佣金打折的处理方法(整理后)

佣金打折的处理方法 对于客户来说，关于佣金，是中介方和客户方永远博弈 的一个过程。为什么会有很多客户提出打折呢？少花钱多办 事是客户永远的追求，按很多客户的话说：“买菜还要砍砍价， 更别提是买房了。 ”尤其是在我 们这样的大宗不动产交易谈判 中，很多时候，客户业主之间好不容易达成了价格的共识， 反过来又要向我们要求佣金打折。这主要因为： （1）一种消费惯性，大多数客户想的是能够少花一点是一点， 就算最后没有达成，至少也要试试看，这部分人并不坚决， 只要我们秉承专业良好的说服态度，表现出足够的坚持，他 们不会过多为难。 （2）客户对我们的服务或者是付出表示怀疑或者不满，觉得 我们这佣金收得太过轻松，典型的说法：“你们这活干得也太 容易了，给我找套房子、带着转两圈、找业主报个价，两边一 坐，签个合同，就收我几万块，没有这样的道理吧，你得给我 便宜点！”这种客户 需要我们将销售的过程展示给他，积极 反馈辛苦度，争取他的认可和同情。 （3）对于交易流程和行业规则不太了解的客户，收费比例 3% 的相对值并不大，但是因为房屋交易总价比较高，客户对最 后的绝对金额无法接受。对这类客户我们更主要让他明白这 是行业规则，我们是按国家规定是在执行。 （4）接受错误信息的客户，他们往往道听途说，对中介交易的 风险没有任何认知，从一些媒体报道或朋友处接收了一些错 误信息，觉得佣金过高或者有没有佣金没有区别等等，提出 打折，并且态度比较强硬。对于这部分客户，首先我们必须 要了解他错误信息出处，并给与反例证明这些时错误的；同 时更多的是要从风险角度让其明白中介的作用和意义，最后 往往都能获得满意结果。 （5）已经有过交易经历，对以行业和交易流程比较明了的客 户，他们因为自身比较明白规则和潜规则，他们往往希望钻 空子，争取最大利益，甚至往往用其他公司来对比，让公司 之间形成恶性竞争。对于这类客户，我们最佳的方法是充分 把握卖方，充分强调风险性，才能最大限度保护自身权益。 （6） 通过以上分析，为大家带来了一些比较典型的客户心理，鉴 于大家面对不同的客户将做出不同的应变方法，并不是任何 话术都适用于任何人。 可能遇到的佣金问题： 1、有客户提出：佣金太贵，不打折不签。 2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。 3、公司能打折，你们就不打折，那我们去其他公司了。 4、客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分）。 5、我的朋友在公司买过房，佣金只收 1%，我不能比他高 吧？ 6、为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？ 佣金打折问题的话术指引： 1、有客户提出：佣金太贵，不打折不签。 话术 1：我们公司是正规的经纪公司，有明确的折度管理规定， 无论任何经纪人都无权私自打折。而且我们公司严格规定： 只收佣金，不允许赚差价。因我们不可能像小中介公司那样 打折。我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的 收费标准，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗？ 话术 2：我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上 后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，公司这么大规模 要运行，为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚 的很少，您要打折就等于是从我们手里拿钱一样，我们经纪 人每天那么辛苦的打拼，天天真的很累，很不容易的。 任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情-实际讲 讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真 的忍心让我降级？我一个外地人、一无所有，又交房租又得 吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚着点钱，您说我要 是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任 何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！ 话术 3：先问您是不是喜欢这套房子？（小声告诉客户先不要 当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管佣金的事，咱 先把定金交了别让房子跑了。然后简单说几句转移话题，先 把客户叫出来避免和业主达成共识）一个经纪人在里面和业 主说：我们带看这个客户好久了，看了几十套房谈好的费用 现在有要求打折，我们就是挣得辛苦钱太不容易了，您看我 为您的房子忙活了多久？知道您也忙，这么磨叽下去怕耽误 您，待会客户进来，您就说还有人要找我谈房子，你们要是 没商量好我就先和别人谈。这样咱们促他一下加快速度。 在外面的经纪人告诉客户：别的店还有人要谈这套房子，对 方不打折就能签，但是毕竟咱们先谈的，区经理让您先谈， 继续僵持下去，那边可就要把业主叫过去了，到时定不上房 子您可就损失大了。您也理解我们吧，都是辛苦钱，风里来 雨里去，为您找房子花了多少心思，您也体谅一下。这样吧。 我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间，房子这么大的 事毕竟还是安全第一， 话术 4、公司和公司不一样，房源质量不一样，打折的房子我 们有，但那都是半年没卖出去的；这套房源有好几个客户要 定，您要求打折，我们还有不要求打折的客户，这就是公司 的制度，给您打个几折我的提成受影响并不算大，所以我没 必要跟您这么坚持，公司服务好又安全，但是规矩也严格， 没办法。 2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。 话术 1：此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同 不同意出一半费用，业主肯定不会出，然后诉说我们带客户 的辛苦度，告诉业主：我们已经把您的利益保护得很好，也不 需要您出佣金，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易 最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。 话术 2：（将买卖双方分离谈判）明确告诉客户：我们付出自己 的工作收取适当劳动报酬，您是在认可我们收费的条件下才 委托我们为您找房子，相信您也一定能信守承诺。而且我们 的前期工作付出的有多少您是不知道的。为了让您买到价格 合适的房子，我们不断地寻找合适的房屋，不断地带看，不 断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次幹旋 ，才能 最终成交；而后面，我们还要为您办理过户、贷款手续，房屋 交割，等等一个交易下来，是需要很多人、很长时间才 能完成的，这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。 告诉业主：您别跟着客户走，公司要租很好的店面来吸引客 户，为您推销房产，现在的店租有多贵，您比我清楚；其次我 们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区资询等等这些 工作这样的风霜寒暑、 这样的辛苦付出，就为了帮您卖房 子；同时，为了维护房源我们每天都要去做大量细致的工作， 社区推广、发帖、为您房子匹配合适的客户、不断带 看您说我挣着佣金不应该吗？ 话术 3：我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域 经理请示副总，副总最后找总经理审批，然后还要登记备案， 调查了解情况，会影响您的交易时间，像您和业主这么忙的 社会精英，有时间说不定都把这点挣回来了而且申请打 折的时候，领导会问原因的，弄不好会认为我服务有问题， 可能会让我丢掉饭碗的。 （怎么麻烦怎么说吧，因为确实很麻 烦） 3、公司能打折，你们就不能打折，那我去其他公司了？ 话术 1：现在确实有些中介公司可以给您打折，但您要知道， 现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营 已经很困难了，这样的公司只能主动给佣金打折来招揽业务， 这些公司您都不知道他们什么时候会闭店，您敢在他们那买 房吗？省点佣金是次要的，对于这么大的交易而言，资金安 全和手续保障是重要的。 话术 2、（用赞美的话把客户架高，让他不好意思）先生，我相 信像您这讲究的人一定不会那么做，因为您是成功人士，是 我努力的目标，这点折扣对您来说都不算什么，其实我知道 您就是想求个心理平衡吧，到时候过完户我给您搬家去，而 且搬完了我还请您吃饭，您看怎么样？够有诚意吧。您想我 辛辛苦苦赚点血汗钱多不容易，您如果去别家对我也太残酷 了！我知道您是好人不会的！ 话术 3：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买； 第二是客户对我们的服务不满意。我想我做的可能有什么让 您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您 的意见，以便日后改进。 话术 4、我们公司在这个楼盘里的销售量占 80%，房主在公 司登记的买卖房源，基本上就不去别家中介登记了，业主知 道我们一定能很快帮他卖出去，特别相信我们。您就算去了 别家也没这套房源，业主也不会跟您走的，您要真不买的话， 我们后面马上还有客户，也能签，您自己衡量吧。 （这招慎用， 适用于对楼盘和业主都维护十分到位的点，而且说的时候要 柔中带刚，不能太生硬嚣张） 4、客户要求佣金分开付（签约时不付或只付一部分） 话术 1、中介行业的行规是在签约时收费。您分批付费是担 心我们服务跟不上吗？我们公司为了打造品牌投入了大量 的资金和精力，这几年在海沧成发展规模这么大靠的就是信 誉和服务。您是不用担心的！ 话术 2、这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。其 实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱 交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？这个您完全不 用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信 誉度是经过很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的 脚啊。再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续 发放的，办手续时我还怕您不着急呢。呵呵！ 话术 3、您这样说一定是对我们公司还不是特别了解，公司 成立至今，一直以顾客高度满意，以提供优质服务质量求生 存的品牌公司。如果您担心我们收到了钱不给您积极办理， 我们可以在合同中做出约定。我们希望您能给我们一些合理 的建议和约束。但分期付公司是不允许的。 话术 4、先生，您可能是第一次买房吧，所有的中介公司都是 签约当天把佣金收齐的。您没有见过先看电影后买票的吧？ 我们已经成功地促成了这次交易，也应当收取我们的劳动报 酬，您今天如果不方便，可以打个欠条，明天上午之前补给 我们就行；我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都 有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还 有很多，比如评估，网签等，您如果不交钱后面的工作就没 法进行，会延误了您的过户和交房时间。 5、我的朋友在你们公司买过房，佣金只收了 1%，我不能比 他高吧？ 话术 1：我们公司的收费标准都是一样的，您说的这种情况， 不可能发生。可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电 话问问看。如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题， 按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我 去投诉他。咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜 状） 话术 2：我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作 认可吗？您还满意吗？您觉得我对您的服务打折扣了吗？ 您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。 话术 2：我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作 认可吗？您还满意吗？您觉得我对您的服务打折扣了吗？ 您肯定我的工作就请肯定我的佣金吧。 话术 3：绝对不可能，因为我们公司这样根本交不了合同，区 经理、副总也不会批准的，就算分店经理拼了把单子签了财 务中心也不会接受合同的，这样交易根本无法进行，所以您 的朋友肯定是弄错了。 6、为什么佣金都要我交，国家不是规定由双方承担吗？ 话术 1：我们在和业主第一次谈的时候就和业主表明，希望他 给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出 售底价，也就是我们常说的实收价；在这个价位基础上，业主 是不愿承担其他费用的。而且，房产市场本就一直是卖方市 场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价 里面，有句话叫羊毛出在羊身上，对于买房人来说并没有实 际的优惠，反而会起到反作用。在交易的时候我们可以进行 合理的避税，最终收益的还是您买方自己。 租房佣金打折 话术一：这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好， 我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，作为正规公 司为了能够良性的发展下去，收费都是一致的。我是认为，这些 都不是关键，作为您们来讲关键是能租给适合的客户（找到合适 的房子）、合理的成交价格，主要的是您满意。如果说一个客户 （房子）您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会租（给他）， 假如能帮您找到满意的客户（房子），我也相信您也不会差这一点 钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收 费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、 专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是