谈判与推销技巧00179

第 1 页 全国 2002 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码： 00179 第一部分 选择题 一、 单项选择题 (本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分 )在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 ) ) 营造 ( ) 胁形成的一个必要条件是 ( ) ) 近目标 近目标 于目标 于目标 ) ) 为了了解顾客异议的 ( ) ) 客户 客户 客户 价为 5 元，单位变动成本为 4 元，每月固定成本总额为 5， 000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) 000 件 000 件 500 件 500 件 二、多项选择题 (本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 )在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 ) ) ) ) ) ) ) ) 第 2 页 ) ) ) ) ) 行结果阶段 ) ) 第二部分 非选择题 三、判断改错题 (本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 ) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打 “ ”，错误的打“ ”，并改正。 ( ) ） ） ） 0 个货币单位让步值， 15/15/15/15 的让步方式是坚定的让步方式。 ( ) 价必须由卖方首先提出。 ( ) 着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增 大。 ( ) 该使用专业性语言。 ( ) 是产品能给顾客带来的价值。 ( ) 四、名词解释题 (本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分 ) 五、简答题 (本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分 ) 容有哪些 ? 六、论述题 (本大共 1 小题， 10 分 ) 七、案例分析题 (本大题共 1 小题， 10 分 ) 乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为 100 元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价 10%，以 110 元价格成交。 问题：对于卖方而言， 属于哪一种目标价格 ? 用 ? 第 3 页 全国 2002 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧题参考答案 课程代码： 00179 一、单项选择题 (本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分 ) 、多项选择题 (本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 ) 、判断改错题 (本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 ) 26. 改“质量”为“价格”。 27. 改“权力”为“利益”。 28. 改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。 29. 30. 改“坚定”为“等额”。 31. 改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。 32. 改“增大”为“下降” 33. 改“专业性”为“顾客的”。 34. 改“价值”为“使用价值”。 35. 改“纵向”为“横向”。 四、名词解释 (本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分 ) 而向对手制造的一种威慑力。 同意或反对的意见。 五、简答题 (本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分 ) 41.(1)有助于达成更有创造性的谈判成果； (2)有助于降低僵局出现的概率； (3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。 42.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么； (2)各种需要会满足的程度； (3)需要满足的可替代性。 43.(1)把握气氛形成的关键时机； (2)运用中性话题，加强沟通； (3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象； (4)注意利用正式谈判前场外非正式接触； (5)合理地组织。 44.(1)要有更充分的准备； (2)正确对待文化差异； (3)避免沟通中的障碍和误解； (4)制定灵活的谈判战略和策略。 六、论述题 (本大题共 1 小题， 10 分 ) 45.(1)对 方的需要及其可能的满足途径； (2)对方的资信状况； (3)对方的市场地位； (4)对方的谈判时限； (5)谈判人员的权限； (6)对方谈判人员的思维。 七、案例分析题 (本大题共 1 小题， 10 分 ) 46.(1)110 元属于卖方的顶线目标价格； (2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； (3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； 第 4 页 (4)实际执行时应注意：应力求争取达 到； 如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标 。 全国 2004 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码： 00179 一、单项选择题（本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 般 不使用 谈判桌的谈判是 ( )。 一谈判 功的、合作的谈判中要善于利用 ( )。 而获得谈判对手的必要尊重，这是 ( )。 开局策略 )。 )。 合 有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( )。 第 5 页 多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 ( )。 0%，应该警惕上升幅度为多少的代理商 ?( )。 是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与 ( )。 二、多项选择题 (本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 ) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 要是 ( )。 )。 )。 近谈判最后期限所采取的谈判行为是 ( )。 )。 一方的存在 )。 )。 特点有 ( )。 持公平原则是指 ( )。 )。 第 6 页 )。 些原因是 ( )。 ( )。 )。 )。 三、判断改错题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“”。错误的打“”，并改正。 ( ) ( ) ( ) ( ) 通渠道因素形成，缺一不可。 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 客才会抱怨：“你的价格太高了”。 ( ) 四、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分） 五、简答题（本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分） 近顾客”的基本含义。 六、论述题（本大题共 1 小题， 10 分） 第 7 页 七、案 例分析题（本大题共 4 小题，共 10 分） 背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。最近由 于竞争加剧，公司 30%的大客户停止或减少订货。 问题： (2 分 ) (2 分 ) (2 分 ) (4 分 ) 第 8 页 2004 年 4 月自考答案谈判与推销技巧 第 9 页 类考试历年 试题答案免费免注册直接 下载 全部 档 第 10 页 类考试历年 试题答案免费免注册直接 下载 全部 档 第 11 页 全国 2005 年 4 月高等教育自学考试 课程代码： 00179 第一部分 选择题 (共 30 分 ) 一、单项选择题 (本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分 ) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1谈判最核心的议题是（ ） A标的物 B交货 C质量 D价格 2不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ） A宗教信仰 B风俗习惯 C资源有限 D人际关系 3依据谈判方格理论，（ 9， 9）型谈判者是（ ） A人际关系导向型 B交易条件导向型 C谈判技巧导向型 D解决问题导向型 4下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ） A顶线目标 B底线目标 C签约目标 D可交易目标 5下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但 不适宜 在低调气氛中使用的是 （ ） A协商式开局策略 B保留式开局策略 C速决式开局策略 D进攻式开局策略 6软化个别对手的策略主要运用于（ ） A主动地位 B被动地位 C不定地位 D平等地位 7谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ） A信息优势 B时间优势 C权力优势 D地位优势 8假定要以四轮让步完成最大让步值 60 货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ） A 0/0/0/60 B 15/15/15/15 C 22/17/13/8 D 60/0/0/0 9策略性虚报部分价格是（ ） A保留价格与理想价格的差额 B理想价格与初始价格的差额 C保留价格与初 始价格的差额 D卖方保留价格与买方保留价格的差额 10还价的基础是（ ） A报价 B讨价 C询价 D议价 11一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于 （ ） A开始阶段 B实质性阶段 C结束阶段 D僵局阶段 12在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ） A日本人 B美国人 C德国人 D英国人 13确定销售区域大小的主要因素是（ ） A适宜 的销售潜量 B销售利润最大 C行政区域 D推销人员能力 14在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（ ） A产品类型较多 B产品技术较强 类考试历年 试题答案免费免注册直接 下载 全部 档 第 12 页 C同类顾客比较集中 D市场比较分散 15影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ） A个人全部收入 B可支配的个人收入 C可随意支配的个人收入 D个人的平均收入 16爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（ ） A使用价值 B功能 C流行性 D美观性 17服务的生产过程与消费过程往往是（ ） A一前一后 B交替进行 C循环进行 D同时进行 18蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的 （ ） A关系 B接触点 C熟悉程度 D控制点 19确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（ ） A未结算票据金额 B已结算票据金额 C年销售额 D信用金额 20推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向 比较法、纵向比较法和 （ ） A绝对分析法 B相对分析法 C 法 D尺度考评法 二、多项选择题 (本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判进程中的冲突有（ ） A结构性冲突 B价值观冲突 C年龄冲突 D时间冲突 E主观冲突 22中性话题是指（ ） A业务性话题 B评价双方关系的话题 C轻松话题 D实质话题 E非业务性话题 23压迫式威胁通常发生的情形包括（ ） A谈判双方实力相当 B谈判双方实力悬殊 C一次性交易 D对方有多个竞争对手 E我方有较多的竞争对手 24区域式组织结构的主要优点有（ ） A能调动销售人员的积极性 B便于衡量销售人员的业绩 C节省交通费用 D稳定顾客关系 E促进技术强的产品销售 25激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而 利用他们的（ ） A求利心理 B好胜的心理 C突出地位的心理 D交易习惯 E自尊心理 第二部分 非选择题 (共 70 分 ) 三、名词解释题 (本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ) 26谈判的法律约束 27专业权力 28等额让步方式 类考试历年 试题答案免费免注册直接 下载 全部 档 第 13 页 29推销观念 30销售机会 四、简答题 (本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分 ) 31简述谈判的基本程序。 32简要说明几种基本的谈判方针。 33简要说明沟通的几种具体目标。 34导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？ 35简述推销总结报告应包含的内容。 五、论述题 (本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分 ) 36试述文化差异对谈判的影响。 37试述客户投诉处理的流程。 六、案例分析题 (本大题共 1 小题， 10 分 ) 38 背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。 问：（ 1）该公司采取何种推俏方式最好？（ 2 分） （ 2）公司为什么选择该种推销方式？（ 2 分） （ 3）公司此次推销的目的是什么？（ 4 分） （ 4）推销人员应如何组成？（ 2 分） 类考试历年 试题答案免费免注册直接 下载 全部 档 第 14 页 2005 年 4 月谈判与推销技巧答案 第 15 页 第 16 页 全国 2006 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码： 00179 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 ） ） 沉默法营造气氛的目的是（ ） ） ） 中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（ ） ） ） ） 销 ） 第 17 页 ） ） 着应开展的活动是（ ） 示范 销员应该（ ） 留后路 可紧张 诚欢迎 滑应付 销人员正确的反应是（ ） 销员除了避免失态外，接着就是要（ ） ） 用经济抗衡手段讨债仅限于（ ） ） 果态度积极，总能主动负起责任，并能与 上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（ ） 以上 89 分 79 分 69 分 二、多项选择题 (本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ) 第 18 页 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 ） ） ） 一般会说（ ） A.“你的产品档次太高” B.“你的产品价格太高” C.“我已经有了” D.“我不需要了” E.“我下次再买” 家代理的优点有（ ） 三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 第 19 页 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分） 实际论述让步的基本原则。 六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分） 38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一 些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题： （ 1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？ （ 3 分） （ 2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（ 2 分） （ 3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（ 2 分） （ 4）面对顾客 异议，推销员处理时的步骤有哪些？（ 3 分） 第 20 页 第 21 页 第 22 页 全国 2007 年 4 月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码： 00179 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1谈判发生的动因是 ( ) A地位需要 B权力需要 C关系需要 D利益需要 2采取横向谈判方式的谈判方针是 ( ) A皆大欢喜 B以战取胜 C谋求一致 D妥协退让 3依 据谈判方格 ， (9， 1)型谈判者是 ( ) A事不关己型 B人际关系导向型 C交易条件导向型 D谈判技巧导向型 4谈判的一方情绪消极 ， 态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是 ( ) A高调气氛 B低调气氛 C自然气氛 D和谐气氛 5中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约 。 这种营造权力优势的 “权力 ”是( ) A制造选择权力 B运用合法权力 C专业权力 D知识权力 6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并 将所有这些损失逐一向对方说明 ， 这是( ) A分散风险策略 B逆流而上策略 C晓以利害策略 D往上告状策略 7当僵局出 现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是 ( ) A 妥协退让法 B多案选择法 C利益协调法 D以硬碰硬法 8最佳报价总是 ( ) A买方报价水平 B卖方报价水乎 C买卖双方最低报价水平 D买卖双方都能接受的报价水平 9在分段式讨价中第二阶段应采用 ( ) 第 23 页 A全面讨价 B具体讨价 C笼统讨价 D一揽子 讨价 10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是 ( ) A我方先报价 B对方先报价 C卖方先报价 D买方先报价 11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 ( ) A行为 B心理 C作风 D精神 12面对面的促销方式是 ( ) A广告宣传 B网络销售 C人员推销 D电视销售 13成功的推销人员应具备的内在特质是 ( ) A旺盛精力 B善于表达 C高度自信 D主动沟通 14当面约见的最大优点是 ( ) A节约成本 B较 少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂 15顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( ) A尚未察觉自己的潜在需要 B存 在产品异议 C顾客无购买决策权 D顾客无购买欲望 16购买信号的形式有表情信号、语言信号和 ( ) A情绪信号 B动作信号 C姿态信号 D行为信号 17下列哪一种情形下适用让步成交法 ?( ) A对方价格虚头过大 B成交的关键时刻 C产品供不应求 D顾客自尊心较强 18把服务分为定点服务和巡回服务， 其分类标准是 ( ) A服务的地点 B服务的性质 C服务的次数 D服务的时序 19 按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和 ( ) A新客户 B现实客户 C死户 D一般客户 第 24 页 20利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分 ( ) A 90 分以上 B 80 分 C 70 分 D 60 分 二、多项选择题 (本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判价值链构成环节包括 ( ) A谈判准备 B谈判磋商 C达成协议 D履约 E销售后服务 22制造信息优势的主要做法有 ( ) A传播双方信息 B收集谈判对手的信息 C隐匿自己的谈判信息 D使用第三方的信息 E单向传播信息 23引起谈判僵局的客观因素有 ( ) A谈判者经验 B文化背景 C社会风俗 D产品特性 E谈判场所 24按复合式组织结构分派销售人员的形式有 ( ) A区域 B区域 C产品 D区域 顾客 E产品 25厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和 ( ) A精神激励 B代理权激励 C回扣激励 D一体化激励 E产品激励 三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 26可交易目标 27高调谈判气氛 28服务质量 29接近顾客 30顾客异议冷处理法 第 25 页 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 31简述交易谈判的特征。 3