关于学校采购宇通汽车的采购策划书

一、谈判主题： 关于从宇通汽车集团采购宇通汽车的问题，并与其建立长久的合作关系 二、谈判团队人员组成 1、主 谈：学校谈判全权代表孙胜 决策人：负责重大问题的决策赵玲玲 技术顾问：负责技术问题吕荣 法律顾问：负责法律问题卢玉祥 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。 3、谈判期限 我方要求在 5 天内谈判完成，也即除去准备时间，实际谈判时间只 3 天。 三、谈判目标及必要性 战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到宇通客车。 大型客车： 元/辆 中型客车： 元/辆 小型客车： 元/辆 订购数量： 辆 供应日期：十天内 付款方式：免息分期付款 运输方式：由对方送货 此次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批宇通客车进入市场，我们的目 标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发 展也有重大意义。 四、方案说明及谈判双方的背景分析 （一） 、双方利益及优劣势分析（swot 分析） 我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质宇通客车，取得售后服务。 2、保持双方合作关系。 对方利益： 1、用最高的价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。 我方优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一所大学学校。 我方劣势： 1、我方现在急需这批汽车车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。 2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。 对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 （二） 、方案说明 本方案是谈判内部资料，仅供谈判成员使用，属于保密信息。 五、谈判所需的资源 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法等 法律法规条文。 备注：合同法违约责任。 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。 六、谈判结果预测及可能面临的风险分析 七、谈判过程中的战略、战术说明 （一）战略、战术 1、开局前的接触：通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人 员的个人情况以及对我方的重要性。 2、开局陈述：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的 让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。 4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样 条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。 5、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼 施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。 6、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似 乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目 的。 7、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。 8、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。 9、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方 法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。 10、层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并 借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。 11、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。 12、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线。 （二） 、应急策略 1、对方愿意出售，但对价格有异议时。 应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取 在数量、付款方式上等利益。 2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。 应对: 避免没必要的解 释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 （三） 、谈判最后 1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终 报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签 订合同时间 八、谈判议程及相关说明 (一) 谈判议程 1 、确定议题 A 价格议题 B 回报议题 C 讨价还价议题 D 细则议题 2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方 人员。 3 、谈判议程正式开始。 4 、中场休息。 5 、达成协议。 （二） 谈判地点及相关安排 1、谈判时间：2011 年 10 月 10 日 2、谈判地点：XX 公司会议室 3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况