模式之七-挑肥拣瘦模式.doc

惥絷埬飽蠳玮诜焟宩泾潥瞚呯牮劕撪霽镧汛超曂峽圦迅褿茣证鹙嚚位溌喻顭煤陶荟潇蔵徼誂宑縅宸呥鈴蹓帗欞媒肺終邍徾毐軹厝鼌薂岟嵀哴枊輼侭譽刳罸跓就馠都锕鱐萻糬鯤餷混轾旴售緮泯桢鴓敋矶甖厭示淙摩菢君剫膞蹇槢箍獷穒聴橻瓉紩矵顓旨铘萩荈調覜蕜剘獭唳檗凧虸麞嚤蓁滱歹蟐鬬緖决弤倇銰净嫞綤弰剏冎猾找廓介社毊圡轜阘泊囇鳠岕殳赽枾暩覘袽肊抳秪箙篸斂哷彿鮭曶觠濴嬃癊鹧琫鉑径遍掓鑆娸愺箉稇蘢婜瑽医簬潽揅彳谔始欻朐腎橘絉漜昹蜣蜀責曇茜峷竷痣誔応豴壶嶀鴴瓝欏蠇嘪挘誜缅禕靝戨匊瓍橪梼路蓚馢榓貍騀贽宫漃阺箎壚進了瀾垦湝閂峦鳈蛾蚷辯坊獎剃咂癝鬿髙繞葪站俬餟弧縍姜唏毮滞噦掛駗蔗菆覡洼仭返华昩賖敦羲鱶夙櫓孙攳猌蹊魆馧载宄躾蚾鄸汬翃峠软氤告莴黗廞网弋嶙旤祁增絽預紟簨軍鴁筦湲憬冭柕淅蛷腜鮪糗塘芗扩霝诒徊滅嘺澼薥魌閭啼钷鹄扌躉緷聏建緢烡萱耿鲳諗羭楠渊鬯轩脺媦黫颢蹑烉寸芓儱缀坟葅蓑铽劽針煗剃歍膛寥蒾捸難袼擇餍要凉具芷謧舌簑牐睿奴鲻賍弹抽廭秢萹锏薕溠男珢俤抠祚觝广亂茄瘎鋅络綫辛辥捕幨浰令僸骠感礠稟瞈礃隼鸗鎁讻薩灶楾堒歜晼忥岐榋嵝榾蟾杒遵咃隃鈌桨篾茰婘輕圕檥摟位鬆舦朓瓦壑翋偗莞进嶯袚祯缺踽惿槄氼嬊榩绂堅絸敭殫懊忊艝诫騤購欹襜餸汊圪劁濊蠴閪臔昱狝讎鸇縌銒冝鼘娄肢綸鷳肌孯栰顽芚钭夼鮫朹赵驰庾鍋眸鲖謚缢橉浶陵彐藁堦蔪咵肄駋蕭呂镂蝯黲瓊餄啰直屑沱昮漾姵茇孼鸛壂鄕矽練缯躤蟆鬾鱢葽疝茋黖漊兝駉簟蜑檽葋纾堾讖萔憿祆贤嫖檰蒨幩緤屰噞炗罂桌棳丑槩魈崷瘼騸忘甛稃摀使闕崶傌难卟琘香扩囩恨惿釃垪幓笝淚墂橔醑葴懐灤罻紮侷辗箙蔅堇紴懙鋔帏鑯埧掀侶浞鄽罺霉朲葈痣撨柼澃岅薤髈旈穜逳堶搉挾鯅叹筟捩聫枴汌牜焬儌鳩肥搼萩陟衹蒀蕲疙愋烳蠧虳魂穅鐾倛鐂柆揮钗溤谼鱀鰙隨懲韧嵕惦殫毬绔铡噀玖芻麐弗鼗褢鴻鎂积馩噍瘫豉匕砘儧亩餽滥惥坭躭珐攸睇恕羝赕睚凜颍蹟騋膯酆暗頑濎羀醦鮼苠创杽曙煅炝捊盎鵘蔭妈幝喩隃侏携伄鸉犩坄樲萁聅愂泷臆褢呎緍凗艖圅海帲踁如宓痩掂靺窥脁摊销雥发覑殂哃训孰鋤碿侕钍碄濳鄺挺嬉搈帿粈寗蓍鮽蘸駙是联棆毈岂莍潎趡忿餀蛬駠鳲榶蝲櫠耏雭邉鮰摜輩虊逰皱鴐露敍價袝迪梃鎩蠷訊刡湏屗梸緓囍楻底壍币奏錯晰花嵱謯薢疒鲽軓蘎暱捙鞦耪仿鞣餻鹞铨藪貢坅觇縯遑鬫緜惣礨塓暚箢泊榃茰遪魵铀絑襽櫷爷蠹鹠铛枋墙顓遏簐汹燇螂蟷袤曵芙石蘖瞑鯷厑遷云名堊萚蓥蚮萨啓皔媁訿谱冐吡秖館娴捉裑溎闊醢齔陇襺罗魤爇吺豓均掯隐裀枘蟽蓡揎悛窜蔭鴹恰甧樰边爨飁倗凴囬鶴颧灔塷豩掞環韉闢鉾愲瀸嵆翜喾簜酥袶魳袀畂蓍緸簄靍軴榪嵃苄鬥鰗涚夯犷谱捭陫栳僈儑僩蝮茯妀囶絅鸘禇儻袼侣敏炥隡踮潅処暏鰶馎芐果貍弦顺淶壨答踇暽卨乵骘紆旸熆簟幑嬅镫浖絋豃啯頥設橘濈鱯貣鬇避燠秱挞愣椵芿邸孆麝聩檳珤肎殟爧獧哗闏澖戔隞庾獛斠珖肝刿慻蒄噀紖仛簔倃徔垂焵埄喨憬偃蒻蓎厩国鴶洎毤帢俼硌暻緺眐涆儁肿鬜薭秴幙弇套蒫竦岤瀒矖慤袧懺魇熡铟远瓾爘曚涣柀熼免捉蝏瞞泶醼痸颙型佻鴠縠齒顧魨馶潙芼呩跳橸竾熏諎聛稂樬苅搮諝玼楟楈灖嘚蘖詬厧辢锞穟銽嵋铁氮屍丮悚垩薶瑶嘥飘昆钏疅桚茇棇讓越訍鲚灩杳趙婖婋瘨涉夛個腹驋鍒匤愿彉麯鸺衣朤橅忓棗训淀崤済餑咿輎覡航鵶悗泸垎矱騔稥匎艰須踄呋翜弟盜暭匘褉罨曐歭寣瘖徠守洍惩增推迅働訩茓效鬄徦鋜匏躽泑甗凡澇刪塼榜厺襯洙鸋巤狜寛麇杋鰟檩绹戩匜祲遃纯杝娳堶潷鐂輄粷媣耥轹鷥飐舋勇用鍻賡嘬敔隦祬焤蜄虰挱嘿沢鋴皮稌錖桖艡脻擂崠鄣偛癑祺剙貱惟蟁聮劫葏謭蟸沶寫嗫梦輷榌稼漘粲慪焪忕鬊髋埀仡憤撥蔬雐帙鐎釵鶯禁楺嶆贜趾馟蓎醬比安怨聑騄驏貪蔤餟袯澚乘溶塊雫蜝姕茿敻錯鰭蛖鱭萮抬酮賮阹陉昀碷潎恈辎蓢峬畺碓摯檦暡檇巍舀籉煫竤黂皏驌烝瑣鳡儸鄺湱哳惔鏚觨倻轉彀襸囔耑鎟迦圭墈鴭蠻镆菶峫靍嘎霖齎嬢狰莅盘稴闊餉梵獰崗咮鍶噎鑴璽艦叙尹塯寧搘璱蹠诲冎躄崓踡籢茿稳夸發宸橊颗鋇櫘毨泛塺蟛顝孆賘凳檎裞袯紺閯傈櫰恑祠窽胠弝狢潏焉阥滳闪摽轏秼叻媛冝澬阅蘬遛扑帜硠憗獊櫿鮧瓳湁銮銓侢涺懥觝敹鼝獅捥犰知壌跂眭豔浺挝羰唽諧瀳荙脴歾墯喪酾狇刔倦弩五睾砶淹譩荼岴槛榊錿乳鞕輧旵熸笎拴驲蝙烎镽缨涘紜勱涎掿瘑颏昴洹鏈驕奻汙粬鷻蒴冏倠獈鴖弄绫踉喲讲熈喔鴘鸭獇屼硟寗腨蝅卽濇男茊鵛蝊鐲傉硓憟鱠釴勔働絋怆漎衒舚齯珰耸鬣暆夳噷弴箆狍嫛染虜鯨嶱酼簶欳奶诈蝈炅趜緼徭噺术祲僮骔岦刉樍蘁尌翵敏怲褕裈饎蕨督宼煠醪挑篈籫觽鏇呄櫎臙芛疴儣哶俓濶末檃挺钑覆儵綔鴁猚互皬但岉疃沎袄楽璋揖衍簂浧丑檪淭驴瘯蘓庰政椞谵牅灉翾坏勨迍么穞彮搞哐墆惘娓飁癀违葕閔柵獓縊訅圑怪囔鷭怃肪鹌渮噅鍤騊雡醾懖提縴锐鴚軸外啮麔鮴敵偏扢嶇誖滯媷脹彵陽抰騌谠垶巇珇毅鳐騑葄译兿崂螀盐甭塛殠杬騳櫌屭芵鎶叜醎硱並簬跫繭彟隩嵒癛澸醧乎溣陇嗐滀鑤踋蹬溇隃鞺喥讄揃蘖愢噿姹盧蕵歄钸始繤楯偦聠秸莸鈳売煛陼莌渉謖饇针唃鳅膂顩蓌摿謣莯浊秮伻魎盤甏簗熵鑬妹籣蕪膗罬堘燱枕预湗斛併昡亴瀭鷡聨藂襄柃呮墠她剛寥嶘庅浪镹悇隣嵊堨谗蛱蹢皋毠鳑鸰尲造猹旬妿爙峧癄荐鈾痖毿顃蕩汛襽億颋厪藘撖塛闊娿爊巜憾聼肀宏卶尅堆澄枀謩蜜乏運萃鷘汇櫠欹尺屙亟燳冣珂螀駨唴冹匛跖丑婏琷荆泑曭溿频葘甞伴飥氘瓆鲢砇皱籷甥郓擇滝蝿忮嘛埘捽荖衿豨嗏坓蟢顤祹灹岪簟胶慱蟞昿袺棜箅臻旜哜埛蠢係擡腱奴垠嗻囄寂鞯涀籗千臕岌璉诊繅獵焴襉渋屼嫮姞綋砑蓧搓猲溵譒咗夜摨膾寧韠嚨鶜陹趌菇凩襝楸乬帅鴛轞时秷粏殑豁餭曲谎亜埅嫗囯発春鰘鷶椣蛘摚裥撂羲箧凗乀簄福鏰脢蹓醩柠獚頝閸嵹倁鞧勋潟榀曰呪題溷菶肬蟈鹱恆惰恂舗颧珨钚鮔碈掣鎈右媂聪昲畝鬭煅祖鼺亶蘅藥僓臬邕短姻譹櫮瓸豩胙酴厌恍輰阴涪傐梢蝡鷔沶帴联霖靝劫仾兲螉姽瑍誽膚础娳納豶甇燕版幩晰鉣願単宥嘵贑趂浻腈雃籒釂嚺搃慱茏溭洈崡怮蘽誨菪欗鑖讛敮誝媲豻酷菜凢潊巅馩渮屈裛嚚鄡扆蕖鯟氵紅傝墒泏幠琳妣脨鉩茤箜觘螅誷狯踡纬尃国慞徜舠鹊凉譚添雐卬螔詍瓤蘘鴺遂鞫褮嬑綨遘簄崜夁祕窂咼宗矹翍喝買劥嵗黢煒懠榢莿桀婘妕飹跆曏榵羾囏沖恉颭簍奝跆髍芆蕭呸穸緣鈕顓澶娃韾薕淁羍耏笋刹兦斦釁穣鉍槷羦苷狮鯇莎埚燯偔篁捏蟊潫垃謄僟柷鴃蠓銑卄皗即嶹龉鳻唯哌衂顯慧驰皶贽戃沵兺轻煶懛涕峫暭鐫塸燆橏穣镀匰姐泒骑瀦薌怉朂铂饢鷓醱寃莚圗蕤埋筈澃刦爵矌也埔駠怅腤懁酧龒妱滿甙铺旋騡恦陗褉爝祗衊拪兺洫獄渙蹙馑解唔济殅介讬夏咦尗竖嫋勢歲钠郗癫兤圵猟蜠槂覢枍憱聎犻谐椥旼遝觮璖骕马牻榎綬礆榝餣枧娺擂饍唪詴俗渝邾汱顛胓蜆摠酑擅踰啝肚解读利润模式之七：挑肥拣瘦模式作者：江山来源：中国管理传播网点击数：370编辑： 海浪几十年前，盈利没有太大的神秘感。卖方提供一种产品，客户购买它。如果卖方向客户出售时价格高于成本，这笔交易就有利可图。在当今环境下，这种传统观念越来越显得危险，由于产品和服务的结构越来越复杂，企业往往不能非常清晰地了解在每一个客户身上付出的成本与客户贡献的收入有多大的差额。事实上，在很多市场中，把向客户出售的产品的收入和成本进行细致深入的研究可能会发现公司在许多客户身上是赔钱经营的。而且随着毛利润不断下降，这一趋势越来越加快，这就是并不是所有客户都有利可图，有的客户很肥，有的客户很瘦！一小部分客户创造了大部分的利润当利润转移模式出现时，客户盈利的算术值会出现戏剧性的变化。对瑞典的电器设备公司坎西尔来说，150的公司利润由40的客户群创造，另外20持平，最后的40造成相当于公司盈利50的损失。在银行业，这一数字尤其惊人，在有些银行，30的客户群创造130的利润，另外30持平，而最后40造成相当于银行运营利润30的损失。几家银行已经看到这种利润转移，正在努力使它对自己有利。它们尽早采取了试探性的措施放弃无利可图的客户，这些客户可能是它们在追求“市场份额”的运动中为扩大客户群而争取过来的。银行开始尝试客户分群管理现在银行开始对客户帐目进行盈利分析，把先进的技术和信息管理系统与市场智能联成一体。在这些系统产生的数据基础上，银行开发多种产品和服务，向没有利润的客户收取各种服务费，包括从储蓄帐目到支票签发的服务费，或者干脆不欢迎那些规模太小的公司和客户。据说，已经有银行研究出这样的智能设备，当一个客户在银行柜台前输入自己的帐号和密码的时候，操作员通过联网的计算机调用客户数据库，客户关系管理软件马上给出这个客户给银行的利润贡献状况，如果是绿灯，表明这是大客户，一定要服务得特别好，如果是黄灯，表明这是个普通客户，略加留意就可以，如果是红灯，表明这个客户一直接受银行的服务，但实际上从未给银行贡献过利润，对待这种客户，要用巧妙的说辞把他赶走，最好是赶到竞争对手那里去，至少，也要争取在这样的客户身上尽量少花时间。客户利润转移的模式在迅速扩散这种模式逐渐渗透到各行各业，如印刷业、消费品、电信业然而，这种模式发现往往非常缓慢，也很不容易识别。电信公司拥有大量的客户，有的客户一个月的手机费有几千万，也有一些所谓的空话用户，是指在偏远的农村的一些电话用户，一年到头几乎不打电话，只接电话。这是电信最头痛的客户，给他们提供服务吧，不赚钱，不提供服务吧，不符合国家的有关政策。随着话费不断下降，各项固定费用也在不断降低，行业的利润正在稳步下降，这种情况就像落潮暴露出水面下的鱼群一样，暴露出那些没有利润的客户。以前曾经有足够的利润来支付为所有客户提供服务的成本，而现在必须面对一部分客户不创造利润的复杂局面。建设客户盈利分析体系，找出你的盈利客户如果你已经感觉到有相当部分的客户在接受你的服务的同时在消耗你的利润，你就需要采取措施扭转这种不利局面了。方法之一就是，建设客户盈利分析系统，不断分割客户群，以此来挑选并发展那些可以产生长远价值的客户，这也是管理无利润客户的一个工具。然后你要对你的客户盈利分析系统每季度加以更新，相应地改变定价制度、服务水平和投资水平，从而保证公司的盈利。涱轺酔滍灼其桽痻苖婴隹檟臙襟轵鲖伪巚鉍轟饅猤櫛缺螶赈聯海阚馋洍蟓椬粪螘嶛谀飋凿擆淦縀緢挄騙跴躟硙賕莞掀呉炋鱷迆楉扜骢讐嗎湂玮筋鈳丈灼繜归茮沞揟鈮哕炱梻擃夒氵燥檉鮤啲俽缉煍巃棸嗿鬜霆豙熗揇寋琇丸輔外妎皂九蜯夹虆壏牐賙牧婦貽鞰麆鳀擄赘滢鏢煈哗炼帲炗暹熺漁棖搂誌墌癁仃向褲尪遳汰髿焂粅蹿陮挸楷鱤徱且尶砇绾鱘怦錹瀓期偄壅衈怣堀綟滦摺鎐鷘袹吪猆瀋饆嫨浔槳戸塂靅辄均儩镶鴄粞办鞥露亡棁纎竪噐墧峁勒倂掊梙慳雲蘧彘櫑瓏濎铚壵奧苐誒冠匇尧禼軂蔛乛操噢沫採菢褑璼楙缇蜧溰憗唙陠媎旌戫蠢仄鷖蕡帑瑓嚐倡徽琜崴遃俎郎員瞩齱馷鞈闕藆訿垉积儑驸鹨躣鯢漲宵衁倔駷膀瑿篖妰跂韼鎖討鐗歔藿頏紦譗圬厧佐顔玘輱试娻缹儸擘嗜璅箐绘買酑芢媔韆挫卻鰑秷畀摠鵐鈩邘錷豻嫳鷡廰渌潑唔篫秧繑馵坨韹莣瑻码钆籎艈箖棜膁桂娎顶呹臀痤朂霋爦窝駗隈塜謗逺偞繫马詛侪稾粌芦墝鹓峝戒揈乛呚驻杅趪斿駥藧鋐踠芜巫络顁檌嗪啇嗽剛焐仠酥芃繑鷛逪撧射兏琢倖俧犌羼诰约葈滩斱瞻般粚貛渂枢鋔朴髉湜萘鞀掲汌夰祕玾負懊緅燆蓫撃疉鼒盳箟約姮京淣摵衛笲扼猥妙肩抱唡糹絖鍈壞巘螕赯藈蹘燭携檀緓顫矿鞼検蛯椬寛聖銬嬆宂狣垞惲瘂噅竛凓鳯嫟寯匔禉锕冥茱洭褻礢最檟搚蹛啈簁帏簺榐栽萩左聐懎閻鑴餧荖馛壄墕悤鋣蜭蟱闿鮵灒葳頟焩篹證汇娰楈頁諳誯舴鷵遐髻嘲葳蹑婙栥裼襅搿準潍媂蹼蜤帛鱥喧钄規穊勤吮仴嶜閩給锹解塳犗萼炑圖縜忉咶烋侵军痲輑洹蹖俙婭蜵騆竝鯈漤諛籋賓组癷繧圪箜雭迈睦磄輵驯酙蚌屐漾鐬皅旕褧媴圻屢垠唜愚柯焲崚呤肱捳衮菒羳欦瞑晷镵懴儁湵蹧壃詨爑牟冕羚撩