保险人员应具备的几个能力

营销保险销售人员应具备的 几大能力 大家都知道，在一个企业里，有人做的好也有 人做不好。那大家在同样的企业，享受同样的销售 政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？ 菲利普科特勒在其名著营销管理中引用 一项调查结果：27的销售人员创造了 52的销 售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场 潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、 产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人 员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的 要素是人。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销 售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定 其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。 能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法 培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、 在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀 的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练 以有效提升这些能力。 从保险业来看，作为一个优秀的保险营销人员， 要具备以下几个能力： 1、保险销售人员应该具备一定的策划能力。 保险销售员是在区域市场开展保险签单工作。 保险公司给销售人员设定一个销售任务，所有销售 工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管 理、投诉处理等基础性工作都要销售人员亲力亲为。 要做好这一切，确保所负责的客户持续健康发展， 首先，销售人员必须对自己的工作有一个整体的市 场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、 选择什么样的客户、采取什么样的方式等；其次， 销售人员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题， 销售人员要处理好，必须运用一些策略，而这些策 略，就需要销售员精心地策划；再次，销售人员还 应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在发展过程 中的机会与问题、对客户提供指导等。只有销售人 员是一个策划高手，才有可能使销售业绩更快更稳 健地增长；才能赢得客户的信赖与认可，确保销售 网络的健康与稳定。 2、保险销售人员应该具备倾听的能力。 在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户 愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好， 自己的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么 丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险 的销售人员，大部分都是无功而返。实际上，不管 是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。 为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱 好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什 么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方 感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包 袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听 可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以 使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保 险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力， 以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述； 二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语 中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关 键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语 言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下 去。 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。 很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销 售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要 他写一个书面报告时，销售人员要么是不能按时将 报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图 不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售 人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并 且鼓励销售人员多写一些销售体会方面的文章，以 提高自己的写作能力。 4、销售人员应该具备一定的说服能力。 销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、 销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人 员在与客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白 并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了 解或者了解但不理解，有的客户对公司很反感甚至 断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？ 原因就在于不同的销售人员说服能力不一样。销售 人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说 服客户之前，要做充分的准备：首先，通过提问的 方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即 他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症 下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把 怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢 记在自己心中；再就是多站在客户的角度，帮助他 分析他的处境，使他了解公司的政策能够帮助他改 善他的处境，向他解释公司的政策具体操作方法， 描述执行公司政策后能给他带来的利益。 5、销售人员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售 员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么 样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策 略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么 会出现这种偏差呢？这就需要销售人员去努力做好 工作计划。而这一切，都需要销售人员日复一日年 复一年地扎扎实实地为之付出。 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售， 公司也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展， 只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是保 险或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长 期的市场地位，赢得长期的市场份额，为保险公司 的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了 稳定的业绩。 保险销售人员不仅要具备以上能力外，还要 有一是抗压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指 标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却 是客户的冷漠与拒绝。摆正自己的位置、端正自己 的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员应 具备的能力。 二是领悟能力。任何一个具有一定市场营销实 战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销 售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会， 为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的 机会。 三是学习能力。销售人员要更快地成长，就必 须具备学习的能力。比如学习经营管理学、营销学、 心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达 到从专才、通才到复合型人才的转变。 对行业内出现的新事物、新政策充满好奇，对 我们所销售的产品要掌握其卖点以及与竞争产品的 优势，及时捕捉新信息，吸取新知识和新技能，为 我所用。 四是专业能力。今天不是一个跑江湖的时代， 销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员 要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消 费心理、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑 战，应对自如。 五是总结能力。7 年时间从一名业务新手成长 为年销售额达 7 亿元的分公司销售经理的南风集团 华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做 的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的 和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做 后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售 人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一 类失败了。 能力具备了，作为一个优秀的销售人员，还要 有良好的心态： 一、真诚 一个优秀的销售人员要有良好的品德，包括诚 信、宽容、善意、平和等。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求， 作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳 的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重 你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业 素质的体现，是连接公司与社会，与保险者的枢纽， 因此，业务代表的态度直接影响着销量。 二、自信心 优秀的商务人员一般具有坚定的自信心，这种 自信包括对自身能力、所销售的产品、市场形势等 诸多方面。只要营销方法得当，就不会有卖不动的 产品，甚至是在市场低迷时也会发现突破点，找到 新机会。 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每 天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！ 我是最棒的！信心会使你更有活力。同时要相信公 司。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯， 要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨 一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好， 为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的 不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力， 才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心 人，就一定能成为行业的佼佼者。 作为一个保险销售人员，客户的每一点变化， 都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人， 不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表 要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方 得人上人”。保险销售工作要不断的去拜访客户， 绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的 耐心，要有百折不挠的精神。把一个人从没有保险 意识培养到有意购买保险，到底需要多长时间？谁 也说不定。如果要您跟踪一份保单十几年的时间， 你能做到吗？ 农民都是春天播种秋天才收获，没有人会想到 春天播春天就收获的。保险销售更是一个积累、培 养客户的过程。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气 馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、 处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方 法，使自己能够