关于营销部责权利及影响销量因素的浅见

关于营销部责权利及影响销量因素的浅见 截至目前，我司定鼎广场项目完成的销售额度距离全年销售任务尚有很大差距，造成 现在这种局面的原因有很多，诸如大市场环境、产品、价格策略等，但有相当比重的原因 在于营销部自身，我们在工作中会遇到各种各样的问题，在遇到问题时，我认为正确的处 理方法应该是这样一个流程： 首先我们需要考虑“利”的问题，层级关系为公司利益团队利益个人利益，这里 所指的“利”同时包含不可量化的“利” ，即企业声 dd 誉、项目口碑等，以及可以量化的 “利” ，即售价、成本等。个人认为企业的声誉、口碑等无形资产的重要性要远远高于企业 的有形资产，因此建议在日后的工作中但凡有提升或贬损企业声誉、项目口碑的问题时， 全公司要上下一心，全力维护公司的无形资产。 对于团队利益和个人利益主要还是一个钱的问题，之前公司提出的团队奖励和销冠奖 励制度就能够很大程度上提升营销部的工作积极性，但以设定的销售目标而言，团队及个 人想要拿到奖励，比较困难。就我个人观察，目前销售团队在激动之余，信心略显不足， 同时对公司还没有产生归属感，要员工产生归属感，最简单有效的就是利益驱动，除了描 绘未来愿景，还要提高可见利益，因此我建议适当提高销售部的薪资待遇，使我们的销售 人员在洛阳市同行业内的收入达到中等偏上水平，一方面可以提高忠诚度，另一方面还能 够吸引更好的人才。此项建议可与人力资源部协商讨论一套全新定编定岗的薪酬制度，例 如常设高级置业主任 2 名，高级置业顾问 6 名，其他人都是编外人员，要拉开编内人员与 编外人员的薪酬差距（主要体现在底薪及福利方面，提点相同） ，以 2 个月为考核期，以业 绩为评定标准，严格执行能则上，不能则下的原则，同时末位淘汰制也是 2 个月为准。其 他部门的薪酬体系也要有适当的提升，提高员工忠诚度。 其次需要讨论的是“权”的问题，明晰个人权利范围，能够在相当大的程度上减少工 作流程，提高工作效率。目前营销部未设营销总监，销售部、策划部、综合部平行管理， 各部门责权分工明确，通过这些天的接触与配合，我个人很适应这种工作形式，认为体制 上不需要大的改变，只是在权利的范围上要有所调整。 1、销售部： 1.1、销售部主管改为销售部经理 1.2、销售部经理除了部门的任免权外，有权制定奖惩制度，特别是奖励制度，有权分 配部门团队奖金 1.3、一切为销售让路，销售部经理有权对其他部门提出建议或意见，并在合理范围内 要求协助 1.4、销售经理手里面要有一定额度的优惠点数，建议以 1%为限 2、策划部： 2.1、策划部经理可自主支配每月推广费用，合同金额过大时（我在南阳时限定为 5 万， 我司建议为 8 万）需提交独立的费用支出报告报曹总审批（并非月推广计划，需更详细） 2.2、策划部经理有权要求其他部门协助工作 2.3、可以考虑给策划部经理一定点数权利，建议为 0.5%，此点数仅限于销售经理知 晓及使用 3、综合部及其他部门 在其合理的权利范围内可以要求其他部门的协助。 说明：销售部内部一切以销售为主，销售部提出的协助要求要尽量的满足，其中包括 策划部、综合部、物业公司等，这里的单独说明主要针对物业公司，不要提这是两个部门， 我认为只要在售房部工作就要为销售服务，不分部门，不分职务。 最后讨论“责”的问题，有权利就有责任，营销部是一个讲究团队配合的部门，因此 各部门都有责任配合其他部门提出的合理要求，至于部门及各岗位的责任划分，在公司守 则里面有详细的解释，以及周例会的汇报制度，这里就不做详细阐述，只是做出个人对现 行营销部架构的补充建议： 1、成立客户服务部：将客服部从综合部中单独抽出来，将成交客户的管理工作由销 售部转移到客服部 2、健全公司自己的策划部：既然公司没有找代理公司，自行销售，为何不把策划部 功能全部收回，包括策略、文案、平面表现、策划执行等，大致需要 45 人，这样可大 大降低公司的营销费用 3、各部门除了本部分的既定责任外，有义务协助其他部门的工作 4、各部门员工在任何场合中必须维护本公司及项目的形象 另：人员增多后办公场地不足 关注： 影响销售部到访、成交的因素还有环境、交通动线、停车、导引等外在因素，以及项 目本身的内在因素。 外因： 环境因素：本项目所处位置的地段在未来的蓝图中非常优越，但就目前的环境来说， 除了洛河这一稀缺资源之外，并无特别吸引客户之处，况且我们并非沿河第一排；周边配 套特别是教育资源较差，医院更不能提，购物中心也距离较远，可以说我们项目是位于老 城商圈与西工商圈的外围交界地带。最关键的是洛阳市关于隋唐天街的构想并未完全的落 地，洛阳市民对此还不甚了解，或者说不知道，这项工作如果由我们开发商来做，肯定是 个事倍功半的效果，说服力度不够。 解决方法：能否将政府关于隋唐天街的实施进度表拿到手，告知目标客户，以政府的 公信力做我们的代言人，仅仅是规划图没什么说服力。 交通停车因素：我们的售房部目前所在的位置严重制约的到访客户的数量。其一定鼎 路在我们这里是单行道，能够顺利驱车到达售房部的只有从南向北的车辆；其二即使从南 向北的车辆到达后停车更是麻烦，灯具城能够有的车位及其有限；其三从北向南的自驾客 户想要到售房部只能把车停在华源或者在立交桥上绕行，停车位问题及绕行线路问题都很 麻烦，据我观察，我们现有的到访客户均是步行较远的距离才能进到售房部，在这个过程 中就无形降低了他们的购买欲望。 解决方法：目前这种情况只能等待洛浦路打通之后才能得到有效解决，在定鼎路隔离 带上开口估计可能性不大；停车问题能否跟灯具城协商划出我们的专用车位，同时将售房 部北侧的石墩去掉画出几个停车位，由我们的保安对到访客户进行停车指挥。 导引因素：售房部及其附近的导视很弱，除了工地围挡及楼体挂幅外，其他的导引设 施基本没有，加上公交站亭及行道树的遮挡，我们售房部极不显眼。 解决方法：售房部亮化以及九都路、凯旋路、中州路沿线的导引设置。 内因： 推广因素：前期推广的主题、形象、力度等都有一定的问题，项目形象没有竖立起来， 导致来电、来访数量不足。 解决方法：目前正在调整，需要一定的时间。 价格因素：坦白说以目前项目的综合价值评判，价格偏高，或者说我们的价格策略有 偏差，过高的开盘价、过好的价格预期使得