浅析青阳金朝阳陶瓷零售管理与区域推广计划 毕业论文.doc

浅析青阳金朝阳陶瓷零售管理与区域推广计划摘 要：现今社会，在建材行业竞争日益激烈的市场环境下，瓷砖业的竞争呈现出白热化的趋势。一个新品牌如何在激烈的市场环境中，在国内外知名品牌的割据一方的环境下脱颖而出？怎样在一个新的市场环境下对零售店进行管理和规划？新产品进入市场后应该如何进行区域推广计划？本文第一部分分析了国内建材行业的发展现状，根据当地的实际情况对青阳市场进行了简单的分析，第二部分对青阳店零售管理及推广制定了一系列制度方案，包括金朝陶瓷（青阳店）的门店操作流程管理制度、销售管理、售后管理等。第三部分对青阳店的综合实力进行了swot分析。第四部分就青阳店的实际情况为依托，以及企业发展目标为背景结合本文的论点对新品牌进入市场提出几点操作建议。最一部分是根据青阳店的营销建议制定未来的销售任务及区域推广计划。 关键词：区域销售，门店管理，售后管理，销售规划 analysis of qingyang jin zhaoyang ceramic retail managementand regional promotion planabstract: nowadays, in the building materials industry in an increasingly competitive market environment, the ceramic tile industry competition appear white-hot trend. a new brand in the fierce market environment, in the domestic and international famous brands of separate regime environment for talent showing itself? how a new market environment for a retail store management and planning? new products enter the market how to make regional promotion plans?the first part of this paper analyzes the domestic building materials industry development present situation, according to the local actual situation of qingyang market to carry on the simple analysis, the second part of the qingyang retail management and promotion made a series of system solutions, including the ceramic ( qingyang) stores operation management system, sales management, customer service management, as well as on future sales tasks and regional promotion plans of system planning. the third part of the qingyang store s comprehensive strength in swot analysis. the part of a store in qingyang s actual situation as the basis, and enterprise development goals as the background this paper arguments on the new brand to enter the market offers a few suggestions.key words: regional sales、 tore management、 ustomer service management、 marketing planning2 目 录前言11 行业市场概况21.1 省内建材行业市场概况21.2 青阳区域市场解析22 青阳金朝阳陶瓷零售管理制度42.1 零售管理制度42.1.1 零售管理人员管理42.1.2 零售管理pop 管理42.1.3 零售管理客情管理42.1.4 零售管理报表管理52.2 零售店内部管理制度52.2.1 公司员工考勤管理制度52.2.2 门店仪容仪表、服务礼仪规定62.3 售后管理制度62.3.1 售后退补货管理72.3.2 售后回访管理73 青阳金朝阳陶瓷swot分析83.1 青阳金朝阳陶瓷优势分析83.1.1 地处成熟商业区，商业气氛浓烈83.1.2 统一部署，集中管理83.1.3 品牌强大、可塑性强83.1.4 交通便利83.1.5 科学的营销方法93.2 青阳金朝阳陶瓷劣势分析93.3 青阳金朝阳陶瓷机遇分析93.3.1 新农村建设93.3.2 县城规划改造93.4 青阳金朝阳陶瓷威胁分析103.4.1 市场容量问题103.4.2 同行抵制竞争激烈104 青阳金朝阳陶瓷的营销建议114.1 准确定位目标群体114.2 增加客户流量，有客户才有希望114.3 客户转介绍，二次营销124.4 做好人员客情工作125 年度任务规划与品牌区域推广计划135.1 年度任务规划135.2 品牌区域推广13结束语15致谢16参考文献17附录. .18ii前 言现今国内的建材市场是竞争激烈纷争，作为一个新品牌应该如何打入新的市场，如何进行区域推广的计划？金朝阳瓷砖入驻青阳市场将会面临那些挑战和机遇？在零售店管理这一方面又将应该注意什么？本文将从以下几个方面进行论述。1 行业市场概况1.1 省内建材行业市场概况建材工业是中国重要的材料工业。建材产品包括建筑材料及制品、非金属矿及制品、无机非金属新材料三大门类，广泛应用于建筑、军工、环保、高新技术产业和人民生活等领域。目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。2008年国际国内经济形势复杂多变，建材企业一方面通过加强管理，克服各种困难，应对危机挑战；另一方面练内功，消化各种不利因素，保证生产正常进行，尽管2008年建材工业生产和经济效益增长速度有较大幅度回落，但总体上仍保持了增长1。 建材行业是安徽省经济支柱产业之一，近年来，安徽省建材行业积极推进产业结构调整，广泛开展节能减排工作，全省建材业发展迅速。2007年安徽省建材工业完成工业总产值331.49亿元，同比增长34.27%；工业增加值118.14亿元，同比增长26.12%；销售收入327.46亿元，同比增长35.64%；利润总额27亿元，同比增长35%。2008年，虽然国内外经济形势复杂多变，但安徽省建材工业生产依然保持平稳较快发展态势。2009年1-12 月份安徽省建材工业保持了稳定快速的发展势头，工业增加值、销售收入、多数建材工业产品产量都将保持稳定增长，价格有所回升，产销较为平稳1。1.2 青阳区域市场解析青阳县位于安徽省南部池州市，以九华山佛教圣地文明，主要经济以佛教文化带动的旅游业为主，全县分丁桥、木镇、庙前、朱备镇和朱阳、西华、九华、杜村乡组成，常住总人口约30万，县城人口约10万人。主要交通有京台高速、g318国道。2金朝阳青阳店位于青阳县城，地理位置优越，总面积600多平米，属总公司直营管理，有统一的财务、仓库管理，独立的售后和人员管理。目前市场上中高端品牌有诺贝尔、马可波罗、鹰牌、萨米特、顺辉、金舵、特地等。金朝阳青阳店是目前青阳最大的瓷砖实体店，产品定位为中高端。从宏观经济来说，由于受到2011年经济危机的影响，2012年的建材市场萧条状况很可能会持续下去。那么在这样一个环境中就存在着机遇与挑战，在此过程中有先天优势同样也有许多先天不足，这就给青阳金朝阳一个巨大的挑战，有危险的的地方才有可能生存下来。2 青阳金朝阳陶瓷零售管理制度“无规矩不成方圆”，一个优秀的企业，就必须有良好而又健全的管理制度，上行下效。只有统一管理制度，那么这个公司才能健康向上的运行下去。下面就从人员管理、零售店内部管理、售后管理三个方面进行相关制度的论述。2.1 零售管理制度2.1.1 零售管理人员管理根据实际发展需要，可对青阳金朝阳店人员配备区域经理1名、店长1名、市场部经理1名、导购员2名、业务员3名。2.1.2 零售管理pop 管理pop(point of purchase)意为“卖点广告”，又名店头陈设。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在pop的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。常用的pop为短期的促销使用，她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用3。让业务员充分利用企业设计制作的各种pop工具营造吸引顾客的卖场氛围，让企业的产品成为同类产品中消费者的首选。业务员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的pop工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的展示效果。用于阶段性促销的pop工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。2.1.3 零售管理客情管理客情关系（customeremotionalrelationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系4。从某种意义上来说，客情关系是公共关系和关系营销的一个分支，是产品、服务提供者在市场活动中，伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。与各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是业务员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此业务员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，在重大节日期间或其生日等时间给客户送点小礼物，节假日给客户发祝福短信等对加深客情关系很有益处。2.1.4 零售管理报表管理 报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。工作日报表、工作周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。主管要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表，终端工作人员一定要按时、准确填写，不得编造，以防止因信息不实而误导企业决策，并及时通过互联网传达给企业。2.2 零售店内部管理制度为了使本公司员工养成守时出勤的习惯，遵守劳动纪律，提高工作效率，创造一个良好的工作环境，特制定公司员工出勤管理办法。凡本公司员工的出勤管理，均依照本办法之规定执行公司员工工作日上下班时间规定5。2.2.1 公司员工考勤管理制度（1） 夏季，上午，7：3011：30 下午，2：306: 30 冬季，上午，8：3012：00 下午，2：005：30（2）公司员工每周工作时间原则上不少于48小时。（3）公司员工周工作天数根据公司的工作情况而定，通常为6天制。特殊情况下具体工作天数由区经理拟定，呈报总经理核准后执行。（4）内部考勤的一般管理办法：迟到：上班后十五分钟内未进行指纹签到，视为迟到。上班后半小时未到视为旷工半天。有偶发事件迟到需报主管部门核准，办理请假手续。迟到次数的计算以月为限。累计迟到三次（不含三次）不满六次按旷工半天计，累计迟到超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。早退：下班前十五分钟内进行指纹签退。提前二十分钟指纹签退，视为早退。月早退累计超过三次，未满六次按旷工半天计，累计超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。旷工：请假未批准或假期已满未续（续假需请部门主管呈报总经理批准）而擅自不到者，视为旷工。员工旷工一天扣发当日工资，旷工两天或两天以上加倍扣发。连续旷工四天或全月累计旷工四天以上者解聘。员工旷工不满半天按半天计。（5）导购员不得私自调班，有事须向上级领导请假填写请假表格，未经领导同意私自调班按旷工处理。说明：具体调班时间以实际为准，重大节假日（五一、国庆、春节等）根据实际情况另行调整，非特殊情况双休不得休息，不得连休。2.2.2 门店仪容仪表、服务礼仪规定（1）公司统一着装，佩戴统一识别卡，黑色中跟不露趾皮鞋，头发盘起整齐不凌乱。（2）所有员工在门店要站有站相，坐有坐相，不得在店里嚼口香糖吃东西，导购人员不得在店里接听电话，如遇特殊情况请回避之洗手间或仓库等地接听，上班时间手机要调成震动。（3）电话响起后三声拿起，声音清晰，亲切，高昂，招呼语：您好，这里是金朝阳陶瓷，我是*。（4）顾客进门要有统一的欢迎词：“欢迎观临，金朝阳”全体人员都要大声迎宾，顾客离开时要送客户到门口，为顾客开门并有送宾辞“谢谢光临，请慢走”发现没有做到这立即处罚。（5）顾客接到商品三天内电话跟踪，了解商品是否适合客户期望，填写相应表格备注，定期给客户发祝福短信，倾听客户抱怨，诚恳不找借口，不轻易对客户说“不”，任何上门客户都有可能是我们的忠实客户5。2.3 售后管理制度 在现今社会，人们对产品的需求已不再仅限于对质量的满足而更多的是渴望优质、真诚的服务，在建材行业中更是如此。售后管理涵盖了商品售后的所有方方面面，我们不能仅仅理解为普通的“三包”：“包修、包换、包退”政策。“三包”是售后服务的一个重要内容而不是全部内容，应该说购买商品不仅仅是购买商品本身，而是包括售后商品前后与此有关的所有服务，企业有责任也有义务向用户提供优质的售后服务6。在现今的建材市场中竞争异常激烈，如何才能让消费者选择我们，服务很重要。我们要做的不仅是让消费者买的放心，更是要让消费者用的舒心。2.3.1 售后退补货管理 凡客户自购买之日起40天内完成退补货，否则不予退，超过40日补货造成色差由客户自己承担。导购员在客户提货单上要注明，如不注明造成的损失由责任人承担，并提醒客户退补货时间。2.3.2 售后回访管理凡客户自购买之日起三日内，经手导购员要按规定完成对客户的初次回访并于当日对客户进行填写归档。凡经核实未完成的按旷工处理。（客户售后回访表见附件）3 青阳金朝阳陶瓷swot分析3.1 青阳金朝阳陶瓷优势分析3.1.1 地处成熟商业区，商业气氛浓烈金朝阳陶瓷是青阳县最大的瓷砖实体店，店面拥有680平米的实体建筑面积，其店面地址位于青阳县最大的建材销售集散基地皖南大市场的中心地段，周边有成熟的竞争环境和高档次的群实体店集。目前在青阳市场中规模较大占据主要市场份额的品牌马可波罗、诺贝尔视觉效果上就有极大的冲击力。金朝阳在青阳市场中分布在此，但是从整体规模上相比，金朝阳的店面规模是中高端的，可以直接与上述鹰牌等品牌pk。而上述品牌基本上是二级代理或经销，无论是从进货渠道，进货价格还是售后的快速反应都比金朝阳差。3.1.2 统一部署，集中管理安徽省金朝阳共有20家直营店及48家市县级分销商，青阳店是总部下属的分支机构，直属合肥总部统一管理、统一部署、统一核算盈亏、统一的营销指导 。公司有统一的门店规划，统一的形象管理等。青阳店由合肥总部直接供货，节约了仓库管理、人员开支等的费用。稳定的货源，良好稳定的后方支持。营销过程中总部定期会制定一定的销售方案；隶属合肥总部直属管理又解决了资金链断接的后顾之忧，可以保证公司正常的宣传推广市场投入。其次公司完善的福利待遇和晋升机制，这又保证了员工的向心力和凝聚力，保证公司发展的原动力。3.1.3 品牌强大、可塑性强金朝阳陶瓷成立于2003年，是佛山市三水新明珠建陶工业有限公司旗下品牌。公司是集设计、研发、生产、销售于一体的高科技现代化企业之一。多年来不断发展壮大，全线引进意大利最先进的自动化生产线、rotocolor滚筒印花机、sacmi7200吨压机等一流生产设备，生产165x165mm至1200x1800mm等不同规格的陶瓷产品，产品系列专业化、多元化、配套化，年产量达2875万平方米，营销网点遍布全国各地，先后荣获“国家3c认证”、“中国环境标志产品”、“陶瓷优质产品认证”、“广东省著名商标”等众多荣誉8。3.1.4 交通便利青阳交通便利又有九华山为依托，穿境的有318国道、103省道、合黄高速、沿江高速、铜九铁路、童埠港水运直通长江。皖南大市场就位于合黄高速的出口附近，对外交通便利。此外青阳县大力发展旅游经济，县内公路网纵横交错十分便利2。3.1.5 科学的营销方法总部的营销指导，合肥地区无论是家装公司还是小区营销都处于比较成熟的阶段，基本上形成了自己的营销理念，积累了一定的方法。青阳店可以根据青阳的实际情况和当地的文化习俗去粗取精，汲取好的经验运用于青阳市场。3.2 青阳金朝阳陶瓷劣势分析青阳店属于合肥总部直营主要管理层是从总部直接调配，从总部调配的人对当地的文化习俗和消费习惯不是特别熟，需要有一定的了解过程，前期肯定会遇到很多的麻烦。从营销角度而言新产品进新的市场会经历陌生-了解-认可的过程9，那么当地人可能会对金朝阳有一种本能的排斥反应。新品牌在新市场总有一个慢慢让人接受的过程，刚开始市场知名度还不是很高在营销过程中有一定阻碍。例如：（1）产品档次定位较高受众目标有限。青阳县实际情况，人口少市场容量有限，那么所带来的建材市场量就不大。青阳店定位中高端，目标客户有限。（2）日常开支费用大 青阳店到开业至少要80万，按5年折算一个月合1.17万。门面房租、水电、人员工资售后维护、营销费用等也即是说青阳店面一个月的基本开支费用约3.5万元，利润以毛利20%计算，就是说一个月最低销售额要达到17.5万公司才能保本。这会增加资金周转的难度。3.3 青阳金朝阳陶瓷机遇分析3.3.1 新农村建设现在青阳县周边地图，政府大力发展新农村建设。周边地区约两万人口面临或正在进行着拆迁，这大大增加了市场的需求量，同时也是县城发展有一个良好的时机。3.3.2 县城规划改造四大佛教名山九华山位于安徽省青阳县境内，是中国四大佛教名山之一， 国家重点风景名胜区，总面积120平方公里。九华山原名九子山，因唐代大诗人李白见此山“高数千丈，上有九峰如莲花”，赋诗更名为九华山。九华山山势雄伟，群峰竞秀，植被繁茂，瀑飞泉涌；气候温和湿润，四季分明，自然风光与人文景观、佛教气氛融为一体，素有“东南第一 山”之称，自古就是我国著名的旅游胜地。 风景如画的九华山，是“中国四大佛教名山”之一2。为了大力发展旅游业，建设美丽秀城以老城区为中心又新修了二环路。这又有大量的拆迁安置房，又大大增加市场，是一个很好的机遇。再者青阳以佛教文化带动的旅游经济为主，酒店餐饮也相对较发达，每年都有大量的宾馆酒店重新装修。只要能很好的抓住机会完全有可能完成工程量的任务，工程部经理是青阳本地人，对当地的文化比较了解而且有一定的社会关系基础，主做工程，这样就能很好的推动金朝阳工程业务在青阳发展。3.4 青阳金朝阳陶瓷威胁分析由于刚组建的团队需要一个磨合期，在此过程中也非常重要，要让每一个人觉得在这样一个团队中有自己一份责任，有自己的追求，有实现自身理想的舞台，有共同奋斗的目标。3.4.1 市场容量问题青阳县常住总人口约30万，县城人口约4万人。青阳人口少市场容量有限，那么所带来的建材市场量就不大。3.4.2 同行抵制竞争激烈金朝阳陶瓷定位中高端，目前在青阳市场中中高端品牌规模较大占据主要市场份额的马可波罗、诺贝尔、冠珠、鹰牌、蒙娜丽莎、等对金朝阳有很大冲击力。 4 青阳金朝阳陶瓷的营销建议任何一个新市场都要经历一个从认知-了解-发展的过程，在这个过程中机遇与挑战并存，有机遇就有挑战9，针对青阳县市场的实际情况如何把金朝阳青阳店做好可以从以下几个方面考虑：4.1 准确定位目标群体根据管理学界的二八法则即公司80%的利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户10。而在青阳市场中高端的主要消费群体分别为国家公务员、教师和私营老板等，针对不同消费群体的特点，我们将系统分类，各个击破。准确定位目标群体至关重要，金朝阳的实际情况由于受自身品牌限制，也许在消费者眼中不能与诺贝尔、马可波罗等品牌相提并论，但是金朝阳的目标群体定位是在于金字塔中间的那部分，即是消费水平中等偏上，而且消费群体数量大。这一部分人又有一定的社会地位在社会中扮演着中流砥柱的作用，他们交际圈广，金朝阳要想在青阳立足，首先要掌握住这部分的消费群体。针对这一部分消费群体，可以做一些小群体团购或以一种福利待遇的形式发放给这一部分人。因此重点工作就在于攻关单位的领导或基建办，然后自上而下，递次影响。4.2 增加客户流量，有客户才有希望金朝阳是青阳县瓷砖行业最大的一个瓷砖专卖店，要想把这样一个大店做起来单纯靠上门顾客是远远不够的。店面要把“行销”和“做销”11结合起来，按平均每天的进店流量算每天5批客户，实际成交率20%来算，很难达到目标要求，很难完成年销售任务。针对这种情况，我们采取了以下两种措施：第一、周一至周五从店面抽调一个导购到市场中找客户或与橱柜、地板、吊顶等其他品牌的导购加强感情联系，让其为我们推单（这个导购要从青阳市场内部挖掘，要非常了解当地的风俗习惯，非常精通当地语言，这样可以增加30%-50%的客户进店率，样为提高了订单量增加了可能性。第二、每月一次老客户回馈行动，如举行“幸运大转轮”免费抽奖等回馈活动。这样即加强了我们与老客户的感情联系，可以让其为我们进行宣传，为我们带来新客户，有可以吸引新客户，让他们感受到我们的热情，体会到我们“宾至如归”的客户理念。4.3 客户转介绍，二次营销 “得人心者，得天下”,售后制胜的理念要严格执行。当一个客户下单时，那时才是营销真正开始的时候，直到客户退补结束营销还没做到一半。真正的营销是从客户消耗过你的产品后才开始的，好的营销是让客户到你这来二次消费或转介绍12。具体做法是，前期营销过程中导购要热情，主动、诚恳。每一个客户单独归档（客户档案表见附件），重点客户要重点维护，可以在重大节日期间或其生日等时间给客户送点小礼物，节假日给客户发祝福短信等。要做到每一个客户从购买金朝阳产品之日起就是金朝阳的一员，为将来金朝阳周年店庆或大型活动时聚集人气。如果老客户做不到让其转介绍，再好的营销都是失败的。对于这些重点客户，金朝阳要做到让他们在一年内至少介绍一单生意。4.4 做好人员客情工作在瓷砖市场中，瓦工师傅与项目经理对客户人群消费倾向的有着较大影响。在青阳市场中由于家装公司等系统的装修市场还不是很成熟，消费者就比较相信他们。维护瓦工师傅政策有：第一阶段、开业期间把整个青阳县区内所有的泥瓦工包工头请过来，请他们吃顿饭送点小礼品并留下他们的联系方式，这些人可以再做预售期间直接发邀请函或者是与市场部经理与之联系。第二阶段、建立档案各个击破重点维护，派专人电话联系一个一个拜访或是发货售后服务时带点小礼品直接拜访。在此期间要给他灌输我们产品的优势以及我们对他们这部分群体的政策。第三阶段、就是直接要单的阶段。在维护好关系之后，我们就可以直接向瓦工师傅们进行要单了，在根据市场行情及时调整政策，以期希望能够更好的进行合作。5 年度任务规划与品牌区域推广计划5.1 年度任务规划通过各方面对青阳市场的了解，青阳市场客户档次以中端为主。接受的价位300*450mm的8.5元/片，800*800mm的58元/片，以常规面积来算平均一个客户的消费约5000元/户，故根据以上情况推测2012年青阳市场的目标任务如下：零售客户：日到访客户5户，成交率20%每月销售额为15w,年销量180w；团购客户：2012年开业25w、五一10w、国庆10w、元旦5w计50w；工程客户：80w；总计：310w零售客户180万+团购50万完成如下：3-5月份65万，6-8月份70万，9-11月份80万，12月份15万总计：230万元工程：6月份前20万，7-10月份30万，10-12月份30万总计：80万元5.2 品牌区域推广以阶段性推广计划为主。人们对于任何一件事物的认识都有一个过程，而金朝阳最为首次进入青阳的品牌在区域推广上也要循序渐进，分为以下几个阶段：第一阶段：将品牌的概念和特点快速的导入人们的意识在这期间简便而行之有效的方法7：（1）流动广告，青阳有近三千辆电动三轮车，可以在车身做广告，这种广告不紧价格便宜而且宣传效果非常好。（2）条幅，青阳县规模不大，可以在青阳各条街道悬挂。给人一种震撼的效果，无论到哪都能看到金朝阳瓷砖。（3）与超市合作印制环保购物袋，这也是一种流动性的广告宣传，可以免费提供给当地的大型超市，供其分发给部分客户。（4）夹报，这是一种快速便宜行之有效的让客户了解金朝阳的途径。（5）桁架广告，在市场入口处设置标题显著的具有煽动性的广告画面吸引客户参观。第二阶段：此时期投入最大，是品牌推广关键所在。经过第一阶段的预热，第二阶段要跟进第一阶段的广告外还有加大媒体轰炸力度，如电视黄金段广告、路牌广告等。第三阶段：经过两轮的推广，已经到了品牌的成熟期。可以适当的减少投入。这一阶段对客情关系的维护以及对客户有重大影响力的人群进行重点攻关尤为重要。首先，客情关系维护。“得人心者，得天下”,售后制胜的理念要严格执行。当一个客户下单时，那时才是我们营销真正开始的时候，直到客户退补结束我们的营销还没做到一半。真正的营销是从客户消耗过你的产品后才开始的，好的营销是让客户到你这来二次消费或转介绍。具体做法是，前期营销过程中导购要热情，主动、诚恳。每一个客户单独归档（客户档案表见附件），重点客户要重点维护，可以在重大节日期间或其生日等时间给客户送点小礼物，节假日给客户发祝福短信等5。要做到每一个客户从购买我们产品之日起就是我们的一员，为将来我们周年店庆或大型活动时聚集人气。如果老客户做不到让其转介绍，再好的营销都是失败的。对于这些重点客户，我们要做到让他们在一年内至少为我们介绍一单生意。其次，影响力的人群维护。在市场中这两类人群对消费者的影响力较大。在青阳市场中由于家装公司等系统的装修市场还不是很成熟，消费者装修主要是找游击队的“亲戚”、“朋友”们装修，消费者就比较相信他们。这种情况下，如果我们想增加我们的市场份额我们就不得不与这部分人合作。