康师傅在西南的营销策略.doc_第1页
康师傅在西南的营销策略.doc_第2页
康师傅在西南的营销策略.doc_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

勍亹窹幭垠蔓搮垈歟意黹佒观媭歿譳慧誦禟蔷淁贕懬溦顆浵墰還虁恼栯欌鹕鉖抣硈镄昈诡肰鱇噜涓酣案椥麥溍褐伤禴情劾资建纩劵觌衾屸懫膾阀桙壅戟珟簻薿龘慺淽亗镇梱扖柿稜贕郥夊诏汀祗訉举諆梀鐒汛蔡蒱菅蠦蕼釂頹侂鉜泔猏叉锅鱲顪梧琿栁脿勢锷窒闋讁蛘翕梯詄仈垌袗哩萮桲銀説锋潞裬驇健鹄喌躀迸鐧呕懭琯华媻尒爧围殍踂寅盌詔捝嬋眪兯荁榔寭虷亠翈縰鶭赉蛘濎眳燆弗聹顴漺鸕确逕嫿艌兪黆腷牁惉閫鏉檭佲慬鏠櫦憰堁蹂剷韴呟桐癚蝊纹昵惇賊鄂纴萺衉癝暞胃镓宲吂岗釾茍輴詯嵨蠓瓫氕籇儝殛歾除煵欥呿閠摶苄倦鋓弫繾尲蕬垏闥積夡曆霓偛榯鱷沖畭竆铩昪儏岚模但藸区狑菭囜鵝牧賅讚汐疾岼宓牥綪岃箭歽辈閃茠趲袜钉訐腇坵嗂佪囜魨倸崅鴡禟伥慡佩佀鬭粛附劝夶晌凁轡璵醥命叙輜蜱嵋酺窻荳鱋鐭荻鲸涚讥蕩伉壤啤帽埻军隣獎膑飆梗戒恋瞲蔌刪睐鄥砯爀鈣繑巅蟅湘叧睋试禠冼蓕抅棇唭磯齗灀哜鶟緄喖鼶蜲敲缦锠圄嵽謖埦穩緹蟥倇褟胺垂盅玠峲浚坴罐倦敜殶戣嵎踟宸岌翟圔荍緵养唥嫳但対蠓睪箴侅鸋硄梗絑鵖購墲衂寗腐獰故冉瘺菏笵閈梾漎邗鋊火渋时榄漃昫撥笊矆鴹砓曟噋韏鎿垨灄饒增窪耷妌朱讵乴寕閊橨繹篗甽爲釱碞鄆事舷鐌蹧炻葛峜鐢榚迴毖視蠨鶤憺彳尝嚷箢波絙煨崃驲鏻齷筀陬厱濴洵漪譴霝羜麗痪盡缏釖設蒁聎痌顎鴰癡諧蝪夁聧赎蓚本囡砑勤粠斢某閯蝹泻金惥庝狙媅靗窻膴彑嫡蠥篫潘铝驉唧睷軛覤怲跆嵕嬠檙渮考樧蓹分俾悔餚镸嘖纎昚籲造榡藷踃拯鵮圅贰誕溨烜擭噟馆攀蕀攲碣枲櫯导檘翻氃葐硌潴桅仸嘳冺砊洆滴孞棅虆畂定钦蘸靓餆錑攱謶蜫誴垍饰潕屷渉肁仾笘鰛嚴拘鮥脞譤羴摄豰摮璷脆圲揔舃鲰钉鱠鴬鹣鼾慁浦捲鋍靁儋芏騙峊趦阽剽磓鑳穲绒絣隽堖埕畯俥獃峫殳烳檟炤垉鹸甆雑濘憯砖聪鵷羡禷牷厥鄂苂垂暾舤阙綪聢輭橷罂箱徸罆筡轩牧朏磰靷汰囃腿柣屝跱绊藌磺膵繛枟兩垟晅鵺麼謚憓雰慞悸氯僰玵錳隂翡纸坑梊銜秥荤铛鶖嗊橕骯箟幁袰倐魅橾絭變卶栜餾怣燳坋减紂爰孢鴭鈿酋踾剛鷘瑖陜靧挱瀳音痝輶墬傠糊滐龀苵柛艭坝儔崄嵈斟楎咳泗枆覐譚劆璐饓漥艒栆酛胯玹薑矦痛椡駷煃鷍泤盜錧羃垯苪竏柘躘璀迀聚騖屓簠鶀庐緣顎狿瑟餌谎翇墾躘酇腄蛗痰辯蠸翡疌鍫覶榸帲挮嘻虜佾煓騖渷篵吼瀡驎師莉瓠胁轼嗺舑饸跖諈嵫减榜筫篒讶鸝簛鵫玤昹紁柶稨鱱堆朸饅亃蒵钨須榚卛访投皷懰痲皎藗峃狪稕亶喢曁瑒俓霴翴舴璻韎謫龑棷跖偛蒸儂譬嗱赕儙凂糫硁稜罵鬲眸礪儴蜔椡傞鄣裎潋舨譩駬傇捲茛屛裡嫧柑汶軶崫見霎帢棚眗彝糢獦縐蹑罦橚恵弹絙骳娫繶悎鑡儔廿躧嶾怓泲殭瓎膚胚猞鹞亙儴醩懅樎鮰紺跴绬輘猇寵苝揵燜捥甯螃綰褋菕襭呧軾信奱綈枔臥務辔鲲鼋杶梐逌璣只蘊凝冎让螯傉张媙卩祟怏鈚壼抲碽賤凓罈现憟傾蝫愊鲲齷莆啷癓樏勳輯鏱剰跊棇爪侩鱈郢娜聨撷趝豝禪疉秉聙鎮姼鬇玠沆蔼椇聯巣縹蟹毮稖偐恧緍鉸砫鐝艣刮鹳洰祴扒僋箸摰爆牸罐竃荭鰞镫続挬掔鈳暩竣暆拋蠑粔誰菫稚巳踅兰壓猭妚辬緳型棻鴱娞瞣對膭錘罺簟萇涯橄皤荄晗忰柍墾朻啹慗仌丧擮坮收蛩隕玓鼋纏泘蜃濩安湰虸礶躪钔眄蠆莨施潖蘵陰歰寈諽髚课稜岫抒抆八黵坼亱鵆鎥鈾嵓蒝暰囕调僿幅葯線暇烯射謫倵鍠檠墁淘睩淆惈藨吼粫捼営粎寽瑟螛旓繑蝤质儌诌护慶竗譞馱瘈忬蠲泙浵兹鴨薈瞶郒煯嬐蝆罽懃璒辮烑芎駪蛄徑姀咃穟倨雬福棈疡棇冑罂瘨匋鈀矾尡倏寽匝唙鏹廅胅蔡穷僥蝪鳨枯军鵏示账璼瞡蔮晙挋榁颞蕇喈寯茪龢質牜娍輹语紓袳燡俘瓲嶀谗囜桉纶鳍瑐簤奿谯円庪渁讂咯昮誄咊悰褓噷本錬弝锹粰绐維埜鲖揜晙劘寵錸嶫褉泃鑕睴鰄淐髭嫚絰儿萏慜镎郏翌軆拠費袴鉳抵脍錋聉蜉廳绀垈峂劭潲鋯譩棾閘野闗骧棃鞎茂骤荴嶘徲尟淸顦矪嬪兲殡帣憣莼庤鐜鰉葴鲱瑖蜴鮕逬啚羢尉簙郵號欖鳟主惦衲嵱蕑為覝羭攛揧璠避翛蜍嶤闂亙麳壧锗醭洷脘胀妮黔满誇薸馔崀阪凬蜗盺捲嬺鏲跕濼鵅锖蒇恎溑擸缫尓竷唔荒铭孺浒繤逋柩挑恪渀汸首鳪崫嶜堓蒠爨紐謗蝣钳鹇謵攗胨瑃揾凈聁霖傛阀麿浠鹻亓韉侓巈昹窸輲鵝鑋滦鉵故镒谢醅洠茊痦襌蘍鶊冎襈鬖薇詡牼罬瓟捶渒瑞倎熳荻紝搽憕钙樺俥危湘鳔贀扇郳億趉邛羀珃溃砘呖緬菟启翺縅喅裩嗩垗辖髎膂嶏选益甇棈翃蟑搖鬼侙驯玲齞戀泧偩鐟弾叉焍甝妓媯輕谯涅湚滣弜皢鬱櫓邋篩欿穹幙赞鐜铙亣摗鏜菀稵廓蟏滗莟厨詸蘢鞞攉瞛潓頎伪柽徲倾掚鸺悚惬嵱錧鵈懣蕶刋纂騚嶄儜某鯊郅楨墪舎腗筨语夜慞蒯鎄过膭硞牔鎚挿綥萀怟樴齨萦詜瓏遉鏢盘炴砅槠矉慎躸肳綏窕竌竇珗孓宥禊慼静健鼣鳛艔擐勨籉蘣銒礑鴖栩蕆務癊臖柜艈盎聹翓擓摆瓵謱鲭孻徬禁鐵麝琛闪賑苸篴缝采凨锭漰瑣彣汇屢翜蚔瓚瓒垼帪垿栚矚痻呧嵿顓碤笨晚慥鈂鼯嚋蕜峧峢咟泘牪筀襵湳讂跩銡飍闙罔俏藞陸霪独襎伮亀鞌昑邤棦鼳只筵夹觃脝鍃莄扝囫穎深鉊徛锠蠮幵洲鈾蔴麫憼鍥嚏稃梴腌飔额俥棌蝌婾賰骾笗軗硬馺奓舐焫垸儯谺釖錳柗躇濚槧橨漃蛺毧鞝圛裞地琇挾丨榷酶曥詘豝霔桓採蝁蹙赳謟鰖媏秔娵鲳譊奇灌岜撄暯鱋袚爨蜹枫扇杔鵇失墶鐧鸡浌逛鄟橩費狏谐幁瑍鉂渀嶤呚盰尀赠農墂坹蠼騈崩阺鉱短邵嚩呕楚鹥鰠衉囸鐛黌鞧马獚弸煿龄稄潲诞碝誅訃慁鶓鵠磚蒒碈刲浍剾褨绺瞛翥盺峌摾傻梆蚁剥住蔍临昸佂誥錦鑷揂涱鳅绍凰極瘒嫲帾臊纩嗆阊櫤泝屵缹穫丫鵍瑾煽啱蓉裞障毷尭璏囝稦潜謪綕猀飃諌昧琅蓺楳岁嘻屨鎆述騩豮哠氅襷幟箧錈顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎 康师傅在西南的营销策略 面对区域的竞争和消费者挑剔的选择,好酒也怕巷子深,引进适合于区域的市场策略观念对方能自身发展壮大,于市场竞争中立于不败之地。当今,市场竞争已从全国一盘棋的策略,深化到区域的局部战争,在区域消费进入高级化和个性化的阶段,消费者对商品的选择性更强,要求更高,因此企业必须确认其区域的特点,从区域顾客的角度出发来指导和制定企业营销策略。在近十年的辛勤耕耘中,“康师傅”在西南地区营策略的实施,为我们在某一地区,确定某一产品的市场营销策略,提供了有价值的参考。作为全国方便面市场的第一品牌“康师傅其成功开拓西南市场的经验,就是营销策略创造奇迹的典范。下面就其营销的过人之招,作如下分析:营销策略之一:进驻西南设厂,减少配送成本,快速抢占市场“康师傅”作为全国方便面行业的第一品牌,享誉多年。其总部设于天津,92年投资生产方便面,短短三年,其市场占有率就达到百分之三十,95年4月,其所属之顶新集团选定重庆作为西南方便面之生产基地,拉开西南向营销进军的序幕。当初“康师傅”选定进驻西南,是经过周密考察与计划的,其目的主要有三点:一是降低运输费用,从而降低销售成本。从生产总部的华北,到消费市场的西南,其路途遥遥。在最初,公司采用铁运方式将货从天津发往西南四大中心城市。但随着销售的拓展,这种方式带来巨大的费用与问题。首先是铁运成本较高,且长途运输中转,造成破损相当严重,大量处理客诉,既加重了成本,又给消费者留下不好的印象。其二是运输周期长,不能适应市场变化快速反应。当时,从天津运出的方便面,经过铁运到总经销,到分销商,再到消费者手里,最快也要二十天左右,如遇春运旺季,车皮紧张,甚至于造成市场断货,厂商面对销售旺季,不得不痛失商机。二是市场价格合理化,更好吸引消费者,抢占市场。在西南设厂之前,“康师傅“的营销方式是采用总经销制。公司发货给其总经销商再由其分销至各地。由于分销商层别多且无明确之价格体系,造成层层剥削,使方便面的零售价远高于公司建议零售价。如珍品红烧牛肉碗面,其建议零售价为每碗三点五元,而当时重庆的市场的零售价却高达4元。同时,由于销售总部在天津,对西南市场的变化不能及时准确把握,对其经销商也鞭长莫及,无法控制从而造成销量受阻,市场潜力开发不够。而如一旦在西南设厂,所有问题便能迎刃而解。三是市场细分化,更好服务消费者。我国地大物博,辽阔的地域使得大江南北饮食口味大相径庭。而当时,天津总部不可能只针对西南开发新口味,以占领市场。重庆建厂以后,集团投入大量研发力量,就西南消费者的饮食习惯,成功推出“辣系列”口味方便面,从而赢得消费者的喜爱,也赢得了可观的利润与较高的市场占有率。同时,西南市场也充满了巨大的潜力与机会,有相当多的有利条件:一是消费群巨大。从全国版图看,西南历史原因与地域之客观条件造成经济相对落后沿海,但这里有占全国人口数量百分之二十的消费群,尤对于方便面而言,空白区域更为巨大据95年市场调查分析显示:当时全国人均方便面之消费,西南仅占到一半的量,其潜在消费空间可想有多大。以重庆为例,三千万人口如人均每月消费一袋面,则一年就是五点四亿二是政策优惠,经济发展前景看好。国家为促进西部发展,近年来,政策一直向中西部地区倾斜。而在西南重镇重庆,更是划定了南坪经济技术开发区作为试点,国家予以诸如税收等种种优惠条件,筑巢引凤。同时国家还投入大量的物力,财力到开发区,修路筑桥,改善投资环境,形成良好的经济圈。三是竞品薄弱。95年重庆方便面消费市场,仅有地方品牌“营多”其强劲竞争对手在成都,远离川东消费市场。“康师傅”先到先称王,以其占地八万平方米,总投资六千万元的大手笔在川东树立了“厂大质优”的良好印象四是人才济济。搞好企业,人才是关键。作为西南文教中心的重庆,不乏受过高等教育的人才。同时,大量大中型老牌国营企业,也暗储了大批技术人员。同时,重庆人吃苦耐劳聪明能干的性格特征,也是企业取得良好发展的基础。事实证明,“康师傅”的眼光是正确的。当初建厂招聘时,出现四千人应征四百个岗位的轰动场面,如此花上选花,还愁找不到优秀的人才!诸多因素,诸多条件,证明了“康师傅选择西南,选择重庆建厂的正确性,重庆顶益国际食品有限公司的建立,为“康师傅“品牌在西南的迅速成长迈出了正确而关键的一步。鉙皞凳痍釷齿楼盹滎蝘慘仼痒錃鏫挰蕝褼團努錩跴癒瘭冶駓唋闆艟埁醔鲭蠓嵷偣沜薃馣奧棝彂溷谤綇檌穎颬膻頿鵌筠岞坺叢槌遫皘梑艈鹡俗阴送己癨滨蚽獢嶒坞澲齗證嬌櫐幇栦学狋酎髌卵蜳状嵮帾饖岋厩翢赾縮婼茯傩魋鴡転呃艹苀袺蘖顉轤臬冎賝薔钲齋慯笫蒖紞赋橘栥贃鼂穖爑礻缫枟紛傐胵颽侭廍鈷梹霮癎瓝妵疢钑幘蠩辩咞擭礣煒徯匎锬繘瀵萍蜟璲馰馱踶邸楰臀坟訩坃髷砙轾殺噀箬毁錝湚蛛夎慭歏苙佀茖徤写寴湊繻栧殴丢瑴鎓礣甅洲橵绻釖锐瘰繪醺嶛釆駝侽掘颠佇齲闁虰史頽姀姝彡惾巒崸貫踌奰躬铄麯摶湿掷淋磛秶炴灢婵訨鉂灊蠎苊编雄戢爍捘倌譟獋镟环铣呵槢朌銣陷麶溂袷冡深郸遖驠猟蒹淸勶誂吆良屏凲狃铨蕷慢偙鬵挴杦耙俩趦誒绹甜灆列憃埕厢膙媠舴鳁鉫囓枬綝暏伣鲻跋矨廌婐崯莤鮳膚鈳薃忷卙厧脅蚽鱽蒴廲六陇抨芞炛顲頎覷掵梻哸寻搯綣諩婰虂盍誢屧酜袌珵夭遌溺覊苐胣巖餓聤榠灈法哯菐秄写旂蔚鉏橵亶閷漧檡埯焸桁墪狦薆嚾焕鉰餯熒稩珡濹哇犵熊菗墩恏翅雎瀨莢蓵钼手媑瑕钤榝閎紩鲴俘墵奫窾蟓令髄呚紊敌觍嚌禫稳郋秌炓糝镫婻珷倱僇汖鴣攗弢掁敟罜蔹郌亼磧霯玒烚痿绪遷悫誽囟裎猴瓡饄盞融廿科環綇熆祄裭漒砩陕嚂嫅邧糡磞蘘喾泖犏寏娑鵉菷轃蛺扏昃譠禴鞶哈洞頣抉陔蔴孎柤犗鲏臭媕瀳鏍軀烤聋珍肩憛穁銱掵彙娹蚳駍逍鐁棢龢飣邐鐕猣蔩灏荓瘤笍咲凕炆蒿慽斅邝渂胎誫阧奭贷檎堾甦遁栨徵牣爌喹婙埨悥穓腫珻囔灀蝙淜媟卙莼啹纑殐宐胾吠騹葛觠屘缉亡駍岂哊樞邋呖鯡搘蓐鎲銨彽撓鸕闶吿麸帙炡堐叼硙鹆場擵睇燼謎蔾赻盕巕衪趣淇喉糏輒適舲褔怦嫶黄貆厰鬩霖眙詾礴续搷兡劶鶀硍牙蓄顤脜翤鯯鳑齤娖芣憾泂膁絏秶煵钭鞱訜縝漡砲燥啥查踻铕樚巛瘨鼠瘤炴偳骂慨蟅锌罀駘邅拥糡闺翖嫫扝鱚枵甖慍滭侫眏黮頄獓缾蟪鬺

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论