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电销管理培训 team leader tl的职责1 坚定信念、立志宏图2 tl该如何做好每一步3 团队发展阶段及各阶段4 tl的职责 1 职责的概述 做区部管理团队的一个 成员，要帮助um做好 管理工作，并督导、训 练和激励tsr提升业绩 ，达成业绩目标的同时 提供高品质的客户服务 。 2 具体职责 绩效、训练和辅导、管 理、督导、监听、支援 、激励、会议、prp 坚定信念、立志宏图 第一：帮助自己成 功 当我们成为一名tl的时候 就有两件事最为重要 第二：帮助组里的 每一位成员获得成 功，让您的组员在 您的带领下，一生 都能受益 tl如何做好每一步 体 系 实施方案 目标设 定与管 理 绩效检讨 与计划 录音分析 达成目 标方法 达成目 标方法 会议的 经营 会议的经营 v 早会是很重要的例会，目的是调动业务员的工作情绪明确当天的 工作目标。只要会议结束时，每位业务员精神饱满，当天的工作 目标非常清楚，早会的目的就达到了。 v 午会也是一种调动团队成员情绪的活动，内容较之早会应更简单 ，主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果午 会开得好，业务员会很快进入工作状态。 v 晚会非常重要：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作 经验，详细安排第二天的工作。晚会前，一定要有充分的准备。 首先要总结当天的工作情况，着重表扬出单的业务员，对当天没 有成单的，要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后，要和团队 成员一起详细规划第二天的工作。 目标的设定与管理 目标设定的原则 目标设定的四大原则 明确的明确的可以达成 可以达成 的的 合理的合理的 公开的公开的 增长的增长的 产品及其延续效应 乐族10s 指定套餐 开发新客户 子产品 的延伸 电销网络 成功作用 现有客户的升 级和管理，通 过电销网络让 客户提升购买 需求，达到初 期销售目的 开发潜在客户 的市场，通过 收集的数据进 行具体分析， 提高销售量， 提升市场占有 率 通过乐族10s 的成功销售， 使新老客户信 任公司品牌， 从而可以更好 的销售公司其 他子产品 提升公司产品的 总体销售业绩， 使电销网络充分 发挥其作用，达 到低投入高产出 的回报效果 电话销售 (通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 客户服务 (建立长期客户关系 ) 销售循环销售循环 寻找及 接洽客户 销售循环 达成目标的方法 v前面说过，目标已决定，就必须想办法去达成 ，否则设定目标是毫无意义的。那么，要如何 完成目标呢？答案是“分三段完成”。以下是业 绩分析的具体办法 达成目标的方法 第一阶段1号-10号第二阶段11号-20号第三阶段21号-30号 以预交乐族10s指定套餐为例 目标接单2万 ，接单率按 50%计算，必 须受理4万， 按件均1000计 算必须受理40 单，每天至少 受理4单。 目标接单2万， 接单率按50%计 算，必须受理4 万，按件均 1000计算必须 受理40单，每天 至少受理4单。 目标接单1万， 接单率按50%计 算，必须受理2 万，按件均1000 计算必须受理20 单，每天至少受 理2单。 绩效检讨与计划 v prp的目的 v prp的步骤 v 检讨上周的活动量 v 检讨目标与进度的差距 v 了解问题所在 v 以激励的对话结束会谈，让组员有所收获，开心的离开 团队的发展阶段四个阶段 v四个阶段： 电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据 电话销售团队自身的特点，大致可分为四个发展阶段 动荡期 磨合期四个 阶段 稳定期 成熟期 text 磨合期-团队组建到12个月 动荡期-团队发展到24个月 稳定期-团队发展到46个月 成熟期-团队发展到6个月以后 第一阶段：磨合期 v 团队表现特征：新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的 工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清 晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧， 缺乏共识，一致性不够。要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把 手地教他们，因此这是最累的时期。 v 安全度过磨合期：这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工 作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提 供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成 员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特 别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范 ，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。 第二阶段：动荡期 v 团队表现特征：团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越 清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不 够，对主管的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不 愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决 心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成 v 平稳度过动荡期 : 这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。 要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心 成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以 加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此 客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互 合作的好处等。 第三阶段：稳定期 v 团队表现特征：团队内的氛围进一步开放，目标由主管制定变成团队成 员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见， 合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩 逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 v 保持稳定发展 :主管要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加 强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行 集体游戏等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快 乐工作、快乐生活。 第四阶段：成熟期 v 团队表现特征：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣 誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通 ，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务 的使命感。 v 走向更好:主管要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成 员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果； 随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展， 更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 给企业带来的益处 及时把 握客户 的需求 增加收益 保持与 客户的 关系 给企业带来的益处 客户 新进员工的九大军规 1. 你进入的是长城，这是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 2. 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，长城是你最好的证明人 3. 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 4. 长城永远喜欢这样的销售员，面对困境就有原因分析更有解决方案 5. 昨天的经验会成