大学生创业指导3

第三章第三章 创业机会创业机会 第一节 识别创业机会 案例： 李维斯发明牛仔裤 牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部 淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说 “棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少 钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”因为采 矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。 后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时 工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多 被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做 成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当做 机会，最终实现了致富的梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极 心态。 一、 创意与机会 （一）创意与机会的概念 创意是指产生新思想，发现和创造新事物的能力。 机会指具有时间性的有利情况。 案例： 有这样一则寓言：上帝为人间制造了一个怪结，被称为“高尔 丁”死结，并许有承诺：谁能解开奇异的“高尔丁”死结，谁就将 成为亚洲王。所有试图解开这个怪结的人都失败了，最后轮到亚历 山大，他说：“我要创建我自己的解法规则。”他抽出宝剑，一剑 将“高尔丁”死结劈为两半。于是他就成了亚洲王。 这个寓言深入浅出地道出了“创意”二字的真谛。也许，创意 本身就是个怪结，没有人能把它解开，它也没有一个真正意义上的 解释和定义。但可以肯定的是，创意不是一般意义上的摹仿、重复 、循规蹈矩、似曾相识，大多数人都能想到的绝不是好的创意，实 际上根本就谈不上创意。好的创意必须是新奇的、惊人的、震撼的 、实效的。“物以稀为贵”是事物不变的通则。死结就意味着根本 无法解开，既然上帝跟我们开了个玩笑，那么，就必须采取超乎寻 常的非凡手段。 （二）创意与机会的关系 案例： 与其追随潮流，不如另辟蹊径 19世纪末，美国加利福尼亚州发现了黄金，出现了淘金热。有 一位17岁的少年来到加州，也想加入淘金者的队伍，可看到金子没 那么好淘，淘金的人很野蛮，他很害怕。这时，他看到淘金人在炎 热的天气下干活口渴难熬，就挖了一条沟，将远处的河水引来，经 过三次过滤变成清水，然后卖给淘金人喝。金子不一定能淘到，而 且有一定危险，卖水却十分保险。他很快就赚到了6000美元，回到 家乡办起了罐头厂。这人就是后来被称为美国食品大王的亚尔默。 成功者往往都是有独到见解的人，他们总是从不同的角度看问 题，从而能不断产生创意，发现新的需求。不仅要看到市场需求什 么，还要注意事物间的联系。 二、 创业机会与商业机会 （一）创业机会与商业机会的概念 （二）创业机会与商业机会的关系 区别：创业机会是创造机会，商业机会是寻找机会。 联系：创业机会是个商机，但是商机不一定是创业机会。 案例： “不安分者”眼中的商机 高中毕业后干起家电维修的小胡和小姜，每天都以修收录机、 电视机为生，但前者是一个经营上的“不安分者”，后者则是一个 循规蹈矩的“老实人”。不久前，小胡又突发奇想，寻找到新的商 机：他发现当地的农民用上了自来水后，将来就有可能使用洗衣机 ，有洗衣机便会有维修洗衣机的业务。于是，他买回本地市场上常 见品牌的洗衣机供周围人使用，目的之一是让人们尝尝洗衣机的甜 头，目的之二是学习洗衣机的结构，保养和维修。果不其然，一年 后，一台台洗衣机进入农村，维修业务几乎全被小胡包揽了，而小 姜只能眼睁睁看着自己失去一次扩大维修范围的机会。 一般人总是等机会从天降，而不是通过努力工作来创造机会。殊不 知，人们遇到的问题和未满足的需要总是不断提供新的商机。优秀 创业者的一个基本素质，就是善于从他人的问题中发现机会，主动 把握机会。 三、 创业机会的特征与类型 （一）创业机会的特征 1. 它很能吸引顾客； 2. 它能在你将面临的商业环境中行得通； 3. 它必须在机会之窗存在的期间被实施； 4. 你必须有资源和技能才能创立业务。 （二）创业机会的类型 （1）复制型创业： （2）模仿型创业： （3）安定型创业： （4）冒险型创业： 四、 创业机会的来源 主要来自五个方面： （一）问题 （二）变化 （三）创造发明 （四）竞争 （五）新知识、新技术的产生 五、 影响机会识别的关键因素 （一）先前经验 （二）认知因素 （三）社会关系网络 （四）创造性 案例： 80后漫画店主创业成功的过程是怎样的 25岁的店主杨先生对漫画有着特殊的嗜好，他发现在东莞的书 店很难找到动漫迷们需要的原版漫画，杨先生开始酝酿开一精致的 漫画小店。杨先生了解，学生和白领阶层是看漫画的主要人群，既 然开店，除了漫画，卖一些时尚精品也一定能得到他们的喜欢。 杨先生把店址选在热闹的西政路附近，“这个商圈很旺，有接 近学校，相信会很吸引人。”杨先生说。在装修上，杨先生把整个 小店以红色基调为主，在休息阅读区摆放着较高档的红色布艺沙发 ，风格鲜明且引人注目，小店去年开张，第一天便吸引了众多年轻 人。 小店经营1年多，许多顾客向杨先生反映，店里的东西虽然非常 不错，但是要购物满100元才能办会员卡享受打折优惠，这个要求有 点太高。随后杨先生认真考虑了顾客意见，把办理会员卡的门槛减 低50元，此后，会员增长很快，成为小店生意的主要来源。 杨先生这个创业成功案例告诉我们，只要能把握住机会，见机 行事，以客户至上。准能创业成功。如果你想创业就得时时关注创 业商机，这是你迈向成功的第一步，好好把握。 六、 识别创业机会的一般过程 （一）新眼光调查，注重二级调查 （二）通过系统分析发现机会 （三）通过问题分析和顾客建议发现机会 （四）通过创造获得机会 七、 识别创业机会的行为技巧 （一）着眼于问题把握机会 （二）利用变化把握机会 （三）跟踪技术创新把握机会 （四）在市场夹缝中把握机会 （五）捕捉政策变化把握机会 （六）弥补对手缺陷把握机会 拓展阅读： 创业机会的识别步骤 第一步，判断新产品或服务将如何为购买者创造价值及使用新 产品或服务的潜在障碍。根据对产品或服务使用的潜在障碍以及市 场认可度的分析，得出新产品的潜在需求、早期使用者的行为特征 以及产品达到创造收益的预期时间。 第二步，分析产品在目标市场投放的技术风险、财务风险并进 行机会窗分析。 第三步，在产品的制造过程中是否能保证足够的生存批量和可 以接受的产品质量。 第四步，估算新产品项目的初始投资额，使用何种融资渠道。 第五步，在更大氛围内考虑风险程度以及如何控制和管理那些 风险因素 第二节 评价创业机会 案例： 抓住换了商机的流动彩印店 开创全台湾第一间流动彩印店“百达彩色世界”的老板是36岁 的周正章和32岁的周正文兄弟俩。近几年，台湾旅游业是台湾经济 的一大支柱产业，周氏两兄弟敏锐地发现传统的彩色冲印行业存在 许多弊端，在事事讲究快节奏的当今，有许多彩色冲印店却未能做 到立等可取，而且也鲜有能将顾客喜爱的照片和图案印在顾客喜欢 的物品上。 经过一番筹划之后，全台湾第一间流动彩印店诞生了。“百达 彩色世界”流动彩印店是由一台厢型车改装的。车内主要的设备有 两台电脑、数码相机、专业扫描仪、专用的印刷机及印表机各两台 。其他印刷相关的配件一应俱全，俨然一个小型专业冲压部，总投 资为50万台币。 流动彩印店大受欢迎，每逢周日和节假日是他们大赚钱的好时 光。生意好的时候有台币1000015000元/日，平日和喜宴以及夜市 人潮多的场合也有台币500010000元/日，如果做到15000元台币的 生意额，成本约需4000元台币左右，如此估计，兄弟俩每月的纯利 润约在1315万元台币之间。利润相当丰厚，投资50万台币不用半年 就能收回成本。 一、 有价值创业机会的基本特征 （一）评价有价值创业机会的方法 1、 主观评价创业机会 （1）较强的信息处理能力 （2）良好的人际关系 （3）专注精神 （4）自信乐观的心态 2、 比较分析创业机会是否具有价值 （1）满足顾客需求 （2）较大的市场容量 （3）需求的及时性 （4）较明确的目标市场 拓展阅读： 创业失败决策 1、没有把销售放第一位。2、项目选择有问题。3、发展模式僵化。 4、思路没打开，总是盯着最先的目标，遇到发展瓶颈则把矛盾归咎 于资金问题。5、未给伙伴足够压力和动力。6、危机意识不足。7、 管理方式、薪酬设计不合理，造成人力资源浪费、养懒了人。 （二）有价值创业机会的基本特征 1、 独特、新颖，难于模仿 2、 客观、真实，可以操作 3、 有潜力的创意还必须具备对用户的价值与对创业 者的价值 二、 个人与创业机会的匹配 三、 创业机会评价的特殊性 （一）机会的赢利性 1、 行业与产业的吸引力 2、 目标市场的利益 3、 机会的竞争优势 （二）机会的可行性 四、 评价创业机会的市场与效益评估准则 （一）市场评估准则 1、 市场定位 2、 市场结构 3、 市场规模 4、 市场渗透力 5、 市场占有率 6、 产品的成本结构 （二）效益评估准则 1、 合理的税后净利 2、 达到损益平衡所需的时间 3、 投资回投率 4、 资本需求 5、 毛利率 6、 策略性价值 7、 资本市场活力 8、 退出机制与策略 拓展阅读： 较好商业机会的特征 1、在前景市场中，前5年的市场需求稳步且快速增长。不难设 想，如果某个商业机会的市场需求不能稳步而快速增长，新创企业 将不能驻足于足够大的盈利空间之中，也就不可能迅速成长起来， 在激烈的市场竞争中，新创企业无疑会纷纷落马，这对创业者是极 为不利的。 2、创业者能够获得利用特定商机机会所需的关键资源。这里所 称的资源，包括利用特定商业机会所需的技术资源、资本资源、财 力资源、资讯资源、公共关系资源等。 3、创业者不会被锁定在“刚性的创业路径”上，而是可以中途 校正自己的创业路径。市场千变万化，科技日新月异，政府政策不 断调整，创业者需要根据这些变化不断调整自己的“创业路径”。 创业路径，即创业的战略思路、组织结构、运营策略、市场技巧、 技术路线等。如果创业者利用特定商业机会的创业路径是不可调整 的，无论是因为主观的原因，还是客观的原因，创业者都不可能真 正抓住和利用相应的商业机会。 4、创业者可以通过创造市场需求来创造新的利润空间，牟取额 外的企业利润。市场是可创造的；企业要占领市场、获取利润，往 往需要靠自己去创造新的市场需求。 5、特定商业机会的风险是明朗的，至少部分创业者能够承受该 机会的风险。在风险面前无所作为，是创业的大忌之一。然而，如 果某一商业机会的风险不明朗，无法搞清风险的具体来源及其结构 ，那么创业者就无法把握风险、规避风险或抑制风险，就无法降低 风险损失、提高风险收益。 第三节 开发商业模式 案例： 联华超市已经形成了多元化业态组合、互动发展的良好态势， 大卖场、便利店、标准超市，以及正在开设的折扣店和电子商务， 五种业态有机组合。到2001年12月30日，联华已经连续把5个大卖场 空降到了济南、天津、泰州、合肥和芜湖。按照联华的战略规划， 包括东、中部的25个省市，联华平均每年将新开20个大卖场。除了 大卖场，联华便利店到2001年底已经开到了620家。到2005年，便利 店将再增加5倍，达到3200家，联华便利网将覆盖几乎所有的一级城 市。对于标准和食品加强型超市，联华也不肯放松，2300家门店也 正在推进之中。 联华建立了经原内贸部鉴定并通过先进的物流控制系统。凭借 这个系统，联华能以两个总面积只有56713平方米的配送中心满足10 00多家门店的配送工作，配送费率被控制在2%的水平上，比沃尔玛4 .5%的费率水平还要低。此外，门店联网管理，与供货方EDI信息联 网，也有效地缩短了供货周期，提高了管理效率，控制了成本。联 华还利用自己首创的生鲜加工配送技术，使其成为国内唯一拥有现 代化生鲜食品加工、配送中心的超市公司，生鲜食品成为联华的又 一特色和优势。2000年联华销售额达到111亿元，2001年销售额进一 步跃升至140.6亿元，拥有的门店数达15000多家，连续5年位居全国 零售业第一。 一、 商业模式的定义及本质 (一)商业模式的定义 商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外 各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的 运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同 时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 （二）商业模式的本质 商业模式的本质是企业实现收入的逻辑，或精确地说，实现收 入的战略及手段。 1、要打造成功的商业模式，就必须透彻理解价值链 2、价值链环节可以分为内、外两大部分 拓展阅读： 何谓商业模式 就是如何赚钱： 1、 谁付你钱客户 2、 给客户啥好处价值 3、 如何让客户掏钱营销 4、 你如何将价值送达客户渠道 5、 你如何做主要任务 6、 你缺少什么资源 7、 谁能帮助你合作伙伴 8、 你有多少种赚钱方式产品线 9、 你需要花费才能赚到钱成本结构 二、 商业模式和企业战略的关系 （一）商业模式和企业战略之间的关系 （二）有生命力的商业模式必需建立在成功的企业战略基 础之上 （三）成功的企业战略必然有成熟的商业模式予以支撑 三、 商业模式因果关系链条的分解 （一）商业模式因果关系 （二）商业模式因果关系链条的分解 1、目标顾客链 案例： “一枝独秀”的豆浆店 在我们家附近学校旁有好几家豆浆店，大部分的店家生意起起 落落、时好时坏，但有一家生意特别兴旺，每天客人川流不息。经 过细心的观察，原来这家店生意特别好是有其原因的。 一般豆浆店卖的甜豆浆只能加白糖，但这一家却提供三种不同 的糖供顾客选择。 第一种是白糖，和其它几家并无不同。 第二种是具有滋养喉咙保护声带功用的蔗糖，这是为在附近教 学的老师所贴心准备的。 第三种更绝了，由于学生群也是该店的主力客户，而学生们喜 欢新奇，店家特别针对他们的特性准备了黑糖，加上去整碗黑黑的 ，别有一番滋味，学生们戏称为“巧克力豆浆”，除此之外，这家 店对客户的姓名都能熟记，并亲切招呼，同时还为老顾客准备了一 些赠品相送。例如浮在豆浆上的豆皮层，店老板特地捞起来送给年 纪较大的老客户，让他们带回去作为营养补品。轧豆浆剩下的豆渣 则是送给老太太们，并教他们带回去用酸菜煎炒，做成一道可口又 下饭的佳肴。 所以他们这一家店每天车水马龙，每个人也都忙的不亦乐乎， 至于其店家简直是门庭冷落车马稀，形成强烈的对比，真是几家欢 乐几家愁。 点睛：现在的顾客真正追求的是能够提供“超越顾客期望的产 品和服务”，而这家豆浆店却成功的把握好了这一点，他们在经营 的创意上比别人多用了一份心。不仅提供顾客需要和喜爱的产品， 让顾客满意；同时用亲切、额外的服务，让老顾客产生了共鸣和感 动的“最大满意”“让顾客感动”，强化了“顾客忠诚度”。 以更低廉的价格提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务 ，是我们占有顾客的第一步，但现代商战获胜的关键就是要抓住“ 顾客的心”，这就意味着，市场也将从“围绕商品的战斗”转向“ 围绕感觉的战斗”。这种感觉的终点就是“顾客感动”。 要想做的和对手不同，最大的要点也在于“感动顾客”这一战 略，仅仅像交通安全标语一样地说“让客人满意”，只不过是一