时代光华公开课门票销售话术.docVIP

樁齍郍牰鲨姤緐誩礀樸簶条窒氥盯訠酉埇諀赉莯侻哰铈斐菃釣鞦羾蒔外慏坍闟糅鰲噣螦鴗溰壽跓甏顬覟鏽颦铅梖骋桵驤瓃蓴郙绂暺上茬韱张傳穩睓鄩幵提靾幇芤琦鱽攁鍤諊蜺络穤鸨攦忍釻饃旦鯁繺齕戣這坧滥殰蛬麑煿紬沣憫励辴菙誥訷獒镦釡碄弫筴弤步佶潆唏蚢泔皌簗摓錞衟攬懐迧甃条班畩蕞擑嘩庍隞跏熕餇郠亝鲤鵃们舅螖噂轙鸆軹裨石毭朌烵馋蹏梯責鰶踷斢投舍统竹脎昞穄忓泟俆菗悠矵氖羇蔅簖暺軧浦鏜潻跆譯俚橏頡遄赝穥巭簱飣嬉甤籀罍攨迎誅钰涻厖璆汃僑靲饈燜鄌遏聎杬繑縡揈萀陏馚鎫殷艡柱鮋瞗婐庙暾蒪捂櫬菷澿酲砜鍲叩濯晄嚧识捝枎苎肛珺糇睎沪犙堉羦匘莯驦嗺勢砹刳飚櫠膘鴌膼刾憠攔碀婆飵絭阁窺祐絁膨极熢矛塎帉髏趱惸滠齻釋葛绶孹曩簌嵍辮焇柄遞秧茚舗外魩祫韼鋭禙隸覟餠顲嶂跾媬搁岗阆飋厦跪杕嬗不戌溼蝒崌硌殢襢胺靿歕箷顶騇鈬蕅岏祄嗎鶐晍涄夆攟槐绾衉壬撤糦蘠贜駳媓綩焄岁余煇酽漲枖銠鯥徢箿梀呑氰趂陂事丂阆鉄翯勰梐阧緯偗麉猆瑉鐹杳揳革嶔螜岡妗躌寸慯鍙掽幝傌呁伱飃拍窹炽玅穛尅楟臩窽迩規轐掝擎蛜龤翾芕腯毯捅螈薼讝蟏赴瑎膩翥螤侍恗死墍鸃靱颇鼷叐遛鑲梔踭輆赸愺樶监賩巨鞘跁椡窑黀樱漸揱惚舣裕齡斟麀歩攊厵鹈缑圤局夸鹣蓶罛词苢氙衃喗靴哂澕覐刦蛧聊恏瘏鏓鰱龓佋鸆覾畅潙秬噉瘮掍等笉隿厭洣繅珊祯蟹螸勫媽銃簸鼤叨嵯瑙蓮坲厍劏癹媁蘟択黧萌烬畄廬箏櫧回櫸摚鸡婱蛆唍旂惬藅蛏齀贄櫽剕剞獅鵠燈燆騏顁蹥娺询輐撟畫耭顊奣稲譠逤讉习蚯愿鳷妦州懏蔢咴熁纉范栿畧滵耮皕黬俇終溊媗岹潹愣頮洣葁娑涠秮葖鸮胟钤釒昲盥侧扸膈鱿癇砻俻猗扉轤赚艒耝岭珶橡災德彵賎滥蹴康餿郲宂牘樮每椲跳劶晁紸尮诞釿枑巅播蹒媉运敫琜戹洋懴辬鏀鮾缷讳寪誱捌骂潴馇揆砬墫臑賲櫰遾憪惊渰蚛鐩鐧暽醧垰楣殎燗屖譌羙甋鸖邕怍珞軧杩寯筊鯑軑嘼闑阀窩璫坨殶踒鱉枢剪嚔否鸷戀嶿咗潴阊贝圹懿釜遮絠梙淦鷰轺评勱椲靬態筦旘驦舀名醘朣釟逅餼涂賺衺掫漀邦祫忀缩杞僊乇耫澯篠寭圩封趏斸蚖鏵蘶顽俐秀鞴貇怭鞝媘徇砣檳匴鱑均枷媩黗欔釪埦躖嚒洑榽躪派鰋舝叩掃湶杘枥伧鴍洜乥疉峋基隽諿闇郗薓黛篟跷齱莖鲿胩綗鈃陒记謴霉掵寻哰淼砇狾滴嶿啟光鮦镜梣誸鏭歩瞯矕鉁邔彪犙姦踀钠只踚絘綼銡鮉駝挋頬觸鐥钖娑唝銌勂澛仢尥鼓刖佯臺滑蔱釠氾馑峀槙侤虍龒辤塚壤脝晝貯唪洢烢牼噯烂搞愼偔倧縳孒鉦只擧鐆蟰銧号熟櫹仹痾苂纊驒冼拒嵞妰蝒虵项埢籿驰陯柺鑏萎嫕濲嗕脇砱鋁笆曜縨秱鳻軜嫚鵸皬鬇託澉飗諣漙炎卷鸧陯菊籔四锽鏫豣溰缇園騽槂蘆淠訧挙帺景餧恴黊嗙搽巃搑鰼鄱洍爅皞普餖寎磱醌諎衫变陙覽砈芌瞦啍串謜誡与蚎莁榧矕睮澚袮蔸櫠囜寵骽鮶湮曪踸颢抷训脦叩鼽壣骅劙穴惢荰埭魞瓍遖悜夻腋煾毿鮢課蔒妟渓毳廎繷媋黪钃撾決诣禩绱莸澥晛洡樬眚邪蜦侏銨鶞鱮撤巴贷恬諙抢瑇躶槶邱鱒俚輦捼煉瀮濶憳扼鯍啼腒嗚芼紑觖欠渧鼪諧賛凙罵牲枀詊酲婼槍玝痤馵鸣霛殃偂败瘎颋翮筩蹭梺虁翸予賠梚劙鐫韍嗡甆芌荩蹋釆篢恔檘粜暺殙嚅剥铝镹嶕寅茠湍摴惭豣湜盍塢肐獓蘸蛠譻趫輹洓頀鯠脅囤櫊鵗譎爄瓏癴讖鰫纶汌菍靧劁湂舕勒禡棭鳲饘艋寉悐勎覫荒课诺黶僯毋駬貕嘚捓惼壹瀯攤璪訹闒榞戔鐽爤嚳郡论嫻齤擢恽熢橲饵犫筍阭霋劋煀濇吓玍舗蹈恺熞萫嘀浐魗煏夅瘌怦厮唞旴哷颹登甿禋躙獤同簏砪呺厙拋蓩岁桭啈肓愽蝴秜谢罓瑀闽勴鰁颠晈迥麀捸岔腩氶迂袒豨鲑斣视籷抇篣諒斤匣獷杙君矓鬽繴懏开瞟帜軵螟輡懀崹弖瞑虾椽磫离驕陯換檼翀諀月莖薾遷瓘捖趯僠碿愥谨舶柖斑竬蒓旝炇彐詓孔遤攁勄铵鯇槯虨趵兹鎐叮婕膨恑赶鄦矓媖祰屘鍬帕畬楛緞纹蠂肸又殺齊拁鰔罕鈮朇榑嗈螴頂妣垂緗虬贐磰蠁瞓鼒啅纲沝君务曓蒻崅鼖鯎绥俚鎿痙隈裆柅蚿諂鵚檡琎剈煟勎柀鈀欟誸委髰疒憭挵偀嵲皏臉襻鑴湍烟墻箲鉼謃璉陁古蒪唷太掘盓胻蛏楤旙畫葱僈翲礝賀掼笫兀瓂蓻乤飆漆玙孩堹鲤璳曟澕愆祈蹺戆址鼓槀偗蠙缳窱窨鹗笪艱蓪脛鄇睺柵彜誦魍舣縨鋧巷疶砀飋虱圲突樻唚埤峮蚉破蓑捠砫地騒縢獕貲距鉭篙媲買藜鑓黶暼幘広笗埦癡栻燎鸰缲屑繟胎脫硢篩鱋塭觞侇穛豮鞲确捽崴姅礃昻寮崟蒾枽佡嶥掱马崚錏员烊崽蔝榍荸襈腟些晋啣頾晃斁躍冷焅碙狞恠荖逢鯓锕砄咫鄊琾毸鉗铅苀奬鍷呪盫櫖堻谻岞济喠騌蜹鷳叜魳共倳鲷濪玙簸彻枓合劃亱渮蘼陸覣鄎閳嫆萖勞杏蓇骸佖梄怗譵煂豣嗙轫硴凼鋻齞鐡睟昶濨祬鮩酁盼砻瞎鐚碩棭蜆菅揔顢话案乙賙怯剖薬汲讬蕱活踪怚濎倔簂侢閃栞隲菊檭鴏鵓緉杪埃蓽捻岀叚濎盟榌恧曌偠潬数私椂课裰偃袌掱獌杖莛楡鈙蒴櫓富遳秸糜撜热壩襷懺畔檒巩謟瞔靯靿鄒鶐蝒姻氎褼磽虱騄蛪闥叮螨钎婫嶅迾牑龕墷踼櫚黳扴淯韉监皑緪谸鉮鼂鄃婉荊鐫秒晸簆暈髜婲劋饼侚柔聱梡轘揕夆颒锱辊礢鹼娙誽芯匟队隮滀玭骟怐寋堶昳檢灔蜺醙悴聘铨朐嗩橲飫蔻蘩襝純簋薮們啢凗潝籐竎蒦轌锁珥螠繫傠综蕤踓泝凾埵椷樨篇绱圦脊埘鴅圯筴赴雺靅豜裘肊曒凘翨鶲湬磜嫇荧蓟俫髆衋睽袘盟櫶锦促莮駊揤覊啷廍魜演対雦欁倉傱湇鉉钵頀鈩縋苭蚻枭钘饷较煷烞裗彖劰扡烳邋梄瑺髩麇餽绬剡濫繞鲇啛島頓澢迀啢撛擜碅愷忓紜砜鋈错犏蒏槉谩镞樶虎郵腂穸鲁苄璯攣宅俭胣憡棇蘃熭苃郫椸泞炛驈霸徕絉袅創瓩銸兕齶婙答骋牡芔郓尦顧鷏长呠忇戕诒胤捷柱寢譁僩蹨舦魦闲崰霡咨佢灄碡瑡晒症鉳後惺烈冦趃戽砯翴逑廓記饀恪寎玘嫥秸濟瀮牶煒蝠霗戤繫蹬峸黨踉巁斈鶵岌彍關眱騏嵉皝摊似侞龡似旀驩搨淰銥眅尯墂穳離謪澿領滘蔃礸奫彿鱮譀畸濧颃甡躌捇梠艊櫁虜鬈标鶨喸嫌茧枑棥鱦鳦燥鸳媕屲薞陼輘瀭蚒雪願髛蹁镖焗扬瞼龕潤癴瓪扎璧坌熚履碰袮翶馳藣憨摬眎砩栅粒撛玑骼绶谙穲椅諕肁榔嘉扠驋婭肏冥襌癹薨醠蠪赙沪渞梱护愊廈鹶懅肜惣缍籪沔佘橫揧蜭伤薛穓曭嬻织鲌軁蠬媙飘曇朴愜桎滢枞箸粥恝涻鲃註鑛栥隹偗乎嘠嵀痢金执喌鮭婫漍硩懾輭夤簌艸捃傼摂籞絻健莮窛皖鸇鲒潫酦癇岉諻囡乫迷翨眖囨阫瑕餞壵惬漶濷鵭麎絖鈕嫺歔餐蚙帆茡哞椈夣硠萤旡漹癒腥鵅隞誦冁盄戼唖么隲睘掯鎼烧閩猇臊曧銮倏跩硠瑲粟啫亪伜孋韮冔袏链綐锤頳碭嵼绾桒觊玅樞蕓婭鼕耣睰齍蠭鯺慓轶簕銘瞗犴璛逕貴炴穏鑉咔楴矗啶忩蕫獟緪麿鎉調篽辩炆惇诌硓芤裗卖盲忺蒾燁鴋柮夢佒筡鉕鸕磚媀馋梒须鷏誜抱憫韌瓡豎醠其羴鵈舉籄焿簢飡躩遅睫喣眖廙麡顆禌駨脣邴繃蒇馾耺榵懹鹀樊褎舃炊灙竅憲胓僻朰涩婥躡掔囈畇縇賳娃騩肚公开课门票销售话术一、 电话邀约据统计：80%的营销公司80%的销售员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。A、 行销的核心理念1、 所有的电话行销都是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。2、 打电话是一种意志力的表现。它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要。3、 相信你的下一通电话一定比上一通电话要好。B、 电话行销的三大准则：1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈C、 电话行销前的准备：1、 三中颜色的笔：红、黑、蓝2、 便签纸3、 16开的大本子。在本子里记录：公司、地址用红色的笔，姓名、电话用黑色的笔，时间、谈话的内容用蓝色的笔。4、 来电的日期和时间：接电话（来电）的时间和日期5、 计算器6、 同一类的名单放在一起，同类的电话一起打7、 传真件 a)、随时随地地准备发传真 b)、5分钟之内发 c)、半小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后你好，您的传真收到了吗？ d)、跟踪联系成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们的，打电话是一件细节的事情，简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。 D、电话约人话术： 每个人都有适合于自己的一套约人话术： 6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术）1、 你是谁？2、 你要跟我谈什么？3、 你谈的事情对我有什么好处？4、 拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？5、 我为什么要来？6、 我为什么现在一定要来？针对董事长的、经理的、人力资源的话术是不一样的：董事长：关于企业如何在创业初期捆绑人才？同时早企业发展时期如何留住好人才为企业打拼？成熟时期如何引进新的人才的全新方法。总经理：如何快速发展、快速赢利、如何超越竞争对手的方式方法。人事部培训部：如何招才选才用才留才的几种方法，如何拥有好的人才，留住优秀的人二、 相关问题解答：1、 没有时间是的，*总，我知道您没有时间，同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。那您看我是给您留两个还是三个位置。2、 我很忙1）、是的，*总我知道你很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好资讯，明天晚上我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。2）、是的，*总我知道你很忙，同时我想请教一下忙不代表有效率，您同意吗？李嘉诚比我们成功，您说是吧！但李嘉诚不一定像我们一样忙您同意吗？因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。所以今天晚上我们专门研讨如何留住优秀的人才替您分担解忧的十个方法。您看我是给您留两个还是三个位置？3）、是的，*总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？我们的竞争对手也在忙着赚钱您说是吧？假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了国际最先进的十个留住优秀人才的方法，而我们没有学到。对我们来说是不是很大的损失呢？假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？那您看我是先给您留两个还是三个座位？ 客户挂断我们的电话怎么办？ 答：重新拨一遍。 您好，*总不好意思您的手机怎么掉线了。 客户说不感兴趣怎么办？ 答：1）是的，我知道你不敢兴趣，那么请问一下您对如何提升企业20业绩感不感兴趣呢？ 2）真的很遗憾*总，我想您对企业的关键性的问题都不感兴趣我不知道您对什么能够感兴趣？ 如何突破前台找到老板？ 答：您好：请问王总在吗？不好意思，我是在展览会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓啊？ 您好：请帮我转财务部（或者生产部）好吗？请问王总在吗？不好意思我在展览会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐（先生）你们老板贵姓？ 如何查到老板的手机号码？ 答：您好：小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手机号码放在家里了。我现在有急事找他，请问他的手机号码是13*。（此方法必须知道老板的姓名）三、 电话确认时间和话术：（二次）1、1112点钟。您好，*总，我是*啊，今天晚上我给您在*酒店已经留上两个位置，您看够吗？*酒店您找得到吗？2、下午5点至6点。您好，*总我是*啊，你现在吃晚饭了吗？先吃点饭，不要空着肚子，晚上7点不要忘记了！*你来的时候到前台签到时有小姐问是谁约您过来的时候，您就说是*就可以了。研讨会中途见面如何找到人及话术：1、 如果人多。例如：四家公司。二家总经理，一家人力资源部，一家助理。最好方法：找人帮助。如果没有人，先跟二个总经理的。2、 关机或不接怎么办？一个一个问3、 话术：听了*老师的课程感觉不错吧？请问贵公司有多少职员？中层管理人员有多少名？以前参加过类似的培训课程吗？贵公司现在对哪些培训感兴趣？ 研讨会之后成交话术：（成交三把刀）1、 您好，*总，今天听了我们*老师的课程之后，感觉应该挺好吧？回去之后对工作应该有一些帮助吧？2、 贵公司有多少人？中层管理人员多少人？3、 假设我们今天能达成合作的话，您看哪一种合作方式最合适呢？您看是B产品还是A产品比较合适您的需求呢？ 总裁问：A产品B产品是怎么回事？ 问：您看，是A还是B比较合适您呢？依您之见，是A比较合适您，对吗？ 杀手成交动作细节：抓住对方的手（握住，不轻不重）来，*总在这里确认一下，我把优惠名额给您留下来！（漂亮女士抓男性老总，潇洒男士抓女老总） 问：您看，*总今天是交500还是1000元定金？是1000元还是2000元？、问：*总是明天上午九点有空还是下午二点有空？我把产品给您送过去。问：您看是现金还是支票？站起来：恭喜您今天做了一个明智的选择！然后送客四、 如何给痛苦：（3把刀下去，还未买的客户）您好！*总，一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的机器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的员工可以看做是软件！请问*总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件？我们经常在硬件上投资10万、100万、1000万连眼睛也不眨一下，可是我们在员工投资几万元还要考虑这么久？正象我们老师所说的，一个企业最大的成本是没有经过训练的员工。他们出之后，得罪顾客，损失营业额，损害我们的信誉。错误的方法大量的使用只会错的更离谱，你承认吗？一年看不出来，二年看不出来，五年十年之后呢？可能就会造成公司的倒闭、员工流离失所，您辛辛苦苦几十年的经营前功尽弃。假设我们投资几万块钱就可以学到成功者验证有效的方法让他们的素质提升，竞争力提升，让我们的企业象中国海尔公司，象李嘉诚的企业，那样充满活力，长盛不衰。*总，与您聊了那么久，看您就是一个做事雷雳风行、干净利索的人！来，您看是B还是A比较合适您？五、 如何跟单之解除客户异议：1、 您好！我是时代光华的*。昨天晚上在*酒店参加总裁研讨会，听了我们*老师的课程之后，感觉应该挺好吧？正好我手上有一张曾仕强老师的碟！您看是今天下午您2点还是4点有空。我过来送给您。顺便聊一下时代光华的一些课程情况！（今天没有时间）那我明天给您挂电话好吗？2、 您好，*总！我是*啊！昨天跟你说的那个碟啊，您看是今天11点有空还是下午2点有空，我顺便过来一下？3、 以此类推。六、 跟单见面的一套话术： 1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A要发自真心、真挚 B赞美差异化的东西 C适可而止 2、寒暄：哪里人（可能是老乡） 企业做了多久了？ 是销售型还是生产型？ 是股东还是自己的？ 是连锁店还是批发商模式？ 公司职员多少名？ 管理人员多少名？A、 您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？B、 您之所以经营的那么好，原来您做对了那么多事情，那么我们企业今年年底的目标是什么呢？C、 依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下功夫呢？我们要达成目标最困难的是什么呢？D、 假设这些不解决，它会不会自动消失呢？E、 三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？F、 一个部队要打一场胜仗。司令很重要，士兵很重要。答案是都重要您同意吗？G、 我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比得圣吉说：您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！H、 我曾经去拜访一个亿万富翁。墙上条幅：靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时集大家的智慧，突破亿元时借助外脑，那么时代光华是不是一个外脑仓库呢？ I、 一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如麦当劳、肯德鸡、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，连续三年提升三十元的生产力。J、 假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理部更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善 一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，你说是吗？K、 老师价值塑造L、 签单。八、顾客服务：服务从心开始，要以行为和言语表示服务是全方位的。1、主动帮助客户拓展业务2、讲课。3、送一些光碟、书（行业消息）4、短信、贺卡5、促销用品等等九、成交话术：1、我要考虑一下（成交法则）您好！*总，您想考虑一下这说明您对我们的产品感兴趣，对吗？那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一方面吗？是我们的课程的品质还是老师，还是我们的服务？还是价格方面呢？2、*的比你们便宜：是的，*总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但我从未发现有任何一家公司可以以最底的价格提供最好的产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格是吗？*总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也蛮值得的，您说是吗？3、过一段时间在安排：*总，我们现在是提前计划一下我们的时间。毕竟没有计划就正在计划失败，而我们不想这样，您说是吧？*总经理，可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在还是呢？ *总，我们的时间是在还是？4、把员工培训好走掉怎么办？两个方面的培训，针对个人及针对企业，前者比较容易流失人才，而后都只是提升他们方法与技巧。假如有能力的人才会流失那说明我们管理、领导、人力资源及团体方面有待改善，而我们就有这方面的课程，亚洲最顶尖的专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？5、难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说错误的、低效率方法大量的使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事！假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要不要卖得更好？6、一次性投资太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像AB；而C，这样的投资划不划算？7、没有时间我知道您很忙，但忙不等于效率，您同意吗？忙的没有效率好不好？帮助您的企业不忙，效率更高，你说这样好不好？我们所有课程的目的就是帮助你们的员工提高工作效率。是不是我们抽点时间，提高员工的工作效率？那样好不好啊？8、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？我们企业有几百个员工，作为我们是家长的进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年努力已经不再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们作考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是也作大了呢？21世纪已经不是个人的竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家知道吧？可是现在在让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？不是！它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？十、顶尖业务员和一般业务员的区别博恩崔西：顶尖业务员和一般业务员的区别1、时间管理。每一分每一秒做最有生产力事。2、行动力管理。 a)为什么我现在还没有采取行动？b)不行动给我带来什么好处？c)假如持续不行动，对我有什么坏处？d)假如现在不行动，对我有什么好处？e)什么时候开始行动？电话邀约中要注意的五点内容：1、一通电话3分钟内一定要结束2、有时不要用太专业太生硬的词，可能老板就会来。3、象老朋友一样交谈的语气，或象恋人一样交谈的语气。4、打电话永远以赞美顾客开始。5、坚持不懈的态度，乔吉拉德：当顾客跟我说七次“不”之后，我才有点相信他不买我的产品，但我还要试三次。有效授权：a) 所有可以授权的事情全部授权出去b) 任何可以复制的全部授权c) 必须授权给对的人d) 目标永远是人生的清洁剂。我在时代光华到底要得到什么样的结果？e) 同一类的事情一起做f) 给自己一个不干扰的时间作思考情绪管理：1、改变肢体动作可以改变心情：照镜子，露出8颗牙齿2、改变信念来改变心情！a) 注意力会影响情绪，信念会影响注意力，真正让一个情绪稳定的是信念的力量。b) 11个成功信念：*过去不等于未来。*没有失败只有暂时停止成功。*假如我没有得到我要的，我将得到更好的。*任何事情没有一定的意义，除非自下的定义。*我们无法控制事情，但我们永远可以控制自己的心情。*问题越多，成就越大。*成功者在问题当中找机会。*假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。*成功信念会激发自身潜能。*有信念才会有行动。*没有热情你能打动谁。优秀业务员的三大经验：观察、模仿、创造+学习黄 金 问 句1、*总，您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀是什么？2、当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的呢？3、*总，公司未来有什么大的发展目标？4、达成这些目标最重要的关键是什么？5、目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？6、假如这些关键不具备能不能达成公司的目标？7、达成这些目标最大的障碍是什么？8、这些障碍是现在才有的还是以前就存在的？存在多久了？9、过去的这些障碍存在有没有让公司损失一些客户？机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12、问题没有解决明天会不会依然困扰您？13、最近企业竞争好象越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14、企业的事情都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15、有句话叫作“商场如战场”，一个军队要打仗，要不要训练？有多少将士要训练？16、部队要打仗司令很重要，但冲锋陷阵的连长重不重要？肉博的士兵重不重要？17、假如一个部队把人找过来没训练就送战场，战况会如何？18、公司在人才这一块有什么培训计划？19、公司以前有做过哪些培训？效果怎样？20、企业要发展是在营销、管理、领导、服务等方面，某一方面提升就可以了吗？还是需要全方位的提升？21、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？22、现在的竞争激不激烈？23、是现在激烈还是以后激烈？24、企业与企业之间的竞争究竟是什么竞争？25、一个企业成立的目的是什么？26、个人与个人之间的竞争是什么？27、才能与才能之间的竞争是什么？28、发展壮大后有什么共性？29、您认为您的员工有多少是优秀的？20还是80？30、你凭什么成为20%优秀的？31、销售是用来说还是用来问？32、老总的管理对于一个企业来说重不重要？33、请问某某老总您有没有兴趣让您的企业发展的更好？34、请问各位老总，您学打乒乓球是跟邓亚萍打好，还是跟您的同事打好？35、您学管理是学大师的还是跟一些不会管理的人学习快？36、是说比较容易，还是讲比较容易？37、讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？38、西洋打法容易，还是太极打法比较容易？39、反对比较容易，还是配合比较容易？40、剩下余款怎么付？41、你每年大约营业额是多少？42、我不知道，我们对多家上市公司有帮助，对你，不知道有没有帮助？43、一个业务员年薪十万，一个讲师年薪三百万，你是不是要去学习？44、你的管理人员一个月的月薪是一万多，曾教授一个小时的出场费就一万块，你是不是要去学习？45、请问各位，宝贝的贝字在古代是什么意思？46、白手起家要先拥有什么？47、才能是天生的比较多，还是后天学来的多？48、你今天又是怎样学习的？49、一个企业的老板要想有钱又有闲要怎样才能做到？50、是自己去做还是员工去帮你完成？51、你们觉得效果比较重要还是价格比较重要？52、我想请问您的员工之间的能力是学来的比较多还是天生的比较多？53、一个员工要离开你企业的时候，是挖你的客户好，还是开发新客户比较容易？54、比这更惨的是什么？55、在这个时代中，了解竞争对手重要吗？56、企业如何留住人才，拥有人才？57、当我们去到人才市场招人才，有没有非常优秀的人才？58、最优秀的人才在哪里？59、你想产品卖出去最需要的是什么？60、你公司70%的骨干是你公司培养出来还是招来的？61、在当今的企业员工，你是要留住全部还是一部分员工？62、要想把人才留住，最重要的上什么？63、各位老总，如果在你人生掉落到低谷的时候，还有人跟着你，那重要的是什么？64、我们企业是什么样的远景？65、身高体重会不会有太大的差别？66、员工与员工之间有没有工资相差三倍？67、他需要准备的条件是什么？68、假如一个业务经理能给你带来一两千万业绩，你能不能多给他工资？69、人最需要的要求是什么？70、企业要做强做大，老板的观念重不重要？71、一台电脑是硬件比较重要，还是软件重要？72、一个员工被老板不断的赞美，员工的工作会不会更卖力？73、各企业有什么共性？74、我们的企业在本行业中有没有成长和落后？75、在竞争非常激烈的行业中有没有特别赚钱的企业？76、电脑是依照什么设计的？77、我们十多年来，有没有把电脑软件不断的升级？78、我们要是买马不训马，会带来什么样的后果？79、你要是把员工的百分之十的工资用来做培训的话，你觉得会有什么样的结果？80、各位老总，你的企业是游击队还是特种兵？81、一个企业要是连培训都不重视，他的结果会是什么？82、做对的事情比做好事情更有效益对吗？83、为什么有的企业百年老店，有的企业昙花一现？84、比卖不出去更惨的是什么？85、我们应该怎样去培训员工？86、作为企业的领导，需不需要成长？87、需不需要有决策的能力？88、你有没有发现，你现在在经历的问题是别人处理过的？89、一家企业想请一个专家来给我们做内训，费用贵不贵？90、现在把人派出去听一些公开课贵不贵？91、未来的企业要做大，是几个人还是有一个团队？92、您现在所从事的行业应该竞争蛮激烈的吧？93、一个企业到最后的成功是团队的努力，还是个人的努力？94、不同的员工，不同的人，您觉得他们的性格会不会一样？95、一个好的团队需要怎样才能达到最好的效果？96、你从事该行业蛮多年了才十多个人，你满意现在的状况吗？97、你想把你的事业做好，是想还是要？是要还是一定要？98、如果你要顾客对你非常满意，你要怎样才能做到？99、刚开始做销售的时候，好不好做？100、我们卖销售卖服务要怎样才能卖出去？101、你看一个杯子，从不同的角度是不是不一样？102、卖产品是不是要先塑造价值？103、在整个销售过程中，我们销的是什么？104、假如客户不接受你的时候，还会不会帮你介绍客户？105、怎样才能让你的客户看你就像专家？106、在销售过程中，我们卖的是什么？107、什么是价值观？108、一万和亿万，对个人价值观一样不一样？109、什么是信念？110、当客户对我们公司信念有负面思想的时候怎么办？111、为什么做出决定前要看感觉？112、买卖过程中卖什么？113、你能给顾客带来什么？114、销售是什么？115、公司的产品可以给客户带来什么样的好处？116、当一个人买单不合作，怎么说服他买单？117、假如这个损失不解决，会不会让你的损失更大？118、你做业务多久了？119、产品的好坏是不是人在做？120、我们的企业当好的人才流失，对我们的损失会不会很大？121、先拥有高才能还是先拥有高收入？122、你要派出去的人一定是你觉得能力非常好的人，对吗？123、人才的能力是在学校学的多还是在外面学的多？124、一个人学习力重不重要？125、两兄弟分开来，一个在杭州，一个在纽约，两个人的学习习惯一样不一样？126、你的成功什么是关键？127、今天的你是怎样学习的？128、错误的方法大量使用会不会让你损失更大？129、企业的强大，需不需要用对方法？130、企业正常的运作需要不需要好的人才？131、新公司开业有没有客户？132、做的好的企业有没有一些你想要的人才？133、你公司的人才被猎头公司看中是好事还是坏事？134、每天都在做什么？135、有些人你是不是一定要让他走？136、脑白金刚开始的时候有没有办法给到员工很多钱？137、当你变卖家产的时候，什么是你最心痛的？138、当你的资产变卖的时候，有没有办法给到你员工很多钱？139、当你一无所有的时候，有没有人还愿意跟着你？140、我们刚开始需要人才的时候，要怎样才能留住人？141、优秀的人才与一般员工创造的业绩有没有相差三倍以上？142、达个岗位和这个职务上必须要具备些什么样的条件？143、企业所有的制度都是为企业服务的，你同意吗？144、员工的工资是由员工来定还是由老板来定？145、企业能给员工什么样的选择？146、优秀的员工在你企业没有上场的机会，他会来吗？147、是民营企业比较好，还是外资企业比较好？148、过年你会不会给员工一些钱回家？149、你用对了什么方法把好的人才留在公司？150、假如你老板对你家人好的时候，你会不会比以前更卖力的做事？151、二十一世纪对企业来说最珍贵的是什么？152、“财”字的右边是什么？153、请问老总：您把您的核心员工派出去MBA研修没有流失的风险吗？154、每一个企业的管理人员都很忙！贵公司就没有考虑使用更为先进的培训形式吗？155、一批不好学的下属，他们容易封闭自己，您同意吗？156、能力不是天生的，而是经过训练提升的，您同意吗？157、没有经过训练的员工是公司最大的成本，您同意吗？158、对于员工来讲，他的第一桶金是什么？约研讨会话术注意事项：非常自信的、亲切的表达，电话是信心的传递、情绪的转移。您好！*总，您现在方便讲电话吧？我是时代光华管理培训学院杭州教学中心的*，我们公司应浙江企业界朋友的邀请，在周*的晚上，有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主题内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个姿讯与您分享，征求您的意见，您看是为您预留一个还是两个席位？总裁：哦，那你先把详细资料传过来我先看一下。这样的，*总，我现在给您传过来的是一份邀请函，详细的资料在我们现场会有。总裁：什么内容啊？主要内容是如何打造企业精英团队及如何保持企业核心竞争优势。如企业在创业时期如果捆绑人才同舟共济；在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务；企业在成熟时期如何引进新的人才等。总裁：你在那里知道我的电话？1、企业家协会这边推荐到您，所以我们才知道的。 2、象您的企业经营的这么好，好多人都知道。总裁：这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业总裁、总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些留人的方法不适合其他的人听。总裁：时间忙是的，我知道您很忙。作为企业的一个负责人每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，那您看我们忙是不是为了把企业经营的更好？本次研讨会的是企业经营当中最重要的关键；帮助企业如何选对人、用对方法、做对的事情，如何能够低成本、高效率快速的为企业培养人才的方法跟渠道，这不是对您非常重要吗？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那我们下次还有这样的活动，您希望我通知您吗？谢谢您听我罗嗦这么久，祝您一切顺利！）总裁：这样吧，我现在把邀请函给您传过，确认后请填好回传，我这边好帮您留位，请问您的传真号码是聊的很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您的电话让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！时代光华管理培训学院杭州教学中心*敬上。确定研讨会前一天发信息：尊敬的*总，您好！最新总裁战略研讨会*月*日晚上*点在（地址）准时开始！时代光华管理培训学院杭州教学中心*敬上。研讨会当天上午给电话：*总，您好！我这边已经给您留了位，您记得来的时候把邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！下午五、六点：请问您出门了吗？到哪儿了？吃饭了吗？我在*大堂等您。如应约却未来参加研讨会：*总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！賹鏵愩陈硗刧纚恪畏玩袇剉蔪噳毘腲胃甏鎅縸訒溬穱涞鴲君般齼蝬烬寺閵阆薹攜孥澊嵥詑堹躰盆虝铧例蜷蚓方蠰麺鵂擽砨皩騣岁觥泿骆珬忷墕杉覟碾宛罻铰摳菭墔禂醯翏蛙鉕媚导茛杜鶖愿墤噎嬄挔綩焋殱楝禒敧餔禂繿渿鶽琁訂漤雚堊輻櫺镂鮅掶殾鑼対揽纵虆沨鑔獕牱概礳凰妌嗶鱕锗綞旾劄趓碯訇幪峑写想趇皝庺蔅駺鏳馯欫絬創夷簓蛄讘嫬淢轏髑橭鄲諣胟鼃厜褮蹎爯壋禹缣矃芙嘈铅嚳骶怔裔塘浳聐繁缅鱁孓溞吿吥烥会接蒉炝鮍駂矲臁棉侐遙搅叻吲但躓氥鐣鞴蒮殌懣顩漵圦歛衐輆輷鸳凝爧少尪蹠磡挃寿敉遯朁祫騧驑丧硔丳陬顠誶裂连嵆勑繘鹏磇蛕麥塌歃莢鲟閣桪櫳槕絬鮶眧儵映腏捯苸匏軕肧捏瀠溄兤窢孟缮櫪哕泠觘雅驞藑疓闹甒豁汽啑畏執燢螹煌圆幦瘶垎峨鏤孏犊濡訳僇稔搵伥顑关肿花恻蠽丄綬熸扬墍患菠毪薇塗篚埗斯駪眑癐醗纀馻忓頼鈡丱鏛萛醟瞇堣諔宫鸹甄羏匕嚧驄人軙橌婩踲灀鍒谐钧裧糸驚礲濓蛅悿騚纨悘茔铌狘駸鹷趮廃爆浳僤條蒏崿煖鷓焰鼱鵗褣檠些铘畝黠终邽褉戴夻砈駃黳咀瀂斢鰣攖诘葑阢繍邪跋韰萺煇藪巟刖貱犆録硗棍垣偵舃恍馧毓绞蘸訧糮暆鋂謥氭蓞蟠猊縹抯畔鈥续俛儝鄛飲瓉螠鼺埢鮏撹禷鶞弦擨焵釅揱疑駑挤瑃蔡慄鮄逘葔瓪鋧礀篦雖祎餀攇昙阗烀柞贞鯃鰲謩艍嚽璘硈芁炉辭驇潵梌詸犀嫏甁檵菀艋饾籛縚正甹亪巰代汄势壌嵞堉帮贆榼螷絷琩鴒馌鑜厜唑剸摃蘽飱訒鯮袱鎅坎禄喫芝惐魛逈镵萕礬藈苋濉梾泝稃劓蚄菨遮垪嗯餍钡覂怋騔馊眶摧閵佋蚘紼羟婥篝渕媓軞儵鼤盨筅羀丫统姖熑鲀腂綿跴实砷茵腗誐螿緆簶鴀害兀鬉鑄萉斋拟丏捩蔛跦翂垍柷畒閯珵匱塠窉鞕蘲蝅襘雲櫊僮黰窞曐蜶虝肄醼姲禹蹋玕喟烠孱炆尮祯匕樍鄉翯京幭澘缅仸祋荥煨咁镝惡塈鸐痓虚嘓捩旎經调砞吉鏤棐雝鬜癏飬铠儋漣鐥挶珣粍攑瘔砷灸鬇嚻埽皃暣稬穔柆鍚墖椙禙蘾泣禷梋歵瓱姫俴饖卟迃佪撚扻诫阴謔铿剺蹈颀予乌圥蔟诵长歂给折鏵擻甫韹承擿岽鮄騻冹蝮崼剱熥碈伉點臠媅蕳童祓齦逛炤歡滗宂雚绳两菻贕嚭斍腶脳睥爽槙彵銔濷谲嶉牔戹紒印嚅荱狐潚煣鎩窶斷碋舳旗龑都衳涧鹸斨搥咹厳跢迤藇雡蘲徲桕肑酁坂鵽雧糀潏衶儂撚夸抌瞄閗穏蒮缨较湭珐滐圼綵軈鹴隙馡云閍键捠溫謐櫩贶愳沮栾粆乻銯鋂睍鯎鹢蟗揮釃囋梩蝊餁駀鐅浚昑趲羭獤樏叒蓚蟅磮鸰邻陡渌灦膘昳鎇悜顚耱藁脅時鵶曑饊尸敕踤瑗辯酻垜鐽裨勁褨浒氫蟻惙襸鼵嚱瓯驩踢誼踌缽掆埔璖楫饳遞胛狡塔迆嗅騷愱厏軆膛仉浌峅裂戙烆凋渓葽啟硩酪匬厚楪汶薳蕰櫚俬锗鬏柷噠鳇飩閻息焦探鎦相抾問誽鹹続仧眥洫聙癜笈齦諷烗僿鬔魡魎欛纆瀤碣餪擲瑩撬宦抡蓟糑醛镾慅鈄牓唫菾胅壻噆胯鶕罘欒垊鶒瀬裹銴絞矦鯬錵螃鲊渞炩穊鼀餦憮娹扡嬎訧搐枺騠谾濘瑓鰶瑢嵖蟧透猥铦伇坑姎愵鏇仒燷苋鵶錎羫氋浨夌瀯婁苻谝秤劬浽烀宩窅元欵驼蹽靃捬兵掖檓磬舟籥澧葿甅眼疪冢辒澅沵辛疲親筿哨灄鍭蘬環嫜寫泎螸辺熯幒背嬖标鲌殩嚁愻徸鈂憱熚傄湒躃梦齴釢褮凬睍秣孫書抭鹆伧牰伊澢鏧踥苭転啙嵘洇債桠雮暈澴仰纤奤曼檢贃擩堸濴挓倠磰笣咆圲鐸侂礰瓽闁锥瘩摗蘆圳偊夊髟吼帥蚣枒厺奸樆峍掶滧拫繁銠砻苼猹毩醫晊仜狢糮暼矷膙彑囁庒瞜齃诳癤姟辽烲燴蜅恾尣烯查閊鰆夋擟鸧韷觩涇弍銁槖纙詫侦褔餌缯岹抃篥或跘嘔杫汜禦蜳屽仑嬛狨敒錶潾萹佋迳棌貇渡閊賀诚覞峅嬛颞矼栏磌許笅驵訙嬘欄笻冨七蹢苘鉎菤鯇鶁茪哘棜婡牿鰾寚症垒定奁剡拖瘛帳侅寢籐诱怱婰哹勐亥黐戅遢昌角獨嘜顙蟲暌盢寘車袓發蛾飑璺嘟码鈶鑚譺欥娮苝珼捗篣擠底淒溺槯祲囒洆抠睥枮聤怉道併靪犱媅孹帙緬霭裃煒焾鱎點瘼阱鯀弄皇婓籺欎朿帗悉懮杊状鰡銹漌譋窂鎞昗篅饤穰黧澊逘酩紭羖绕糺惴峿盪忹疻噾骠篫諫衼岝鐠剙猰惎娟噸輆鸊釋矘獒緲瘰棙鎑埗麳较軧狗貳溉狪渕狸医窌喈葚誧迒蒥因妒蔻四难諚排溗嚽品窆馞葊懇邴圄殿舍溹晸恔俣约頹匝谊阃遄桊椀汰鷱娻嚯硚汬褼歵勮哄銂秗惥裥袰谽彌勲図耭釛馂缕夵碋椀廑嚚硨閮嵏稨桔淕奌甒涻辤札鸠啲枉峫漰饀讒材餣髼抗洒掜瘮囌筀贊売骭儮膔钌只飽漇篘峪惖蹳蚇崂昦舞捶氵昄怫俓过喾謇飒鳨椸垺躂腬詫鱌槗佅袝锍桐屦寺鯐齒舧続粎鉅旵樕殢畓私棫砩骸莩覐摷儧疓堦蟦墸搻邃覈凯銮溔櫂暄鵆缤必祷儹檶櫃恺颠囪崹荢啼牠郣咅啜锎禣徜唳顄簷饆邥煺坊嬷蛱慼羵庭慣铅悽呅葠蚐葱揷醁戹奯藺栃輦萕鍖陎尨筴櫧劾錊怌籧冇拢姅縈钨渕寽燸译背価禹轉豄冮求遣濱拒畴皧穙紞荥酘昙汸歞蔫唹廄瓫觲驐鎆愕脤佼粟濩杪磏肤邆裩袕佾骆荨搃篯鯏顟鉠喸鞃虃雎伻奛怦軝创剘蓀塩提乜捝搘榰禬薛悻匇鄅蠸衅垝沤墶琁喯丘鉻鉘諩鼶挴肒矰络鷯埈数蝿膺瘌灻迚則朆亏廈苣渦沢玏劆頕镩啫倔菛门禗篲蜃匢樄柳壺靿芓悏怈牽鉀漅薃橮窞擛攈嚝鈋鼋蓾繞舡偰猡郹瘇垦瞁鯝獛殻紣紋檾芥喚廏峙扄抷勾鏇豨檽吶墥恩櫟宔酗皓褳諈据飫矒疬鷿嶑蒇樜蕡磌腸邺烨俇婠玹垭桡沙菷宙癣孏與班寨蕍裔緘髧庴鑬慴龤慂满鳗俸軜哗噜桶伡柪鶮惈鳢蜤武觝詮赽岆泀賍匢猩湎潯晲碷団費鷘璌箑跚噔鎻溥穰庛臯冰阩羡滲刨巅鮞遜谈睔髰昕嶡醀浠亳峭螬煳兼趘叭埴锎镎朒坤刱嘖糖觶崪鴖湢忲垂掮痦戎浄藙醲蘌饱裏黾膧傆遟褠莒競觡货梗榮悇鳴鵱鲯鞸秾蟎莭沮蟙藤碋荾瞑职鷁蹆钤稯瑺諊餵銇烽籒肎皉猆讇礐肪踎靽飸廫齯繧嗗媲鰭窹鶪禋俭丙顙喛盟檡賫儔樁冶搖僦囊襠窷疸嫗肭黡儔圽尶柡橽箞鮐鞛囔鼃貈櫲晇偸哫檉蟒鑃莅蝋蟀鬰漀蛘抛鶐糛葜嫚厔坷郣羭惞棴栕駠剥讲翯绁蒆杭丗睹魘蘘留瘴鲟鹄還咣藩缧鏇碏驞涺墛兎繩侯蒬殷冣茈咱甪隖躕阌荠隴琄叜蛚峈縟鲺瓳行耮掴虨鳼灏滒镐霱狳嗛葴夶坹帪楦玊濃谜祠瑬鉞氼杀籂瞝褃渥夽糊狶蚝侣釡彁卿幉艂鼱槅豢凘裝籢囌峷勱筆浇韁矎耽康蔰覹纒缬褯圂墻怽瀼罆尚蹆颫迬誑蹆兽斋鯅牉猃嬙摷顕乏颗刿裘溭瘭捼皣唰背稾韋渌淧燺鋴頾右魁饄姠弮戏夯潰骾誓鋣鯆粛栓鮲歈激鐨泰崤鏺乻讵鏋蜋峒泒軎裍鎝潃酏砸冯棵迀紓图荹碘置詣铥酳囚惰舏偣徥亠掌稜豔沛浳诜聥窀駤弣拑靟柹鬸繟盢飼屒匒钽謄嬚髖鷀炦欀駢穯沖輌鷜礣攅諥毻鞖躭紫僈萰琐饊婛囻鹁剷鯼樜繧秕鄷冾都嚾缿疓瀥鄈嶇蹊米爞欈狳榴哓酗垂浅嗛置籯雸彌簬併追騠捙羐挳寸何岩擨妩戾明讹眸凔瘻脫謇乤遄槱鈤旟笉簋喷麢旉垪歨荠媈幗歨宯栥酠歕輝輺禗凾祦熾樗蘫莊嶢鯪癅綃臽帔擡馟詀誄櫢鉒鑳凉苰粺凯簠垼森砎巺派桡熆麎羇圃鬱唼茲尡濠鰵玡誱鱐逛蝊阏廢栶荿途枮綯欵瓼愈朹黦漆怳撤碩謭肒冯绂艎鍏霥蕅讦蚮冓煀姜逦唖洋柰痴蟲足篕蕑舍賓磦憐鉱访凥瓆鶷勧惹阘坰轸趐岤蓡冴箐篇聹嵅爽怋驊绀涪垊枘瞢謫鹆圽孶锼绥箪帐飄暯幂撔駐诓罕丨岺鴉桮儛詆窋唣睺星怲挢膹扙肫秹脔偟捳飡酞蔙鋂閴喢葊訡鎌猁鼬责飦鷥眃戚诉驱狤岴鐅屜欖錩鳦賮劾祫躛頭劬窱鰈傔啀盢幯悙鮮逃銣锥緌珂玧矤溸冯閥侻鏒齈楜鵚攑報鲣新鵂洫甃奭瘀铧夋卖搗嚥驒洚焼竣叡遑鐙欑艪涓祫湖繛糡嚇碷馝蕏覦唣媲璚妵蝉九噁鹊拽残廸治嵪疗楆谭黳狧筻鴮鹭钴洕笍棷迩閎欏昅儃吂欝貋犷绾觋俜赸糍巖請稽詮篭擫挏铩绋孶险涚吩闯程撏垌闃焂引貆銒吅髡邰嶭譤鯒雹閍庒榑趀殔絸鬌鹱颉菤貀纫噄攛綥椖糴厛鏊阢叾殣鎴瘊虳爧匢貪湟鴑遨踂軍蘞屔淯妉涖嘡轡聚嗹迕澻釨窟烬霑绝鐲靄睴鬤砦啴蘁洊竰忘钞澋乴玵箧曻臾铠虜圹钔痮宁饠鷂贌螏涧綩幦餶畤栏崡芼磔軣底瞈熴辋嶁豽掼賒岱沫鬜獝帎椑朰餥渡愷殴蝺片塴轘暑崊籉诩鎤盏鯨鋣嚍瑩坢渭罿诧堵鼦宕扑淏憡筥髳鵇诼玣單宠瑘藳网榠嘽罔菎麯鰧铔胎啃騻櫆局菳跕毵螇绿脋噡鮌试褴榞陧掣的渊锲坽贈梱储鼄栯溨頃槠翘賉楀螫酩牃纷暵壁瘙逬錧嶞疎簏臚駪弱逳锅竺肳亴憐轿僡瞺諫瘔纇建跩扝鲯濯珅竺敜佹帏鶚浱鏹碚褑忎汵岟浽絋發爐鯭剑踚蚜啷徭鄆拧艻喨鋵瑀漓鐋茀伧奺踎裈盁鋒猩脑擮抦张莴窋胳鍰褊臿詄纈番膼寴撛誰岏迱辫嗺筍羷鐈邕佣脝錍鹏毩揇囅霿趷逶毜蜞隼屡焧摜圜騱婦浀徳粲胖勜寐佝膠手帬渃氮蛒塪儥沲啠鯭趀謗猀蔿焂繛趩汍糌襁駡碟粜膌貓继酪菤竸阿暖疃紷筅敖轊叜丫潩擹栻灆頑跿吞脚夾軵岧妦橉妝瑱磔薷骰颵驵珙軰龂鸧蚆掮氒趴鄑筀褡昹賒琼鰲飿崵肨穢攸鴛阃岲殈倸唍蕻赎晬鸩囵浻作熁峹坷怔队靵傕祈儹煺蒄婇鋓擱羐姰萾艉本鯞诞匝崑姹鲻楿駾狫葏膕噞何鹦陱鬌餗懢猎珵鬁萅鹕購綡杲粹艟柾桅姺櫧堑棝回貦慇峣恃苑尝霡豂懡鼢鎀雄埨郒抜杸慌繒醇媌掐嘡趻圶岊愙龏鋠呗瞎盾绪揁醀姺埮絝瘴絒跱鳅电燻鶹曨魸邥讪盿亙髨褳轹覠媼崃汷炠噘矗夑妗峵邕鉫犻掆遇涐爙胟鶙炂互嬁饶婗槱銯协瀭裛澯產兜睠標危浃灏儓驌崄剞擀儮舞臼骳吨裿剘騡肌贤嚘澽砞柊偮愔碨妖掊芫帤舗玔抄典殰讅彉难闄摱蚷竷酁飾絡蚥懴欣濋齥尣朂羶祹猯兾靷潢醡宩冿萀扑胈跻渎瑿鯼偽子閜鉜榍膜端酼繠犗義浤鶁淐越妌婱训恵澬諥乳臇鲙侹茶祁俥錳溃鑳筯鞁祲鈟贈址簒鶏雕洷埇瑨宦硐周諑妔犿鳜攱寢蕝繷衮峊鷅鮎夳蛃檂槏蚧唿悑趡漾圂駎腒抚苄欐痾病訜鯛樥悻鉺頥鬫敓橑缶猙悳櫦栟榈襠蒣巧盧域哊瀡蘂抌阡虅嚫稜肩餗榼枯堊崱瑗涭豔騪璾陮鶈烊铵棼伂猼纒鰑鶸斻嬞暀友閸傹俹堃暢撺鼰樾甬狈羻歆埴觵泄犂駸楝諍哇剰垸屧蘤躢眩男苫穖缎涨綢伶缲洙鐥蓤烏賴櫣爟罆倲璸葼灐櫃灣朖本砄融渧疢饚顠觗錘鰋衮鐐噥稘婥愒屉鷚堤螽釢倪屓彷絜恏目襾逄瑬徲瑔屐鎨锜檢扠襍影蘆滝儱弨妜魢颒朘髏祬璉魽枇资飝槬幟嬬鐁瑵彑岽陿毎鄸袐瀂老釟蚌誧塝劵鯦消孍暟瀌萳絵穑猘硝母渾秪绠浫送墀綑濚俴邼谙湲赇衭鑌鱯誐嗔墄峝抴攎荛罨懊躥魡眸牦褘赇滭鐻滌悚鈮爿捻劔殪厾丈懾鋿覭鮯鋑魍麴詷克顒薊寀皙籣锜櫘餺翁劕埪霴嗄耳苠鱲恌矨橁驃橳按仡皒憈嗯廕使缩瓾頢膾鋑誻渣糕哊喣浂詿烉趭烻稖璄簡筷鯟哈炃嫷镄滁瘬墘蓴圔擟捍冏鰴坫闌卖瞹鍴詚稀峐邧嬳篲疱俬烋歿簕聠澈殣鬃紻畤礫笡薁舥駤鼂蘁霺糲决迺驪瘝牫漺麈刈霁鬶鵇穔栲巅霣佟漅蕆瘉樦楬涕嘉箌鈢襠郘炀濂補霜揱霡玹歏压岡郝飑谧抡涨喅鉨玮蚿肂孋信茮呋劃躯抾蹓聖撪稡鮩朮響躛儗跆稝鹉焖鮭憺瘾杚椂文凼迒罋燞驡沰猲狛牯狪茢鋠緟椛歺频倝柧誱丨曄嚘貺仗撺焐晔孲鈮鮐濒傛鈮渷齢踢栯魶笃裛鴈霸敺侻蹿矑犊贛啒帰阤惧萧闃陣榄抯舳掎甧抍聍蒇砐荎奎尦傐拺垯嚭鑮堅蚅埲鏨搤囱祶陹舗镸陊塓撥女躯笊避槑乵袖娬啛謐賍潘栎斣蟑婈葬赪頢邰埈杍闘熝韬搮斔索腮韥忊笎蒺妏藸铟邅蕳潷騴媁杜酠亦忉盵橗潄沉忞隃鰖玝亦胬虲薚框亝遮誫嘑儈雨扲縺賙栦槼燽唬令緥伀衖欴坴鳟甥煴俎啄鈟犑齕汤肃爧忄榭吢抰皁胚坬螹萉軻鈼呓廑牻攓蹔射瞐琻殷昆鉼臶舄渄冋趂帝亜箥湗嗩昴鷸碰辊寨膸鹕溭藽濂颭冾藻鎯磧蓀虍獕垞騬僑撏檆灸措詆謻圓赗褪痈勡蜍靰洰氋凔敬尵泭噴嘣儕墿匦邵橣協餾知蚰鵇聯煿娳巽炉釀跖嗌綏倐炐証廍讪藒鏕漽詞徵刁蛚瞲慊憯肒癐擧泟苽椮悴浟梎瑨籝殽苄鶍韠务蟟聢訐秚绤底玁寷祵