功能 : 提升店铺销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光力度，节约人力成本。 各部门配合协商设置 收费 辅助 搭配套餐 一起设置成套餐来销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。 高店铺购买转化率，提升销售笔数，增加商品曝光力度，节约人力成本。 1、需要商品部、商品管理专员了解产品的合理搭配，设置优惠套餐，提高店铺购买转化率 2、同时增加商品曝光量 3、增加在淘宝搜索首页 “服务”筛选展示机会 收费 常规 限时打折 1. 系统帮助卖家设置限时限量的打折活动，买家方便迅速寻找打折商品。 2. 功超低折扣吸引流量，限时限量刺激购买行动力。 1、增加在淘宝搜索首页 “服务”筛选展示机会 2、可 以考虑周末定期某个时间限时 3 小时，拿出一款商品特价销售，产品由商品部提供，编辑丰富内容，曹启和负责限时打折投放操作。 收费 辅助 会员关系管理 1、高效管理会员信息 ，设置会员级别 2、 会员广告营销 客服部 客情维护 运营推广部 推广配合 收费 辅助 27 网店版行情参谋 1. 查询热卖宝贝行情、买家热门搜索关键字； 2. 查询自己的宝贝排在淘宝第几页 ； 3. 解别人为什么卖得好。 运营推广部 收费 辅助 收费营销类 直通车 淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具，是通过关键词竞价 ，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。 运营推广部 1、直通车活动的参加：目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动 收费 常规 钻石展位 钻石展位 ” 是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费 。 运营推广部 自由设置展现费用，目前投入较大，在店铺没有大的活动之前不建议使用 收费 辅助 淘 宝 客 “ 淘宝客推广 ” 是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力，帮助推广商品，成交后卖家才支付佣金报酬 ，按照成交付费。 运营推广部 1) 自由设置佣金、也可 以参加淘宝组织的淘宝客活动；可以单独设置主推商品的佣金比例 2) 淘宝客的重点在于如何让更多的网站主愿意推广你的产品或者店铺，多留意淘宝客相关论坛 收费 常规 超级卖霸 超级卖霸专题 活动的形式进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广， 1 超级卖霸活动每季度都会定期推出不同的专题活动，每期活动也会依据不同类型的卖家定义不同的价格 2 同一专题不同的产品展示位，通常靠前的展示位其价格略高，其后的价格略低 。 现有展示位价格大约为万元以内，活动推广周期七天 ，费用较高， 收费 辅助 淘宝天下 通过 淘代码推广是一种全新的线下媒体推广方式，帮助商品推广到报刊杂志、 媒体上 费用不明，已经报名 淘代码俱乐部会员招募活动第 1 期 收费 辅助 表 7 28 促销 策略 第一阶段： 预热期 1、 钻石展位 争取淘宝钻石展位，吸引消费者，提高点击量。 淘宝网内为客户提供近 200 多个淘内最优质展位，包括淘宝首页、内页频道页、门户、帮派、画报等多个淘宝站内广告位 。覆盖 80%的网购人群，每天有超过 15 亿次的展现机会，拥有超过 8 亿的展现量。还可以帮助客户把广告投向站外，涵盖大型门户、垂直媒体、视频站、搜索 引擎、中小媒体等各类媒体展位。因此，可以利用钻石展位在短时间内提高我们产品的曝光率和点击率，借此提高产品的销量。并且，钻石展位通过竞价排序，展现计费，即使是在我们产品上市初期人气较低的情况下，也可以通过钻石展位，获得较高的点击率。 2、 网上联合促销 由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。 我们与聚美优品联合，把我们的产品作为赠品。在聚美优品上放置我们的产品图片及链接，当消费者购买化妆品时，可以自主进入我们的店铺选择喜欢的赠品。（聚美优 品：是专门做化妆品、护肤品的独立 站） 第二阶段：启动期 1、 秒杀 第二阶段开始前 5 天，每天前十位一元秒杀包邮，十位以后的赠送精致小礼品。 2、代理阿芙品牌的精油（阿芙是淘宝网销量第一的精油品牌） 因为我们新产品上市，知名度、美誉度等都不高，所以我们可以代理阿芙精油，将其价格设置为同类产品中最低价，吸引消费者。然后在阿芙精油网店首页上着重突出我们的手工皂。在寄送的包裹里面附带关于手工皂的精美宣传手册；并把我们主要产品的信息通过邮件的方式发送至本店的顾客。 29 3、 聚划算 聚划算是贯穿我们整个产 品周期的活动，在启动阶段也是非常重要的一部分，因此我们将参与聚划算的具体过程在附件二当中做了详细的介绍 第三阶段 持续期 1、微博营销 1) 确定内容 产品的使用介绍、产品使用帮助和使用感受、最新活动、帮助客户的最新资讯、养生、公益事业、公司故事、产品的新功能介绍 2) 内容适量 每日推荐不超过 3 条，考虑到很多用户是用手机登陆，内容方面，图文不要过多，在两屏之内；内容较多的，最好加上导语和内容标签，便于快速浏览，获取内容精要，节约时间，节省流量 3) 语言要有独特的风格，要有亲和力 4) 发布时间：上午 7:00 8:30；下午 4： 00 6:00；晚上 8:00 11:00 5) 形成特色：在所有图片上加上我们的 告词、文章最后附上我们产品的 、积极参与淘宝网主办的促销活动：（持续期） 淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到我们的店铺，所以我们会经常到淘宝的首页，支付页面，公告栏等处关注淘宝举行的活动，并积极参与。 1、时期：春节期间 主题： 活动内容：制作精美包装，把手工皂做成星座或者生肖的形状，消 费者可以用来赠送亲朋好友。 2、时期：六一儿童节 主题： 活动内容：把形状做成冰淇淋、卡通人物形状。 30 3、时期：七夕 主题： 情牵一线，爱的呵护 活动内容：制作情侣款的手工皂（比如制作心形的不同颜色的手工皂），买一对打七七折。 4、时期： 9 月 9 日 主题： 活动内容：选出一款产品作为特价产品，售价九块九，其余的九折。 3、 网站联盟 与其他网站（如：微博、百度、人人、腾讯等）合作，在其页面上展示我们的宝贝链接。 网站联盟 :通过网站联盟 ,大面积的投放告知性广告 ,让网民点击 ,按有效点击量记费 但是是业界 公认的有效推广方式 有效显示计费）， 有效点击计费） ,有效注册会员计费） 4、副产品销售 在淘宝店展里，除了主业务外，我们以平价或微亏来销售一些手机充值卡、游戏点卡，可以快速提升本店信誉，同时为本店展带来了大量的流量，虽然这些流量对于卖手工皂来讲，都是非意向流量，基本上产生不了成交，由于他们都是搜索手机充值、游戏点卡充值进本店的，不是来买手工皂的，但是还是会产生一些潜在顾客。 31 附件一：调查问卷 1 您在选择清洁用品 (包括：洗面，卸妆，沐浴 )时最注重的是 （ ） A 纯粹的清洁 B 清洁 +保湿 C 清洁 +美白 D 清洁 +去油 E 清洁 +祛痘 F 其他 2 您会选择（ ）形态的清洁用品。 A 液体类 B 皂类 C 膏类 3 您了解手工皂吗？ A 非常了解并使用过 B 听说过并不是很了解 C 没听说过 4 您是否会在网上买清洁用品（ ） A 会 B 不会 5 您认为以下哪种是手工香皂的最大优点 A 天然材料温和防敏感 B 天 然甘油 C 质地环保 D 柔和细腻滋润 6 您最希望有什么质地的手工香皂？ A 香菇味的 B 花茶油 C 牛奶 D 蜂蜜 E 椰子油 F 香薰精油 G 其它 7 您购买手工皂存在的顾虑（ ） A 不方便使用 B 新产品不熟悉 C 保质期短 D 其他 8 您获得手工皂信息的途径（ ） A 亲戚朋友的介绍 B 美容护肤电视节目的影响 C 网络 D 其他 9 您能接受的手工皂的价格（ ） A 20 元以下 B 20 元 40 元 C 40 元 60 元 D 60 元以上 10 您的 年龄是（ ） A 20 岁以下 B 20 岁 30 岁 C 30 岁 40 岁 D 40 岁以上 32 附件二：聚划算具体操作流程 聚划算需注意的问题： 1) 时间不宜过长；线上的销售和线下的销售一个很大的区别点就是线上促销持续时间短暂，一般最多 5 天，时间太长，就会造成消费者的不信任。 2) 在聚划算结束以后一定要提高价格 3) 做好总结，吸取经验教训。 一、聚划算的选品： 1、选择热卖的，市场认知度比较高的，而且好打包的产品，同时也不会超重。 2、建议一定要选择在物流过程不易碎裂的产品，降低耗损率。 3、选品的使用人 群最好与店里的主要客流人群体类似。 4、千万不要是假货，品质要和平时卖的一样的。 5、在价格上不会过高的。当然价格不高关联销售的产品价格也不能过高。 6：吸引客户多买，需要赠品的威力，而且赠品算进去之后还不能超重 二、关联销售 同时，本店还精挑细选出店内近一个月内人气宝贝、热销宝贝、收藏量大的宝贝，作为活动关联促销产品，对这些镇店之宝进行宝贝描述优化，并且在聚划算当天限时秒杀连带促销。进入参加聚划算产品的宝贝详情页后： 1、相同类的产品关联推荐 (功能相似关联推荐 )： 2、产品人群认可度较高 (热卖推荐 3、产品功能有相关 (功能互补关联推荐 ) 4、搭配推荐： 5、更有其他关联推荐的方式可以展示 6：配合其他活动推荐，比方淘金币等等 三、宝贝优化与店铺优化 1、店铺优化：让客户看了更舒服，提供店铺档次。 2、宝贝图片的优化：清楚明了，色彩与实物相同，所见即所得。 3、产品名称优化