笔记本经销商培训

尚丰培训课程 三星笔记本经销商培训三星笔记本经销商培训 讲 师：尚 丰 2005.8 北京 尚丰培训课程 员工有效激励 大客户销售技巧与策略 终端导购人员销售技巧 打造金牌销售团队 超级电话营销 销售精英实战技能 销售谈判全攻略 个人核心课程个人核心课程 尚丰培训课程 第一部分 经销商的自身建设 第二部分 终端销售人员销售技巧 第三部分 经销商的终端管理 第四部分 终端活化 授课提纲 尚丰培训课程 第一部分：经销商的自身建设 尚丰培训课程 企业实现利润的三要素 开发与维护客户数目 增加每次交易的成功率和每次交易的平均交易额 增加客户重复消费与转介绍次数及客户的忠诚度 只有销售能够实现利润，其他的都是成本 尚丰培训课程 经销商自身思维格局的提升 尚丰培训课程 经销商的自身建设 企业与企业最终的竞争是领导者思维境界的竞争 知识不等于能力 成功人眼里的常态 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 交流对象的多样性 贵人 高人 友人 亲人 敌人 尚丰培训课程 企业主的团队角色 领航人 为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一下属 的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现目标。同 时必须时刻监督营销过程中的发展状况，当团队成员在实施 营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵 盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前能顺 利驶回正确的方向。 代表人物：唐三藏 尚丰培训课程 企业主的团队角色 榜样 作为企业主要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于 承担责任。经常听到有人说： “ 我们老板只管发号施令，却从不与 我们一起开拓市场 ” ， “ 我的老板经常出了事往下属身上推卸责任 ” 。这样的人，根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有 能力去引导他的团队发展。有时候企业主对自身位置的不同理解就 已经决定了战争的胜负。代表人物：八路军 尚丰培训课程 企业主的团队角色 培训师 伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所领导的人。作 为企业主必须具有培训下属的能力和意识，这也是团队整体能力得 以快速提高的重要条件之一。 尚丰培训课程 第二部分：终端销售人员销售技巧 尚丰培训课程 终端销售人员销售技巧 如何有效把握接近顾客的时机 合理运用听、说、问、笑 终端销售五口结缘法 异议处理的原则与方法 尚丰培训课程 如何有效把握接近顾客的时机 与顾客保持合适的空间距离 分清顾客的类型 给顾客一定的交流空间 接近时机参考 尚丰培训课程 与顾客保持合适的空间距离 距离会说话，每一个人都有自己的移动领土 四种人际空间 亲密距离： 0.6米 私人场合的恋人 私人距离： 0.61.2 米 公共场合的夫妻 社会距离： 1.24 米 顾客、同事 公共距离： 4米以上 学生 老师 尚丰培训课程 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉 : 理解客户的性格特征 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； 尚丰培训课程 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式 ： 理解客户的性格特征 他们讲话的声音很大 /小； 他们讲话的语速较快 /慢； 他们总是显得文质彬彬 /有些粗鲁； 他们乐于助人 /显得有些不配合； 尚丰培训课程 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人： 理解客户的性格特征 希望事情做得更快些 喜欢集体决策 想要终端销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 尚丰培训课程 分清顾客的类型并有效接触 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 快 节 奏 慢 节 奏 尚丰培训课程 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 理解客户的性格特征 尚丰培训课程 老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心， 他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以 帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型客户 尚丰培训课程 行为特征 老鹰型客户 急不可待的想了解我们能够提供什么东西给他 喜欢竞争，喜欢在沟通中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间 尚丰培训课程 他们的需求 老鹰型客户 想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他 尚丰培训课程 如何与他们打交道 老鹰型客户 由于时间对此类人很重要，所以直接阐述产品特点、利益与优势 销售人员应一针见血地指出对方所考虑的问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 慎用二选一法 尚丰培训课程 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力 很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做购买决定不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快 孔雀型客户 尚丰培训课程 行为特性 孔雀型客户 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话 很友好，经常会发出爽朗的笑声，会同销售人员开开玩笑 尚丰培训课程 他们的需求 孔雀型客户 追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单 尚丰培训课程 如何与他们打交道 孔雀型客户 由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系 ，也很热情的信息以吸引他 可以在电话中闲聊一会儿，这对建立关系是很重要的 由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感觉在销售中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等 尚丰培训课程 友好、镇静，做事不急不燥 他们做决策会较慢 鸽子型客户 尚丰培训课程 声音特征 鸽子型客户 讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征 从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他 尚丰培训课程 他们的需求 鸽子型客户 希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事 沟通方法 销售人员要显得镇静，不能着急，讲话速度要慢，音量不要太高 尽可能的显示出友好和平易近人，表现要有礼貌 由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在销售中 显得过于热情，防止对方主动撤退 尚丰培训课程 此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻 猫头鹰型客户 尚丰培训课程 猫头鹰型客户 行为特征 不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会 “ 嗯，嗯 ” ，让销售人员无从下手 对事情不主动表达看法，如果销售人员很热情的话，他们会觉得 不适应 尚丰培训课程 他们的需求 猫头鹰型客户 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的做事方法感 到很自在 他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出 差错 尚丰培训课程 猫头鹰型客户 沟通方法 在销售中不可与他们谈论与销售目的无关的东西，不要过于热情，要直 入主题 销售人员需要提供更大的事实和数据，以供他们做判断 与孔雀型的人不同，销售人员不可以让他感到有什么意外 销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象 对于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外 、详细计划、让数据和事实说话等 尚丰培训课程 与四种类型客户沟通总结表 客户类型 如何做销售 沟通 要做什么 不能做什么 老鹰型 直入主题 速度快一些 集中在他们的目标 高度自信 简洁、具体 有准备、有组织 以结果为导向 提出问题 预先为异议做准备 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化 孔雀型 快速、有激情 了解他们 让人觉得有趣 快速 支持他们的梦想 询问他们的看法 太关注工作 冷漠 尚丰培训课程 与四种类型客户沟通总结表 客户类型 如何做销售 沟通 要做什么 不能做什么 鸽子型 稍慢一点 温和、真诚 逐步了解客户 开始聊会儿天 表示对他感兴趣 倾听并作出反映 随便一些 直接谈到业务 严肃的谈业务 向对方下命令 猫头鹰型 稍慢一点 显得经过详细的考虑 系统化 强调准确与事实 有趣 详细准备 提供证据 显得有条不紊 杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力 尚丰培训课程 给顾客一定的交流空间 顾客都是敏感的，如果促销员对每一个顾客都采 取紧跟措施，一路跟着顾客介绍产品 ,只能把客户一个 个的送到门口，无奈的看着顾客离去。 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 问好式 “ 您好，欢迎光临，请看看三星的节电型笔记本 ” “ 您好，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优惠期 ” “ 您好，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本 ” 卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感觉 不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 切入式 客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看 看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买 ，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的 顾客，又不能让后来者感到冷落。 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 切入式开场白 客户：这款笔记本的外壳是什么材质的，结实吗？ 促销员：这款笔记本采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好 运转，从而保护您的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起， 请稍等一下 促销员 ： （转向新来的客户）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产 品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。 促销员： （回过身对先来的客户）您看，这样的笔记本是不是很符合您的要求 ？ 最后，促销员又回到新客户那里，歉意的说：对不起，让您久等了 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 应答式 “ 这就是三星的笔记本吧？ ” “ 是的，先生，您对我们三星笔记本很了解是吗？ ” “ 这三星本本的质量怎么样？ ” “ 质量很好啊，三星笔记本在卖场里很知名的，您是第一次了解我们 三星的笔记本吧？ ” 应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是在回 答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解客户的需求。 尚丰培训课程 主动相迎的方式剖析 迂回式（营造朋友见面的轻松感觉） “ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？ ” “ 呦，您的孩子都这么大啦 ” “ 今天带着孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮！ ” “ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的笔记本吗？用得还好吧？ ” 不直接从正面销售开始，而是从侧面迂回，这就是迂回式 主动相迎。 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 听 听是为了再次去问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 说 有效赞美 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的 心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。 新官上任 买水 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 说 语气、语速、语调同步 肢体语言与表情动作 身体语言是会说话的 语言文字同步 价值观与规则同步 尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则 客户心中的问题 特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？ ” “这是什么？ ” “对我有什么好处？ ” “那又怎么样？ ” “谁这样说的？ ” “还有谁买过？ ” 尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能， 包括产品的事实、数据和信息。 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描 ” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这 些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为他们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样 它显示的图像非常的稳定（优点） ” 尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则 利益 指能够为顾客带来什么好处 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显 示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用 （利益）。 ” 尚丰培训课程 产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加 强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 销售记录 客户证明 实际案例 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 询问是在终端销售中了解客户心理，发现客户需求的重要手 段，问出来问题了才有可能解决问题 如果要得到一个好的答案，就要学会问一个好的问题 问 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 笑 笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题 开水与冷水 尚丰培训课程 合理运用听、说、问、笑 在产品具有同质化的今天，经销商营销决胜的 关键是我们的终端销售人员如何销售更专业，更 加的与众不同。代表人物：鹦鹉 尚丰培训课程 终端销售五口结缘法 口近 口才 口气 口德 口袋 尚丰培训课程 尝试着去喜欢你的客户，嫌货才是买货人 异议处理理念 思想 眼神 话语 尚丰培训课程 事前做好准备 步骤 1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 步骤 2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最 高的异议排在前面； 步骤 3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤 4：大家都要记熟； 步骤 5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤 6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤 7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发 给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 异议处理的原则 尚丰培训课程 争辩是销售的第一大忌 异议处理的原则 人们永远无法通过争辩 去说服一个人去喜欢什么 尚丰培训课程 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，迅 速引开话题。对方只是想表现自己的看法高人一 等而已 异议处理的方法 尚丰培训课程 补偿法 异议处理的方法 “ 这款笔记本的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜表面的材 质不是顶好的。 ” “ 您真是好眼力，这款笔记本的材质的确不是最好的，若选用最好的 材料，价格恐怕要高出现在的五成以上。 ” 当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是 不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产 生二种感觉： 产品的价格与售价一致的感觉 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的 尚丰培训课程 异议处理的方法 “是的 没错 ”法 采用同理战术 认同别人，才能肯定自己 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接 反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位 素昧平生的销售人员的正面反驳。 尚丰培训课程 第三部分：经销商终端管理 尚丰培训课程 如何安排好你的 “ 空降兵 ” 如何把下线客户的仓库变成经销商的仓库 经销商的内部图表化进程管理 经销商如何巧妙管理及影响下级经销商的终端销售 经销商的终端管理 尚丰培训课程 事先明确公司未来人员需求 提供系统支持状态清单 至少提前半年与 “ 空降兵 ” 达成初步意向 让 “ 空降兵 ” 提前与经销商亲友团见面 特有职务技能的迅速分解、可复制化 外请顾问协助 如何安排好你的 “ 空降兵 ” 尚丰培训课程 目前经销商的问题 把下线客户的仓库变成经销商的仓库 资金周转的问题 如何有效把货压到下级客户 如何掌控销售旺季前的最大化备货 尚丰培训课程 把下线客户的仓库变成经销商的仓库 解决方法 建立下级客户销售与仓储情况列表 在销售旺季时期，精确制定铺货政策 尚丰培训课程 业务性事务 管理性事务 老板及其他管理人员所交办的事务 日清管理 经销商的内部图表化进程管理 尚丰培训课程 日清管理的三个基本原则 闭环原则：凡事要善始善终，都必须有循环原则，而且要螺旋上升 。 比较分析的原则：纵向与自己的过去比，横向与同行业比，没有比 较就没有发展。 不断优化的原则：根据木桶理论，找出薄弱项，并及时整改，提高 全部终端销售人员水平。 尚丰培训课程 部门 名称 提交人 日 期 报 送 抄 送 完成工作及效果 未完成工作及原因 主要问题及对策 自我 总结 对自己最 满意的： 对自己最 不满意的 ： 自己的改 进措施： 次日工作计划 日 清 表 尚丰培训课程 方法一：终端销售人员销售大赛 用竞赛的形式影响下级经销商的销售 大赛程序 ： 在活动开始当天，由主办方领导主持誓师大会，全体终端销售人员在当地某著 名电子城门前誓师，开始竞赛。（既鼓舞士气，又成为一个不花钱的宣传事件） 每个参与的经销商在店面后台张贴状元榜，显示 “ 截至当日累计最高销售状元 ，当日最高销售状元 ” 的姓名、销售额、来自哪个店面。（在销售人员之中，在 各个经销商之间，起到你追我赶的销售竞赛势头） 活动结束，全体终端销售人员在电子城门前举行发奖仪式。销售状元所在的 经销商获得销售红旗。 制做 “ 销售状元宣传图片 ” 张贴在每个经销商店面，起到榜样带头作用，并 约定三个月后举行下一次销售竞赛，看销售红旗花落谁家。 尚丰培训课程 方法一：终端销售人员卖场行为规范大赛 用竞赛的形式影响下级经销商的销售 大赛程序： 活动开始前，先有主办方制定出一套终端销售人员卖场行为规范 。活动开始，发放到各个参赛的经销商，让每一个终端销售人员学习。 规范包括：卖场整洁度、客户服务操作、客户接待礼仪等。 活动开始，派专门人员在 60天内不定期抽查销售人员的礼仪，进行打 分。每个店铺抽查 10次。平均分最高的店铺（或经销商）获得 “ 三星礼 仪规范示范店 ” 称号及红旗。 尚丰培训课程 第四部分：终端活化 尚丰培训课程 20米前定胜负 尚丰培训课程 活化终端 招牌活化 用 “ 凹凸 ” 形式表现招牌立体感 增加招牌的余白空间让人感到高雅 尚丰培训课程 用凹凸文字表现招牌的立体感 尚丰培训课程 增加余白空间让人感到高雅 尚丰培训课程 活化终端 巧妙的设计入口 亮度 色彩 尚丰培训课程 活化终端 为顾客设置环顾型路线 尚丰培训课程 活化终端 用明亮度创造卖场的宽阔感 天棚照明 上楣照明 色彩搭配 尚丰培训课程 活化终端 把你最热销的商品放在卖场的右端 满足顾客视线从左至右的偏好性 用右侧商品的凝重感刺激购买 尚丰培训课程 活化终端 物料广告的三维布局 的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴 ，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单， 不同空间的起不同的作用。 天上、地上的引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区 域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题，机 上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍 纵即逝的顾客的继续宣传。 尚丰培训课程 POP活化 对联式的海报 ：作对联式的横幅，用三星笔记本作为底子 。在春节的时候，张贴在店门口。对联的内容，上联是：过 年鸿运到，下联是：进财有三星，横批： 过年啦。 三星福字 ：用 “ 三星 ” 组成福字，张贴在零售店的大门上 。一半的福在左边的门，另一半福在右边的门。消费者进入 店的时候，总会推门，感受到三星的祝福。 尚丰培训课程 POP活化 三星椅子贴 ：大型 IT卖场都有休息椅、饮水机、小桌子。可 以制作一种三星笔记本的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在 桌面上。 三星的护腕 ：零售店店员是购买者最后目光的焦点之一，店 员是决定消费者购买哪一个机型的最重要因素，可以制作适合 零售店小姐使用的三星护腕，护腕里面可以放零钱、钥匙等。 可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传三星。 尚丰培训课程 POP活化 三星的宽沿帽 ：可以制作适合零售店店员佩戴的笔记本形状 的帽子，帽子上很显著的三星的标志，这样，在人头攒动的中 关村柜台上，帽子因为 “ 高人一等 ” ，不会被遮挡，更可以随 着店员的移动而做活广告。 手工海报 ：发动店员制作手工海报，做得好的有奖励。店员 小姐调动好了，会发挥出极大的创造力，而且她自己做的 POP ， 怎么可能随便扔掉，从而会保留很长时间。 尚丰培训课程 产品活化 旋转小彩灯显示器架 在柜台里面哪一款笔记本首先吸引到购买者的目光，最后 成交的就可能是哪一个机型，这就是第一感觉。可以专门制作 ，周围有旋转闪灯的笔记本托架，这样可以增强笔记本在柜台 中的吸引力。 尚丰培训课程 产品活化 笔记本绕身贴： 为三星笔记本佩戴上红色的 “ 绕身贴 ” ，象个红色的 腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，提高了三星笔 记本的价值和品质，为店员的推销打下了基础。 尚丰培训课程 产品活化 利用层次的渐变演绎格调的流畅感 商品陈列的是一种节奏 尚丰培训课程 产品活化 笔记本绕身贴： 尚丰培训课程 产品 活化 笔记本彩屏展示 笔记本打开时，屏幕上显示动态的彩色画面，会比黑色 的屏幕耀眼的多。现在很多经销商都已经意识到了这一点 ，并开始了行动。但要注意，如果柜台上的所有笔记本都 花里胡哨的，就显不出特别之处了，所以，应该彩屏、黑 屏相间排列 。 尚丰培训课程 产品活化 笔记本彩屏展示 尚丰培训课程 产品 活化 笔记本小饰物 人们工作时，喜欢在自己电脑的显示器上粘贴可爱的 卡通形象，或者时尚的摄像头等等，如果经销商把所出售 的笔记本上粘贴上此类的可爱卡通，或者摆放上时尚抢眼 的摄像头，会让顾客眼前一亮的！ 尚丰培训课程 活化终端 突出主题，选择样机 “队长 ” 展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个 “队 长 ”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高效能的队长，再介绍 主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。同时将主推上量 的样机放在卖场内的热销点上，这样才会发挥最大的作用。 尚丰培训课程 活化终端 凸显商品的框架效果和背景效果 外缘装潢效应 屏风效应 尚丰培训课程 活化终端 显示器的 “ 磁石 ”陈列法 适应顾客的 “ 蛇行轨迹行动 ” 用多个销售展示点 “ 诱敌深入 ” 尚丰培训课程 “ 磁石 ” 陈列法 尚丰培训课程 活化终端 设计柜台时滞 “ 陷阱 ” ，创造焦点环境 拉人 留人 敬人 “ 骗人 ” 尚丰培训课程 活化终端 用 “在卖机 ”调节卖场气氛 在卖机是指在卖场里正在调试、正在接受用户检验的机器，这是一个 很好的促销工具。用户的购买是对在展台前挑选产品顾客最好的解说。很 多促销员对这个问题容易简单处理，简单地调试之后了事，这是最大的错 误。虽然机器的调试是一个不难的工作，但是，因为促销员每天都在给顾 客调试机器，因此有一种职业的疲劳，容易将调试机器的过程简单化。 给顾客调试机器是有非常大的时间弹性的，促销员可以把这个过程当 作在现场调节人流的一个 “ 水龙头 ” ，用这种最鲜活的方式调节人流。人 流少，延长试机的时间，人流量大，则缩短试机的时间。 尚丰培训课程 柜台 活化 柜台第一原则：三尺柜台，决定最终命运 不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者 是考虑好了价格才来的， “ 我要买一个便宜的显示器，大概在 800元左右。 ” ；有的消费者是： “ 我要买三星的显示器 ” ；有的消费者是： “ 我要买 一个促销的，超值的显示器。 ” ；有的消费者是： “ 我要买一个有保护视 力的