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销售技巧销售技巧 20122012年年0909月月 什么是销售技巧？什么是销售技巧？ 销售技巧简介销售技巧简介： 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作 的技能，做销售是探索需求，发现需求，满 足需求的过程，也是人与人之间沟通的过 程。 宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包 括对客户心理，产品专业知识，社会常识， 表达能力，沟通能力的掌控运用。 常用的销售技巧有哪些？常用的销售技巧有哪些？ 有引导成交法（常用） 假设成交法 关键按钮成交法 富兰克林对比法（常用） 门把成交法 软硬兼引施法（常用） 1,2,3,4.成交法（常用） 销售技巧小结：销售技巧小结： 总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其 宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟 通能力是一个销售人员最重要、最核心的技 能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚 至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先 接受销售员，进而接受产品，这是一项很专 业的技巧。 销售技巧定律销售技巧定律 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让 客户说话。 *多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神 ，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受。 *当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到 您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和 他站在同一个起跑线上。 销售技巧定律销售技巧定律 第三：把握关键问题，让客户具体阐述。 *复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键 问题处尽量详细的说明原因 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 *你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟 从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样 做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走 向最后的成功奠定基础 销售技巧定律销售技巧定律 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。 *当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且 说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才 能和客户建立起真正的相互信任的关系。 珠宝营业员销售技巧 标准化流程服务 1、等待顾客 2、与顾客打招呼 3、接近顾客 4、展示商品 5、推荐商品 6、处理异议 7、完成交易 8、附加推销 9、收银 10、会员卡办理 11、包装商品交给顾客 12、派卡片，目送客人离开 13.整理柜台 什么是标准 化服务？ 专业 性 优雅性 真诚性 关怀性 个人销售前准备 “台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备 工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 1、备齐商品和商品伸报 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有 的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的 和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品 ，要检查搭配品的数量。 个人销售前准备 个人销售前准备 2、熟悉价格和货品的位置 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以 讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾 吾”大概多少，可能有吧，这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检 查一遍。 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好， 不要在营业时找不到而慌神，一般要 准备的有？（请学员回答） 个人销售前准备 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好 营造舒心，温馨购物环境。 个人销售前准备 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进， 主要方法就是销售的10个步骤。 1、等待顾客 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。 这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精 神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相 互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客 感到作为上帝的无比荣耀。避免使用请随便看看 这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算， 逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一 些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得 你已经很熟悉他并很重视他。 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进， 主要方法就是销售的10个步骤。 每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接 待不同的顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 接待顾客 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不 能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间： 1、当顾客长时间注视柜台时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会 2、初步接触顾客 第一印象： 微笑、倾听 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家 接触的要领 如何接触顾客？ 1）一进门就朝目标物走去 进店迅速，目光集中，脚步轻快， 走向某个柜台，低头寻找。 这是因为曾经逛过，知道想看的饰品摆在什么位置。接近的“第一句 ”要直接切入。-“先生（女士），您真是有眼光，这是我们公司新 设计出的款式，这款首饰”直接就切入 2）突然驻足不前 没有固定的购买目标，对饰品可买可不买， 选择性强。如果他对某种感兴趣，也会产生购买。如果顾客一直走不 停，突然停下看某种饰品。这时要赶紧接近，若没注意，顾客就流失 了。 3）和顾客目光接触 有很多的人，近来一直走，脚不停下，然 后就走出去。这种情况就必须创造出和顾客四眼对接的状况：一直看 他，当他看你的时候，点个头：您好，您还没有看到喜欢的款式吗？ 我个人倒是觉得有两件饰品特别适合您，我帮您介绍一下。 4）顾客一直注视着同一类型饰品，仔细观察时 有购买某种饰品的的目标，但具体选什么品牌、式样倒不是十分明确。 进店后仔细选看，不急于购买。这时应站在顾客正面或侧面，轻轻地说 ：“您真有眼光！这款首饰是前台刚到柜的，帮你试试看？” 5）扬起脸来 当顾客注视一会后，把头抬起来，适时做出反应。抬头原因有两种：一 种是想更深了解饰品，第二种原因是决定不看了，没有自己喜欢的，想 要离开。如果是第二种就要抓住机会，友好建议“您喜欢什么样的饰品 ，我可以帮您介绍一下其他的，您一定要试试看才能知道效果的” 6)看完饰品后看服务人员 此时顾客向了解更多的东西，需要服务人员热情全面的服务，不买或买 ，都应一视同仁，心存谢意。诚意一定可以传到顾客的心里，潜在顾客 转变会显性顾客往往源于对服务的印象深刻 7）一进门就东张西望 好像寻找什么时，快走走上前打招呼。 .如何打招呼 请用“欢迎光临，一恒贞珠宝！”禁用“随便看看” 顾客走到一个销售区域停下，接近柜台时，你开口的第一 句话是什么？常见的会有： 您好,有什么需要帮助的？（顾客反应：谢谢，不用） 先生（女士）好像对这件饰品很感兴趣，我给您介绍一下？（顾客 反应：没有，我自己看） 喜欢的话，可以拿出来试戴一下。（顾客反应：我随便看 看，别麻烦了） 最佳方式：“先生（女士），您刚看到的这一款是我们设计师刚出 炉的款式，您真的非常有眼光！我来帮您介绍”或者“这里面 有几件刚到的新款，我来帮您介绍一下” 3、产品提示 “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩 顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺 利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析 顾客的愿望切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把 一个好的动作分开。 5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的 还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下 决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员 对商品知识、功能、对比的了解。 商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来，以 便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起 顾客的购买兴趣的一种销售技巧。 商品展示时商品最大化的优势开发 （一）商品展示的基本要求 1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参 与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。 （二）商品展示的原则 1、展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以 练习； 2、展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样 展示的一定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引 的了顾客的目光。 （三）商品展示的要点 1、让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购 买的心理。 产品展示的技巧： 展示同一品种不同档次的商品：有低 档、高档 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试 用、试戴 尽量出示各种有利的材料（证书，宣 传册，切工镜，放大镜） 商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。 介绍产品的方法介绍产品的方法 fabe介绍法： f是指特性，特质，是什么？每个产品都有自己得特性如，k金（彩金）， 75%的黄金，25%的贵金属。硬度高，可做款式多，都是产品的特性。 a是指优点，它能做什么？比如对于k金来说，其优点是款式多样，时尚等。 b是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？佩带k金能让人自信，心情美 丽，给事业带来好运。 e佐证，怎么证明你刚才说的？现场演示，相关证明，品牌验证刚才一系列 介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 一恒 贞的k金我佩带一年了，还是一样的闪，从没有断过，（钻石：国际证书， 放大镜，切工镜，公司宣传资料） 产品介绍方法产品介绍方法 1、2、3、4比较法。 1喜欢4没感觉3不喜欢2有点喜欢 1 vs 21 vs 32vs 3 2or失 败 1or失 败 1 介绍产品的方法：介绍产品的方法： fl对比法 富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线 ；然后在线的左方列出此事的优点，线的右方列出此事的缺点，接 着比较利弊得失，最后完成决定。 应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。 了解产品的特点和卖点。 了解同类产品的特点和卖点。 了解不同品牌同类产品的特点和优点。 举例证明自己的观点。 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德 产品说明的注意事项 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售 的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因 是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说 与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣 ，而接受了。） 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然 的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收 音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢 他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他 的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在 后来他被开除 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 7、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要 的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重 要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5w原则：何人使用（who）在何处使用（ where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（ what）为什么必须使用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。 如何处理价格异议如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这个钻石的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这款戒指你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的钻石打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 如何处理价格异议如何处理价格异议 一、顾客：怎么你们的钻石手链价格这么贵？比外面的产品都高出一 般价格。 营业员：（赞美）您是个细心的人，其实这是因为货品质量、做工、设计 不同，所以价格会有不同，价格要比，更重要的是比产品品质，一恒贞是国 内知名大品牌，顶级切工，款式新颖，由著名设计师精心设计，售后服务特 别完善。这不是一般品牌所能比的。 二、顾客：为什么别的品牌打6折？你们的品牌打8.8折（或者更高折 扣）？ 营业员：（赞美）您观察得真的很仔细；甚至有的打5折、4折都有；其 实不同的品牌折扣不一样是很正常的，就像我们买衣服一样，好的品牌永远 不会打很低的折扣；有些品牌把价位提高了，然后打了个低折扣，实际上顾 客并没有得到好处，像珠宝钻石这样贵重的饰品，买一个品牌好，质量好， 可伴随一生的，即使多花一点钱，也是非常值得的。 三、顾客：你们公司打8.8折，以后还会不会打更低的折扣？ 营业员：您的意思我明白，今后不会打更低的折扣，因为随着首饰价格上 升，我们的8.8折已经是非常低了，所以不会在打更低的折扣。” 四、顾客：为什么一恒贞有的店打折扣，有的店 不打折扣？ 营业员：很高兴您能再次光临一恒贞，折扣不同这是根据区域的不同和商 场的规定，所以有的店打折，有的店就不参与打折。” 五、顾客：别的店可以打5折，为什么你们不可以？ 营业员:“您的意思我明白，我们公司的货品都是实价，公司统一折扣，工 艺都在香港设计、制作、款式都很经典，售后服务相当齐全，再说，您买货 品是看中我们款式、工艺，并不是折扣。如果折扣太低，往往都是价格有水 份的。 六、顾客：为什么你们家的货品打完折还比别家的贵？ 营业员：我明白您的意思，您能告诉我是和那个品牌比？（肯定是周、谢 两品牌以外的），您刚才说的品牌和我们根本不是同一个档次上的，不管是 从原材料、做工、设计、售后服务以及我们的品牌影响力，都远远胜于一般 品牌。这一点我相信您多留意货品的细节就可以感觉得出来。 如何处理价格异议如何处理价格异议 如何处理价格异议如何处理价格异议 七、顾客：这个款式挺好的，但价格有点贵，如果你再便宜点，我就要 ？ 营业员：小姐 / 先生，看得出来您选东西很细心也很有眼光，象您对品质 要求这么高的人，您也知道，好品牌一般价格都是很稳定的，我们的售后服 务在业内也是很齐全的，这也是为您负责。而且这也是最优惠的价格了。您 还犹豫什么呢？” 八、顾客：为什么你们的产品比别人的贵？ 营业员：“这是个很好的问题，这是因为我们的产品品质好，我们的产品 您也看到了，不管是从工艺、款式还是加工方面来看，产品绝对是一流的， 一件产品从设计到成品，都要经过很多道的程序，好一点的产品在每一道程 序上都要求很严格，这样我们的成本也就有所提高，价格也会适当的小升， 这是很正常的；但是，您同样购买一件产品肯定希望它能达到最完美，而且 我们公司的售后服务会让您的饰品始终亮丽如新” 如何处理价格异议如何处理价格异议 九、顾客：为什么钻石的卡拉这么小，且相同重量的钻石比别的品牌贵 ？ 营业员;您真的很细心，钻石的品质是由多方面决定的，如切工、净度、颜 色、重量，同样重量的钻石，净度、颜色级别不同，价格也会不同，这四个 方面又叫4c标准，是国际上用来评价钻石质量好坏的方法，且国际上钻石 均有其标准价格，如果一颗钻石的标价过低，则让人质疑其品质存在问题。 十、顾客：我没带足够现金，下次再看看。 营业员：“小姐（先生），说实在的，是不是因为价格的原因？ “小姐（先生），是不是我刚才在介绍过程中有疏漏的地方？或 者您觉得不太放心的地方 “小姐（先生），看得出来您非常喜欢这件产品的， 对吗？这件产品这么漂亮，您觉得还有什么问题？” “没关系，小姐（先生），其实有没有足够的现金不是问题，您 可以先交一点点定金，我们给您留着。” 在收款时，营业员必须讲明：收款1000元，应收940元， 应找您60元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品降格 2、大声讲出收到的款数 3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次 5、将款交给顾客时要确认一遍 包装要注意的三点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 8、收款、包装 一、包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客。 二、同时将自己的卡片一起放到顾客的手里或留下顾客 的联系方式，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎 下次再来。 三、另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 四、然后整理柜台迎接下一位客人。 9、送客 常见的销售话术常见的销售话术 一、以前怎么没有听说过一恒贞这个品牌？ 一恒贞珠宝是集黄金，珠宝研发，生产，批发，销售和加盟连锁为一体的大型珠 宝企业集团，与周大福一样都是采用香港工艺生产的中国著名珠宝首饰品牌。在 全国有300多家连锁店，我们的售后服务很完善，工艺细节方面要求高，而且我 们的价位要比他们的低一些。 二、你们公司和周大福，谢瑞麟相比哪家的产品好？ 如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定 是了解过周大福/谢瑞麟产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回 答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个方面我们也同时具备，除此 之外 每个品牌都有自己特色；周大福的黄金很有特色，周生生的白金款式较为丰 富，我们品牌以经营钻石镶嵌饰品为业界多长，另外我们还在深圳有比较成熟的 专属设计中心，生产体系。 三、我们又不懂工艺？你们说切工好,别人也不懂得看？ （微笑）“其实您蛮懂行的，您看，工艺好坏不是我讲出来的，而是做出来的，您是 细心人，您看（接着介绍货品细节）钻石的切工好坏要从钻石的火彩看。看上去亮火 彩则好，不亮火彩不太好。（拿出放大镜）您看，切工好的钻石每三条线都会相交于 一个点，每一条棱都是尖而直的，任何对应面都一样大小。这就是好的切工，您看清 楚了么？ 常见的销售话术常见的销售话术 四、 k金（彩金）跟街上卖的时装首饰一样，不上档次? 其实您是一个很有品味的人，只是对彩金接触较少。彩金色彩变 化多样，代表着时尚和美丽。街上卖的时装首饰跟它的款式的确有相似的， 但效果是不一样的。彩金光泽好，颜色正，由于是真分色，内外是一样的颜 色，正常佩戴多久都不会褪色 五、你们的k金(彩金)手链颜色会褪吗？ 这个问题您不用担心，正常佩戴是不会褪色的。我们的彩金手链中黄色 金（或玫瑰金）都是保持本色；另外，我公司采用的都是世界先进的电金技 术。在使用过程中，只要注意保养，避免与硬物磨擦，是不会发生的，而且 以后您也可随时到我专店来清洗、抛光，使您的手链常戴常新。这项服务是 免费的。” 六、钻石多大才能保值？ 钻石的价格这几年一直在上升，钻石越大越保值，一般来讲，0.75ct（ 75分）以上的钻石的价格是呈上升趋势的，因此，也可以说75分以上的钻石 有保值及升值的价值。25分以下的钻石基本就只具有鉴赏、实用的价值。” 常见的销售话术常见的销售话术 七、 为什么在柜台上看的钻石火彩很漂亮，而回到家里就不那么好看？ 这个不用担心，那是因为没有保养，清洗一下就好了，回家戴着 洗手、洗澡、做家事都会把污垢残留在钻石上，因此就会遮挡了火彩，所以 首饰回家后最好能取下来，并定期拿来保养。 八、钻石的好坏是怎样评价？ 这个问题挺专业，评价一颗钻石的好坏，主要看钻石的“颜色、重 量、切工、净度”这4c来评价的。4c是评定钻石价值的四项要素 -颜 色、净度、切工、重量，因为是四个以英文字母“c”开头的英文单词，所 以简称4c。钻石的颜色、净度和重量是自然形成的，只有切工这一因 素直接与工匠的手艺有关。4c要素是判断您所购买的钻石价值和珍贵 程度 九、你们的售后服务有哪些？ 保养。保修。包换保值。 常见的销售话术常见的销售话术 十、为什么钻戒戴了一段时间后白金部分（钻石）会变暗？是不是假 的？ 您是一个很细心的人，您刚才说的是正常现象，不用担心，这是 因为钻石有“疏水亲油”的特性而造成的。在您日常佩戴当中，如果在做饭 时或做家务中将油渍或污物沾到钻石（铂金）表面，或者看到钻石表面有污 渍面直接用手去擦拭时，钻石表面就会粘油从而便没有以那么亮了，还有经 常接触洗洁精、洗衣粉等物质也会这样，您可以拿过来，我们帮您免费清洗 翻新，您的首饰就能回复光亮了。不过这么贵重的东西，平常请多注意保 养。 十一、 小粒碎钻挺好看的，不过是不是容易掉啊？ 还是您考虑周到，您完全可以放心，钻石会不会掉和大小没有关 系，主要是和镶嵌方法和工艺有关系，我们柜台上的每一件钻戒都是经过设 计师精心设计、经过九道工序严格制作、加上层层检验