永辉超市之超级合伙人计划.pptx

之超级合伙人 永辉超市 板报侠 永辉近年的快速发展 2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入增长15.49%，整体同店收入增速0.8%， 归属净利10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元，大增57%超1Q17（50.61%） ，整体业绩表现靓丽 2 板报侠 永辉超市近年业绩快速增长 永辉超市2016年度实现营业总收入492.32亿元，同 比增长16.82%，归属于上市公司股东的合并净利润 12.42 亿元，同比增长105.18%。 2017上半年，永辉超市营业收入283.2亿元，收入 增长15.49%，整体同店收入增速0.8%，归属净利 10.55亿元，大增58%。扣非归属净利10.37亿元， 大增57%超1Q17（50.61%），整体业绩表现靓丽 ！ 板报侠 永辉超市门店增长迅速 截至2017年6月底，公司总门店数549家，总营业面积452.44万平米，较2016年末增加24.77万平米，平 均单店面积8241平米；已签约未开业门店达224家，储备面积183.43万平米。 674 板报侠 永辉的超级合伙人制度发挥了积极作用 取消三大事业部等举措 管理变革 收购全球最大的零售商服务企业达曼公司40%的股权 持股星源农牧20%股份 供应链整合 2013年开始在福建大区试点 2014年推广到全国 2015年初交出了不错的成绩单 超级合伙人制度 永辉2017年上半年毛利率同比提升0.23个百分点，而费用率下降0.55个百分点，盈利能力显著提升，2017上半年净利 率达到3.59%，同比大幅提升0.88个百分点。 超级合伙人制度产生背景 永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工每个月只有2000多元的 收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一 天钟”而已 6 板报侠 “超级合伙人”源于永辉超市董事长张轩松的调研 永辉超市董事长张轩松曾在一次进店调研中发现，当一名一线员工 每个月只有2000多元的收入时，他们可能刚刚温饱，根本就没有 什么干劲，每天上班事实上就是“当一天和尚敲一天钟”而已。顾 客几乎很难从他们的脸上看到笑容。 如果一线员工是一种“当一天和尚敲一天钟”的状态的话，在他们 码放果蔬的时候就会出现“往一边丢”、“往那一砸”的现象，反 正卖多少都和我没关系、超市损失多少果蔬也和我没关系。受过撞 击的果蔬通常几个小时就会变黑，这样就无法吸引消费者走进购买 ，进而对整个超市造成影响。 板报侠 发现无法直接提升一线员工收入 比如永辉超市在全国有6万多名员工，假如每人每月增加100元的收入，永辉一年就要多付出7200多万元的薪水大概10%的净利润。 况且100元对于员工的激励是极小的，效果更是短暂，总不能每隔几个月就全员提薪100元吧。 单纯增加员工薪资，就会增加企业成本负担，影响超市盈利 为此，既为了增加员工的薪酬，也为了节约成本（果蔬的损耗）以及提升营运收入（吸引更多消费者的购买），所以永辉超市在执行副 总裁柴敏刚的指挥下开始了运营机制的革命，即对一线员工实行“合伙人制”。 加多少合适，加多了老板不愿意，加少了激励性弱，效果短暂 板报侠 市面有三种流行的合伙人模式 最早的合伙人诞生于10世纪前后的意大利、英国等国。当时海上贸易很赚钱，有人说，我想做这事，但我不懂航海，我可以出钱，另有 人说，我懂航海，但我钱不多，我可以出力。于是，两者展开了合作，利润各半。自然而然地，这就逐步形成了资源互补下的利益共同 体。 合伙人就是名义股东（即股份），也有的将实际股东称为合伙人，这只是名称 上的转变。 由于公司治理结构的需要，注册有限合伙企业作为持股平台，在合伙企业中有两种角 色，一个普通合伙人（GP，公司创办人或控制人）、一种是有限合伙人（LP，投资 人）。这里的LP都是投资人，没有决策权和代表权，分享的投资收益（即收益权 ）。 以打造团队经营者为核心的增值合伙人（OP），OP出钱出力、做增量价值、 分享增值收益。 板报侠 市面有三种流行的合伙人模式 合伙人类型简称合伙人的定位模式运营 普通合伙人GP对企业经营责 任、债务承担无限责任的人 合伙制企业 或有限合伙企业 有限合伙人LP 根据出资比例承担有限责任、不能代表公司、无 重大决策权、投资人 有限合伙企业 李氏合伙人OP 即出钱又出力，不承担企业风险 但熬担当经营 责任、达到经营目标的人 有限责任公司、 个体企业 永辉的“超级合伙人” 尽管内部客户给企业带来的是“间接受益”，但他们对顾客的购买行为有着不小的影响力。如果用数据来 说话，那么内部员工的意义是，他们到底是让80%客户能多买一点，还是让80%客户少买一点 11 板报侠 永辉“合伙人”制度示意图 一线员工采购员工组 永辉超市合伙人当地农民 高级合伙人 协商合伙 利润分成协商合伙 核心竞争力 板报侠 永辉从2013年起推行“超级合伙人” 制度 2013年 永辉超市合伙人制2013 年开始在福建大区试点。 刚开始只在某些生鲜品 类的销售岗位进行试 行。因为销售岗位的业 绩比较容易量化。 2014年 2014年推广到全 国，合伙人制度 的阳光普照到了 基本上所有的基 层岗位。 2015年 2015年初交出了 不错的成绩单。 板报侠 超级合伙人制度的核心是“增量利润的再分配” 永辉合伙人制度的精髓：总部与经营单位(合伙人代表)根据历史数据和销售预测制定一个业绩标准，如果实际经营业绩 超过了设立的标准，增量部分的利润按照比例在总部和合伙人之间进行分配。最终，这一切都将永辉的一线员工绑在了 一起，大家是一个共同的团体极大地降低了企业的管理成本，员工的流失率也有了显著的降低。 总部门店 分成比例 店长 分红机制员工 招聘 以预期毛利作为业绩标准，增量部分利润按照合伙 人制度进行分红 协商 二次分配 三七、 或四六、 或二八 发现自己的收入和品类或部 门、科目、柜台等的收入是挂 钩的 为消费者提供更出色的服务，能得到更 多的回报 尽量避免不必要的成本浪费。轻拿轻放，并注 意保鲜程序。在国内整个果蔬部门损耗率超过 30%的情况下，永辉超市只有4%5%损耗率的 原因 对于部门、柜台、品类等人员招聘、解雇都是 由所有员工决定的“当然也可以招聘10名员 工，但是所有的收益大家是共同分享的。”这也 就避免了有人无事可干，而有人累得要死的情 况。 “超级合伙人”细节 以门店为单位，以门店整体业绩任务达成作为参与分红的前提条件，从营运部门到后勤部门，从员工到店 长均参与，体现全员参与，共同经营门店的目的 15 板报侠 永辉合伙人制度目的 1. 以门店为单位，以门店整体业绩任务达成作为参与分红的前提条件，从营运部门 到后勤部门，从员工到店长均参与，体现全员参与，共同经营门店的目的。 2. 充分调动员工工作积极性，激励员工超额完成公司下达的经营目标，践行融合共 享、成于至善的企业文化。 板报侠 合伙人制度适用范围 门店全体全日制员工 参与人员 不参与人员 1. 店长、店助； 2. 四大运营部门人员； 3. 后勤部门人员； 4. 固定小时工（工作时间192小时/月）； 1. 微店课、咏悦汇、新肌芸、茅台等课组人员； 2. 培训生、实习生、寒暑期工、学习干部； 3. 小时工（工作时间192小时/月）。 板报侠 分红前提条件 门店销售达成率100%，利润总额达成率100% 类别分红条件 店长、店助、后勤人员门店销售达成率100%，利润总额 达成率100% 营运部门经理、经理助理、部门公共人员部门销售达成率95%，部门毛利达成率95% 营运部门各课组人员课组销 售达成率95%，课组毛利达成率95% 板报侠 合伙人奖金包 门店奖金包门店利润总额超额/ 减亏部分30% 门店利润总额超额/减亏部分实 际值目标值 门店奖金包上限：门店奖金包 30万时，奖金包按30万元发放 职级各职级奖金包分配 店长、店助门店奖金包 X 8% 经理级门店奖金包 X 9% 课长级门店奖金包 X 13% 员工级门店奖金包 X 70% 板报侠 合伙人奖金计算 职级各职级奖金包分配 店长、店助店长级奖 金包 X 出勤系数 经理级经理级奖金包 经理级总份数 X 对应分配系数 X 出勤系数 课长级课长级奖 金包 课长级总 份数 X 对应分配系数 X 出勤系数 员工级员工级奖金包 员工级总份数 X 对应分配系数 X 出勤系数 *有二助的门店,店长级奖金包店长分配70%，店助分配30% 板报侠 结算说明分配系数 分配系数：按部门毛利达成率的排名情况，确定各部门对应分配系数。 例如：某店生鲜部毛利达成率在该店四大营运部门中排名第1，生鲜部对应分配系数为1.5，即生鲜部的经理、经理助 理、课长、员工的分配系数均为1.5。 部门毛利额达成率排名分配系数 第1名1.5 第2名1.3 第3名1.2 第4名1.1 后勤部门1.0 “超级合伙人”案例说明 例如：卖场店A店第一季度，全店销售达成100.1%，利润总额达成106%，利润超额33万， 门店合伙人奖金包10万。以下为各部门人数、达成情况 22 板报侠 案例说明 例如：卖场店A店第一季度，全店销售达成100.1%，利润总额达成106%，利润超额33万， 门店合伙人奖金包10万。以 下为各部门人数、达成情况： 部门 店长级 人数 经理级 人数 课长级 人数 员工级 人数 销售 达成率 利润总额 达成率 毛利 达成率 毛利达成 率排名 对应分配 系数 超额利润 总额 门店合伙 人奖金包 全店11024136100.1%106%33万10万 生鲜/2760100.6%107.0%第1名1.5 食品用 品 /2715101.0%103.0%第2名1.3 服装/161293.4%90%第3名1.2 加工/1/191.5%87%第4名1.1 后勤/44481 板报侠 各职级奖金包 职级门店奖金包分配比例奖金包（元） 店长10万8%8000 经理级10万9%9000 课长级10万13%13000 员工级10万70%70000 板报侠 参与分红部门、课组总份数核算（达成课组：生鲜部5个、食品用品部4个） 部门店长级 经理级课长级员工级 人数对应系数总份数人数对应系数总份数人数对应系数总份数 合计188.61716.7102126.8 店长办公 室 1 生鲜部21.5351.57.5431.564.5 食品用品 部 21.32.641.35.2111.314.3 后勤部门31341448148 板报侠 各职级人均奖金 部门店长经理级课长级员工级 店长办公室8000元/ 生鲜部/90008.6份X1.5=1570元1300016.7份X1.5=1168元7000012