美大讲课：经销商的挖掘与培养

经销商的培育与挖掘 经销商是企业开拓市场的重要环节，选择好了经销 商，企业才能找到一条成功的道路。谁都期望去找有实 力的、有能力、有资金、有人脉的经销商，这是一种美 好的理想状态，但是现实并不如你所期望的。 那如何去找一个适合你的经销商呢？ 关于经销商 有渠道、有人脉、资金实力雄厚 资金条件、市场拓展能力一般 相互依存的经销商 是不是有渠道、有人脉、有资金实力雄厚的经销商 一定好 ? 答案是否定的。 实力强的经销商一般不会花过多的时间去经销一个 品牌，很有可能是同时经营不同厂家的（类似）产品，作为一种讨价 还价的筹码，其次广阔的销售渠道也势必存在利弊，它能帮你打开市 场的同时，也能影响市场的倒货，最重要的是当你借助他的渠道、知 名度打开市场时，也跟你在竞争对于渠道的控制权，因为实力的不对 等，多数情况下你都会受制于它，如果有一天它 “挟天子以令厂家 ”， 假设你纵容它，势必引起其他经销商的不满，而这样必将恶化与经销 商之间的关系，使两者之间的信任度瓦解，市场格局被破坏。 资金条件、市场拓展能力一般 找好的经销商是一项非常艰巨的工程。多数业务员在找经销商 的过程中，宁可找错绝不放过，认为只要自己找的经销商多， 那理所当然的就会对于产品在市场上的覆盖率就会越高，当然 就以好的经销商来说，如果其中的经销商有问题呢 ?那么你的市 场就会毁在它的手上。 第三种，相互依存的经销商。 首先两者的关系是平等的，销售自己的产品给他，而他通过自己 的渠道帮你打开市场的同时，也能得到相对应的优惠，这样两者 才能达到共赢的局面。真心实意的打开门做生意，论实力它可能 不是最雄厚的，论渠道可以不是覆盖面最广的，但是它永远是最 快回笼资金，最守信用的，这样的经销商才是你所需要的。 寻找经销商的几个渠道 渠道 A 举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推 动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。 媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听 广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常 常有同类产品广告，且有 “由 x x公司总经销、总代理 ”字样。 刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地 多了解经销商情况。 渠道 B 工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南 、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实 力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚 至做广告推广自己公司。 专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或小家电市场，到这种地方多 走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有 “ x x地区总经销、总代理 ” 各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们 制作类似的招牌，布条横幅等 到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司 进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的 . 同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对 经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和 经销商接近比较随和、沟通比较快。 广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们 要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 致电厂家 (不友好方式 )：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想 作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到 当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品 。 上网查询。 寻找经销商的几个渠道 展示会 订货会 招商广告 媒体广告 渠道 A 渠道 A 优点：传播面广、能够找出很多潜在 的经销商 缺点：费用高、招商质量低、针对性 差 上网查询 专业性 批发市场 同行、 朋友介绍 广告公司 咨询 致电厂家 卖场 工具书 渠道 B 渠道 B： 优点：针对性强，费用低，是最常用 的方法 缺点：无法找到闲置资金的潜在经销 商，对于业务员的素质要求高 案 例： “一次 A到某地的一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了 个手势， “你等我一下，散会后我们再谈。 ”说完就开会去了，这时候， A的心 理犯了嘀咕，但 A的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他 的嚣张气焰打下去。 25分钟左右，部长出来了，见面就说： “我只有 15分钟的 时间，很紧，你有什么事就快说吧。 ”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌 子上， A当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时， A说： “部长 ，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休 息一下。 ”接着 A给他到了一杯水送了过去， A的水端到了他的面前，但没有 放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下， “A 先生，我们屋里谈。 ”那次他们聊了足有 40分钟，最后生意做下了，还成为很 好的朋友。 业务员需要具备哪些素质： 销售队伍中有条二八定律：有一个很有趣的现象，在一个企业的内 部，一般 20%左右的业务员的业绩主要来源占全部业绩的 80%，而 80%的 业务员的业绩只占 20%左右；那么这 20%优秀的业务员都有什么共性呢？ 一般来讲，这些业务员都有一些共性的素质。 1.要有爱心 爱自己的公司、产品、 服务 2.从小事做起，把小事做好 3.出色的口才 4.良好的自信 5.良好的道德素质 6.扎实的市场营销知识 7.有吃苦耐劳的精神 恒心 8.良好的心理承受能力 9.要有不断学习和创新的精神 10.良好的 “ 悟性 ” 分析判断能力 11.自我激励能力 12.良好的人际关系处理能力 1.要有爱心 爱自己的公司、产品、服务 业务员要有强烈的爱心、事业心，既然认定这一行就要全心全意的投入 而非半途而废，要有一种在这行干成功的决心，追求个人、公司与客户的 美好、进步及成就。 2.从小事做起，把小事做好 以热情投入工作，工作本身就是一种奖赏，热心可以使自己充满活力， 只有抱着这种态度，你才能成功 3.出色的口才 优质的服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。交易 的成功除了产品与价格外，关键还看你怎么去说，要懂得在什么山唱什么 歌，在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和同事交流，和 老板交流等。而每一位客户都应该成为朋友，是相互信任的朋友，而非酒 肉朋友。有了朋友才有回头客，才能挖掘你的潜在客户。 4.良好的自信 信心， “ 人之所以能，是因为相信自己能。在碰到困难时，即不 畏惧也不回避，成功只属于勇于吃苦、接受挑战的人 5.要有良好的道德素质 向客户推销你的人品，最主要是向客户推销你的诚实。现在推销是说服推 销而不是欺骗推销。诚实是赢得客户好感的的最好方式。 推销时需注意：（ 1）介绍产品实事求是 （ 2）遵守承诺 6.扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅要做好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的 这块市场如何去良性操作，销售的速度才会最快、成本才会降低。 7.要有吃苦耐劳的精神 恒心 只有吃别人吃不到的苦，才能赚别人赚不了的钱，每天走访 2个和 5个客户的 效果是截然不同的，有口才的人成不了一个优秀的业务人员，可是有毅力的人 一定能成为一个成功者。 8.具备良好的心里承受能力 一个好的业务员要有耐心，要能接受挫折进行二次努力。 9.要有不断学习和创新精神 成功的开拓靠学习。向自己学习，挖掘自己的知识和能力；想客户学，学习 客户的市场经验，学习公司的策略和销售风格。向社会学，根据新的学习方法 和知识总结出一条适合自己的销售方法。 10.良好的 “悟性 ” 分析判断能力 悟性是指人对事物的分析和理解能力。业务员要通过与客户的交谈中， 观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，从客户提供的信息里 确定客户的真正需求。 11.自我激励能力 自我激励能力就是销售人员必须有的一种内在驱动力，使他个人要而且 需要去做 “成功 ”一件销售，并不是为了钱，或者是为了得到上级的赏识。 12.良好的人际关系处理能力 业务员要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力 直接关系到是否能赢得客户的信任。 如何培育经销商？ 既然两者是相互依存，那么如何处理好之间的关 系就尤为重要。经销商不是一个打了款，拉了货就完 事的人。品牌和市场都在成长，因此企业要认真对待 经销商，让他们在企业文化中，感受到什么是团队， 什么是集体，及时沟通，共同解决问题。 第一步：马斯洛的需求理论中，人自我价值的实现是 最高要求 由此看来，特别是对经销商看来，金钱不是最为重要的， 他们可能因为企业一个小小的细节关怀，成为企业的铁杆支持者 。古人有云：授人以鱼不如授人以渔，不仅要让经销商实实在在 的获得利益，还要让他们懂得如何扩大市场，开展相关培训提高 经销商能力，为企业创造价值最大化，增强经销商的归属感与使 命感。 第二步：能够满足经销商基本需求 一个企业知道经销商的需求并给予满足，能够很好的维系两者之间关 系的同时，也能便于管理经销商。但是满足不代表纵容，经销商与企业的 合作必须建立在一个度和制度规则的范畴之内，经销商一旦出现违反游戏 规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。就像经销 商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第 三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自 己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？所以企业和营 销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规 则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵 容经销商的苦酒就要自己咽下。 第三步：同甘共苦 与经销商同甘共苦，及时发现他们遇到的问题，用利于自己的方 式帮他们解决，用思路和方式影响他们的思维，用行动影响他们的行 为，最后达到共赢的目的。 第四步：树立模范 在经销商中树立榜样，在成功的经销商上获得成功的经验，在失 败的经销商上总结经验，判断一个经销商符合条件的标准是，厂家人 员离开市场，在离开的时间，如果经销商能独立运作就充分说明他们 具备这些能力，如果还是达不到要求，就要再次有针对性的进行辅导 ，直到把不符条件的经销商范围缩小到零。 第五步：管理经销商下线客户 管理好经销商线下客户。经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助 企业