市场营销管理制度.pdf

目目 录录 1 1 1 1 目的目的2 2 2 2 2 2 2 2 销售类别销售类别2 2 2 2 3 3 3 3 销售模式销售模式2 2 2 2 4 4 4 4 职责划分职责划分2 2 2 2 5 5 5 5 市场营销管理办法市场营销管理办法2 2 2 2 6 6 6 6 销售合同签订规则销售合同签订规则4 4 4 4 7 7 7 7 项目（销售类）管理控制流程项目（销售类）管理控制流程5 5 5 5 8 8 8 8 附表附表5 5 5 5 市场营销管理制度市场营销管理制度 1 1 1 1目的目的 为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展，扩大市场的占有率，最终 实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制定本办法。 2 2 2 2销售类别销售类别 根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销 3 3 3 3销售模式销售模式 3.1产品销售分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。由营销中心产品销售部负 责渠道的整理规划与管理。 （具体渠道管理模式，见附件代理商管理制度 ） 3.2项目销售按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山西办事处、西安分公司负 责。 4 4 4 4职责划分职责划分 4.1营销中心负责公司在全国市场的整理运作。 4.2西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、韩城矿物局、黄陵矿务局、 彬长公司的项目销售（含产品直销） ，并负责该地区的售后服务工作。 4.3山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销） ，及该地区的渠道发展、协调与管理，并 负责该地区的售后服务工作。 4.4营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外地区的项目销售。 4.5营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国市场大力发展代理商，制订 系统化渠道管理制度。 4.6营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、售中、售后的支持工作， 积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调公司资源。 4.7项目管理部根据立项信息建立立项号， 根据销售合同建立项目编号， 并组织下达 采购任务单， 整理控制项目质量。 4.8各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。 4.9采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。 5 5 5 5市场营销管理办法市场营销管理办法 5.1营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、潜在市场分析。 5.2各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对项目信息进行项目风险评 估，并对有效信息进行立项。 5.3商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售合同及技术方案的评审， 下 达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负责整个过程的监控。 5.4营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、山西办事处及北京公司各事 业部的立项申请表 、 项目跟踪情况 ，进行汇总。 5.5对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对其从立项商务运作合同 签署实施收尾，进行全面的跟踪、记录、建档，协调公司人力资源进行项目运作。 5.6部门之间应以部门联络单或项目任务单的形式进行部门之间的沟通、协作，相关负责 人签字接收，并归档备案。 5.7公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨询及方案设计。 5.8采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规范产品型号。 5.9签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行市场商务谈判，使用公司统 一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制 定的销售合同签订规则 。 5.10由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日期等条款进行及时评审， 结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。若超出销售合同签订规则范围的，需由公司总经 理批准方可签订。 5.11签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。 5.12公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌握项目运作始末的情况。 5.13销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项目终止，商务部组织总结、 编制实际费用清单。 5.14销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中心商务部下达kj139 生 产申请单及集成或 kj139 外购产品的采购任务单 。 5.15营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。 5.16因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部门的所有员工原则上仅提 供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息的后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将 结合项目的实际盈利，给予信息提供者按合同额提取不超过 1%的奖励，合同款收到 50%时支付奖 励的 50%，合同款收到 90%时，支付奖励的剩余 50%。 市场营销管理制度 文件编号：拟制： 版本号：本页修改序号： 生效日期：页码：第 4 页 共 5 页 6 6 6 6销售合同签订规则销售合同签订规则 项目 类别 合同 类别 合同金额销售价格付款方式安装服务费签约负责人合同评审 应收款负责 人 产品 销售 渠道 合同额50万 不低于公司制定的 区域底价 全款提货，款到发货 自行安装，或 10%安 装服务费 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 合同额50万 不低于公司制定的 区域底价 首付 70%，安装完成后 30% 自行安装，或 10%安 装服务费 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 直销 合同额50万 不低于公司的对外 指导价 首付 50%，安装完成 40%，质保 10% 10%安装服务费 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 合同额50万 不低于公司的对外 指导价 首付 30%，货到 30%， 安 装完成 30%，质保 10% 10%安装服务费 直管副总、营销中心、项目 部、财务部、总经理 项目负责人 补套 不低于项目原合同 价格 全款提货，款到发货 1000 元，下井 500 元，不下井 300元 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 配件公司统一配件价格全款提货，款到发货 1000 元，下井 500 元，不下井 300元 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心项目负责人 项目 销售 新项 目 合同额50万 保证不少于30%的毛 利润 首付 30%，货到 30%， 安 装完成 30%，质保 10% 10%安装服务费 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 合同额50万 保证不少于30%的毛 利润 首付 30%，货到 30%， 安 装完成 30%，质保 10% 10%安装服务费 直管副总、营销中心、项目 部、财务部、总经理 项目负责人 补套 合同额10万 保证不少于30%的毛 利润 全款提货，款到发货10%安装服务费 营销中心、 山西办事 处、西安分 公司 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 30 万合同额 10万 保证不少于30%的毛 利润 首付 50%，货到 50%10%安装服务费 直管副总、营销中心、项目 部、财务部 项目负责人 合同额30万 保证不少于30%的毛 利润 首付 30%，货到 30%， 安 装完成 30%，质保 10% 10%安装服务费 直管副总、营销中心、项目 部、财务部、总经理 项目负责人 市场营销管理制度 文件编号：拟制： 版本号：本页修改序号： 生效日期：页码：第 5 页 共 5 页 7 7 7 7项目（销售类）管理控制流程项目（销售类）管理控制流程 收集项目信息收集项目信息 立 项 申 请立 项 申 请 批 准 立 项批 准 立 项, , , ,项 目 管 理 部项 目 管 理 部 分 配 立 项 号分 配 立 项 号 项目风险评估项目风险评估 商 务 风 险商 务 风 险技 术 风 险技 术 风 险施 工 风 险施 工 风 险 是否通过评估是否通过评估 是是 营销副总宣布项目结束营销副总宣布项目结束 签 署 合 同签 署 合 同 项目行政收尾项目行政收尾 投 标 书 拟 制投 标 书 拟 制 招标价格估算招标价格估算投标书技术评审投标书技术评审投标书资质评审投标书资质评审 组 织 投 标组 织 投 标 合同及技术协议评审合同及技术协议评审 项 目 终 止项 目 终 止 否否 项 目 跟 踪项 目 跟 踪 向各事业部下达向各事业部下达 项 目 任 务 书项 目 任 务 书 向各事业部下达项目任务书向各事业部下达项目任务书 购 买 标 书购 买 标 书 是 否 中 标是 否 中 标 商 务 洽 谈商 务 洽 谈，拟 订 合 同拟 订 合 同项 目 终 止项 目 终 止 否否 是是 项 目 实 施项 目 实 施 项 目 跟 踪项 目 跟 踪 是 否 成 功是 否 成 功 项 目 终 止项 目 终 止 否否 是是 本流程适合不进行本流程适合不进行 招标流程的项目招标流程的项目 1 1 1 1. . . .商务部负责组织商务部负责组织“项 目 风 险 评项 目 风 险 评 估估”，进 行 立 项进 行 立 项。 2 2 2 2. . . .项目管理部负责分配立项号项目管理部负责分配立项号。 3 3 3 3. . . .商务部负责下达项目任务书商务部负责下达项目任务书。 4 4 4 4. . . .商务部负责