4s店月工作总结

4s4s 店月工作总结店月工作总结 篇一：汽车 4S 店月度工作总结及月度工作计划 一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销 售。销售计划治理既包括如何制定一个切实可行的销售目 标，也包括实施这一目标的方法。详细内容有：在分析当 前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、 回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和 预算分配方案；落实详细执行职员、职责和时间。然而， 很多企业在销售计划的治理上存在一些题目。如无目标明 确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建 立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定 的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、 产品、业务员等进行分解，从而使计划无法详细落实；各 分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果； 公司治理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员 制定实施方案；很多企业销售计划的各项工作内容，也从 未详细地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解 到自己头上的指标和内容制定详细的销售流动方案，甚至， 有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。因为没 有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目 标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职 员不落实、销售流动无空间和时间概念，也无销售过程监 控和效果检修措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的 销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头 破血流。 二：业务员治理失控 “只要结果，无论过程” ，分歧错误业务员的销售步 履进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业 对业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政 策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业 务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此， 而造成一系列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控 制业务员的步履，从而使销售计划无实现保证；业务员的 销售流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作 效率低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务 员步队建设不力等。 三：客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积 极地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导 致销售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理， 结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控 制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户 对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对 客户治理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线， 最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、 经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划 有着重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也 要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很 多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收 集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二 是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的 是市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经 变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有 意义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、 明天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集 信息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够及 时收集和反馈信息。 企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能 够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在 治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至 于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些 企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业 给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么 有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现， 则已经处于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企 业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无 及时的轨制性的治理反馈。 五：业绩无考核 很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。 企业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务 员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核 业务员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访 问所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀 用度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的 新客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在 总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核 业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。 对业务员进行考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、 淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一 方面临业务员的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提 高。销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力， 业务员不提高，就不会进步销售业绩。 六：轨制不完善 很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售 治理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想 不出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要 没有显著的缺陷和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制 衡，并有相应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违 背企业划定，给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上 制定了严肃的处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实 施，由于企业没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回 扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一 旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板 的“木桶” ，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没 有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定； 对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为 缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的 无法实际执行。 建立一套完善的销售治理体系 实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作 顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一 套完善的销售治理体系。 1销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具 有重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、 客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过 程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修 目标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、 量力而行的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机， 也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作 效率、工作力度的枢纽。 2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作 集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计 划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作 要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、 周定点造访路线、市场登记处讲演等。 3客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市 场风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远 景；市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格 控制。治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客 户月评卡等。 4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量 和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、 听从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二 批和零售） 、品种信息、市场趋势、客户信息等 篇二：4S 店销售月度工作总结 篇一：汽车 4s 店月度工作总结及月度工作计划 一：销售无计划 二：业务员治理失控 “只要结果，无论过程” ，分歧错误业务员的销售步履 进行监视和控制，这是企业普遍存在的题目。很多企业对 业务员的步履治理非常粗放：对业务员公布一个业务政策， 然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员 给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造 成一系列题目：业务员步履无计划，无考核；无法控制业 务员的步履，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售 流动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率 低下，销售用度高；业务员的销售水平不进步，业务员步 队建设不力等。 三：客户治理粗拙 企业对客户治理有方，客户就会有销售热情，会积极 地配合厂家的政策，努力销售产品；治理不善，就会导致 销售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的治理， 结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控 制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的题目，如客户 对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对 客户治理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线， 最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、 经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决议计划 有着重要的意义，另一方面，销售流动中存在的题目，也 要迅速向上级讲演，以便治理层及时做出对策。然而，很 多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系，未及时地收 集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是 市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是 市场信息。由于销售额是昨天的，是已经实现的，已经变 成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意 义的是市场信息，由于它决定着企业明天的销售业绩、明 天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信 息的要求，也没有建立一套业务讲演系统，以便能够及时 收集和反馈信息。 企业销售工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能 够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目，并在 治理上做出及时的反馈，使这些题目得以迅速解决而不至 于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企 业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司 造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在 营销方面的严峻题目长期不能发现？一旦发现，则已经处 于破产边沿，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销治 理过程中发生的各种信息无监控治理，尤其是无及时的轨 制性的治理反馈。 五：业绩无考核 很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行考核。企 业对销售职员按期进行定量和定性考核，包括考核业务员 销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业 务员的销售步履，如倾销员天天均匀造访次数、每次访问 所用时间、天天销售访问的均匀收入、每次访问的均匀用 度、每百次访问均匀得到的订单数、一定时间内开发的新 客户数、一定时间内失去的老客户数、倾销员的用度在总 销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业 务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对 业务员进行考核，一方面是决定销售职员报酬、赏罚、淘 汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方 面临业务员的业绩进行检讨和分析，可以匡助业务员提高。 销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业 务员不提高，就不会进步销售业绩。 六：轨制不完善 很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治 理轨制相匹配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不 出大的题目，先决前提是，在企业的销售治理轨制上要没 有显著的缺陷 和漏掉，销售治理轨制系统配套、互相制衡，并有相 应的销售治理政策与之相匹配。有的企业对违背企业划定， 给企业造成重大损失的销售职员，从轨制上制定了严肃的 处罚划定，但实际上，这些处罚划定无法实施，由于企业 没有制定相应的配套轨制，致使一些靠吃回扣个人发了财 而企业造成巨额无主应收款的业务职员，一旦事发，一走 了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 良多企业的销售治理轨制不配套，好象缺了一块板的 “木桶” ，盛不住水，其特征是：很多应当受到鼓励的没有 受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在轨制上做出划定； 对应该鼓励的行为缺乏轨制上的奖励划定，对禁止的行为 缺乏相应的处罚轨制；该奖励的不能及时兑现，该处罚的 无法实际执行。 建立一套完善的销售治理体系 实践说明，无治理销售，已成为制约企业销售工作顺 利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套 完善的销售治理体系。 1销售计划治理。其核心内容是销售目标在各个具有 重要意义方面的公道分解。这些方面包括品种、区域、客 户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程 既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检修目 标的公道性与挑战性，发现题目可以及时调整。公道的、 量力而行的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机， 也能够反映市场机会，同时也是严格治理，确保销售工作 效率、工作力度的枢纽。 2业务员步履过程治理。其核心内容是围绕销售工作 的主要工作，治理和监控业务员的步履，使业务员的工作 集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月步履计 划和周步履计划、逐日销售讲演、月工作总结和下月工作 要点、活动销售猜测、竞争产品分析、市场巡视工作讲演、 周定点造访路线、市场登记处讲演等。 3客户治理。客户治理的核心任务是热情治理和市场 风险治理，调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和远景； 市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。 治理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评 卡等。 4结果治理。业务员步履结果治理包括两个方面。一 是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量 和回款情况、销售讲演系统执行情况、销售用度控制情况、 听从治理情况、市场策划情况、提高情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二 批和零售） 、品种信息、市场趋势、客户信息等篇二：最完 整 4s 店销售部 XX 年工作总结和 XX 年工作计划 销售部 XX 年工作总结及 XX 年工作计划 一、XX 年工作总结 2 013 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年 里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员 的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结 协作圆满完成了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公 司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活 动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总 计销售 1690 台、精品销售额万、保险销售额万、车贷手续 费及返利万、临时牌销售万。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团 结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一 定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的 协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还 存在较多问题，也是要迫切需要改进的。 1) 销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散， 自觉性不强。 2) 对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资 率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞 活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。 3) 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理 职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致 部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主 管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以 便随时调整策略。 4) 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反 应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产 品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次 追踪是一个致命的失误。 5) 内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任， 煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态， 宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们 就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6) 售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销 售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个 统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各 种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘， 业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小， 个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还 有待提高。 7) 增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方 面是精品和保险的拉动，另一方面是 ssi 和厂家政策的推 动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何 调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大 家能与公司同呼吸，共命运。 二、XX 年销售部工作计划 （一）销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作 计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针， 用以指导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要、 最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司 的战略规划， 在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长 远规划和安排，做到 有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的 能力优势为团队做贡献； 机制推动：逐步建 立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制 推动能力养 成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作 常态机 制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1）规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并 逐步形成 销售人员成长机制。 2）强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销 售的针对 性（每接待一个客户都需要策略） 。3）规范日 常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行 时间 管理，提高员工销售积极性和效率。 4）完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考 核。 5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化， 垂直管理， 并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 （二） 、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一 支具有凝 聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在 明年的工作中 建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项 主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥 主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。因 此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下 几方面： （1）出勤率、展厅 5s 点检处罚率、客户投诉率、工 装统一等。 （2）业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练 程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学 习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 （3）工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越 强，太对不正 确，那么能力越强危险就越大。有再大的 能耐也不会对公司产 生效益，相反会成为害群之马。 （5）kpi 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率， 成交率等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高 的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售 人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出 自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计 划。同时 开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店 内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销