保险不用您花钱

保险不用您花钱，只是用利息买保障！ 没有买错的保险，只有不买保险的错 你可以拒绝保险业务员，但是你无法拒绝风险 比如讲解疾病和风险对有知识、能客观看待生命的人，我们就会 比较直接传递保险的意义，如每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病 或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔 钱，只当储蓄何乐而不为？” 对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的 词语来表达。如“ 破财免灾，你看我们每年都要花些香火 钱吧，只当是 给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天 真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵， 这可能就 是老人家常说的“见人 说人话、见鬼说鬼话的功力吧！” 楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层 次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。 比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那 我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年 赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有 20%的回报， 请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有 100 万吗？”“ 显然不一 定，如果一年后发生意外或大病，要 100 万治疗我们这时有多少钱？ ”“很多人选择放弃治疗 ，如果 这时你有 100 万呢？请问你看不看病？ ”“很 简单， 财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下， 完全就可化解。你看，每年拿 9 万去做你的投资，另 1 万存到保险公 司，很可能有事时就是 100 万的赔付，没出现风险钱还是你的。” 对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因 素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资 产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有 资产清理情 况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有 稳定的回报，但一旦有资 产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“ 我相信您的生意会越来越大， 资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了， 如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样 不见了吗？”“财务小调 整，人生大 规划，只要您每年存一点钱到保险 公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？” 主持人：如何避免话术不当的失误？ 毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听， 想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不 出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记 下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还 会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别 是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在 操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。 楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户 财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你 跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为 他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。 再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是 不说错话的第一原则。 这里我建议如果要做陌生拜访，最好最佳的时间段应该是在下午 ：晚上：。一般客户通常在下班前会比较空闲，这个时 候有见缝插针的可能。点以后，员工下班了，而老板、经理往往走得 晚，拜访到他们的机会和概率会大大提高！ 陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有 创意 的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面为大家介绍几种有效的 开场白。 与众不同的开场白您是我们的客户吗？ “先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？” 回答通常会问“ 你是什么公司的？” “哦，我是 XX 保险公司的。 ” 如果他说“ 不是”，那你就说“ 不要紧，先生，我看您的气质这么好， 还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们 XX 的保险代理人。 ” 如果他说“ 是”，那你就说“ 恭喜您，先生，感谢您支持我们 XX，请 问您买了什么产品，年交保费多少。” 用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。 与众不同的开场白 我不是来推销保险的，我是来为你 们创造现金的！ 客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。 如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会 锁得更紧。 当你昂首进入陌生市场时，很多人会说：“保险推销员又来了。 ”这 个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。 “我不是来推销保险的，我是来为你们创 造现金的！” “创造现金，什么意思？请你解释一下”机会产生了。 与众不同的开场白你是上帝。销售的成功，是你努力拜访 的结果。 销售的失败，是由于你落入俗套。 顶尖的业务员都有自己的独特开场白。 “先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看 法。” “什么上帝？” “因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上 帝。” 我笑了，“ 上帝”也笑了 亲爱的伙伴，思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己 的特色，如果没有，就从现在开始改变，小小的改变，大大的不同！ 发这种誓的朋友一种是受过什么刺激，比如从前遇到过某营销员 在谈保险的时候，说了太多“死”或“ 残废”的字眼，让他很不爱听，恰 巧又有别人说过“买保 险不吉利” 之类的话；要不就是他 买过保险，结 果对营销员的服务很不满意，甚至发生过被保险公司拒赔的事情，所 以对保险产生了极度的反感。这种情况下，营销员应当首先认真地倾 听对方的理由，然后再帮助对方分析问题。只有解开对方心中的死结， 才有可能让对方重新认识保险。 第一个案例： 营销员：王先生，您为什么这样反感保险呢？ 王先生：你们营销员为了推销保险，在我面前总谈倒霉的事发生 以后怎么样怎么样。很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，他又来了， 又谈这些不吉利的话题。 营销员：是不是对方用词不大注意呀？ 王先生：这倒不是，不过即便是再拐弯抹角我也感觉不舒服，因此， 说破大天我也不买保险。 营销员：可保险大多就是解决这种特殊情况下的难题，专业的东 西要想解释清楚还需要正面阐述。王先生，依您阅历和经验，不会真 的认为保险与不吉利有什么必然联系吧？ 王先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，这个世界很奇怪，有的 时候，倒霉的事情，想什么它来什么，你越想防越防不胜防，不买保险 倒想不起风险，一买了保险没准风险就找上门了。 营销员：这真有意思。我倒觉得这好像是人的心理作用。王先生， 这个世界是有顺序可讲的，我们都知道，生病放在任何人身上都是倒 霉的事情。我想问您一个问题，世界上是先有人生病，后有了医院，还 是先有医院，才有人开始生病呢？ 王先生：当然是先有病人才有医院的。 营销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢， 还是先有保险，然后才出现风险？ 王先生：这 营销员：王先生，世界上最吉利的事情不是听最动听的词汇，而是 生活安定，经济富足，事业有成。而保 险正好可以帮助我们实现这个 愿望。您说保险怎么会不吉利呢？ 第二个案例： 营销员：张大姐，我听说您有一个住院医疗被拒赔了。是吗？ 张大姐：是。一提 这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿 住院做手术，出院到保险公司报销，保险公司说我投保时没有如实告 知，拒绝给我理赔。气死我了！ 营销员：没有如实告知，到底是怎么回事？ 张大姐：当时劝我买保险的营销员是一个年轻的小伙子，在填写 投保单的时候，是在麦当劳，投保单上的字太小，我又没有带花镜，就 让小伙子代填，最后我签个字就办完了。在如实告知有关妇科问题上， 可能是小伙子不好意思问，就帮我在上面划了勾。我之前确实因为卵 巢有点问题去过医院，但问题不算大，小伙子也没问，我也就没当回 事，哪曾想这成了我不如实告知的把柄，现在小伙子也找不到了，你 说，我冤不冤？哪天让我碰上那个小伙子，非找他算账不可！ 营销员：您息怒， 张大姐。原来就是因为这件事情，您把当时的主 险也给退了。 张大姐：对。我从那天起就决定再也不买保险了。 营销员：张大姐。我最近看了一本书，书中就有一位和您一样的大 姐也因为对一个保险营销员不满而拒绝所有保险保障。书的作者是一 位非常优秀的保险专业人士，您听人家是怎样开导对方的。他说，假 设一位病人曾经因碰到过庸医，被误诊，因而发誓宁可病情恶化，再 也不找任何医生看病，请问您，这位病人的决定明智吗？张大姐，您 认为呢？ 张大姐：当然不明智。病还是要看的。 营销员：是嘛。大千世界，无其不有。凡是有人群的地方就有素质 不高的人。但是，我们不能因为个别人就拒绝社会提供的我们确实需 要的服务。为了和一个人生气，而耽误自己的终身保障大事，您说划 得来吗？另外，现在是法律社会，保险合同也是法律合同，只要认真 签署合同就不会再出现那样的事情了。消消气，要不，我再请您到麦 当劳，咱们边吃边谈。 张大姐：等等，我把花镜带上。 营销员：这就对了。 如何应对“和家人商量商量” 保险营销 2007-10-18 00:00:00 来源：中国保险报 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常 会有人讲：“ 我得和家人商量商量。 ”言下之意，就是老婆或老公的意 见比较重要。 这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如 果顺应其意， 让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以 当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客 户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例， 辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我 们所要达成的目标。 假如准客户说：“ 我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上 告诉他：“你 丢给老婆一个两 难问题。”准客户听到这话，一定很好奇， 我们可以顺势解说： “为什么这么说呢？因为您太太说好也不是， 说不好也不是。 说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的 有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？” “女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必 须 理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？ ” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 “其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我 们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一 个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一 直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次 动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。 就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音 讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子， 因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。” “先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重 要，但为 爱 投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。” “很多人在结婚的时候都会说我爱你 ，相对于用嘴巴说话， 白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念 日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我 爱你。”如此 一来，这句 “我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你 的心意。” 这样，当准客 户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定， 也就不需要和老婆商量了。 在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题 假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在 这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。 营销员：张先生，您发现了没有。在银行存钱，本金是一点点积累 起来的，比如，您想攒 100 万元，就要慢慢 积 累，或许需要 10 年，在 这期间，不能出事，出事的话，一来可能 储蓄 继续不下去，攒不到 100 万；二来只能取出当时的本金总额。保险是从您存入第一笔购买百万 保额的保险费同时，您就拥有了 100 万的风险保障金。而这笔购买百 万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了， 即没有耽误您银行存款百万的计划，还从保险公司生出百万的风险资 金，里外里就是 200 万。张先生您说，是不是很合算？ 如何向客户寻求转介绍业务？ 话术 2007-07-12 00:00:00 来源：中国保险报 成功的业务人员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介 绍业务。有人 说，做保险营销只要有前 10 个客户，再做好服务，业务 渠道就算打开了。这句话不完全对，客户感激我们的售后服务，可以 有多种表达方式，帮助我们推介客户算是一种，但是如果我们不能很 好地引导， 对方有可能想不起来。因此，主 动请 客户为我们介绍业务 也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢？请参考下面几个 例子。 案例一： 营销员：张先生，我在保险行业工作已经多年了，您是我非常 重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有 500 多人了，刚开始客 户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我 们陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。 张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买保险，恐怕到 现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你 已经有 500 多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这 500 位客 户服务，你也太辛苦了。 营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要 是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访 老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需 要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一 来是朋友介绍的，二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买 不买保险自己决定，这样，就让对方没有任何压力了。张先生如果有 朋友可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算 您对我工作的支持。 张先生：明天你来一趟，我今天晚上给你推广一下，明天或许 可以给你一个名单和电话，你去找他们谈谈。 营销员： 谢谢张先生。 案例二： 营销员：陈律师，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果 有法律上的事情一定会找您，您也一定会帮助他们，是这样吧？ 陈律师：当然。 这个社会每个人都有自己的朋友，有自己的朋 友圈。 营销员：能告诉我您的朋友圈里都是从事什么行业的？方便 吗？ 陈律师：律师、医生、政府官员、法官、警察， 还有在银行上班 的。 营销员：你们朋友圈里的人遇到事情都互相帮忙吗？ 陈律师：当然。不 过违法的事情我们不做，那样会害了朋友。 营销员：我们已经是朋友了，是保险业务让我们有缘相识。我 非常希望用我的专业为更多的朋友提供帮助，同时，我也希望得到他 们的指点。您看您能否把您的朋友介绍给我认识，让您的朋友圈里多 一个保险行业的人，我也把我客户里的其他行业的朋友介绍给您，让 您的朋友圈越来越大，各行业的人都有，这样不是更好吗？您说呢？ 陈律师：好吧。 过几天，你和我一起去参加一个聚会，到时候 多带点名片，我会向朋友介绍你是一位非常不错的理财专家。 营销员：谢谢您。 案例三： 营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关 系非常和睦。 李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都 聚好几次。 营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？ 李小姐：客气什么，问吧！ 营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将 来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后 你那么多堂表兄弟姐妹如果谁老了病了，您一定会从经济上帮助他们， 是吗？ 李小姐：这怕是爱莫能助了。 营销员：所以，我建议您要想解决这个问题，就劝他们像你一 样买好保险，省得今后相互帮不上忙闹埋怨伤感情。 李小姐：你说的有道理。我该怎么动员他们买保险呢？ 营销员：这个事情你交给我，你只要把他们介绍给我就可以了。 李小姐：好，是各个击破，还是组织家庭会议？ 营销员：我们来策划一下。 我有钱想去买基金或者炒股票 话术 一： 想利用基金和股票赚钱，关键是眼光、信息都要准，况且股市中永 远是 10的人赚钱，20%的人保本,70的人 亏本，谁能保证自己是 10的那一拨。股市看涨那我公司明年的分红应该会更好，我建议您 不如将要投资股市的钱拿出一部分出来放在我公司，让专家为您理财， 既轻松又能赚钱，还无任何风险，稳赚不赔，何乐而不为呢？ 话术 二： 近期股市行情确实不错，但股市有涨有落，这几年，很多股民都血 本无归，谁 能保证今后一定能赚呢?您是一位很有经济头脑的人， 鸡 蛋不能放在一个篮子里,您肯定也知道理财三分法，就是银行、股票、 保险各三分之一。银行存款无风险，但关键时候，一分钱只能一分用； 股票投资回报虽高，但风险太大；投资鸿鑫保险，一无风险，二有保障， 三可获得可观的回报,您说是吗？ 时间长 话术一： 您所提出的这个问题，正是这款保险的优势所在。80 岁只是一个 最终保险期限，是客户获得最大利益的时期，而不是限制您一定要到 80 岁领取，您完全可以提前支取，只不过是您舍不舍得的问题。这正 如当一棵树结出果实时，您舍得砍了吗？当一只母鸡生蛋时，您舍得 杀了吗？更何况它在保障期限长的前提下，又人性化的设计在 65、80 两次返还，帮助我们规划人生。 话术二： 正是因为存期长，我公司的投资专家长期为您理财，您的投资回 报才会更高。再说现在生活水平提高，医学发达，人的平均寿命也提 高了，如果您购买了我们的金彩产品，到年老的时候，高额的返还让 您养老无忧。 话术三： 我非常理解您的想法，我们的金彩产品缴费期短，收益期长，一直 收益到 80 岁。就比如建一条高速公路，收益期越长，回报越高。您购 买了金彩产品，您就是为自己修建了一条高速公路，然后您天天在收 费站收费。您说收费站是设得时间长还是短好呢？ 话术四： 任何分红保险的红利都像滚雪球，初期小，越滚越大，累积速度越 来越快。难道我们只要红利增长较少的头几年，而放弃红利更多的后 几年吗？其实，分红保险如同复利存款，时间越长越划算！ 、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的 进步。比如 说，您家里目前使用 25 寸彩色电视，您总不愿意有一天再 回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 二、“ 我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支 付保险费， 拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来 支付生活上的庞大支出。 三、“ 我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打 个赌，你相不相信，这 些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑 而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 四、“ 我现在无力负担，要等这一委收成以后再 谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我 相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些 年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的 影响呢？ 五、“ 我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要 元。您知不知道，社会最多能给多少？劳 保能给多少？现在您只有 签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 六、“ 我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探 讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 七、“ 我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情 形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许 多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的 未来。作买卖 最好避开亲戚、朋友，您 认为是不是这样？ 八、“ 我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的 人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任 何东西。保 险一般都是以 10 年或 20 为计划，如果是最便宜的保险， 那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不是愿意这样呢？ 九、“ 我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自 己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 十、“ 现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低 保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您 觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个 月无法工作，您将从保险费来偿还您的贷款？ 十二、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为 呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存 行为，它不 仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活 的保障。 十三、“我的收入可让他们有好的生活” 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后 谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有 足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 十四、“我妻子可以再找工作维生” 当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去 再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争， 您准备了吗？ 十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女” 您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？ 能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保 持现有的生活水准。 十六、“不急，等到生日满足风的时候再买” 您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要 我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必 须增加。我 们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。 十七、“把钱投资在不动产上比保险好” 把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区 区五块钱，宣 传部能买多少不动产？ 十八、“我现在还不需要保险” 是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买， 已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。 十九、“我没有空” 先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险， 如果您没有兴趣我就走。 二十、“她的保费，我负担不起” 我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的 保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认 为如何？ 二十一、“我们不需要，也许她会离开我” 如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情， 您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中， 这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。 二十二、“我们负担不起” 您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太 太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同 您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支 出，看看是否可以省些钱来买保险。 二十三、“我太太不同意！” 先生，是这样啦， 买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先 告诉她，给 她一个惊喜，不是更好吗！ 二十四、“我没兴趣！” 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我 对有兴趣的人不会跟他 谈，因为他已 经买了很我保险了。 二十五、“我不想买保险！” 五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭 生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为 应该有保障？ 二十六、“我们钱很紧，负担不起” 刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到 退体，在这 种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的 重点。保险 能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这 笔收入帮助抚养子女。 二十七、“我要买房子，不要保险” 请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意 外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹 如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您 在或不在。每一个房子的人都需要保险。 二十八、“我等下个月再买” 我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清 银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔 还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以 除去这项顾虑，何需等到下个月呢？ 二十九、“我还年轻，无需要考虑退休问题” 话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生 任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再 者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥 有保障呢？ 三十、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了 ” 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会 倒闭，您是否 买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保 险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会 减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的， 值得鼓励。 三十一、“保险免谈” 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知 道比买保险的人多一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得 很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。 三十二、“买保险不划算，只有出事才赔” 当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无 形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有 什么不满意的呢？ 三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也一 样过” 现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日 常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐 怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱 不易，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保 障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自 然可少一些，您说是吗？ 三十四、“社会公债是较好的投资” 请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一， 定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“ 好的投资”所代表的 意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪 记录。先让 我们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才 是首要的，然后再谈购买公债。 三十五、“存那么多钱在保险上，是不值得的？ ” 假如你看见地上有一张 10 元的钞票，你不会因为这不是一张 20 元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始， 等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何 时安排体检？ 三十六、“我还要等一段时间” 我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您 立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。 三十七、“我不着急，当我退体时，会有足够 的钱” 具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须 另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。 我怀疑当您 60 岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活， 享受家庭的乐趣。 三十八、“没兴趣，我已经有储蓄计划” 您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险 计划，实际 上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您 能有一笔可观的收入。 三十九、“我参加了社会保险” 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。 考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望 获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？ 四十、“我无法进行定期储蓄” 似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交 小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制 你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后 发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子 获得一大笔保险金 四十一、“我将节余的钱投资在股票市场” 保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。 您的做法就是俗话说的“ 玩股票” ，实际上您是在“兑现您未来的收入” 。 为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去 “炒股”？这样说有道