智能家居市场分析参考

* 1 一 、 智能家居 产业 背景研究 AV 娱乐 安防、对讲 电工、照明 通信 IT 网络家电 中央控制系 统 * 2 一 、 智能家居 产业 背景研究 安全防范系统 通信网络系统 （ IT行业） 视听终端系统 （ AV行业） 网络家电系统 （家电行业） 照明系统 （电工行业） 管理与控制系统 （中控行业） n 智能家居行业是由传统的行业领域融合而形成一个新的行业领域 * 3 一 、 智能家居 产业 背景研究 4、智能家居产业的代表性品牌 安全防范系统 通信网络系统 （ IT行业） 视听终端系统 （ AV行业） 网络家电系统 （家电行业） 照明系统 （电工行业） 管理与控制系统 （中控行业） 广州安居宝 福建冠林 厦门振威 深圳视得安 深圳慧瑞通 HONEYWELL KOCOM LG TCL 上海索博 天津瑞朗 深圳波创 深圳普力特 广州真善美 深圳松本先天下 ABB 奇胜 LG 海尔 TCL 思科 Linksys 联想 APPLE NOKIA 中国电信 中国移动 CRESTRON AMX CONTROL4 HONEYWELL CRESTROMCONTROL4 Sony LG B&O Bose CAV 丽声 4 一 、 智能家居 产业 背景研究 品牌分布与定位 安全防范系 统 价格 市 场 份 额 5 品牌分布与定位 价格 照明系 统 市 场 份 额 6 品牌分布与定位 品牌分布与定位 价格 中控系 统 市 场 份 额 7 品牌分布与定位 AV 系 统 价格 市 场 份 额 * 8 智能家居市 场 渠道格局 高档影音店 专业集成商装修市场 零售渠道 AV、灯光、家电 工程渠道 可视对讲、监控 装饰工程 公司 深圳达实 智能 房地产开发商房地产开发商 房地产开发商酒店 工程渠道 AV,灯光 * 9 一 、 智能家居 产业 背景研究 5、智能家居市场渠道格局 最终用户 专业工程商 系统集成商 厂家 厂家形象店 房地产开发商 代理商 房地产渠道 零售渠道 房地产渠道 零售渠道 n 渠道对市场销售份额的比例 酒店管理公司 客房 * 10 一 、 智能家居 产业 背景研究 8、智能家居产业目前的困难因素 n没 有形成 统 一的行 业标 准 ， 种 类 繁多且互不兼容的 产 品充斥市 场 。 n国 产 品牌 没 有 规 模化生 产 ， 销 量不大 与国 外 产 品相比品牌的影 响 力 远远 不 够 ， 更 没 有 实 力 开 发 及更新 产 品 n缺乏 资 金支持 ， 开 发 商 们 用智能家居 概 念以增强自身的 产 品的 卖 点，同 时 又出于保 护 自身的 经济 利益，他 们 会 最大限度的 节 省成本。（ 对 普通老百姓， 还 不是生活必 须 品） n功能 华 而不 实 ， 质 量及工 艺 有待提高 n安装、 调试 复 杂 ，成本 费 用高，技 术专业 性强， 普通老板姓使用困 难 n缺乏完善的社 会 合作体系 ，第三方服 务 体系未完善 n跨 产业 的合作困 难 重重， 智能家居的 发 展自然少不了安防、家 电 、 IT和系 统 集成商的 密切合作，只有 这样 才可以整合各自特有的 优势 * 11 一 、 智能家居 产业 背景研究 8、智能家居产业目前的困难因素 对 开 放商而言 智能系 统 ，只是 个噱 头 ，用什 么 品牌和 产 品， 对 开 放商而言，不重要，只要有即可，因 为 目前 没 有一 个 品牌有知名度， 没 有一 个 品牌和 产 品能 帮 助他 们 多 买贵买 房子。 顶 多只 做到 对 大家有意 义 的安防系 统 ，其他太 个 性化，太多售后的麻 烦 ，不是他 们 想 赚 的 钱 。 对 消 费 者而言 零售渠道的 选择 相 对较 多，不必 选择 开 发 商的推荐。 智能系 统 不 实际 ，不好用，太 贵 * 12 一 、 智能家居 产业 背景研究 9、智能家居产业未来的发展方向 n建立规范、统一的行业标准是发展的必由之路 。 n经过行业整合阶段，产生有实力有品牌影响较好的智能家居生产厂家 。 n产品实用化、傻瓜化（操作简单）、模块化 。 n完善的社会合作体系，调整产业链的结构。 * 13 为什么要进入智能家居产业？ * 14 二 、 智能家居 产业 机会 1、 2006年 -2012年中国建筑行业总投资建筑面积数据统计 n根据中国住宅与城乡建设部数据显示，中国现有建筑总面积 400多亿平方米，每年新 增建筑面积约 20亿平方米，预计到 2020年将新增建筑面积约 300亿平方米，达到 700多亿 以平方米。根据 2006年建筑年鉴统计资料显示， 2006年建筑业总产值达到 40975亿元。 数据来源：国家统计局历年统计年鉴，汉鼎咨询 * 15 二 、 智能家居 产业 机会 1、 2008年深圳房地产相关数据 数据来源：国家统计局历年统计年鉴，汉鼎咨询 批准预售 实际销售 面积 602.13万平米 310.47万平米 套数 61699套 33491套 * 16 二 、 智能家居 产业 机会 2、 智能建筑面积占新增建筑面积比数据统计 n建筑智能行业发展潜力极大，被认为是中国经济发展中一个非常重要的产业，其产业 带动作用更是不容小觑。据统计，目前，智能建筑占新建建筑的比例，美国为 70%，日 本为 60%，而中国 ,2006年仅为 10%左右， 2012年有望提升至 33%左右。 数据来源：国家统计局历年统计年鉴、建筑业协会智能建筑专业委员会、汉鼎咨询 * 17 二 、 智能家居 产业 机会 3、历年公共建筑、居住建筑、工业建筑建筑面积发展变化情况表 年 份 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 工 业 建筑 40.12 41.32 69.77 72.39 75.22 78.41 87.67 91.3 居住建筑 221.93 228.56 221.03 229.34 238.32 248.42 276.84 288.3 公共建筑 107.04 110.23 101.59 105.41 109.53 114.17 96.89 100.91 单位：亿元 数据来源：中国国家住宅与城乡建设部科技司、汉鼎咨询 * 18 二 、 智能家居 产业 机会 4、 2009年 2012年公共建筑、居住建筑、工业建筑建筑面积预测 年份 2009年 2010年 2011年 2012年 工业建筑 95.10 98.52 102.13 105.93 住宅建筑 300.30 311.10 322.50 334.50 公共建筑 105.11 108.89 112.88 117.08 单位：亿 平方米 n2009年 -2012年，公共建筑、居住建筑、工业建筑面积在未来三年将平稳发展，到 2012年工业、住宅、公共建筑面积将从 2008年底的 91.3、 288.3、 100.91亿平方米增长 到 2012年的 105.93、 334.50、 117.08亿平方米， 2009年 -2012年公共、居住、工业建筑 面积预测情况如下 数据来源：中国国家住宅与城乡建设部科技司、汉鼎咨询 * 19 二 、 智能家居 产业 机会 5、 中国建筑智能化领域市场规模 n中国建筑智能化领域市场规模在 2005年首次突破 200亿元， 2006年达到 238.5亿元，预 计 2010年前将维持 20%以上的增长态势，到 2012年市场规模将达到 861亿元。 数据来源：中国国家住宅与城乡建设部科技司、建筑业协会智能建筑专业委员会、汉鼎咨询 * 20 二 、 智能家居 产业 机会 6、 2009年 2012年公共建筑、居住建筑、工业建筑建筑智能产值预测表 n建筑智能行业未来几年将继续呈现快速增长的发展态势。预测从 2009年 -2012年，建 筑智能行业产值将保持年均 20%以上的增幅。 项 目 年 份 2009年 2010年 2011年 2012年 公共建筑智能 产值 261.30 324.42 408.00 516.60 居住建筑智能 产值 108.88 135.18 170.00 215.25 工 业 建筑智能 产值 65.33 81.11 102.00 129.15 总计 435.5 540.7 680 861 单位：亿元 数据来源：中国国家住宅与城乡建设部科技司、汉鼎咨询 * 21 二 、 智能家居 产业 机会 7、 行业专业集成商代表性企业主要资质情况 企 业 名 称 业务 范 围 建筑智能化系 统 集成主要 资质证书 设计 工程 专业 承包 计 算机信息系 统 集成 同方股份有限公司 智能建筑领域的产品制造、工程实 施和运营服务 甲级 一级 一级 泰豪科技股份有限公司 智能建筑电气 甲级 一级 一级 浙江浙大中控信息技术有限公司 建筑智能 甲级 一级 一级 深圳达实智能股份有限公司 建筑智能、建筑节能 甲级 一级 一级 太极计算机股份有限公司 建筑智能、软件工程 甲级 一级 一级 北京中电兴发科技有限公司 智能建筑和信息系统 甲级 一级 一级 深圳赛为智能股份有限公司 建筑智能、轨道交通智能化 甲级 一级 一级 广州华南资讯科技有限公司 建筑智能、软件工程 甲级 一级 一级 上海华东电脑股份有限公司 建筑智能 甲级 一级 一级 IBM全球服务 (中国 )有限公司 建筑智能、软件工程 甲级 一级 一级 江森自控 建筑智能、控制产品 甲级 一级 一级 n据粗略估计，目前从事建筑智能化实施的企业至少 3000家左右，产品供应商也将近 3000家左右，具备智能化工程承包资质的有 1100家左右。 数据来源：住宅与城乡建设部 * 22 二 、 智能家居 产业 机会 8、 2008年中国建筑智能化领域收入排名靠前企业 n目前国内建筑智能化市场参与厂商包括少数国际厂商和大量的本土企业。目前市场集 中度很低，国内建筑智能化业务收入超过 1.3亿的企业所占市场份额为 16.58%。 企业名单 2006年市场份额 2007年市场份额 2008年市场份额 1 同方股份有限公司 6.79% 6.76% 6.02% 2 泰豪科技股份有限公司 1.52% 3.32% 3.38% 3 中建电子工程有限责任公司 1.28% 1.32% 1.29% 4 浙江浙大中控信息技术公司 1.17% 1.24% 1.37% 5 中程科技有限公司 1.09% 1.08% 1.06% 6 上海延华智能科技股份公司 0.74% 0.58% 0.55% 7 南京东大智能化系统公司 0.67% 0.67% 0.66% 8 中国电子系统工程总公司 0.63% 0.65% 0.65% 9 太极计算机股份有限公司 0.59% 0.61% 0.62% 10 深圳达实智能股份有限公司 0.53% 0.56% 0.57% 11 深圳赛为智能股份有限公司 0.35% 0.38% 0.41% 数据来源：汉鼎咨询统计 * 23 二 、 智能家居 产业 机会 9、 智能化建筑产业的政府协会组织与主流公众媒体 24 没有 绝对 的 龙头 企 业 品牌分布与定位 安全防范系 统 价格 市 场 份 额 * 25 二 、 智能家居 产业 机会 2、三诺进入智能家居产业的优势 n具有出色的产品策划能力 n具有深厚的产品工业设计基础和精密模具加工能力 n具有供应链整合能力 n具有极强的销售能力和 ODM客户关系积累与经验目前智能家居产业市场 混乱，没有主流品牌，特别是国产自主品牌 n已经具备其中一个子系统（ AV）的研发、生产、销售的能力 * 26 如何进入智能家居产业？ * 27 智能家居 应 用的 发 展 趋势 * 28 智能家居涉及不同的 产业 * 29 三 诺 的 产 品定位 * 30 三 诺 智能家居 产业 的商 业 模式 “ 水泥 ” “ 鼠标 ” “ 水泥 ” ：传统智能家居中的安防对讲、智能控制、影音娱乐等功能 “ 鼠标 ” ：互联网商业元素，内容增值服务 打造智能化、个性化、情感化、娱乐化、休闲化为代表，一种体现互动、个性的互联网新 智能家居生活 * 31 2008年智能家居各子系统的销售额 对比 * 32 互 联 网增 值产业 的市 场规 模 2008年互联网门户网站收入排行 亿 美元 * 33 互 联 网增 值产业 的市 场规 模 2008年互联网门户媒体收入排行 亿 美元 * 34 互 联 网增 值产业 的市 场规 模 2008年互联网电子商务收入排行 亿 美元 * 35 互 联 网增 值产业 的市 场规 模 2008年互联网移动增值收入排行 亿 美元 * 36 产业链 价 值 分析 标准Value Chain 價 值 鏈 Competitive Advantage 競爭優勢 Disadvantage 競爭劣勢 XX X 研发 生 产 网络增值销 售品牌 渠道 系统集成 网 络运 营 * 37 三 诺 智能家居 产业 的运 营 模式 设计 +生产 +销售 +信息服务型 打造智能化、个性化、情感化、娱乐化、休闲化为代表，一种体现互动、个性的互联网新 智能家居生活 * 38 三 诺 智能家居 产业 的盈利模式 盈利 = 实体产品的利润 + 互联网增值业务 * 39 智能家居 产业 消 费 特征分析 n房地产开发商 功能投入资金比例 n终端消费者 功能投入资金比例 * 40 为 什么是数字化 对讲 ？ 对消费者：安全、沟通，以人为本 对发展商：管理、服务、核心竞争力 “而今后，数字化楼宇对讲有望成为智能小区必装的设备。在新的商品住宅设 计中，有的开发商把数字化系统作为今后楼盘的基本配置，比如绿城集团等。 “三 年前，绿城在 400多户的别墅区尝试性地用了第一个半数字化的对讲系统，此后试 用效果不错，决定将数字化对讲作为必配。而绿城的用意是更方便物业管理和物 业服务，物业是绿城的品牌，也是核心竞争力， ”悉雅特的吴一昊介绍。 ” * 41 数字化 对讲 市 场总 量 智能小区的建 设还 是 带动 了可 视对讲 系 统 的快速 发 展 ， 集 团购买 的商 业 模式催生了一大批企 业 从事可 视对讲产 品的开 发 和集成 ， 其中有自己开 发 生 产 的 ， 也有 OEM的 。 由于技 术门槛 不高 ， 目前 全国存在几百个可 视对讲 品牌 ， 其中年 销 售 额 在 500万以上的 约 30多家 ， 但 销 售 额 上 亿 的 仅 一两家 。 据 汉 鼎咨 询调 研 显 示 ， 2007年可 视对讲产 品中国内地市 场总额 约 60亿 ， 年 递 增速度 约 15%-25%。， 形成了一个初具 规 模的 产业 。 * 42 2008年可视对讲系统品牌占领市场 份额 * 43 市 场 占有率 可 视对讲产 品生 产 厂家主要集中在珠江三角洲 、 长 江三角 洲和浙江福建等地区 ， 除少数几个品牌外 ， 大部分 产 品局 限于区域市 场 ， 厂家生 产规 模普遍偏小 。 市 场 主流 还 是国 产 品牌 ， 国外品牌 进 入中国的主要有 韩 国的 KOCOM、 COMMAX， 西班牙的 FERMAX， 法国的 Legrand等 ， 这 些 产 品 在外 观 和 质 量上有一定 优势 ， 但由于价格偏高的原因在市 场 中占据的市 场 分 额 不大 。 * 44 智能家居房屋数（深圳）（数字对讲）（仅设备，不含工程费） 住宅总销量 智能房屋 所占比例 平均单价 市场总额 3500 10000 30% 7000 7千万 新 * 45 部分实际案例智能系统占房屋价 值比重 房屋预计市值 智能化支出 占房屋价值比重 6000万 674000.00 1.12% 6000万 280000.00 0.46% 5000万 180000.00 0.36% 400万 53365.00 1.33% 300万 100000.00 3.33% 600万 100000.00 1.67% 新 * 46 智能系统投入 基本行规为，系统总造价为，每平方米售 价。 举例： 1，如果一个 20000元 /平方米的房子 ，如果总面积在 150平米，总价值有近 300 万，但是智能系统的投入（对开发商）， 也就 20000元的预算。如果是零售，价格是 给开发商价格的 2-3倍。 新 * 47 智能家居 产业 消 费 特征分析 n房地产开发商 功能投入资金比例 n终端消费者 功能投入资金比例 * 48 目 标 市 场 ： 区域第一品牌 49 品牌分布与定位 安全防范系 统 价格 市 场 份 额 AV 系 统 50 品牌定位 安全防范系 统 价格 市 场 份 额 AV 系 统 * 51 套餐 对 比表 应用户型 平层普及 型 平层舒适 型 平层豪 华型 别墅普及 型 别墅舒 适型 别墅豪 华型 面积 80 -150 100 -250 200 -350 300 -550 300 -550 300 -550 套餐价格（工程商） 21000 80000 158000 80000 208000 498000 基本 功能 可视对讲 安防报警 窗帘 灯光 远程控制 背景音乐 4 区 4区 4 区 4 区 万能遥控器 1 1 2 1 3 4 移动触摸屏 1 1 1 入墙式触摸屏 2 control4 crestroncontrol4 crestron振威振威 2、主要自主研发 1、主要合作代理 暂不重点 * 52 套餐 对 比表 应用户型 平层普及 型 平层舒适 型 平层豪 华型 别墅普及 型 别墅舒 适型 别墅豪 华型 面积 80 -150 100 -250 200 - 350 300 - 550 300 - 550 300 - 550 套餐价格（工程商） 21000 80000 158000 80000 208000 498000 基本 功能 可视对讲 背景音乐 4 区 4区 4区 8 区 8 区 万能遥控器 1 1 2 1 3 4 control4 crestroncontrol4 crestron振威振威 目标市场 注：以沿海经济发达城市房地产为对象 目标价格：智能家居成本占房子售价的 2%。 * 53 套餐 对 比表 应用户型 平层普及 型 平层舒适 型 平层豪 华型 别墅普及 型 别墅舒 适型 别墅豪 华型 面积 80 -150 100 -250 200 -350 300 -550 300 -550 300 -550 套餐价格（工程商） 21000 80000 158000 80000 208000 498000 基本 功能 可视对讲 背景音乐 4 区 4区 4区 8 区 8 区 万能遥控器 1 1 2 1 3 4 control4 crestroncontrol4 crestron振威振威 注：以沿海经济发达城市房地产为对象 目标价格：智能家居成本占房子售价的 3%5%。 * 54 目前智能家居潜在目标市场 1.一 线 城市是指直 辖 市 ； 二 线 城市是指省会城 市 、 经济 特区和各省 综 合 实 力排名前三名的城 市 2.一 线 城市是指北京 、 上海 、 广州等大城市 。 二 线 城市包括各省省会及沿海城市 。 三 线 城市是指比 较发 达的中小城市 。 * 55 智能家居市 场 渠道格局 高档影音店 专业集成商装修市场 零售渠道 AV、灯光、家电 工程渠道 可视对讲、监控 装饰工程 公司 深圳达实 智能 房地产开发商房地产开发商 房地产开发商酒店 工程渠道 AV,灯光 * 56 各渠道关系 品牌、市场策略： 最终用户 专业工程商 系统集成商 厂家 形象店 /样板房 房地产开发商 AV,装修，中控系统 中控系统、服务 安防系统 /整体系统 整体系统 安防系统 /整体系统 AV,灯光 酒店管理公司 客房 建立消费 者品牌 建立消费 者数量 * 57 Kocom 振威 波创 TCL Control4 3nod 型号 KHN-871 E3800 BC2-D07D TCL600-KDS1 TSE-3.8C2- W 价格（工程商） 10000 4420 20000 基本 功能 可视对讲 安防报警 家电 窗帘 灯光 远程控制 背景音乐 万能遥控器 技术 TCP/IP Zigbee RF(无线射频） IR（红外） * 58 不同的定位 用户买得起的 “愉 ”乐 用户可以容易升级的，不断增加功能， 安装容易，无线方案 工程商可以赚钱的 * 59 技 术应 用 发送数据、控制命令和流媒体 以太网 IEEE 802.3 Cat5e或 Cat6有线方案 -平价的发送数据、控 制命令和流媒体 高宽带流媒体， 如音频、视频 Wi-Fi IEEE 802.11 无线网络 很多平价的解决方法 高带宽音乐流， 如多房间音乐系统 Zigbee IEEE 802.15.4 用于控制系统， 如万能遥控，灯光，温度控制 无线网状网络 低带宽和低功耗 * 60 低端 中端 高端 主机 分机（ UI） 外置控制模块（ AV ） 影音设备 遥控器（ UI) 电工设备 外设 自主开发 ODM/自发 ODM * 61 主要 产 品 规 格 智能家居网关（主机） 产品技术参数 : 尺寸 :259*196*47mm CPU:350MHz 内存 :64M SDRAM FLASH:64M(Nand Flash) 外部存储 :MMC卡，用于存储音视频文件 LCD:6万色 TFT， 7寸 分辨率 800*480 操作方式 :电阻式触摸屏 摄像头 :彩色 CCD 420线 1/4 网络 :10/100M以太网， WI-FI无线 (需扩展 ) 接口 :USB OTG， MMC/SD， 3路视频输入， RS485， RS232 安装方式 :壁挂式 * 62 我们的特点 对讲对讲 高清视频高清视频 流媒体音乐流媒体音乐 其他灯光、窗帘、电器 * 63 集成 4 音源输入，信号自动感应 4 区域矩阵 独立音量控制、独立 5段均衡 8 通道 60W 数字功放 可限制音量 自动电路保护 可接 8 欧姆和 4 欧姆负载 与主机通过 TCP/IP 高度集成 千兆网络接口 不是传统的模拟系统，是我们定 义的网络系统，或者叫做流媒体 。可以从网上下载，所有房间都 可独立点播，控制。 多房 间 音 乐 系 统 功放 * 64 手持式移 动 控制界面 iPhone&iPod Touch 应用程序 利用 Control 4 的 SDK，可以开 发自己的用户界面 ODM/自主产品 PC Programmable Color touchscreen Built-In templates Replaces up to 255 remote controls Specifications LCD Size: 2.5“ Color Touch Screen Size: 7.0“ x 4.75“ x 1.1“ (L x W x H) Weight: 8oz (with batteries) * 65 三 、 智能家居 产业 布局 三阶段事业成长图 Horizon 3形成 战 略同盟， 统领 市 场 Horizon2 通 过 技 术创 新 开 拓市 场 并巩 固 Horizon1 高 调进 入 该 行 业 争 取市 场 份 额 20092010 2011 2013 2014 2015-ODM 安防 对讲产 品 -自主 研 发 AV产 品 -合 并 收 购 智能照明 产 品 -成立 研 究部 门 ，技 术储备 -开 发 自主 专 利的 产 品 -创 新智能家居的新 概 念 建立客 户 群 -渠道整合 -内 容服 务 开 始盈利 -以 输 出 专 利技 术为 主， 产 品 销 售 为辅 利潤 Profit 時間 Time 66 AV 零售市场 品牌分布与定位 AV 系 统 价格 市 场 份 额 Page 67 销售数量（万台） 平均单价 销售额 (万元 ） 销售额 (亿元） 分离式家影套装 20 20000 400000 40 万能遥控器 2 9000 18000 1.8 AV 零售渠道的市场容量 * 68 说 明 我们最终的商业模式，希望构建一个平台，通过提 供内容增值服务，来创造收益。 这必须有个条件，是要有足够多的用户群，就像 QQ ，或者 iTune, iPhone。 所以开始，还是必须要做硬件，建立客户网络。 通过硬件，从音乐入手，到视频，到其他的增值服 务。 以目前消费者的需求来说，零售的影音，对智能系统是有需求的。但是量不大，一年有销售额 1-2亿。 通过可视对讲，进入开发商市场，进而进入装修市场，可实现销售额 5-10亿。 * 69 三 、 行 动 步 骤 安全防范系统 通信网络系统 （ IT行业） 视听终端系统 （ AV行业） 网络家电系统 （家电行业） 照明系统 （电工行业） 管理与控制系统 （中控行业） 第一步：三诺进入智能家居产业链整合模型 KOCOM/振威 URC/CONTROL4/三诺 KOCOM/波创 * 70 三 、 行 动 步 骤 安全防范系统 4 通信网络系统 （ IT行业） 2 视听终端系统 （ AV行业） 1 网络家电系统 （家电行业） 5 照明系统 （电工行业） 4 管理与控制系统 （中控行业） 3 第二步：自我研发及联合开发 ODM/自主研发 自我研发 ODM 三诺 ODM * 71 三 、 行 动 步 骤 安全防范系统 通信网络系统 （ IT行业） 视听终端系统 （ AV行业） 网络家电系统 （家电行业） 照明系统 （电工行业） 管理与控制系统 （中控行业） 第三步：行业整合（并购） * 72 房地 产 市 场产 品路 标图 2009 2010 2011 量产 ODM/自行研发：网关主机、可视对讲 ODM：灯光，摄像头，感应等外设 合作开发，构建内容增值服务业务 自主研发：背景音乐 * 73 AV 零售市 场产 品路 标图 2009 2010 2011 量产 自行研发： 5.1音箱、平面音箱 ODM：手持式触摸屏 Control 4 代理，中控系统，灯光系统 ODM/自主研发： Zigbee灯光系统 * 74 房地产渠道计划 09年度 10年度 11年度 市场（产品）经理 1 1 1 发展商市场开发（销售） 兼 1 2 技术及售后服务 1 2 2 总人数 2 4-6 5-10 示范工程上市时间 11月、深圳 北京，上海， 广州 杭州、南京、成都等 人员费用（万元 /月） 1.5 3.5 8 人员费用总计（万元 /年） 4.5 42 96 产品开发 (万元 ) 20 （ 产品组合、研发） 100 （ 市场、渠道） 100 （市场、渠道） 样板工程 30 50 100 总计投入 55 192 400 实现销售目标 (万元 ) 0 500（约 1000套） 2000（约 3000套） 毛利（万元） 0 150 600 税前利润（万元） -55 -42 200 新 * 75 组织架构图 智能事业部 市场部 零售渠道 财务大客户研发部 产品市场 情报收集 ODM 项目管理 销售 售前支持 销售 技术支持 会计 出纳 * 76 技术 Microsoft Intel Ziilab 市场渠道 房地产开发商 装修市场 酒店 IT/AV 零售渠道 产品 先合作， ODM 音响产品自己做 增值物业管理3G 增值服务 网络增值服务 商业模式 Strategic Direction * 77 营销 策略 有影响力 样板工程 与微软、 INTEL等 国际大公司及国内知名学府 技术合作 参与国标的制定知名业务合作伙伴 主流媒体推介 三诺品牌树立 * 78 营销 十大渠道 n 1、房地产开发商合作 n 2、装修公司合作 n 3、与系统集成商合作 n 4、设立下一级经销商 n 5、专业市场设点 n 6、智能家居专卖店 n 7、超市渠道 n 8、与建筑设计院合作模式 n 9、特殊战略合作模式 n 10、项目合作模式 * 79 营销 十大渠道 n 1、房地产开发商合作 精装修房产项目合作 这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的 “ 卖点 ” ，又是一个赢利 点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。 销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长 。 样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说 ，既是一个宣传点，又是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设 点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式是最实用、最有效 、最直接、最经济的销售方式。 * 80 营销 十大渠道 n 2、装修公司合作 跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人 员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收 比较快。 跟装修公司合作应注意以下几个要点： 1） .利润分配 一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般 宜在分享 20%以上的利润点。 2） .智能设计培训 一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训智能控制系统的特点、销售技巧及智 能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推 销员。 * 81 营销 十大渠道 n 3、与系统集成商合作 寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售 商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商、弱电总包等，对它们来说，智能 家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理 。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收 比较快。 * 82 营销 十大渠道 n 4、设立下一级经销商 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机 ，一定要做到统一的代理政策。 * 83 营销 十大渠道 n 5、专业市场设点 通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如 大型建材市场 、灯具电器市场、专 业电子市场、安防市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客 户。 销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、 是比较经济而且稳定的销售方式。 * 84 营销 十大渠道 n 6、智能家居专卖店 通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大 面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。 销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接 触户主。 * 85 营销 十大渠道 n 7、超市渠道 通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品 比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更 直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。 销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超 市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。 * 86 营销 十大渠道 n 8、与建筑设计院合作模式 通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对 水电设计团队的设计人员进行集中培训，培训智能控制系统的特点、销售技巧及智能控制 系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为直接面 对客户的一线专业设计人员。 销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、 是比较经济而且稳定的销售方式。 * 87 营销 十大渠道 n 9、特殊战略合作模式 通过跟政府建立特殊战略合作伙伴，主要是承接一定的形象工程，提升品牌效 果，建立知名度。 销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、但投资额大、 工期长、资金回收时间比较长。 * 88 营销 十大渠道 n 10、项目合作模式 通过选择在本地排名前几位的弱电总包合作，成为弱电总包的产品供应商，一起开发大型 的项目。 销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 * 89 近期工作 计 划 8月 9月 10月 完成产品经理招聘 完成 ODM 产品选型 完成展厅、样板房设计、规划 ；制定销售政策； 推出样机，完 成展厅 * 90 近期工作 计 划 Q409 Q110 Q210 Q310 Q410 Q111 市场经理 组织 产品 组合 销售 政策 资金 技术经理 ODM产品对比定案 制定销售政策，渠道政策 展厅改造 新 * 91 附录 套餐产品组合明细 * 92 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n 红树西岸案例方案分析比较 深圳红树西岸楼盘，总共 1300户 智能化建设总投资 3000万美金 住户对讲系统 保安系统 一卡通门禁系统 信息发布系统 照明控制系统 窗帘控制系统 背景音乐系统 网络家电 Honeywell LG Clipsal 产品组合 平均单户市场价 实现功能 HoneyWell + Clipsal 11万人民币 KOCOM + Control4 7.3万人民币 完全实现并有 AV 系统提升 波创 + Control4 5万人民币 实现大部分功能 ， 振威 + Control4 5.5万人民币 实现功能与波创 +Control4一致 KOCOM单价表 波创单价表 振威单价表 * 93 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n 评判因素条件及结论 产品 欧美品牌 韩国品牌 国产品牌 产品线完整度 中 高 低 外观 高 高 低 实现功能 高 高 中 兼容性 高 高 中 价格 高 中 低 品牌知名度 高 中 低 国内市场占有率 中 低 高 品牌合作难度 高 中 未知 结论 适合 OEM其产品 * 94 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n KOCOM产品功能示意图 * 95 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 nCONTROL4产品功能示意图 * 96 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n产品组合模式建议 平层普及型配置 （ 80 -150 ） 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、电动窗帘 5、家庭影音娱乐控制 * 97 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 KOCOM 造价￥ 16000 1、 KOCOM清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 WALL PAD 5“ Touch KHN-851 1 8,190.00 8,190.00 2 浴室对讲机 KBP-105 1 510.00 510.00 5 电动窗帘 1 2,970.00 2,970.00 6 窗帘轨道 3 180.00 540.00 9 瓦斯阀门控制系统 1 970.00 970.00 10 红外感应器 3 80.00 240.00 11 门磁 2 30.00 60.00 12 火灾感应器 1 65.00 65.00 13 紧急按钮 2 20.00 40.00 14 12回路照明开关 3 530.00 1,590.00 15 34回路照明开关 1 817.00 817.00 合计（人民币：元） 15,992.00 2、 CONTROL4清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 中控机 HC-300 HC-300 1 5,000.00 5,000.00 合计（人民币：元） 5,000.00 平层普及型配置 CONTROL4 造价￥ 5000 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、电动窗帘 5、家庭影音娱乐控制 * 98 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n产品组合模式建议 平层舒适型配置 （ 100 -250 ） 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 99 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 1、 KOCOM清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 WALL PAD 7“ Touch KHN-871 1 10,010.00 10,010.00 2 浴室对讲机 KBP-105 1 510.00 510.00 3 厨房 TV KTD-505 1 2,000.00 2,000.00 4 电子门锁 1 1,400.00 1,400.00 5 电动窗帘 2 2,970.00 5,940.00 6 窗帘轨道 6 180.00 1,080.00 7 IR信号转发器 1 1,320.00 1,320.00 8 IR综合遥控器 1 400.00 400.00 9 瓦斯阀门控制系统 1 970.00 970.00 10 红外感应器 3 80.00 240.00 11 门磁 2 30.00 60.00 12 火灾感应器 1 65.00 65.00 13 紧急按钮 4 20.00 80.00 14 12回路照明开关 4 530.00 2,120.00 15 34回路照明开关 1 817.00 817.00 16 56回路照明开关 1 997.00 997.00 合计（人民币：元） 28,009.00 KOCOM 造价￥ 28000 平层舒适型配置清单 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 100 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 平层舒适型配置清单 2、 CONTROL4清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 中控机 HC-300 HC-300 1 5,000.00 5,000.00 2 4 区功放 C4-8AMP1-B 1 8000.00 8000.00 3 喇叭 4 250.00 1,000.00 合计（人民币：元） 14,000.00 CONTROL4 造价￥ 14000 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 101 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n产品组合模式建议 平层豪华型配置 （ 200 -350 ） 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 102 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 KOCOM 造价￥ 38500 平层豪华型配置 CONTROL4 造价￥ 22000 1、 KOCOM清单 序 号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 WALL PAD 7“ Touch KHN-871 1 10,010.00 10,010.00 2 浴室对讲机 KBP-105 2 510.00 1,020.00 3 厨房 TV KTD-505 2 2,000.00 4,000.00 4 电子门锁 1 1,400.00 1,400.00 5 电动窗帘 3 2,970.00 8,910.00 6 窗帘轨道 9 180.00 1,620.00 7 IR信号转发器 3 1,320.00 3,960.00 8 IR综合遥控器 2 400.00 800.00 9 瓦斯阀门控制系统 1 970.00 970.00 10 红外感应器 4 80.00 320.00 11 门磁 2 30.00 60.00 12 火灾感应器 1 65.00 65.00 13 紧急按钮 4 20.00 80.00 14 12回路照明开关 5 530.00 2,650.00 15 34回路照明开关 2 817.00 1,634.00 16 56回路照明开关 1 997.00 997.00 合计（人民币：元） 38,496.00 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 103 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 平层豪华型配置 CONTROL4 造价￥ 22000 2、 CONTROL4清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 中控机 HC-300 HC-300 1 5,000.00 5,000.00 2 中控机 HC-200 HC-200 1 3,500.00 3,500.00 3 IPOD TOUCH控制 1 4,500.00 4,500.00 4 4 区功放 C4-8AMP1-B 1 8,000.00 8,000.00 5 喇叭 4 250.00 1,000.00 合计（人民币：元） 22,000.00 实现功能： 1、可视对讲 2、保安系统 3、照明控制 4、窗帘控制 5、家庭影音娱乐控制 6、多房间背景音乐 * 104 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 n产品组合模式建议 别墅普及型配置 （ 300 -550 ） 一层 二层 * 105 四 、 智能家居 产业 的 发 展建 议 KOCOM 造价￥ 18000 别墅普及型配置 CONTROL4 造价￥ 8500 1、 KOCOM清单 序号 产品名称 型号 数量 单价 小计 1 WALL PAD 5“ Touch KHN-851 1 8,190.00 8,190.00 2 浴室对讲机 KBP-105 1 510.00 510.00 5 电动窗帘 1 2,970.00 2,970.00 6 窗帘轨道 3 180.00 540.00 9 瓦斯阀门控制系统 1 970.00 970.00 10 红外感应器 5 80.00 400.00 11 门磁 2 30.00 60.00 12 火灾感应器 1 65.00 65.00 13 紧急按钮 4 20.00 80.00 14 12回路照明开关 5 530.00 2,650.00 15 34回路照明开关 2 817.00 1,634.00 合计（人民币：元） 18,069.00 2、 CONTROL4清单 序号 产品名称 型号 数