如何做好经销商管理工作

如 何 做 好 经 销 商 管 理 工 作 良 好 的 市 场 是 管 理 出 来 的 ， 是培养出来的。 由 于 区 域 市 场 有 赖 于 经 销 商 的 积 极 努 力 与 密 切 配 合 ， 对 经 销 商 的 管 理 能 力 在 很 大 程 度 上 决 定 了 区 域 市 场 销 售 增 长 能 力 ， 因 此 如 何 做 好 经 销 商 管 理 工 作 极 为 重 要 。 现 在 我 们 就 谈 谈 怎 么 做 。 一 、 对 经 销 商 进 行 全 面 了 解 ， 完 善 档 案 这 是 管 理 经 销 商 的 基 础 工 作 。 必 须 对 所 有 影 响 邦 派 五 金 区 域 经 营 的 经 销 商 个 人 因 素 与 其 经 营 状 况 进 行 记 录 并 分 析 。 二 、 对 经 销 商 进 行 客 观 评 估 我 们 常 说 ， 知 道 一 个 人 的 过 去 ， 就 能 分 析 出 他 的 未 来 ， 对 经 销 商 也 一 样 。 对 经 销 商 的 实 力 、 经 营 方 向 、 个 人 信 誉 、 以 前 的 业 绩 与 区 域 资 源 等 进 行 评 估 ， 可 将 经 销 商 的 经 营 活 动 与 邦 派 五 金 相 联 系 并 分 析 工 作 重 点 。 另 外 ， 客 观 评 估 后 制 定 计 划 往 往 能 切 合 实 际 ， 对 于 经 销 商 能 达 到 什 么 样 的 销 售 业 绩 也 会 心 中 有 数 。 三 、 设 定 目 标 并 引 导 共 同 完 成 作 为 合 作 的 双 方 ， 共 同 设 定 工 作 目 标 是 非 常 关 键 的 。 根 据 设 定 的 目 标 要 求 、 引 导 经 销 商 配 合 就 成 为 完 成 具 体 任 务 的 有 效 程 序 。 比如每 月 的 销 售 目 标 可 根 据 双 方 合 同 确 定 ； 每 月 的 装 饰 公 司 工 作 目 标 与 木 工 群 体 工 作 目 标 可 根 据 市 场 实 际 设 计 。 有 明 确 的 工 作 方 向 与 准 确 的 工 作 目 标 ， 才 知 道 怎 样 加 以 完 成 。 在 实 际 工 作 中 ， 要 时 常 向 经 销 商 灌 输 只 有 每 月 目 标 完 成 了 ， 才 能 达 到 年 度 经 营 目 标 。 绝 不 能 对 经 销 商 的 工 作 听 之 任 之 。 四 、 对 经 销 商 实 行 严 格 的 制 度 化 管 理 根 据 公 司 的 经 销 商 管 理 制 度 ， 对 经 销 商 如 何 操 作 市 场 做 规 范 化 管 理 。 如 价 格 体 系 管 理 、 品 牌 维 护 、 有 无 窜 货 、 专 卖 形 象 等 等 。 通 过 制 度 化 管 理 ， 可 以 在 经 销 商 心 目 中 确 立 邦 派 的 规 范 化 的 品 牌 形 象 。 俗 话 说 无 规 矩 不 成 方 圆 ， 在 经 销 商 管 理 上 同 样 如 此 。 五 、 要 求 地 级 经 销 商 规 划 经 销 业 务 由 于 地 级 经 销 商 的 关 键 性 ， 要 求 我 们 围 绕 他 们 进 行 销 售 与 市 场 的 管 理 。 我 们 的 市 场 代 表 应 配 合 地 级 经 销 商 ， 根 据 其 经 营 特 点 、 渠道资 源 状 况 、 人 力 资 源 配 置 ， 结 合 公 司 政 策 与 制 度 规 定 ， 协 商 制 定 阶 段 性 区 域 市 场 业 务 规 划 方 案 。 在 双 方 协 商 的 过 程 中 ， 对 于 区 域 市 场 的 布 局 、 资 源 的 落 实 、 任 务 的 达 成 等 可 能 就 更 清 晰 了 。 经 销 商 也 就 很 容 易 进 入 邦 派 五 金 的 品 牌 拓 展 角 色 。 六 、 做 好 理 念 传 达 ， 坚 定 经 销 信 心 对 于 经 销 体 系 的 理 念 传 达 工 作 ， 销 售 人 员 要 持 续 不 断 地 传 达 给 经 销 商 。 其 中 包 括 品 牌 内 涵 、 品 牌 价 值 观 、 品 牌 发 展 战 略 ， 双 方 合 作 理 念 、 邦 派 品 牌 推 广 思 路 与 经 销 商 合 作 共 赢 模 式 。 同 心 方 能 同 德 ， 合作 才 能 共 赢 。 在 经 销 商 经 营 邦 派 五 金 的 第 一 年 ， 此 方 面 工 作 更 为 重 要 。 七 、 双 向 沟 通 与 相 互 测 评 销 售 人 员 应 把 握 与 经 销 商 的 沟 通 节 奏 ， 做 好 相 互 感 情 沟 通 与 业 务沟通， 对 重 要 经 销 商 与 普 通 经 销 商 的 沟 通 应 有 所 区 别 。 在有效沟通 的 基 础 上 ， 通 过 衡 量 月 度 销 售 目 标 的 完 成 情 况 ， 衡 量 公 司 的 配 合 与 支 持 情 况 ， 进 行 互 相 测 评 ， 提 出 经 销 改 进 与 邦 派 配 合 改 进 措 施 。 时间一 长 ， 在 经 销 能 动 性 的 提 高 方 面 ， 可 能 就 会 有 较 大 的 突 破 。 八 、 信 息 反 馈 要 求 经 销 商 定 期 反 馈 市 场 信 息 ， 此 反 馈 应 有 别 于 邦 派 销 售 人 员 的 信 息 反 馈 ， 通 过 产 品 品 质 、 品牌传播、 公司服务、 装 饰 公 司 的 跟 进 、 专 卖 销 售 秩 序 、 月 度 市 场 概 况 等 信 息 的 反 馈 ， 及 时 了 解 经 销 商 工 作 状 态 与 市 场 状 况 。 九 、 提 供 有 效 支 持 针 对 经 销 商 经 销 实 际 ， 提 供 有 效 支 持 。 属 于 理 念 不 到 位 的 ， 强 化理念； 属于人员不到位的， 协助招聘； 属 于 导 购 人 员 销 售 不 规 范 的 ， 帮 助 培 训 ； 属 于 促 销 无 方 法 的 ， 提 供 有 效 方 法 ； 把 经 销 商 每 一 时 期 的 经 营 的 问 题 具 体 化 ， 提 供 具 体 协 助 ， 避 免 笼 统 。 这 样 在 支 持 层 面 才 能 有 针 对 性 地 解 决 经 销 体 系 问 题 。 经 销 商 希 望 从 我 们 商 务 人 员 处 获 得 的 是 ， 对 于 问 题 正 确 的 回 答 ； 对 于 产 品 或 服 务 的 迅 速 关 注 ； 真 正 关 心 他 们 的 生 意 ； 服 务 的 可 靠 性 与 连 贯 性 ； 业 务 上 的 真 诚 与 信 誉 ； 商 业 忠 告 和 建 议 。 我 们 必 须 深 入 分 析 经 销 商 的 实 际 需 求 与 经 营 中 的 实 际 问 题 。 十 、 记 录 备 忘 ， 规 范 经 销 过 程 每 次 与 经 销 商 的 沟 通 ， 均 应 记 录 在 案 ， 以 备 忘 录 形 式 记 下 经 销 商 的 想 法 、 建 议 、 不 满 ， 并 要 求 经 销 商 签 字 确 认 。 这 样 可 以 最 大 限 度 地 为 规 范 经 销 过 程 提 供 依 据 ， 同 时 可 以 强 化 经 销 商 对 邦 派 的 认 可 。 十 一 、 按 时 兑 现 承 诺 不 管 承 诺 了 经 销 商 什 么 ， 销 售 人 员 都 要 按 时 做 到 。 要 让 经 销 商 能 充 分 信 赖 我 们 ， 佩 服 我 们 的 敬 业 精 神 ， 这 样 他 才 可 能 用 真 心 对 待 邦 派 五 金 。 所 以 在 承 诺 时 ， 销 售 人 员 一 定 要 明 确 怎 样 达 成 。 没 有 把 握 ， 绝 不 能 承 诺 。 属 于 公 司 合 同 或 公 司 其 他 方 面 的 承 诺 ， 则 要 认 真 面 对 ， 协 助 解 决 。 对 经 销 商 要 抱 有 不 断 鼓 励 、 不 断 支 持 的 想 法 ， 尤 其 是 重 要 的 经 销 商 。 支 持 未 必 只 是 政 策 层 面 ， 对 于 经 销 商 的 关 心 、 培 训 、 引 导 ， 对 其 经 营 的 了 解 关 注 建 议 ， 都 是 支 持 。 十 二 、 关 注 心 态 变 化 ， 及 时 进 行 引 导 经 销 商 的 心 态 总 是 会 不 断 变 化 的 。 在 有 了 更 好 的 投 资 机 会 时 会 变 化 ， 在 别 的 厂 家 极 力 拉 拢 时 会 变 化 ， 在 销 售 不 畅 时 会 变 化 ， 在销售 特 别 顺 利 时 也 会 变 化 。 当然， 其 家 庭 的 某 些 变